合同能源管理实务

《合同能源管理》实务目录一、合同能源管理的基本概念----------------------1二、合同能源管理业务主要内容--------------------4三、合同能源管理业务基本程序--------------------6四、合同能源管理项目开发的商业模式--------------9五、合同能源管理项目的风险和对策---------------10六、EMCo的融资方式-----------------------------20一、合同能源管理的基本概念1、什么是合同能源管理？合同能源管理（EPC——EnergyPerformanceContracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。依照具体的业务方式，可以分为分享型合同能源管理业务、承诺型合同能源管理业务、能源费用托管型合同能源管理业务。结合我国的实际情况，国家经贸委和世界银行共同确认的“合同能源管理”的基本概念是：①EMC的主营业务是节能项目(50％以上的项目收入来自于节能效益)；②EMC为客户实施节能项目，并保证项目的节能量及其经济效益；③客户对EMC的支付来自于节能效益，并保证在项目运行期间客户的项目现金流是正的(也就是说，客户每年对EMC支付的金额不超过客户的项目收益)。2、什么是节能服务公司（EMCo）？节能服务公司（EMCo——EnergyManagementCompany；国外也称ESCO——EnergyServiceCompany），又称能源管理公司，是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。EMCo优点是：●促进节能项目的实施：帮助克服由于实施项目的可能风险所造成的企业对实施项目的保留态度。●轻轻松送实施节能：帮助克服节能项目经济效益不明显，占用企业太多精力的担心和疑虑。●减轻节能项目融资压力：节能服务公司通过同类项目的开发和大量“复制”提高项目运做能力，降低项目成本；并且节能项目的投资来自节能项目本身产生的节能效益，减轻了企业实施节能项目的融资压力3、EMCo的业务特点有哪些？EMCo是市场经济下的节能服务商业化实体，在市场竞争中谋求生存和发展，与我国从属于地方政府的节能服务中心有根本性的区别。EMCo所开展的EPC业务具有以下特点：商业性：EMCo是商业化运作的公司，以合同能源管理机制实施节能项目来实现赢利的目的。整合性：EMCo业务不是一般意义上的推销产品、设备或技术，而是通过合同能源管理机制为客户提供集成化的节能服务和完整的节能解决方案，为客户实施“交钥匙工程”；EMCo不是金融机构，但可以为客户的节能项目提供资金；EMCo不一定是节能技术所有者或节能设备制造商，但可以为客户选择提供先进、成熟的节能技术和设备；EMCo也不一定自身拥有实施节能项目的工程能力，但可以向客户保证项目的工程质量。对于客户来说，EMCo的最大价值在于：可以为客户实施节能项目提供经过优选的各种资源集成的工程设施及其良好的运行服务，以实现与客户约定的节能量或节能效益。多赢性：EPC业务的一大特点是：一个该类项目的成功实施将使介入项目的各方包括：EMCo、客户、节能设备制造商和银行等都能从中分享到相应的收益，从而形成多赢的局面。对于分享型的合同能源管理业务，EMCo可在项目合同期内分享大部分节能效益，以此来收回其投资并获得合理的利润；客户在项目合同期内分享部分节能效益，在合同期结束后获得该项目的全部节能效益及EMCo投资的节能设备的所有权，此外，还获得节能技术和设备建设和运行的宝贵经验；节能设备制造商销售了其产品，收回了货款；银行可连本带息地收回对该项目的贷款，等等。正是由于多赢性，使得EPC具有持续发展的潜力。风险性：EMCo通常对客户的节能项目进行投资，并向客户承诺节能项目的节能效益，因此，EMCo承担了节能项目的大多数风险。可以说，EPC业务是一项高风险业务。EPC业务的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析和管理。4、节能服务公司的主要类型★技术依托型：●以某种节能技术和节能产品为基础发展起来的节能服务公司(EMCo)，节能技术和节能产品是公司的核心竞争力，通过节能技术和节能产品的优势开拓市场，逐步完成资本的原始积累，并不断寻求新的融资渠道，获得更大的市场份额。●大多拥有自主知识产权，实施节能项目的技术风险可控，项目收益较高。●目标市场定位明确，有利于在某一特定行业形成竞争力。★资金依托型：浮●须充裕的资金是食他们进入市场名的明显优势，钳他们的经营特教征是以市场需拼求为导向，利育用资金优势整购合节能技术和播节能产品实施抢节能项目竭。炒驻●肯这种类型的节贡能服务公职司乳(EMCo万)提不拘泥于专一五的节能技术和鬼产品，具有相优当大的机动灵宫活性，市场跨肃度大，辐射能禾力强，能够实支施多种行业、许多种技术类型呼的项目抱，钥涉●鲜要加强在选择秀节能技术、节韵能产品和运作秧节能项目方面捷的风险控制能巷力。隐★娘市场依托型：棍●餐拥有特定行业恼的客户资源优虾势，以所掌控膀的客户资源整役合相应的节能貌技术和节能产卷品来实施节能惜项目棕。舰农●终开发市场的成里本较低，由于捎与客户的深度劳认知，来自客瞧户端的风险较梅小，户●兽有利于建立长秃期合作关系，点并获得客户对婶节能项目的直已接融资呼。齐虎●举但需要很好地练选择技术合作功伙伴，有效地轿控制技术风险仆。鲁井5守、潜在以的花EMC垮o磁企业的主要类城型有哪些？遮主要类型栗有三类：见扑（械1里）节能技术服慧务公司，主要蠢业务是为客户使提供能源效率套审计、项目设土计、原材料和勒设备采购、施劫工、工程验收牺、节能量监测尼、系统维护等间节能技术服务桑，令以直“温合同能源管筋理织”浸的方式推广整码合型的节能设里备和技术。穿尝（筹2躲）节能产品生赵产厂商，以生睬产节能产品为宴主，秒并规以碍“添合同能源管青理显”旋的方式销售自猾产产品。涛仇（茶3面）节能产品销着售公司，受节匪能产品生产厂助商的委托，销吗售成熟的节能障产品，北在销售过程中追采外用务“沸合同能源管弹理践”若方式。到二、合同能源绢管理业务主要蝴内容万发达国家的节肚能服务公风司宿(ESCO共)援已形成产业肾，棍ESC铃O钓采送用遮“付合同能源管令理债”雷经营业务的典廉型方式是：暮通过能源服务凭合同为客户提俘供能源诊断、扒方案设计、技努术选择、项目庄融资、设备采骗购、安装调试芹、运行维护、察人员培训、节愈能量监测、节古能量跟踪等一应整套的系统化悄服务；赔在合同们期利EM狼C屯与企业分享节喊能效益旅，适EM焦C苍由此得到应回叉收的投资和合毯理的利润；合夜同结束后，高拘效的设备和节辅能效益全部归继客户所有。火EMC钞o事一般向客户提舟供的节能服务梨主要包括以下品内容：管1剪、能源审计伟（诊断）撞逐否EMC抱o增针对客户的具戴体情况，矩测定客户当前奖用能量和用能而效率，提出节干能潜力所在，腾并对各种可供邻选择的节能措乐施的节能量进败行预测。届2碑、节能改造方黎案设计耍根据能源音审计的结果软，阳EMC块o桶根据客户的能秃源系统现状提俘出如何利用成衰熟的节能技术暖来提高能源利帆用效率、降低蜡能源成本的方郑案和建议。如回果客户有意向傻接疫受罚EMC郑o柜提出的方案和并建议软，福EMC盟o佛就可以为客户铺进行项目设计爸。葛神荡3基、施工设计咐在合同签怎订后，一般禾由边EMC脑o策组织对节能项作目进行施工设站计，对项目管转理、工程时间貌、资源配置、隶预算、设备和陶材料的进出协摄调等进行详细蒜的规划，确保祸工程顺利实施拐并按期完成。亭葡玻4得、节能项目融棉资鸽聚暴EMC布o印向客户的节能茅项目投资或提氧供融资服务愉，埋EMC舰o继可能的融资渠旬道有骨：猫EMC福o呈自有资金、银酷行商业贷款、膊从设备供应商势处争取到的最旱大可能的分期邻支付地以及其它政策吵性的资助。死当居EMC露o麦采用通过银行盟贷款方式为节部能项目融资时暴，郑EMC扭o途可利用自身信名用获得商业贷丘款，也可利用享政府相关部门若的政策性担保屯资金为项目融结资提供帮助。灰泉撇5哄、原材料和设壮备采购结甩肆EMC刊o翁根据项目设计僵的要求负责原省材料和设备的齐采购，宵所需费用顷由镇EMC策o劲筹措。判6穴、施工、安装润和调试省根据合同司，渗由爪EMC蜓o辰负责组织项目妥的施工、安装枪和调试。掌通常，浇由纤EMC肥o礼或其委托的其擦他有资质的施栗工单位来进行芹。滴由于通常施工怒是在客户正常录运转的设备或逆生产线上进行流，因此，施工绣必须尽可能不擦干扰客户的运昏营，而客户也籍应为施工提供她必要的条件和咸方便。新狱键7箩、派培训、诞运行、保养和祥维护扛设备的运付行效果将会影达响预期的节能泥量，因此凑，澡EMC息o剑应对改造系统剪的运行管理和秤操作人员进行虎培训，以保证战达到预期的节径能效果。此外吉，坚EMC览o梢还要负责组织杏安排好改造系傍统的管理、维美护和检修。者唇如8筹、胡节能量监测及洒效益保证扮EMC腾o裙与客户共同监派测和确认节能尖项目在合同期架内的节能效果塘，以确认合同钢中确定的节能头效果是否达到羡。另外救，逢EMC确o来和客户还可以凤根据实际情况篮采坐用闯“卵协商确定节能荒量毫”球的方式来确定棚节能效果，这旺样可以大大简宗化监测和确认去工作。仗饭先9块、酿EMC温o仇收回节能项目疯投资和利润投对于节能通效益分享项目哗，在项目合同乞期内最，航EMC弊o出对与项目有关蛙的投入（包括艺土建、原材料脾、设备、技术永等）拥有所有局权，并与客户缝分享项目产生蛙的节能效益。昨在答EMC纠o做的项目资金、便运行成本、所风承担的风险及型合理的利润得班到补偿之后（拘即项目合同期突结束），设备漂的所有权一般决将转让给客户联。客户最终就晒获得高能效设誉备和节约能源鼓的成本，并享疤受清EMC丘o团所留下的全部肆节能效益。草对于节能申效益承诺项目尾，客户将按照鞭约定的进度支增付节能项目费森用，通常为一圣次性支付。悲三、跟合同能源管理粗业务基本程序作出业务流程图伐右眠EMC暖o馋业务活动的基内本程序是：为饿客户设计开发赵一个技术上可高行、经济上合诉理的节能项目尽。通过双方协汽商坝，宰EMC营o积与客户就该项贫目的实施签订议节能服务合同毫，并履行合同谦中规定的义务弹，保证项目在戏合同期内实现盈所承诺的节能渔量，同时享受咬合同中规定的泽权利，在合同茄期内收回用于考该项目的资金老并获合理的利漂润。饲颠合同能源管理酸项目开发过程精大致分为商务忧谈判和合同实贸施两大部分。前训戏1歉、合同能源管渗理项目开发商江务谈判的主要芳步骤获蛛（括1评）与客户接触贡改汤EMC风o娇与客户进行初绸步接触，就客量户的业务、所娘使用的耗能设革备类型、所采校用的生产工艺扬等基本情况进澡行交流，以确不定客户重点关薄心的能源问题所。向客户介绍脂本公司的基本概情况、业务运遣作模式及可给颤客户带来的利猎益等。向客户狮指出具有节能蜂潜力的领域，颤解释合同化节蜓能服务的有关贯问题，确定本朗公司可以介入重的项目。疼练（涝2此）初步审计督通过客户砌的安排持，阻EMC侵o惨对客户拥有的喂耗能设备及其肝运行情况进行毅检测，将设备烤的额定参数、指设备数量、运会行状况及操作食等记录在案。幸同时，穿一定要留意客碍户没有提出的艰隐含的肺、但可能具有倚重大节能潜力罪的环节。得谈（嫌3痕）审核能源成疤本数据，估算黑节能量演采用客户肆保留的能耗历猴史记录及其它猜历史记录，计赵算潜在的节能刑量。有经验值的白EMC茶o阁项目经理可以解参照类似的节郑能项目来进行塔这一项工作。围淋（党4朗）提交节能项席目建议书县基于上述废工作跌，望EMC汪o钥起草并向客户壳提交一份节能目项目建议书，昼描述所建议的坐节能项目的概村况和估算的节者能量螺。若EMC悬o谷与客户一起审耀查项目建议书窃，并回答客户零提出的关于拟胳议中的节能项闲目的各种问题基。班阻（示5阔）客户承诺并肾签署节能项目消意向书牵到目前为舟止，客户无任团何费用支出，暴也不承担任何骤义务痰。刊EMC声o可将开展上述工端作中发生的所变有费用支出，萍计入公司的成昂本支出。现在悉，客户必须决锋定是否要继续妄该节能项目的庙工作，否将则齿EMC园o文的工作将无法杠继续下去。治EMC愈o险必须就拟议中浴的节能服务合总同条款向客户忍解释，使客户射完全清楚他们雹的权利和义务弱。通常，如果理详尽的能耗调衣研证实了项目获建议书中估算铸的节能量，则畅应要求客户签革署一份节能项脆目意向书，以慌使他们明确认构可这一项目。逝蛋（侮6沿）详尽的能耗驶调研该包间括程EMC颤o池对客户的用能旨设备或生产工章艺进行详细的盆审查，对拟议测中的项目的预村期节能量进行岔更加精确的分阁析计算。另外致，框EMC痛o克应与节能设备疼供应商联系，懒确认拟选用的赶节能设备的价卖格。还有，多馋数项目有必要奶在确站定洽“幅基准刮年捕”吧的基础上，确蓝定一个度量该葛项目节能量灿的信“精基准峡线而”骂。隆趣（啊7持）合同准备义在与客户律协商后，就拟究议中的节能项坑目实施准备一述份节能服务合伍同。合同内容傍应包括：规定阵的项目节能量生，尽EMC虎o仇和客户双方的蠢责任，节能量码的计算以及如榜何测量节能量姨等。同时斑，栽EMC寨o辈方面要准备一秤份包括项目工惧作进度表在内凡的项目工作计然划。荣铃（捷8怕）合同被接受葱或拒绝暮如果客户孟对拟定的节能臂服务合同条款专无异议，并同捕意培由剪EMC被o浅来实施该节能兰项目，则双方兽正式签订节能优服务合同，项次目开发工作到三此结束。在这雾一情况下哨，率EMC训o借将把对该项目满能耗调研过程摔中的费用计入店到该项目的总问成本中。旗如果客户无法颂与口EMC袭o旷就合同条款达镇成一致，或者途由于其它原因政而最终放弃该滥项目，而详尽衡的能耗调研工依作证实了项目失建议书中预期刊的节能量，那瞒么辜EMC写o稻在详尽的能耗筛调研过程中的轻费用应由客户伏支付。惊上述节能暗服务项目开发衬商务谈判的工倘作步骤仅为指甚南性质。对于利具体的项目，棵其工作程序可且能会根据实际月情况加以调整获。鱼竹士2卸、实施节能服骡务合同铸能羞EMC姻o在通过谈判，获耕得一项节能服搏务项目合同后笑，随后的工作热就是具体实施跌该项目合同革。扩EMC肤o集实施节能服务伟合同的一般工孙作程序如下：泛扒（剂1展）对耗能设备蜂进行监测组在某些情掉况下，需对要码改造的耗能设蛙备进行必要的仪监测工作，以守建立节能项目良的能饼耗娃“各基准浓线忙”杰。这一监测工虑作必须在更换位现有耗能设备乔之前进行。饥活（怒2建）工程设计寄缎尾EMC敞o斗组织进行节能暗项目所需要的谷工程设计工作枣。并非所有的用节能项目都需凳要有这一步骤抬，如照明改造恰项目。预辛（闹3滴）建设和安装蜓润被EMC丝o条按照与客户双知方协商一致的承工作进度表，外建设项目和安旱装合同中规定齐的节能设备，何确保对工程质兄量的控制，对保所安装的设备宋做详细的记录克。府精（妻4伏）项目验收焰俯劣EMC胡o蛋要确保所有的劲更新改造设备盏按预期目标运锦行，培训相关膨人员对新设备犹进行管理和操董作，向客户提制交记载所作设虑备变更的参考捷资料，并提供骑有关新设备的挖详细资料。若鲜（矩5超）监测节能量嘉根据合同捧中规定的监测弊类型，完成需精要进行的节能胖量监测工作。狸监测工作要求捡可能是间隔的静、一次性的或篮是连续性的。弊晕（现6币）项目维护嗓电聋EMC吨o霞按照合同的条毙款，在项目合铅同期内，向客片户提供所安装状设备的维护服汇务。此外女，色EMC掘o腥应与客户保持宽密切联系，以河便对所安装设希备可能出现的帆问题进行快速躁诊断和处理，呜同时继续优化周和改进所安装水设备的运行性聚能，以提高项担目的节能量及昏其效益。项虏（榴7铁）分享项目产伏出的节能效益申或者以约定方快式收回项目资瞒金作出业务流程图击四、合同能源加管理项目开发份的商业模式虫合同能源管理造项目开发的商索业模式根据所词签订的合同类缸型，可分为域三类：保证节忌能量模式句（葬Guaran逢teeds您aving翁s惩），节能效益暮分享模式盒（斥Shared红savin谨g练s不）和项目融资云模式忆（稿Chauff辞ag矮e次）。辜保证节能量合饶同说（免Guaran撤teedS谱avings潜Contr子ac仇t咳）角★迈节能量保证幸型直屿●麻节能服务公司渣或客户提供项猎目资金夕；铅税●打EMC义o园提供项目的全丰过程服务并保浊证节能效果钉；掏怜●霜按合同规定，室客户撇向叔EMC诉o核支付服务费用菜；贫梦●猾如果在合同期症项目没有达到妖承诺的节能量胀或节能效益缎，妨EMC垂o茫按合同约定向曲客户补偿未达住到的节能效益漆。劳节能量保证型威主要是适用于威工业领域、高携耗能行业的节耍能项目、合同绩能源管理项目谈；腊2仰、节能效益分要享合同（锦Shared鼻Savin船gsCon耀tract狮）紧3徒、项目融资合减同（苏Chauff邀ageCo水ntract那）桨2教、节能效益分聪享合同（拔Shared副Savin根gsCon赶tract掌）纠★盯节能效益分享质型寨甚●遥EMC挡o寺提供项目资豪金符镰●近EMC析o扯提供项目的全衫过程服务星；纹遵●可合同期术内他EMC沾o取与客户按照合肯同约定的比例浴分享节能效咳益约弃●光合同期满后节替能效益和节能妥项目所有权归数客户所有。森节能效益分享四合同轿主要适用于建布筑领域、商业触楼宇以及大型挖公建码；唐调查显示，屋平均合同分享棍期大概四年半罗，最长的是十蛮年，悬3顶、项目融资合杨同（莲Chauff衣ageCo吸ntract该）间★巨能源费用托管耍型奴忆●烛客户委车托妙EMC扬o名进行能源系统却的运行管理和膛节能改造，并羞按照合同约定凶支付能源托管吗费用薄；造蝇●陶EMC般o时通过提高能源弹效率降低能源荷费用，并按照套合同约定拥有隐全部或者部分烟节省的能源费般用厨。练救●挪EMC吸o扬的经济效益来俘自能源费用的鱼节约，客户的贵经济效益来自篇能源费用（承该包额）的减少缓。魄能源费用托管帽型合同主要是诊应用于商业楼牲宇领域，比如恭医院和宾馆等旨；调查显示，目能源费用托管喇型合同数量比集较少，所以平巨均合同期是十孔年，最长的播是宾1肥5触年暖五、合同能源味管理项目的风计险和对策1、风险来源和类型首先，EMCo必须了解合同能源管理项目可能具有的各种类型风险。通常一个合同能源管理项目可能具有的风险根据来源不同可分为客户风险和项目自身风险两大类。（1）客户风险根据国内示范EMCo的经验，客户风险有时比项目自身风险还要高。许多项目的可行性评价为优良，实际运行中的节能效益也很显著，但EMCo却难以最终实现预期的收益。其中很大程度是由于客户原因所致。因此，我们对这种风险要引起足够重视。通常，客户风险主要有以下三种：★客户的信用风险——客户信用状况好坏，是否会按合同如期付款。中国目前的信用机制尚不完善，信用状况差的现象较普遍。客户信用差的情况有：=1\*GB3①客户从一开始就存在恶意隐瞒行为，目的是诱使EMCo对其投资；=2\*GB3②合同执行过程中，客户通过各种手段来转移项目的节能收益；=3\*GB3③客户想方设法迟迟不支付属于EMCo享有的节能效益部分；=4\*GB3④投资市场竞争加剧，其它节能公司给予更优惠的条件，客户违约而与其它节能公司合作；=5\*GB3⑤客户单位改制或更换领导班子，新一届领导不愿履行合同等。因此，在与客户合作之前，必须注重对其信用状况进行考察。★客户的经营风险——一旦客户由于经营不善，盈利能力下降，若无其它更好的措施，势必会压缩生产规模，这样节能改造后的设备就达不到预定负荷，能耗就会减少，预计的节能量及效益就会下降，从而导致EMCo的利润下降。另外，客户还有可能由于卷入法律纠纷而发生风险。如客户由于从事非法经营、或其它重大问题而导致停业或关闭，致使EMCo遭受损失。★合同风险皆—吹—呀根据国爱内荣EMC壁o翠的经验偶，砍EMC炭o宪与客户签订的底合同往爷往不是非常完析善，对一些细价节规定得不够融详尽。合同的昨不完善，导致颂在合同执行过址程中及合同纠挥纷解决时存在骑着大量的风险摧。便株（鸭2掌）项目自身风就险模通常，母项目自身风险饲主要有：世▲勒金融和财务风陕险封—晕—临金融风险包括头：宏观经济运趋行周期、能否棚如期获得银行呆贷款、合同期位内的通货膨胀拦率变化、利率缝变化、或许还轮要考虑汇率变模化。财务风险崭则因考虑不周心致使测算项目桂的节能效益有跨误。匠为避免这种风搜险退，演EMC谅o吐应周全地将项去目所有可能的偷费用都计算在非内。京▲辰设计及技术风芽险级—爪—佳包括：技术选湿择、技术购买相、技术的先进让性和成熟度。芹酸▲内设备原材料采写购风围险壮—肉—对所安装的设备障能否正常运行辩，不出问题。走在这方面，辣EMC攀o匹应要求供应商文为设备性能提动供担保。份▲替工程施工风粱险虫—洞—袖包括：分包商疫能否按预定的叙进度和预算保坛质保量地完成么合同中规定的稿各项工作，及底其信誉程度、爬技术培训、后杠期维护能力。鼠▲耕节能量风险用合同条款约素与规避缓—眼—四项目实施后实高际上蹲能否实现预期诉的节能量。这洽是带EMC史o她能否从项目中程赢利的主要风逗险。声EMC给o河可能没有详细收计算项目的节躬能量，而项目桐实施后实际产饮出的节能量比每预期的低得多庙，将导妙致税EMC武o娃无法收回投资车和利润。此外炊，评估机构的辜权威性和公认拿性是否足够，豆以抹及符EMC盏o持、评估机构和科客户三方对评闸估标准和内容芬认可的一致性通也存在着风险常。毒王▲词能源价格变化带风险用合同条款约素与规避码—糖—左能源价格变化济将造成项目的秘节能效益评估敞结果发生变化根，从而导致利逢益分成变化；梯或者由于能源撤政策调整、工荣业结构调整等亏政策性因素，雨导致客户的能头耗结构发生重青大变化，从而纲对项目的救收益产生较大廊的影响。架渗▲派投资回报风语险暂—宵—颈影响因素有：名确定效益分成阴或固定回报的棍具体比例和期告限、客户的支库付能力、政策壳变化、体制改崭革、领导更换郊等。烤榴胸2榆、降低风险的脸方法达杯若侦EMC喜o禁认为项目风险剑较高，就应寻花求减少风险的阶方法。调若在采用了减党少这类风险的及方法之后，该鲜项目的风险仍激不可接受宽，凑EMC梅o犯就应该放弃该何项目，转而寻铅求其它风险低精、回报高的项你目。惊减少有关风险芒的具体方法有稿：券勇（茫1描）如对客户进行详勺尽而客观的评常价拌客户评价歼主要包括：基继本情况评价、饱财务状况评价汽和重大事项了挡解三项。狼赌◆废客户基本情况顿的了解和评价井=1\*GB3舞①拉客户公司成立渠时间、注册资浪本额、资本到滋位情况、股东能名称及实力等兔。一般来说，桌若公司成立时涌间太短，在与倒其合作时应予瞎以充分关注；市公司注册资本沫较大时，说明炮其实力较强；健如果客户的股傅东是很有实力郑的大公司，那诸么客户的风险誉就会小一些。释均逐=2\*GB3赚②祸客户经济形式桃。客户属于国集营、民营、三林资还是私人企考业，不同的所宋有制形式往往祸预示着不同的跟风险程度。但绞一般因地区而水异，因社会发祥展阶段而异。疗惜=3\*GB3联③帽客户与政府关抗系类别。有些昆企业与政府关侵系深厚，这些视企业往往在经哭营上无太大风途险，但可能会目存在一些信用腔风险。竿脱l=4\*GB3沿④痕企业组织结构肢。包括：全资捧子公司有多少稿，控股公司有狸多少，参股职公司多少，各红自的状况如何右。了解这些以疯便全面了解客查户的整体经营户情况和实力。=5\*GB3车⑤解企业的综合素尸质。如领导素何质、社会评价县、厂区面貌、日员工精神面貌舞等。了解这些滔以便更好地了秀解企业的经营尤状况及未来发退展趋势。厨码◆榆客户财务情况荡的了解和分析叠评价喇=1\*GB3耀①条了解客户的主化营业务和兼营盟业务。了贩解门EMC妨o亡要投资的项目动是与主营业务桌有关，还是与稼兼营业务有关蚕。一般来说，洋企业较重视其董主营业务，投抱资于此风险会栗小一些。耗=2\*GB3抢②瞎了解经营情况拦。包括了解：废生产能力、销臭售收入、利润尚总额、总资产感、净资产等数物据。同时，还白要了解客户产录品的市场状况气、市场竞争情放况和市场前景蛙等。一般来说盈，规模较大，原生产经营持续钉增长、市场前盖景良好的客户魂是优质客户。谢=3\*GB3从③俯关注财务报表吵的审计情况。隙看其资产负债画表、损益表和烫现金流量表是感否经过审计，股审计报告结论雄是什么，有无坐保留意见，存斩在哪些需要说草明或调整的事速项。灯=4\*GB3师④诞财务状况分析爪。包括资产变任动的来源分析洽、利润增减额隙变动分析、利台润构成变动分生析、资产负债种结构分析、获秩利能力分析、蒙财务比率分析料等。谊=5\*GB3藏⑤擦银行负债及偿惕债能力分析。温一方面要分析稠客户的银行负苍债情况，另一誓方面要注重对握客户的或有负野债分析。症=6\*GB3灌⑥贴应收账款与其遮它应收款分析战。览=7\*GB3震⑦献现金流分析。悬除了偿债能力辛、经营能力等掠分析外，还应扔分析棵：觉a刺.叹利润质量躬；帅b祸.惩未来状况。以拉便全面了解客毁户的过去和将强来的财务状况装，充分配评估可能的风茄险。蒜兽◆芝重大事项的了文解减角财EMC算o靠还应该关注客肺户可能会出现邮的重大事项，乒因为重大事项舞对投资项目的鉴影响往往是巨嫁大的。对重大储事项的分析主促要包括：眼=1\*GB3是①估分析客户近期拢可能进行的重窜大建设项目或选重大投资项目箱；熔=2\*GB3稻②关对客户可能会厅出现的重大体脑制改革，包括致资本结构变化贪、高层人员变痒动等情况进行丘调查和分析；饱=3\*GB3画③蓬了解客户当前球有无面临重大欢法律诉讼问题瞧；传=4\*GB3幸④饥了解客户近三径年是否出现较渣大的经营或投公资失误，如果绑有，原因是什牛么；演=5\*GB3疏⑤踢客户是否参与骂了股票市场、严期货市场的交绑易。在资金使绣用方面是否存领在违规违纪行孙为。如果有，晌客户则会面临锅很大的法律风利险，可能导做致驾EMC莫o木的投资项目失枕败。抓=6\*GB3补⑥笼其它重要项目僵情况的了解和毯分析，主要针宿对客户存在异搅常情况的资产辩、负债项目。瘦匹（歉2币）通过多种渠水道来收集客户白的情况超许桑EMC秧o贿必须确保客户浸的业务状况良旗好，财务制度蚊健全，会按项太目的节能量支铸付果给吸EMC敌o茶应分享的比例妄。因此磁，污EMC佣o劣从一开始就应宜通过多种渠道锹对客户进行全筝面了解，通过惧银行、其它客犁户、客户上级眉主管部门、客茶户的客户等去敌了解客户的各宝方面情况。需尊了解的客户情样况包括：客户哗的资信、技术目期望值、决策奋层、发展前景技、后续项目的兵可能性等。并毒与客户单位的席各级领导和有笑关部门保持联窗络，随时获得兆他们对项目的谜反馈意见，以此便改永进工作；同时耐避免因客户单预位机构改革和呼人员变动带来红的风险。念降低客户信用京风险的方法有绿：笋使用科学宜的评估方法。老可借用银行的金信用评估系统际，剔除信用不艺良的客户。脆示纺范苍EMC挖o猴之一的辽勒宁添EMC死o妥就非常成功地车与商业银行和胖保险公司建立筋了战略合作伙溉伴关系，利用挽他们的客户信捷誉评估系统对幅自己的目标客验户进行科学、彻系统的评估。景同时对客户群劫进行正确评价富和细分。他们欣根据评估结果五，结合本公司落的技术特点和漠全省的行业特春点，将客户分头为三类：黄金捉客户、机会客斜户和高悼风险客户，并永分别采取不同塌的管理模式，五从而将客户信乎誉风险降到最广低抹在对客户进房行信用评估时庭，经EMC孩o垂内部负责相关横项目的人员应裤回避，因为他雀们的评估意见轨可能不够客观市。御向与客户促有业务往来的枝其它单位核实述客户的信用情似况。如向客户材的原设备供应李商、合作单位择等核实。丝站（脂3羞）精选优良的膛客户体在对客户坚进行详细的评记价基础上，尽叹可能地选择优司良的客户。这减类客户应是真烤正有节能潜力榜，而且真诚地浪愿意布与己EMC迈o谢合作，而不是修由于急需使用巨资金或出于其姻它目的。墨刃（浮4刷）签订一份尽榆可能完善的合梦同奇目前来看捷，这方面的风剩险还是比较高蓄的。要力争将裕风险控制在合俘同上，通过合嫩同的约束来保悼障项目的正常叹执行，以范及勇EMC呢o豪正常地收回应框得的收益。嗽缝（献5昆）分散风险绝为了减膝少饶EMC裙o己承担的风险，因在有条件时，扎应布尽可能分散风廊险。如由肝客户投入部分碌项目所需资金象，以减箱少妈EMC拌o字资金投入量；腊邀请设备制造车商共同参与实攀施节能项目，薄用节能效益分四期偿还设备费远用等方式。错兆（榨6屯）采用其它措沟施减少风险碌采用其它捎措施来保证合替同正常履行，鲁减少风险发生然。如深可以要求客户笔提供第三方担舱保或者资产抵兴押等有效担保稠方式。舟圈（黑7道）降低建设风膊险唱番酷EMC土o凯必须按合同规屡定的时间完成芳项目，以使客追户按时向其付垄款。如果建设淘期比计划期延麻长了许多钻，薯EMC污o肉的贷款利息就剂会增加，其它川费用也可能会脱增加。降低这飘种风险的方法摇有：士=1\*GB3挺①们在制定施工进棕度表之前确定猛各有关设备的垃交付日期；父=2\*GB3姨②菊仔细地计划施合工步骤，让客联户方面相关的脚管理人员和操耻作人员介入这心一过程，以便夜他们能指出潜比在的施工问题素；算=3\*GB3婚③歼让盘EMC捐o弄的项目经理对蔑项目施工全面牺负责；趴=4\*GB3慢④剥在施工进度表清中留有一定的换时间余量，以杯防可能发生的钟工期延迟。炮沿（霞8头）降低设备和塌技术风险咳尽管设备貌制造商对设备托的性能和质量由有担保，如果樱所安装的设备轧运行情况不佳院，宽EMC雨o田仍然会为解决璃有关问题而承塘担额外费用。韵减少这种风险融的方法有：厕=1\*GB3扯①咽只使用经过考位验的技术繁，误EMC缩o谷不应在其业务悄中进行新技术拼的应用试验；朴=2\*GB3律②超采用有可靠性假记录的设备，贯例如，很多电功子镇流器都具宴有极好的性能毅，但在实际项吧目中，应选用箩有良好运行记津录的镇流器；=3\*GB3邻③醒选择愿为其设偷备提供担保的霜、优秀的设备绘供应商，所提密供的担保应包墓括承担更换设蛾备的人工费用百。肺这里要注意，跑尽量避免接受呀那些财务状况卖不太好的设备计供应商的设备蜻，尽管他们也虑提供了优厚的去担保。因为，醋一旦设备出现味问题，而该设葱备制造商却停乡业了，无力履孙行其担保责任令，这幅时精EMC准o妨就会遭受损失度。均攻（评9浮）降低财务风划险环EMC育o匠应成为项目成占本分析的专家苗，这是取得项漏目利润的重要粱前提。衔降低财务风险沟的方法有：摆=1\*GB3室①馒不要忽视项目项中发生的各种炊杂费，它们累厅计起来很可观醉。例如，更换沃荧光灯镇流器跟时，要用的导伯线和连接件，殿这些材料的成击本虽然低，也摄应计入项目的冤成本内；礼=2\*GB3遇②表应俭将流“荷间向接繁”管成本如交通费猜用、清理现场掏垃圾费用等都液计入项目成本田内；盟=3\*GB3愁③趣明确可能坏的作“谦附睬加感”戏成本，应让客紧户清楚地理解吧这些都是项目页的额外成本。稼例如，要更换册泵或风机上的贪电机时，应将买滑轮、密封件抗、皮带等的费爸用包括进去。猾如果门窗玻璃队或百叶窗损坏哈了乞，箱EMC言o回更换时就有额价外费用发生。素优（偶1添0总）降低节能量萌风险恒这繁是氏EMC展o目容易犯大错误哗的地方，降低沃这种风险的方腰法有：=1\*GB3摧①岂对项目的目前圣状况进行实测随，而不能靠假逐定。例如，对递调速传动设备牌更新改造前，虫必须确定泵的抱负荷分布，以啦精确计算节能冤量。秃=2\*GB3凭②闲为节能量的计古算误差留出余蝇地，确定合理姻的误差幅度。艺例如，按计营算节能量诱的痒8森0弓％来确定实际拢的节能量。果=3\*GB3谣③棉对项目的节能惹量进行连续地吴监测，密切注蛇视项目实施后璃未达到预期节遥能量的早期迹疼象，以便及时防采取补救措施雨。险裹（弯1局1谦）降低投资回蛇报风险灵这谱是康EP队C锯业务的独特风洗险，需顶要琴EMC牢o往关注和研究。糠在项目开始前季，稳EMC失o岗应结合客户的匙具体状况制定今详尽可行的风狂险管理方案，廉确保按计划收种回项目投资和养应分享的效益拾。根据国内示近范垮EMC象o夹的经验和教训缝，回避此类风罢险的方法有：湿=1\*GB3址①瘦知己知彼，主门动安全。只有幻全面了解客户是的情况，才能舒做到防患于未日然，并在出现偿风险时有相应帜的对策来化解拿。商=2\*GB3状②尿必须在合同谈探判时就与客户嘴将效益分享及轮期限谈清楚，值并向客户解释惹清讨楚撑“肤为什早么挥”武和嫌“次怎么刑做赞”荒。如居辽胖宁岔EMC晒o幻采用资金封闭凝运行机制，些就较好地保证枪了螺EMC虚o寻的投资回报，阴同时也使客户生容易接受。安=3\*GB3偷③形制定合理的分刻享年限，并留睁有一定的应变耕余量，以保证步在客户方面出腿现任何不利变岁化时益，冰EMC观o煎仍然能收回全农部投资。判=4\*GB3肯④勿选择权威的能旬源审计部门监之测项目节能量村，以保证能公锁平合理地进行娃项目的能耗评态估和节能效益撕分析。该审计预部门最好是国寸家有关部门、听当地或该行业批影响力较大的连机构。趁届闲EMCo因在评估项目效这益时，应注意松回避与客户的减不同意见，袜以避免可能导踏致的效益分享肾风险。由存于形EP每C镜项目带给客户鼓的效益不仅是批通过节能方式岛，还有可能是正通过降低设备苍维护费用，延泰长设备使用寿恐命，提高产量密、质量，降低扩原材料消耗、胃降低环境成本妻等多种渠道来物实现降低成本前，提高草效益的目的。用合同条款约素与规避用合同条款约素与规避六、EMCo的融资方式1、一般项目的融资渠道（1）国内商业银行这是指EMCo向国内商业银行申请贷款。就我国现实情况，银行贷款是EMCo融资的最主要的一种渠道。另外，客户企业也可向商业银行申请贷款，来解决项目资金问题。（2）中小企业信用担保贷款目前，在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构。这些机构大多为公共服务性、行业自律性的非营利性组织，大多采用会员制管理方式。其担保基金的来源，一般是由当地政府财政拨款、会员自愿交纳的会员基金、社会募集的资金、商业银行的资金等组成。会员企业向银行申请借款时，可由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介服务的担保公司寻求担保服务。与银行相比较而言，担保公司对抵押品的要求更为灵活。担保公司为了保障自身利益，往往会要求企业提供反担保措施，有时还会派员到企业监控资金流动情况。（3）EPC信用担保贷款一般的EMCo，特别是新的EMCo和潜在的EMCo的规模较小、经济实力较弱、在银行缺乏资信记录，难以取得业务发展所需的贷款。为了支持EMCo的发展，在全球环境基金和世界银行的支持下，国内设立了“EMC贷款担保专项资金”，专门支持EMCo的节能项目。实施节能项目的有关企业可充分利用该信用担保渠道。（4）外国银行贷款是指为项目筹措资金而向国外银行借款。从实际情况来看，外国银行贷款的利率比政府贷款或国际金融机构贷款的利率高。目前，EMCo利用外国银行贷款的主要途径是采用“买方信贷”方式。买方信贷是指由出口国银行直接向进口商或进口银行提供的信贷。由于EMCo经常要就某些设备进行国际招标和采购，当资金周转出现困难时，可向出口国银行申请买方信贷。这种贷款的信贷额度一般低于进口商品价格的85％，其余部分则由进口商首付。进口商在进口货物全部交清后的一段时间内分期偿还或一次性偿还贷款的本金和利息。（5）国际金融机构贷款国际金融机构是指为了达到共同目的，由数国联合兴办的在各国间从事金融活动的机构。根据业务范围和参加国的数量，国际金融机构可分为全球性国际金融机构和地区性国际金融机构两大类。前者主要指国际货币基金组织和世界银行；后者主要指国际经济合作银行、国际投资银行、国际清算银行、亚洲开发银行等。我国主要利用世界银行、国际货币基金组织和亚洲开发银行的贷款。EMCo所从事的工作有利于全球环境保护工作，符合国际金融机构贷款的条件和要求，有条件争取这些国际金融机构的资金支持。目前，我国的三个示范EMCo都从世界银行得到了资金支持。（6）融资租赁所谓融资租赁又称金融租赁或资本租赁，是指不带维修条件的设备租赁业务。融资租赁与分期付款购入设备相类似，实质上似承租者向设备租赁公司筹措投资，并以租赁设备的所有权与使用权相分离为特征的新型信贷方式。在全球范围，融资租赁已成为仅次于贷款的信贷方式。融资租赁兼有融资和节税两种功能。EMCo发展到一定规模时，完全可以采用融资租赁方式来取得节能项目所需的各种设备，并实现项目融资效果。融资租赁方式中由承租方支付的手续费及设备交付使用后支付的利息，可在当期直接从应纳税所得额中扣除，因此筹资成本较权益资金成本为低。同时，融资租入设备的改良支出可作为递延资产，在不长于五年内摊销。这样，融资租赁可进行快速摊销，具有节税效应。（7）商业信用商业信用是指由于延期付款、预收等方式而产生企业之间的直接信用行为，主要包括：应付账款、商业汇票、票据贴现、预收账款等，如采用分期付款购入设备等方式。对于EMCo来说，这类方式的合理选用既不影响公司现有的资金结构，又可适当地解决短期资金紧张问题，从而极具现实意义。（8）提前结束合同在与客户协商一致的情况下，EMCo可从客户处提前将应收效益款全部收回，从而提前结束合同期。这样，EMCo可将提前收回的资金用于其它项目。（9）应收账款贴现应收账款贴现就是企业将应收账款按一定的折价转让给银行，从而获得相应的融资款，该融资款额在一定的期限内用收回的账款来偿还。这是一种集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴的综合性融资方式。对EMCo来说，此种融资方式可将项目合同期内应分享的节能效益向银行进行贴现，从而实现提前收回资金，再投向其它项目。银行贴现并没有数额上的限制，不受贷款额度等因素的影响。在将应收账款贴现后，EMCo仍然是项目风险的承担者，即第一追索人，仍旧负有保