小微贷款业务运作与管理

小微金融管理师系列培训课程

之小额贷款业务的运作与管理第一页，共118页。小微金融业务全知道外部环境层面小额信贷的外部环境与内部治理小额贷款理论基础小微金融理论与实践机构管理层面小微金融机构运作与管理未来金融发展模式与小微金融发展战略业务操作层面小额信贷实务与操作小微企业财务分析大数据时代下的互联网金融风险控制层面小微金融风险评估技术与风险控制小微金融运作模式与案例第二页，共118页。主要内容小额贷款业务操作流程小额信贷客户评估小额信贷利率管理第三页，共118页。小额信贷业务操作流程第一节小额信贷业务操作流程概述第二节小额信贷营销与客户开发第三节小额信贷业务受理第四节贷款调查与评估第五节贷款的审批与发放第六节贷后管理第七节不良贷款的处理第四页，共118页。第一节小额信贷业务操作流程概述一、小额信贷业务流程提出贷款申请客户经理进行初审业务受理贷款调查与评估贷款审查与审批各方签订有关合同办理抵质押手续贷后跟踪管理发放贷款收回贷款本息不合要求回复企业逾期催还手续

第五页，共118页。第一节小额信贷业务操作流程概述二、业务流程各要素及其特征目标客户我国的小额贷款有自己的特色，在这里我们将其目标客户群体划分为5大类：1．以小微企业为目标群体，2．针对城市中低收入者为目标群体3.个人消费贷款4．新农村建设及社区贷款5.以农户为目标群体

第六页，共118页。第一节小额信贷业务操作流程概述二、业务流程各要素及其特征抵押担保方式小组联保直接担保或小组联保和直接担保结合其他形式的担保贷款逐步增加贷款额申请和借贷程序还款方式利率水平

第七页，共118页。第二节小额信贷营销与客户开发一、小额信贷营销概论1.从管理的角度看，营销是计划和执行有关商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销的过程，以创造符合个人和组织目标的交易促成过程。2.营销的四个阶段生产理念——产品理念——销售理念——营销理念营销理念是一种由外（市场）而内（机构）的方法，强调找出市场需要什么并发展产品去满足市场第八页，共118页。第二节小额信贷营销与客户开发二、小额信贷营销策略1.小额信贷营销战略选择大量营销战略：定向营销战略：细分市场营销战略：第九页，共118页。第二节小额信贷营销与客户开发二、小额信贷营销策略2.小额信贷产品推广包括准备产品信息和传递产品新信息两个阶段产品信息包括以下几个要素：(1)产品商标名称；(2)简单的产品说明；(3)独特的销售说明；(4)利益陈述；(5)定位陈述。第十页，共118页。第三节小额信贷业务受理一、对贷款申请人的界定贷款申请人的主体资格基本条件不同产品的不同条件二、贷款申请表和申请人信息的获取填写包括借款金融、借款用途、偿还能力及还款方式等为主要内容的申请表明确个人信息或企业信息第十一页，共118页。第四节贷款调查与评估一、贷款调查概述1.贷款调查的方式：现在大多数实行双人调查制，第一调查人和第二调查人相互协作并监督2.贷款调查的核心：贷款安全性，即还款意愿与还款能力3.贷款调查的原则：客观性原则完整性原则重要性原则第十二页，共118页。第四节贷款调查与评估一、贷款调查概述4.贷款调查的方法：资料审阅:根据贷款品种的要求对已有材料进行核对，确保资料的完整性，同时对相关复印件，要求和原件比对确保一致，并签字确认。实地调查5.调查目的：获取贷款评估所需要的信息第十三页，共118页。第四节贷款调查与评估二、实地调查1.前期准备进行实地调查前，应列出调查提纲，明确调查目标，以保证调查的质量和效率。2.实地调查要点对于正规的中小企业与对待不太正规的中小微型企业和个体工商户以及自然人的实地调查不同第十四页，共118页。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析“软信息”的整理与分析客户的基本信息客户的经营信息客户的企业信息一般采取交叉检验的方法，对客户还款意见的检验第十五页，共118页。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析财务信息的整理与分析资产负债表的内容损益表的内容现金流量表的内容第十六页，共118页。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析在信息采集中要注意：①所有的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，需要把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原；②调查过程中，从众多信息中找到核心信息，深度挖掘；③结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性；④贷款目的这一环节重点关注，严控风险；⑤多考察第三方认证信息，验证信息的真实性。第十七页，共118页。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析解决信息不对称的问题，还原客户的真实信息，为贷款的决策提供准确可靠的依据，我们可以从下面几点下手：1.深度解读报表账面数据，不要被表面现象所迷惑1）注意报表的连续性和相关性。2）查看提留，了解企业财务状况。3）核对往来，了解企业信用状况和产品质量。4）盘点实物，摸清家底是否殷实。第十八页，共118页。第四节贷款调查与评估三、信息整理与分析2.充分利用各种基础档案资料，全面揭开小企业经营的真面目。1）纵向分析企业数据资料。2）横向与同行业的企业进行对比分析。3.关注企业现金流量，剖析资金缺口，信贷资金用得其所。第十九页，共118页。第四节贷款调查与评估四、贷款评估及其方法（56-61）贷款评估的方法很多，常用的有要素分析法。5C借款人品德（character）、经营能力（capacity）、资本（capital）、资产抵押（collateral）、经济环境（condition）5P个人因素（personal）、资金用途因素（purpose）、还款资金来源因素（payment）、债权保障因素（protection）、企业前景因素（perspective）5W借款人（who）、借款用途（why）、还款期限（when）、担保物（what）及如何还款（how）4F组织要素（organizationfactor）、经济要素（economicfactor）、财务要素（financialfactor）、管理要素（managementfactor）CAMPARI品德，即偿债记录（character）、借款人偿债能力（ability）、企业从借款投资中获得的利润（margin）、借款的目的（purpose）、借款金额（amount）、偿还方式（repayment）、贷款抵押（insurance）第二十页，共118页。第四节贷款调查与评估四、贷款评估及其方法信用评级的内容，主要针对财务信息和非财务信息财务信息分析非财务信息分析行业整体状况（PETS方法）组织形式和高级管理人员经营发展规划和目标产品和市场发展前景和预期第二十一页，共118页。第四节贷款调查与评估五、信用评估信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价五大类第二十二页，共118页。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：1.所采取的调查方式基本认定真实的相关资料及认定的依据，无法认定是否真实的相关资料及无法认定的原因。2.借款人基本情况及主体资格包括客户历史沿革，法人治理结构，注册资本，实收资本，主要投资人及出资金额、比率和出资方式，经营范围，经营管理者素质及品行，主要关联企业等情况。3.行业状况及市场分析客户所处行业属性、行业地位及市场占有率、生产技术和工艺、产品质量及供销渠道、经营发展战略和策略等非财务因素。第二十三页，共118页。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：4.客户信用情况包括客户开户情况、客户在银行和其他金融机构的授信及用信情况、历史信用记录、在开户银行的日均存款及结算量等情况分析。5.客户财务状况、经营效益客户近年来及当期的资产负债、资金结构、资金周转、盈利能力、现金流量等现状及变化。还包括生产、销售、效益情况和发展前景预测。第二十四页，共118页。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：6.具体业务分析评价申请贷款的合规性、真实性、合理性及还款来源充足性分析与评价，包括贷款申请是否符合法律法规、产业政策及其他内外部监管规定；申请用途是否反映了客户的真实信用需求；贷款申请是否与客户的经营规模、经营特点、发展计划和生产周期等因素相一致等，是否超出了客户的支付能力；还款来源是否充足，还款计划是否合理，是否能够与客户现金流预测相对应等；贷款项目的基本情况、技术先进性及适用性、项目合法性、项目可行性、资金落实情况、产品及市场评价等。第二十五页，共118页。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：7.担保情况及担保能力分析（1）采用信用贷款方式的，重点说明采用此方式的理由及是否符合信用贷款的相关规定。（2）采用第三方连带责任保证方式的，重点分析保证人的保证资格、资信状况、代偿能力及对其他企业现有的有效担保情况。（3）采用抵质押方式的，重点分析抵质押物的物类、权属、价值、流动性（变现能力）、可控性、抵质押率。第二十六页，共118页。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：8.综合效益分析包括信贷业务带来的直接收益（利息收入和手续费收入等）以及通过信贷业务可能带来的间接受益等。9.可能存在的风险及风险防控措施简要分析贷款申请人生产经营风险状况及相应的防范措施。包括贷款申请人在生产经营过程中存在的行业、市场、经营等风险，管理层已经采取或准备采取的措施及效果，其他风险及拟采取的措施。针对主要风险因素小额信贷机构拟采取降低或规避风险的措施。第二十七页，共118页。第四节贷款调查与评估六、调查报告调查报告的主要内容：10.是否同意办理该项业务对信贷业务种类、金额、期限、利率、担保方式、还款方式和限制性条款（贷款发放条件、贷款支付条件等，下同）或合同加列条款、管理要求等提出意见和建议。第二十八页，共118页。第五节贷款的审批与发放一、贷款审批与发放概述贷款审批签订合同与手续办理贷款发放第二十九页，共118页。第五节贷款的审批与发放二、贷款审批基本流程资料受理要件审查：基本要素审查、主体资格审查、贷款政策审查、贷款风险审查、提出审查结论和有关限制性条款、其他贷款审批（个人审批或审贷会）：确定包括贷款金融、期限、利率、贷款展期等条件第三十页，共118页。第五节贷款的审批与发放三、贷款合同的签订及贷款发放贷款合同：合同注意严密性、明晰性、准确性、合法性签订合同：由专门经办人进行办理，面签，包括借款合同、担保合同及其他资料发放贷款：落实放款条件，后按照约定放款第三十一页，共118页。第六节贷后管理一、贷后管理概论贷后管理是指从客户使用贷款后，到该贷款完全终止前各个环节的管理，它是贷款全过程的重要阶段。广义的贷后管理包括贷后检查、贷款收回、合同变更、展期、贷款催收、贷款档案管理等内容。第三十二页，共118页。第六节贷后管理一、贷后管理概论1.定义贷后管理是指从客户使用贷款后，到该贷款完全终止前各个环节的管理，它是贷款全过程的重要阶段。广义的贷后管理包括贷后检查、贷款收回、合同变更、展期、贷款催收、贷款档案管理等内容。贷后的日常管理由信贷业务部负责；风险控制部进行定期或不定期抽查。财务部门在中间进行配合。检查前要制定检查计划，报公司董事长(总经理)审批。第三十三页，共118页。第六节贷后管理一、贷后管理概论2.贷后管理必须坚持三大原则：坚持职责明确、检查到位、及时预警、快速处理的原则。服务与监督有机结合的原则。贷后管理的服务与监督是相互结合的，要在向客户提供优质服务，提高客户贡献度、忠诚度的同时，通过对客户的监督管理，把握客户走势，捕捉风险信号，在保障贷款资产安全性的前提下实现效益最大化。不同客户分类管理原则。不同客户的差异性很大，应根据客户贷款的期限、金额、用途以及客户所处的行业等实行分类管理。第三十四页，共118页。第六节贷后管理一、贷后管理概论3.贷后管理的重要性贷后管理是控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。1、有利于及时发现早期预警信号，并采取相应补救措施，防范化解信贷风险。2、有利于对客户进行正确的价值定位，确定对其将来的信贷支持。3、有利于促进借款人改善经营管理，提高经济效益，确保信贷资金的安全。4.有利于发现自身在经营、审批、管理中存在的问题与薄弱环节，促进公司采取措施，提高经营管理水平。第三十五页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更1.贷款风险等级分类正常贷款：关注贷款：次级贷款：可疑贷款：损失贷款：第三十六页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更2.贷后检查贷后检查的主要内容包括：1）对借款人的生产经营状况、资信状况、偿债能力及贷款使用情况定期进行检查。2）重点检查贷款的使用情况、偿债能力变化情况和履行借款合同情况。

3）检查抵（质）押物的现状及价值变化情况以及保证人偿债能力的变化情况。4）贷款风险等级的确定（贷款的五级分类）。5）其他需说明的情况。第三十七页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更2.贷后检查贷后检查的主要内容包括：1）对借款人的生产经营状况、资信状况、偿债能力及贷款使用情况定期进行检查。2）重点检查贷款的使用情况、偿债能力变化情况和履行借款合同情况。

3）检查抵（质）押物的现状及价值变化情况以及保证人偿债能力的变化情况。4）贷款风险等级的确定（贷款的五级分类）。5）其他需说明的情况。第三十八页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更2.贷后检查贷后检查的分类按照期限分类A.期限在3个月以内（含）的贷款B.期限在3个月以上的贷款检查按照检查方式不同分类A.专项检查：指信贷业务办理后专门就某一事项进行的检查，它包括贷款用途检查、特殊事项检查等B.间隔期检查：指信贷业务办理后按固定的间隔期对企业的生产经营、偿债能力、担保情况等进行的常规性检查第三十九页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更3.期限在3个月以内的贷款检查对于担保充分可靠，风险确定可控的贷款，原则上可以不进行现场检查，业务部主要以非现场形式进行日常跟踪，并做好跟踪记录，主要关注贷款资金投向的项目进展情况，以及客户获取用于偿还贷款的资金进度。对于金额在500万元以上的及其他重大贷款项目，采取现场与非现场相结合的方式进行跟踪检查，特别重大的项目，可采取派驻的方式实施现场跟踪。第四十页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更4.期限在3个月以上的贷款检查（1）首次贷后跟踪检查在贷款发放后的30日左右重点检查贷款是否按照借款合同约定如期发放，客户是否按照合同约定用途使用贷款资金，有无挤占挪用贷款的行为，以及公司审批的限制性条款落实情况第四十一页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更4.期限在3个月以上的贷款检查（2）贷后定期检查（间隔期检查）检查内容企业经营、结算是否正常；资产及负债总量、结构变化是否正常；抵（质）押物保管和价值、权属是否发生变化；保证人对外担保情况，保证人代偿能力变化情况；企业主要管理人员是否相对稳定；企业与我公司的合作态度上是否发生变化；企业是否按规定支付贷款利息；其他需要检查的内容。第四十二页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更4.期限在3个月以上的贷款检查（2）贷后定期检查（间隔期检查）出现问题需要重点监管：a、借款人、担保人发生重大人事变动、内部股东不和，重要业务伙伴关系恶化，企业经营者家庭不和或婚姻出现危机；b、借款人、担保人财务和管理混乱，导致生产停顿甚至出现分立、合并、破产等影响我行债权的情况；c、借款人、担保人涉及政治风波或经济、法律纠纷，被司法、税务、工商部门提出警告或处罚，并被要求检查或冻结其存款账户、抵（质）押物，使其无法履行职责；第四十三页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更d、借款人或抵押人态度发生变化，缺乏坦诚的合作态度，约见困难，经营场所或法人代表居所经常无人，失去通讯联系；e、借款人与其主要原材料供应商或产品销售商合作关系恶化，或借款人的主要原材料供应商或产品销售商生产经营发生变化，影响对借款人的原材料供应或产品销售的；f、抵押物受损、贬值或发生纠纷，保证人保证能力发生重大变化，重要合同及保险条款失效等严重影响担保能力的情况发生；g、拖欠职工工资；h、依靠融资来偿还我公司到期贷款；i、发生其它危及我公司贷款安全事项的情况。第四十四页，共118页。第六节贷后管理二、贷后检查及合同变更5、合同变更普通变更贷款展期担保变更（抵质押登记手续）第四十五页，共118页。第六节贷后管理三、贷款的回收1.到期回收2.提前还款客户主动提前还款合同约定的贷款提前到期事项，限期提前还款3.展期处理贷款展期不得低于原贷款条件：短期贷款展期不得超过原贷款期限；期限较长贷款展期不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期最长不得超过3年。第四十六页，共118页。第六节贷后管理三、贷款的回收4.逾期处理具体措施包括：(1)依法纠正借款人的违约行为；(2)对逾期贷款计收罚息；(3)停止发放未发放的贷款；(4)依法追索保证人的连带责任；(5)依法要求保险人履行保险责任；(6)依法处理抵（质）押物；(7)依法行使债权人其他权利；(8)核销损失类贷款。第四十七页，共118页。第六节贷后管理三、贷款的回收5.贷款档案管理贷款档案管理是指贷款发放后有关贷款资料的收集整理、归档登记、保存、借（查）阅管理、移交及管理、退回和销毁的全过程。贷款档案可以是原件，也可以是具有法律效力的复印件。第四十八页，共118页。第六节贷后管理四、贷后管理的预警和处置1.贷后管理的风险预警预警是针对贷款五级分类中的正常级的贷款进行的。风险预警机制是指通过贷后检查，发现贷款风险的早期预警信号，运用定量和定性分析相结合的方法，尽早识别风险的类别、程度、原因及其发展变化趋势，并按规定的权限和程序对问题贷款采取针对性处理措施以及时防范、控制和化解贷款风险。第四十九页，共118页。第六节贷后管理四、贷后管理的预警和处置1.贷后管理的风险预警建立风险预警机制的五点建议：一是拓展信息获取渠道二是建立动态贷后风险数据分析模型三是消除认识偏差四是完善预警信号传导机制五是实行督办制度第五十页，共118页。第六节贷后管理四、贷后管理的预警和处置2.风险预警信号（1）宏观、行业风险预警信号（2）经营风险预警信号（3）资金财务预警信号（4）经营管理预警信号（5）企业借贷预警信号（6）法律方面预警信号（7）抵押物的预警信号第五十一页，共118页。第六节贷后管理四、贷后管理的预警和处置3.预警信号处理对借款人进行详细现场调查，查询风险出现的原因及应对措施以下两点更重要：了解客户是否具有生存能力是否愿意和我们继续合作软回收——贷款重组硬回收——资产保全第五十二页，共118页。第六节贷后管理四、贷后管理的预警和处置4.条款和风险预警条款是合约中达成一致的协议，它使得在违约且违约无法补偿的情况下出银行能够选择一项行动来召回其资金例：最大杠杆比率；最小利息偿付率；股东股息的发放；对资产投资的限制；子公司的额外借款；子公司股东结构的改变；最大资本支出；为其他债权人提供安全保障（同步或消极担保）；出售资产；原料合同的披露；报告的提交（如应收账款账龄）等。第五十三页，共118页。第六节贷后管理四、贷后管理方法1.构建分层次的贷后管理责任体系2.构建贷后管理检查体系3.构建立体式的贷后管理预警体系。4.加强内控，构建赏罚分明的贷后管理奖惩体系。第五十四页，共118页。第七节不良贷款的处理一、不良贷款的统计和账务处理商业银行应该按照谨慎会计原则建立贷款呆账准备金制度，提取普通呆账准备金，并根据贷款分类的结果，提取专项呆账准备金（包括特别呆账准备金）。金融企业可参照以下比例计提专项准备：关注类计提比例为2%；次级类计提比例为25%；可疑类计提比例为50%；损失类计提比例为100%。其中，次级和可疑类资产的损失准备，计提比例可以上下浮动20%。第五十五页，共118页。第七节不良贷款的处理二、不良贷款的清收不良贷款清收管理包括不良贷款的清收、盘活、保全和以资抵债。清收管理的对象是全口径不良贷款，重点是实行五级分类后的可疑类、损失类贷款及其表内外应收未收利息。第五十六页，共118页。第七节不良贷款的处理二、不良贷款的清收1.不良贷款清收的标准为：(1)以现金、银行存款收回不良贷款本息；

(2)票据兑付或贴现后、有价证券变现后收回不良贷款本息；

(3)抵债资产以租赁、拍卖、变卖等方式获取货币收入，冲减不良贷款本息；

(4)确需自用的抵债资产，按小额贷款机构购建固定资产管理有关规定办理审批手续后，经折价入账冲减不良贷款本息；不良贷款清收的措施包括实行责任清收、协调清收、依法清收、招标清收、处置清收等。第五十七页，共118页。第七节不良贷款的处理二、不良贷款的清收2.不良贷款盘活：指通过债务重组、注入资金等方式，增强债务主体归还贷款本息的可能性。盘活的标准为（必须同时符合）：

(1)债务主体合格，借贷关系因此正常；

(2)借款人生产经营正常，有净利润或较以前亏损大幅下降；

(3)借款人按时支付当期利息，落实贷款本金及原欠利息还款计划并按期偿付。如有新增贷款，必须按期还本付息；

(4)有足值有效的抵押、保证担保；

(5)贷款形态由不良转为正常。第五十八页，共118页。第七节不良贷款的处理二、不良贷款的清收3.不良贷款保全：指在债权或第二还款来源已部分或全部丧失的情况下，重新落实债权或第二还款来源。保全的标准为：

(1)原悬空或有法律纠纷的贷款重新落实了合格的承贷主体；

(2)原担保手续不符合法律法规的贷款或原不符合条件的信用贷款重新办理了合法有效的担保手续；

(3)已失去诉讼时效的贷款重新恢复了诉讼时效；第八条不良贷款以资抵债是指在依法收贷过程中，通过合法途径取得借款人、担保人或第三人的合法有效的资产，用于抵偿贷款本金和利息。第五十九页，共118页。小额信贷客户评估第一节贷前尽职调查概述第二节非财务信息调查与分析第三节财务信息的分析与解读第四节担保措施调查第六十页，共118页。第一节贷前尽职调查概述一、贷前客户调查主体：风险部门和信贷部门共同对贷款人进行调查原则客观性原则完整性原则重要性原则判断一个风险点是否重要1.风险点的性质2.该风险点反映的金额大小第六十一页，共118页。第一节贷前尽职调查概述二、贷前客户调查的程序和方法对贷款申请人进行贷前调查时，应当讲究适当方法和程序，一方面确保调贷前调查的全面和深入，令一方面确保贷前调查的真实和可信。询问程序观察程序检查程序抽查程序分析程序第六十二页，共118页。第一节贷前尽职调查概述三、影响贷款安全的因素1.还款意愿，直接决定贷款申请人是否具有按期偿还贷款的意愿2.还款能力，也就是贷款申请人的还款来源是否稳定与充足。第六十三页，共118页。第一节贷前尽职调查概述四、贷前客户调查的内容（一）贷款申请人信誉调查1.可以通过查询贷款申请人的贷款卡或个人资信，来审查贷款申请人以往的信誉状况。2.贷款申请人的上下游客户对其信用的评价。3.其他反应贷款申请人诚信的事项，例如水电费拖欠、商业纠纷或合同违约。（二）贷款申请人非财务调查1.审查贷款申请人是否具有经营和营业资质。2.调查贷款申请人所处的经营状况与行业状况。3.调查贷款申请人是否存在相关重大事项，例如诉讼，违法行为。第六十四页，共118页。第一节贷前尽职调查概述四、贷前客户调查的内容（三）贷款申请人财务调查1.贷款申请人的财务状况。2.调查贷款申请人的缴税情况与损益情况。

3.贷款申请人的现金流状况。（四）贷款申请人的资金状况调查1.贷款申请人的资金需求与资金缺口。2.贷款申请人进行其他筹资的可行性。（五）对贷款申请人还款能力的调查1.调查贷款申请人的第一、第二还款来源，考察其还款能力。第六十五页，共118页。第一节贷前尽职调查概述五、贷前客户调查技巧1.询问调查环节：2.观察环节：3.检查环节：4.抽查环节：5.分析环节：第六十六页，共118页。第二节非财务信息调查与分析一、非财务信息的重要性非财务信息通常包括贷款申请人的所属行业与经营环境信息、组织信息、经营状况信息以及贷款申请人的个人信息等。对这些信息的分析，使小额贷款公司一方面能判断贷款申请人或其组织是否具备稳定的资金收入，进而分析其是否具备充足的还款来源；另一方面能够通过判断贷款申请人是否存在不良嗜好，家庭是否稳定，以及是否存在违法违约行为等信息来评估期还款信誉。第六十七页，共118页。第二节非财务信息调查与分析二、自然人客户调查自然人作为贷款申请人的条件自然人客户的基本资料相关证件（个人或企业）资格证明、所有权证明、资信证明费用单据、银行流水等受理阶段的审核要点1.检查自然人客户提供的相关材料是否齐全，该等资料之间是否存在相互矛盾的地方。2.检查自然人客户提供的相关资料是否有效，关注该等资料是否存在失效的情况。3.关注该等资料的真实与可靠性4.关注自然人客户是否具有相应资格第六十八页，共118页。第二节非财务信息调查与分析二、自然人客户调查相关口头证据贷前调查人员应该通过与其面谈一方面获取相应口头证据，令一方面通过口头沟通获得相关信用信息，调查人员还应注意检查自然人客户在口述时，是否存在回答的信息前后矛盾的情况。观察客户的神态问题的设计技巧客户的性格、做事的计划与条理性的判断第六十九页，共118页。第二节非财务信息调查与分析二、自然人客户调查自然人客户实地调查注重对自然人客户进行外围调查注重对自然人客户以往的还款信誉的调查注重对自然人客户目前的生产生活或经营状况的调查1）考查其真实住址，通过收集水电费、电话费。2）对于自然人客户存在经营实体的，还应该对其经营场地进行查看。3）对于拟提供抵押的，贷前调查人员还应对抵押人拟提供抵押物的状况进行调查。4）对于拟提供第三方保证担保的，贷前调查人员应与第三方保证人进行面谈，告知其可能面临的担保责任以及后果。第七十页，共118页。第二节非财务信息调查与分析三、行业与经营环境的调查宏观经济环境政策环境经济环境法律环境社会环境技术环境行业环境行业周期行业壁垒议价能力行业竞争政府干预第七十一页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况组织情况一般包括：贷款申请人的股东情况、贷款申请人的组织结构、贷款申请人的规模情况、贷款申请人的内部控制情况、贷款申请人的企业性质等。小额信贷客户还存在一些风险因素：贷款申请人缺乏基本的行业经营经验以及存在主业不突出的风险；贷款申请人在设立环节存在瑕疵，实收资本以及其他净资产存在严重不实的风险；贷款申请人存在股权结构不合理的风险；贷款申请人在组织结构方面存在不完善的风险；贷款申请人的经营规模明显偏小，不具备基本的抗风险能力；贷款申请人基本的内部控制制度缺失，存在易于产生各种舞弊的风险。第七十二页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况贷款申请人发展历程经营经验丰富刚成立不久的贷款申请人（谨慎考量）第一，对于曾经经历过相关改制的贷款申请人，调查人员应高度关注其改制是否遗留了相关问题尚未解决。第二，调查人员还应关注贷款申请人的实际控制人是否经历过多次变换。第三，调查人员应对贷款申请人主营业务的变迁进行了解。第七十三页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况组织设立情况合规性检查（对于有特殊行业准入限制的，应取得贷款申请人提供的相关的政府批文。）全面审阅有关验资报告，特别是对于验资报告披露的特殊事项要给予必要的关注。关注贷款申请人的股权是否存在相应的质押、诉讼冻结等情况。第七十四页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况股东情况第一，股东背景与实力可以要求其具备担保实力的实际控制人提供第三方担保。第二，主要股东与其所处行业情况。第七十五页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况组织结构情况，一般程序是：1.获取贷款申请人内部管理与部门设置、职责分工的相关文件。2.通过询问、检查等程序获取贷款申请人下属的各分公司的相关情况。3.调查人员应该评价贷款申请人是否存在组织结构不完备的风险；是否存在实际控制人权利过大，几乎没有任何约束机制对其权力进行限制的风险；是否存在管理政策频繁变动的情况；是否存在缺乏对职业经理人的内部激励与约束的风险；是否存在贷款申请人分公司设立过多、投资过猛的风险；是否存在大部分分公司经营管理不善、业绩亏损的情况等。第七十六页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况经营规模情况1.净资产规模。2.资产规模与结构。3.销售规模。4.人员与经营规模。5.耗电规模。第七十七页，共118页。第二节非财务信息调查与分析四、贷款申请人组织情况内部控制情况与常规的信贷业务不同，对小额贷款公司而言，其客户通常为微小型企业或自然人，因此大多数客户并不存在详细的内部控制信息，但仍可从以下几个方面进行调查与分析:1.实际控制人与管理人员。2.授权程序与责任划分人事政策和人员素质贷款申请人性质第七十八页，共118页。第二节非财务信息调查与分析五、持续经营能力与优势持续经营能力影响贷款申请人的持续经营能力:市场竞争加剧；产品成本增加；管理薄弱尤其是财务控制薄弱；借款人与其利益相关者关系的恶化；重大投资或投资项目失败；宏观经济环境影响；行业影响或国家政策改变等。1.持续关注客户的持续经营能力通过财务信息、经营信息、其他第七十九页，共118页。第二节非财务信息调查与分析五、持续经营能力与优势持续经营能力2.重点关注易倒闭类型的贷款申请人1）缺乏管理经验或缺少战略优势。2）所处经营环境持续恶化。3）贷款客户与其利益相关者的关系恶化。4）贷款客户过度乐观或重大疏忽。第八十页，共118页。第二节非财务信息调查与分析五、持续经营能力与优势贷款申请人的优势与能力贷款申请人是否具有能较大吸引客户的产品或服务，以及是否具有独特的经营位置与经营场所，从而使贷款申请人具有地利优势。贷款申请人是否具有经营活动所需要的先进技术、技能与资源。贷款申请人与供应商、分销商、重要客户是否已形成或即将形成良好的关系。贷款申请人是否可以通过新增产品线或新设卖场门店等方式创造新的客户需求。当地已有的政策、法规或即将公布的政策、法规是否可极大地促进贷款申请人所在行业的发展。贷款申请人是否具备成本比较优势，能创造超出行业平均水平的毛利率水平。第八十一页，共118页。第二节非财务信息调查与分析五、持续经营能力与优势贷款申请人的优势与能力商业资源良好的政府和媒介资源良好的信誉优秀的商业品牌丰富经验和管理技术的团队组织综合能力1）资源整合能力。2）管理能力。3）研发能力。4）营销能力。5）财务能力。第八十二页，共118页。第二节非财务信息调查与分析六、贷款申请人的重大事项违反法规事项重大或有事项重大隐形债务重大项目投资事项重大购销订单的取得或丧失重大的关联方交易事项自然灾害等能够造成重大非经常性损失的事项第八十三页，共118页。第三节财务信息的分析与解读一、财务调查目的避免贷款申请人演示和修改真是财务数据的情况发生，还原真实的财务状况，并结合对贷款申请人的非财务信息，预测出在小额贷款的到期日，贷款申请人是否具有足够的现金流净额保证其能按时、足额地偿还该笔小额贷款的能力。意义不断对其财务资料信息进行甄别与分析的过程，也是不断识别出贷款申请人存在的各种风险点的过程。第八十四页，共118页。第三节财务信息的分析与解读一、财务调查三个层次：1.进行财务调查首先要了解在该笔小额贷款申请日至到期日的整个期间，贷款申请人将有多少负债需要支付或偿还。2.其次应了解贷款申请人目前的经营活动产生的现金流情况，并结合对其经营环境进行分析，预测贷款申请人从贷款期间，其经营活动、筹资活动与投资活动能产生多少现金流净额。3.最后经过预测，如果判断贷款申请人仅靠经营活动、投资活动、筹资活动产生的现金流净额不能保证按时足额偿还贷款时，应进一步分析其现金流净额还存在多大的资金缺口，并对其相关资产、质押物及第三方担保进行分析，以便要求其提供与该资金缺口相应的担保措施。第八十五页，共118页。第三节财务信息的分析与解读一、财务调查财务调查中应关注的因素对于贷款申请人各类重大交易和事项进行财务调查一般侧重于以下几方面：1.完整性。2.存在性3.准确性4.分类对反映财务状况的科目的财务调查主要应关注以下几个方面：1.存在。2.权利与义务。第八十六页，共118页。第三节财务信息的分析与解读二、财务分析定义财务分析主要是指以经过甄别和调整后的贷款申请人真实的原始财务数据为依据，对贷款申请人的财务状况、经营成果和现金流状况进行分析与评价，并预测出贷款申请人的短期偿债能力、长期偿债能力以及持续经营能力的过程，进行财务分析有利于结合贷款申请人的其他信息作出是否对其放贷的决策，并为小额贷款公司设计相关贷款决策支持工作。意义第八十七页，共118页。第三节财务信息的分析与解读二、财务分析效率要求首先，应主要对那些可能影响其未来偿债能力的因素进行分析，也就是分析容应该始终围绕能反映贷款申请人在未来按贷款合同的约定支付利息与本金的能力。其次，还应根据贷款申请期限，对贷款申请人的长、短期偿债能力的分析有所侧重。一般的，流动资金等短期贷款，应主要侧重于分析贷款申请人的目前和未来短期的现金流状况；一年期以上的中长期贷款，则主要侧重于分析贷款申请人的盈利状况、资本结构和贷款期限内的现金流状况第八十八页，共118页。第三节财务信息的分析与解读二、财务分析财务分析方法趋势分析法比率分析法因素分析法第八十九页，共118页。第三节财务信息的分析与解读三、损益表分析损益表是直观反映公司在一定会计期的经营成果及其分配情况的会计报表，是一段时间内公司经营业绩的财务记录，他能反映公司在这段时间的销售收入、销售成本、经营费用及税收状况。损益表的项目通常包括：营业收入、主营业务成本、其他业务利润、营业费用、管理费用、财务费用、营业外收入与营业外支出。第九十页，共118页。第三节财务信息的分析与解读四、现金流量表分析现金流量表能够反映贷款申请人在一定期间现金流入与流出及结余状况，能够体现出企业资产的流动性，反映出企业的收益能力以及抗风险能力，但在对现金流量表进行分析时，不能孤立地仅凭一张现金流量表的信息判断企业运作状况，而应与资产负债表和利润表结合起来，从而对企业的经营活动情况做出较全面、正确的评价。现金流量表中的现金流通常可以分为三大类：一是经营活动产生的现金流量；二是筹资活动产生的现金流量；三是投资活动产生的现金流量。第九十一页，共118页。第三节财务信息的分析与解读五、资产负债表分析资产负债表是反映企业在某一特定时期，全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表，它表明权益在某一特定日期所拥有或控制的经济资源、所承担的现有义务和所有者对净资产的要求权。资产类内容包括：货币资金、交易性金融资产、应收票据、应收账款、预付账款、其他应收款、存货、长期应收款、长期股权投资、投资性房地产、固定资产、在建工程、无形资产与长期待摊费用。负债与所有者权益内容包括：短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付职工薪酬、应交税费、应付利息、应付股利、其他应付款、长期应付款、专项应付款、预计负债、实收资本、资本公积、盈余公积与未分配利润。第九十二页，共118页。第三节财务信息的分析与解读六、短期偿债能力分析短期偿债能力，是指贷款申请人的流动资产对其流动负债及时、足额偿还的保证程度。主要用来衡量贷款申请人当前的财务支付能力，以及贷款申请人流动资产变现的能力指标主要有：营运资本流动比率速动比率现金比率现金流动负债比率使用的注意事项第九十三页，共118页。第三节财务信息的分析与解读七、长期偿债能力分析对反映长期偿债能力的比率进行分析外，还应该对反映贷款申请人的盈利能力、营运能力、发展能力等相关的重要指标进行综合分析。指标主要有：资产负债率流动比率带息负债比率已获利息倍数现金流量利息保障倍数现金流量债务比固定资产周转率不良资产比率营业毛利率等等第九十四页，共118页。第四节担保措施调查一、担保措施概论还款来源——提升还款意愿、作为第二还款来源担保措施——在贷款申请人有良好的还款信誉的前提下担保措施的意义1.担保措施可以确保小额贷款公司处于主动地位。2.担保措施是检验其能力、实力与资源的手段。3.担保措施还是检验其贷款动机的手段。4.担保措施逆是控制其随意新增债务的有效手段。第九十五页，共118页。第四节担保措施调查一、担保措施概论担保措施的局限性1.抵押物上已有的优先权或法定的优先权产生的局限性。2.抵押人与相关利益方串通使得抵押权的实现受到限制。3.抵押物的执行过程较长。4.抵押物处置的难度加大。第九十六页，共118页。第四节担保措施调查二、抵押担保定义抵押合同与抵押权的生效抵押人的权利与义务抵押权人的权利以及权利风险抵押权的效力抵押权的实现途径抵押权与其他相关权利的关系其他抵押事项第九十七页，共118页。第四节担保措施调查二、抵押担保在调查时应注意1.合适抵押人是否适格作为抵押人的公司、企业和自然人应当具备完全行为能力。抵押人应当对其提供的抵押物享有所有权或处分权，2.核实抵押物是否适格1）抵押物应该具备的条件。(1)抵押物必须是法律允许流通和转让的财产或财产性权利。(2)抵押物必须是抵押人所有或享有充分处分权的财产。(3)抵押物必须是法律规定可以用于抵押的财产。2）可以充当抵押物的财产第九十八页，共118页。第四节担保措施调查二、抵押担保在调查时应注意3.审查抵押物还应注意的其他方面1）抵押物保险。(1)保险单上的第一受益人应为小额信贷机构，若在对该抵押物办理抵押担保前，抵押人已经办理了保险的，应要求其将保险赔偿额第一受益人变更为小额信贷机构；(2)保险的期限应长于该抵押物的担保期限；(3)保险单正本应存放于小额信贷机构或由小额信贷机构指定的人代为保管，但小额贷款公司应承担妥善保管的责任；(4)投保的保额不得明显低于小额信贷机构认可的抵押物的估值额，且保险费用由抵押人承担。第九十九页，共118页。第四节担保措施调查二、抵押担保在调查时应注意3.审查抵押物还应注意的其他方面2）小额贷款公司应当根据贷款申请人的贷款期限、贷款风险、抵押物种类、抵押物新旧程度、抵押物的通用性、市场供求关系及价格变动趋势，以及由于处置的难易程度可能发生的相关费用等，确定抵押物的抵押率。3）抵押物登记。第一百页，共118页。第四节担保措施调查三、质押担保质押的定义关于出质人与质权人质押物应具备的条件质权与质权人义务动产质权权利质权第一百零一页，共118页。