企业组织关系收益诉求对管理者关系实践影响的实证研究

企业组织关系收益诉求对管理者关系实践影响的实证研究

一、引言关系是我国社会的特定现象，其基本含义是指“潜在地包含着持续互惠性交换这一含义的人际连带”[1]。在我国高度关系导向的社会体系中，关系在个体的信息交流、资源获取以及结构性支持的取得等方面扮演着至关重要的作用[2-4]。具体而言，通过在关系存续时间、交互承诺强度、交情深厚程度、利益互惠程度等维度上[3,5]强度不同的关系，关系主体可以实现以成员间高度的交互信任、信息与资源的深度分享以及协同性联合行动为基础的科尔曼租金(Colemanrent)或基于信息与资源的广度及多样化与关系网络结构中的嵌入性机会的伯特租金(Burtrent)[6-8]。先前研究明确指出，管理者所制定的企业战略选择必然反映着其个人社会背景与经验，这就使得微观层面的管理者社会特性与企业行为这一群体层面变量之间潜在地存在着联系[9-10]。因此可以预期，这种宏—微观联系(macro-microlinks)的存在很大程度上可能潜在地将管理者作为社会属性的关系与其所服务的企业联系起来，使管理者个体层面上的关系收益服务于其所在的企业[11-12]。相关研究从不同侧面出发分析了管理者的社会关系能够为我国企业所提供的收益：作为我国社会体系的重要结构性支持，关系能够为企业提供有效的资源与信息通路，而关系以信任与承诺为基础的特性又可以有效地降低环境不确定性对企业的影响。因此，社会关系的构建、发展、维系与运用可以有效地帮助企业实现其绩效的提升与改善[2,12-13]。在战略学研究中，企业通过关系实现的上述收益统称为组织关系收益(organizationalguanxirents)[4,14]。功利性是我国社会中关系的根本特征之一：关系存在于其有用性基础之上，关系中互利性的利益交换是关系双方选择构建与维系关系的主要原因之一[1-2]。在关系这一特征的指导之下，管理者如何选择去运用与维系其关系在很大程度上取决于其对于关系的利益诉求[3]。而由于宏-微观联系的存在，管理者在企业中的组织属性与其在社会中的社会属性的角色二重性使得管理者对关系的利益诉求很大程度上体现为企业组织关系收益的实现。因此可以预期，在企业的组织关系收益诉求与企业管理者的关系实践之间可能存在着潜在的联系：一方面，由于不同类型的关系对于企业而言具有不同的价值，企业不同的组织关系收益诉求可能决定着管理者对不同类型关系的利用水平；另一方面，为实现不同的关系收益诉求，管理者需要对其社会关系进行不同的构建、开发与维系，而由差异性关系收益诉求导致的不同的关系利用行为同样也会潜在地影响着管理者对相应关系的维系与治理行为。因此，在管理者关系实践的决定机制中，管理者所服务的企业对于关系收益的需求状况可能扮演着重要的角色。先前战略学领域中的关系研究从不同角度出发详细地解析了关系对于扎根于我国的企业的重要作用[2，12，15]，同时证实了管理者的关系实践在我国企业经营过程中的普遍性[3-4，16]。然而，当前的关系研究通常倾向于将管理者关系实践作为一个黑箱加以处理，换言之，当前的关系研究主要是在承认关系的重要性与管理者关系实践的客观存在的基础上，考察关系与关系实践的作用与成果，而较少涉及管理者关系实践的决定机制[17]。关于企业的差异性关系收益诉求会导致管理者怎样的关系行为模式，当前的关系研究并未给出明确的预测与考察。综合上述考虑，本研究对企业的组织关系收益与管理者两类关系实践——关系运用与关系治理——之间的关系展开了详细讨论，试图从组织利益导向的角度出发考察管理者关系行为的决定机制，为战略学领域的关系研究做出一些有益的理论探索。二、文献综述与假设(一)组织关系收益作为以个体为基本单位构成的社会结构单元，关系的功利性与情感性的二重性本质决定了我国社会中的关系只能够存在于作为社会单元的自然人个体之间[1-2]。而由于关系的个人性，前文所述的关系租金主要反映了关系主体个人的收益机制，这些关系收益机制的实现是以个人在关系网络结构中的结构性角色为基础的[3，16]。而对于作为企业管理者的关系主体而言，在其所就职的企业组织中，这些管理者还同时承担着组织性角色。因此，管理者个人作为一个枢纽节点，将其关系网络这一社会集合与其所服务的企业这一组织性集合二者潜在地联系起来[2，18]，管理者同时在社会网络中与在企业组织中的嵌入性(embeddedness)使得其个人嵌入性关系同时在很大程度上也是企业可达可控的组织嵌入性关系[3，15]，这就为管理者将其个人关系收益向企业组织层面传递提供了潜在的通路[11，17]。因此，管理者的个人关系可以成为企业的宝贵资源。在本研究中，我们将管理者通过其社会关系能够为企业所提供的相关收益定义为组织关系收益(organizationalguanxifavors)。先前研究从不同角度出发论述了关系可以为我国企业所带来的各种收益[2，15，17]。结合上文分析，对于我国企业而言，通过管理者不同类型的关系网络与不同关系租金，企业可以获取的组织关系收益主要体现在3个方面。1.资源收益随着我国经济的市场化转轨，我国的市场化制度逐渐完善，公开市场在资源配置中的作用日渐建立起来。但是，受到先前我国较长时期计划经济的影响，在我国的转型经济体系中，相对于西方发达国家而言，市场仍然有待成熟，整体市场的资源配置效率仍然相对较为低下，许多资源的调节配置仍然是由政府与垄断性机构(如银行)等非市场机构进行的[15]。由于这些机构对市场经营的介入程度较低，其资源配置的效率与效果往往与市场现实资源需求间存在着显著差异，这就使得公开市场作为资源获取的手段仍然存在着较高的壁垒[15，19]。此时，克服资源获取的壁垒就成为企业的一个重要需求。而由于我国社会所固有的关系导向，以及先前计划经济时期关系性资源配置根深蒂固的影响与深厚的关系网络遗存，关系是当前转型经济环境下企业赖以克服资源配置壁垒的一种重要手段[15-16]。同时，由于组织嵌入性关系本身同样也是企业的一种极为重要的战略资源[20]，因此，关系对于企业组织的资源收益也体现为现有关系对企业发展新关系这一社会性资源的促进。关系的可递延性使得关系本身具有集聚效应，具有更多关系、在网络中中心度更高的关系主体更易作为“被提名者”被潜在的新关系所包含吸纳(提名收益，referrals)[5,21-22]，这便于管理者通过其自身的关系网络为企业增加新的可控性关系资源。2.交易成本收益如前文所述，作为转型经济体，我国的制度结构中存在着许多结构性缺失，这种制度的不完善性主要体现为相关制度的不健全程度和法规制度的不可落实性[17,23]。作为企业交易成本的系统性控制机制，制度性规制框定了成员企业的行为合规性边界，统一了企业的合理行为模式范围，极大地限制了成员企业的机会主义行为，并降低了企业的内外部不确定性[24-25]。而在高度不完善的制度环境中，这种合规性边界的系统性限制本身具有较高的模糊性、不统一性与不确定性[23]，这就可能使得成员企业的行为得以较为轻易地脱离相关制度的规制而免受高度的非合规性风险与相关成本[26]。在这种高交易成本的环境中，关系作为制度环境缺位的一种重要补足机制，为企业交易成本的降低提供了重要保障[27]。关系的长期导向本身就在很大程度上抑制了企业在通过关系进行的外部交易中的机会主义倾向，在契约环境高度不稳定的情况下，关系为交易提供了正式契约之外的社会契约的保证。这是由于，基于关系的交易中的短期行为从根本上违背了关系“信”与“和”的准则，从而在很大程度上可能使得相关关系走向决裂[19]。而在我国社会中，失去关系这一长期性资源所造成的损失必然远大于一时的短期行为得利，同时，这种“背信弃义”的行为也会极大地损害违约一方在关系网络中的面子，从而极大地影响其其他关系的拓展与维持[2]。因此，关系实际上极大地提升了交易双方对于交易的嵌入性程度，增加了交易双方短期行为的机会成本，从而在很大程度上降低了来源于制度不完善性的交易成本[15]。3.信息收益从社会学本质上来看，关系是一种信息传递与交流的渠道[28]。企业通过利用其可控性关系，一方面可以更好地获取更多蕴含在关系网络中的信息，同时降低企业的信息搜集与获取成本，而另一方面则可以选择性地将自身的相关信息在关系网络中传播，并通过引导这种关系性信息传递是企业获利[5]。因此，关系的信息收益主要体现为两大类，一是信息获取收益，这种组织关系收益主要来源于关系网络中关系主体所持有信息的多样性，以及关系作为一种非正式信道，相对于正式信道更高的时效性、多样性与可交互验证性[21-22]。二是信息控制收益，是指通过关系网络，企业可以在一定程度上按照自己的利益去控制关系网络中的信息传递结构以实现自身利益[11]。从本质上说，关系的资源收益体现了其作为资源通路与获取途径对于企业的重要作用。同时，关系自身作为企业的一类关键资源，其作用还体现在降低企业交易成本与为企业提供低成本高效率的信息通路两方面，换言之，交易成本收益与信息收益两类组织关系收益体现了关系本身作为资源的价值所在。(二)管理者关系实践管理者关系实践(managerialguanxipractices)，是指管理者对有利于其所服务的企业的组织嵌入性关系，亦即其组织可以控制、可以运用的关系资源的构建、运用、维持等行为[16-17]。总体上说，管理者关系实践分为两大类：关系运用(guanxiutilization)和关系治理(guanxigovernance)。关系运用反映了在不同的组织关系收益导向下，企业如何选择性地利用可以为带来收益的组织嵌入性关系，而关系治理则主要考察企业对其可用性组织嵌入关系的构建与维护[17]。1.关系运用在管理者的所有社会关系中，对其所效力的企业有着直接价值的关系主要是那些成员与企业主要利益相关者之间所建立的关系，这些关系主要包括两大类：商业关系与政治关系[2,29]。其中，商业关系(businessguanxi)是指企业成员与其他相关企业成员之间的联系，包括与价值链上的顾客、供应商和同业者组织成员间的关系，而政治关系(politicalguanxi)则是指企业成员与各层政府主管部门、行业监管部门和垄断资源提供者(例如银行)等组织的成员间的关系[10]。相关研究中，这两类关系与企业组织收益密切相关的关系被定义为组织可用性关系[27]。先前相关研究的结果[2，15]表明，两类组织可用性关系在企业经营过程中所发挥的功能具有潜在的差异。由于管理者的政治关系与商业关系分别连接着不同类型的主体，而这些关系主体在社会功能与角色、资源禀赋、行为特征等各方面均有所差异，因此，企业通过两类组织可用性关系所能够实现的关系收益可能存在着潜在的区别。而同时，由于企业作为特定能力与资源的差异化集合，差异化的资源、能力、背景、战略导向等导致了不同企业对于关系的需求与利用方式必然存在着潜在差异。因此，不同企业在选择如何运用两类组织可用性关系时通常会有着不同的选择。例如，Xin和Pearce[15]、Li和Zhang[13]的研究均表明，由于国有企业在政治关系方面先天的优势，相对于非国有制企业，国有企业在对政治关系的利用方面具有更强的倾向，而受其身份所限，非国有企业则需要更多地依赖其管理者的商业关系。资源是企业恒定的需求，也是企业实施任何战略行为的基础。由于我国的转型经济体系尚不完善，市场作为资源配置方式仍然具有极大的不完善性，许多资源通过公开市场手段难以获得[19]。在这种情况下，关系作为资源获取的重要途径，其能够为企业带来的资源收益是企业选择将发展关系作为重要衍生战略的最主要原因之一[12]。但在我国转型经济体系下，不同于西方发达国家的社会体系，政府主管部门对经济与市场的介入程度相对较高[3，15]。因此，很多资源，特别是非公开或无形资源仍由政府控制[1]。同时，由于我国的转型经济体系仍然保留着一部分计划经济的痕迹，政府在对市场的干预方面仍然起着极为重要的作用[1,3]。因此，我国政府在资源配置方面发挥着很大的作用。加之我国社会根深蒂固的关系导向，管理者的政治性关系必然成为企业赖以克服资源配置壁垒、获取资源的一种最为主要的手段[16]。而相对地，虽然与同业者、供应商或顾客间的商业关系可以帮助企业获得类似同业借贷、优先供货等资源性收益，但是，通过商业关系实现的这些收益普遍具有适用性与规模上的局限，在很大程度上只属于公开市场的补充，其价值显著低于政治关系的资源收益。因此，我们有：假设1a：企业对关系资源收益的诉求水平与其对政治关系运用水平正相关。假设1b：企业对关系资源收益的诉求水平与其对政治关系运用水平间的相关程度高于资源收益诉求水平与商业关系运用水平间的相关程度。在我国当前的转型经济体系下，不完善的制度体系中存在着许多结构性缺位与模糊性，一方面，合同法、产权法等相关法律法规可能存在着漏洞使得其在实际操作中难以落实并规制成员企业的实际行为；另一方面，高度动荡与不完备的制度环境下，系统性风险的出现概率相对更高且更加难以预测，这极大地降低了合同与产权的约束力与保障性[30]。这种制度性机会主义监管与控制的不力与极高的契约风险是我国企业运营中高交易成本的重要制度性根源之一[16]。在这种情况下，一方面，高度的制度不完备性在很大程度上会使得许多机会主义行为落在政府与监管部门的控制范围之外，另一方面，即使机会主义行为属于正式制度所限制的范围之内，高度的政策难以落实性在很大程度上又可能使得政府与监管部门所提供的结构性规制难以切实发挥其作用[1]。因此，在我国当前的制度环境下，政府与主管部门在企业交易成本的降低方面难以起到显著的作用，这进而限制了政治关系在提供交易成本收益方面的价值。而相反，由于以“信”(trustworthy)为本的长期导向是指导关系的重要准则，相互信任与长期互惠构成了基于商业关系的交易的基础[2]，此时，自利性、短期性的机会主义行为显然会极大地损害甚至摧毁这种互惠性的信任机制，这种“不讲情面”的行为在很大程度上可能使得对方由于感到“丢面子”与遭到关系性背叛而使得关系走向决裂[19]。同时，这种“背信弃义”的行为也会使得违约一方显得“不可交”，从而极大地影响其其他关系的拓展与维持[2]，在我国社会中，这种关系与名声的损失绝非因此一时的短期行为得利可比。因此，从本质上说，管理者的商业关系从根本上有助于降低企业运营过程中的机会主义风险，从而有效地降低企业的交易成本。假设2a：企业对关系交易成本收益的诉求水平与其对商业关系运用水平正相关。假设2b：企业对关系交易成本收益的诉求水平与其对商业关系运用水平间的相关程度高于交易成本收益诉求水平与政治关系运用水平间的相关程度。信息不确实性是转型经济体系的一个重要特征[3，15]：我国市场体系中的信息具有较高的不透明性与非流动性，经济环境中的相关信息一方面难以获取、难以证实其准确度，而另一方面，有价值的信息又具有极高的变动程度，信息的失效周期较短。这种信息环境使得我国企业普遍面临着较大的信息压力[11,16]。而关系作为我国社会的一类基本结构单元，在我国社会体系中承担着信息传递与交流渠道的角色，在企业的信息获取过程中均具有重要的作用[1，19]。一方面，考虑到我国不完善的制度环境中的高度信息不确实性、政策变动性和制度性支持的缺位带来的其他外部不确定性，掌握着市场信息、政策变动方向以及其它内部信息的政府无疑可以为企业带来极大的信息支持。管理者良好的政治关系可以为企业提供来自于政府与主管部门的有力信息渠道，使得企业能够最大限度地保持其所掌握的信息及时通畅，从而有效地规避制度环境变动带来的系统性风险[3，13]。另一方面，对于商业关系而言，这类关系可以将企业与同处于一条产业价值链上的合作伙伴与潜在的合作伙伴联系在一起。对于主要基于强关系构建起的企业间网络来说，彼此过从甚密的企业可以共同分享彼此的相关信息，从而增强彼此间的了解，有利于促进合作企业间的适应与学习，进而提升企业间合作的效率[18,31]。而以弱关系为核心组成的企业间网络中则可以将企业与更大范围内的其它企业联系在一起，有利于企业接触到更为广泛的行业内信息[3]。另外，在此类企业间网络中居于经纪人地位的企业还可以通过控制其它企业间信息的流通，实现信息控制的通路收益、提名收益与时效收益[11]。换言之，两类组织可用性关系在企业关系信息收益的实现中均起着重要的作用，但二者提供的信息收益在本质上有所差别：政治关系可以为企业提供获取制度环境信息的有效途径，而通过商业关系，企业更多地可以获取行业内的企业间信息，同时实现企业间网络中的信息控制。假设3a：企业对关系信息收益的诉求水平与其对政治关系运用水平正相关。假设3b：企业对关系信息收益的诉求水平与其对商业关系运用水平正相关。2.关系治理从本质上来说，关系可以被视为持续的利益交换与人情交流[2，19]。对于特定关系主体而言，这种利益与人情交换渠道可以在自己产生关系需要时提供满足自身关系利益诉求的有效社会机制[3，17]。但是，由于关系存在着互惠性特征，关系主体要想实现自身的关系收益，必须提供适当的利益、完成互惠性的关系利益交换方可得以实现，同时也在实现关系收益的同时保证关系的存续与维系[1，15]。从管理者的角度出发，这种出于实现其企业的组织关系收益考虑的关系利益交流与关系维系被称为关系治理行为[4]。由于功利性与情感性是关系的两大基本属性[2，32]，从本质上来看，关系治理所构建的利益交换机制可以分为两大类，一类主要从关系的功利性因素出发，当关系主体产生关系收益诉求时，通过提供短期性、直接性的关系利益交换实现其关系诉求；而另一类则更为侧重于关系的情感性因素，以主体间日常的礼节性交谊、馈赠等不同形式的人情交流与积累为基础，在关系安排中构建起预期回报机制，从而在产生关系收益诉求时通过获取相应支持与收益。Su和Littlefield[4]将这两类关系治理行为分别定义为利益导向型关系治理(favor-seekingguanxigovernance)与支持导向型关系治理(support-seekingguanxigovernance)。交易性因素主导着企业的利益导向型关系治理行为，因此，直接的利益交换与快速的关系回报收取是这类关系治理行为的主要目的[4]。此类关系治理行为并不依存于关系主体间的高度承诺与情感性契约投入，只要双方在关系中均恪守关系互惠与诚信的原则，这种组织嵌入性关系与关系性交易就可以长期维持下去[17]。通常，企业构建此类关系的主要目的通常是寻求以基于关系的交易部分或完全替代公开市场交易，以期借助关系中嵌入的非市场性保障机制规避外部市场的不确定性风险[14]。而支持导向型关系治理行为更为看重关系作为投资的长期性收益[4]。在这种关系治理行为中，即时的、短期的关系回报并非企业所追求的主要利益，企业主要期望通过这种关系治理行为取得对方主体在将来企业需要帮助时乐于提供支持的关系承诺[3]。在这种不求短期回报的支持导向型关系治理行为中，持续的人情交流与未兑现的关系回报承诺会显著地强化关系双方的交情(friendship)、情谊(intimacy)，促进双方交互了解与信任的加深，从而增进关系的强度，实现持续强化的利益与人情交流[19,32-33]。因此，支持导向型关系治理行为主要通过增强双方关系主体在关系中的嵌入程度与对关系的交互承诺水平而实现企业的关系收益[17]。作为管理者基于企业的关系诉求而做出的一类关系实践，关系对于企业的价值属性是企业关系治理行为的基本出发点，企业之所以会进行关系治理行为，从根本上说是由于关系能够为企业提供即时的或预期的组织关系收益[3-4]。因此，企业对于组织关系收益的差异化诉求可能潜在地导致企业进行不同的关系治理行为。首先，关系的资源收益主要体现为通过关系构建起相关通路，使企业能够取得在公开市场上高度稀缺或完全无法通过公开市场交易获取的资源[14]而根据前文的分析，管理者良好的政治关系是实现这一过程的关键。这一过程通常是一个支持导向的过程：管理者通常需要通过逐步增强与政治性关系主体间的关系强度，强化双方的了解与信任，并将这种个体层面的了解与信任逐步向本方企业转移，最终，在相互信任与情感承诺的基础上，实现相关利益交流。这一过程一方面通过降低企业资源收益获取的即时性，在一定程度上减轻了相关利益交流的交易性成分，使得该过程不至于触犯法律法规，另一方面也延长了对方主体的决策期并拓宽了对方对本企业的了解与信任，从而降低了政治性关系主体的相关决策风险[19]。而由于受到法律法规的显性约束，企业通过政治关系实现其关系资源收益这一过程不可能体现出显著的交易性，否则会将对方关系主体置于典型的“权钱交易”这一违法的寻租行为之下，使得这种关系为法律所不容。因此，本研究做出如下假设：假设4a：企业对关系资源收益的诉求水平与其对支持导向型关系治理行为的运用水平正相关。假设4b：企业对关系资源收益的诉求水平与其对利益导向型关系治理行为的运用水平不存在显著的正相关关系。相反，关系的交易成本收益主要体现在通过关系完成的交易由于在制度性契约保障之外引入了关系所附带的非市场性契约保障机制，降低交易中的机会主义风险与交易成本[27]。因此，交易性成分更强的利益导向型关系治理行为与这种交易成本收益可能存在着更强的关联：由于在利益导向型关系治理行为中，企业以寻求基于关系的交易部分或完全替代公开市场交易为主要目的，这种即时性、短期性的需求通常会带来更为频繁、更为直接的重复交易[2]。这种交易模式对于关系的利用程度更高，企业可以从中获取相对更大的交易成本收益。而由于这种关系治理行为不以双方的高度关系嵌入性与交互承诺水平为前提，企业进行此类关系治理的成本也相对较低，这又进一步增强了利益导向型关系治理行为在交易成本收益方面的价值。而虽然支持导向型关系治理行为可以增强关系主体双方的交互信任并提供交易成本降低的有效路径，但由于此类关系治理行为较少导致直接的交易，其在交易成本降低方面的价值相对低于利益导向型关系治理行为。我们有：假设5a：企业对关系交易成本收益的诉求水平与其对利益导向型关系治理行为的运用水平正相关。假设5b：企业对关系交易成本收益的诉求水平与其对利益导向型关系治理行为运用水平间的相关程度高于交易成本收益诉求水平与支持导向型关系治理行为运用水平间的相关程度。前文指出，通过政治关系与商业关系两类组织可用性关系，企业均可实现关系的信息收益。但是，无论通过何种组织嵌入性关系实现信息收益，关系主体间信息的分享与交流都是关系信息收益的前提。相关研究指出[2,32-33]，我国社会高度内敛型的社会文化决定了一方主体能够通过关系从特定关系主体处套取的信息量与信息价值在很大程度上取决于双方关系主体交情的深厚程度与双方对于关系的嵌入性程度。虽然关系信息量与双方主体关系承诺的这种正相关关系不是线性的，而是随关系承诺水平的升高而递减，并在关系承诺达到一定水平后弹性趋于无穷大[2]，但是，关系在信息传递方面的这一特性仍然决定了，高度的关系信息收益仍然需要以较高的关系嵌入性为基础。由于利益导向型关系治理行为中，高度承诺与情感性契约投入并非维系关系的必要条件，而支持导向型关系治理行为则是通过增强双方关系主体在关系中的嵌入程度与对关系的交互承诺水平实现关系收益，结合两类关系治理行为在强化主体关系嵌入性与关系承诺水平方面的作用差异，可知：假设6a：企业对关系信息收益的诉求水平与其对支持导向型关系治理行为的运用水平正相关。假设6b：企业对关系信息收益的诉求水平与其对支持导向型关系治理行为运用水平间的相关程度高于信息收益诉求水平与利益导向型关系治理行为运用水平间的相关程度。(三)探测性研究：关系运用与关系治理间的关系综合先前相关理论成果可知，在企业两类关系实践——关系运用与关系治理——之间可能存在着潜在的联系。关系运用与关系治理是企业实现组织关系收益的一体之两面[4，17]：一方面，只有通过适当的关系治理，构建起符合自身需求的关系网络并加以合理维系，企业才能够通过其关系运用行为实现组织关系收益；另一方面，企业实施关系运用行为，必然产生关系中的礼仪交流，从而在关系中导致新的人情流动，通过恰当的关系治理行为维持关系中的互惠性平衡