湖南娄底阳光香山红叶项目营销报告学习

湖南娄底阳光香山红叶项目营销报告学习第一篇：项目分析项目位于娄底市中心城区东部北临：湘阳东街南临：长青东街达市中心仅6分钟车程东临：棉纺厂家属区（隔规划道路）西临：东接吉星路，连潭邵高速西西北：毗邻娄底市新体育中心（即主体育场、体育馆、综合训练馆、游泳跳水馆、妇女儿童(青少年)活动中心），也将是大型会展首选之地。公交路线：1路、13路公交车可达城市各个区域。长青东路湘阳东路吉星路新星南路月塘街娄底体育中心香山红叶市文化公园檀香公园江龙公园项目区位分析：路网通达，交通便利，地段价值优越娄底市新体育中心（在建）连潭邵高速市中心仅8分钟车程项目景观环境：项目周边景观资源优越，环境宜居。涟水河（天然绿化带）江龙公园市文化公园（规划中）檀香公园项目毗邻：市文化公园（规划中）、江龙公园、檀香公园、涟水河（天然绿化带），植被丰富、绿氧充沛医院：娄底市妇幼保健院、星城医院、娄底中心医院学校：娄底三中、娄底行政学校、娄底职业技术学院政务：中级人民法院、娄底市税务局企业：中国联通娄底分公司市政配套：娄底市文化公园（规划中）、娄底市新体育中心、檀山湾农贸市场等。企事业单位分布：周边企事业单位分布居多，为项目开发提供了大量高消费力人群香山红叶项目经济指标占地面积建筑面积容积率绿化率物业类型总户数小区配套65.12亩20万平米3.7435.86%多层小高层高层1040户幼儿园、儿童游乐场羽毛场近万方临街商业与外界区隔（购物、餐饮、休闲、超市、邮局、银行等业态一网打尽）中大规模社区物业类型丰富，客户面广小区居住环境舒适社区配套较为完善产品配比：市场主流畅销户型3房为主户型一期二期三期2房87-88平米3房130-142平米120-130平米110-130平米顶层复式（5房）202-237平米

户型：市场主流畅销户型3房为主；辅以极少数2房、顶层复式。

面积：实用、舒适型3房为主。园林规划：融合外部景观环境，打造花园式景观社区阳光广场中心水景—红叶湖儿童游乐场景观绿岛景观廊架、立体花池小区打造了红叶湖，阳光广场等共28处一系列的景点首层架空层将设置成景观泛会所小区按运动•生态•健康三重理念进行规划，独创娄底花园式健康社区羽毛球场建筑外立面：建筑外墙打造颇具品质感项目分析小结：路网通达、景观资源丰富，地段价值优越景观花园社区中大规模社区、小区配套较完善物业类型丰富、市场主力畅销户型中驰观念：项目应该可以成为市场热销的中高档景观大盘！第二篇：项目销售现状分析开发周期：项目开发周期长、资金回笼慢、产品滞销严重，单位团购为项目目前主要去化渠道门面售謦销售房源10多套开工营销中心进场单位团购90套市场销售31套时间节点营销节点07年年中单位团购市场销售2008年6月2009年6月2010年1月2010年7月多层108套售謦市场销售18套1号栋开盘进场至今单位团购132套1号栋共244套房源剩81套开发周期3年项目价格：项目较市场楼盘优惠力度大，价格低项目名称面价层差价优惠折扣折后价百花好望角260020-40一次性98折2548按揭99折2574大汉巨龙家园2668一次性98折2634大同芙蓉2900一次性97折2813按揭99折2871东方豪苑2800一次性98折2774按揭99折2772吉泰邦臣289020-30一次性97折2803按揭99折2861君临天厦21层以上330030一次性9.93265南苑上和270020-40一次性97折2619按揭99折2673香山红叶250030首付2成送1成2300市场楼盘目前成交均价在2550-3265元\㎡之间，项目成交均价为2300元\㎡市场楼盘优惠折扣一次性97、98折、按揭98、99折，项目优惠折扣为1成首付（相当于90折）项目来电状况：来电客户不足项目进场至今，除开盘前2个月客户电月量达100批，其它月份客户来电量约30批左右（约1批/天）。项目来电客户严重不足。项目来访状况：来访客户急速递减

项目进场至开盘前，每月来访客户约为60多批左右（约2批/天）；

开盘后，每月来访量约为22-37批，趁下滑趋势。项目销售状况小结：销售周期长、资金回笼慢，产品滞销严重相比市场楼盘，项目均价低，优惠力度大项目来访\来电客户少上述现象与我们之前预判的结果完全反之，到底问题出在哪里呢？第三篇：项目营销问题分析项目周边环境:目前项目周边生活配套极为缺乏，形象杂乱、居住环境差目前项目周边以汽车行业为主，生活配套较为匮乏；项目周边形象杂乱、破旧，居住环境差；项目邻近加油站，在客户心理存在一定的安全隐患；建筑施工：施工场地及楼体包装形象展示差，影响楼盘品质营销中心周边环境较差，过于陈旧、杂乱；营销中心相比周边建筑成凹形，招示性不强；营销中心外立面设计简陋，形象档次较低；营销中心整体色调显得过于冷清，周时与项目建筑形象差异较大；营销中心前庭绿化打造过于简单，与项目景观花园社区不符合；营销中心外立面：形象档次低、品质差，对外招示性不强营销中心内部环境：缺乏品质感，功能分区不合理，销售氛围打造过于冷清，销售人员专业形象缺乏一期二期三期一期二期三期小区园林景观各期分布不均匀，核心景观主要集中在二、三期；一期园林打造过于简单；1234567891011121314项目分期开发次序，不利于核心景观提前展示一期入伙后园林展示过于简单，无品质感，影响后期客户购买的信心

市场在售房源：以3房为主，同质化竞争激烈；其次为2房、4房产品；辅以1房、顶层复式。

市场在售3房面积区间：集中在110-145㎡之间，

市场在售复式（5房）面积区间：集中在210-250㎡之间。3房面积无特别优势；顶层复式面积相比市场产品面积较小。市场在售产品竞争：市场3房同质化竞争激烈，项目3房产品面积无明显竞争优势；项目产品线单一，客户面窄。楼盘产品线户型面积比例吉泰邦臣3房13230%4房143/15970%富厚名邸1房40多108套2房60-8054套3房110-15081套4房140-17080套大同芙蓉1房50多10%2房90多15%3房120-14535%4房150-16525%5房240左右15%星海名都1房4065%2房60-7035%3房140100%龙泰上品1房30-4070%2房70-9020%3房127-13010%南苑上和3房130-14065%4房158.8835%百花好望角公寓40-6060%2房80-10020%3房110-14020%大汉巨龙2房8020%3房120-13045%4房14025%复试170-21010%东方豪苑3房130-14055%4房15035%复试250-26010%君临天厦2房10220%3房14256%4房170-17410%5房21010%金园3房120-13050%4房150-16050%香山红叶3房134-14188.9%项层复式5房202-23711.1%影响事件：出租出售八中集资房前期低价内部团购：优势：快速回笼资金；影响：做为20万方大盘来讲，对项目价格提升存在一定的制约，同时也为后期销售存在一定程度上的影响。前期内部团购对目前在售价格冲击，一定程度上影响项目销售。新政的影响：受新政影响部分楼盘成交状况受一定程度的影响通过楼盘实地调查，与置业顾问了解到：近段时间受新政影响，部分市场客户持观望状态。市场无独特优势楼盘月销售套数约为10-20套左右；个别楼盘销售40-50套。房地产市场受一定的影响，相比一二线城市场娄底整体市场影响市不大。楼盘6月销售套数7月销售套数吉泰邦臣50套10多套大同芙蓉20多套15多套金园10套5套南苑上和40套30套百花好望角10套5套大汉巨龙东方豪苑6套众一桂府君临天厦10多套10套香山红叶3套注：吉泰邦臣：一次性9.7、按揭9.9；VIP卡优惠一万南苑上和：一次性9.7、按揭9.9；送4888元大礼包众一桂府：销售员1个点；销售经理2个点；销售总监3个点；首付3万起项目目前面临的问题：1、客户不足问题：客户严重不足导致开发周期长，价格低；2、营销环境及展示问题：周边生活配套匮乏、环境杂乱；

施工场地及楼体包装形象展示差；

营销中心外立面形象档次低，招示性不强；

营销中心内部品质感不强，销售氛围较冷清，功能分区不合理，销售人员缺乏专业形象；一期入伙后园林打造过于简单，影响后期客户购买的信心；3、前期营销问题：项目分期开发次序，不利于核心景观提前展示；前期内部认购对后期价格提升及销售存在一定的影响；4、市场环境及竞争问题：

新政对娄底市场存在一定的影响。市场同质化竞争激烈；项目产品线单一，客户面窄，面积无明显优势；在内外诸多不利因素影响之下，我们该将做何种改变？ChangeWeNeed!---奥巴马当选美国总统竞选名言第四篇：剩余产品及成交客户分析总价分析（优惠后价格）户型3房72套复试9套面积㎡134-136140-141202-237套数39339总价范围(万）31-3536-4152-57剩余产品分析：总价31-41万、17层以上高楼层的3房为项目销售重点！1栋销控表C座（西）B座A座（东）3001300230033004

3007300830093010205㎡202㎡222㎡219㎡219㎡222㎡202㎡205㎡29012902290329042907290829092910280128022803280428072808280928102701270227032704270727082709271026012602260326042607260826092610250125022503250425072508250925102401240224032404240724082409241023012302230323042307230823092310220122022203220422072208220922102101210221032104210721082109211020012002200320042007200820092010190119021903190419071908190919101801180218031804237㎡180718081809181017011702170317041705170617071708170917101601160216031604160516061607160816091610150115021503150415051506150715081509151014011402140314041405140614071408140914101301130213031304130513061307130813091310120112021203120412051206120712081209121011011102110311041105110611071108110911101001100210031004100510061007100810091010901902903904905906907908909910801802803804805806807808809810701702703704705706707708709710601602603604605606607608609610501502503504505506507508509510401402403404405406407408409410136㎡134㎡140㎡141㎡134㎡141㎡140㎡134㎡136㎡套数分析：剩余产品共计81套，其中3房72套，占比88.9%；顶层复式9套，占比11.1%。总价分析：楼层分布：主要分布在17层以上高楼层B户型A户型剩余产品户型分析：A、B户型客厅均朝北，仅主卧朝南；其中B户型次卧室临大门入口，功能分区\人流动线极不合理；A户型南北通透最畅销的房型是C户型，功能分区设计好，朝向好，C户型剩余产品户型分析：C、D户型客厅/主卧均朝南设计，其中C户型三房朝南，功能分区合理；D户型版式结构、南北通透，但次卫远离起居区，使用不方便。D户型A户型（项层复式）6米挑空客厅6米挑高阳台赠送露台（14㎡）剩余产品户型分析B户型（项层复式）6米挑空客厅6米挑高阳台剩余产品户型分析C户型（项层复式）赠送露台（23.4㎡）6米挑空客厅6米挑高阳台剩余产品户型分析D户型（项层复式）赠送屋顶花园（近20㎡）6米挑空客厅6米挑高阳台剩余产品户型分析3房户型：D户型（4.2%）优＞

A户型、C户型（69.4%）优＞

B户型（26.4%）户型三房（72套）顶层复式（9套）A户型B户型C户型D户型复式（A）复式（B）复式（C）复式（D）面积140㎡141㎡134-136㎡134㎡222㎡219㎡202-205㎡237㎡套数1419.4%1926.4%3650%34.2%2241户型特点仅主卧朝南；南北通透仅主卧朝南；次卧临主入口卧室/客厅3房朝南板式结构、南北通透；主卧/客厅朝南；次卫远离起居区挑高客厅/阳台赠送14㎡露台挑高客厅/阳台挑高客厅/阳台赠送23.4㎡露台挑高客厅/阳台赠送近20㎡露台剩余产品户型分析小结：户型结构设计较好的产品居多顶层复式5房：D户型顶层复式（1套）优＞

A、C户型顶层复式（6套）优＞B户型顶层复式（2套）基本结论前提：高楼层3房都是香山红叶下阶段销售重点，3房产品销售的成功与否，是决定我们下阶段营销成败的关键！建议：采用高楼层销售奖励措施；户型较差、楼层较高产品可考虑采用优惠折扣形式促销。顶层复式在销售过程中突显户型优势，提升产品竞争力。如：挑高客厅、阳台、赠送大面积露台或屋顶花园以及相比市场同类产品，面积优势。

原则：调整价格时，提前考虑高层价位产品的优惠折扣，保障发展商利润。第四篇：剩余产品及成交客户分析成交客户居住区域（2010年4月28日~2010年6月16日的成交客户）区域娄星区涟钢区周边乡镇其他合计数量209011成交客户居住区域分析分析：市场成交客户中（不包括单位团购客户），主要为周边乡镇客户群体，比例高达81.8%。通过跟置业顾问的沟通，我们了解到其周边县市主要有涟源、双峰、冷江。值得注意的是：娄星区是成交客户缺失之地，说明我们对该娄底市本地客户的挖掘力度不够，建议后期加强对娄底本地客户的挖掘，特别是周边企事业单位职工的购买需求的挖掘，扩大市场客户覆盖面。分析：在上述项目拥有或曾经拥有的推广渠道中，54.5%的客户获知项目的信息是途径项目地、亲友介绍；其次是户外。可见项目现场昭示性打造、口碑营销至关重要。值得注重的是：现场围墙成交客户获知途径为0，主要与项目围墙展示面不够、形象差息息相关。建议更换或改造项目围墙、加强楼体推广信息展示与营销中心昭示性的同时，启动老带新。成交客获知项目信息途径分析途径报纸宣传单户外现场围墙途径项目短信亲友介绍其他合计00103034成交客户获知项目信息途径分析成交客户置业目的分析分析：成交客户的主要购房目的是以自住为主55%，其次是考虑小孩教育36%，投资客户9%。说明客户认同未来片区居住环境、周边教育配套优势以及项目地段价值的优越性。考虑到客户上述需求特点，应在下阶段推广中，有意识提高地段发展前景、周边景观绿化、教育配套。一定程度上弱化目前项目周边居住环境杂乱。不成交客户的原因分析通过跟置业顾问的沟通，我们了解到影响客户没成交的核心因素有以下几点：地理位置太偏，在这么偏的一个地段不值这个价。对项目的信任度不高户型设计不好基本结论1、本案成交客户主要为周边县市，娄底本市客户为缺失之地，建议在下阶段加强娄底本市及项目周边企事业单位职工的挖掘，以内外场相结合形势。2、强化营销中心昭示性、围墙更换/改造、楼体广告包装（充分利用楼体高度和良好的昭示性），产品自身就是一副绝佳的宣传画面。3、在涉及到产品推广内容上，宜有意识提高项目未来地段投资价值、景观环境宜居、小区规划，一定程度上弱化目前项目周边生活配套不足、居住环境差。4、启动老带新策略。第五篇：下阶段营销策略制定回顾——近段销售状况较好的楼盘分析楼盘优惠折扣6月销售套数7月销售套数吉泰邦臣一次性9.7、按揭9.9；VIP卡优惠一万50套10多套南苑上和一次性9.7、按揭9.9；送4888元大礼包40套30套在营销节点举行促销活动（如赠送大礼包）促进成交量！把握合理的优惠折扣（VIP优惠1万）能有效刺激客户成交！回顾——最段市场楼盘销售状况优惠策略分享：销售员1个点；销售经理2个点；销售总监3个点；首付3万起第一步：利好的噱头会增加客户上门量！第二步：减少首付压力，让客户直接产生购买冲动！第三步：合理利用折扣，层层逼定！中驰代理销售的众一桂府，一直保持高价位，并销售状况不错。营销节点（事件/节庆日）+噱头（优惠活动）+促销（优惠折扣）适合本项目剩余产品去化的营销方式！实现一期售謦：时间：2010年7月底到11份底，共4个月时间套数：1号楼剩余房源81套销售支撑：30万元推广费用同时，启动二期产品蓄客营销目标改观一期销售滞后的现状，为二期热销做铺垫！下阶段营销总策略建议实用推广阶段推进频造热点策略分解—推广拓客借力打力，遵循小成本、实用原则前提客观因素制约：推广费用30万元。借力打力：1、借助其他楼盘购房资源优势，“借”来扩客。2、借用单位关键人及业主人群效应，为项目带来客户资源。小成本、实用：1、不主张进行规模线上推广，如报广、网络慎用，但在关键营销节点时，可采用短信规模群发。2、注重线下拓客渠道上，采用激励和奖励方式，发动竞争楼盘销售带来客户。3、线下拓客为主、线上推广为辅。客户资源占有为王！策略分解—销售策略销售节点：把握营销节点，进行合理推售！——抓住购房集中时段，如入伙、节庆日、1号栋外立面呈现等。把握节点、阶段推进、营造噱头原则——合理分解销售目标，制定引导、强销及尾盘销售期。销售周期：结合营销节点，制定不同销售周期销售噱头：结合销售节点及销售周期，营造销售噱头，吸引客户上门。——增加客户来访量是提高成交量、加速回笼资金的根本！策略分解—价格策略频造热点原则千方百计拓展其它楼盘客户资源，市区客户是“量”点

——销售回款才是硬道理，内外动员齐销售价格策略：超低特价房，千方百计吸引客户到访

——客户来访量是前提，通过制造符合市场的低价起售噱头和热点吸引客户来访。策略分解—营销展示提升居住环境、项目品质及销售氛围原则展示策略：

——项目核心景观园林展示，改观项目前期园林打造不良形象——营销中心、围墙、楼体、路旗、单张等形象提升、展示加强、热销氛围打造——提前启动招商及商业街包装展示，弱化周边配套不足策略分解—营销推广增强产品市场竞争力原则营销推广：地段升值前景、教育配套、社区配套等优势

第六篇：推售节奏及营销执行香山红叶下阶段推售节奏表阶段时间周期销售目标推售产品推售主题促销方法拓客推广发展商支持销售引导期7月底-8月底1个月13套低楼层3房1.主体提前完工1.全线涨价，利用内场销售、外场转介充分调动市内客户资源1.短信拓客2.其它售楼部互动3.楼体灯光字4.围墙、路旗昭示性打造/更换5、户外更换1.营销中心从新包装、更换家具及功能分区合理；2.项目周边营销氛围打造；3.一期园林、围墙品质提升；重点强销期9月初-10月底2个月46套高低楼层、优劣户型的3房；顶层复式。1.教师节，教师购房多重礼！2.6套特价房庆祖国华诞62年！3、庆某某商业入驻，购房有好礼！1.挖掘周边教师资源：教师节当天，教师购房优惠；2.国庆节6套特价房庆祖国华诞62年。3.庆祝主力店入驻，购房赠送礼品（200元左右）。1.楼体广告2.户外更换3.短信群发4.外展点：DM单张派发5.扫楼搜客（组织团购）6.其它售楼部蹲点7.众一桂府无效客户转介8.圈层营销1.价格策略调整审核批复；2.1号栋外立面脱架；3.打造核心景观4.主力店招商成功，商业街包装；尾盘强销期11月1个月22套剩余高楼层、户型相对较差的3房及顶层复式。1.尾盘抄底特惠！1.最后单位抄底特惠（清盘）1.短信群发2.DM单张派发3.其它售楼部蹲点4.众一桂府无效客户转介2010年香山红叶下阶段推售节奏建议销售引导期时间：2010年7月底—8月底，1个月阶段目标：三房13套，预计回款468万元。营销主题：主体提前完工拓客渠道及推广：线上推广：楼体灯光字、围墙、路旗、短信群发、户外广告、单张线下拓客：中驰客户资源、周边楼盘资源转介需要发展商的支持：1、营销中心重新包装、功能分区重新布置、更换家具、布置窗帘；2、增加营销中心/楼体发光字；3、项目围墙重新包装、增加周边路旗；4、一期园林细化、提升品质；7月8月9月10月11月引导期12月中驰转介维持现有面价不变，取消首付二成送一成优惠，给予客户一次性95折、按揭96折折扣再送3000元教育基金或商业保险与中弛代理的众一桂府销售员、其他楼盘销售员联动，及周边汽车4S店销售员转介客户成交，发展商额外给予800元/人/次奖励（众一无效客户）；同时鉴于项目上门客户稀缺，针对带客户上门的其他楼盘销售员给予20元/批次奖励，（本项目销售除外）实现全员营销。线下拓客线下拓客依据：项目来访顾客量不足措施：聘请学生或专门人员，培训后蹲点，对竞争楼盘来访客户进行截留。操作方法：聘请10~25人不等大学生/销售员专门蹲点竞争楼盘售楼部，2人/组，主要职责：对造访其他售楼部购房客户，想方设法拉到本项目销售中心，并实行指标奖励，根据每批人数不等进行如20元/批金钱奖励。同时，ＤＭ宣传单张辅助给予配合。蹲点竞争楼盘售楼部考虑增加楼顶\营销中心灯光字，以增加推广效果及昭示性。楼顶发光字体围墙更换建议更换现有的围墙外立面，宣传内容简洁、明了，提升项目昭示性及品质感。建议做高，增强招示性。项目周边形象杂乱，项目招示性不强，建议在营销中心临街马路两边设置50米距离的路旗。增强项目昭示性及热销氛围的同时，对周边杂乱形象具有一定的遮掩效果。

内容：建议结合项目优势及买点做为主力营销推广内容。销售氛围营造建议营销中心导视系统建议营销中心的位置与临街面成凹形，被二边建筑遮挡，昭示性不强。建议在临马路位置设置导视牌，增强项目昭示的同时，指引营销中心位置。营销中心入口形象差，广场较为空旷。

建议1：在广场二边设置绿化带（有一定高度的盆栽），一定程度上与周边二栋建筑区隔的同时，又与项目主题：景观大盘相结合。

建议2：在临马路的入口外设计保安厅，指示来访客户停车的同时，增强项目形象。最重要的是，成本不高。营销中心前庭打造建议营销中心建议更换全布料沙发或坐椅，增加客户舒适度，让客户停留时间更久点。建议入口玻璃墙挂窗帘，丰富色调、调和氛围、突显品质。营销中心白炽灯，使营销中心氛围过冷，建议营销中心灯光利用暖色调，增强销售氛围。营销中心内部销售氛围建议更换布面沙发/坐椅，增加客户舒适度建议安装窗帘营销中心内部销售氛围1）销售信息、卖点展示。现场增加形象广告装饰\吊旗\信息展架，突显项目卖点、优惠活动等信息，周时增加现场销售氛围。2）人气氛围打造客户来访不易，任何来到现场的“客户”（含踩盘）都要为现场尽可能的做出贡献——“人气”，让客户在现场逗留足够的“时间”。3）销售现场各部分和人员的配合其次，是现场音乐的选择和工作人员的配合，一切原则就是让现场“动起来”。打假电话、扮客户、合作部门（财务等）的配合等，共同促进客户的现场成交。卖点、促销信息营销中心功能分区建议沙盘前台项目展架区分区模型办公室洗水间洽谈区制定销售人员每周的跑盘计划，对于市场上的竞争楼盘进行每周一次的信息更新。每月一次相关主题的培训讲座，保证销售人员与客户的零距离沟通，保证销售人员对客户心理的充分把握，培训主题例如：市场的培训区域规划的培训政策的相关培训定期的培训保证销售人员与客户的零距离沟通销售线园林展示建议项目一期园林绿化打造过于简单，严重影响目前营销。如不能在一期园林细节加强打造或改进的前提下中驰建议：提前打造项目核心景观，重拾客户购买信心以及对项目形象改观，为二期产品热销做铺垫。销售引导期时间：2010年9月初—10月底，2个月阶段目标：三房40套、顶层复式6套，预计回款1770万元。营销主题：一口价，首付二、三万6套特价房庆祖国华诞62年！3房\复式：教师节，教师购房多重礼！商业：热烈庆祝某某（商业）入驻香山红叶，购房有好礼！拓客渠道及推广：线上推广：户外更换、楼体广告、短信群发线下拓客：营层营销、外展点（DM单张派发）、扫楼搜客（组织团购）、蹲点竞争楼盘售楼部、中驰资源转介需要发展商的支持：1、价格策略调整审核批复；2、1号栋外立面脱架；3、打造核心景观；4、主力店招商，商业街打造7月8月9月10月11月重点强销期12月一口价，首付二、三万！对于发展商而言，降低首付门槛只会为项目带来双赢，表面上在短期内为置业客户降低购房门槛，尤其是针对资金不足又想一步到位，购买舒适型产品的客户；而实际发展商并没有降低利润的风险，反倒更能促进销售，盘活资金。降低购房客户入住首付，建议优惠如下：3房户型产品:总价分析（优惠后价格）户型3房72套复试9套面积㎡134-136140-141202-237套数39339总价范围(万）31-3536-4152-57方案一：项目3房产品折后总价31-41之间，大多集中在30多万。第一次购房，首付三成，其中二成首付交房时交付。购房时，只需交付一成首付，其3万多。方案二：客户与发展商签订精装合同，总价提高，首付提高。私下客户与发展商签订要求毛胚房源，首付总价减去精装价格，付首减少。例：31万房源+精装价格10.72万（8