商务谈判（山东联盟）智慧树知到答案章节测试2023年山东建筑大学

第一章测试由于谈判双方的实力不对等，谈判是不平等的。

A:错

B:对

答案:A谈判要坦诚相见，所以谈判不需要谈判技巧。

A:错

B:对

答案:A商务谈判中的商品，只能出售给特定的组织或个人。

A:对

B:错

答案:B谈判的三个要素是什么？

A:谈判客体

B:谈判主体

C:谈判环境

答案:ABC谈判主体只能是组织。

A:对

B:错

答案:B大、中型的商务谈判则必须组成谈判小组参加谈判。

A:错

B:对

答案:B商务谈判按照国别范围划分可分为哪两种？

A:国际商务谈判

B:公开谈判

C:国内商务谈判

D:秘密谈判

答案:AC反馈是指信息（）和（）之间的相互作用

A:传送者

B:接收者

C:渠道

D:障碍物

答案:AB（）是人类交流和沟通的基本工具。

A:语言

B:视觉

C:手势

D:文字

答案:A谈判的第一项原则是（）

A:平等原则

B:合法原则

C:互利原则

D:自愿原则

答案:D第二章测试需要是谈判的心理基础。

A:错

B:对

答案:B在商务谈判中昂，认同的作用十分重要。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，能相互理解，相互合作。

A:对

B:错

答案:A谈判对手的问题始终该由他们自己解决。

A:错

B:对

答案:A谈判需要理论是认为需要是谈判产生的基础和动因的理论。

A:错

B:对

答案:B哪一项不是需要的特点

A:超前性

B:阶段性

C:社会制约性

D:对象性

答案:A人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐的现象叫

A:态度

B:个性

C:印象

D:情绪

答案:D（）是指人们习惯于没有看到结论之前就主观的下结论。

A:第一印象

B:首要印象

C:先入为主

D:晕轮效应

答案:C商务谈判中，个体的心理特征表现为

A:印象

B:知觉

C:个性

D:情绪

E:态度

答案:BCD谈判的需要理论是由（）提出的

A:盖温·肯尼迪

B:杰勒德·尼尔伦伯格

C:罗杰·费希尔

D:亚伯拉罕·马斯洛

答案:B谈判中需要有融洽的关系，友谊的建立，情感的交流是马斯洛需求层次理论中的哪一个

A:安全需要

B:自我实现的需要

C:尊重需要

D:社交需要

E:生存需要

答案:D第三章测试谈判中双方相互沟通的中介是

A:谈判策略

B:谈判手段

C:谈判计划

D:谈判信息

答案:D对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（）因素

A:财政金融状况

B:社会习俗

C:政治状况

D:商业习惯

答案:C所有的小道消息都无意义

A:对

B:错

答案:B谈判的干扰信息来自谈判现场之外。

A:对

B:错

答案:A谈判组成成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。

A:对

B:错

答案:A协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都能从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流。

A:对

B:错

答案:A谈判信息的作用有

A:谈判信息是双方相互沟通的中介

B:谈判信息是控制谈判过程的手段

C:谈判信息是了解对方意图的手段

D:谈判信息是制定策略的依据

答案:ABCD选择自己所在单位作为谈判地点的优势有

A:方便查找资料和信息

B:便于自主决断事务

C:易于向上级请示回报

D:容易利用权力限制设计策略

答案:AC一般来说，下列哪个不是商务谈判程序必须的阶段

A:签约阶段

B:价格谈判阶段

C:开局阶段

D:准备阶段

答案:A风险规避意味着全部消灭风险，减少损失发生的可能性

A:错

B:对

答案:A第四章测试红白脸策略中，白脸通常表现出温和友好、通勤达理的谈判态度，以换取对方的让步。

A:错

B:对

答案:A谈判是追求（）的过程

A:双方为自身利益而进行的策略、力量的较量

B:自身利益的要求

C:对方利益的要求

D:双方不断调整自身需要，最终达成一致

答案:D以谈判破裂相威胁，来迫使对方让步的策略是

A:讨价策略

B:开局策略

C:报价策略

D:僵局策略

答案:D最后通牒策略的运用注意点不正确的是

A:最好由出优势的一方使用

B:时机

C:言辞要犀利，要不给对方留后路

D:“通牒”要令人可信

答案:C在商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这属于（）技巧

A:故布疑阵

B:先斩后奏

C:权力有限

D:吹毛求疵

答案:D在谈判中最后通牒的策略是如何落实的

A:本方具有较好的需求强度

B:在谈判接近尾声

C:在谈判的初始阶段，高压形成

D:要表现出坚定，表达要正确

E:绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态

答案:ABDE使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，疑惑地与对方谈判或合作的机会，可一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。上面说法是指

A:先报价

B:后报价

C:主动报价

D:假出价

答案:D卖方经常采用的“人质”战略有

A:先将材料使用，再谈付款条件

B:现将购进的设备安装妥当，再要求退换

C:先侵犯买方的利用，再商量补救措施

D:收取较多货款，支付较少货物

答案:D直觉可以帮助我们预测变化与结果。

A:对

B:错

答案:A心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。

A:对

B:错

答案:A第五章测试在谈判中，观点的表达和技巧的运用都是通过手势来实现的。

A:对

B:错

答案:B在商务谈判中，语言运用的第一个原则是什么？

A:主观性

B:客观性

C:随意性

D:主体性

答案:B谈判是随机应变的，所以谈判者的语言不需要有逻辑性。

A:错

B:对

答案:A商务谈判中的两种倾听状态是什么？

A:消极倾听

B:只听主谈判手讲

C:积极倾听

D:倾听所有的话

答案:AC在谈判中只要认真倾听，就不会产生倾听障碍。

A:错

B:对

答案:A在谈判对手发言时，我们要想一下下面应该怎么说。

A:对

B:错

答案:B谈判代表之间的“谈”，指的是如何正确使用（）、运用语言技巧，

A:语言

B:词汇

C:语句

D:成语

答案:A为了让对方能够听懂，要大量使用专业术语

A:错

B:对

答案:A选择式提问要采用命令的口吻。

A:对

B:错

答案:B在谈判中，我们要直接拒绝对方过分的要求。

A:对

B:错

答案:B第六章测试一项成功的谈判都要有（）约束。

A:合同

B:协定

C:协议

D:记录

答案:A合同又叫协定

A:错

B:对

答案:A世界各国对合同的定义是完全一样的。

A:错

B:对

答案:A国际商务合同包含开头、（）和（）。

A:附件

B:结尾

C:编号

D:正文

答案:BD合同的开头，包含（）、（）和（）。

A:合同的名称

B:合同的附件

C:合同的编号

D:合同当事人的信息

答案:ACD采购合同必须包括（）和（）。

A:数量

B:价格

C:规格

D:标的

答案:AD国际商务合同法律关系是由（）、（）、（）三个要素组成的

A:主体

B:内容

C:客体

D:原告

答案:ABC合同的主体包括（）和（）。

A:编号

B:买受人

C:价格

D:出卖人

答案:BD根据《合同法》的规定，国际商务合同的签订应当按照（

），遵守法律、行政法规和尊重社会公德的原则进行。

A:自愿原则

B:公平原则

C:平等原则

D:诚实守信原则

答案:ABCD（）是希望和他人订立合同的意思表示。

A:要约

B:会谈

C:谈判

D:协商

答案:A第七章测试沟通一定要有一个明确的（）。

A:计划

B:方向

C:目录

D:目标

答案:D现代商务活动复杂多变，使得相互沟通、分享（）成为掌握主动、获得优势、赚取利润的关键因素。

A:信息

B:货币

C:目标

D:计划

答案:A（）是企业可持续发展的根本。

A:研发

B:创新

C:生产

D:财务

答案:B沟通的过程是由发送者-接收者、（）、（）、（）、反馈和环境这六个要素组成的。

A:信息

B:噪音

C:渠道

D:对话

答案:ABC信息的（）就是信息的来源。

A:反馈者

B:接收者

C:计划者

D:发送者

答案:D将想法、认识及感觉转化成信息，这个过程就是（）过程。

A:编码

B:译码

C:翻译

D:转化

答案:A接收者是指发出信息的人

A:对

B:错

答案:B接收者不用对信息进行解码就可以理解信息的意思。

A:对

B:错

答案:B人们在进行信息沟通时，一般不会产生干扰。

A:对

B:错

答案:B沟通障碍中的第一个障碍就是发送者的障碍。

A:错

B:对

答案:B第八章测试（）沟通依然是国际商务活动中运用最为普遍的沟通方式之一

A:电话

B:手势

C:语言

D:眼神

答案:A相对于面对面沟通，电话沟通成本较高。

A:错

B:对

答案:A面对面的沟通会给企业带来大量的（）和高额的（）和（）。

A:差旅开支

B:接待费用

C:电话费

D:会场布置费用

答案:ABD电话沟通最大的优势是人们不必见面也可以进行交谈。

A:对

B:错

答案:A在电话沟通中，信息的载体是（）。

A:手势

B:语言

C:动作

D:眼神

答案:B在国际商务沟通中，不用会外语也可以。

A:错

B:对

答案:A在电话沟通时，因为互相看不见对方，不用保持端正的坐姿。

A:对

B:错

答案:B人的笑容和情绪能够通过声音传递给对方。

A:对

B:错

答案:A在国际商务电话沟通中，由于使用的是非母语，应该保持一个紧张的心情。

A:错

B:对

答案:A国际长途的通话质量受线路和信号的影响较大，双方应该大声说话。

A:错

B:对

答案:A第九章测试演讲是一门综合性的艺术。

A:错

B:对

答案:B演讲是语言的一种低级表现形式。

A:对

B:错

答案:B可以通过演讲使持有不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点，心悦诚服地接受对方的意见。

A:错

B:对

答案:B（）是指把某种东西拿出来展示、展览。

A:谈判

B:演讲

C:演示

D:倾听

答案:C国际商务演讲的准备工作十分重要。

A:对

B:错

答案:A国际商务演讲不需要什么技巧。

A:错

B:对

答案:A（）是取得演讲成功的先决条件。

A:清晰的逻辑

B:清醒的头脑

C:充沛的体力

D:良好的心理素质

答案:D人们把当众说话产生的恐惧心理称之为（）。

A:害怕

B:胆怯

C:害羞

D:怯场

答案:D怯场是一种不正常的心理反应。

A:错

B:对

答案:A做好充分的准备可以减轻怯场心理。

A:错

B:对

答案:B第十章测试礼仪是（）和（）的综合。

A:礼

B:孝

C:信

D:仪

答案:AD礼的具体表现为（）和（）。

A:礼节

B:外貌

C:礼貌

D:礼仪

答案:AC仪的具体表现为下列哪些项？

A:仪式

B:仪表

C:仪态

D:仪容

答案:ABCD礼貌是指人们在社会交往过程中良好的（）和（）。

A:言谈

B:行为

C:眼神

D:举动

答案:AB国际商务谈判的日常礼仪，主要包括（）、（）、（）方面的礼仪。

A:晚宴

B:拜访

C:介绍

D:会面

答案:BCD