马斯洛需求理论

马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论(Maslow'shierarchyofneeds)，亦称'基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国家亚伯拉罕•马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。(,1908-1970)出生于纽约市布鲁克林区。美国、和，的主要发起者和理论家，第三势力的领导人。1926年入，三年后转至攻读，在著名心理学家的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在任学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为心理学教授兼系主任。1969年离任，成为第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或者的心理特征进行研究。曾任主席和主席(1967)，是＜＜人本主义心理学＞＞和＜＜超个人心理学＞＞两个杂志的首任编辑。富裕阶段小康阶段温饱

阶段社会需要安全需要生理壶自我实现尊重需要富裕阶段小康阶段温饱

阶段社会需要安全需要生理壶自我实现尊重需要大庄市站畴咨校马斯洛雷求层灰理论.Maslow1shierarchyof和血就曲忒压表1需要层次与激励方法对应表生理需要工休时间Q1）、工作环境3）、基本薪酬3）、住房福利CA4）、交通福利CA5）、饮食福利（A6）、医疗保健福利CA7）安全需要劳动保护（B1）、失业保障CB2）、退休保障（B3）、人身保险〔B4）、个人财产保险〔B5），福利薪酬（E6）、许诺激励（E7）、危机激励（B8）、竞争激励（B9）交往需要团队激励（C1）、公平激励（C2）、舆论激励（C3）、沟通激励（C4）、宽客激励（05）、关爱激励（寮）尊重需要尊重激励①1）、信任激励（D2）、参与激励（D3）、绩效考评激励（D4）、赞扬激励（D5）,批评激励①6）、榜样激励（W）、荣誉激励（D8）、晋升激励（D9）,持股激励CD10）、股票期盘激励（D11）、奖励激品CD12）自我实现需要工作设计激励任1）、培训开发激励（E2）、目标激扁（E3）目录1.2.3.4.5.1.2.基本内容把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。各层次需要的基本含义如下：生理上的需求这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：呼吸水食物生理平衡分泌性如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的后，其他的需要才能成为新的，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。安全上的需求这是人类要求对以下事物的需求：人身安全健康保障资源所有性财产所有性

道德保障工作职位保障家庭安全马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。情感和归属的需求这一层次包括对以下事物的需求：友情爱情性亲密人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。尊重的需求该层次包括对以下事物的需求：自我尊重成就对他人尊重被他人尊重人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人

希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我实现的需求该层次包括对以下事物的需求：创造力自觉性能力公正度接受现实能力这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要:求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需求与自我实现需求之间。主要假设

已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。需要层次理论的价值关于马斯洛理论的价值，目前国内外尚有各种不同的说法。我们认为，绝对肯定或绝对否定都是不恰当的，因为这个理论既有其积极因素，也有其消极因素。马斯洛理论的积极因素第一，马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。一个人从出生到成年，其需要的发展过程，基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，目前尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。第二，马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。第三，马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学。他认为人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。2.马斯洛理论的消极因素第一，马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会生活条件对先天潜能的制约作用。第二，马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，他提出了人类需要发展的一般趋势。另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。第三，马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又

会互相矛盾，进而导致动机的斗争。基本观点（1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。（2）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。（3）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。（4）马斯洛和其他的行为心理学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。评价需要层次理论的贡献，在一定程度上反映了和心理活动的共同规律。马斯洛从人的需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管理者如何有效的调动人的有启发作用。在马斯洛看来，人类存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的或需要，称为高级需要。

人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。人的在一般人身上往往是无意识的。对于来说，无意识的比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。马斯洛还认为：在人自我实现的过程中，产生出一种所谓的高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。试验证明，当人呆在漂亮的房间里面就显得比在简陋的房间里更富有生气、更活泼、更健康；一个善良、真诚、美好的人比其他人更能体会到存在于外界中的真善美。当人们在外界发现了最高价值时，就可能同时在自己的内心中产生或加强这种价值。总之，较好的人和处于较好环境的人更容易产生高峰体验。需要层次理论的不足与谬误第一、需要层次理论存在着人本主义局限性。马斯洛是离开社会条件、离开人的历史发展以及人的社会实践来考察人的需要及其结构的。其理论基础是存在主义的人本主义学说，即人的本质是超越社会历史的，抽象的自然人"，由此得出的一些观点就难以适合处于贫穷落后阶段的其他国家的情况。第二、人的动机是行为的原因，而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的。但实际上，从心理角度来说人们行为除了受人现实需求、欲望、愿望影响外，还受人们的信念及其信心的影响。信心是人们对行为实现可能性或必然性的预期，就如虽然很多会有当歌星或当体育明星的愿望，但大部分人都还没有痴迷到真正地去追求这一目标的地步，所以说需

求并不是决定人们行为动机的唯一因素，所以说需要层次理论在这一点是犯了基础性的错误。第三、需求归类有重叠倾向。在马斯洛研究发表中，自己也承认：“一个人对性欲的要求不仅是性欲而已，也可能包括了尊重与安全感〃。实际上，尊重的需求是贯穿整个马斯洛需求层次的心理现象，大部分人实际上不仅有以穷困潦倒为耻和夸耀财富的自尊心理，而且还会有以朋友众多为受尊重的心理，更会有以获得诺贝尔奖为荣誉的心理，由此可知尊重不能做为一种单独的需求来看，其只是各项需求是否满足的表现而已；同时，安全需要和交往需求从人际方面来说也有相互重叠的方面，比如孩子们在学校中交往环境不好，有相互欺辱的现象，造成有些孩子不愿上学，这样的结果很难说是安全需要受挫导致的还是交往需要受挫导致的。第四、需要层次理论具有自我中心的倾向。需要层次理论认为高层次的需要是建立在低层次需要基础之上，这就造成了需要层次理论对个人主义的合理化，这就等于排斥了西方的“博爱〃思想，为孔老夫子由已推人的“仁〃做了注脚。由此这一理论也就很难解释如“中国红军忍受破除艰困苦进行二万五千里长征〃的现象。实际上，马斯洛没意识到其需要层次理论中大部分高层次需要本身应该就是包容有低层次需要的，比如人们的社会交往需求其根本目的还是为了更安全地保障自己的生理需求，而自我实现需要随之而来则更是各项低层次需求的到来，所以说人们的基本需求与其高级需要往往是统一的，由此人们不仅可能由低层次需求的基础上去追求高层次需要，更可能由高层次需求的基础上去追求低层次需求，而这也就是人们会去除单纯的私念而去爱人类、以至爱自然的心理基础。第五、需要满足的标准和程度是模糊的。马斯洛在这方面曾提到：“生理需求若是到达20时，安全需求会出现5，爱的需求有可能会出现1”，而由此是很难有个标准界定什么样的需求达到什么样的程度会出现另一种需求程度，甚至由此也就很难解释如司马迁在受刑后仍然能坚持写《史记》的动力所在。实际上，人们各项需求满足的标准是受人们最根本的信念所控制的，人们的信念是人们道德观和价值观的底限，是人们世界观、人生观等基本需求欲望和其行为志向的统一，当人们各项需求相互矛盾时各项的需求程度必然要首先满足信念的需求而受到信念的调控。研究

许多的研究表明，和基本管理人员相比，更能够满足他们的较高层次的需求，因为高层管理人员面临着有挑战性的工作，在工作中他们能够自我实现，在另一，基本管理人员更多地从事常规的工作，满足较高层需求就相对困难一些。而且需求的满足根据一个人在组织中所做的工作、年龄、公司规模以及文化背景等因素的不同而有所。生产指挥系统的管理人员在安全、社交、尊重和自我实现方面比科室人员感到更大的满足，双方在尊重和自我实现需求上的差距最大。在尊重和自我实现的需求方面，年青员工（25或以下）的要求比较年长的员工（36或以上）更强烈。低层次的管理部门和小公司的管理人员比在大公司工作的管理人员更易感到需求得到满足。事实表明，个人和组织中的事件能够而且确实能改变需求。组织中的习惯做法会强烈地影响许多高层次需求的产生并给予满足。例如，根据过去胜任工作而给予的晋升能够激发员工的尊重需求。而且，随着管理人员在组织中的发展，安全需求逐渐减弱，而社交、尊重和自我实现的需求则相应增强。下面是需求层次理论的主要研究发现的概括：需求可以认为是个人努力争取实现的。只有满足较低层次的需求，高层次需求才能发挥激励作用。除了自我实现，其它需求都可能得到满足，这时它们对于个人来说，重要性就下降了。在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。注意事项马斯洛需要层次理论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了该理论。该理论主要注意事项有以下几点：1、生理需要不是简单的食欲，性欲等，而是一种更高层次的抽象概括。2、当一个人的机体受到某种需要的统治时，他很可能对生命前途的整个哲学观念都随之改变。3、通常，人的需要从低到高有一定层次性，但并不绝对固定，其满足过程逐级上升。当较低级的需要满足后，就向高层次发展，层次越高，越难满足。

4、人的行为是由优势需要决定的。同一时期内，个体可存在多种需要但只有一种占支配地位。优势需要在不断地变动。5、各层次的需要相互依赖，彼此重叠。较高层次的需要发展后，较低层次的需要依然存在，只是对人行为的影响力比重降低而已。6、不同层次需要的发展与个体年龄增长相适应，也与与文化教育程度有关。7、高级需要的满足比低级需要满足的愿望更强烈，同时，高级需要的满足比低级需要的满足要求更多的前提条件和外部条件。8、人的需要满足程度与健康成正比。其他因素不变的情况下，任何需要的真正满足都有助于健康的发展。马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪形地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占有绝对优势。马斯洛的也存在一定的不足。首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要都称为基本需要，并认为这些需要是与生俱来的，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严重低估了环境和教育对需要发展的影响；其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了高级需要对低级需要的调节作用。连他自己也承认，他“并不完全了解殉道、英雄、爱国者、无私的人〃。关于人类需要层次划分的争论关于人类需要层次的划分存在着很大的分歧。有人把它划分为六个层次：温饱需要、安全与健康需要、审美与享受需要、归属与自尊需要、爱的需要、自我表现需要；有人划分为五个层次：温饱需要、安全与健康需要、审美与享受需要、爱与尊重的需要、自我实现需要；有人划分为四个层次：生理需要、安全与健康需要、归属与爱的需要、自我表现需要；等等，这些划分方法均缺乏必要的理论依据。有些学者甚至认为，这些问题本身就是一个纯主观性问题，不会有任何客观的、统一的答案。目前，人们普遍接受了美国心理学家马斯洛在50年代提出的“人的动机理论〃。他把人的需要划分为五个层次：生理需要、安全需要、爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。然而，马斯洛并没有论述为什么要这样划分，他的这种划分方法并不是建立在严密的逻辑推理上，更多的是建立在

自己的感性经验上，缺乏必要的理论依据，人们无法用理论根据来肯定它或否定它，只能根据实践经验和直观感觉来判断它。不难发现，马斯洛的这种划分方法主要是依照不同需要在人类生存和发展过程中所具有的不同外部特征参量（如重要性、持久性、广泛性和深刻性）来进行的，而这些外部特征参量的差异并不能准确地反映各种需要之间的内在逻辑联系。显然，需要的层次划分必须依照需要的内部因素即客观动因来进行，才能正确反映各种需要之间的内在逻辑联系，由此产生的"需要理论〃或“动机理论〃才具有客观性与科学性。理论证明，人的需要应该划分而且只能划分为四个层次，即温饱类、健康与安全类、自尊与人尊类、自我发展与自我实现类需要。这个结论与马斯洛的动机理论相比较，其主要差别在于：爱的需要未单独划为一个层次，而与尊重的需要归于一个层次，这样，尊重的需要可分为作用方向相反的两个方面一一自尊需要与人尊需要。笔者还认为，不能把“审美与享受需要〃单独划分为一个层次，因为审美与享受是人在需要得到满足以后所产生的情感体验，它本身并不是一种客观需要，而是一种主观反映，所有形式和所有层次的需要在得到满足时都将使人产生审美与享受的情感体验。主观需要与客观需要任何观点都必须有其充分的理论依据，才具有强大的说服力。人类需要的层次划分方法也必须有其充分的理论依据，才容易被人们所接受。要知道如何划分“需要〃的层次，就必须全面了解“需要〃的本质。为此必须区别“主观需要〃与“客观需要〃两种不同性质的概念。主观需要：就是人为了自己的生存与发展，对相应的生活资料使用价值所产生的主观愿望。客观需要：就是人为了自己的生存与发展，对相应在的生活资料使用价值所产生的实际要求。主观需要与客观需要的关系。主观需要是人脑对于客观需要的反映，主观需要与客观需要的关系在本质上就是意识与存在的关系。人的主观价值目标实际上就是最大限度提高自己的幸福总量，最大限度地满足自己的各种欲望诉求、情绪体验和情感需求。而人的客观价值目标是什么呢

一般来说，个人对于社会或集体的主要作用在于向集体和社会提供劳动能力，以便在劳动过程中向生产系统输入劳动价值，在生产过程中劳动价值与生产资料使用价值一起产生相干作用和协调动作，从而使生产系统的价值总量产生增值。那么，维持和发展人的劳动能力是人的根本需要，是人的所有思想、行为和生理活动的根本目标。总之，人的主观需要的最终目的在于最大限度地提高自己的幸福总量，人的客观需要的最终目标就是最大限度地维持和发展自己的劳动能力。从一般意义上讲，人们消费各种生活资料的动机在于满足自己的各种主观欲望或主观需要，而客观目的在于维持和发展自己的劳动能力，更直接的客观动机在于为自身机体积累必要的劳动潜能。实践表明，不同类型的生活资料分别满足人的不同层次的主观需要，分别形成不同层次的劳动潜能，并分别服务于人的不同层次的劳动能力。因此，劳动能力的层次结构决定着劳动潜能的层次结构，劳动潜能的层次结构又决定着生活资料的层次结构，生活资料的层次结构又决定着人的需要的层次结构。人的劳动能力的层次结构人的劳动能力可分为四个基本层次：1、本能性劳动能力。它是人和动物的劳动能力的基础，体现了人和动物机体内部的生物化学反应能力，反映了人和动物对于食物能量、空气、阳光、水、气候等基本生命元素的利用能力。人和动物的生物化学反应能力主要是通过所摄取的食物中所含有的生物化学能量来维持和发展，某些生命元素（如空气、阳光、水、气候等）在一定程度上的缺乏，都可以通过相应的思维机制、行为机制、生理机制来进行调节，但必须以消耗额外的食物能量为代价。例如，温度的下降可以通过调节皮肤毛发、挖洞、筑巢、穿衣、冬眠等方式来抵御，水份的减少可以通过改变鼻孔结构、呼吸机制和皮肤特性来减少水份流失，氧气的缺乏可以通过改变机体内部的生物化学反应过程来进行调节。总之，对于环境条件的适度改变，人和动物总可以通过相应的方式和一定的时间（也许需要几代人）进行调节，但都必须以消耗额外的食物能量为代价。也就是说，人和动物机体内部的生物化学反应能力最终都可以集中体现为食物能量的反应能力。当人和动物在处于生存平衡状态时（既没有发展，也没有萎缩），人和动物的劳动能力与消费能力相等，即获取生活资料的能力与消费生活资料的能力相等，此

时，人和动物的本能性劳动能力就等于其食物能量的消耗能力，就等于其能量代谢率。2、智能化劳动能力。人的复杂行为是由若干简单行为有机地组合而成。随着人类的不断进化，劳动的复杂化程度越来越高，人实现了手与脚的分工，学会了语言交流，学会了使用劳动工具，学会了利用各种自然资源，学会了积累劳动经验，其思维活动、行为活动和生理活动就日趋复杂化和智能化，其劳动能力也日趋智能化。人的智能化劳动能力是建立在本能性劳动能力基础之上，是对本能性劳动能力的放大和扩展，它是以人的体力、脑力与生理力的复杂度和熟练度不断提高为主要尺度，反映了人对于现实的自然事物、自然规律及自然力量的驾驭能力。Fz=KzxFbKz称为智能化系数，它主要取决于人使用劳动工具、善于语言交流、积累劳动经验和利用自然资源的能力，因而称之为智能化系数。当人的处于生存平衡状态时，人的智能化劳动能力就等于其生活资料的消费速度。3、社会化劳动能力：社会是由许多个体组合而成的，人与人之间结成不同的社会关系（经济关系、政治关系和文化关系），每个人都扮演着不同的社会角色，凭借各自的劳动特长，在不同的生产系统中和不同的工作岗位上，生产出不同的劳动产品，从而实现分工合作的目的。由于实现了劳动上的分工与合作，整个社会的众多个人的智能化劳动能力的总和得到了放大，即智能化劳动能力一旦实现社会化，就会产生一定的放大倍数。Fs=KsxFgKs称为社会化系数，其大小取决于权力、威望、信誉、人格魅力等因素。人的权力越大、信誉越好、人格魅力越强，他的劳动能力越容易得到社会认可，越容易找到合适的劳动岗位，他遇到困难就容易得到帮助，他的劳动产品越容易被社会所接受，他的利益就越容易得到维护，他的合作愿望越容易得到响应，因此，其社会化系数Ks就越高。人的社会化劳动能力是建立在智能化劳动能力基础之上，是对智能化劳动能力的放大和扩展，它是以人的社会影响力（如权力、威望、信誉、人格魅力等）为主要尺度，反映了人对于现实的社会事物、社会规律及社会力量的驾驭能力。当人的处于生存平衡状态时，人的社会化劳动能力就等于其生活资料的消费速度。

4、理想化劳动能力：人类社会是人类所生存的时间与空间的总和。从空间角度来看，人类社会是由众多国家、众多民族、众多阶级、众多社会集团所组成，每一个国家、每一个民族、每一个阶级、每一个集团都具有自己的社会化劳动能力，这些社会化劳动能力在发挥作用的过程中，往往只是从本国家、本民族、本阶级、本集团的根本利益出发，从而带有一定的片面性、孤立性和狭隘性，偏离了人类社会生存与发展的真实需要，造成了部分社会化劳动能力的浪费，例如，阶级斗争、民放战争，派系内耗等都会造成部分社会价值资源或部分社会化劳动能力的浪费；从时间角度来看，人类社会是由原始社会、奴隶社会、封建社会、资本主义社会逐渐发展起来的，每一个社会的发展阶段，都存在着历史的局限性，许多的社会化劳动能力偏离了人类社会生存与发展的真实需要，例如，资本主义社会的工业虽然得到了快速发展，但有些工业可能会造成环境的急剧恶化，从而损害人类的长远利益。人只有树立了良好的人生观、世界观与宗教信仰，就会超脱自己的集团利益、阶级利益、国家利益，无条件地、无束缚地、无顾忌地为全人类的利益而奉献自己的全部智慧和力量。由于超脱了自身利益的束缚，而无条件地、完全自由地释放自己的劳动能力，就会使自己在正常情况下所形成的社会化劳动能力得到一个放大倍数。Fr=KrxFsKr称为人类化系数。其大小取决于人的知识水平和人生信仰水平。人的知识水平越高，信仰境界越高，就会越多地考虑他人的利益、社会的利益，甚至全人类的利益，从而尽可能地把自己的全部能力发挥出来，而不顾及自己的利益是否能够得到维护。有些人甚至愿意牺牲自己的生命，来维护全社会乃至全人类的利益。人的人类化劳动能力是建立在社会化劳动能力基础之上，是对社会化劳动能力的放大和扩展，人的人类化劳动能力是以人的信仰水平（如宗教信条、人生观与世界观等）为主要尺度，反映了人对于社会进步与人类发展规律及力量的认识能力和驾驭能力。劳动潜能的四种基本类型人对于生活资料使用价值消费的主观目的在于最大限度地满足人的各种欲望诉求、情绪体验和情感要求，而客观目的在于最大限度地提高自己的劳动能力。而劳动能力的形成过程是：人通过消费一定形式、一定数量的生活资料使用价值，并将其转化为劳动潜能。实践表明，不同形式的生活资

料使用价值将会在人体内产生不同类型的劳动潜能，并服务于不同层次的劳动能力。由于人的劳动能力分为四个不同层次，劳动潜能可相应地分为四种基本类型，人的主观需要也相应地分为四个基本层次。（一）本能性劳动潜能。用以维持和发展人的“本能性劳动能力〃的那部分劳动潜能称为本能性劳动潜能。人类的所有活动都是建立在基本的生物化学反应的基础之上，只有具备了基本的生物化学反应能力，人才能有更高级的行为和思维能力。生物体内的生物化学反应可以集中表现出生物体对于外界的能量交换情况，即生物化学反应总量可以用能量代谢量来描述，生物化学反应能力可以用能量代谢率来描述。本能性劳动潜能是人在消费生命性生活资料（如食物、空气、水分、食盐、衣服等）以后才得以积累的。生命性生活资料是以食物能量为核心的，所有其他非食物能量形式的生命性生活资料均可在一定程度上为食物能量所替代和补偿，由此产生的本能性劳动潜能可折算成一定的标准食物能量。（二）智能化劳动潜能。用以维持和发展“智能化劳动能力〃的那部分劳动潜能称为智能化劳动潜能。随着人的劳动复杂度的提高，大脑神经系统的复杂化程度越来越高，大脑的运行需要越来越苛刻的机体内环境和机体外环境，由此可见，智能化劳动潜能的形成与积累需要三个方面的条件：一方面，需要通过学习和思考来积累科学知识，通过工作来积累劳动经验，以得到实施复杂劳动所必要的智力基础；二方面需要吸收丰富的营养物质，并有充分的睡眠和良好的休息，以得到良好的机体内环境，以确保知识与经验在劳动过程中能够顺利地进行吸收、记忆、提取和运行；三是需要有良好而舒适的工作与生活环境，以得到良好的机体外环境，从而确保机体内环境的稳定，并确保知识与经验在进行吸收、记忆、提取和运行过程中避免外界的干扰。一般来说，人的机体内环境的各种生理性指标（如皮质醇水平、心率、血压、呼吸、皮肤电活动、脑电图、瞳孔直径等）如果偏离智能化劳动所需要的正常标准，就会不利于他从事这种智能化劳动，也不利于他的自然生命的生存与发展，使其产生不舒适的感觉，损害他的身体健康，因此能够得到良好的机体内环境的生活资料就是健康类生活资料；一般来说，人的机体外环境的各种环境性指标（如温度、湿度、噪声度、亮度、颜色、透气性、活动空间、危害性等）如果偏离智能化劳动所

需要的正常标准，就会间接地导致机体内环境的各种生理性指标偏离智能化劳动所需要的正常标准，从而不利于他从事这种智能化劳动，也不利于他的自然生命的生存与发展，使其产生不舒适的感觉，对他的人生安全与身心健康产生损害，因此能够得到良好的机体外环境的生活资料就是安全类生活资料。机体外环境的变化通常不能直接对人的智能化劳动产生影响，而是通过改变机体内环境的各种环境性指标，间接地影响人的智能化劳动。总之，智能化劳动潜能需要安全、健康、舒适类生活资料的消费来形成。（三）社会化劳动潜能。用以维持和发展“社会化劳动能力〃的那部分劳动潜能称为社会化劳动潜能。随着社会分工的不断发展，人与人之间结成各种各样的社会关系（经济关系、政治关系和文化关系）。社会化程度越来越高，由此可见，社会化劳动潜能的形成与积累需要三个方面的条件：一方面，需要通过学习和思考来积累社会科学知识，通过工作来积累社会经验，以得到实施社会化复杂劳动所必要的智力基础；二方面需要树立正确的人生观、世界观和价值观，正确地评价自己，正确性理解自己的社会角色，以得到自己的认同，产生自尊。吸收丰富的营养物质，并有充分的睡眠和良好的休息，以得到良好的机体内环境，以确保知识与经验在劳动过程中能够顺利地进行吸收、记忆、提取和运行；三是需要有和谐的社会环境，和人际关系，得到社会的尊重。良好而舒适的工作与生活环境，以得到良好的机体外环境，从而确保机体内环境的稳定，并确保知识与经验在进行吸收、记忆、提取和运行过程中避免外界的干扰。展现自己的能力、地位与角色，人情世故，在一般的社会环境情况下，并不是所有的个体化劳动潜能都能最终转化为社会认可的劳动能力，这是由于任何个人都会因为某种内部和外部的原因，其劳动岗位并不能完全与其劳动能力相匹配，或者找不到可以释放劳动能力的劳动岗位，从而造成部分个体化劳动潜能的失效和浪费，即个人所积累的个体化劳动潜能总会因劳动岗位的不匹配而存在一定大小的失效率。这种失效率称为“社会失效率〃，它由两部分构成：①内部社会失效率，它是由个人对于社会的选择倾向性来决定的，其大小取决于个人对于社会或他人的爱与尊重的程度；②外部社会失效率，它是由社会对个人的选择倾向性来决定的，其大小取决于社会对于个人的爱与尊重的程度。如果一个人对于社会或他人有较高程度的爱与尊重，他就会在一切可能的场

合积极主动地为这个社会或他人贡献自己的力量，自觉地把自己的所有个体化劳动潜能与社会或他人的需要结合起来，以实现他对劳动岗位的最佳选择，从而使个体化劳动潜能尽可能地转化为对社会或他人有用的劳动能力；如果社会对于这个人有较高程度的爱与尊重，就会在一切可能的条件下为他提供相匹配的劳动岗位，为他尽情地发挥聪明才智提供有利的外部条件，使他的所有个体化劳动潜能尽可能地与社会的需要或他人的需要结合起来，使个体化劳动潜能尽可能地转化为社会认可的劳动能力。因此，社会化劳动能力的客观目的在于提高个体化劳动能力的利用率，社会化劳动潜能的客观目的在于提高个体化劳动潜能的利用率。用于降低人的内部社会失效率的生活资料称为自尊类生活资料；用于降低人的外部社会失效率的生活资料称为人尊类生活资料。例如，奖状、奖金、荣誉、职务级别、头衔等能够在一定程度上体现和改变社会对于个人的尊重程度，能够满足人们对于自尊与人尊的需要。总之，社会化劳动潜能需要人尊、自尊与和谐类生活资料的消费来形成。（四）理性化劳动潜能。用以维持和发展“理性化劳动能力〃的那部分劳动潜能称为理性化劳动潜能。在一般的社会历史条件下，并不是所有的社会化劳动潜能都能最终转化为对人类生存与发展有用的劳动能力，真正用于人类的进步与社会的发展，这是由于任何一个社会在任何历史时期都会存在各种社会性弊病，如贪污腐败、思想僵化、分配不公等，这些社会性弊病必然引导部分社会化劳动潜能投入不合理的生产领域和消费领域而造成流失与浪费，即社会总会因内部和外部的原因，其部分社会化劳动潜能不符合人类进步和社会发展的真正需要或理想需要，而存在一定大小的失效率，这种失效率称为“理想失效率〃，它是由社会对于人类理想目标的选择倾向性来决定的，其大小取决于该社会内部的实际运行状况与人类理想目标相符合的程度。如果一个人能够树立正确的人生观，正确的人生信仰，真正把人类进步和社会发展作为自己的人生使命；按照正确的人生信仰来确立自己的职业追求和劳动能力的发展方向；按照社会发展的客观需要来释放出自己的全部劳动能力；把“自我〃融化在人类发展的长河之中，那么他所造成的社会劳动潜能的流失与浪费就会大大下降，从而形成最大的理想劳动能力。如果一个社会能够正确地认识自己的历史使命，努力使自己的社会行为符合人类进步与社会发展的客观需要，致力于对外和平共处、对内安全稳定，致力于经济建设、人口控制和科学文化等事业的发展，那么它所造成的社会劳动潜能

的流失与浪费就会降到最低限度；相反，一个社会如果错误地认识自己的历史使命，把大量的人力、物力和财力用于对外搞侵略、对内搞迫害，忽视经济建设、人口控制和科学文化等事业的发展，那么它所造成的社会劳动潜能的流失与浪费就会大大提高。因此，理性化劳动能力的客观目的在于提高社会化劳动能力的利用率，理性化劳动潜能的客观目的在于提高社会化劳动潜能的利用率。用于产生理性化劳动潜能的生活资料就称为“理想类〃或“自我实现类〃生活资料，它可以是外部的宗教文化、人文科学知识等，也可以是个人通过内部大脑的悟性思维而形成的最高信仰与人生追求。综上所述，人的本质力量是由低层次向高层次逐渐发展起来的，高层次本质力量的客观目的在于在更大范围、更持久、更可靠地维护和更有效地利用低层次本质力量。与此相对应，人的劳动潜能是由低层次向高层次逐渐发展起来的，高层次劳动潜能的客观目的在于在更大范围、更持久、更可靠地维护和更有效地利用低层次劳动潜能。十一、不同需要层次之间的逻辑关系综上所述，四个需要层次之间存在如下的逻辑递进关系：无论是从人类整体进化的时间顺序来看，还是从个体生长的时间顺序来看，或是从需要满足的优先顺序来看，需要总是由低层次向高层次逐步发展起来的。低级需要是高级需要的基础，高级需要是对低级需要的发展和升华，是对低级需要在更大的时间和空间范围内的肯定，高级需要可以使低级需要能够更可靠地、更持久地得到满足。健康与安全类需要的满足可以确保人们对温饱类需要更可靠地、更持久地得到满足；自尊与人尊类需要的满足可以确保人们对温饱类、健康与安全类需要更可靠地、更持久地得到满足；自我实现类需要的满足可以确保人们对温饱类、健康与安全类需要、自尊与人尊类需要更可靠地、更持久地得到满足。高级需要随着低级需要的满足而逐渐产生出来，并随着低级需要的受阻而逐渐衰退下去，但是高级需要具有一定程度的相对独立性，具体表现为：当低级需要突然得到充分满足时，高级需要还不能马上形成并稳定下来；当低级需要的满足受阻时，高级需要还不能马上消失；有时高级需要对低级需要具有某种程度上的反作用或否定作用，人们往往能够为了某种高级需要的满足，而不惜完全牺牲低级需要。例如，人们有时为某种社

会荣誉、某种伦理观念，不惜牺牲自己的健康与安全，甚至不惜牺牲自己的生命。低层次劳动能力的增长严格地受着生理极限的制约，层次越高的劳动能力受生理极限的制约越弱，从而呈现出越来越大的增长趋势，人们的劳动能力的增长主要是通过高层次劳动能力的增长来完成的。因此人的最低层次需要的发展变化是非常有限的，只有最高层次需要的发展变化是无限的，需要的层次越高，其发展变化的自由空间就越广阔。人们在生理结构及其功能上的差异是微弱的，而在社会角色及其职能上的差异通常是巨大的，这样，人们在低层次劳动能力上的差距是微小的，而在高层次劳动能力上的差距通常是巨大的，因此人们在低层次需要上的差距是微小的，而在高层次需要上的差距通常是巨大的。由于高层次劳动能力的增长主要借助于社会力量或他人力量的辅助，这就要求更好地协调与他人之间的利益关系，并自觉地与他人的利益联系起来，因此人的劳动能力越强，就会更自觉地使自己成为他人利益和社会利益的代表，其“功利视野〃就更广阔，就会更自觉地摆脱私利的诱惑，更多地体谅他人的需要，使自己的个人需要自觉地与社会需要或他人需要吻合起来。七层次理论1970年新版书内，又改为如下之7个层次：.生理需求(physiologicalneeds)，指维持生存及延续种族的需求;.安全需求(safetyneeds)，指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；.隶属与爱的需求(belongingnessandloveneeds)，指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；4.自尊需求(self-esteemneeds)，指获取并维护个人自尊心的一切需求；5.知的需求(needtoknow)，指对己对人对事物变化有所理解的需求；.6美的需求(aestheticneeds)，指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；7.自我实现需求(self-actualizationneeds)，指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。根据马斯洛的解释，各种需求层次之间存在有以下的关系和特点：

各层需求之间不但有高低之分，而且有前后顺序之别；只有低一层需求获得满足之后，高一层的需求才会产生。但仍然有可能出现意外。例如：创造性的人的创造驱力；比任何其它需要都更为强烈，也有些人的价值观和理想是如此强烈。以致宁愿死也不放弃他们。七层需求分为两大类，较低的前四层称为基本需求(basicneeds)，较高的后三层称为成长需求(growthneeds)。基本需求有一共同性质，为均系由于生理上或心理上有某些欠缺而产生，故而又称匮乏性需求(deficiencyneeds)。较高层次的需求是后来才发展出来的，就像生物的进化一样；需求的层次愈高，其完全存在的可能性较低，这种需求容易消失，同时相伴的酬赏延迟也较没关系；生活在高需求层次的人意味着其物质性的事物较充分，较长寿，较少生病，睡得较好，胃口较佳；高层次的需求强度较弱；高层次需求得来的满足是较为主观的，如非常幸福，心情十分平稳，内在生活非常富裕等；当个人的环境(经济、教育等环境)较好时，个人较易满足高层次的需求；当个人满足其高层次需求之后，个人愈可能接近自我实现的目标。1935年百分比1卯5年百分比生理需要35%5%安全需要45%15%感情需要10%24%TTT.^E.11UX7%30%自我实现需要3%26%营销人的‘痛苦’观该文章转载自中华品牌管理网：中华品牌管理网，2009-12-21，作者：孟梵核心提示：苏格拉底曾经说过：“这个世界上有两种人，一是快乐的猪，一是痛苦的人。如何看待销售工作，不仅是一个态度问题，更是深层次的人生价值观的问题，既来源于个人的文化背景和周围环境，也来源人心灵深处原始欲望和遗传基因。在营销人员的工作中，经常会遇到拒绝和异议，正确的观念，平和的心态是...许多做过销售的人认为做销售真是一件辛苦的事情，每月经常被销量指标压的喘不过气来，

风吹日晒，还经常遭客户拒绝，被上司训斥。推荐的培训课程品牌营销九维战略“赢”销天下-总裁实...电子邮件营销实操培训2011营销新模式出口营销及有效获取、留住订单技巧训...出口营销及有效获取、留住订单技巧训...中国工业品实战营销行业领袖总裁班-“...快速盈利网络营销实操训练一2+1模式（...快速盈利网络营销实操训练一2+1模式（...您是不是要找：品牌营销营销系统总裁营销邮件营销网络营销电子邮件新模式出口订单工业品更有不幸者，成为主管完不成任务的托词和替罪羊，掩盖了上司的无能或决策者的失误。苏格拉底曾经说过：“这个世界上有两种人，一是快乐的猪，一是痛苦的人。如何看待销售工作，不仅是一个态度问题，更是深层次的人生价值观的问题，既来源于个人的文化背景和周围环境，也来源人心灵深处原始欲望和遗传基因。在营销人员的工作中，经常会遇到拒绝和异议，正确的观念，平和的心态是一个成功销售的基本素质。态度决定了营销人的命运马克思曾经说过：'工作是快乐的，人生就是天堂；工作是痛苦的，人生就是地狱。'评判生活和工作方式的优劣，是仁者见仁，智者见智，实际上快乐的人生来自你的自我感觉。佛教里称“观自在菩萨”，说的就是菩萨就在你心里，对命运的掌握与评判由你来决定。有的人寻求安逸，易于满足，有的人渴望挑战，敢于冒险。实际上就形成了如前所说两种不同的人生态度。在现实生活中我们有来自各方面的困扰和压力，婚姻、住房、就业、升职等等，不知不觉中许多人失去了自我，迷失了方向。寻找心灵的一片净土，享受安逸的人生并不是中国人不想作到，而是凡夫俗子很难达到这个境界，现实生活也是不现实的。‘睡觉睡的自然醒，钞票多的数不清’只能是一种理想状态。痛并快乐者也是一种不错的人生选择，创维总裁曾说过：‘我宁愿向痛苦挑战’。因为有压力的人生，才会有目标和动力，当获得收获的成果时，快乐也自然获得。上帝决不会给你无法经受的考验------《圣经》在激烈的竞争环境中，学会生存是最为重要的，为了生存，为了自己和家人生活的更好你必须在人生的进程中历经风雨，并获取财富的积累和技能的增长。因为有太多的不可测因素缠绕着你，失业、疾病、战争和自然灾害，所以你要时刻准备着。销售的工作实际上就是一次又一次面临挑战，达成目标的过程，在实践中我们积累了经验，增长了知识，同时也成就和实现了自我。从事销售工作也许是你成就理想的一种有效和快捷方式，因为跨国公司60%以上的CEO有销售背景，你如果不能把自己展示和推销给别人，也就不能将你的公司和产品成功推销出去。性格和传统影响了营销人的生活态度。中国五千年的历史和风雨汇聚了中国人的自有文化，黄种人的基因也造就了古代与现代的文明。君王体制和儒教思想影响着中国人的人生观和价值取向。勤劳坚强是他的性格；聪慧忍耐是他的内涵，追求地位与财富是大多数中国人的理想。你会发现在世界的许多地方晃动着中国人的身影，以自有的勤俭和努力成为当地财富的STRONGER，虽然有当地文化的撞击与融合，并被许多人批驳为中国人的劣根性，但无法改变的中国人的天性。就象有人说犹太人是上帝的使者，那么中国人又是上天的又一造物。不同的民族会表现不同的性格，美国人的豪放，日本人的严谨，法国人的浪漫，英国人的绅士。在东南亚国家，当地人多甘于打工，并满足现状；法国人的守旧和不思进取，使罢工成为家常便饭；中东国家甘于便卖着石油资源获得享乐的报酬。即使在中国也存在严重的地区差异，如东北人的粗犷；西北人的淳朴；江浙的灵性；南粤的妩媚。南北差异，东西距离，有自然因素，更是人性使然，在中国的每个城市和地区都会有温州人，他们抛家舍业，远离故土，凭自己的努力，追求财富，成就梦想。人与人是有差异的，并非所有人都适合的从事销售，首先是你是否具备营销人员潜质，另外你是否有从事营销工作的热诚和决心，最重要的是学会改变，改变你传统性格中不利因素，使其适应营销工作，并超越它。营销的过程实际就是缩小目标差距的过程有一对年轻的男女生活在一个偏僻的海边，他们有一间木头与草搭起的小屋，一条小船，男的打鱼，女人种地织布。他们过着快乐和无忧无虑的生活。一天，在茅草屋的周围建起了一个五星级的饭店，相应的建起了购物中心，沙滩成为许多漂亮和富有的男人女人度假的地方。当喧闹打破原有的宁静，大厦遮住了小屋清晨的阳光，这对夫妇才发现房屋是这么矮小，生活是这么寒酸。原来外面的世界很精彩，但现实的生活又很无奈。突然发现他们开始不快乐了。马斯落的需求理论很好的诠释了人类本质的贪婪与不满足，当你与周围的人们比较时有差距时，你会有失落的感觉。虽然感受来自于内心，但作为群居动物的人类是离不开组织与社会，常常社会对你的评判决定你是否成功，人生是否有价值。一个企业如果满足已有的成就，在瞬息万便的市场环境中，很快就会被淘汰。营销的过程实际就是达成目标的过程，目标可能是销量和利润、市场占有率等量化指标，也可能是个人职业生涯的一个飞跃，从业务代表到销售主任，从销售经理到营销总监，目标就是理想，缩小差距是营销人的工作内容。虽然我们都很累，但我们又必须活着，既是性情中人，就要面对现实。记得在万客隆总部的大厅里有这么一句话：是与狼共舞，还是与猪同行如果你选择了营销

这一行业，应该有迎接困难的思想准备，有信心，有毅力，更有取得成功后的那一份喜悦，心甘情愿地做一个‘痛苦’的营销人。心理测试一一马斯洛《安全感一一不安全感问卷》临床心理学家马斯洛(A.H.Maslow)结合自己的临床实践，编制了《安全感不安全感问卷》(又称S——)问卷。这是一个包含75道题的问卷，受测者可以在大约10分钟内完成。马斯洛S1问卷答案纸请在答案纸上回答下列各题。选择最符合你的情况的一项。如果实在不好回答，可以选择“不清楚”一项。丫=是*否=不清楚请选择符合你的情况一项1YN26YN51YN2YN27YN52YN3YN28YN53YN4YN29YN54YN5YN30YN55YN

6YN31YN56YN7YN32YN57YN8YN33YN58YN9YN34YN59YN10YN35YN60YN11YN36YN61YN12YN37YN62YN13YN38YN63YN14YN39YN64YN15YN40YN65YN16YN41YN66YN17YN42YN67YN18YN43YN68YN19YN44YN69YN20YN45YN70YN21YN46YN71YN22YN47YN72YN23YN48YN73YN24YN49YN74YN25YN50YN75YN这个问题旨在了解不同的人所具有的不同的心理特征。因此，每道题目的答案并没有是非、好坏之分，你不必有任何顾虑，请真实回答。通常，我更愿与人呆在一起，而不是个人独处。在社交方面我感到轻松。我缺乏自信。我感到自己已经得到了足够的赞扬。我经常感到对世事的不满。