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文档简介

职业医药代表的正确定位

2013.08.20

正确认识医药代表的工作—药学知识的传递者目录基本看法1销售艺术2工作心态3第一部分：六个问题的看法业绩指标：

1.绩效面谈；

2.业绩指标的分解工作；

3.做好客户谈判；

4.做好客户的盯量。技能指标：

1.技能规划；

2.时间分解；

3.学习安排；

4.学习自我反馈。

2、医药代表的两个指标顺序同事客户领导把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。把握好客户的平等与互助的关系：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。3、医药代表要处理好关系的三个人关系为人政策疗效对领导：尊重对同事：互助对客户：诚信国家政策公司政策产品疗效竞品疗效配伍疗效4、医药代表要充分理解的三个方面工作5、医药代表的工作与生活的区分生活1.工作是我们快乐生活的手段；2.工作好：物质、经验、生活愉悦；3.工作坏：带来烦恼，生活消极。1.生活是我们踏实工作的最终目的；2.生活好：心情、动力、工作努力；3.生活坏：抱怨、工作消极。第二部分：销售艺术1、医药代表是一个职业文明的着装和礼貌的风范1尊重每位医务人员和患者2成为可靠容易找到的人3做客户期望的那样做43、拜访时的几个障碍及对策障碍：

对策：1.医生时间紧张建立好的关系2.医生心里有了主意问、找帮手、专注病人的需要3.产品的负面传闻礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户4.守门人的游戏5.谢绝医药代表拜访创造机会（会议、晚餐、郊游）6.医生大脑信息过载整理信息，得出结论7.对药物的错误认识找帮手、坚持正向拜访8.用药经验有限，且都是负面临床经验9.药物费用问题对相关疾病做出评价与分析1.把自己放在患者之前2.不尊重忙碌的医生3.谈论其他医生的额处方4只谈生意5.常说竞品的坏话6.急着套近乎7.回避不良反应和缺点8.人不见了9.缺乏后续支持10.拙劣的拜访11.拜访起来没完没了4、医药代表的11种错误认知第三部分：工作的心态2、医药代表为临床工作带来点什么1.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。3.努力使每次拜访都给医生带来价值。4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病

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