活动管理工具介绍及使用

活动管理工具介绍及使用第1页，共53页，2023年，2月20日，星期日课程目标正确使用活动管理工具，做好自我活动管理，建立5-3-1工作模式，养成良好的销售习惯，提高销售效能。第2页，共53页，2023年，2月20日，星期日课程大纲ü5-3-1工作模式1活动管理工具及使用2市场调查问卷及使用3第3页，共53页，2023年，2月20日，星期日销售人员的工作性质时间自由收入与付出成正比高度的热情高抗挫能力第4页，共53页，2023年，2月20日，星期日销售人员所面对的销售难题2％拜访5％展示建议书8％促成39％寻找准客户46％时间管理及个人工作效率第5页，共53页，2023年，2月20日，星期日何为5-3-1工作模式5-3-1模式是销售人员专业化工作模式基本要求，旨在帮助销售人员养成良好的销售习惯，要求销售人员每日完成:5个电话约访3次客户面谈1个准客户资料（有效问卷）第6页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理的定义受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。第7页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理的流程确定目标拜访记录实施活动计划活动分析总结改进辅导提高改良第8页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理的意义长远目标的分解、落实、追踪、督导销售动作的记录、分析、总结、改进客户资料的记录、分析服务需求的记录、分析、反馈记录分析反馈目标设定第9页，共53页，2023年，2月20日，星期日课程大纲ü5-3-1工作模式1活动管理工具及使用2市场调查问卷及使用3第10页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理工具定义活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和个人代理人活动的特点设计的，用以帮助营销员提高活动的质量，实现既定的目标。第11页，共53页，2023年，2月20日，星期日原一平在工作日志上的话我虽然创了一个新记录，但为了这件事，我深刻反省。我认为这是不应有的错误，因此我做了四点改进……第12页，共53页，2023年，2月20日，星期日案例分析

第13页，共53页，2023年，2月20日，星期日从成功者的例子可以看到：全身心地投入工作细致地分解工作科学地安排工作充分地利用时间坚持不懈重复做这就是活动管理第14页，共53页，2023年，2月20日，星期日计划活动的内容月、周、日活动计划的安排计划目标的分配所需资源的安排拜访时间的安排拜访路线的安排拜访内容的安排第15页，共53页，2023年，2月20日，星期日计划制定口诀一日之计在于昨晚一月之计在于计划拜访时间讲究适当拜访路线注重区域拜访内容事先思考拜访资料提前准备工作结束总结整理第16页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理的应用准客户开拓售后服务递送保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访第17页，共53页，2023年，2月20日，星期日新材料新技术时代铁器时代青铜器时代石器时代人类进步的标志和尺度是工具的升级第18页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理工具分类客户管理类销售管理类销售支持类团队管理类第19页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动管理工具介绍准客户开拓约访接洽收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明递送保单售后服务客户100客户联系卡个人周销售计划书年度计划书个人财务计划书个人销售活动日志组员卡增员卡团队计划书团队年度计划书主管销售活动日志主管辅导日志……销售流程活动管理工具与第20页，共53页，2023年，2月20日，星期日个人销售日志销售日志，拿在手中，一日工作，成竹在胸。销售日志，安放包中，携带方便，助你成功。第21页，共53页，2023年，2月20日，星期日个人销售日志填写要领封面完整填写个人信息。首页使用指南－清晰日志各部分构成和目的。内容每页具体填写方式、年度计划、月度计划、周计划分解表的具体填写。封底第22页，共53页，2023年，2月20日，星期日《成功日志》闪亮登场！第23页，共53页，2023年，2月20日，星期日封二：公司简介第24页，共53页，2023年，2月20日，星期日首页：使用指南－清晰日志各部分构成和目的第25页，共53页，2023年，2月20日，星期日自我规划，填写对自己的期许主管针对组员自我期许的鼓励标准化工作模式介绍：清晰531的含义第26页，共53页，2023年，2月20日，星期日国际、总、省公司荣誉介绍：利于树立荣誉目标清晰年历：利于规划第27页，共53页，2023年，2月20日，星期日营销员发展规划及示意图：明确自我发展方向，利于晋升第28页，共53页，2023年，2月20日，星期日设立本月业务目标，并将结果目标转化为过程目标每一栏都填写清楚；（业务目标转化为活动目标参考20：10：5：3：1）制定出本月的增员目标和增员过程目标，并分解到第一周第29页，共53页，2023年，2月20日，星期日(P14)记录当月重要事项安排、培训、会议、约访及说明会、冲刺时点、客户及其家人生日等提醒。粘贴本月续期清单等第30页，共53页，2023年，2月20日，星期日本月新增准客户名单，养成开发准客户的习惯－当月获得的新增准客户及时写上;将本月要拜访的客户名单、个人资料、客户等级等资料填写出来，提前做好拜访前的准备第31页，共53页，2023年，2月20日，星期日填写您的拜访情况和效果主管批改，给你更多工作帮助填写您当天的感悟和总结531之外的拜访填写在此处提前拟定拜访计划，填写拜访客户的姓名第32页，共53页，2023年，2月20日，星期日2009年

3月1日星期

5-3-1客户姓名拜访环节拜访摘要51张三电话约访约定明早十点在他单位见2

王生电话约访约定今天下午去客户家3张五电话约访客户很忙，下周再约4刘生电话约访周末一起带孩子去公园5李总电话约访

出差在外，月底回来再约31王生初次面谈

有保险意识，约下次送计划书2张老板初次面谈对分红产品感兴趣，周五送计划书3小王增员面谈小王答应参加周六创说会11

吴生促成面谈介绍康终，客户要同妻子商量其他1王生转介绍他的老同学赵总介绍给我，记录单位、电话本日小结（今日进步、今日感悟、改进承诺上级主管批注今天和王生初次面谈，他就转介绍客户给我，以后我不能仅停留在成交才要求转介绍，要随时随地要求转介绍，提高成功机会。

优秀案例第33页，共53页，2023年，2月20日，星期日记录有价值的早会内容和公司重要通知以及你的心得—实时记录记录二次早会的内容以及你的心得—实时记录第34页，共53页，2023年，2月20日，星期日根据周达成情况分析自己一周表现、总结未达成原因和达成经验，并拟定下周目标主管就一周表现给指导意见、给你更多工作动力统计本周各个销售环节的汇总数据，利于分析和提升自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成第35页，共53页，2023年，2月20日，星期日根据月目标达成情况分析自己一个月的表现，总结差距原因和经验，为下月目标的设定提供依据自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成主管就一月表现给指导意见、给你更多工作动力第36页，共53页，2023年，2月20日，星期日记录有价值的培训及学习记录—实时记录封底：再次强调时间管理的重要性第37页，共53页，2023年，2月20日，星期日填写要求时间要求内容要求计划如实填写活动如实记录；保持完整、评估分析没有人要求你、强迫你，你只是自觉而出色地做好自己的事情。——摘自《自动自发》第38页，共53页，2023年，2月20日，星期日活动量是最好用的“技巧”活动管理是最好用的“手段”活动管理工具是最好用的“工具”坚持填写，不断成长善用日志，助你成功第39页，共53页，2023年，2月20日，星期日课程大纲ü5-3-1工作模式与活动管理1活动管理工具及使用2市场调查问卷及使用3第40页，共53页，2023年，2月20日，星期日第41页，共53页，2023年，2月20日，星期日问卷使用的意义容易切入话题更显专业了解客户保险意识及需求便于索取客户资料有助于累计准客户数量锻炼销售技能第42页，共53页，2023年，2月20日，星期日问卷使用范围社区市场学校市场婴幼儿市场商业网点市场节假市场……第43页，共53页，2023年，2月20日，星期日问卷使用话术流程自我介绍使用问卷的目的逐一提问（注意与客户的沟通）索取客户资料致谢第44页，共53页，2023年，2月20日，星期日异议处理（1/3）状况一：拒绝强烈处理方式：道歉后离开。话术：对不起，打扰了，再见。状况二：没出声处理方式：递名片（赞美）——先生/小姐，请问您贵姓？迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认同。第45页，共53页，2023年，2月20日，星期日异议处理（2/3）状况三：拒绝不强烈话术：看得出您很忙，我只占用您3分钟，希望您能给些宝贵建议，以便我们更好地改进工作。递名片（赞美）——先生/小姐，请问您贵姓？迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认同。第46页，共53页，2023年，2月20日，星期日状况四：接受过这种调查话术：非常感谢您接受过我们的调查，请问您对目前医疗体制有何看法？您能对我们公司提一些宝贵意见，让我们不断改进服务吗？迅速拿出笔记本。肯定、赞美、认同。状况五：已购买保险话术：请问您投保寿险的最直接原因是什么？作为客户，您希望保险公司提供怎样的服务？您对目前医疗体制改革有何看法？异议处理（3/3）第47页，共53页，2023年，2月20日，星期日问卷使用注意事项点头微笑迎向前，礼貌的打招呼；开场白熟练、流畅；邀请访问时要热情、大方、有胆识；拒绝话术回应；诚意要求受访者留下资料；衷心致谢并留下再访借口；第48页，共53页，2023年，2月20日，星期日话术演练第49页，共53页，2023年，2月20日，星期日演练流程演练准备演练说明角色扮演与观察演练