经典销售技巧培训(全)

----------------------------经典销售技巧培训（全）资料第1讲E.K.Strong销售技巧（上）感谢阅读销售员的素养成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读小李，岁，原来是国营企业的一名普通女工。年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精选资料----------------------------谢谢阅读他感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读图1－1销售员知识构成图精品文档放心下载精品文档放心下载陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读图1－2销售的两个基本原则谢谢阅读精选资料----------------------------感谢阅读精品文档放心下载在IBM口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载图1－3销售员的主要工作示意图谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载1/5—

1/3精品文档放心下载E.K.Strong销售技巧——建立联系精选资料----------------------------感谢阅读E.K.StrongE.K.Strong谢谢阅读E.K.Strong。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精选资料----------------------------感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户精品文档放心下载精选资料----------------------------精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读等精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载第2讲E.K.Strong销售技巧（下）E.K.Strong谢谢阅读概述产品益处E.K.Strong精品文档放心下载精选资料----------------------------感谢阅读精品文档放心下载了解客户需求感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读IT精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载”精品文档放心下载感谢阅读丁虞是北京一家大公司直接负责产品采购的副总裁，有很多行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。谢谢阅读突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总

裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。精品文档放心下载精选资料----------------------------谢谢阅读医药销售的竞争是很激烈的，每一个主治医师都会见到很多的销售员。其中有一些主治医师是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人，销售员们常觉得这个老人非常各色，使出了浑身的解数也没办法接近。但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。有一天，阿杜发现在这个主治医师的桌上，有一个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自给这个主治医师点了一支烟，从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃，没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载重述谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精选资料----------------------------精品文档放心下载详述产品的益处特点——FAB法则E.K.StrongFABFeature，,t谢谢阅读FAB谢谢阅读表2—1FAB法则例表产品所在F（属性）A（作用）B（益处）公司谢谢阅读家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服配有缸缸的发动机0到100公里加速谢谢阅读汽车公司发动机的时间为12秒汽车FAB图1感谢阅读图2”谢谢阅读图3FAB图4”精品文档放心下载FABFAB精品文档放心下载大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。精品文档放心下载处理客户异议谢谢阅读精选资料----------------------------谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读图2—1常见的四种异议精品文档放心下载）怀疑谢谢阅读）冷漠精品文档放心下载谢谢阅读图2－2处理异议的五个步骤感谢阅读（精品文档放心下载精选资料----------------------------谢谢阅读总结和销售E.K.Strong精品文档放心下载谢谢阅读第3讲以客户为中心的销售技巧以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧感谢阅读精品文档放心下载以销售为中心的传统销售模式谢谢阅读感谢阅读。感谢阅读以客户为中心的销售技巧谢谢阅读精选资料----------------------------谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载1．诚实：2．专业：感谢阅读谢谢阅读精选资料----------------------------谢谢阅读3聆听谢谢阅读4．了解客户购买流程：感谢阅读谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读表3－1有效开场的四个步骤初次拜访再次拜访问候及自我介绍问候客户概述利益回顾拜访目的拜访目的拜访时间拜访时间精选资料----------------------------精品文档放心下载客户购买过程的七个步骤■第一个步骤：无购买意识■第二个步骤：出现购买意识■第三个步骤：决定购买■第四个步骤：产生偏好■第五个步骤：选择产品■第六个步骤：实施购买行为■第七个步骤：买后的感受感谢阅读2．感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载SPIN精品文档放心下载精选资料----------------------------感谢阅读SPINSituationsssQuestion感谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读SPINSPIN感谢阅读谢谢阅读SPINSPIN谢谢阅读第4讲SPIN提问式销售技巧SPINsProblemss感谢阅读精选资料----------------------------谢谢阅读n即s精品文档放心下载SPINSPINSPIN感谢阅读n在s感谢阅读感谢阅读ProblemQuestions谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读在n即谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精选资料----------------------------精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载n我s感谢阅读精品文档放心下载SPIN精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读掌握SPINSPIN精品文档放心下载SPIN精品文档放心下载精选资料----------------------------谢谢阅读SPINSPIN感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载SPINE.K.Strong谢谢阅读小故事SPINSPIN谢谢阅读精品文档放心下载影响采购决策的五种人SPIN感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精选资料----------------------------精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载第5讲如何应对低调反应要点回顾精选资料----------------------------精品文档放心下载SPIN精品文档放心下载SPIN精品文档放心下载谢谢阅读SPIN。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读一个客户在买一台手提电脑的时候，他很可能说想买一个便宜点的，那么便宜就可能是客户排列优先顺序时的第一个选项。这个时候客户所说的便宜，可能仅仅指的是便宜的内涵，即价钱低。如果销售员所推荐的手提电脑恰好价格昂贵，怎么办？这个时候就必须调整客户的优先顺序。感谢阅读便宜的外延主要包括两个：一个是它的购买成本，另外一个就是它的使用成本及使用年限。作为销售员，就要把外延尽可能扩大，就要问一下客户所谓的便宜是指哪一方面？是单指使用成本，还是使用成本加上购买成本以及使用寿命？经过这样提醒以后，客户就可能把便宜的外延扩大了，他就会想到，买一个现在通过销售员进行优先顺序的调整，最终他可能会选择两万元的电脑。因为他意识到一万元电脑的所谓便宜，仅仅指的是一次性采购成本便宜，而两万元电脑的便宜指的是采购成本加使用成本和使用年限，总体考虑它可能比一万元的电脑更加便宜。感谢阅读精品文档放心下载精选资料----------------------------精品文档放心下载感谢阅读FABe)谢谢阅读做的，是天然的纯木；纯木的优势就是纯天然，不含任何化学成分；而不含任何化学成分给客户带来的好处就是有利于健康。这样进行推荐的时候，客户就比较容易信服。感谢阅读客户购买阶段的注意事项精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读如何应对低调反应感谢阅读谢谢阅读精选资料----------------------------感谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载明

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１%是由于老客户去世了；３%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；４是非常自然的

流动——因为好奇心而不断更换品牌；５%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；９%是由于选择了更加便宜的产品；10%是由于

他长期就对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理！精品文档放心下载从IBM感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精选资料----------------------------精品文档放心下载小故事服

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