衔接训练课件01电话约访讲师手册

SESSION课程1、通过对客户筛，选出有效进 约 约访的目的、原则和约访前的准 约访的步骤4、现场完成2-3个缘故客户 约 时间（分钟5二 筛三 四 五 五 六 课程重点回5 提醒参训新人带新人班P30 50表、约访记入，，［章节要点］讲师欢学员、讲师介［操作要点］介绍自己，并给学员留下深刻印4［讲授要点］讲师说明：—衔接训练的课程是帮助大家掌握实战技能天要共同学习的课程是 约访。—告知学员课程非常简单只要认真都一定会学会。给学员学习的信讲师引—带领大家回顾缘故客户销售生产线，突出 约访”在整个生产线3的位置—强 约访的重要性，从到保单的销售环节第一步- 约访—呈现课程大纲讲师说1—本堂课程的重点内容—呈现课程大纲［章节要点］回顾新人班课程<<客户在你［操作要点］回顾温习P30准客户评分步骤：附50一览表提问［目的］新人如何选择分类客［讲授要点］根据所列，选出3-5个A准客有上过一堂《客户在你身边》的课程，那我们简单的温下，我们先8步挑选30个我们缘故的亲朋，在根据表上的、、收入、识年限、交往程度等来给她们打分，最后汇总分数进行分类，20A类客户，15-19B类客户，14分以下为C户。序筛选出最优质的客现在大家拿出列出的，给大家3分钟时间，根据所列，出3-5个A类准客户［章节要点 约访的定义［操作要点］：可结合生活案例加以理列好，接下来进入今天重要的课程内容— 约访。什5 约访 约访是指在获得准客户后，通过 的方式提问约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。待会课程结束将结合所列和所学内容进 约访［章节要点 约访的唯一目的就是：“见面”！不与准客户见面，续的销售也就无从谈提问［操作要点］：可结合案例加说 约访的好处式5在销售过程中 约访是第一步，为什么 约访？目的什么呢 约访目的就是争取与客户见面机会。事先预约的面谈，不可以避免客户不便，也可合理安排时间更重要的是提高工作效率案例：之前我刚开始做的时候，觉得 约客户还不如直接去客家方便直接，于是我从筛选出的客户中选了一位她是一名家工作，我认为她肯定在家的，师傅推了其他安排帮我陪访，结果客户不在家，我们无功而返［章节要点 约访的原则：一定不要 里谈 里谈的不利之处5刚刚我们讲 约访的目的是争取与客户见面机会，那我们在客户 时，要说什么内容能顺利的争取到见面的机会呢？提问吗？觉得险的举手，有些人举手了，有些人没有，那到 里要要险，我们来看一下灯片—不 里险。是的，千万不能再话里险，避免客户因为对不了解而本能地。如果说了，户就会想到你叫她买，相信客户就不会答应见面了，大家认同吗［章节要点］讲 约访的标准礼仪［操作要点］讲故事的方式案例对比（成功与失败案例）突 礼仪重要性提问5标 礼仪是良好形象塑造的开始，我们在跟客户 取得一个好的效果， 礼仪方面我们要注意什么呢？首先我们要正坐姿、保持微笑；的不同（躺着、坐着和站着 的效果都是一样的，同时我们微 是可以感受到的）2、使用规范礼貌用语（第一时间产生好感，例如：“您”的用法）；3、音量适中、语音清晰；4通话时间不宜过长；5、对方先放 后再挂［操作要点］了解 约访的目的、原则和礼仪后，我们再来看一看话约访前需要做哪些准备［讲授要点］准备主要分为4个方面，约访对象的、物品、时间、5态的准提问［要点总结］机会留给有准备的［讲授要点—结合灯片说明4项准备内容1、方面的准备：请学员们拿出岗前班结训时已筛选出的10个优客户，并确认2、物品方面的准备：笔、本子 约访稿》提示《约访记录表用于记录时间、地点3、时间方面的准备：因人而异，选择合理的时间，比如：尽量午12点-14点和晚8点-早8点两个时间段 4、心态方面的准备：平常心态，微笑放松，注意态度总结：不打无准备之仗，提高约访的成功［操作要点 约访分为五步骤，结合灯片说［讲授要点整个流程一定要注意气自然不急简单明了见面理由投客户所好，做好记录 约访记录表问好（自我介绍）→寒暄赞美（道明来意）→二择一法（确定时间）5议处理（灵活应对）→重申见面（时间、地点［操作要点］情节设置，带领学员一起走进业务员小杨 约访业务员小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户，小杨准 约见缘故户陈1。。［章节要点］争取面见的机［操作要点］巧用二择一5—先找一个新人当客户，讲师当业务员示范整 约访活术（引导员自荐或指定学员配合示范注意表情动作自然场景尽可能真集体朗—讲师扮演客户，所有新人扮演业务角色扮［章节要点］争取面见的机［操作要点］巧用二择一—先找一个新人当客户，讲师当业务员示范整 约访活术（引导5员自荐或指定学员配合示范注意表情动作自然场景尽可能真集体朗—讲师扮演客户，所有新人扮演业务角色扮［操作要点］—讲师说明成部分，给学员打预防针，提前做心态建在销售过程中，碰到是很正常的是情，就是吃饭、喝水、呼吸5样，成功自然很好，遭到时我们也要摆正心态，我们要把当做角色扮炼，没有何来的成长，这里有一个最常见的问题：当 给户，客户说我这两天没时间时我们怎么应对它？业务员:没关系，我知您比较忙，那您看后天上午还是下午我们见面？这样我们通过二择一再次做邀约促成从而取得客户的见面机会［章节要点］现场实战：讲师示范演练（我做你看，目的：增强业信心［操作要点］讲师需在授课前一天与“客户”做好沟通，确保课话约访的成功［讲师引导—再好的课程，只有学员都学会了才是最好—大家只有通过训练才能掌 约访的和技能，下面我们进入练环节［操作要点］角色扮演：挑选2组学员，两两演练，讲师做（演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理角色扮问题；两人一组，依次轮流进行缘故客 邀约见面通关［演练回馈观察点］：依演练稿，流畅；工具，反应恰当；进情境，感情投角色扮演结束，安排3-5名优秀主管做关主进行通关并填写通关卡［备注］：讲师点评演练［章节要点—引导学员现场给2-3个A类客户打约 ，确定见面时间和地点—引导学员找 约访的对象［操作要点］讲师提示学员遵循约访步骤进行［备注］：1、看机构情况而定，如果机构参会人数少，则现在 通关果机构参会人数多，则可到相应主管那进 约访，后期询问主管新式约访情2、若现场有进 约访，须邀请成功的学员做，同时讲师必须做出点评，给学员的激励与信心5讲师总—鼓励学员。大部分学员表现很好，学习很认真，祝贺大家掌握 访的技 约访很简单，让我们共同