如何做好品牌培育

-z.如何做好品牌培育当今，“品牌〞已经深入到社会生活的每个角落，被赋予了生命、情感，代表了一定的文化和品味，与现代人的生活密不可分。在企业看来，品牌是代表也是形象，品牌的好坏，决定着企业的兴衰。所以“树品牌、创名牌〞是企业在市场竞争的条件下获取利益、长久开展的必然选择。“卷烟上水平〞是当前和今后一段时期行业的根本方针和战略任务，卷烟上水平的核心是品牌上水平。品牌如何才能上水平？做好品牌的培育工作是要点之一。则，如何才能做好卷烟品牌培育呢，笔者认为要做好以下几方面工作。

一、做好新品牌的培育工作首先，新品牌的引入要具有前瞻性。新产品的引入一定要以市场为导向，以满足消费者需求为立足点，进展充分的市场调研，比方考虑新品的吸味、价格及重点消费对象等，只有在掌握了充足、真实的市场信息之后对其准确定位，新品推出及今后的品牌培育才能拥有良好的市场根底。如同王老吉的开展，初期该企业并不知将其定位为“凉茶〞还是“饮料〞。对于消费者来说，王老吉是可有可无的，上火的时候可以选择吃凉药，想喝饮料的时候可以选择其他品牌，因此王老吉一直开展缓慢。在其充分研究市场信息，把品牌准确定位于“降火饮料〞这一市场空缺之后，王老吉的品牌知名度由此扶摇直上，业绩也由2002年的1.8亿元到2008年飙升至120亿元。

其次，制定新品培育策略。要根据新品卷烟的吸味、价位等特点，分析与其他品牌的不同之处，有的放矢制定培育策略。制定合理的培育策略一般有以下步骤：

1、考虑培育市场的选取：高价位的新品可以选择消费活泼、对新品承受能力强的经济兴旺区域，而中档价位的新品可以选择消费构造高、承受能力强的城区市场及商业贸易集中区域，低档价位的新品则可选择经济水平相对偏低、消费能力薄弱、消费理念保守的农村市场。

2、考虑卷烟消费构造：从年龄上来说，青年崇尚新奇、特色、时尚，对新产品的认可过程很快；中老年人则不会轻易改变自己的吸食口味和卷烟品牌。就职业而言，不同职业的差异及职业特点的需要，其卷烟的消费特点也很明显。如野外工作人员、工人、重体力劳动者，一般都喜欢浓味的；知识分子、管理人员则喜欢淡味的。不同的民族由于风俗习惯、宗教信仰的不同，消费习惯更是具有各自的特点。

3、分析培育过程：对于进入成长期的品牌来说，其培育过程中肯定存在一定弊端，俗话说：“吃一堑，长一智〞，为确保品牌稳定跨入开展阶段还应该对其开展过程中的得失进展分析与总结，保持开展优势，变阻碍其开展的劣势为促进开展的动力。为品牌的进一步开展奠定坚实根底。

再次，稳固成熟期的品牌市场。进入成熟期的品牌已经在市场上铺开销售，销量和上柜率都已经到达巅峰水平并处于比拟稳定的阶段。对于处于成熟期的品牌来说，市场潜力根本已经被挖掘出来了，销售趋势呈稳健状态，已经有了固定的消费群体和市场占有率。因此，在品牌的成熟期最主要的就是对品牌进展维护，维护品牌的先决条件是固定的消费群体和稳定的市场份额，在品牌成长期已经开拓的市场要注意维护，而相对薄弱的市场就是品牌进入成熟期后需要重点关注的市场。

新品引入期是品牌占有市场的攻坚阶段，在确保了一定的市场份额，品牌进入成长期后，就应该稳固其市场地位，争取固定的消费群体，为品牌的成熟开展奠定市场及客源根底，在品牌步入成熟期后扩大市场范围，将引入期和成长期阶段没有开发出来的市场进一步占有，保证品牌的稳定开展。

二、加强替代品牌的培育工作

这里所说的替代品牌并不仅仅是指新上市的品牌，也包含经过一段时间的市场销售，品牌信息已经为消费者所熟悉的品牌。替代品牌的培育主要是稳固消费市场，拓宽消费群体，客户经理在走访市场的时候就可以指导客户在平时订货时就有意识地拓宽品牌宽度，进展替代品牌的培育，在零售客户的心理植入“多品牌、多利益〞的观念。

下面就结合笔者所效劳过的*客户品牌宽度、销售情况及销售能力进展具体的分析：

2010年1至3月份，该客户的客户类别为*Z311，其进货数量为381条，进货金额为20119元，平均单条金额为52.81元，销售金额为22905元，客户毛利为2786元；订购的卷烟品牌有18个，其中一类烟、二类烟均未订购，三类烟7个品牌，四类烟8个品牌，五类烟3个品牌。通过对该客户1至3月份的销售数字分析和实地走访，发现该客户的经营能力有进一步提升的空间，因此3月底客户类别综合测评中，该客户的客户类别由*Z311升至*Z211，4至6月份，该客户的进货数量是615条，金额34582.5元，平均单条金额56.23元，销售金额39335元，客户毛利4752.5元；订购的卷烟品牌为24个，其中一类烟未订购，二类烟2个品牌，增加了“红河〔硬99〕〞和“红河〔软99〕〞，三类烟9个品牌，增加了“红塔山〔硬经典100〕〞和“双喜〔软国际〕〞，四类烟10个品牌，增加了“红金龙〔硬九州腾龙〕〞、“〔硬黄〕〞2个品牌，五类烟3个品牌。该客户1至3月与4至6月的卷烟销售情况及品牌数量差如下图：从以上两个图表不难看出由于该客户在4至6月份提升了客户类别，拓宽了品牌宽度，在各个品牌价位上增加了替代品牌的订购，其平均单条金额、销售金额及毛利与1至3月份相比都有了较大幅度的增长。对于零售客户来说，经营卷烟带来的利润越多，其销售积极性就会越高。

三、提高消费者的品牌忠诚度

消费者在购置过程中屡次表现出来对*个品牌有偏向性的〔而非随意的〕行为反响就是品牌的忠诚度。提高品牌的忠诚度，对该品牌扩大市场份额极其重要。一方面，卷烟是个极易形成品牌忠诚度的商品，有的消费者忠于*一品牌，有固定的消费习惯和偏好，购置时心中有数，目标明确，对新品牌难以承受；有的消费者对原有的品牌已经相当满意，而且已经产生了品牌转换风险忧虑，对其来说购置新的品牌，会存在适应上的风险；有的消费者对品牌已经有一种爱和情感，*些品牌是他们情感与心灵的依托，如我们所熟知的“红河〞品牌，相信在红河这片红土地上生长的人没有不对其感到熟悉的，因此，大多消费者对红河品牌的卷烟已经有了不可磨灭的情感，对于他们来说，承受其他品牌的卷烟是较为困难的。另一方面，要使这些难以承受新品的人转变观念，对新品或替代品牌产生同样的感情和依赖，难度较大，工作中可以做以下努力：

首先，树立“一切以消费者为中心〞的心态。不断提高消费者与零售客户的满意度，赢得消费者的好感和信赖，让顾客在购置新品或替代品牌时享受到愉悦、舒心的人性化效劳。比方，在向顾客推荐新品或是替代品牌的时候应充分考虑到顾客的吸食口味、对卷烟价格的承受能力及对该品牌的承受度。从细节之处为顾客考虑，则顾客在享受效劳的过程中就能产生被尊重的感觉，自然就能提高顾客对该品牌的认知度。

其次，向消费者提供必要的促销物料或是附加效劳。例如顾客犹豫是否该买推荐的品牌时就赶紧为其提供一支该品牌的品吸产品，顾客可在品吸过后再决定购置与否，或者在顾客购置了推荐的品牌后向顾客赠送一个打火机或是其他小赠品。

第三，与客户加强沟通交流。建立顾客资料库、定期访问、公共关系等。客户经理通过定期走访、建立零售客户档案，了解客户的需求并及时反响相关信息。引导零售客户建立消费者资料库，了解消费者的品吸口味、消费构造、对新品承受能力等，与顾客建立长期而稳定的互需、互助关系，提升消费者对品牌的熟悉、信赖感，使消费者对该品牌产生忠诚感。

卷烟品牌培育对烟草行业的持续开展具有重要作用，但是卷烟品牌的培育不是一朝一夕可以完成的，需要付出很多的努力，尽管在这条道路上依然存在着诸多困难，但我相信，只要我们不懈努力，用心培育，用心工作，就能实现更好的开展。一辈子活得就是这一颗人心！但是善良，要有个度，因为总有人利用你的善良伤害你。人善，人欺，天不欺；人好，心好，有好报为人行善，你把善良给对了人，别人就会对你感恩；为人行善，你把善良给错了人，则别人就会让你寒心。真心待人，你把心软给对了人，别人会感谢你情深意重；真心待人，你把心软给错了人，那就会让你痛心疾首。心软做人，你把宽容给对了人，别人会对你热忱款待；心软做人，你把宽容给错了人，别人就会让你窝心难受。人善，人欺，天不欺；人好，心好，有好报你做人谦让可以，但要看情况，如果遇到善解人意的人，则就会各退一步；如果遇到得寸进尺的人，则就会更近一步。你待人善良可以，但要看什么样的人，如果遇到有良心的人，他就会知恩图报；如果遇到没良心的人，他就会卸磨杀驴。人善，人欺，天不欺；人好，心好，有好报现实这么的残酷，别想拿什么装无辜。改变不了的事就别太在意，太在意只会让自己更伤心，留不住的人就试着学会放弃，强行留下，也是留下人，却留不住心，受了伤的心就尽力自愈，没有人会替你治疗，活在世上，除了生死，都是小事，别为难自己。04、淑女就是未进化的比卡丘。绅士就是披着羊毛的狼。想在朋友圈文雅地爆粗，这些句子最适合不过了05、世界上的脑残这么多，可是你却成了其中的佼佼者。06、谢你抢了我对象，让我知道他是人模狗样。07、生下来的人没有怕死的，怕死的都没生下来，所以谁都别装横！08、我的心就算是驴肝肺，也足以喂饱一条狗的胃了。想在朋友圈文雅地爆粗，这些句子最适合不过了09、勃起不是万能的，但不能勃起却是万万都不能的！10、过去一直喜欢她的胸怀宽广，其实那也无非是一片飞机场！11、长得真有创意，活得真有勇气！12、大哥，把你脸上的分辨率调低点好吗？想在朋友圈文雅地爆粗，这些句子最适合不过了13、谁骂我傻B我跟谁好，我就喜欢和2B交朋友。14、你假设废我现在，我必废你将来。15、承诺，就像放屁，当时惊天动地，过后苍白无力。排在第一的是工作群，缓存1.1G这个群刚组建的时候，大家聊得很热乎。办公室里压抑的焦虑，都在这里得到了释放。可是自从有领导进群后，大家就开场有点忌惮，真正扯闲篇的越来越少。群里的内容，要么是组织活动时，大家言不由衷的狂欢；要么是领导发话的时候，大家无精打采的应付。其余时间，冷清僻静。群里真正占空间的都是同事们传的一些共享模板，集体活动照片和公司精神文件。虽然都是一些空而无用的东西，但在需要它们的时候，找起来很头疼。思考良久，觉得还是算了，有点危险，这个不能删。排在第二的是女朋友，缓存825M我是在一次聚会时要到她微信的。刚开场聊天的时候，我们都很慎重，每一句话都是小心翼翼。由段子和查户口式的问答组成的聊天内容，记录了我们从开场到熟悉的全过程。从*一句话开场，我们聊得越来越投机，也悄然地走进了彼此的内心。一个深夜，我向她表白。过了许久，她容许了我。我现在还能想起那个冲动得睡不着的夜晚。谈恋爱以来，我们几乎每天都有聊天。刚开场是从早聊到晚，彼此都充满了新鲜感。我们聊生活，聊工作，谈梦想，谈人生，忆童年，似乎总有聊不完的话题。后来我们住到了一起，每天都可以见面了，聊的内容精简到“回不回来吃饭〞和“你死哪去了〞.虽然我们现在聊天的话题越来越少，但是它像一本字典，记录着我们第一次聊天、第一次约会、第一次表白、第一次见父母、第一次吵架等的时间。哪一天她质问我*一个重要的日子，我还有这样一数据库来备查，不至于会死得太难看。显然，这个是救命法宝，千万不能删。再往后的都是好朋友，缓存200~300M不等有的是同学，有的是生活中认识的。我们无话不谈，都是借钱时说一声，马上支付宝就能弹出收款信息的朋友。平常相互喊一声，就可以出来吃肉喝酒。有话我们一般都在夜宵桌上讲，很少会在微信上腻歪。所以，这些都是百宝箱，最好也不删。排在第十的老妈，缓存82M我完全想不到老妈竟然给我发过这么多消息，明明我教会她玩微信还不到半年。平常我们根本都不用微信聊天，有事情都是打。现在想想，我们连都打得很少，一个月也就则两次吧。可这82M的内容终究是什么呢？它就像一个黑匣子，记着一段故事。而我就像一个失忆者，印象里没有半点头绪。我突然想起三个月前，老妈给我发过养生文章。一天三四条，内容都是?上班族千万不要吃它，太可怕了！?或者?绿豆才是治脊椎的灵丹妙药?之类。我觉得这些太幼稚太无聊了，当时果断给她的消息设置了防干扰，换来了几个月的清静。所以，如今让我去想老妈终究发过什么，大脑里是一片空白。不用想，这82M无非都是一些朋友圈谣言。这个可以删！当我刚准备去点的时候，手机用完最后1%的电，关机了。充了电重新开机后，微信可以直接翻开。反正没事干，我点开老妈的窗口，往上翻，从第一条消息看起。半年前，老妈给我发了第一条微信，只有两个字，叫的是我小名。那是在过年的时候，我教她玩微信，教她打字，她在窗口折腾了七八分钟，才打出我的名字。还是我帮她点的发送。第二条消息是在今年三月份。那时候我已经离开家，出来上班了。内容依然是我的小名。距离我教她发第一条消息已经过去一个多月了。她竟然没有打错，实在难得！当时我给她回了一个笑脸。第三条和第四条发的都是语音。显示的状态竟然都是红色的未听消息，一看时间都是上午的上班时间。怪不得那一阵，老妈打问我是不是上班很忙，我说没有啊。他们不信。原来她是根据这个推断的。后来发的消息又变成简短的文字消息了。比方“吃饭没〞,“睡了？〞“下班没？〞之类的。文字简单，是她能够独立完成的内容，而且又不会吵到我。但是，我都没有回复她！持续了好多天后，她开场转发朋友圈的养生文章给我。各种针对上班族调养的“神奇秘方〞,都是她特地为我搜集的。我也是从那之后，开场设置她的消息免打搅了。她满心热忱地把一些好东西发给我，而我一条都没有点开过。记得那段时间她还打问我，她的手机是不是坏了？过去四五年，我曾频繁接到过她这样的。当时我没等她说完，就不耐烦地告诉她，如果是手机铃声小了，就按侧面有“+〞字标志的那个键，多按几次，铃声就大了。如果是手机字变小了，肯定是动了哪里，不过不要紧，你点桌面上的设置，然后……我吧啦吧啦地把常见的几个问题又向她重申了一遍，却不知道她这次可能想问我的是：为什么她给我发消息，总得不到回应。老妈连续给我发了两个