第六章导购员的成交技能

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第六章导购员的成交技能本章重点：如何辨明与激发顾客需求促成交易各种方式与技巧

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第一节达成交易的条件1.如何激发顾客的好奇心2.如何抓住女性的虚荣心3.达成交易的六个条件

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1.如何激发顾客的好奇心“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动〞,这是中国自古以来的礼教训示。然而言者谆谆，听者藐藐。终究人类是一咱满怀好奇心的动物，愈是不该听的，得知一二；愈是不该看的事，反而愈有兴趣一探毕竟，恨不得窥知天下所有的隐私。然而，好奇心也是人的一大弱点，好奇心越强越简单被他人引诱利用。

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2.如何抓住女性的虚荣心人都有虚荣心，但似乎妇女的虚荣心更加猛烈。妇女喜欢有人重视她，注意她，时刻关注着她，以她为中心。正是由于这种虚荣心，一些店主巧妙地推出“妇女节〞,以尊重妇女、爱戴妇女为名，打着便利妇女购物的旗号，大量推出各种女式用品，实际上是表示该日的商品以妇女为主要对象。寻常这一天中，衣服、装饰物、皮包、高跟鞋、帽子等物品，必然比平时的式样更多，并且更为廉价。由于如此安排，前来购物的妇女只须在同一家百货公司，就可以购买到所有必需且爱好的东西，还能享受到比平日更好的优惠。如此，女性顾客们必定会个个争先了。假使进一步从心理上寻觅依据，不难得知，一般而言，女人上百货公司要比男性频繁；而且，女性上百货公司时喜欢结伴而行。因此，有的店主需在经营中略施小计，时刻弄出些说明尊重女性、偏爱女性的新花招，利用一下女性的虚荣心，必然会大有钱赚。

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3.达成交易的六个条件使顾客完全了解所推销的商品，特别是商品的价格。使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种依靠感。使顾客产生购买欲望。把握时机

确定购买决策者。导购员要勉励顾客大胆发表自己看法，包括错误的看法，不应当由于顾客担出了错误的看法就责怪他们。

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其次节成交机遇的创造和把握1.如何分辩成交时机与识别成交信号2.如何创造有利的成交环境3.如何巧妙地吊起顾客的胃口4.如何使顾客从说“No〞到说“Yes〞5.如何利用顾客的逆反心理创造成交机遇

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1.如何分辩成交时机与识别成交信号①成交时机的分辩：顾客表示对商品十分有兴趣时；当导购员对顾客的问题做了解释说明之后；在介绍了商品的主要优点之后；战胜顾客导议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；

顾客细心研究商品、商品说明之后；

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1.如何分辩成交时机与识别成交信号②成交

信号的识别：语言信号动作信号表情信号事态信号

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2.如何创造有利的成交环境成交环境应恬静舒适成交环境要能保证单独洽谈在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理

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3.如何巧妙地吊起顾客的胃口所有的人都有一种愈是得不到的东西，偏偏想得到的心理，而这正可用于推销上。例如，你可以这么告诉顾客：“敝公司从下星期起将提高售价〞或是“从下个月起，将减少商品供应量〞。当然，这类说辞不可过于夸诞，只要点到为止即可，假使太夸诞的话，可能不利于交易，甚至起到相反的作用。

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4.如何使顾客从说“No〞到说“Yes〞应当把“No〞当作一种挑战目标，听到这个字眼，就像有一个明确的目标，而准备好勇往直前、全力以赴，直到攻克、征服这个目标为止。想像“No〞这个字眼听起来相当顺耳，甚至还可以认为这是一种信号，促使你“提起精神〞。听到顾客说“No〞,你应当积极去思考：“他根据什么说‘No’,呢？〞设法尽快找出访他不买的原因。对方开口说“No〞,你应当进一步想：“这次商谈有什么地方不够充分呢？〞假使对方说“No〞,或许可以认为这是一种提醒，告诉你必需变换一种方式才能行得通。这一次对方说“No〞,就把这次商谈的内容当作资料好好研究，找出商谈中的不足，总结经验，认真为下一次商谈的成功做好充分准备。

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第三节促进成交的技巧和方法1.运用“FAB〞技巧引导顾客2.提醒成交的技巧3.直接请求成交法4.选择成交法5.小点成交法6.示意拥有法7.解除疑问法8.激将成交法9.从众成交法10.提醒成交法11.机遇成交法

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1.运用“FAB〞技巧引导顾客什么是“FAB〞?F:Feature(特性)A:Advantage(优点)B:Benefit(利益)所以，FAB就是特性、优点、利益。我们在引导顾客的时候，先要说明“特点〞,再解释“优点〞,最终阐述“利益〞。这样才能很好地引导顾客。

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2.提醒成交技巧多方案选择法直接提醒法用称赞的语言勉励成交Yes迫近法利弊权衡分析法时过境迁法可能性提醒法

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3.直接请求成交法①直接请求成交法的适用范围对一些老顾客适用此法。当导购员明确知道顾客对推销品产生好感，已有购买倾向，但一时又踌躇不决，拿不定主意时。当需要促使顾客思考购买问题时。当顾客已经提不出新的异议，想买却不便主动开口时。

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3.直接请求成交法②直接请求成交法的优劣势分析优点：直接请求法可以有效地促成交易。可以充分利用各种成

交机遇。可以俭约推销时间，提高推销工作的效率。局限性：可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。可能会使导购员失去成交的控制权，造成被动局面。可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。

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4.选择成交法可以减轻顾客的成交心理压力，创造良好推销气氛。可以有效地促成交易。可以使导购员把握成交的主动权。

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5.小点成交法①优点：有利于创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。有利于导购员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。小点成交法具有十分广泛的用途。

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5.小点成交法②局限性：可能分散顾客的成交注意力，造成不利的成交气氛。可能引导起顾客成交误会，产生成交纠纷。

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6.示意拥有法

以下几种状况宜采用示意拥有法：固定顾、依靠型顾客和性格随和的顾客。明确发出了各种购买信号的顾客。对推销品显露出兴趣，无推销异议的顾客。屡屡接受推销品且重大异议已被排除的顾客。