《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》

《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》

1编辑ppt用脑拿订单

2编辑ppt就有关手机问题进行一个快速的调研请用国产手机的同学举手请用外国品牌手机的同学举手请准备纸笔3编辑ppt快速调研请回答，就你现在购买的这款手机来说，当初，你考虑了多少时间就决定购买了？A：少于3天B：3-6天C：6-15天D：15天以上4编辑ppt快速调研请认真回忆，在购买你现在用的这款手机之前，你做过哪些事情？5编辑ppt快速调研请回忆，你当时是因为什么决定购买现在用的这款手机的？6编辑ppt快速调研在购买你现在这款手机前，你做过如下的哪些事情？A：询问过朋友B：去过5家以上的店C：保留过这款手机的广告D：在网络上查找过相关的资料E：明白待机时间长短的原理F：明白显示屏寿命长短的原理G：明白软件界面是否容易操作的原理H：以前使用过该款手机7编辑ppt深入问题如果你询问过朋友，他们是怎么说的？国产手机使用者的朋友怎么说的？外国品牌手机使用者的朋友是怎么说的？8编辑ppt深入问题如果询问过朋友的话，你认为朋友的话对你采购手机的影响有多大？影响最大是10分，你给几分？9编辑ppt深入问题请回答你的朋友在手机方面是否是行家？行家水平最高的是10分，你给他几分？10编辑ppt结论一般来说，使用较昂贵手机的人在介绍自己的手机的时候说的话偏向积极的一面。使用价格低廉的手机的用户一般在更换手机时转换品牌的可能较大。11编辑ppt客户在采购时是如何决策的？请描述客户如何决策采购？决策的情形是什么？什么在影响着他（她）的决策？12编辑ppt什么关键的两个因素影响你来到会场？习惯，每次都来看了报纸宣传对这个主题有兴趣相信组织者选择的主讲人查阅了主讲人的资料对科特勒这三个字有印象13编辑ppt请思考目标客户的行为他们在采购一个产品之前，思考多长时间？他们思考需要的信息主要来源于哪里？他们是对产品的信任，还是对销售人员的信任，还是对卖场（或者公司的品牌）的信任？14编辑ppt五个思考的问题是否阅读有关产品的说明书？是否参考消费者投诉和报告？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否关注同类产品的广告和宣传？是否与周围的人讨论这个产品？15编辑ppt左右脑的科学依据1981年，美国脑神经科学家罗杰·斯佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用16编辑ppt惠佳的六个基本策略调研动作问话设计论证价格参与体验透露背景不太情愿17编辑ppt调研动作调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研有小礼物回报防范意识是左脑的思维18编辑ppt问话设计问话要有次序每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机从第一个问题开始就显示了次序19编辑ppt论证价格用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知价值／价格原理的作用开始影响右脑的感觉20编辑ppt参与体验人们喜欢亲自参与的事物一旦投入后强化匹配和品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机体验其实就是增加足够的触觉，来唤醒感觉21编辑ppt透露背景用背景影响对方认可价值用背景建立安全，可靠的认知用背景赢得诚恳的认同让左脑更加放心22编辑ppt不太情愿不情愿强化小利心理不情愿可以实现长期满意潜在心理对抗的原理应用考虑到未来可能的反悔23编辑ppt再次思考其中的道理如何能让顾客理性思考的左脑少用些，而感性思考的右脑多用些。为什么有些销售顾问那么成功，而有些非常努力，却业绩平庸？为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢？如何通过一些技巧和方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。24编辑ppt用脑拿订单核心纲要用脑的概念拿订单的过程博弈过程的主导和控制25编辑ppt26编辑ppt三个诀窍拿订单用脑的概念左右脑的作用与影响攻心还是攻脑成人的全脑开发拿订单的过程理性分析与感性认同销售过程的初期，中期，后期销售过程中的里程碑博弈过程的主导和控制控制初期的防范和怀疑对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值27编辑ppt一、用脑的概念有计划有策略地投入广告分析目标客户采购的全部过程有步骤地有针对性地建立销售队伍以及销售人员的行为28编辑ppt二、拿订单的过程理性分析与感性认同销售过程的初期，中期，后期销售过程中的里程碑29编辑ppt理性分析与感性认同理性分析对自我利益的保护会调动理性分析对专业，标准，实力的鉴别感性认同示弱，尊敬，关系是感性认同的基础建立感性认同的艺术礼品，故事30编辑ppt销售过程的初期，中期，后期销售过程的初期四个基本策略选择以及现状的判断消除防范，疑心的最初苗头销售过程的中期从左到右的演绎：品牌，形象，从众从右到左的演绎：实力，标准，专业销售过程的后期无法逾越的理性签约过程重新调动感性和形象思维31编辑ppt销售过程中的里程碑接受的里程碑二次见面，介绍同事，要求展示确定选择范围的里程碑入围后的策略，感性较量，关系的延伸多个人物的攻关能力，理性的较量签约里程碑最后的谈判，全脑博弈信息的分析以及感性控制32编辑ppt三、博弈过程的主导和控制控制初期的防范和怀疑对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值33编辑ppt控制初期的防范和怀疑防范以及怀疑是人的本能来自经验的积累以及条件反射差异化策略，实话实说策略34编辑ppt对抗价格异议和谈判价格异议的过程采购前的三次问价TMD策略的有效使用谈判中的关键环节谈判前的左脑实力展示谈判中的人际关系操作全脑博弈的根