顺驰培训资料：帮助员工成长

目录：编前语如何成为‘新人王’如何成为一名优秀的店长领导干部该如何自我要求第一页，共61页。编前语对于企业的发展，人是最根本的源动力。将合适的人放在合适的岗位上，激发他的潜能，一定能真正的发挥出员工的真正价值。员工能得到最大的锻炼和发展，企业也必将得到发展。第二页，共61页。在员工培养上，对新员工推出了企业文化的宣贯和专业技能培训，使他们能迅速提高自身能力，在工作岗位上独挡一面；为了加快团队建设，公司层面还推动关于领导力的系列培训，促使公司的各级管理干部能够更好地理解员工、团结员工，调动团队的整体执行力度。第三页，共61页。我们本着“公平竞争、责任、激励和发展相结合”等原则制定了新的《员工成长计划》对员工的行为进行指导和约束，为建设顺驰的辉煌明天迈出了严谨、稳健的一步。披一身星月换与梦想的接近让全体顺驰人共同撑起顺驰腾飞的翅膀！第四页，共61页。如何成为‘新人王’

每位员工入司的那天无论带着何种目标进入顺驰，他都有一个共同的目标：‘体现能力、创造价值’

我们将提供从了解企业文化到深刻理解企业文化、熟悉各种业务流程的《员工成长计划》，并辅以一定时间节点的考核，进而促使员工快速的成长，实现自我价值与公司价值的双赢。第五页，共61页。第六页，共61页。

如何在入司的三个月内（转正前）成长为一名预备店长，随时做好成为店长的准备？

新员工骨干员工预备店长第七页，共61页。成长计划：1）岗前培训新员工：新入司员工第一天：企业文化和组织架构对顺驰初步的认识，包括我们的发展历程、发展战略、企业文化及经营模式了解公司组织架构、各部门职能、日常行为管理规范、服务礼仪以及薪酬和福利的制度，能快速容入企业，并给自己制定成长计划。第八页，共61页。第二天：房地产基础知识、业务品种和服务意识初步了解房地产行业发展的状况、特征及基础知识了解我们的业务品种和统一说辞对服务行业基本的从业礼仪和服务标准有初步的认识，认清自己的定位第九页，共61页。第三天：市场调查及感受顺驰通过市场调查，对中介行业有更深的了解，看清我们的优势和不足，为正式进入一线工作做好准备通过座谈讲出顺驰感受并且分配到店第十页，共61页。2）新人上岗第四天：交易中心报到，到店上岗和店内员工相互认识，了解人员分工和构成，以及该店的资源和成交情况。结合销售的过程：

资源获取—资源匹配—成交—售后维护—资源再生制定自己的工作和学习成长计划第十一页，共61页。到店3天内：做社区并熟悉周边资源情况考核：绘制连锁店辐射区域内的《片区图》和《小区摆位图》周边市场的了解，包括周边社区房龄、权属、成交均价、主要户型、小区环境、交通情况、和周边主要配套设施（文化、购物、休闲场所）、以及中介数量、业务品种、收费标准、房源情况量化考核：5张评估单（带着目的去做社区）第十二页，共61页。7天内：熟悉网络操作、获取有效资源：考核：能独立进行房源的录入、查找及修改；需求录入和查找；留言的查看和新增以及内网中其他功能的操作内网中通知时间节点内本店要做的事（如会议、培训、战报、对接留言等），及时提醒相关人员，保证在规定时间内完成。每日至少带客户看2套房，并能熟记10条周边优质房源，结合房屋基本情况、周边环境配套分析、综合卖点向客户详细描绘房源信息.第十三页，共61页。熟悉现有的业务品种、收费标准、统一说辞。通过社区活动（发单、扫楼、贴条、摆台等方式），吸纳评估单，独立转化为房源。主动接待客户，主动与客户交流，在交流中了解客户的真正需求。将销售工作更多发精力放在匹配上.第十四页，共61页。15天内：掌握各种业务和对接流程考核：掌握钱款和合同的交接流程、了解房屋交易和过户的流程、熟记过户和贷款费用的计算方法；熟悉并能较准确的判断周边的房价，能独立操作包销；有2个以上成交线索并达成成交。第十五页，共61页。30天以内：成交三方1套；通过成长一考试考核：掌握一定销售技巧，能根据客户需求准确匹配房源，三方成交1套以上合同签署规范，服务意识好，无责任性投诉业务知识、流程和企业文化的不断学习，能顺利通过成长考试。第十六页，共61页。在此阶段我们将进行的培训内容：业务品种和统一说辞、销售技巧内网操作及流程财务流程权证知识客户服务（全面客户管理、投诉处理）第十七页，共61页。可能会遇到的问题和解决？每天都在做社区，却没有一条房源信息？一天带客户看了8套房子，都没有看中？客户跳单？房主不相信中介，该怎么办？店内员工沟通较少，感觉很压抑？第十八页，共61页。3）骨干员工（业务高手）：能独立完成本店40%的考核指标在操作流程过程中80%一次性完成第十九页，共61页。成长计划加强对区域市场的分析判断。在所在店的周边房屋和市场价格等有准确的判断，可以抓住优质资源、提高工作效率和业绩，经过对资源充分理解后，快速、准确的判断是否可转化为可控资源，然后确定销售对象和针对的下游客户群，减少不必要的时间损耗，提升业绩。判断标准需结合下游客户的需求情况。第二十页，共61页。对客户的判断通过交谈了解客户，准确的分析客户心理，快速收集有效信息，从而更好的把控客户。为后期的签约谈判中，体现我们在整个交易环节的主导作用提供支撑。熟悉各种业务流程高效操作流程，不因流程的问题导致工作的失误或投诉，并且合理的安排自己的时间合理分解考核指标，制订工作计划并执行，每月能独自完成本店40%的考指。第二十一页，共61页。在此阶段我们将进行的培训内容：区域房地产市场分析时间管理业务和财务流程销售技巧聚焦技巧第二十二页，共61页。4）预备店长：业务高手,有强烈的主人翁意识，协助店长培养员工、管理连锁店第二十三页，共61页。成长计划业务能力不断提高,总结经验更深一层的了解我们的企业文化和行动纲领，管理能力的提升，能协助店长辅导新员工学习和成长，使新员工能快速达到公司的考核标准；不断增强主人翁意识和责任感。第二十四页，共61页。在此阶段我们将进行的培训内容：企业文化行动纲领团队建设区域市场分析沟通能力第二十五页，共61页。可能会遇到的问题和解决？成交后总有客户扯皮，影响店内正常运作，该怎么办？客户强烈不认可公司流程，该怎么办？骨头房长时间没调出怎么办？怎样调动新员工的积极性？和店长有争议时怎么解决？自己的工作已经很多了，没时间关注新员工，怎么办？第二十六页，共61页。5）走向基层管理岗位（店长）晋升流程——‘新人王’各交易中心对连锁店进行综合评定（周期最长为2个月），综合评定未达标的连锁店，店长转为骨干员工。该店店长空缺每两月由公司（交易中心？）统一竞聘产生，由全体储备店长参加。第二十七页，共61页。薪酬和激励新员工（见习生）考核标准:保底工资200元在入司第一个月完成一套三方成交

第二十八页，共61页。试用员工基本工资500/600/700考核标准:从当月完成第一单开始每超出一单（当月超出买卖成交单套利润5000元）

第二十九页，共61页。转正员工试用期满,通过转正考试成为转正员工基本工资1000+240+工龄工资+1.0绩效考核标准:连续两个月必须达到共3单成交,未达标转为试用第三十页，共61页。薪酬=基本工资+240+工龄工资+本人绩效（系数×基数）基数=单店绩效/店内系数和（转正系数+未转正激励系数）固定值动态值图一图二第三十一页，共61页。上图举例：店内人员组成：店长（1.5）+转正员工（1.0）+转正员工（1.0）+未转正员工（0↑）+未转正员工（0↑）店内转正系数为：1.5+1.0+1.0=3.5如图一：店内财务指标全部为转正员工完成，完成率为100%总绩效为7000元，则基数为2000元，薪酬就得出第三十二页，共61页。如图二：店内财务指标为转正员工（和图一完成一样）和新员工共同完成，完成率肯定超出100%（假定为150%）未转正员工完成5套则系数为0.8（总系数为3.5+0.8）总绩效就会为10500元，则基数为2442元则店内员工在本人系数不变的前提下薪酬会上升第三十三页，共61页。几点注意：交易中心可以微调所有员工的系数店长可以微调店内转正员工的系数店长可以向交易中心建议微调未转正员工的系数店内转正员工的系数总和为固定值第三十四页，共61页。如何成为一名优秀的店长店长的职能定位店长应该具备的能力与素质该如何自我学习和成长遇到的问题及解决店长将得到的培训与帮助店长优秀店长领导干部第三十五页，共61页。1）店长的职能定位执行＋反馈把核心价值观的宣贯融入日常工作的每个环节，持续推动理解和偏执执行切实保证各项考核指标的落实，根据战略执行情况.发现问题，及时反馈，为调整战略或战略执行提供依据培养员工服务意识，强化服务能力推动员工学习，提高专业水平第三十六页，共61页。2）店长应该具备的能力与素质团队建设-----理解文化营造氛围业务开展-----业务能力推动能力标准化管理---态度鲜明执行严格员工培养-----指导行动引导思考上传下达-----表达清晰反馈及时第三十七页，共61页。团队建设(营造良好的团队氛围)我们需要的是能够营造“对的感觉”的人，能够感染团队中的每一个人，作为店长，是店内每个员工的表率，我们经常将店长比作一个店的‘风向标’，他可以指引店的方向，是执行范本.店长必须极富激情，信任并尊重每一位员工，敢于承担压力、传递压力，敢于把权力和责任下放，让每个员工都有发展平台和机会.第三十八页，共61页。业务开展提升员工的业务操作能力及自我的推动能力业务操作:能够在连锁店最需要的时候成交,鼓舞士气,带动团队业务推动:合理分解指标制定相应考核销售节奏把控制定时间节点以结果为导向依差距做调整第三十九页，共61页。标准化管理思考与决策能力不同的发展阶段，决定了领导干部的思考不能墨守成规，要不断的学习，不断创新，不断突破思考和判断是每个领导的基础工作，领导干部必须具备系统的思考能力第四十页，共61页。偏执的执行力领导干部执行能力的不断提高要求领导干部必须持续不断的学习、思考、分析、总结。领导干部的执行力是由体系和企业的执行力来体现的，领导干部要着眼于执行力的提升，而不仅仅是单项工作的推进第四十一页，共61页。保持良好的心态顺驰是一个允许员工犯错，希望员工从跌倒的地方重新站起来的企业。我们领导干部更应该具备正视自己的错误或失误，迅速摆正心态，再次积极投入工作的能力随时保持清醒的头脑，积极挑战高目标，激发创新的思考，激发潜能，打造优秀的团队创造奇迹第四十二页，共61页。员工培养关注并帮助员工成长,促进自身成长员工的成长离不开连锁店的帮助,这是重视员工发展的文化氛围要求的.员工成长包括业务能力以及思想层面上的员工的快速成长必将给店内带来‘学、比’的良好氛围，店长也应该严格要求自己,不断的学习思考,为员工树立榜样，同时自己也会提高.第四十三页，共61页。上传下达将店内的实际情况加以分析判断及时的反馈给加交易中心和公司将公司和交易推动的事情及时有效的传达给店内每一个人，以最快的时间达成最好的效果第四十四页，共61页。3）该如何自我学习和成长

店长作为基层管理者，在提升自己的业务能力（指导员工开展业务）外，领导也是十分重要的,主要包括计划、组织、指挥、控制、协调。店长应该从以下几方面提高自身的综合能力掌握沟通技巧，升华沟通能力锻炼思考能力，提高决策能力考指合理分解，高效推动业务信任尊重放权，培养领导干部第四十五页，共61页。4）遇到的问题（领导误区）及解决害怕承担压力和责任（自信不足，缺乏斗志）只见问题，不看目标（方向感差，效果不好）不愿放权，越殂代孢（信任与尊重的缺乏）只重结果，忽视思想（简单粗暴）规矩不明，执法不严（滥好人，误人误已）小团队,亚文化(江湖义气)第四十六页，共61页。一些比较典型的问题带新店零成交对人员的判断第四十七页，共61页。带新店激情和信心.激励自己,感染员工,带动团队良好的心态.沉稳不乏锐气,激昂不带急进明确的目标.充满挑战性而不脱离实际正确的思路方法.踏实干,积极想,多总结,再改善保持沟通.与员工,与店长,与领导第四十八页，共61页。零成交保持良好的团队氛围:镇定,抵制消极情绪,紧张而不慌张,承担压力,分解压力:把握好”度”冷静分析,找出原因:承认客观因素但不要放大,多从主观方面分析,要带动全店思考及时调整,快速行动:制定方案,全情投入,坚决执行第四十九页，共61页。人员的判断态度问题:严格要求(核心价值观为标准)能力问题:积极帮助,循循善诱,切勿缺乏耐心,妄加判断状态问题:主动沟通,真诚交流,了解情况,帮助其迅速自我调整对于人员的判断要有充分的依据,但判断要坚决,要对每一名员工负责第五十页，共61页。5）店长将得到的培训与帮助对行动纲领的学习,理解,运用和探讨（公司层面）管理工具的运用（公司层面）管理能力的培训和管理经验的交流（交易中心层面）公司(交易中心)提供展现自我能力的机会第五十一页，共61页。管理能力的学习培训1.用行动纲领整合我们的行动2.如何营造良好的团队氛围3.时间管理4.如何提高连锁店的销售能力5.如何培养新员工6.如何从店长走向中层岗位

第五十二页，共61页。公司将根据企业的发展（每季度）组织一次中层及中层以上岗位的竞聘会给那些有潜力,有实力,积极进取的店长展现自我的机会.发现更多的领导干部根据战略需要提供发展平台第五十三页，共61页。店长作为销售终端的领导者其成长直接影响企业的发展在新的战略要求下更多的领导干部成长起来对公司战略的实现显的尤为紧迫而重要！

机会是给有准备的人第五十四页，共61页。领导干部该如何自我要求当你走上中层领导岗位后不同层级领导团队只是团队建设的主题不同其学习和成长更多的是自我要求和激励第五十五页，共61页。中层领导的工作定位：推动＋执行推动员工对