变压器行业特辑全刊

栏目一：行业报告变压器行业简析一、变压器行业概况（一）变压器行业定位变压器几乎在所有的电子产品中都要用到，它原理简单，但根据不同的使用场合（不同的用途）变压器的绕制工艺会有所不同。变压器的功能主要有：电压变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。变压器的分类方式非常多，我们常见的有以下五种：按相数分：单相变压器、三相变压器；按冷却方式分：干式变压器、油浸式变压器；按用途分：电力变压器、仪用变压器、试验变压器、特种变压器；按绕组形式分：双绕组变压器、三绕组变压器、自耦变电器；按铁芯形式分：芯式变压器、壳式变压器。（二）变压器行业的相关认证变压器行业有不少相关的认证和标准，这些都可能会直接影响到产品的生产和销售，需要企业引起重视，具体认证主要包括如下：认证/标准认证标志国家说明/备注ROHS欧盟主要是限制产品中对某些危险物质的使用。CE欧盟检测产品在安全、卫生、环保和消费者保护等方面是否达到欧洲和《技术协调与标准化新方法》的指令要求。GS德国GS标志是被欧洲广大顾客接受的安全标志。通常GS认证产品销售单价更高而且更加畅销。UL美国UL标志已成为有关产品（特别是机电产品）进入美国以及北美市场的一个特别的通行证。FCC认证美国美国为减少电磁干扰对电子产品的一款认证。二、变压器行业现状及发展前景（一）我国变压器行业的现状分析自“十五”以来，我国电力需求增长迅速，电力供应紧张，来自全国电网的高速建设和政府对固定资产的投资拉动大了输变电设备的市场需求。大发展带来了大繁荣，庞大的电力建设资金给变压器行业（包括变压器、互感器、电抗器、调压器、组件制造厂）带来了机遇和挑战，促使行业得到了有史以来的大发展。目前国内具有一定规模的变压器生产厂家有近1000家，可制造变压器、互感器、电抗器、调压器及其配套组件等各种产品，年产量接近1.4亿KVA。据统计，在变压器总产量13383万KVA中，年产量2000万KVA的企业有1家，年产量1000—2000万KVA的企业有2家，年产量200—600万KVA的企业有11家，年产量100—200万KVA的企业有14家，（即年产量100万KVA以上企业共有28家，合计生产9983万KVA，约占当年变压器总产量的74.6%）；总产量50—100万KVA的企业有22家，（合计生产1321万KVA，约占当年变压器总产量9.8%）。上述50家企业变压器总产量约占当年变压器总产量的84%，产业集中度比较高。变压器行业历年出口情况从下图我们可以清晰的看到，在经历了2003～2005年的徘徊后，我国变压器行业在近两年迎来了出口增长的高峰时期，2006年出口额对2005年增长达到25.7％，2007年更是比2006年增长超过了39％，历史性的达到了18.4亿美元，短短两年间，出口额接近翻番。另据海关最新统计数据，2008年1～5月，我国变压器出口额已经达到9.6亿美元，比07年同期的6.7亿美元增长了43％。我国变压器类产品出口市场分布从我国变压器行业出口市场分布看，我国变压器出口市场集中度较高，而且以发达国家和地区为主。按出口额计算，接近60%的变压器产品出口到了香港、美国、日本、德国和韩国五个国家和地区，而且特别是香港市场，占据了22％的份额，远远领先于其它国家，是我国变压器行业出口的第一大市场。

我国变压器行业出口产品结构如果将变压器按照液体介质和干式区分，我们可以清晰的发现，液体介质变压器（油浸式变压器）虽然在海关统计中分类非常细，但实际的出口额并不高，只在总量中占了一成不到。（二）变压器行业主要产品出口形势额定容量≤1KVA的干式变压器此类变压器使用最为广泛，是我国变压器出口中的主要产品，多用于一般的电器产品中，例如电视机、显示器、饮水机、充电器等等。根据海关统计数据看，此类变压器出口额的增长高峰也是在2006、2007年，特别是2007年比2006年增长达到了25.8％，但和变压器行业的整体增长情况相比，要略低一些。我国“额定容量≤1KVA的干式变压器”的出口第一大市场仍然是香港，占比高达25％，其后依次为美国、日本、德国和韩国，这五个国家和地区占据了我国出口市场的75％。1KVA＜额定容量≤16KVA的干式变压器从数据看，我国此类产品的出口额远低于“额定容量≤1KVA的干式变压器”，但从此类产品2006、2007年的表现看，它的增长幅度远大于“额定容量≤1KVA的干式变压器”，甚至也远高于变压器行业整体的增长数据，发展潜力大。我国“1KVA＜额定容量≤16KVA的干式变压器”的出口市场分布和变压器行业的整体出口市场分布有很大区别，其中日本取代香港排在首位，英国、香港、美国和泰国依次次之，而且这五个国家和地区之间的差距并不大，即使是第一位的日本和第五位的泰国也仅相差5个百分点。额定容量＞16KVA的干式变压器在海关统计中，一般把“16KVA＜额定容量的干式变压器”分为两类，分别是“16KVA＜额定容量≤500KVA的干式变压器”和“额定容量＞500KVA的干式变压器”，但实际上，我国“16KVA＜额定容量≤500KVA的干式变压器”出口量非常少，所以我们主要分析“额定容量＞500KVA的干式变压器”。“额定容量＞500KVA的干式变压器”这类产品的出口增长是变压器所有产品中最为迅猛的产品，即使在变压器整个大行业出口额徘徊不前的03～05年，它也实现了150％的增长，进入2006、2007年的快速增长期后，更是仅用了两年时间，就实现了650％的增长，达到1.929亿美元，正式进入亿美元级出口产品行列。我国“额定容量＞500KVA的干式变压器”的出口市场主要分布在亚洲国家，排名前五的分别是阿联酋、印度、苏丹、越南和马来西亚，其中的阿联酋以52％的占比高居首位，这说明我国此类产品近年来的快速增长和亚洲国家的发展有很大的关系，在对于欧美高端市场的渗透方面还有很长的路要走。液体介质变压器（油浸式变压器）液体介质变压器是一种将铁芯和绕组浸在绝缘液体中的变压器。多用于电压要求较高、容量需求较大的环境中，一般额定容量都在500KVA以上，有很多甚至超过500MVA。液体介质变压器在我国变压器的出口中所占份额比较小，但近年来的增长同样非常惊人，2003～2007年间，出口额增加了5倍，也已经达到了亿美元级别。我国“液体介质变压器”的出口市场分布和“干式变压器”中的高压类产品比较相似，都是集中在亚洲国家，而且多为发展中国家，但市场相对分散，前五的国家和地区中占比只有38％，远低于变压器行业的其它产品。（三）全球变压器主要需求国家分布结合近五年全球变压器国际贸易额分析，全球变压器进口国家/地区排名前五的分别为美国、中国、香港、德国和墨西哥，其中美国以17％遥遥领先于第二位的中国，市场需求非常庞大，同时还有众多欧洲国家也有大量的需求，我国产品目前对于这些市场的渗透还多集中在额定容量较低的产品上，向这些市场出口额定容量较高的产品对我国变压器行业来说是一个极大的挑战。（四）行业明星我国变压器行业重点企业保定天威集团有限公司重庆ABB变压器有限公司西电集团西电变压器责任有限公司青岛变压器（集团）有限公司常州东芝变压器有限公司山东现代达驰电工电气股份有限公司特变电工沈阳变压器集团有限公司特变电工衡阳变压器集团有限公司全球变压器行业知名企业乌克兰扎布洛斯变压器厂俄罗斯陶里亚第变压器厂ABB英法GEC－Alshtom西门子施耐德日本三菱日本东芝（五）变压器行业发展前景随着我国国民经济的发展迅速对电力的需求也日趋上升，作为输变电系统中的主要设备变压器也得到了长足的发展。为适应和满足市场需求，许多制造厂家不断地改进产品结构，提高产品性能，从国外引进先进的生产技术和装备，在新工艺新材料的探索方面做了不懈的努力，以此来不断提高产品的质量和可靠性，已经获得了长足的进步。另一方面，在全球化竞争中，虽然我国在小容量方面已经拥有相当的实力，并在国际市场中占有重要的地位，但是在高容量、超高容量变压器方面，我国的技术实力还非常薄弱，这就造成了欧美发达国家高容量、超高容量变压器市场我国无法进入的情况，这将阻碍我国变压器行业今后的发展，需要引起高度的关注。（注：上面所列信息与数据引自中华人民共和国商务部网站、海关统计资讯网、联合国数据统计网站、国研网等）我国变压器市场产销形势分析文/胡兴军变压器行业景气度运行情况受全球金融危机影响，我国经济正经受着严峻考验，但输变电行业却一枝独秀。2008年度，全国变压器产量为11.60亿千伏安，同比增长27.78％；而2009年1—3月，累计产量3.11亿千伏安，同比增长18.82％。由于我国电网建设明显滞后于电源建设，加剧了电力供应紧张的局面。同时，由于主网架相对薄弱，以及电网结构不合理，也限制了对供电资源的调配能力。为全面解决电网建设滞后的问题，落实中央进一步扩大内需、促进经济增长的部署，国家电网将投资规划由原来的“未来两年投资5500亿元”调整为“未来两到三年投资1.16万亿”，年均投资额由2750亿元提高至3866亿元，提高幅度达到40%。在电网建设中，主干电网建设将成为电网投资的重中之重，国内220kV及以上输电网建设在未来两三年将处于景气周期。受益于直流超高压线路的建设，500kV及以上产品的增长将有所提速，高压设备生产企业将明显受益，其中包括超（特）高压变压器。按照我国电站向大机组发展的趋势以及当前的输电模式，未来50%以上的电站将直接与500kV输电线路相接，另外50%则与220kV输电线路连接。从历史数据分析，我国220kV以上新增容载比在2002年达到峰值3.02。此后由于新增发电装机快速增长，新增容载比逐渐回落，2006年达到谷底1.32。2007年，随着新增发电装机趋于平稳以及电网投资提速，220kV及以上新增容载比上升为1.81。我们预计，2009——2011年，我国220kV及以上变压器的需求量将分别达到3.05亿千伏安、3.36亿千伏安、3.52亿千伏安，同比分别增长20%、10%、5%。2011年之后，随着累计容载比以及新增容载比的不断上升，220kV及以上变压器的需求量将维持在3.52亿千伏安的水平。以此推算，2011年之后高达4以上的新增容载比显然仍在部分地填补历史欠账，至2015年，我国220kV以上累计容载比将达到2.74。从趋势上看，填补历史欠账将是一个平滑的过程。通过上面的分析，我们预计220kV及以上输电网建设在2009—2010年仍将高速增长，输电网历史欠账的问题将在2012年基本得到解决。2012年以后，国内220kV及以上变压器的需求也将出现饱和，考虑到产品更新换代的问题，我们预计220kV及以上变压器年均需求量将维持在3.5亿千伏安。即使在这样的情况下，新增容载比及累计发配比也将缓慢上升，2015年将分别达到3.95、2.74。220kV及以上变压器需求量预测见图1、表1。海外变压器市场分析参考国际能源署2008年出版的《世界能源展望2007》，我们将全球电力分为三个部分：OECD（经济合作发展组织）、转型经济国家以及发展中国家。OECD的成员基本属于发达国家，这些国家对电力的需求比较稳定。预计2009—2015年，OECD电力需求的复合增长率仅为1.77%。发展中国家主要包括中国、印度、中东、非洲以及拉丁美洲。在不考虑中国因素的情况下，我们预计2009—2015年，发展中国家用电量平均每年增长率为5.1%，2015年用电量将超过4800太瓦时。综合来看，全球（除中国）2015年的用电量将达到1.69万太瓦时，若按照每年利用小数为5000小时计算，累计装机容量为33.74亿千瓦，未来年均需新增装机容量8100—8800万千瓦。考虑电压等级的提升以及电网结构的优化，我们假定海外市场未来合理的新增220kV及以上变压器容载比为1.8：2.2，同时考虑变压器更新换代，国外市场220kV及以上变压器的年均需求量约为2.6—3.2亿千伏安。如果仅仅考虑发展中国家，剔出中国因素，2010年发展中国家220kV及以上变压器需求量约为0.72亿千伏安，2015年将增长至0.87亿千伏安。总体上看，当前以及未来，中国都将是220kV及以上变压器最大的市场。至2010年，全球220kV及以上变压器市场，中国需求量约占59%，发展中国家（除中国）占13%，其它国家则约为28%。变压器市场需求亮点1．500kV变压器目前国内新建电厂中单机容量60万千瓦的机组已经成为主力机型，随着时间的推移，装机构成中60万千瓦大型机组的比重将上升。《电力系统技术导则》规定，单机容量为500MW及以上机组，一般宜直接接入500kV电压电网。根据中国电器工业协会的数据，2007年国内发电设备企业60万千瓦和100万千瓦火电机组的产量为5260万千瓦，占当年火电设备总产量的比重达到53%，而2004年这个数据仅为28%，我们预计这个数据还会继续上升。60万千瓦机组占比的增加，意味着需要建设更多的500kV输电线路，中间变电容量也会有所增长。为了提高电网的稳定水平，国家电网公司计划在“十一五”末期争取解开所有主网架重载输电主通道上的电磁环网，将累计打开500/220（330/110）kV电磁环网62处，而解开上述电磁环网的基本手段就是强化500kV电网结构，实现500kV与220（330/110）kV分层分区运行。对于一些已经形成500kV电网主网架的大中城市，也存在随负荷的增加必须强化电网结构的问题。那些目前以220kV电网作为主网架的大中城市，也不排除未来建设500kV城市环网甚至双环网的可能。如北京在“十一五”期间，将扩大现有500kV环网，并建设深入城市中心区的城北、海淀、朝阳、城南4座500kV变电站，提高主网安全可靠水平。到2010年北京地区500kV变电容量将达到2760.6万kVA，比2005年末增加1675万kVA，增幅达到154.3%。在原国家电力公司分拆的2003年，全国500kV变压器总容量为1.6亿kVA。随着时间的推移，我们预计500kV变压器的更新需求也将逐渐增长，将从每年不到1000万kVA上升到2015年每年约2000年kVA，随后将稳定在这个水平上。综合上述，我们对500kV变压器的需求预测是：到2010年国内年需求约为2.5亿kVA，2010—2015年年均需求预计将维持在2.2亿kVA的水平。2．直流换流变压器我国超高压直流输电的应用主要是为了解决能源中心和负荷中心地理位置相距较远的问题。水能和煤炭资源是我国电力能源供应的两大支柱，其中水能资源主要分布在西部，而且开发程度很低，不到15%；煤炭探明储量中华北和西北地区所占比例超过70%，开发潜力非常巨大。而我国经济发达地区基本集中在京、津、冀、鲁、华东和华中东部四省以及南方的广东省，客观上需要从外部大规模调入能源。从经济性上看，以新建一条500kV输送容量100万千瓦、输送距离300公里的交流输电线路（新建两个变电站）为例，其造价大约为8—10亿元，平均造价为3—3.3元/千瓦公里。而向家坝——上海800kV特高压直流输电线路造价为180亿元，输送容量为640千瓦，输送距离为2000公里，每千瓦公里造价大约是1.4元，其经济性明显好于500kV在上述能源开发和使用格局下，我国制定了大规模建设高压直流输电线路的计划，包括800kV直流和500kV直流输电工程。根据规划，到2020年800kV特高压直流线路将建设15回，总输送功率为1.02亿千瓦。正在建设的云南——广东800kV和向家坝——上海800kV就是云南水电和金沙江水电送出特高压直流输电工程中的项目。预计到2015年，包括500kV和800kV在内的直流换流变压器的市场需求大约为400亿元，对国内变压器企业而言，这是必须力争的一个巨大市场。3．特高压交流变压器我国第一条特高压线路晋东南——南阳——荆门交流示范工程，已于2008年底试运行。据了解，2010年前国网公司计划开工建设的项目还包括淮南——芜湖——浙北——上海、晋东南——南阳——荆门二回和荆门——武汉、晋东南——北京、晋东南——陕北等多项特高压工程。“十一五”期间，国网公司特高压交流输变电工程建设线路将达4200公里，变电容量3900万kVA。到2020年，国网公司的目标是建成特高压交流变电站53座，变电容量3.36亿千伏安，线路长度4.45万公里。南网公司也有类似计划，预计到2030年建成“五交二直”与800kV直流换流变压器一样，1000kV特高压变压器也是单相变压器，单台容量为100万kVA，三台为一组。根据国网公司计划在2010年投运的特高压变电容量推算，除去晋东南——荆门示范性项目已经确定的8台（2台备用），2010年前还将需要约30台，如果考虑到备用变压器，那么这个数字还要大一些。如果再考虑到南网公司的特高压项目，我们估计这个数字将达到40台。以单价4200万元计算，2010年前1000kV特高压变压器需求金额大约为17亿元。2011—2020年，国网公司特高压变电容量将投运约3亿kVA，对特高压变压器的总需求将达到300台，总金额可达120亿元。考虑到南网公司的特高压建设，我们估计2011—2020年国内1000kV特高压变压器市场总需求可能达到170亿元。核电大发展对变压器市场的影响2008年11月，特变电工承接了中广核集团辽宁红沿河核电厂一期工程13台500kV主变压器的设计与生产任务，合同总价为24495.65万元。2008年12月，天威保变与中国核电工程有限公司在北京签订了秦山核电扩建项目方家山核电工程2×1000MW核电机组及福建福清核电一期工程2×1000MW核电机组共计26台变压器订货合同，合同金额约为38811.20万元。由于这两个合同的交货时间都在2010年下半年才开始，因此对两公司2010年的盈利影响不大。对特变电工来说，该合同收入的实现不会受其产能的限制。因为该公司的订单以220kV以上变压器为主，随着产能的扩大，公司2009—2010年的产能将分别为1.8亿千伏安、1.95亿千伏安，乐观估计2009—2010年全国变压器总需求量也分别仅为3.05亿千伏安、3.36亿千伏安。而2008年前六次招标中特变电工220kV以上市场占有率仅为15%，即使考虑目前公司在手的1.8亿千伏安的订单，我们仍然认为凭其产能完成220kV以上变压器生产任务仍绰绰有余。从方家山、福清以及阳江核电站的建设提前，可以预计未来我国核电项目的建设可能将有所提前，核电项目建设规模可能将有所扩大。目前，关于2020年我国核电的装机总量预计，共有三个版本：一是保守估计，根据国家发改委制定的《核电中长期发展规划（2005—2020）》，预计到2020年，核电运行总规模将达到4497万千瓦，另有未完工核电建设规模1800万千瓦。二是相对乐观的估计，根据发改委副主任、国家能源局局长张国宝所做的预计，到2020年我国核电运行总规模将达到6000万千瓦。三是乐观估计，根据国家能源局能源节约和科技装备司副司长黄鹂2008年11月所做的预计，到2020年我国核电运行总规模将达到7000万千瓦。核电建设规模的扩大将极大地提升高端变压器的市场空间。综合核电变压器招标的信息来看，一个完整的百万千瓦级机组共需要550kV/370（410）MW变压器4台（其中一台备用）；220kV高压厂用变压器2台，220kV辅助变压器1台。假定在后两种乐观估计下，2020年未完工核电建设规模分别为2000万千瓦和2200万千瓦，如果未来几年全部使用500kV或1000kV级别的变压器，则2020年以前核电所需变压器市场容量情况如表2、表3所示。重点变压器生产企业介绍输变电产业事关一个国家的电力建设，是国民经济的基础。目前全球掌握超高压500kV及以上电压等级变压器制造技术的企业只有ABB、西门子、阿海珐、三菱、东芝、日立、韩国晓星、乌克兰扎布罗热数家而已，中国高端变压器制造业已经是一个具有全球竞争力的行业，其价值不言而喻。技术是制造业的灵魂，我们认为国内高端变压器制造企业在这方面也表现得相当出色。1．天威保变公司2008年实现变压器收入37.46亿元，全年实现产量8200kVA。目前公司的产品多为220kV及以上变压器，形成了以220kV—1000kV超高压大容量变压器、500kV电抗器以及±220—±800kV直流输电产品为主导产品的生产模式，高端化模式是公司的发展方向。公司在2008年自主研制出了世界首台最高电压等级和最大容量的1000MVA/1000kV特高压交流变压器；成功中标广东粤电惠来电厂、浙江苍南电厂两个1000MW级大型火力发电厂项目共4台1140MVA/500kV超大型三相一体变压器订货合同；研制成功了世界首条±800kV特高压云广直流输电工程用±220kV换流变压器，各项性能指标均达到国际领先水平。这种在技术上抢占制高点的策略将有利于公司的长远发展。2008年，天威保变（秦皇岛）变压器有限公司和天威保变（合肥）变压器有限公司顺利达产，公司以保定工厂为核心，坚持了技术统一，市场采购统一的原则，充分发挥秦皇岛变压器公司的硅钢片等原材料可就地取料生产、降低运输成本的优势；加之主要原材料取向硅钢的价格在2008年10月份以来出现了下降，公司2008年变压器的毛利率达到了22.89%，同比增长了4.53个百分点。2．特变电工公司确定了“输配电、新能源和新材料”的长期发展战略，其中变压器依然占绝对主导地位，其变压器制造特别是超高压和直流换流变压器的核心技术已经达到了国际水平。受益于“十一五”期间电网建设高增长及“保增长”追加电网投资带来的行业景气度提升，公司具有自主知识产权的特高压交直流输变电技术，在220kV以上超高压、特高压市场具有寡头竞争地位，在手订单饱满。2009年500kV变压器仍将是交货高峰，国网特高压直交流线路的加速也为公司后续收入增长提供了保障。15亿元增发募集资金保障了变压器产能的稳步扩张，2009年底产能有望达到1.8亿kVA，相比2007年的1亿kVA增长了34%。公司通过增资和收购持有衡变股权达98.09%，持有沈变100%股权；沈变500kV以上产品所占比重已经超过80%，衡变超过60%。目前公司在手订单为160亿元左右，从订单结构看，500kV以上交流变压器占比近40%，500kV以上直流换流变压器占比也达到20%，合计比例近60%。充足的在手订单，可以保证2009年公司变压器收入的快速增长，而产品结构的高端化将增强产品的毛利率。原材料价格的影响从产业链看，上游主要原材料如取向硅钢、铜等，其价格趋势有利于变压器行业，促使行业整体盈利能力趋于上升。硅钢是含硅量在3%左右的硅铁合金。取向硅钢作为硅钢的一种，其磁性具有强烈的方向性，在易磁化的轧制方向上具有高磁导率和低损耗的特性，因此主要用于电力变压器的制造。就变压器而言，其原材料包括取向硅钢片，电磁线（铜）、绝缘材料、变压器油等，其中取向硅钢成本占比约在40%左右。因此，取向硅钢的价格对变压器生产厂家的毛利率影响巨大。武钢股份于2008年12月出台了2009年一季度产品价格表，其中取向硅钢在2008年12月份价格基础上下调7000元/吨左右，降幅近18%。此次下调后，30Q130取向硅钢的出厂价为32500元/吨。此次调整幅度超出我们之前预期，下跌的主要原因是受全球经济减速影响，国外硅钢需求下滑，导致国内来自俄罗斯和美国的低牌号取向硅钢进口量加大。由于取向硅钢在变压器中成本占比约在40%左右，因此我们认为本次武钢下调取向硅钢出厂价格对整个变压器制造行业的成本改善都十分有利。根据敏感性测算，在售价不变的前提下，取向硅钢价格18%的下跌将提升变压器毛利率5个百分点。由于大型变压器生产周期较长，因此硅钢下跌对生产厂家成本的改善有望在2009年上半年得到体现。预计2009年、2010年武钢HiB钢的产量将分别达到10万吨、15万吨，最终HiB钢占比将可能达到40%。宝钢也将产品重心放在了高牌号品种上，其未来高牌号品种占产量的比重或有可能超过武钢，不过时间应该在2011年之后。武钢和宝钢产品结构的变化对国内高牌号取向硅钢大量依靠进口的局面有积极影响，国内大型变压器企业如特变、天威、西变都将充分受益。国外厂商方面，韩国浦项和俄罗斯NLMK均在增产或有扩产计划。尤其是浦项，其在中国新增进口数额中占据很大比重。2008年浦项取向硅钢产量超过20万吨，其中向中国出口约10万吨，重要的是其高牌号的HiB钢占据较大比重。此外，2008年以来美国AK公司也加大了向中国的出口，其规模已经位居日本、韩国、俄罗斯之后。由于价格较低，其向中国的出口规模预计有可能接近俄罗斯的水平。2008年国内取向硅钢进口数量约为32万吨，考虑到2009年全球经济减速，我们估计进口数量还会有进一步增长，可能达到34万吨，略微超过供需平衡所需数量，而到2010年，将可能出现一定程度的供过于求。我国电力变压器发展现状文/慧聪网电力变压器是发、输、变、配电系统中的重要设备之一，它的性能、质量直接关系到电力系统运行的可靠性和运营效益。一、电力变压器品种（一）配电变压器我国中小型配电变压器最初是以绝缘油为绝缘介质发展起来的；进入20世纪90年代，干式变压器在我国才有了很快的发展。（1）油浸式配电变压器S9系列配电变压器，S11系列配电变压器，卷铁心配电变压器，非晶合金铁心变压器。为了使变压器的运行更加完全、可靠，维护更加简单，更广泛地满足用户的需要，近年来油浸式变压器采用了密封结构，使变压器油和周围空气完全隔绝，从而提高了变压器的可靠性。目前，主要密封形式有空气密封型、充氮密封型和全充油密封型。其中全充油密封型变压器的市场占有率越来越高，它在绝缘油体积发生变化时，由波纹油箱壁或膨胀式散热器的弹性变形做补偿。（2）干式变压器干式变压器由于结构简单，维护方便，又有防火、难燃等特点，我国从20世纪50年代末即已开始生产，但近10来年才开始大批量生产。干式变压器种类很多，主要有浸渍绝缘干式变压器和环氧树脂绝缘干式变压器两类。（二）箱式变压器箱式变压器具有占地少，能伸入负荷中心，减少线路损耗，提高供电质量，选位灵活，外形美观等特点，目前在城市10Kv、35kV电网中大量应用。我国目前所使用的箱式变压器，主要是欧式箱变和美式箱变，前者变压器作为一个单独的部件，即高压受电部分、配电变压器、低压配电部分三位一体。后者结构分为前后两部分，前部分为接线柜，后部分为变压器油箱，绕组、铁心、高压负荷开关、插入式熔断器、后备限流熔断器等元器件均放置在油箱体内。目前有些厂家，已将卷铁心变压器移置到箱式变压器中，使箱式变压器体积和质量都有所减小，实现了高效、节能和低噪声级。（三）高压、超高压电力变压器目前，我国已具备了110kV、220kV、330kV和500kV高压、超高压变压器生产能力。超高压变压器的绝缘介质仍以绝缘油为主，根据电网发展的需要，变压器的生产技术正在不断提高。SF6气体绝缘高压、超高压变压器正在研究开发。二、制造水平总体讲，我国电力变压器技术处于国际20世纪90年代初的水平，少量的处于世界20世纪90年代末的水平，与国外先进国家相比，还存在一定的差距。1、铁心材料20世纪70年代，武汉钢铁公司在引进消化吸收日本冷轧硅钢片制造技术生产冷轧硅钢片的基础上，于20世纪90年代又引进了日本高导磁晶粒向冷轧硅钢片（HiB）制造技术，制造出了节能效果更好的电力变压器铁心材料。但是由于产品数量不能满足需求及生产工艺两方面的问题，仍然要从日本、俄罗斯以及西欧等国进口部分冷轧硅钢片。在研制配电变压器铁心用非晶合金材料方面，我国于20世纪90年代初曾由原机械部、原冶金部、原电力部、国家计委、国家经贸委、原国家科委组成了专门工作组，对非晶合金铁心材料和非晶合金铁心变压器的设计和制造工艺开展了深入研究，研制的非晶合金铁心材料基本达到原计划指标的要求，并于1994年试制出电压10kV、容量160～500kVA的配电变压器，经电力用户试用表明，基本达到实用化的要求。但对非晶合金材料制造工艺仍需进一步改进，才能达到批量生产的要求。1998年，上海置信公司引进了美国GE公司的制造技术，用美国非晶合金材料生产了非晶合金铁心变压器，目前已能生产电压10kV、容量50～2500kVA、空载损耗34～700W之间、负载损耗在870～21500W之间的非晶合金铁心变压器，而且已将此种材料应用于环氧树脂干式变压器上，进一步促进了我国非晶合金铁心变压器制造水平的提高。我国已有一些变压器厂家应用引进非晶合金材料铁心制造出的产品投入电网运行。2、工装设备20世纪80年代以前，我国变压专用设备技术水平，整体上是比较低的，除绕线设备有专业生产厂生产外，其余绝大部分都是企业自制的比较简单的设备，只有少数几家有简易的铁心加工纵剪线。进入20世纪80年代变压器行业开始引进国外先进的专用关键设备，如铁心纵剪线、低频电热燥系统等。到20世纪90年代，由于干式变压器的大力推广，引进了一批环氧浇注设备和箔式绕线机，几个大型生产厂还引进了绝缘件加工中心，使我国变压器生产工装装备水平大大提高。国内一些专用设备厂家经过消化吸收，也开发了纵、横间生产线等专用设备，这些国产专用设备，其功能及主要技术参数基本达到或接近国际水平，对保证我国变压器产品量，提高变压器的技术性能，提高生产效率起到了至关重要的作用。3、变压器工艺设计近20年，对110kV及以下电压等级的油浸变压器进行了不少优化设计，已逐步取代了64、73、79、86等标准，目前推行的是20世纪90年代后期的99标准，形成了节能变压器的新系列，使各种损耗进一步降低，替代了高能耗产品的生产。1998年国家又进一步明确，在电网中运行的64系列、73系列老旧变压器必须淘汰更新，按1979年标准生产的S7型变压器也必须停止生产。1998～2001年的城乡电网建设改造中大力推行的S9型配电变压器，符合1999年国家标准。2000年开始，在两网建设改造中还使用了卷铁心变压器。在干式变压器中，在自主开发的基础上，引进了德国、瑞士、意大利、葡萄牙等国多家公司的有关10kV、35kV干式变压器系列的设计、制造等多种技术，并早已批量生产10kV、35kV干式变压器，目前可生产最高电压等级为110kV、单相容量为1.05万kVA的干式变压器，产品质量已达到引进的国外同类产品的技术水平。在高压、超高压设计方面，除开展了科技攻关、自主开发外，在进入20世纪80年代以来还先后引进了日立、东芝、ABB、三菱、西门子等公司的制造技术。目前在超高压500kV变压器制造中，从最初的大部分依赖进口，发展到如今可与进口产品具有相当竞争能力的产品。随着三峡工程的建设需要，引进的西门子公司变压器制造技术，在三峡水电站左岸应用的84kVA三相变压器制造中，我国已同外商合作，每台承担30%左右的制造份额；对于西门子公司设计、制造技术的关键部分已能完全掌握，三峡右岸所用变压器的制造，应用西门子技术，要求做到由国内承制，为参加投标创造了条件。这一切都表明，改革开放以后，在电力变压器的科技攻关、技术引进、消化吸收、科技创新等方面都取得了积极的成效；对掌握各种类型变压器的制造技术，提高产品性能，提高产品质量，缩短产品开发周期，扩大产品产量，增加产品品种都发挥了积极作用。制造企业通过多年的基本建设和技术改造，使电力变压器行业有了较大改观，我国变压器制造业将逐步接近世界先进水平。4、生产能力随着电力工业的发展，国内电力变压器厂家按计划需求进行了建设和改造。据不完全统计，全国电力变压器生产厂家约有2000个，据“八五”末期对900个有规模的生产厂家统计，每年生产变压器的容量约1.5亿kVA；2000年共生产各种变压器30多万台，容量约1.8亿kVA（其中10kV、35kV电压级占总台数的90%以上），相当于世界总产量的1/5以上。可以说，中国是世界上电力变压器的生产大国，也是应用电力变压器的大国。国内有500kV级生产能力的厂家7家，其中能批量生产的有5家，年生产能力已超过3000万kVA，最近两年大约每年生产2000万kVA容量，占总产量的11%左右；能生产220kV级的厂家有25家左右，最近两年大约每年生产3000万kVA，占总容量的近18%；能生产110kV级的厂家有100家左右，最近两年每年大约生产1000台，3000万kVA容量，亦占总容量的近18%，其中年产100台以上的厂家有新疆特变电工、衡变、沈变、保变、华鹏等5家；生产干式配电变压器的厂家约有100家，生产能力在100kVA以上的厂家有顺德、金乡、许继、华鹏等4家。据2000年统计，全国共生产干变1600万kVA占电力变压器总产量的近9%（全国生产干变能力为3000万kVA）；生产SF6绝缘介质变压器的厂家有3家，主要是生产10kV电压等级的产品，且产量很少，更高电压等级的正在开发。适应城网及住宅小区要求，地埋变压器也有一些厂家开始生产；生产箱式变压器的厂家很多，据不完全统计约有600个厂家，年生产约7000台，其中年生产量200台以上的约有20家。电子变压器需求旺盛近年来，电子变压器技术发展目标是轻量、高效、高密度，片式化产品也将获得进一步发展。由于家用电器以及电子设备的不断发展，对低压电子变压器的需求量越来越大，因此，高清晰度电视和高频显示器用回扫变压器成为生产企业关注的主要领域，其中无环回扫变压器的需求量将有较大的增长；高频、低损耗、小尺寸、低价位的电源变压器也将占有大量市场；高压电源变压器市场前景令人鼓舞。目前，世界电子变压器的市场规模基本维持在60亿～70亿美元左右，占世界电子元件市场总量的7.5%左右。其中日本的生产与消费分别占世界市场的43%和40%左右，美国的生产与消费分别占17%和22%左右，亚洲其他国家和地区的生产与消费占有率急速上升，分别在13%和8%左右。我国加入WTO以来，国内电子变压器市场竞争基本处于平稳状态，没有受到较大冲击，这是因为电子变压器产品属于劳动密集型和以用户要求定制生产为主的产品。品种规格多，生产批次多、量大，因此不适宜自动化、规模化大生产。随着市场竞争的日趋激烈，为了减低成本，生产正向低劳务成本地区转移。三、目前，我国电子变压器生产呈现以下特点：中频变压器产量大、价格低，并以出口为主，出口带动其快速发展。目前我国电子系统内企业中频变压器的行业平均价格为0.626元/只，但多数企业的平均出厂价在0.20～0.30元/只之间，高者在1元/只左右。由于产品主要是出口，其价格也完全是由国际市场决定。随着数字音频电子产品的日益普及和更广泛地采用集成电路，新款式彩电已不再使用音频变压器，音频变压器市场份额在不断下降。电源变压器市场需求旺盛。电源变压器是劳动密集型产品，并以用户定制生产为主，近几年来国内外市场需求旺盛，成为发展迅速的热门产品。据统计，近年我国台湾省电源变压器的生产预计增长50%，香港地区将增长20%，而印度将增长25%。通信、计算机、消费类电子产品是其三大主力市场，其中通信需求的增长将起很大的推动作用，现全球电源变压器年需求已超过百亿美元，并向表面安装、高功率和高压方面发展。日本LCD和CD用的6×6.6×3.5mm，游戏机和调谐器用的2.6×5×277mm系列表面安装电源变压器，生产仍向低劳动成本地区转移，给国内生产发展带来了良好机遇。回扫变压器生产过剩。目前，全球彩色电视接收机需求下降已严重地影响了亚洲回扫变压器产量。我国台湾回扫变压器现大约有6家制造商，而绝大部分已将生产基地转移到祖国大陆。由于回扫变压器是一个劳动密集型产品，要在台湾生产是较困难的，加之LCD监视器不用回扫变压器，而其发展正在领先于CRT监视器，因此，大陆企业开始生产LCD监视器用的变换器。台湾回扫变压器产品的发展注重两方面工作：一是开发短颈CRT用的小型回扫变压器；二是增强质量意识，大部分制造商已将获得UL、CSA、VDE、CE、EMI和TCO之类认证作为提高产品质量的一个主要目标。目前，日本回扫变压器已呈现供应过剩情况，主要原因是由于日本公司的中国工厂供应过量。随着大量投资进入中国大陆的回扫变压器企业，供应过剩形势还将继续，预计这一形势还将持续一个时期。由于传统的电视接收机和PC机监视器用的回扫变压器价格下降，日本制造商正致力于增值产品生产，如投影电视用的回扫变压器。为了避免价格竞争，大多数厂商已转向高档产品市场，如日本媒体电子公司已将重点转向HDTV接收机和高分辨率监视器用的高档回扫变压器。制造商为保持其国际竞争力，正在积极利用其技术优质开发高档产品。JVC公司已开发了一种综合高压设计技术和控制电路的回扫变压器，从而改变了产品性能，同时又降低了生产成本。如HRCM11是一种用于脉冲宽带调制系统的双聚焦型回扫变压器，它装有高压控制电路，其水平扫描频率高达120kHz。在PC监视器市场上，日立公司已推出了用于CAD/CAM领域的超高分辨率监视器用的回扫变压器，其水平扫描频率达130kHz，采用一个以聚焦电位器进行动态聚焦调制。大多数公司将研制目标放在开发低损耗回扫变压器方面，以供节能电视接收机使用，为此取代回扫变压器中传统绕线圈的技术开发工作也正在进行之中。栏目二：营销管理变压器企业营销模式和应对策略分析文/丁兴良丁兴良老师：●工业品实战营销创始人●国内大客户营销培训第一人●项目型销售与管理资深顾问●中欧国际工商管理学院EMBA●IMSC工业品营销研究院首席顾问2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；《名师大讲堂》、《前言讲座》、《支点国际》、《时代光华》、《创智赢家》特邀专家；长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一；17年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场的营销培训经验；名副其实的实战派、实力派、教学实用派资深讲师。我国变压器行业快速发展变压器是电力系统中极其重要的输变电设备，它可以将一种电压的电能转换为另一种电压的电能。变压器在电力设备中属于一次设备的范畴，其行业发展与电力工业的整体发展密切相关。随着新一轮国家电网建设和经济刺激政策的拉动，我国输变电设备制造企业将在未来几年内呈现产销两旺、景气十足的局面。而作为输配电行业一个重要分支的变压器制造业更将是一路高歌猛进。伴随着我国西电东送、南北互供、全国联网的实施，变压器需求仍将保持平稳增长的态势。根据国家统计局公布的数据：2008年1—11月，中国变压器、整流器和电感器制造行业实现累计工业总产值188,513,194,000元，比上年同期增长了28.89%；实现累计产品销售收入184,105,219,000元，比上年同期增长了29.73%；实现累计利润总额12,036,454,000元，比上年同期增长了40.14%。我国变压电器行业存在的问题虽然，我们欣喜地看到，变压器行业随着国家电力电网建设的不断推进，将得到广阔的发展空间，但我们也必须审视目前行业存在的一些问题：1.行业规模庞大，中小型企业居多。目前，我国有资质生产各种变压器的企业大约有2000多家，而工业总产值超过1亿元人民币的只有130余家，员工人数超过2000人的也仅仅只有20家左右。按照工业产值划分，中小型变压器生产制造企业占企业总数的80%以上。2.行业集中度低，总体技术水平不高。变压器市场容量较大，但是由于技术壁垒较低，生产厂家众多，且企业规模小，导致行业集中度低。目前，我国有能力生产500kV级变压器的企业不超过10家，只有特变电工沈阳变压器厂、特变电工衡阳变压器厂、西电集团西安变压器厂、保定天威保变电气股份有限公司、常州东芝变压器有限公司、重庆ABB变压器有限公司、上海阿尔斯通变压器有限公司等企业，其中半数以上是中外合资或中外合作企业，自行独立生产技术水平较先进国家相比还有一定差距，总体技术水平还有待提高；而国内能生产220kV级变压器的企业不超过30家；能生产110kV级变压器的企业则只有100多家；年产超过100百台以上的变压器企业更是凤毛麟角，只有衡变、沈变、保变、青岛青波、华鹏等少数厂家；大部分企业（约占总数量的6～7成）多生产低压、中压等变压器产品。3.部分行业产能过剩，造成市场无序竞争。部分低端变压器，由于“门槛”较低，近年来出现了产能过剩的情况。在产能过剩的行业内频频出现企业间为争夺市场而竞相压价，甚至出现假冒伪劣、以次充好、以旧充新的现象，造成市场无序竞争。据了解，变压器市场曾经出现过利用拆解旧变压器的废旧材料生产“新”变压器的情况，这些伪劣产品存在着严重的安全隐患。无序的市场竞争不仅破坏了市场经济秩序，而且还严重影响了行业的健康发展。4.原材料价格波动较大，制约行业发展。众所周知，变压器生产的主要原材料为硅钢片、铜、变压器油等，近年来这些原材料价格持续暴涨，导致产品成本激增。在产品售价受调控，不能合理提价的情况下，企业的生存、行业的发展必将受到严重威胁。5.付款方式不合理，企业资金链吃紧。变压器产品的需求方，大多集中在电力、冶金、煤炭、采掘等垄断性行业，这些行业“大鳄”们经常用签订不合理的付款方式来降低自己的经营风险，从而给变压器企业的材料供应、组织生产带来很大的困难，企业资金流动和周转显得非常吃紧。面对问题企业的营销模式转型要应对上述诸多问题，我们的变压器企业要根据自身的实际情况，明确定位，采用不同的营销模式和应对策略，开发符合当下市场需求的产品，从而立于不败之地。目前，变压器按电力传输领域大致可分为：1kV级以下电压等级（低压），1kV~100kV级电压等级（中压），110kV~220kV级电压等级（高压），330kV~500kV级电压等级（超高压），1000kV级以上电压等级（特高压）。作为变压器生产厂商来讲，可以根据自身生产变压器产品的等级，来进行营销定位、划分竞争对手，并采取最合适的营销模式，来优化产品结构，提升产品质量，从而增加企业销售业绩。我们IMSC工业品营销研究院通过多年来在变压器行业为客户提供咨询和培训服务的宝贵经验，提炼出了以下四种针对不同类型的变压器企业的营销模式和营销策略：几种不同类型的变压器企业营销定位和营销模式划分类型生产能力营销定位营销模式产品A类能自行生产1000Kv以上特高压及其他超高压变压器世界先进的变压器生产企业以大客户制为主，结合项目型销售1000kV及以上变压器（包括核电站所需变压器和三相一体100万KVA容量变压器）B类能自行生产750Kv、500Kv、330Kv等超高压及110Kv～220Kv高压变压器国内高端变压器生产企业以项目型销售为主，结合大客户制±50kV～±800kV直流输电工程用换流变压器、平波电抗器C类能生产部分高压及其他中压变压器国内中高端变压器生产企业承包制和相结合项目型销售干式电力变压器、油浸式变压器、液浸变压器、箱式变压站等D类能生产中压及低压配电变压器国内中低端变压器生产企业以承包制为主，结合直销+渠道管控一体式中压配电变压器、三相/单相自耦变压器等各种中低压配电变压产品A类企业营销策略简析：如表所示，我们建议作为“世界先进的变压器生产企业”的A类企业的营销模式应以大客户制为主（见图1），结合项目型销售的模式（见图2）。目前，我国能自主研发和生产输电1000Kv以上的变压器企业为数不多，只有特变电工、天威保变等少数几家企业能做到，且技术已相当成熟，能与国外ABB、阿海珐等品牌企业相媲美。这些技术和产品已达到世界领先水平的企业与国家电网或省市电力系统等相关部门有着千丝万缕的关系，或是原先国有企业改制而来，所以相互之间领导关系十分密切；或是原先属于一个系统，很难割舍这一建立良久的感情。因而，有着类似背景和技术实力的企业，最佳的营销模式是将国家电网或省市电力系统作为自己的大客户，运用大客户营销战略，通过关键人找到电力系统的决策者，从而使今后国家重点项目都牢牢掌握在自己手中。此外，在国家电网建设、特高压示范工程等一些大型项目中，为了防止钱权交易和腐败的滋生，通常采用公开透明的集中招投标方式。所以我们在大客户销售中还应该结合目型销售的方式，才能最终将订单拿到手。我们可以把一个大项目划分为项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交八个步骤，每个阶段指派相应的人去落实和执行，依靠“高层+技术人员+销售人员+服务人员”的团队营销模式去接洽每个项目，这样可以大大提高项目的中标率。在产品结构方面，这些有实力的企业应该摒弃中低端变压器产品和系统，将产品的生产主线向当下产业发展最急需的、政策导向最明确的、毛利率最高的特高压、超高压项目发展，如生产1000kV及以上变压器（包括核电站所需变压器和三相一体100万KVA容量变压器等）。B类企业营销策略简析：如表所示，作为“国内高端变压器生产企业”的B类企业应该将自己的营销模式定位为以项目型销售为主，结合大客户战略。我们仔细分析下，B类企业大多数为原国有企业改制后成立的股份合作制企业，或经过多年的发展，已在行业能有一定影响力的大型民营企业。这些变压器生产企业技术成熟，能自行研发和生产一定规模的产品，如500Kv、330Kv超高压变压器。这些拥有高端产品的企业，只有通过一个个项目才能把产品卖出去，因而采用项目型销售的方式是正确的选择。另外，随着我国招投标政策向国内有一定规模和实力的企业倾斜（除奥运会、世博会等重大项目设施采用外资企业产品外，一般项目其他国有企业，或品牌民营企业都可参与竞争，分到一杯羹），以及在许多项目中设计院有产品选型和指定权，这也加深了企业对项目营销、技术营销的重视。除了采用项目型销售模式外，有针对性的用一些大客户策略去主攻一些重要客户，项目到手就更有把握了。C类企业营销策略简析：如表所示，我们建议将C类企业定位为“国内中高端变压器生产企业”。我们在调查中，这些企业的干式变压器、油浸式变压器、液浸变压器、箱式变压站等中高压、中压产品市场需求量比较大，所以基本上都按照项目经理承包或区域经销代理的模式，通过各级渠道的铺设将产品卖到最终用户手中。因此，对于这类变压器企业而言，搞承包制相当的合适，既可压缩一定的成本开支，又能有效调动销售人员的积极性，提高企业销售业绩。另外，我们发现这类企业不仅仅单纯地卖产品，还拥有一批相对稳定的技术和研发人员，这就具备了做项目性营销的基本条件。因而，这类企业以承包制和项目型营销相结合的模式最恰当不过了。D类企业营销策略简析：如表所示，D类企业是目前市场上数量最为庞大、产品同质化最为严重、低价竞争最为惨烈的那些中小型企业。由于其企业规模小、技术研发力量薄弱，产品大多以低压配电为主，（部分企业有少量的中压产品）故产品售价低、利润薄，相对而言采用个人承包销售或区域代理经销的模式最为科学有效。但少部分产品拥有其自身的特点，且市场有大量的需求，所以另外有针对性的采用直销模式也不为过。通过直销，可以直接了解终端用户需求，且将一些重要客户牢牢掌握在自己手中。此外，变压器企业在选择经销商方面，一定要多加考量，并对经销商进行甄别、筛选和管控，排除一些“志不同，道不合”的伙伴，留住一些有价值的长期战略性合作伙伴。面对问题企业的应对策略面对错综复杂的市场环境，我们的变压器企业必须从产品上求新、求变，依靠产品技术含量和质量取胜，同时根据国家相关标准和要求，推广和使用节能环保型产品。1.根据行业发展需求，有针对的选择合适的产品主攻方向目前，我国变压器行业主要有两大发展方向：一是向高压、超高压、特高压方向发展，尤其是750kV、1100kV以上。此类变压器主要应用在长距离的输变电线路上，对企业的技术、资质、产品等方面的门槛很高，若A类变压器企业能在此领域谋求“唯我独大”的策略是很具竞争力的。二是向节能化、小型化方向发展。此类变压器主要应用在城市输变电线路上。主要体现在：体积小、质量轻、易安装、免维护、无故障；低损耗、低温升、寿命长；无油化、不燃、防爆；低局放、抗短路、高可靠性；噪声低、振动小、环保性强等方面；若B、C、D等变压器企业能在上述方面需求突破，企业发展前景也将一片光明。此外，超高压大型变压器向大容量（超过1000MVA）、轻结构、三相式和组合式方向发展，城网用变压器向高阻抗方向发展；配电变压器向小型化、卷铁心、非晶合金、常温超导方向发展；SF6气体绝缘变压器已在110kV级产品中应用……各类企业可以自身技术和实力寻找突破和主攻方向，从而在细分市场占据自己的一席之地。2.了解客户需求，为其量身订制产品近年来，我国电力事业高速发展，对变压器的需求量也在不断攀升。许多变压器生产厂商看见其中的商机，大批量的生产电力变压器产品，致使电力变压器领域竞争愈加激烈。而有些聪明的厂商，却转变观念，根据不同行业的需求研制产品，为客户提供最安全、最可靠的产品。中电电气特种变压器有限公司在煤矿行业积累了大量的客户，他们发现煤矿企业由于要经常井下作业，所以对安全防爆要求非常高，故针对该特点研制了“矿用防爆型干式变压器”，从而降低了煤矿事故发生率，此为目标客户量身订制的创新产品荣获了“安全中国·十佳煤炭安全设备企业”奖，深受行业客户好评。3.加大节能减排产品的生产力度，为客户提供一体划解决方案加强能源资源节约和生态环境保护已成为关乎人民群众切身利益和中华民族生存发展的重要大事。多年来，我国以牺牲资源、能源、环境为代价，确保的经济高速增长。从新世纪伊始，我国政府采取一系列措施，大力推动节能降耗，有力推广节能减排技术和产品。一些有超前眼光的变压器企业也看到了节能产品和技术的广阔市场前景，大力开发和推广节能环保型产品。沈阳昊诚电气有限公司就受益于节能减排技术的开发和推广。昊诚电气是中国第一家生产美式变压器的企业，也是一家以生产箱式变压器产品为主的民营企业。经过多年的发展和技术革新，昊诚电气于2007年提出了一体划节能减排供电解决方案（GESS），他们根据客户需求，将高低压开关、变压器、电缆等综合考虑到客户的供电方案中，最科学地集成产品，并合理规划、策划、计划节能减排方案，从而受到用户的普遍认可和好评。变压器企业除了在产品和技术上做文章外，还需加强品牌建设、内部管理、渠道管控等方面多下功夫，这样才能在激烈的行业竞争中脱颖而出。品牌塑造：变压器企业的必由之路文/工业品营销研究院远离工业品品牌误区一提到品牌，我们首先联想到的是那些与我们生活息息相关的快速消费品和耐用消费品，却很少想到作为生产资料存在，离我们日常生活非常遥远的工业品品牌。所以，有人得出的结论是：做品牌，只是消费品企业应该考虑的问题，工业品企业只要把产品做好了，自然会有人来买，不需要把大量人力、精力和财力用于品牌推广上。还有一些中小企业的领导认为，做品牌，就是做广告，做宣传，这些都是财大气粗的大企业需要干的事，我们这些中小企业没有那么多的经费投入，所以也没有必要参与到品牌塑造和建设之中。更有甚者认为，工业品销售中普遍存在“权钱交易”、“灰色营销”、“暗箱操作”等不法手段，所以工业品企业有没有品牌都一样。事实真的是如此吗？让我们看一组数据：我国加入WTO后，已面向世界150多个国家开放市场，国内企业所面对的竞争对手早已不仅仅是本土企业，那些携品牌、技术、管理而来的外资企业成为了未来对中国本土企业构成威胁的最强大对手。改革开放30年来，外资品牌创造了中国1/3以上的工业产值。可见，拥有强大技术创新能力和营销能力的外资品牌已占据中国市场的半壁江山。前不久，某世界知名工业企业全球腐败案的彻查经媒体曝光后，在全世界范围内引起轩然大波。此前，各个国家都已开始采取各种法律和手段，加强商业腐败和受贿案的发生。随着近年来中国市场的更加开放化和透明化，以及政府采购和工程项目决策中的招投标制度，使得那些以金钱与美色为交易手段的工业企业更加难以在市场上生存。如今，工业品企业更为注重产品、技术以及售后服务所体现出来的综合品牌优势，不过对于何为品牌还是一知半解。其实，品牌一词源自英语“Brand（烙印）”，而这个词的起源可追溯到中世纪的欧洲。那时候，农场主为了把自己饲养的马、牛、养等牲口与别人家的区分开来，便在自家牲口上烙上有别于他人牲口的烙印。对于我们今天所说的品牌，早已不再是当年那个烙在牲口上的印记，而是指一个企业、一种产品或一种服务在客户心智中留下的、永不磨灭的烙印。或者用一句当下时髦的话讲，品牌就是DNA。每个人的血液中，都能提取出与他人不同的DNA，而每个品牌都有属于他自己的特质，这个特质有别于其他同类企业或产品，是一种独一无二的、在客户心中留下的深刻印象。纵观世界，有许多大家耳熟能详的工业品品牌——微软、IBM、英特尔……以电气行业为例，世界知名电气品牌企业更是举不胜举：ABB、丹佛斯、施耐德、西门子、巴鲁夫等等。而仔细观察下这些企业，他们各自有各自的产品和优势，即品牌核心竞争力：ABB致力于为客户提供电力和自动化技术领域的服务和解决方案，其在过程自动化领域有非常强大的竞争优势；丹佛斯是变频器行业的鼻祖，无人能真正撼动其领导地位；西门子产品链很全，无论低压、中压，还是高压或特高压，都有其在华生产厂商；巴鲁夫是传感器领域的全球领导者；而施耐德在电力自动化领域以及节能增效方面能为广大客户提供全方位的支持。所以，对于工业品企业来讲，一定要形成品牌核心价值和有别于其他同类竞争对手的品牌个性，使之与其他对手或产品形成差异化，这才是工业品企业塑造品牌的真谛。变压器企业亟需塑造品牌根据有关数据显示，国家电网公司“十一五”期间平均每年投资1800亿元，而南方电网公司投资一般为国家电网公司的1/3～1/4，“十一五”期间两大电网公司的投资总和将达到惊人的2250亿元，和“十五”相比增幅达到了90%，电力变压器行业前景一片看好！另有行业专家预计，我国220kV及以上输电网建设将在2009—2010年保持高速增长，输电网历史欠账问题将在2012年左右基本得到解决。而2012年以后，我国220kV及以上变压器的需求将出现饱和。我们不禁要问：2012年以后，没有优势、没有品牌积淀的我国中小变压器企业将何去何从？从竞争上看，目前国内高端变压器还是被ABB、施耐德、西门子、阿海珐、丹佛斯等欧美巨头所垄断，而小型化、智能化等方向变压器产品又被三菱、松下、东芝等日本品牌所瓜分。这些强大的海外竞争对手就是依靠技术、产品、服务等为一体的品牌力量来吞噬中国市场。所以说，我们原先那套靠关系营销、灰色营销、低价竞争等方式在如今逐步规范化和透明化的市场环境中越来越难以生存。很多变压器企业开始认识到：不能再生产那些市场上已经饱和的、且低端的变压器产品，必须依靠核心技术和产品，以品牌为依托，这才是企业长久发展的必由之路。变压器企业品牌推广“九阴真经”那么，如何提炼和塑造符合自身企业定位和优势的变压器品牌，如何进行有效的企业品牌推广和打造？下面是我们IMSC工业品营销研究院多年来通过调查和研究，总结出来的品牌推广秘笈——“九阴真经”。真经一：商务活动商务活动是做好客户渗透的绝佳途径，也是了解客户、与客户建立高度互信的最佳机会。线缆企业可以有针对性地派一些销售人员和市场人员参与到商务活动中，从而让客户了解你们的产品的品质与性能，提高品牌知晓度和知名度。真经二：产品演示与技术交流对于希望打开新市场或推出新产品的公司来说，举办大型技术展览会或技术交流会是最直接也是效果最理想的方式。真经三：样品与赠品在进行产品展示与技术交流时，一些富于纪念意义的小礼品与赠品往往能起到意想不到的效果——增进公司与客户感情，拉进彼此间的距离。赠品虽不能直接带来商业价值，但关系到客户的情绪和兴趣，很可能影响到客户的成交意向。变压器企业不妨在小样品或小赠品上，附上公司的品牌标识，加深客户对公司的印象。真经四：电话访问这里提高的电话访问通常指的是针对老客户的电话回访，因为很多订单都可以在电话里得到客户的明确答复。一般客户会在电话里向厂商提出产品质量、订货渠道、售后服务等方面的问题，如果能尽量详细地解达客户的疑惑，对最终成交以及公司产品在客户心目中的地位都有极大的帮助。真经五：登门拜访拜访客户、对客户进行访谈是销售最重要的环节，很多变压器企业的终端客户也是从销售人员初次见面建立的联系和其递交的产品手册和方案中了解到公司的具体情况的。真经六：参观考察样板工程定期邀请客户到企业参考考察，通过样板工程让客户了解公司的产品以及优势。真经七：展会展会是企业参与竞争的营销利器，也是品牌推广的重要手段。每年，许多品牌企业都重点出击一些较高水准的展览会，并在展台设计、产品宣传方面下足了功夫。真经八：客户俱乐部客户俱乐部是企业更好地维系老客户、扩大企业影响力、吸纳新客户的最好方法之一。客户俱乐部能扩大企业的影响力，提高企业在一定范围内的知名度。真经九：高层公关高层公关属于“直捣黄龙”式策略，如果运气好的话，成功概率非常大。一般而言，高层对一项新产品或服务都负有一定的责任，如果能从高层的接触中为客户提供一种可以预见或最佳的解决方案，无疑增加公司在其心目中的地位。此外，变压器企业的品牌建设应该遵循以下几个步骤：1、进行市场调研，进行品牌规划，为品牌制定战略远景。2、实施品牌有效定位，提炼品牌核心价值3、设计品牌识别系统，实施统一品牌形象。4、制定品牌整合推广计划，制定品牌中长各项推广指标。5、定期监测品牌各项指标，完善品牌系统规划。如今，品牌已成为企业做大做强的关键词，价值战必将逐步替代价格战。有序的良性竞争使市场充满生机和活力，有利于培育市场和引导消费。变压器企业只有深度挖掘行业需求和客户个性化需求，培养核心竞争力，才能塑造属于自己的品牌。变压器企业如何解决集中招标带来的弊端文/工业品营销研究院招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购信息，提出所需采购项目的性质及其数量、质量、技术要求、交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。目前，我国制定了相应的法律法规，来约束和规范招投标行为。特别是在电力输配电、电力变压器等行业，集中招投标能防止腐败、钱权交易、灰色交易等违法违纪行为的滋生，对维护市场经济秩序的稳定，推动行业发展都会产生积极有力的影响。不过，我们也发现，虽然是公开招投标，但许多中小企业缺乏竞争力，在与大企业“夺标”的过程中往往扮演着陪标的角色。此外，一些大企业除了在产品、核心技术和品牌上有较强的竞争优势外，其关键人物往往在政府核心部门或大型垄断行业，如电力系统中掌握一定的话语权，因此在实际招投标项目往往有很大的优势，这些情况在变压器行业中也比较普遍。为了让我们的中小型变压器企业能迅速掌握投标要领和窍门，在一些中型公开集中招投项目中能与大企业展开角逐，并且也能分得一杯羹，我们IMSC工业品营销院经过多年来的营销实战经验，总结出了以下几点经验，供大家参考和分享。1．企业积极需求战略合作渠道。一些本身就有优势的变压器企业，如过去通过股份制改革转制的企业，原本在行业内就有一定的知名度或与上级主管集团联系紧密，故很容易与一些大集团、大企业展开深入合作，签订战略协议，进行业务捆绑。这样，在今后在招投标项目中能提高中标概率。2．介入大客户集中的研发部门，共同研发产品。一些有大客户资源的研发部门往往集中在国有设计单位、科研院所，他们与一些省市电力局、供电系统往往有密切的联系。我们的变压器企业应该积极地与这些企业进行联系，以合作的形式为他们提供资金和设备上的支持，共同开发一些高科技含量的产品，从而将这些产品应用于今后的投标事项中，以取得招标方的认可。3.与电力系统下属企业进行合作，通过注入资本、技术等多种形式，努力成为其系统内部的一部分。目前，各省市电力系统下属都设有子公司或三产企业，何不妨通过前期深入资源挖掘，与这些企业建立联系，通过注入资本、技术等方式，与他们发生合作关系，从而在今后招投标中掌握主动权。4.升级产品，制订标准。目前，对于许多变压器企业最需要做的事是赶快加快产品的升级步伐，努力将自行生产的产品达到一定的技术和品质等级，在某个产品门类、类型和型号的研发生产过程中争取做到最好，并形成行业共认的技术和参数标准，成为这个细分产品的领导者。这样，在今后的招投标项目中，你的产品就比其他竞争对手更有优势，所以也就更容易中标。5.介入设计院，让行业专家成为公司的顾问。一些老专家、老教授往往是某一系统的顾问，这些人往往在招投标项目中担任评委或顾问，对项目有一定的建议和决策权利。如果我们的变压器企业能将这些人作为公司的专家或顾问，一定能使企业在今后的招投标项目中占据更大的优势。其实，对于变压器企业来说，提高产品质量和技术含量，并结合一些有效的企业战略和营销方法，定能在公开集中招投标中获得一席之地。栏目三：人物特写沧桑巨变的领头雁——记衡阳变压器有限公司总经理种衍民清瘦、文弱、整洁，炯炯有神的目光中透出淡淡的疲倦，这位单薄的汉子有“铁人”之誉。他就是中国南方最大变压器制造企业——特变电工衡阳变压器有限公司总经理种衍民。对于21世纪的中国经济，种衍民认为：“再也不是‘大鱼吃小鱼’了，而是‘快鱼吃慢鱼’”；对于行业的战略格局，种衍民断言：“未来变压器行业的竞争将是以特变电工为代表的改制完成的新型企业与跨国公司两军的抗衡”。种衍民甚至敢豪爽地说：“衡变从来不把一种制度当作经典，也从来不把一种经验当作经典，我们坚持不拘一格，对优秀的管理模式不是一味地拿来就用，而是根据不同的时期，不同的事情，拿出不同的解决办法解决不同的矛盾。”也许恰恰因为衡变人具有了正确而超前的战略目光，衡变重组以来，便发生了翻天覆地的变化，成为了21世纪中国南方变压器制造也最具竞争力的企业。创新求变2000年底，种衍民总经理进入衡变后就坚持以创新来改变衡变的落后状况。通过4年的拼搏、4年的进取，4年的呕心沥血，实现了4年的超常发展。4年间，衡变发生了根本性的改变：使一个举步为艰，老态龙钟的老国企蜕变成一个个生机勃勃的现代化大型工业企业，仅2004年，创造销售额8亿元（比2000年增长了8倍），利润5600万元（2000年企业亏损达780万元）的奇迹，正如社会高度评价：“衡变四年‘造’出八个老衡变”。创新求变，主动的变，积极的变，打破常规的变。衡变“变”出中国变压器发展史上的多个第一：目前世界电压等级最高的中国第一台DF—250000/1200试验变压器最近由衡变研制成功、衡变成功开发出国内第一台BkD2—100000/800—110电抗器、成功研制出国内最高电压等级的DF—250000/1200单向风冷试验变压器，使我国变压器的研制能力提高到1200千伏电压等级；尤其是2004年9月，中国首批750千伏电抗器在衡变研制成功，在一些长期制约中国输变电设备制造水平的关键技术上取得了重大突破，改写了我国变压器类产品的制造历史，实现了我国重大装备的国产化，填补了我国在该领域的空白，结束了我国特高压变压器类产品不能本土化的历史……顺势而筑2000年6月，衡阳变压器厂当时还没有到资不抵债的地步，但老企业的员工观念，制度在市场已相形见绌，前景让人难以乐观。但衡变有着优越的地理位置、坚实的工业基础和熟练的产业工人，特变电工决策者站在战略发展的高度审时度势，毅然在2000年末资产重组衡阳变压器厂，组建了崭新的股份制现代化企业衡变，2001年种衍民与新的领导班子在接手前的衡变其实已是危机四伏，几十年的计划体制，“主人意识”牢牢桎梏着衡变人的思想观念，竞聘上岗、计件工资制的实行让过贯了安逸生活的职工，不愿接受改革带来的阵痛和裂变，对改革产生强烈的抵触情绪。新公司注册成立的第四天，衡变几百名员工开始围攻新领导班子成员，有人喊出“特变电工滚出衡阳”的口号。当时有人提出通知警察来解决这起“员工风波”，种衍民与新的领导班子果断地制止住了，种