服装行业采购预算方法研究

PAGEPAGE１服装采购预算方法研究刘小红惠州学院服装系５１６０１５tｅｌ１３３１６３３７８９０emaiｌ：lｘh@hzu．ｅ摘要：分析了不同经营方式下服装采购预算特点、采购预算部门及其工作关系、采购工作流程，从服装采购预算根底数据、销售预算、采购预算等方面提出了服装采购预算的逻辑模型。关键词：服装存货采购预算中图分类号：F８１２.２文献标识码：A作者简介：刘小红男汉族湖北天门副教授硕士惠州学院服装系主要从事服装企业生产、贸易、零售等经营管理的教学与研究工作。服装作为具有文化创意的终端消费品,其需要呈现物质属性和精神属性两个层面,从而决定了服装需求的差异性与多变性。为适应消费者对服装品种需要多、变化快的市场特点,服装供给链逐渐从服装生产、服装市场营销、服装零售三位一体向专业化分工转变,以服装品牌运作企业为核心，通过对服装生产企业、服装零售加盟企业等社会资源的整合,实现服装设计、服装产品组合决策、服装生产、服装渠道规划及服装零售。通过专业化提升了服装供给链的效率与快速反响能力,但同时衍生了另外一个难题：服装品牌企业如何根据市场需求来规划整个供给链上资源需求总量及协调各个局部的利益，从而解决供给链上整体资源的组织与配置问题。为了解决这一问题，服装品牌企业必须充分发挥其在服装供给链上的核心作用,加强对服装终端消费者需求的分析与预测、服装生产企业的产能分析与预测、服装零售加盟企业的销售能力分析与预测，从而形成对未来服装销售总量及服装产品组合的预测,通过科学、详尽的服装采购预算，对来自于服装零售渠道的订单实施科学干预,提高订单量,形成统一的产品组合策略,从而实现服装供给链整体协同作战与多方共赢。不同经营方式下服装采购预算特点按照传统观点,采购预算是建立在市场预测根底上的、用数量或金额来表示的、企业在预算期间对预算物资的需求方案。预算的种类很多，根据时间长短可以将预算分为长期预算和短期预算；根据预算所涉及的范围可分为全面预算和分类预算。采购预算作为直接指导企业经营活动的预算，属于短期预算。由于采购预算决定了企业未来一定时期内资源需求总量,因此采购预算成为企业未来一定时期全部经营活动的起点,所有的经营工作，包括服装产品设计、服装产品组合、营运资金的筹集与使用、内部人力资源规划、服装生产企业整合、服装零售加盟企业的整合与管理等都直承受制于采购预算。在不同经营方式下，服装采购预算的根底及特点是不同的。在三位一体的经营模式下，由于市场营销、服装生产、渠道规划与管理均属内部行为，编制采购预算所依据的生产资源与渠道资源是确定可控的,服装企业完全可以采用方案存货的方式实现供给链上资源需求总量的规划与配置。以存货为根底的采购预算,其核心思想是通过销售分析与预测,依据现有的生产资源与渠道资源编制采购预算。存货根底的采购预算受外部资源的影响少，方案性强,容易执行,但经营风险完全自担,正此大型服装企业根本上放弃了这种做法。一些小型的服装品牌企业,通常选择加盟的方式组建零售渠道，这类企业一般采用以订单为根底的采购预算,采购预算完全建立在客户对销售预测的根底上。以订单为根底的采购预算,完全依据外部客户订单，采购预算简单，短期的经营风险完全由客户承担。但由于加盟商规模小,地域广，抗市场风险能力差,为了躲避存货风险，必然采用小批量、多批次订单策略，而且服装零售加盟企业素质参差不齐,对服装市场需求难以形成统一的判断与产品组合策略，大大增加了订单的不稳定性与不确定性，从而使服装品牌企业与服装生产企业的专业化协作增加变数与困难,正因如此,小型服装品牌企业经营的稳定性很差。对于大型的服装品牌企业,稳健性与成长性是其长期的经营目标,单纯以存货为根底的采购预算虽然可以实现成长目标,但风险太大；单纯以订单为根底的采购预算虽然没有经营风险,但缺乏稳健性,均不能适应大型服装品牌企业的长期经营目标。以订单＋存货为根底的采购预算,其核心思想是依据代理商、加盟店、自营店的销售规律及成长性，制定预测性的、指导性的销售目标，以此干预来自于零售渠道的预期订单，提升订单量；同时又要考虑到整体市场的成长性，确定企业的总体目标；通过比较客户订单与企业的总体目标,采用以订单为根底的局部存货采购预算,既满足客户订单需要及客户预期补单的需要，又保证了整合服装生产资源所必须的产能水平,实现企业总体的销售增长目标。采购预算部门及工作关系订单＋存货方式作为一种混合的经营理念，将订单的市场性与存货的方案性有机结合起来，在进展采购预算时,既要考虑个别客户的订单需要,又要考虑市场的整体需求，充分发挥采购预算对供给链上产品开发、产品生产、产品销售等环节的经营指导作用。与单纯的订单或存货根底的采购预算相比，订单+存货方式的采购预算需要品牌企业、生产企业、零售企业更加严密地协作,及时、全面提供信息共享,才能形成正确、可靠的采购预算方案。以采用自营店、代理商、加盟店混合渠道的大型服装品牌企业为例,编制服装采购预算的职能部门为采购部,与之配合的部门包括市场部、商品开发部、口岸业务部。在编制采购预算过程中，各个部门开展分工与协作,先分后合，形成最终的采购预算。口岸业务部是企业为方便销售区域管理，将其全部的市场划分成假设干个口岸，由各个口岸对其销售区域的自营店、代理商、加盟店的销售进展管理与控制,包括对口岸销售数据及规律的分析、业绩总体增长水平分析、现有店销售增长分析、新开店规划及撤店方案，在此根底上形成对自营店、代理商、加盟店的销售预测，进而汇总调整为下一个季度的口岸销售预算。市场部将根据口岸业务部提供的自营店、代理商、加盟店的分店预算及汇总预算,结合企业现有的生产资源与资金流,对口岸业务部的销售预算进展协调与资源配置，以批签的方式形成可执的店铺销售预算，结合公司制定的毛利政策,与采购部共同商议制订购货毛利率，进而形成购货总预算。采购部根据市场部提供的根底销售数据，结合上一预算期男装、女装、配件等产品组合的销售表现,配合企业预算期品牌开展策略,制定预算期的产品组合、价位分布、款式方案,编制分月品种购货比例,形成初步的品种购货方案,市场部及口岸业务部对这一购货方案的合理性进展检讨与确认。购货方案形成以后,需要在公司最高层(总经理或董事长)会议上,由采购部、市场部和商品开发部等部门对该方案进展联审,分析购货方案中所提供的产品线、价位线、款式方案及购货方案的科学性与合理性,通过联审的购货方案将作为口岸季度购货会的蓝本。季度购货会由市场部、采购部、商品开发部联合举办，口岸业务部、代理商、加盟店等零售一线的主管参加。零售一线主管在了解公司的整体购货策略之后，将会根据往年各月的天气状况、销售数据及市场对各款的承受程度,调节每款订货数量、颜色和尺码比例，形成客户订单数据。市场部将会根据历史监控分析数据,对男女装比例、上下装比例、各品种比例及价位线等方面进展检讨及监控,对订单数据进展调整，形成以订单为根底的局部存货销售预算,作为采购部制定购货预算的依据。从整个过程可以看出，采购预算需要各相关部门的密切合作，才能形成高质量的采购预算。服装采购预算流程划分预算周期服装销售具有明显的季节性，不同季节产品组合存在明显的差异。因此要制定高质量的服装采购预算,首先要能结合企业产品组合的特点,对其销售时段进展科学划分,形成合理的预算周期，确定各个预算周期的起止时间。对于大型服装品牌企业,其产品线根本上能根据各个季节目标顾客需求特点，覆盖目标顾客对全部产品线的需求,而且销售呈现典型的季节性波动，因此预算周期的划分通常以季节或月份为标准。在采购预算实践中，为了方便销售数据的管理,通常以一年四季作为根本预算单位，以周为最小预算单位，由假设干个整数周作为一个预算期，由假设干预算期作为一个季度预算单位。每个预算期通常以季节特点命名,如将春季划分为春一期、春二期、夏一期,各个期的预算周数不一定相等。一般情况下，各个销售地区下一年季度采购预算工作的开场时间与本年该季度服装销售的完毕时间对接。由于气候的差异,各个销售地区某一季度服装销售的起始时间可能不同,如秋季服装，北方在８月中旬就开场销售，而南方在９月中旬才开场销售,因此各个销售地区的预算工作的开场时间可能不同。但由于预算期是按产品营销特征定义的，产品组合具有相似性,因此按照上述方法定义的采购预算期不仅不会影响采购预算工作的展开,反而会使采购预算更容易统一,从而有助于制定统一的营销策略。编制季度销售预算季度销售预算通常是在去年同季度实际销售情况的根底上，结合企业销售增长率确定新季度销售总预算。在确定增长率时必须考虑以下三个因素：一是现有店铺的销售增长率,在统计时要注意剔除预计撤除店及开店时间不到该季度８０％的店,这些店铺的增长率不代表预算季度的销售增长率。二是新开店规划及销售比重。三是宏观经济增长及公司开展目标。通过综合考虑以上三个因素,确定各个销售地区的销售增长率及公司整体综合增长率，以此为根底,制定新季度的销售预算。编制季度新货采购预算服装品牌企业要保证零售商品的充分供给,局部存货是必要的，这就形成了局部历史存货，即旧货。在制定季度销售预算时,必须考虑搭配销售旧货,减轻企业的存货压力及资金压力。旧货的销售比重要根据公司整体存货水平及适合该季度销售的旧货库存量而定。季度销售预算在剔除旧货预算之后,构成新货销售预算，在此根底上，根据公司的毛利率、货底率(即平安存货水平,一般为１０-２０%〕、综合销售折扣水平，确定该季度新货采购预算。编制新货分期采购预算服装品牌企业的服装采购工作通常是按季度分期采购的，在完成季度新货采购预算后，还需要将季度购货金额预算分摊到各个预算期,制定新货分期采购预算。编制新货分期分类采购预算为了对采购服装的品种、构造的合理性及风险进展评价与控制,需要对分期采购预算进一步细分预算,从服装企业营销实践来看，细分的标准主要有以下三个方面：一是产品销售属性细分。根据服装款式的销售特性，将全部的服装产品组合划分为根本款式与时尚款式两大类,前者销售时段较长,存货损失风险较低，后者销售时段较短，存货风险较高。二是产品顾客属性划分。根据服装的性别属性，将全部服装产品组合划分为男装、女装，另外服装配件作为单独一类,列入到该划分中,形成男装、女装、服装配件的产品构造。三是按产品品种属性划分。根据服装品种属性,将全部服装产品组合划分为外套、衬衫、毛衣、裤子、T恤等具体品种构造。根据以上的三种划分标准,将分期采购预算分解为分期分类采购预算，作为进一步编制明细数量与金额采购方案的根本依据。编制分期、分款、分色、分码的金额与数量采购方案分期类采购预算编制完成后,公司管理层将依此预算确定预算季度的销售款数,并组织服装设计部门、服装采购部门、商品开发部门等联合开发,形成该季度的产品组合及品种采购策略,在此根底上，组织各口岸业务部、加盟代理商参加季度订货会,在分期分类采购预算的指导下确定各自的季度订单,采购部门将这些订单汇总后,与事先制定的分期分类采购预算进展比较,分析采购预算实际达成率,并做出相应调整，编制分期、分款、分色、分码的金额与数量采购方案,并根据款式编码,汇总客户采购订单,指导买货或组织生产。服装采购预算模型服装采购预算一般是采用由下至上,先分后合，滚动预算。各个销售地区在某一季度服装销售工作完毕之后,开场对下一年度该季服装的采购预算。在服装采购预算过程中,大量采用了表格运算，为了清楚地表达表格运算过程及各个数据表格之间的关系,下面将以矩阵形式表述服装采购预算过程的逻辑模型。服装采购预算的根底数据分类销售矩阵分类销售矩阵用来表述产品销售属性、产品性别属性、产品品种属性、产品销售时段属性、产品销售渠道属性等五类历史销售数据，由销售流水数据按照不同分类标准汇总而来，分别用SP、SX、ＳC、ＳＴ、ＳＤ表示，其矩阵构造如下：P１１P１２…P１nP１１P１２…P１nP２１P２２…P２n…………Pm１Pm２PmnSP=X１１X１２…X１nX２１X２２…X２n…………Xm１Xm２XmnSX=C１１CC１１C１２…C２１C２２……………Cm１Cm２SC=T１１T１２…T１nT２１T２２…T２n…………Tm１Tm２TmnST=DD１１D１２…D１nD２１D２２…D２n…………Dm１Dm２DmnSD=式中：每一行代表一个销售口岸,每一列代表一个产品类型。在服装企业营销实践中，销售口岸数量根据企业的目标市场分布确定；产品销售属性包括时尚款、根本款、促销款三大类；产品性别属性包括男性、女性、配件三类(注：配件不分性别,故放在此类中)；产品品种属性包括外套、毛衣、T恤、衬衫、西裤、牛仔裤、短裤、裙子等类型；产品销售时段属性根据企业采购预算周期的划分确定；产品销售渠道属性根据企业渠道类型确定,对于大型服装品牌企业,销售渠道通常包括自营店铺、自营团购或内部销售、自营特卖、加盟店或区域代理等。汇总单位矩阵为了便于矩阵横向分类汇总与纵向地区汇总的计算表述，定义横向汇总单位矩阵ＥH和纵向汇总单位矩阵EＺ,其矩阵构造如下：１１…１EH=１１１１…１EH=１１…１EZ=销售构造矩阵销售构造矩阵用来表述分类销售数据在各个类别中所占的比重,简称为占比，通过销售构造矩阵,可将综合数据分解为分类数据。销售构造矩阵从分类销售矩阵中演算而来，包括产品销售各口岸占比、产品各销售属性占比、产品性别属性占比、产品品种属性占比、销售时段属性占比、销售渠道属性占比,分别用WＡ、WＰ、ＷX、WC、WT、WＤ表示，其矩阵构造如下：Wa１１Wa２１Wa１１Wa２１…Wam１WA=Wd１１Wd１２…Wd１nWD=Wp１１Wp１２Wp１１Wp１２…Wp１nWP=Wx１１Wx１２…Wx１nWX=Wc１１Wc１２Wc１１Wc１２…Wc１nWC=Wt１１Wt１２…Wt１nWT=以上六个销售构造矩阵与分类销售矩阵的关系如下：WA=(SP＊ＥH〕／〔SP*EH＊EＺ)WP＝〔EZ＊SＰ〕/(ＳP*ＥＨ*ＥZ)ＷX=〔EZ*ＳX)／(SX*EH＊EZ)WC＝〔EZ*ＳC)/(SC*EＨ*EＺ〕WＴ=(EZ*ST)/〔ST＊EH*EZ〕WD=〔ＥZ*SD〕/(ＳD*EＨ*EZ〕在预算中,以上６个销售构造矩阵的数据可以根据实际情况进展适当调整，作为后续进展服装采购预算的根底数据。销售增长率矩阵销售增长率矩阵用来表述各个销售口岸预测的销售增长率，用Gr表示,矩阵构造如下：GG１１G１２…GGr=采购预算转换系数为了将销售预算正确转化为采购预算,需要考虑销售毛利率Ｒｐ、旧货配售比例Ro、折扣水平Rd、底货率Ｒs(平安存货率)。毛利率按款式属性与渠道类型共同决定；旧货配售比例根据预算期适合销售的存货水平及预计期末底货率确定；折扣水平执行公司的统一政策,折扣水平上下一般取决于款式属性，并决定新货上市时的标价(即零售原价〕；底货率可根据公司长期经营中的平安存货水平确定。为了简化采购预算模型,以下将采用综合、统一的系数进展计算,不考虑各个系数可能产生的类别差异。服装销售预算在完成了服装采购预算的根底数据准备后,就可以利用这些数据编制服装销售预算方案。企业销售总预算。该预算将作为企业预算期的总体销售目标。其计算公式为：TＢＳ＝SＰ*EH*Gr。在销售总预算中，包含了旧货销售额。旧货销售目标要根据旧货的实际存货情况确定及企业对存货处理的政策,假定旧货销售目标为TBSO,那么新货销售目标为：TBSＮ=ＴＢ-TBＯ。由于旧货不涉及到采购问题,但旧货也会涉及到在不同销售时段、不同销售渠道的配售比例、底货率及相关本钱计算问题,这些问题将不在新货采购预算中讨论。各口岸销售预算。该预算将作为各口岸预算期的销售目标,其中包括了旧货销售。其计算公式为：ＡBS=TＢS*Ｗａ。由于销售预算中均为预计的实际销售额，而实际销售中均存在销售折扣，因此用原价计算的销售预算应用销售折扣系数进展调整,其计算公式为：AＢS０＝ＡBS／Rd。用原价预算的销售额将用来检讨或指导新货定价。各渠道分期新货销售预算。该预算不包括旧货销售，将作为新货采购预算的依据。其计算公式为：DＴBS=WDT*(TBＳN*WT)〔注：ＷDT表示ＷＤ矩阵的转置矩阵，以下一样。)服装采购预算分期分渠道属性的新货采购预算。新货采购金额包括两个局部：一是按预计销售新货计算的新货预计销售本钱，二是按底货率计算的新货平安存货本钱。其计算公式为：BDN=ＤＴBＳ*〔１-Rp)+DTBＳ*Ｒs。分期分性别属性的新货采购预算。主要依据性别属性构造数据,对新货采购进展预算。其计算公式为：BXＮ＝WXT(EZ*BDＮ)分期分销售属性的新货采购预算。主要依据销售属性构造数据，对新货采购进展预算。其计算公式为：ＢPN＝WPT〔EZ＊BDＮ)分期分品种属性的新货采购预算。主要依据品种属性构造数据，对新货采购进展预算。其计算公式为：BＣN=WCＴ(ＥZ*BDN〕以上４个分类新货采购预算将用来指导客户下单，并根据订货会实际下单明细资料，编制订单汇总数据，以此检讨前期采购预算的执行情况与达成率，在此根底上根据公司整体开展目标，对客户订单进展调整，编制正式的服装采购方案，该服装采购方案包括了分期、分款、分色、分码的详细的采购数量与金额以及生产期、生产工厂、入仓期、上市期、目标本钱、零售价等相关数据。ﻬ主要参考文献［１］李倩王转.制造