如何有效提高终端销售

如何有效提高终端销售目录完美销售流程 30分钟了解你的顾客 80分钟推荐你的产品 45分钟解答顾客疑惑 30分钟Q&A 5分钟培训形式讨论分享小组竞赛畅所欲言积分兑奖分组进行中选出你最信任的人当组长组长带领团队，起一个积极、响亮的组名，并把组名写在前面的白板上第一名500分第二名400分第三名300分完美销售流程什么是销售完美销售七步曲常用销售方法什么是销售物、物交换物、货币交换物、服务、货币交换销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程完美销售七步曲积极准备亲切招呼诊断需求产品推荐解答疑问建议购买完美服务了解你的顾客推荐你的产品解答顾客的疑虑听问看常用销售方法常用销售方法你看到了什么常用销售方法看什么？顾客的眼神顾客的面部表情顾客的肢体语言看随行者的身份随行者的表情随行者的肢体语言顾客的穿着打扮不看什么顾客的穿着打扮常用销售方法怎么看？用眼睛用心不带任何偏见的去看看出什么神态/年龄言行举止兴趣所在性格特点经济状况对产品及推荐的反应对流行及科技因素的认知常用销售方法小练习请根据以下几张照片判断其内心的感受常用销售方法听听的障碍听的技巧听常用销售方法你听到了什么？常用销售方法听的障碍外在因素环境嘈杂对方反应内在因素工作态度疲倦压力分心抑郁常用销售方法听的技巧集中精力：排除干扰、随时提醒自己交谈的目的开放的姿态：克服偏见及情绪、不急于判断积极回应：鼓励性语言、重复、澄清适当的身体语言：示意周围安静、拿出笔记本、身体前倾、微侧身、眼神交流、点头、微笑常用销售方法问问的目的是什么怎么问问常用销售方法问的目的更多地了解顾客需求挖掘顾客潜在需求常用销售方法情景小品请现场上台两男两女协助完成。开放式情景对话：男：小姐，今晚你有空吗？女：没空！男：为什么没空？女：约人了！男：约谁了？女：你管不着！男：摆什么臭架子！女扬长而去……封闭式情景对话：男：小姐，看你不着急走，是不是不用回家吃饭啊？

女：是啊！

男：有人请你吃饭吗？

女：没有！

男：不如我请你吃饭怎样？

女：好啊！常用销售方法开放式问题用于了解详情您对哪方面的产品比较感兴趣您喜欢什么样的产品？……封闭式问题引导话题方向和结果红色和白色您选哪个颜色？我帮您演示一下这款产品的功能，可以吗？……常用销售方法问的技巧开始话题时问题不要太大，要问小YES的问题不可连续问要边问，边简单回应要让顾客感到问的目的是帮他挑选更适合他的产品（我们这季新品一共有十多款，我要帮您选择更适合您的产品……）听问看常用销售方法了解你的顾客了解客户的重要性客户的类型挖掘需求了解顾客的重要性顾客不买帐的原因不了解顾客的真实需求客户的类型试试总结图中四人的性格特征唐僧：细致，敏感，悲观孙悟空：坚定，果断，自负猪八戒：活泼，热情，多变沙僧：平稳，随和，寡言你最像谁？你身边有谁跟他们很像？客户的类型小练习请根据以下视频对人物进行分析简单描述一下主人公做了什么简单的讲述你对这样的客户有什么样的感受请讲述类似的经验客户的类型客户的类型冲动型特点：事先完全无购买愿望、临时决定购买、背离正常选择，突发性的行为，“一时兴起”或“心血来潮”如何应对：给予肯定、鼓励、赞赏如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型理智型客户特点：理智，有原则，有规律，比较细心，清楚的知道自己想要的是什么对应方法：坦诚、直率的交流，不夸大其词，实事求是，承诺自己能做到的如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型贪婪型客户特点：讨价还价对他们更有吸引力、喜欢不停的试探对方的余地、想各种方式达到自己的目的。对应方式：尽力不让步、做出为难的样子、赠送赠品、使其有紧迫感如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型挑剔型特征：多数年纪较大、女性居多；对产品总是不满、有很多抱怨应对方式：认真听其抱怨、对其提出的问题进行赞赏可以让起亲身感受产品、以实例说明如何有效的沟通—客户类型分析客户的类型任务型客户特点：帮他人购买、因需求购买、不在乎过多的细节、只关注是否与他的需求相符。对应方式：设身处地、鼓励、热情并真诚的帮助对方客户的类型冲动型理智型贪婪型挑剔型任务型挖掘需求顾客需求表面需求潜在需求挖掘需求李老太买李子挖掘需求常用的需求了解方法您是想看台式机还是笔记本？您对台式机外观上有特殊要求吗？我们新推出一体机电脑。您是自己用还是全家人一起用？您买电脑主要做什么用？玩游戏都玩什么类型的游戏？除了您刚才所说的需求外，对电脑还有特殊的要求吗？那您是想要一台。。。的电脑对吗？不要被顾客表面需求迷惑大部分的顾客需求是表面的我们需要挖掘需求背后真正的问题顾客要的是解决问题的产品顾客常用需求语你这有XXX型号的本吗？我想要独立显卡的笔记本。。我要三核的产品。。我要最便宜的电脑。。我要性价比最好的。。卖场用户对产品的需求都有哪些？笔记本Mini小本性能要强大外形要轻薄续航时间长扩展接口全散热要够好服务要完善质量要可靠。。外形要轻薄续航时间长散热要够好价格要便宜服务要完善质量要可靠。。卖场用户对产品的需求都有哪些？（续）性能要强大价格要便宜屏幕要够大接口要齐全散热要够好服务要完善质量要可靠屏幕要够大体形要精致性能要强大散热要够好接口要齐全服务要完善质量要可靠台式机一体机挖掘深层次需求的方法肯定客户的需求，赞赏用户的选择反问用户关注该需求背后的原因您是因为有特殊用途考虑独显吗？您是有什么特殊应用想要三核？您刚才说喜欢玩游戏，是玩《魔兽》吗？您刚才说经常出差，那一定希望电池续航时间长吧。。根据您刚才的需求描述，其实这一款更适合您。。了解你的顾客了解顾客的重要性了解顾客的类型冲动型、理智型、贪婪型、挑剔型、任务型挖掘顾客需求表面需求、潜在需求推荐你的产品推荐产品要针对需求FABE法则FABE法则的应用我们常常如何介绍自己销售的产品？顾客：这个电脑什么配置？促销员：这个电脑是1G的内存，160G的硬盘，内置光驱，指纹识别器，独立显卡；3个USB接口，自带正版Windows操作系统，酷睿2代双核处理器，一年部件和人工保修，送修…顾客：那这台呢？促销员：…看到它，你会想到什么？荣耀与历史外观与内饰整车尺寸颜色内饰科技装备智能科技辅助系统动力与安全功率与扭矩主动安全被动安全定员：7人看到它，你又会想到什么？客户真正需要的是什么产品满足客户需要的产品客户的需求我们的产品我们要有针对性地介绍产品猫先生的故事FABE法则F

B

A

因为。。。。所以。。。。从而。。。。您试试？E

产品特点Feature优点Advantage好处Benefit证据EvidencFABE应用案例FABE小练习将你看到的“物品”以FABE讲述FABE法则的应用请找出以下产品的卖点；并用FABE的方法进行介绍AM3850AZ3730AS4741GAS4738ZGAS4552GAOD255eM728AS4820TG每组一个产品，抽签决定FABE法则的应用AM3850可抽取式硬盘座（可选配）高级阻尼式进出仓门炮筒式3D散热黑色高贵型压花面板2010年全新家族外观设计，时尚晶透蓝开关顶置USB、音频接口、便捷收纳盒intel主流双核支持DX11的ATI独显2GDDR3内存500G硬盘三年有限保修

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