跨国多层次传销商大陆市场经营策略分析

第一章绪论第一节争辩背景与动机本争辩所要探讨之主题为跨国多层次传销，多层次传销仍属于直销的一部份，在大陆传销管理方法其次条中就指出直销分为单层次传销以及多层次传销两种，而普遍群众对传销商也泛称为直销商，所以要了解其意义，就必需先从直销着手。依据世界直销协会联盟〔WorldFederationofDirectSellingAssociations；WFDSA〕统计，全球直销产业年营业额约为８５７.６亿美元。而美国及日本分别以２８７亿美元及２４５亿美元分占前两名，两者营业比例合计占全球市场的６２﹪。从地区分布来看，世界主要从事直销行为的地区集中在三极地区，北美及南美的大国、北亚及欧洲，而台湾直销商在开拓海外市场时较多项选择择的东南亚，那么在各数据中呈现落后现象；反倒是台湾直销商较少耕耘的欧洲市场，存在极大商机，另外尽管大陆地区虽然尚未开放经营直销事业，未具比较根底，但假设以２００２年大陆个人护理品市场高达４６０亿人民币的销售额，为亚洲市场总额其次，预估大陆在２００４年将开放直销市场来看，营业额及直销人口数将超越多数国家。由表１可以知道世界各国直销产业经营概况，从中可了解直销业对全世界的产业来说，实在占有一席重要地位，再加上随着失业风潮盛行，使得有越来越多人投入此行业，因此我们不得不正视此一趋势。表１世界各国直销产业经营概况年度国家营业额(亿美元)直销人口数(万人)单人平均产值(美元)２００２阿根廷１１.５２５７２０２１.１２００２巴西１９.５３１１７.５１６６２.１２００２加拿大８.４４８９９４８.３２００２智利２.６１２０.５１２７３.２２００２捷克０.９１７.７５０８.５２００２丹麦１.０５７.５１４００２００２芬兰０.９５.３１６９８.１２００２印度尼西亚５.２２４７６.５１０９.５５２００２意大利１９.５５２６７５１９.２２００２日本２４５２００１２２５０２００２韩国４６.２３０５１５１４.７５２００２马来西亚１０.３３００３４３.３３２００２墨西哥３１.０６１８２１７０６.６２００２菲律宾２.３８２００１１９２００２俄罗斯５.０１１１５４３５.６５２００２新加坡１.９２２５.５７５２.９４２００２南非１.８４０４５０２００２瑞典１.６１０１６００２００２台湾１２.５５３２０３９２.２２００２泰国５.１２３８０１３４.７２００２土耳其１.０２２１４８５.７２００２乌克兰１.０９２８.２３８６.５２００２美国２８７１３００２２０７.７资料来源：世界直销协会联盟由上表大致说明白直销产业在世界的分布概况。直销产业在美洲地区有较其它地区良好的进展，而为处东亚的日本、韩国、台湾亦在此领域占有一席之地。在对直销有初步了解后，本论文将特殊针对直销中「多层次传销」的相关局部作说明，所以以下论文所提到有关传销业的局部，即指「多层次传销」，以和一般营销学门中对直销范围的定义有所区隔。先从大陆方面来看，自１９９０年十一月美国雅芳公司在中国大陆广州营业开头，正式开启传销业在中国进展的序幕，伴随着大批外国传销公司的间续跟进，中国大陆随之引发一场大规模的传销致富风潮。但由于大陆市场还未进展健全，所以在这股趋势下，大陆人民盲目跟进，整个尚未成熟的大陆市场一时之间适应不良，很多非法传销业〔俗称老鼠会〕就于此时趁机崛起、蛊惑群众；让人民倾家荡产、血本无归，造成了很多社会乱象。诸如此类问题层出不穷下，大陆当局有鉴于此，在１９９５年十月全面整顿传销事业，１９９６年四月通过第一批合法的四十一家公司，直到１９９７年一月公布「传销管理方法」，传销业始有一套可依据的标准。在１９９８年时，国务院招开特地会议探讨此问题，结果就如当时国务院副总理李岚清所说：「目前商业流通中的传销方式有很多弊端，应予制止」，工商局公正交易局局长李必达甚至表示：「传销不适合中国国情，对国家来说，传销是祸国殃民；对老百姓来说，是家破人亡！」，所以最终中国下令全面制止全部传销的销售行为，此举对雅芳、玫琳凯、安丽等传销商来说无一不面临空前的经营考验，在无法就此抽离经营多年的大陆市场状况下，各跨国传销公司唯有调整经营型态，开头转战零售通路。然而，２００１年十二月中国参加WTO世界贸易组织，在WTO的相关文件中提到：中国承诺将在三年内开放直销市场。据报导指出，中共将于２００４年重新开放多层次传销在大陆的进展，并将依照国际标准订定相关法令，此承诺让各传销公司带来一线曙光，而且也由于大陆自改革开放以来持续着经济高成长的傲人成果、国民所得提升伴随着消费力量的提高，再加上地大物博、人口众多等优势，很多国内外传销公司无不看准这个世界肥沃的市场板块及迷人的投资环境，预备在开放时抢夺这块大饼。要如何成功打入大陆市场，多重的考虑与评估确定是必要的，到底在市场上，除了同业间彼此的竞争外，当地政府的法令与投资风险也是要面对的一大问题。就目前大陆来说内部简单化问题多、政府所规定的条例事项朝令夕改、失业率问题无法解决等，都加深了新进企业投资市场的环境不确定性。但值得庆幸的是，自从大陆在１９９８年下令全面制止传销以来，传销业在大陆的进展已经渐渐步上正轨，很多不合法的传销公司和弱势品牌已遭市场淘汰，尚存在传销市场上的几乎都是正派经营的公司和具有竞争力的商品。在如今很多国家市场已呈饱和状态的状况下，为了连续扩大产业，企业纷纷将焦点放在大陆市场上，以此地做为投资的对象，传销业者在面对当前整个大陆改革开放的环境下要如何作出经营对策，就是我们即将要探讨的议题。其次节争辩问题与目的传销业在各地的进展是会随着风俗民情以及当地法令的不同而有所转变，再加上随着失业风潮的降临，有越来越多人投入传销的行列，因此跨国公司在各地要进展传销的话，他们的经营对策就格外显的重要了，尤其是面对即将要开放的大陆市场这块大饼。虽然早在１９９０就已经有跨国传销商到大陆去进展，但是整个进展过程走来并不平顺，甚至大陆最终究１９９８年公布制止传销行为，此举对于在大陆苦心经营多年的各传销公司而言无疑是一个很大的冲击，但是各公司非旦没有临阵退缩，反而还趁这个时机转变他们的销售方式，转往专柜零售方式进展，制造了新型态的销售行为。再加上２００１年中国参加WTO后，承诺在２００４年重新开放多层次传销的进展，此举对于已在大陆进展的；或是即将前往大陆进展的公司，都是一个契机。所以本文将藉由与传销公司人员的访谈，以个案分析的方式，辅以次级数据的搜集，来探讨传销产业在面对整个中国市场的前景时，所应当留意的事项。因此本争辩的目的有以下几点：一、藉由个案访谈及资料搜集等方式，了解安丽〔大陆称安利〕、如新两家公司进入大陆和在海外作法有何不同，就其经营状况、公司制度与将来目标走向等作综合比较。二、探讨传销业在大陆的进展沿革与启示。三、争辩大陆传销商转变销售方式后，对企业决策的冲击。第三节争辩范围关于传销的定义，台湾与大陆并不一样，台湾依据「公正交易法」第八条定义：多层次传销，谓就推广或销售之方案或组织，参与人给付肯定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参与之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。前项所称给付肯定代价，谓给付金钱、购置商品、供给劳务或负担债务。大陆方面定义那么是依「传销管理方法」其次条：传销是指生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。包括多层次传销和单层次传销。多层次传销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过进展两个层次以上的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一经营方式。单层次传销，那么是指生产企业不通过店铺销售，而通过进展一个层次的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。本争辩选择安丽〔安利〕、如新两家在全球分布范围甚广跨国传销公司作为个案争辩对象，并将聚焦在与台湾具有相像人文背景的中国大陆作为争辩对象。另外，本争辩除了对个案公司的进展总括性介绍外，也将应用现今企业在进展企业决策时常用的分析工具作为本论文的比较根底：包括SWOT分析、企业营销组合分析(４P：Place配销、Product产品、Price价格、Promotion促销)，再由营销组合分析我们延长了解企业在进入新市场的标准化程度。藉此，将使本争辩在探讨海外与大陆的进展状况外，客观厘清其决策差异，并期盼能供给跨国直销商在将来决策策略方向时的参考。第四节争辩方法与流程本争辩性质属于有关特定现象与事实之陈述探讨，从中归纳影响因素与找出可行之方案，因此对于假设检定等统计方法并无着墨，由于不作统计分析，所以显示出数据搜集整理的重要性。而数据的来源除了透过访谈、公司资料搜集、因特网查找外，各大书局以及图书馆亦是本组查找数据之来源，而主要找寻内容那么包含了学术论文、报章杂志、文献记载等。而有关次级资料方面，虽然本争辩多承受其次手信息，但搜集整理时亦尽量要求其准确性与时效性，协作当前情势，推论出正确客观的将来趋势走向。另外，在争辩期间我们依循教师的建议，在YAHOO家族开设一争辩区作为组员信息沟通之用，同时运用该站供给的网络空间上传数据以供组员下载，了解彼此进度，后来随着数据的增加，原争辩区已不敷使用，本组遂于PChome上另申请一网络空间，容纳更多的数据，让组员间彼此信息沟通更加便利。本争辩方法首先针对传销业在全球的进展过程做初步的阐述，从中了解大陆与台湾传销市场的背景，再来界定争辩问题与目的，打算以安丽〔安利〕、如新两家公司为主要比较对象，以这些公司在海外与大陆经营方式之异同为争辩方向，并以探讨两公司将来在大陆可能的经营对策为争辩主题。接着，针对争辩目的搜寻国内外相关文献后，探讨跨国多层次传销业者在台湾与大陆进展概况，建立争辩架构，再对前述各公司以个案访谈方式作为争辩方法。在访谈过后以列表方式将访谈内容针对各重点工程做分类比较，以进展数据分析，最终进展出对各传销公司有益之结论与将来经营对策之建议。有关本争辩流程如图１所示：争辩动机与背景争辩动机与背景理论与相关文献探讨大陆消费市场分析个案公司搜寻与选择个案公司实地访谈个案公司策略争辩大陆传销产业争辩结论与建议图１争辩流程图第五节争辩限制本争辩期望能了解跨国多层次传销业在进入不确定性高的大陆市场时，所会实行的经营对策，同时比较在海外与大陆不同背景环境下，所会实行管理形式及公司策略之异同，以结合理论为根底，针对跨国多层次传销商，选择安丽〔利〕、如新两家公司作为个案争辩对象，透过数据收集以及分析比较过后，归纳出跨国多层次传销商的经营对策。但碍于时间、经费、搜集资料困难度、厂商意愿与争辩人员缺乏等因素，仍产生以下争辩限制：一、由于争辩人员缺乏，无法针对全球传销公司一一比较，因此本争辩只针对较有代表性的两家跨国公司作个案访谈比较。二、基于本争辩重点只针对两家具代表性的传销业者作争辩对象，因此较无对整个产业概况作细腻探讨。三、在大陆行政体制下，某些官方公布数据与实际数据略有出入，相关数据亦较难把握其正确性。四、有关大陆方面的资料，碍于经费缺乏无法亲自到大陆取得，所以手边数据多由网络或相关书籍取得，较缺乏第一手信息之的时效性。五、有些数据牵涉到传销商内部公司机密等问题，传销商较无意愿答复，使个案分析较难到达预期的准确性。尽管如此，我们仍由衷感谢安利公司的江荣健江秘书，以及如新公司传销商周美嫄小姐；江秘书本身虽不跑大陆方面的业务，但透过他的居中协调挂念，让我们可以从公司其它管道得到有用的信息。而周小姐那么靠着本身多年来丰富的阅历与阅历，除了让我们了解如新的运作状况外，还打听到很多贵重的第一手信息，辅以次级数据的左证，使我们足以增加本争辩之论点。文献探讨经由学者在多层次传销以及传销相关理论的争辩，本章探讨文献分为：多层次传销的本质、跨国企业全球策略、社会网络、关系营销以及SWOT理论等。经由上述各理论方法的分析，作为本争辩之论证。第一节多层次传销的本质多层次传销的意义为：上线一方面销售物品，同时也顺便招募人员。在多层次传销公司中，产品说明与销售训练大多由上线传销商教育训练下线，传销商与公司并无雇佣关系，只是纯粹承受奖金制，且他们大多为兼职，进出公司较无拘束，此种制度较知名的有安丽(大陆称安利)、如新公司等。而之前提到的社会问题，主要是指简洁与多层次传销混淆的非法传销，即俗称之老鼠会，至于要如何去区分两者的差异？简而言之，合法传销事业是透过多层的传销商(参与人)来销售商品或供给劳务，每一个传销商除牢靠商品销售或劳务供给赚取利润外，尚可透过介绍他人(传销商)参与建立销售网，再透过此一销售网猎取差额利润。而俗称之「老鼠会」，那么指参与人取得佣金、奖金或其它经济利益，主要系基于介绍他人参加，而非基于其所推广或销售商品或劳务的合理市价，此为公正交易法其次十三条第一项所明文制止的。经由以上说明让我们明白两者之间的差异所在。其次节全球标准化与当地调适一、国际营销策略的标准化(一)国际营销策略标准化的意义所谓「国际营销策略标准化」系指在全球全都的根底上承受共同的产品(Product)、价格(Price)、配销(Place)与促销(Promotion)方案。首先引起争辩的是广告方面。事实上，一半以上有关标准化的论证都集中在国际广告策略上，在营销构造妥当进展的地区是比较适当的。标准化有两种层次，一为「方案」(Program)层次，主要重点为营销组合的不同层面，而「程序」(Process)层次是在分析方案的设计与执行过程中使用的工具。完全的标准化是不行行的，例如产品或产业特性可能就是一个最重要的考虑因素。表２国际营销功能标准化程度营销功能国际标准化程度排行品牌零售通路型态人员销售管理制度产品特色订价决策广告信息广告创意表达促销媒体使用安排经济商角色１２３４５６７８９１０高↓低资料来源：修改自国际企业管理，吴青松着。〔二〕影响国际营销策略标准化的因素１.目标市场特色目标市场特性包括地理区域和经济因素。例如三极地区(Triad，包括北美、西欧和日本)，构成主要的世界市场，具消费同质化之特征，较适合全球化营销策略的运用。但亦有人认为风俗习惯和传统照旧深化人心。同时随者受教育的程度和富足的陶冶，消费者的品尝会更加分歧。争辩指出西欧消费者所得水平与消费行为的极大差异是营销策略无法完全全球化的事实。２.市场地位由于不同国家对同一产品的需要会处在不同的进展阶段，而形成国际产品生命周期不同步现象。因此必需对产品设计适度修正以协作市场特性。文化上的差异化会影响营销各个层面。包括对产品的需求程度，所重视的产品价值特征以及影响购置决策的意见领袖族群特性。换言之，某一产品得与某些社会文化相契合，那么较适合标准化的策略。「外国货」在很多国家被视为「高质量」的同义字，因此就可以实行「标准化」的营销策略。反之，假设某一国家的产品形象不佳，那么有必要在当地调整其促销的方式或转变产品的形式。３.产品本质就产品本质而言，工业品比消费品较易执行标准化国际营销策略。而在消费品的种类中，那么又以耐久消费财可能以习惯、偏好或品尝为诉求重点，而与每一社会之特性有比较直接的关连，所以独特性较强。争辩结果显示，工业品与高科技产品最适合采全球性品牌策略。糖果饼干、成衣、食品、卫浴用品与家用清洁剂那么宜采因地制宜的策略。总而言之，一产品假设能满足一国家性的根本需求，就不须太过调整国际间之差异性。４.环境因素国际地理、法律、政治与营销实体构造等因素，是除了文化因素外，影响国际营销策略标准化的变量。地理环境，包括气候、自然 资源分布等可能影响标准化的实行。在炎热的气候中，很多产品如汽车和空调设备都必需具备额外的功能，才能具有令人满足的产品绩效。不同大小或形式的住宅特色，也直接影响家用电器或其它住宅用品的设计。不同的国家标准产品标准、专利、关税和其它税务规费，也导致产品营销方案必需加以修正调整。产品订价之决策即因打算性因子(如税率)具备外乡化的特质，而必需针对各种当地因素而予以调整。其它如本国自制率的规定，也迫使厂商必需依据限制条件，调整其产品的材料或制造方式。政治性环境也会影响企业海外营运(包括营销活动)作业、政策和策略。而营销的实体构造意指有助于制造、开发与效劳需求的相关机构与功能，包括零售商、批发商或营销代表的质量与数量、仓储运输设备之质量、授信机构、群众传播媒体等之供给。以上各项机构与功能的本钱、效果与是否有足够的力量，均大大影响营销策略国际运作的成败。５.组织特性最重要的组织特性为海外子公司与母国总部间严密的联系，透过公司文化取向的全都性、母子公司间关系的强化与完善之权责来达成。例如通用汽车的德国子公司欧宝，就渐渐进展成一个独立的企业，并起而进展自己的产品线，且制定本身的营销决策。在很多议题上，欧宝和母国公司处理的方式不甚一样，使得通用汽车欲以欧宝为根底推展其「世界车」的策略无法落实。表３方案标准化之主要障碍因素障碍因素营销方案要素产品设计订价配销销售力广告、促销、品牌、包装市场特性自然环境气候产品使用状况顾客移动性顾客分散性气候媒体接近性经济与工业发展阶段所得水平相对劳工本钱所得水平消费者购物型态工资水平人力可用性便利重于经济性购置量文化因素风格传统对外国货的态度对杀价的态度消费者购物型态对推销的态度语言、识字率、象征主义产业状况产品生命周期阶段产品差异化程度需求弹性零售点可用性、中间商品牌偏好性宣扬销售(missionaryselling)的需要性对产品的阅历与认知竞争状况质量水平当地本钱替代品价格竞争者的零售点把握竞争者销售力竞争者费用与讯息营销机构配销系统零售点可用性一般毛利水平零售点数量与变化性零售点数量、大小及分散性自动效劳的程度广告媒体与代理商推动配销的力量广告有效性、替代品需求性媒体可用性、本钱及重量性法律限制法令规章产品标准专利法、关税与内地税国税与内地税、反托拉斯法、零售价限制产品线限制与零售价限制一般雇用限制特殊推销限制特殊讯息、本钱限制与商事法资料来源：RobertD,Buzzell,"CanYouStandardizeMultinationalMarketing？"HarvardBusinessReview,Vol.４６,Nov-Dec,１９６８,pp.１０８-１０９二、国际营销策略之调适「产品--沟通组合模式」，Robock和Simmonds从产品和沟通两个层面来剖析五种根本国际营销策略型态。表４国际营销产品--沟通组合策略方案策略产品功能产品使用条件购置力量产品策略沟通策略相对调适本钱产品释例１一样一样强延长延长高低高低软性饮料２不同一样强延长调整脚踏车、摩托车３一样不同强调整延长清洁剂４不同不同强调整调整衣饰、贺卡５一样弱创新新沟通策略真空式洗衣机资料来源：国际企业管理，吴青松着第一种为「单一产品、单一讯息之全球化策略」：此一策略有降低确定本钱之竞争优势，较适合用于高科技产品之营销。由于此类商品的产品规格较具全球全都性，不须针对个别市场差异化式的修正或调整，且其消费者对同一营销讯息会产生类似的选购行为。其次种为「产品延长--讯息调整策略」：此一策略适用于，当同一产品或效劳在国际市场上会产生协作不同需求或供给不同功能予各市场消费者的状况。例如说脚踏车在美国市场主要在满足休闲运动需求，可是在中国大陆却可能是其主要的交通工具。此一策略的优点在于不必在产品上作转变，仅需在其它营销组合上予以适当调整即可。第三种为「产品调整--讯息延长策略」：此一策略对食品业最为适切，由于必需针对不同国家不同产品差异予以因应；对香皂，洗洁精等产品亦可适用，由于水质及洗衣机形式均会影响对上述产品的需求调适。第四种为「产品调整--讯息调整」之双重调整策略：此一策略适用于消费性产品，且其产品调整程度较适中时。第五种为「产品创新策略」：此策略必需就产品的特性做根本的转变，甚至连讯息之内容或表达方式都均做重新设计。原先的产品必需因应个别市场差异而做调整的程度可能导致本钱过高而不实际，必需改弦易辙。最正确的国际营销策略明显是能使公司长期利润极大化者；换言之，即是使企业营运所产生现金流量之净现值为最大。其最适化选择应随特定之产品－市场－公司之特性组合而异。表５国际标准化与调适的优缺点标准化优点缺点１、降低营销本钱１、无视产品使用状况的不同２、营销的中心集权简洁把握２、无视当地法规的不同３、提升R&D的效率３、无视消费者购置型态的差异４、达成生产上的规模经济４、抑制当地营销的创新力量５、反响单一全球市场营销趋势５、无视个别市场的差异调适优点缺点１、反响产品使用状况的不同１、增加营销本钱２、成认当地法规的不同２、抑制营销的中心集权把握３、说明消费者购置型态的差异３、造成R&D无效率４、促进当地营销的创新力量４、降低生产上的规模经济５、成认个别市场的差异５、无视单一全球市场营销趋势资料来源：Czinkota、RonkainenandMoffett，InternationalBusiness，fifthedltion,p.４８８第三节社会网络一、网络的概念(一)网络关系Knoke&Kuklinski(１９８２)认为网络是一群人、个体或大事间所构成的一种特殊关系型态。Knoke&Kuklinski同时提到关系是网络分析的中心概念。不同型态的关系，会形成不同的网络型态，网络分析的重点不在于成员是如何连结在一起的，而是在于成员之间的关系构造及个别成员在网络中的位置；关系构造及相关位置对个别成员和网络系统来说，对于运作和相互态度上都有重要的意义。简言之，「网络」是两个个体存在的全部连结关系。其中，个体包含人与组织之间及组织与组织之间正式与非正式的连结关系。彼此共同建立的关系，在彼此依存、信息共享的前提下，透过专业分工、互补、互动与竞争，致使彼此的长期关系能够产生有效的连结，使网络内的组织共存共荣，拥有竞争优势。〔二〕网络交易内涵司徒达贤〔２００１〕认为，网络成员间可交换的资源包括财货、金钱、信息、技术、股份、共同之活动、市场、通路、声望、关系、默契与共识、亲情、友情等各种有形无形的交易标的。〔三〕网络构造Thorelli〔１９８６〕认为「网络」是：具有长期关系的两个或两个以上的组织；组织间所建立的关系既非透过市场机能的交易关系，也不是在同一个正式组织构造下的官僚阶层关系，而是介于两者之间。另一方面，网络存在于很多类型的市场型态中，也就是说，某一网络可能跨越两个以上的市场，而同一市场中也可能存在多个彼此竞争的网络群，因此，Thorelli认为网络具有三个观念层次；小团体内的网络、正式组成的网络及组织间的网络。Powell〔１９８７；１９９０〕认为网络是介于市场与层级统治间的一种混合的交易形式。这种交易形式较倾向社会化，重视依靠关系、相互利益与商誉，而较少以正式的权威构造来引导。Jarillo〔１９８８〕提出「策略性网络」〔StrategicNetwork〕，意指，这种连结关系是具有目的性的方案，并且是组织间形成的长期关系，这种关系能使网络内的组织在面对外部竞争者时，拥有其自身的竞争优势。Jarillo认为传统上均从竞争法那么来进展策略争辩，但厂商间的合作行为，随着一些成功案例的消灭而日益受到重视。事实上某些厂商的竞争优势来源，反而正是其间的合作关系，所以网络形式可以说是一种策略性的选择。司徒达贤〔２００１〕认为网络可以表示为：各种企业活动或从事各种企业活动的组织，除了以全部权来彻底连结，或以纯粹的市场交易来分工合作的两种作法以外，其它都可以算是网络关系。所谓「以全部权来彻底连结」是将各有关活动透过全部权的归属，而收纳在同一组织与指挥体系中；「纯粹的市场交易」是大家经由市场来进展买卖，双方不必生疏，也不必有长期的交易与合作关系。严格来说，除了这两种极端以外，其它商业活动，几乎都是属于某种类型的网络关系。同时司徒达贤认为网络的型态，可分为产销关系、中卫体系、加盟连锁、集团企业、策略联盟，甚至企业与家族和政治团体之间的关系等等，都属于企业网络范围之内。二、网络形成的缘由企业连结之形式有很多种，例如阶层、市场、网络等各种形式之组织，而企业主要会在某些状况下偏向形成网络，并且谋求网络所带来之最大利益，一方面可能寻求信息或是位置带来之利益，另一方面可能是企业打算组织对外之各种连结关系强弱支配之最大利益。〔一〕形成之缘由司徒达贤(２００１)于「策略管理新论」一书中提出形成网络的动机与目的有以下八种目的：１.维持稳定的关系藉此方能建立互信与忠诚，双方始能在技术进展或产能投资上放手去尝试，削减对方突然变卦的疑虑。２.维持弹性简化组织管理纯粹市场买卖无法建立长期关系，但完全自行投资又缺乏弹性与效率；而网络关系虽仍有退出联盟或解除合作契约等代价，但都比大规模改组或裁员简洁。３.力量与资源的互补合作的重要目的其一是互补彼此资源的缺乏。透过相互沟通研发的资源可调整彼此的产能。４.制造规模经济网络间的合作可以制造规模经济，提升营运效率与速度，对于新产品的研发上是有先机优势外，产销间的合作也使彼此在交货速度及弹性上形成双方优势。５.分担风险进展新科技、进入新产业、跨足新地区，假设能透过网络间之关系，丰富彼此资源和信息流通，将使承受风险的力量大增。６.共同改善环境或面对共同对手境况类似的厂商，联合起来设法改善经营环境或有效面对共同对手是网络关系的目的之ㄧ。另一方面，也须考虑应与同业联合到什么程度？与上下游厂商的长期关系维护到何等程度？由于网络同时存在竞争与合作两种可能性。７.快速把握时机科技带动经营环境的变化，产业间的重组与联合转变产业范围的定义，也为企业制造很多潜在的新时机。８.同时并存的多重动机与目的网络常是为了同时到达以上所提的好几个目的而存在。〔二〕网络位置之利益网络的位置会影响网络成员的权力根底，并接连的影响绩效的好坏，而网络位置之好坏可以由构造洞(Burt,１９９２)的观点来看，成员所处的网络构造及位置会影响竞争优势，进而影响其投资酬劳率。１.利益的来源来自两方面：信息与把握。信息之利益来自于三种型式：取得管道、时机及参考名单。〔１〕取得管道：取得一有价值的信息，并知道可利用谁并从中得利。换言之，除了信息可先取得外，该成员之位置可以有效消弭信息不对称之情形。〔２〕时机：抢得先机，信息的价值一局部来自使信息取得者有比别人更早行动之优势。〔３〕参考名单：当一网络成员透过其它人之推举而列于参考名单时，此成员会因此增加正值性。但是网络的扩大应留意接触点之多样性，否那么假设是接触一样的人会造成信息的重复，而降低网络的利益。把握利益来自于特定的成员对其关系伙伴有协商上的利益，也就是来自于中间者之获利。把握之利益来自于：〔１〕对不同的成员有选择权〔２〕制造对手间的冲突把握的利益来自于中间商能够制造其它成员关系的紧急(tension)，没有紧急便没有中间者之利益，而紧急来自于不确定性，中间商运用不确定性来把握另外一个人之需求。２.最适当之网络位置最适当之网络位置就构造洞来看，必需要留意效率(efficiency)和效能(effectiveness)。〔１〕效率：网络成员必需最大化非重复性接触点的数目，以取得最大之利益。由于进展重复性之新接触点收益不大，因此成员的时间与精力必需花在那些未曾接触过的成员上。如接触点增加但是并未获得信息之利益，那么徒然增加网络之维持本钱。然而假设个人可以接触同一群中主要接触点，而与该群其它点维持间接之关系，如此可降低维持本钱。〔２〕效能：必需区分主要接触点以集中资源于主要接触点上，由于透过主要接触点便可接触其它群体，而这些主要接触点除了要避开重复性(redundancy)外，亦应留意该主要接触点所连结之数目。(三)网络关系强弱利益之取舍１.关系强弱之取舍组织与组织间之连结关系，本身就是一种重要的社会资本(Burt,１９９２)同时也是组织一项重要之资源(Davis&Powell,１９９２)。但此一关系到底是应当很亲密或是一般即可？网络文献中，对于网络构造应当实行何种立场，始终存在有两个不同观点：有主见实行广结善缘策略，但是每一项关系却属于君子之交淡如水的弱连结关系；另有主见应实行深耕勤勉之强连结关系(Kraatz,１９９７)。２.建立强连结关系依据Kraatz(１９９７)之争辩觉察，当组织间具有频繁之互动、长期之关系、及高度之亲热性(intimacy)时，可以称二者兼具有强连结之网络关系。组织藉由与其它组织间之强连结关系，可以降低环境所造成之不确定性，并且透过与强连结对象信息之共享与沟通，成为促使组织追求变化适应环境变迁之主要动力。换言之，组织会信任且依靠强连结之信息与建议，作为决策之重要参考依据，甚至仿照其行为或策略。因此在采强连结网络关系之中，组织会比较简洁透过社会学习，作为适应不确定环境变化之方式，但必需是以该强连结之对象本身有较丰沛之资源，或具有更佳应付不确定性的力量为前提，否那么透过强连结不但不能降低风险，反而会增加风险。但强连结关系间，由于彼此有信任之关系，因此除情愿共享重要信息外，面对逆境时也会互助合作共同解决问题(Uzzi,１９９７)，这些优势是弱连结对象间所无法做到的。但强连结建立并非一蹴可及，欲建立具有深度且长期之强连结关系，常必需先经过「圈内化」及「泛家族化」之过程，与连结对象之间除必需具备背景相像(demographicsimilarity)外，更重要的是彼此必需具备关系之相像性(郑伯埙,１９９６)。３.强弱连结之利益Hensen(１９９９)运用一个大型电子公司的４１个事业部执行的１２０个新产品进展工程，来检验网络成员的强弱连结对新产品进展时间长短的影响。结果显示事业部间的弱连结可以挂念工程团体在各单位搜寻有用的学问，但是阻碍简单学问的转移，这些简单的学问倾向在两造间具强连结关系时，较简洁转移之趋势。换言之，强弱连结的利益与信息(学问)的特性，与是否需要移转有关。〔１〕弱连结的搜寻利益Hensen(１９９９)指出，具有多事业单位的大型简单组织而言，具有弱连结(即不频繁和较淡的关系)的工程团队比具有强连结的团队在搜寻中更具有优势，由于其供给了不重复性(nonredundant)的学问。这些不重复性的学问分两种，一种是关于单位间学问利用的新信息，另一种是对此工程有用的专属学问。这些广泛的学问将有助于新产品进展的执行。维持强连结比维持弱连结的本钱要高出很多，这是由于强连结需要频繁的人员访问与开会，且很多例行的活动与工程并不直接相关，因而将局部时间挪出以进展新的弱连结将更为有利，故跨单位间的弱连结在搜寻信息方面将更具本钱效益。〔２〕强连结之移转利益一旦在某一个子单位中找到了有用的学问，之后便是要将学问移转到工程团队当中，此时便将面临两种困难：一方面是意愿问题，因组织内存在保密和竞争的气氛，使来源单位不愿移转信息(学问)。另一方面那么是即使有意愿，也可能由于移转任务本身的困难而不顺畅。Hensen(１９９９)的争辩只偏重在力量问题，考虑需要移转的学问的简单程度。简单学问的一个主要构面是可明文化的程度(levelofcondification)。高度明文化的学问即是可用书面写下来的(显性)，低度明文化的学问即是隐含的学问，只能靠阅历传授。另一个学问的简单性构面为被移转的学问是独立的抑或依靠的。独立的学问指的是可以从组织内连根拔起，且工程团队不需要具有其它系统化的学问。而当学问是依靠的时候，及该学问的运作与其它学问有关，工程团队便需要有更大系统的学问，才能使移转过来的学问有效运作。不管在弱或强连结中，移转显性和独立的学问并无疑问，但弱连结对于移转隐性和依靠的学问那么显得格外困难。强连结关系在这一方面就显得最有利，由于强连结允许在移转双方频繁互动，工程团队成员可以尝试错误，还可利用回馈修正来学习，另外双方会进展特殊的关系来处理隐性的学问。弱连结关系由于缺乏移转简单学问所需的互动，及移转双方建立良好的沟通关系，因而阻碍了移转简单学问的行为，且消耗了过多的时间，使移转变成负担。４.强弱连结之选择Kraatz(１９９７)从组织间连结对组织行为影响的观点，探讨了强弱连结对组织适应力量之影响。其回忆了相关的文献后指出，组织间的连结有两个对立之观点以如前(一)所述，一为主见实行广结善缘而淡如水的弱连结关系；一那么主见应实行深耕勤耘之强连结网络关系。〔１〕弱连结之网络观点：组织主要期望透过网络猎取最大之信息以应付多变之环境变化，因此必需维持大且异质性高之网络关系，以便供给源源不绝多样化之信息。此亦为传销业所重视的，到底没有广泛的弱连结关系，传销是难以开拓市场的。〔２〕强连结之网络观点：组织间之网络必需具有强连结关系，因此在数量上会较前者为少，而且多半为相像性高之组织。强连结关系之网络成员间通常具有以下三个特质：频繁之互动、长期之关系、深厚之交情(intimacy)(Granvatter,１９７３)。在强连结网络构造中，虽然不能像弱连结一般拥有最多之信息，但相互信任之关系将促使双方乐于交换有价值之信息。再者，组织打算是否做转变，属于重大之决策，因此泛泛之信息并无法满足决策之需要。弱连结主要强调于接触面的广度，强连结那么强调于接触面的深度；弱连结可以保持网络关系移动之弹性，强连结那么会产生网络束缚与惰性；弱连结可以增加组织之弹性，强连结那么能增加组织之效率。第四节关系营销关系营销理论兴起于过去的十年间，是以营销概念为根底的另一种营销手法，强调管理企业之间的买方与卖方长期关系的重要性，并将营销视为「关系」、「关系网」及其间的互动作用。最早的名词是由Berry于１９８３年首先提出，他认为关系营销是吸引、维持并且在多种效劳组织中提升顾客关系；另外，关系营销也可以定义为以个别的顾客和消费者为根底，以信息科技和数据库供给个人化的产品和效劳，并进而建立与顾客的结合，从中塑造顾客的忠诚度与猎取顾客终生价值。由此可知，关系营销涵盖很多不同层次的观点，从强调以促销推广的角度，到建立亲热关系与一对一营销；或者从技术观点，运用多种顾客连结技术，保有顾客等不同看法。根本上，关系营销的重点是在于厂商如何与某些顾客或客户建立长期互惠关系；即关系营销为「以个别的顾客和消费者为根底，藉由信息技术和数据库的工具，供给个人化的产品和效劳，并进而建立与顾客的结合，从中塑造顾客的忠诚度与猎取顾客终生价值」。营销学者BjorkmanandKock亦指出：「关系」是关系营销中的一种传统行为模式。据此，我们也认为关系营销的含义，不仅是指建立与管理个人或公司的「关系」：如以效劳的角度来看，它同时也是效劳之传递过程的管理。过去的十年间，我们已目睹全球营销趋势的转变，关系营销的重要性亦渐渐受到全球企业与学术界专业人士的重视。关系营销的焦点是在「建立、维护及强化企业与顾客、合作伙伴之间的关系，并透过履行彼此间的承诺，使三者均能到达获利的目的。」一、关系营销的本质根本上，关系营销这个新趋势是由四项不同的元素所构成：〔一〕产业营销(IndustrialMarketing)的互动，实际上是由营销本身和购置群体所构成。生产商及原料或效劳供货商会因产品或效劳的供给、财务与社交上的往来，而产生各式各样的互动。这种互动有时并不全然是卖方所发动的，但双方确定是可以维持较长期性的关系。甚至买方与卖方进展资源交换的方向，有时也会因互动过程中，在某个环节上的疏忽而消灭偏差；因此，关系管理不仅是营销部门的责任，更需要企业全部员工投入。企业对企业互动的范畴里，除了关系营销的功能之外，尚包括如争辩开发(R&D)、设计、配送、顾客训练、发票及票期信用管理等非营销功能。〔二〕效劳营销。诺帝克效劳营销学院的争辩员于一九八五年发表了极具代表性的看法：「在企业管理体系中，效劳营销是确定无法切割的一环」。效劳业的消费者与效劳系统、资源及效劳供给者、效劳员之间的互动关系亦密不行分；换言之，顾客的满足度完全视效劳功能的完整性而定。就产业营销而言，进展成功的长期关系之关键即在于效劳供给者与顾客之间是否经常维系着良好互动关系。〔三〕顾客关系的经济影响。透过对顾客的了解，企业可在市场上取得更高的经济效益，而非仅经济规模。彼此满足且永续的关系能让企业降低交易与质量本钱。〔四〕国际营销。消费者营销主攻群众目标市场，一旦将同样的概念转移至海外市场，在不同的文化、传统、经济构造、法规系统之下，生怕无法照单全用。然而关系营销的概念那么适用于任何一个国家。二、关系营销进展过程的背后，潜藏着两项营销根本原理的转变：〔一〕从竞争与冲突到彼此合作的转变。在营销互动中，价值的制造来自利益上的竞争。竞争构成的主要元素有三种：１.顾客和供货商之间的双边关系。２.顾客、现在供货商与竞争对手之间的三角关系。３.通路网络的关系。关系营销专家学者们信任，在某些状况下的合作能大幅提高制造价值的时机。〔二〕从独立行事到相互依存。互动性关系营销的运作信念乃为「达成制造价值与有效的安排价值」，假设营销人员在决策时保持客观的态度，选择相互依存的「关系」伙伴；一般认为，当可大幅降低交易及质量本钱。三、关系营销的两个最重要元素--承诺与信任。该两元素将打算「关系」的建立、维护与强化：〔一〕承诺--企业的承诺往往能吸引顾客实行购置行动，设法说服他们，并引起他们的期盼心理。一个品牌形象所传达的承诺有可能很明确，也有可能模糊不清，重点是能不能吸引新顾客，进一步建立长期且稳定的关系。企业或品牌的长期利益即建构在顾客关系的维护与强化之上，从而累积忠诚的顾客群。顾客的满足度那么靠履行承诺的程度来达成。〔二〕信任--关系营销中的「信任」定义为：「对互动伙伴的信念，并乐意与之相互依存」。该定义意味着彼此一样的信念，愿在共同默契下互动行事；依据这样的信念，共创与共享资源。事实上，在此一根底上仍潜藏着些许不确定性，由于甲方无法把握乙方的行为，以及很难掌柜乙方运作过程中所呈现出的弱点。在某些状况下，因彼此立场不同，也很难明确的界定谁是甲方，谁是乙方。值得大家留意的一点是：「信任」关系的建立，须靠个人因素介入及面对面的接触。〔三〕战略与战术企业如承受关系营销，即牵涉到传统营销管理在战略与战术上的变动，以下为关系营销中重要的三个策略性问题：１.必需将企业重新定位成「以效劳为主的企业」，并厘清主要的竞争范畴。２.以效劳管理而非功能性的角度来检视企业。３.建立一个能有效运行整个效劳过程的伙伴关系网络。关系营销在战术上亦有三个重要元素须特殊留意：１.寻求与顾客或关键人直接接触的方法。２.建立顾客数据库。３.进展顾客导向的效劳系统。第五节SWOT分析SWOT分析代表分析企业优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、时机(Opportunities)和威逼(Threats)。因此SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进展综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的时机和威逼的一种方法。其中，优劣势分析主要地着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而时机和威逼分析将留意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和力量的企业带来的时机怀威逼却可能完全不同，因此，两者之间又有严密联系。一、优势与劣势分析〔SW〕

当两个企业处在同一市场或者说它们都有力量向同一顾客群体供给产品和效劳时，假设其中一个企业更高的营利率或营利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的力量，这种力量有助于实现企业的主要目标—营利。但值得留意的是：竞争优势并不肯定完全表达在较高的营利率上，由于有时企业更期望增加市场份额，或者多嘉奖管理人员或雇员。

竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、牢靠性、适用性、风格和形象以及效劳的准时，态度的热忱等。虽然竞争优势实际上指的一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业到底在哪一个方面具有优势更有意义，由于只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必需从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做具体的比照。如产品是否新颖，制造工艺是否简单，销售通路是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。假设一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势或许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。

企业在维持竞争优势过程中，必需深刻生疏自身的资源和力量，实行适当的措施。由于一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的留意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，当竞争对手直接进攻企业的优势所在,或实行其它更为有力的策略,就会使这种优势受到减弱。

而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素(一)建立这种优势要多长时间？(二)能够获得的优势有多大？(三)竞争对手作出有力还击需要多长时间？假设企业分析清楚了这一个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。二、时机与威逼分析(OT)

随着经济、社会、科技等诸多方面的快速进展，特殊是世界全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动乱。这种变化几乎对全部企业都产生深刻影响。正由于如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。

环境进展趋势分为两大类：一类表示环境威逼，另一类表示环境时机，环境威逼指的是环境中一种不利的进展趋势所形成的挑战，假设不实行坚决的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受减弱。环境时机就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。

对环境的分析也可以有不同的角度，比方，一种简明扼要的方法就是PEST分析：即从Politics〔P〕：政治(法律)的、Economy〔E〕：经济的、Society〔S〕：社会文化的和Technology〔T〕：技术的角度分析环境变化对本企业的影响。

〔一〕政治的/法律的：垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性等。

〔二〕经济的：经济周期；GNP趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能源供给；本钱。〔三〕社会文化的：人口统计；收入安排；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费。〔四〕技术的：政府对争辩的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的创造和进展；技术传播的速度；折旧的报废速度等。

第六节两岸传销法规比较一、多层次传销法规之由来表６两岸多层次传销法规由来之比较台湾局部政府当局鉴于传销型态变质，可能破坏市场机能或造成社会问题，遂于公正交易法立法时纳入其次十三条内与以标准。其中，除第一项制止规定外，其次项明定另由中心主管机关订定方法加以管理，于是在民国八十一年二月十八日由行政院公正交易委员会公布实行多层次传销管理方法迄今。此法实施以来．虽曾于１９９９年六月间有过一次大幅的修正，然迄今也已逾四年多，在这段期间，不仅传销市场的经营类型与行为态样多所变化，主管机关行政院公正交易委展会亦已累积丰富的行政阅历。为使传销相关法令能更符合市场进展与管理需求．公正会主动就传销相关法令标准进展检讨及修法作业，除先行在今年(２００３)四月间藉由发函各传销公司及上网(公正会网站：.tw)公开征询各界意见外，并已于八月十九日、二十六日及九月二日，分别在高雄市、台中市及台北市进展「多层次传销管理方法修正草案提倡说明会」，就公正会先行拟订的局部修正条文草案作公开说明，并期望能直接听取业界的意见，作为进一步修法的参考。中国局部中国大陆在一九九五年十月国家工商行政管理局全面整顿传销事业，且曾发布「国务院办公厅关于停顿进展多层次传销企业的通知」；一九九六年四月通过第一批合法的四十一家传销事业，直到一九九七年一月公布「传销管理方法」，中共传销业始有一套较清楚的标准；同年八月份及九月份的重要经贸政策中，对中国大陆内之传销活动进展「专项整治」，以打击不法之活动。九八年一月二十日，国务院召开会议特地争辩传销问题，会议认为：当下商业流通的传销方式有很多弊端，应予制止。因此于１９９８年４月１８日，？国务院关于制止传销经营活动的通知？发布施行，４月２１日起，外商投资传销企业制止开展传销经营活动。？通知？规定，对传销和变相传销行为，由工商行政管理机关依据国家有关规定予以认定并进展惩罚。九八年六月十八日发布「关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题通知」，对于确属守法经营的外商投资企业，可考虑改为合资商业零售企业。资料来源：本争辩

二、对多层次传销之定义与制止之行为表７两岸对多层次传销定义与制止行为比较台湾局部(一)定义：依公正交易法第八条定义：多层次传销，谓就推广或销售之方案或组织，参与人给付肯定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参与之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。前项所称给付肯定代价，谓给付金钱、购置商品、供给劳务或负担债务。(二)制止：对于多层次传销之制止，在公正交易法其次十三条第一项说到：多层次传销，其参与人如取得佣金、奖金或其它经济利益，主要系基于介绍他人参加，而非基于其所推广或销售商品或劳务之合理市价者，不得为之。中国局部(一)定义：传销管理方法其次条指出，传销是指生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。包括多层次传销和单层次传销。多层次传销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过进展两个层次以上的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一经营方式。(EX：安利、如新)单层次传销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过进展一个层次的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。(EX：雅芳、玫琳凯)(二)制止：在传销管理方法第五条中说到：凡在中华人民共和国境内从事传销活动的企业和个人，必需遵守本方法的规定。同时第十一条亦明确规定传销企业不得转租、转让传销经营权。制止单层次传销企业从事多层次传销活动。假设违反者，将依第三十条其次项规定，没收擅自多层次传销的产品、销货款和非法所得，并按？中华人民共和国消费者权益保护法？的规定处以罚款；情节严峻的，取消其单层次传销资格。资料来源：同表６三、多层次传销之规定范围表８两岸多层次传销规定范围比较台湾局部多层次传销管理方法基于公正交易法其次十三条其次项之授权，由行政院公正交易委员会发布，采制止主义与管理(报备)主义，对变质多层次传销加以制止，以保障参与人及正值多层次传销业者之权益；且对于一般多层次传销事业加以管理监视，以防变质；并防止不正值之访贩手法集中，危害经济社会秩序。此法共计八条，主要内容包括：(一)多层次传销于营业前报备。(二)参与人参加前应被告知有关权利及义务。(三)契约中应订定冷却期间，使参与人得解除、终止契约。(四)事业应置营业后进展状况之书面资料，并承受中心主管机关之派员检查。(五)事业不得假借训练等名义超收费用等事项。中国局部中共当局鉴于国内直销或传销事业行为的参差不齐，认为必需加强标准，于是制颁传销管理方法。内容共分六章三十二条，所标准传销内容范围较我国规定更具体且广泛，该方法之立法体例对传销行为兼采更严格的「管理性」与「制止性」两者方式并行。内容分为第一章总那么；其次章传销企业的核准登记；第三章传销活动参与人；第四章传销行为；第五章监视检查；第六章法律责任。资料来源：同表６四、立法目的表９两岸立法目的比较台湾方面为维护交易秩序与消费者利益，确保公正竞争，促进经济之安定与富强。(公正交易法)中国方面为加强对传销活动的监视管理，维护市场经济秩序，保护消费者的合法权益，依据国家法律、法规及有关政策的规定，制定本方法。(传销管理方法第一章第一条)两者一样处：二国立法皆主见维护市场秩序与保护消费者权益之目的。资料来源：同表６五、标准对象表１０两岸标准对象比较台湾方面我国公正交易法第八条，仅对多层次传销作一概括性定义，且偏重多层次传销型态及参与人资格和取得经济利益，并未对单层次传销加以定义及标准，必需视具体个案来分析，如经认定非属多层次传销事业那么不予管理。中国方面中国大陆传销管理方法其次条，不只对「多层次传销」，也对「单层次传销」作具体操做性定义。其中，对于「多层次传销」是直接以其之经营方式予以明白定义。资料来源：同表６六、管理制度表１１两岸管理制度比较台湾方面：对多层次传销采「报备制」；依多层次传销管理方法第五条要求事业于开头营业或实施多层次传销行为三十日前，以书面据实载明以下事项，向中心主管机关报备：公司执照及营利事业登记证复印件；主要营业所及其它营业场所所在地；关系企业之名称、所在地及与多层次传销事业间之持股关系；传销组织或方案；营运方案或规章，并应载明参与人取得佣金、奖金及其它经济利益之计算方法；开头实施多层次传销行为之日；标准参与人权利义务之契约条款及其它商定；关于销售商品或劳务之瑕疵担保规定等。但在今年由于避开耽误商机，修正草案拟将「三十日」之规定删除，意即将来新设立之传销事业只要在开头实施传销行为前，以书面备齐并据实载明规定事项，向公正会报备后即得实施。中国方面对多层次传销采「核准制」，事业在中国大陆从事传销活动必需经过工商行政管理机关核准登记(传销管理方法第三条第一款)，违反者，由工商行政管理机关予以取缔，没收传销产品、销货款和非法所得，并按？中华人民共和国消费者权益保护法？的规定处以罚款(第三十条第一项)。其中第六条说到，从事传销的企业应当符合以下条件：具有企业法人资格；企业注册资本在五００万元人民币以上；销售本企业在中国境内生产的产品；产品质量经有关部门检验合格；有符合规定的传销方案以及完善的传销员管理制度。第八条也提及，申请传销的企业应当向核准登记机关提交以下文件和材料：法定代表人签署的申请书；？企业法人营业执照？或者分支机构？营业执照？；企业状况；传销运作方案；申请传销的地区；传销产品品种、型号、商标；传销产品的质量检验合格证明；传销产品的本钱价格和销售价格；退货、索赔和售后效劳方法；传销企业与传销员的合同样本、传销员证样本等。由于外国地区企业及个人在中华人民共和国直接从事传销活动是被制止的，所以外国企业如欲在中国大陆从事传销活动必需再申请企业法人之资格。资料来源：同表６

七、对多层次传销之事业限制表１２两岸对多层次传销行为之限制台湾方面多层次传销管理方法第三条说到：「多层次传销事业，系指就多层次传销订定营运方案或规章，统筹规划传销行为之事业。」所以并不限定公司法人、外商公司、独资或合法之公司行号、其它供给商品或效劳从事交易之人或团体等，均可从事多层次传销事业。不过多层次传销管理方法对多层次传销行为限制，主要是保护参与人之权益为主，对消费者之保护较不明显。大陆方面传销管理方法第六条规定，经营者须具备企业法人资格，且外国企业制止直接从事传销活动。但在１９９８年的？国务院关于制止传销经营活动的通知？中规定，外商投资传销企业需转变销售方式，经国务院批准后，转变之有关法令如下：(一)外商投资传销企业必需转为店铺经营；(二)转成店铺经营的企业，分为雇佣推销人员和不雇佣推销人员两类。(三)转型为不雇佣推销人员企业的条件及程序：１.转型企业必需符合以下条件：企业合法批准设立、企业必需是生产性企业，只能销售本企业生产的产品、企业在生产经营中无违法行为并已通过１９９８年联合年检。２.转型程序：合同、章程或批准证书中明确传销或直销业务的企业、合同、章程或批准证书中无传销或直销内容的企业可直接到原登记机关办理变更登记手续。(四)转型为雇佣推销人员企业的条件规定企业转型方案须符合以下原那么：１.企业必需有店铺，明确标价；２.企业须制定符合国家各项法规要求的售后效劳及顾客退货制度并予公布；３.企业应同推销人员签订劳务合同，推销人员在劳务合同授权范围内推销企业产品所产生的法律责任，由企业担当；４.推销人员的资格应符合国家有关法律、法规的规定，推销人员应具备原劳动部、内贸部颁发的？推销员职业技术技能标准？的根本要求；５.推销人员不能从企业买断产品，只能按自己直接推销的产品金额计酬；推销人员推销价格应与店铺零售价全都；推销人员只能将产品直接推销给最终消费者；６.销售管理人员必需为企业正式职员。(五)政府印发统一的推销人员证。(六)要求转为销售其它企业产局的商业零售企业，按国家有关规定报国务院审批。(七)对转型企业设立的销售分支机构需重新审核。８.对转型为不雇佣推销人员的企业，有关部门在申请后一周内完成各项手续。资料来源：同表６

八、主管机关之组织层级及数据审核方面表１３两岸主管机关组织层级及数据审核比较台湾方面现行管理方法规定传销事业应将其关系企业之名称、所在地及与传销事业间之持股关系等一并向公正会报备，而其所属省建立厅(市建立局、县市政府)，仅帮助协作该会进展年度全省多层次传销事业普查及从事政令提倡工作等事宜，对业者未直接审理有关报备及实施监视与管理工作。此法原系考虑传销事业可能因关系企业营运特别而受涉及，影响传销商权益，故想藉由报备让公正会能事先把握其关连，但此项规定实施多年后，考虑其所发挥之行政管理效果有限，却可能造成业者报备之不便及主管机关行政处理的繁琐，为简化报备，拟予删除，修法后即无庸再报备关系企业等事项。中国方面中国大陆采三阶段方式(即三级制—１.省、自治区、直辖市政府；２.县、自治县、县级市人民政府；３.乡，民族乡、镇政府)逐级审批、核准传销企业之经营；惟经核准后传销企业送审数据内容如有变更，仅需报送原登记注册的工商行政管理局备案即可。资料来源：同表６九、对传销所销售之商品或劳务限制表１４两岸对传销所销售商品或劳务之限制台湾方面多层次传销管理方法对传销事业报备销售商品或劳务种类等并无严格限制，惟行政院公正交易委员会作业原那么规定，商品或劳务应符合各中心目的事业主管机关之法令规定，且对于传销产品亦有「合理市价」之规定。依现行管理方法第七条之规定，传销事业应于每年六月报备其上年度销售商品之单位制造、进货或劳务本钱。但实施以来效益有限，且倘公正会欲查知傅销事业所销售商品之本钱，亦可藉由业务检察或案件调查等行政手段依法猎取，无须每家传销事业于每年六月报备其商品本钱领项，徒增困扰，故为减轻传销事业负担及节省行政本钱，拟予删除。大陆方面中国大陆传销管理方法规定，凡有关产品之品种、型号、商标、及检验合格证明，甚至传销产品之本钱价格和销售价格等皆须送审，对劳务方面那么未加以标准。但以「商品价格」限制来说，对于共产主义方案性经济下为常态，但就经济思潮而言，却非标准上应有之态度。针对晚进传销业，中共亦拟对合法传销企业之商品限制价格，使很多依靠超额利润之传销业无以为继。资料来源：同表６十、参与人之参与限制表１５两岸参与人之参与限制方面台湾方面对全部参加传销组织的人员统称「参与人」，对他们并无年龄、身分、学、经受等条件限制。大陆方面对全部参加传销组织者统称「传销员」，对于传销员之资格于传销管理方法第十二条有一范围限制，该法明订：需年满十八周岁，具备完全民事行为力量的公民，可以作为传销员。以下人员不得作为传销员：机关工作人员；现役军人；全日制在校同学；法律、法规规定不得兼职经商的其它人员。其后又规定，传销员必需具有该企业从事多层次传销的行政区域内的常住户口，如此将传销员活动区域做一标准。但，传销事业进展的重要特色之一，在于销售人员自由度甚高，如：人员得以兼职方式从事，活动空间不拘等，今将传销员活动空间限制住，跟传销业的本质并不全都，如此虽有利主管机关执法，但此规定是否可行还需进一步观看。资料来源：同表６十一、参与人参加条件表１６两岸参与人参加条件比较台湾方面公正交易法第八条规定：「参与人给付肯定代价，以取得推广、销售商品或劳务及介绍他人参与之权利，并因而获得佣金、奖金或其它经济利益者而言。」所以消费者在参加多层次传销事业时，肯定要付某一小额代价，用以购置创业数据作为公司处理登记费，或购置产品试销(准予退货)才取得资格。中国方面在传销管理方法第十五条提及：「经批准的传销企业不得以缴付入会费、保证金或者认购肯定数量的产品等作为参与传销的条件；不得向传销员收取培训费、手续费等各种名目的费用，不得强制传销员购置有关资料。」另外也提到：传销企业、传销员向消费者销售产品应当实时清结，制止预付款交易。(其次十二条第四款)。但奇怪的是，在十五条已明确规定不得认购肯定数量的产品等作为参与传销的条件，但很多被惩罚业者却仍有此规定。主管机关对于条文是否有正确认知，或是否有严格执行，令人疑心。相异处关于传销管理方法其次十二条第四款之规定，刚好与台湾有很大差异。由于在台湾很多公司以多层次传销方式贩卖效劳时，皆要求消费者事先缴交肯定金额，以取得会员资格，此行为正好是传销管理方法所明文制止的。资料来源：同表６十二、参与人退出传销组织之退出方法表１７两岸参与人退出传销组织之做法比较台湾方面多层次传销管理方法第十三条规定：「参与人得自订约日起十四日内，以书面通知多层次传销事业解除契约。多层次传销事业于参与人解除契约生效后三十日内，承受参与人退货之申请取回商品或由参与人自行送回商品，并返还参与人于契约解除时全部商品之进货价金及其它参加时之费用。参与人依前款规定终止契约后三十日内，多层次传销事业应以参与人原购价格百分之九十买回参与人所持有之商品，得扣除商品返还时已因可归责于参与人之事由致商品毁损灭失之价值，及已因该进货而对参与人给付之奖金或酬劳。参与人于第一款解约权期间经过后，得随时以书面终止契约，退出多层次传销方案或组织。多层次传销事业不得向参与人恳求因该契约解除或终止所受之损害赔偿或违约金。」中国方面传销管理方法第十六条规定：「传销员可以自由退出传销活动。传销员退出传销活动，可以向传销企业退回未售出的产品，传销企业应当承受退货。但因传销员过错致使产品毁损、不具有再销售价值的除外。(大陆未将民事上解除契约或终止契约有关程序规定纳入)传销员自参加传销活动之日起三十日内退出传销，并向传销企业退回未售出产品的，传销企业应当退还全部货款。传销员向传销企业要求退回未售出产品，传销企业在退还货款时，可以依据合同商定扣除肯定的费用，但扣除的费用不得超过退还货款的百分之十。发生退货情形时，传销企业可以从退还给传销员的货款中，扣除依据所退产品计算已经支付给该传销员的酬劳。」由以上条文看来，可见两国在处理传销事业之参与人退货方式、退货期限、退货条件上有局部是有所不同的。资料来源：同表６十三、传销组织运作限制方面表１８两岸传销组织运作限制比较台湾方面多层次传销管理方法对于多层次传销事业组织进展运作方式不予标准，仅在公正交易法其次十三条规定：参与人如取得佣金、奖金或其它经济利益，主要系基于介绍他人参加，而非基于其所推广或销售商品或劳务之合理市价者，不得为之。众所皆知的老鼠会，即是规定要买肯定金额之产品，才能成为参与人，就违反了此项规定。我们应知，法律标准重点在于「不得以缴交金钱做为参加条件，无论该金钱是以入会费或商品价格之名义」，而二十三条标准重点，那么针对「主要系基于介绍他人参加」这句来判定违法与否，但目前实务见解却往往以「商品售价是否合理」来推断是否违法，实是谬误。中国方面传销管理方法第十七条规定：「传销企业不得强制支配传销员进展下线人数，或者依据进展下线的人数计算酬劳。」且在第十八条第三项规定：「传销员从事非法传销，传销企业对此没有尽到管理责任的，该传销员以及该传销企业均应担当相应的法律责任。」资料来源：同表６十四、传销事业应尽义务表１９两岸传销事业应尽义务比较台湾方面多层次传销管理方法第十一条规定：「多层次传销事业于参与人参加其传销组织或方案时，应告知以下事项，不得有虚伪、隐瞒或引人错误之表示：资本额及前一年度营业总额。传销组织或方案。营运规章、交易须知及多层次传销相关法令。参与人应负之义务及负担。参与人于其所介绍参加之人再为推广、销售商品或劳务时,可获得利益之内容及取得条件。商品或劳务之种类、性能、质量、价格、用途及其有关事项。商品或劳务瑕疵担保责任之条件、内容及范围。参与人退出组织或方案之条件及因退出而生之权利义务。其它经中心主管机关指定之事项」。但在实务上，要求参与人(上线)必需告知他人(下线)如此众多事项．几无可能，纵或有全然告知，然一旦发生争议，亦难举证，常各执一词：况传销事业已有告知全部参与人之义务．且必需与每位参与人签订书面契约，业涵盖全部应告知事项，已足使参与人有充分接触信息之时机，实在无须再赐予参与人(上线)于介绍他人(下线)参加时，必需另作告知之义务，故新法将删除此项主动告知义务之规定。虽然参与人将无主动告知之义务，但假设于介绍他人参加时，自行告知前揭事项，仍不得作虚伪不实或引人错误之表示。中国方面传销管理方法第十八条规定：「传销企业应当加强对传销员的管理。经批准的传销企业必需在传销员参与传销活动之前对其进展培训。培训内容应当包括从业学问、国家有关法规以及职业道德等方面的教育。」且第十九条其次项规定：「业务培训的授课人员应当有明确的身份证明、无犯罪记录。」同时其次十四条也说：「传销企业的广告、培训及聚会等，不得涉及不利于社会稳定及国家平安的内容，不得进展宗教、迷信宣扬。」(具共产主义特色)，最终，在其次十条与二十一条规定：「传销企业、传销员必需在国家工商行政管理局核准的传销地区内从事传销，传销企业必需依据国家工商行政管理局核准的传销产品品种、传销本企业在中国境内生产的产品。」资料来源：同表６十五、监视检查作法表２０两岸监视检查作法比较台湾方面多层次传销管理方法其次十二条规定：「多层次传销事业应于主要营业所备置以下书面数据，按月记载其在中华民国境内之进展状况：事业整体及各层次之组织系统。参与人总人数、当月参加及退出之人数。参与人之姓名或名称、国民身分证或营利事业登记证统一编号、地址、联络及主要分布地区。与参与人订定之书面参与契约。销售商品或劳务之种类、数量、金额及其有关事项。佣金、奖金或其它经济利益之给付情形。处理参与人退货之办理情形及所支付之价款总额。前项资料，保存期限为五年，停顿多层次传销行为者，亦同。中心主管机关得随时派员检查，不得阻碍」。但今年修法有鉴于营业报告书及财产名目等并格外见之签证工程，故拟予以删除，以求简化。中国方面传销管理方法其次十六条规定：「传销企业应当在每季度终结之日起十五日之内，将传销员人数、销售产品的数量及金额、支付传销员人数、销产产品的数量及金额、支付传销员的酬劳等状况向原登记注册的工商行政管理机关备案。」另在二十七条与二十八条提到：「传销企业的培训方案，应当报其原登记注册的工商行政管理机关备案。培训方案应包括授课内容、场地、人数、时间及授课人。工商行政管理机关对传销企业的销售、培训等活动，可以进展现场监视检查。对觉察有违反法律、法规及本方法规定的行为，工商行政管理机关应当依法查处。」最终，其次十九条说：「传销企业除按法律、法规的规定保存有关资料，应当保存至少五年，并承受工商行政管理机关的检查。」资料来源：同表６十六、法律责任表２１两岸法律责任比较台湾方面如违反公正交易法其次十三条，依照同法第三十五条规定：「处行为人三年以下有期徒刑、拘役或科或并科新台币一亿元以下罚金。」又同法第四十二条规定：「违反其次十三条规定者，除依第四十一条规定处格外，其情节重大者，并得命令解散、停顿营业或勒令歇业。」中国方面传销管理方法第六章第三十条的第一款至第十一款规定，对违反本方法的企业或者个人，工商行政管理机关按规定予以惩罚。处分对象不仅是企业经营者，且及于传销员，其处分方式除有罚款、取消终止其传销员资格外，尚有期限改正；没收传销商品、销货款和非法所得等。关于传销和变相传销的认定和惩罚，国家工商局根本是依据？条例？和？细那么？来处理的。在法的适用上，由于没有打击传销特地法和特地规定，国家工商局实行了法的比照适用原那么。至于认定方面，大陆并没有将正值的直销明文规定为传销和变相传销：关于刑事责任，也只是笼统地规定「构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任」，没有适用？最高法院关于情节严峻的传销和变相传销行为如何定性问题的批复？规定的「以非法罪定罪惩罚」。资料来源：同表６在台湾方面，由近几年来多层次传销管理方法实行阅历中，使我们了解此法之适用布满不确定性，对很多变质多层次传销事业营业行为认定，与法规适用性等，无法明确加以认定，而且法规适用上发生歧见与困难，至无法有效标准，产生吓阻作用，所以社会上仍可见有不正值多层次传销行业在。但随着阅历及实务的累积，法规已渐渐契合现实，但还是有部份未尽完善，因此我们期盼公正会在往后修法中，不仅对传销行政事务管理局部能作修正，亦能进一步对攸关传销事业及参与人权益更巨的事项(诸如公正交易法第八条传销定义、其次十三条变质传销定义，及其次十三条之一、之二参与人解除或终止契约之标准等)一并