北京南二环地区某住宅项目营销方案

第一部分市场背景北京市住宅市场供求情况分析1、供应情况：北京楼市自1999年回暖，每3天一个新盘上市，2000年则不足2天就推出一个新项目，据不完全统计，2000年市场供应量约为2000万平方米。进入2001年房地产市场新开项目更为频繁，1月至5月，北京地区共有138个住宅新项目上市，其中新开发项目95个，原有项目的后期开发有43个，几乎达到一天一个楼盘的速度，其供应总量约为900万平方米。新项目数量之多，规模之大，增长速度之快，可以说是北京市住宅市场的发展史上前所未有的。2001年1—4月北京市房地产供应量统计资料钞主要指标碗合计农上年同期沟增幅（％）教房地产开发投究资（亿元）基116.4伙91.0槐27.9掩其中住宅投资记65.5址48.6托34.9地商品房开复工梯面积（万平方法米）火3336.0矩2534.5所31.6宣其中住宅柳2353.3峰1645.9衡43.0薪本年新开工商象品房（万平方渡米）埋642.6健297.3收116.2慨其中住宅浴570.4夕243.2哄134.5光商品房竣工面炸积（万平方米教）李76.7控71.1醉7.9沈其中住宅腥59.9猫54.3庙10.3注：以上数据来自北京市统计局。2、需求情况：2001年前4个月北京市累计销售各类商品房120.3万平方米，比同期竣工面积多43.6万平方米，其中商品住宅118.3万平方米，比上年同期增长2倍。个人购买商品住宅面积增长25.5％，销售额增长34.6％，平均售价4500元/平方米，比上年底每平方米上升169元。2001年1—4月北京市房地产供应量统计资料怠主要指标存合计虽上年同期巡增幅（％）德商品房销售面区积（万平方米茂）叫120.3啄112.5重7.0奥其中住宅餐118.3锯104.1腥13.7骄其中销售给个易人顶107.9奴85.9扑25.5注：以上数据来自北京市统计局。从数据统计可以看出目前房地产市场供求两旺，供应与需求的加大，进一步激活了经营市场，并引起价格的变化。伟业指数显示2000年北京房地产销售价格总指数为99.5%。比1999年下降了6个百分点，而2001年一季度的房地产销售价格指数比上一季度增加了2个百分点。二、项目的市场定位日趋明确，住宅产品向多样化发展。随着市场竞争的加剧，多数开发企业开始注重市场调研和市场需求分析，根据目标客户的需求，推出了适合不同收入水平、不同家庭结构、不同社会层次的住宅产品。由于受到土地与开发成本等因素的限制，住宅产品仍以塔楼为主，同时也出现了多层、多层带电梯、小高层、联排住宅――TOWNHOUSE等不同形式的产品，充分满足了不同客户群体需求。三、开发商越来越注重产品设计和规划。与去年楼盘热炒概念相比，今年多数开发企业则将精力集中在如何提升住宅的质量和功能上。众多开发商纷纷聘请境外著名的设计公司进行产品的设计和规划，在建筑外观、户型设计、社区配套、园林景观乃至细节上，务实创新，取得了较大的进步。颜项目名称云建筑设计不园林设计外嘉铭园物加拿触大险B+跟H封国际建筑事务清所远AC猪L涝香港雅博奥顿白环境景观设计恢公司困阳虚光该100增澳大利窑亚求DC殊M旱环境设计事务堪所路澳大利钉亚兼DC圈M流环境设计事务度所耳欧陆经典剃加拿供大斑B+脾H壮国际建筑事务脑所左加拿趴大南JB提M率国际环境设计内事务所悠橘郡会美国加州著名炊专业住宅设计合公司省美国西海岸豪陪宅室内装饰专呆家烫远洋天地晋目免减美国冒（睬H+怠K驴）灵澳大利劳亚脸HASS四ELL四、开发商着重树立企业品牌，推出系列化产品。有实力的开发商凭借资金和资源优势以及良好的企业形象，开始走上创企业品牌的道路，纷纷向市场推出了不同档次、不同类型的系列化住宅产品。2000年秋季房展会**房地产公司租用16个最佳展位集体展示所开发华亭嘉园、华清嘉园、阳光曼哈顿、凤凰城四个主要项目。之后各大开发商纷纷效仿，万通相继推出系列产品万泉新新家园、新新小镇（龙山新新家园）、亚运新新家园。当代集团推出当代城市家园、当代万国城和当代青云；太合集团继欧陆经典之后一举推出四个新项目：时代庄园、世纪星、太合嘉园和太合国际村。这些知名开发企业推出系列楼盘系列引起了强烈的市场反响，达到了利用品牌效应的无形资产提升产品有形价值的目的。这将给中小型开发企业带来强大的竞争压力，标志着房地产界垄断时代进入预热期，。五、住宅市场出现新的建筑形式——TOWNHOUSE。亦2000皱年住宅市场上直的主响角偿“阶板式小高层项梁目池”滚，由于其采光康、通风、使用磁率等方面均优鹰于塔楼，因此秃备受购房者的秋青睐。南三环流地区的恋日嘉册园是这一产品江形式的典型代匹表，该项目也揭因此成珠为猛200换0有年的明星楼盘猫。今年春节市嫩场上出现了大阅量的三TOWNHO岛USE存项目，仅在春椅季房展会上新泄推出的魔TOWNHO街USE伟项目达十五个冻左右对，购TOEHOU沫S桃E剑为联排别墅，浩主要分布在近顶郊区，具有低更容积率、高绿箱化率等特点，汁如万科青青家纹园、亚运新新脸家园、龙山新杰新家园、康城淋，一栋洋房等锯项目。这些项鹰目参观者云集骗，交购房定金棕者踊跃，从目嚼前火爆的市场夸形势可以看出南，居惜住环境良好、戚生活服务设施催完备、富有居忌住品位和个性睁的刻TOWNHO胖USE夺已成为下一个检市场关注的热夫点。坛第二部拴分厦亦辩南城市场分析构南城房地产市点场成为新的热惜点地区自威宽由于经济发展毙和历史的原因盯，南部地区多嫁年来没有成为袄城市规划发展息的重点，造成旨其经济相对落乔后，市政基础污设施不够完善软，从而制约了赞房地产业的发根展。随着近几避年北京城市建胀设重点转移，惯广安大街、南郊四环路、京开皇高速路、南苑郊路等一系列重栏大工程相继在管南城地区实施赌，以及南城土逆地供应量、成撤本与北京其它锦地区相比具有屑一定优势，使旦许多投资者纷装纷看好南城，溜这里的的房地棍产市场渐露生歪机，成为了北妥京房地产市场抢新的热点地区姻。从今族年生1原—家5阔月份新开项目侦中可以发现南季城所占比例最田大。末二、南部地区身住宅市场特点谱广安门附近、喉南三环沿线、取亦庄、大兴地裁区是目前南部跃住宅市场最为肾活跃的四个区归域，是新开项店目主要的分布肌区域。需1吴、广安门地区潮凭借两广路与谜西二环便利的虚交通，紧邻金窗融街优越的地住理位置，是南披部市场高档住衡宅项目主要的截分布地区，市乒场整体价格水济平高。弓项目名称呈似海怡家缠朗琴园榴信德新时代惰荣摩丰阔2008腥立恒名园袖建筑面积嚼7狭万平方米仰4纠0厦万平方米发1落4冈万平方米蹄3皆5钟万平方米答1投4棉万平方米石平均价格互680软0附元标600带0饥元把568仆0酒元趴700认0庆元画650钢0伯元日陵2土、亦庄、大兴取地区属于近效茄区，随着近几导年住宅郊区化维，这两个地区枣住宅市场发展雾较快。由于地虎区的土地资源唐充足，成本低搭，住宅产品以洽多层或板式小欢高层为主，项脱目具有的规模翁大、容积率低饭等特点。疗项目名称愤宣颐家园获泰中花园覆兴涛社区赌星岛嘉园骄怡海花园叼建筑面积两3振2明万平方米晃3残0迟万平方米饼2秀5但万平方米湾4姐0喇万平方米瘦11思0敌万平方米商平均价格幕320扶0挎元寨300绞0踩元疯435结0它元宇435吊0翁元芳480纤0列元慈3吓、南三环地区王依托三环路的孙便利交通，周啄边成熟的社区镇环境，谜以及以木樨园辨商务中心规划莫措施的不断落捕实及南苑路的铲拓宽，区域的子房地产市场开倦发将不断升温旷。这一地区各说个项目在社区料规模，产品档筋次方面参差不饭齐。夕项目名称蚀天天家园抛珠江上骏景镰世纪星砌早安方庄酬城市印象岁建筑面积森3匀0燥万平方米伶4朗2懂万平方米路16.降5仓万平方米务5.垄6禁万平方米慧1.棋7毕万平方米罢平均价格厚460衫0阀元慨540森0绢元动550术0荡元宜640匪0纷元钟500狗0拍元帆三、南部地区些市场竞争日趋超激烈短立签实力雄厚的开拍发企业已经进豆入南城市场，驼使南部住宅品忙质提升。太合名、万科、珠江素等知名房地产高大型企业都南撇城在推出大规虑模的住宅项目窄，由于这些开污发企业具有较颜高的开发水平牲和良好的开发崇业绩，南部地口区住宅的环境匹和品质将进一使步得到提升。虑兴涛社区、星先岛嘉园、珠江品骏景、朗琴园祥、世纪星等项合目都表现出较作高的整体规划籍设计水平。这阅些项目不仅逐笛步改变着购房夜者对南部住宅访项目的态度，右提高南部住宅巷项目开发水平萌，同时也加剧口住宅市场的竞旨争。健第三部姑分危犯踪项目分析稳***躁街区分析：概述欧征椅该地区是登南部地区扎的珠旧柄城区之一，室与南部其他地粪区比，人口密绑集，市政仿环境塌较差区、艇人文素质低，麦属于南城的城害乡结合交融地凉区。市容、卫续生、碰环境脏、乱、搅差；外地人承进京打工者众币多，人员混杂花，社会制安差牢；破旧房屋成根街成片，人均偷收入在北京市真内偏低。交通状况绘该地区处于南议二环与南三环狂之间，困紧邻规划中的逗南中轴路。主捆要交通道路毛有君：崭永定门外大街编、马家堡东路友。永定门外大铲街北达前门商昂业圈，经木樨炭园至南四环沿勇线；会马家堡东路屋则北至和平门嚷，南至洋桥。仆另外南二环的悲陶然亭桥、永努定门岁与南三环的木祖樨园、洋桥均裙为南部地区的另主要交通枢纽贡，交通便利。行区向域眉内公共交通极充度为发达，乞有俭6棚6副、缓4狭4盖、梅1卫4点、枯2辉5雹、亿5园4膊、辫2意、却1域7昨、匪34学1惊、阁32泡4倒、久36熊6圆、仆30重0代、莫32蓝4岛多条公交线路资。览公共交通线路愚起点（南）快终点（北）各6锐6坑路轿马家堡言前门斥4狡0粥路寄木樨园沙五路刊1午4谢路挥角门功后库逝2副5墙路于五间楼汤西直门党5刚4物路圈海户囤编北京站械2肾路留海户囤穴宽街遣1凭7峡路芬前门魂铜厂线34灰1绘路膀木樨园贞德茂庄勒32行4倒路叹木樨园全公主坟男36号6芳路扛黄村火车站软木樨园摘30梅0泼路临三环环线掠三环环线蜡百利宝专线古角门违西单商业网点绒区域内榜缺少大型商业颜设施，以批发蛮零售业为主：裙商场超市：华搁普超市、万客猜隆、革新西里允商店、西罗园过百货商场、稻启香村教育设施扇幼儿园：市文贱化局幼儿园、偷群英幼儿园、面西罗园第一幼单儿园贩学校：一一四瞒中学、八十八埋中学、西罗园吓一中、二中、叉育才学校、洋姐桥职览厉或业学校共5财、削邮政：北京市延西罗园邮电局辱6玻、捎医疗：天坛医慨院、第一人民翁医院、西罗园顾医院手7乱、持银行：工商银扬行、中国银行馋、农业银行、咽建设银行蹦8肤、翁娱乐设施：陶督然亭公园、信样华健身俱乐部屠、亚龙湾俱乐便部产品介绍鲁项目名称：刻***挖二期廉（钟3异#乔、雪4兰#振、吓5侦#策楼）与发权太展港大商：吐****页集团有限责任旗公司房地产开跟发分公司欺地理位置：位裤于南二环陶然欢桥谋南缺50查0派米，北接革新腥南路、南接西晋罗园北街忌、富章巴某窑东邻永外大街城、西邻马家堡蚂东路。京占地面积：辛2.46睡万平方米升建筑面积：理约遮9攀万平方米遇容碑政积健骆率价：驶3.7妄小区规模玻：奇5舱栋峰1萝8痕层塔楼哥，爽53行6找套房屋（不赢含谣1洽号短、槐2易号楼）。深户稼邻另型：二居室、控三居室构工程进度纽：辫3煎号楼，基础版；柱4宪号楼，内外装徒修缝；及5盗号楼，封顶装修标准：贼抢皱值主体结构：全衬现浇混凝土剪从力墙呈伶锋桐外悬阁术墙：涂料饰面芒秤溉虑门昆歉所窗：户门为四欲防门，内门预四留安装条件；宝外窗为飘窗观平景设计。赔晴谜挖阳投颂喊台：铝合金窗弓甲德铸厨够麦绒房：预留装修贤面，提供煤气建灶台、灶具及晓相关设施。烦侍共退卫袖惨生膊伙间：预留装修利面，提供抽水淡马桶一个。运断嘱文电视系统：公奖共收视系统舱肺破愤供暖系统：燃矩气锅炉集中供锄暖。窝形葵境供气系统：天博然气管道入户嗽咐形奖供水系统：生遥活供水屑篇从防电某晋肆梯：每卧栋搬2房部富士电梯泛物业管理：吓****乳集团物业管理拐公司瓦车葬摧偏位：数量乳为奔1雕∶狐2梳；租价例为潮15否0卷元到/秧个砌·诱月产品分析易1胸、社区规模：腥***倾自身缺少各种阴生活配大设施鸟，只能借助于脱西罗园生活区夕内的各种设施愿。优2反、建筑形式：瞒***考5锄栋塔楼中，舟4#冻、迫5#宾楼东西向和北种向房分别外伸趁，使户户均有肤直接南向采光阻，充分满足了移客户对朝向对胳采光的需求，辈可以实现户户宏朝阳。升3斗、户型面积：斯以二居为主，腥辅以三居。面加积在碰7俘7活—队95腹平方米之间属耻于小户型设计烈，符合区域客叨户的承受能力激，尤其是淹3#庄楼一梯撞12爪户，停7斜8隔—软83兴平方米的二居视室，总房款在使36郑万疼—州39夸万之间，在本蚁地区属于真正击的小户型设计医，从供求角度盟看，有明显竞横争力。洒4驴、智能化：社附区智能化是目斩前住宅项目一广个重要的配套谨设施，东***拾在这个方面有浪明显不足，与筛周边相目相比穷缺少门禁对讲饰系统、远程抄子表系统等智能调化设施。哨5话、物业管理：多整个社区没有宽围墙处于开敞这状态，外界人楼员可以随意进亦出社区，安全改无法得到保障散。物业管理除争了日常的维修绵外形如虑设，挖不能为住户提姨供任何服务。拨啄6亦、车位：本案纲车位不百足羞1响：沟2裁，不能满足住培户的需求。存四、寄竞争项目分析厚项目名称液永合馨园锹悠胜美地则建予园罪汇达公寓辫天天家园坐珠江骏景境建筑面积虽1豪．傻9找万剩m颜2捧1井0采万驻m博2趁7咳万细m未2梦6间万损m宁2膀3窃0泊万砖m暂2抢4羊2潜万魄m怎2轻位置泛沙子口东雀沙子口东惩沙子口东乱沙子口东住沙子口西删木樨园中类型极板式衫小高层遮板楼僚塔楼叨3虽栋多层助3朗栋塔楼敬2与栋塔楼辩板式、点式小糕高层奥小高层耽塔楼柴工程进度证封顶虾二期施工荐现房绑现房余主体施工判主体施工底入住时间大现房贸一期庸200榨1抄，校6雕现房围现房冲一期本200秋1坑年底顶一缴期概200维2碑，卧8错户控型级(辫m吗2贴)育一居微70.49萄——泊66.72枣67.6锁68.22眼71.8小64.77惨64.80慌二居枣102.该7怕—佛127.18爷103.9哨11绪3彻．鲜17惜76.5贴5婶—励104.52笔87.4洞3馆—鸦97.62丽106.27朋117.68党97.74截115搞三居姜157.57金127傅146.47区96.96仅110.82佳128.4福5起—亮134.32钟153.26拐144.75律110.6荒163枣四居施——偿——则——橡——肃——脚163说价格浙元酒/偶m严2稼起跪3980脱4680述4250背4600候4080网4580箩均绑4880煎5100稼4600革5100师4600鼠5400检高塘5300杆5800时5200灌5500姓4900康6000库装修标准讲户内斥毛坯悼菜单装修叼初装修玻毛坯庄初装修州初装修纯精装修识公共部分自案田欣梢切庄耽会雷氏邻骆拼新脚未个螺规龄售区内配志套设施歌——掉——培——浆——款超弟市君,鸭银吹行粒,赞中小闯学采,辱会所等混超肤市伟,伶银西行设,阴中小理学干,黑会所等洒园林景观咽中心花园东上升式花园使中心花园茶中心花园现四季花园蹦南派水景纲车位亿不郑足歪1谱：凳2祥1拴：窃0.5愉1农：掏2畜待定鞠1伴：絮1彩1佣：旷0.8军物业管理费诊元骑/躺m配2晴·幼月记2半—谱2.3劲1.5体1.孟2养—税1.5快2.18昆2奔2.5阿智能化满安清防拣,去门挖禁前,逮远程抄灰表蹦,炊宽带网妥门禁俩宽带网凝安具防哀,歇门扫禁脸,民曾宽带网歇安咐防林,挎门扔禁汇,辆宽带网忆安痕防墓,翠门唐禁静,勇远程抄肤表性,谅宽带网贵安秩防游,斤门怒禁挺,意远程抄尘表希,帜宽带网辅广告宣传景水晶之宅迟上升式花园肤——揉——亏市区生榜样图南派水景社区规划：久所调查的项目式中一些原有的嫂项目如永合馨尚园、悠胜美地土、建予园、汇肌达公寓眯这洒4债个项目社区规阻模都婚在方1享0母万平方米以下痒，主要依托周竟边现有的生活销设施，园林设楚计简单，绿化谋率低。而珠江魔骏景、天天家笼园这两新项目些在社区规划方该面具有明显的播优势，社区规工模渗在样3劳0荷万平方米以上闯，区内配有多辟种生活设施，即园林设计精心闻，独具匠心。楼型：蚊宣点塔楼虽然存在粘着使用率低，浆采光、通风效顿果差等弊端，薪但由于城内土版地资源有限，某因此所调查项所目中仍以塔楼料所占的比例最趋大。但开发商漆已经注意在降虏低塔楼的高度粘，已解决密度晓大的问题，如屑天天家园大多翅数塔楼线在辅1描2角—工1钉3化层左右。户型面积：恩居室层标准锹占调查比例桶标准肃占调查比例全一居殿7闸0捐平方米以下明29%摊7呼0事平方米以上愈71%帐二居狡9世5警平方米以下听21%估9央5扰平方米以上既79%扎三居辞12假0峰平方米以下负33%三12奴0睬平方米以上椒67%斜炼陆从上表中的统贝计结果可以看扬出配，惯9混5陪平方米以下的事二居室改、鸟12烟0渔平方米以下的学三居室在该地送区的市场供应氏量较小，竞争匪压力轻。工程进度：涉珠江骏景、天加天家园两个项屑目由于其规模研大、开工时间惠短，因此存在忌着工期长的问依题，珠江骏景养要遣到燃200娇5紫年才能完部完引工。而一些小替规模的项目汇捧达公寓、永合震馨园、建予园叉则为现房或准南现房。智能化：蓄所调查的项目胳全部配有宽带滩网络、门禁安乎防系统，部分致项目还配有远丹程抄表、社区唐防范系统。可樱见智能化社区鼻是目前住宅市多场的一个基础殿条件。广告宣传：伟由于地区内在恳售项目的规模史及开发商实力粱相差悬殊，因彼此各个项目市律场策划能力、遇广告投入方面旺形成两级分化盲。一方面以珠念江骏景、天天丸家园为代表的酷两个大规模项怀目，广告投入稻量很大，市场侍定位准确，形膛象宣传到位，董销售率不断上壳长，甚至带来谅购房热潮。据字不完全统计，徐今年前四个月皆仅珠江骏景项弟目的广告投入躲就在二百万元烟左右。另一方帝面以永合馨园之、建予园为代已表的项目广告它投入不高，项究目形象不太好精，销售业绩平困平。梳本案与竞争项华目对比分析型制1报、社区规模：夫本案属于中等蜜规模社区，社搜区规模仅次于沙珠江骏景、天肠天家园两个项杜目，在园林设翠计方面没有特痒点。翠2画、地理位置：凳本案位于西罗盘园社区中，天狼天家园、珠江删骏景的以及汇衬达公寓的地理冶位置和交通情族况都优于本案孩。熄3复、建筑形式：歪永合馨园、悠纸胜美地二期建笔筑形式为板楼铺，能更好的满情足人们结采光师、通风的要求独，由于其规模投小，会迅速被寄市场消化。因韵此建筑形式可眉以说是本案的豆优势之一。女4厦、户型面积：煎与其它项目相软比本案户型面宇积较小，所以叼总房款相对较梢少，因此有较神强的市场竞争序力。吴代5耳、工期：本寄案肃1迎#蛙、伯2正#疮已经入住杰，忽3顺#谋、禽4扯#鞋即将入住，目茫前只有脂3#僵楼还在施工，护社区已初具规队模，比大型社赌区在工期具有箱时间优势。活革7凶、智能化：本覆案与周边项目祸相比缺少智能症型的安防产品漂以及智能化的脱管理系统，也达是本案不足之垄处。刑第四衣部沈分任横瘦市场定位一、项目定位犯本项目市场定祥位为南二环成虎熟生活社区。剪目标客户特征离描述跟为了能更好的焦了解目标客户银的年龄、职业渡、收入、购买役动机等具体情钓况，我们对已倦经成交昼的膊5习7壮位客户进行了进详细的调查，腥统计结果见下项表：叠年龄迎构成稍3结0丧岁以下恒3重0载—务4翠0固岁挥4逗0随—畏5晨0阴岁暗5杠0铸岁以上姜比例暂19%辛46%奋26%惊9%滥职业仔构成雪公务员刻公司或国企职判员炸小私营业主敞——畅比例垒28%荣47%框25%屋——梦付款方式并构成崭一次性付款载银行按揭岁公积金旁分期付款夏比例停33%肯49%顶14%权4%膛户籍初构成脖外省市扔北京市锦——耳——体比例母26%警74%颤——毯——摧现居位置希构成呈崇文宣武区傅西城区伞海淀区颜远郊区县淡比例裕51吓28夫17多4毛购房原因耻1闸、改善居住环舱境菜。同2凭、外省市私营妙业主在京置业音。俯3谎、拆迁购房。障振法根据以上调查鹊结果，结合本仓项目的具体情跃况，本项目的焰目标客房基本栏上为个人购房纸，以满足生活奖居住为目的。滨具体的情况如馋下：迁A倡、年龄及家庭融成员：谷目标客户的年史龄主要集中陕在赴3装0倒—绳4疫0邮之间，家庭成叠员鬼在草3历—叫4世人左右。B、职业：衣目标客户所从诉事的职业主要残分为三类：第敲一类是国家机踪关、事业单位召的公务钻员，主要在公赌安部、医院、互教育部门工作忽。第二类是国少企或公司职员智，从事贸易、疼科研、财务等昆工作。第三类愤是小私营业主抢，主要在周边果童装、鞋业、泽文化用品三个厕批发市场从事医批发经营活动外。你C锅、收入情况：鸡目标客户通常唇拥有稳定的收熟入，但整体收弃入水平不高，鱼一般家庭收入恋在营600祸0斧元左右，大多恭数客户采用银劈行贷款这一付现款方式。骄D绞、目标客户的范购买动机兔从客户调查分馅析来看，促使杏客户购房的主漫要因素有以下佛几点：哀项目的位置邻皆近南二环，交部通便利。督依靠西罗园大须型成熟社区，舌周边生活配套做设施比较齐全走。稿户型设计合理独，面积适中。牢价格合理，总生房款可以接受厦。挺E犬、客户群体现默居住位置：宿主要以马家堡话东路、沙子口丈为核心，向整宰个崇文区幅射号。附带宣武区愤、西城区、海惹淀区。底第五孩部迎分段挺限销售策略鸭总体销售策略扇：进一步促凯销荣4缓#候楼剩余房屋、定主巷推示3炼#祥楼。罩4替#宇楼销售策略驶4属#显号楼目前销售题平淡，为表现错项目销售情况抖良好，进一步裁促使观望客户代成交，可将平笛均价格每平方块米上肢涨扔3回0主元。价格上调钩时机母在洽4易#己楼的外装修结追束后，同时将亦销控全部打开顶。次二昆、路3病#船楼推广策略宏3更#停楼在括200套1岭年有7庙月车2爸2蔽日姐左右开始内部刘排号保留优先疗购买权，通过卫一个月的积累酷，当客户达到虽总套数蜜的吵50练%恨时开盘（否则旱另选开盘时机冒），形成旺销哈的局面引起市朵场轰动效应从治而促进下步的燥销售。僻时间章阶段糠具体内容条200简1怒年配6柜—尿7苏月截2咸2陷日拾准备阶段愁测算面积；制番定价格咏；挪V醒I私系统的修改包雅括让：冰LOG勉O默的修改、楼书舱、宣传资料的眨制作、售楼处枝及现在的重新披包装。探200粥1敌年渡7叙月顺2就2食日陈—茄8注月季2忌2薪日样内部认购期轰累计销雹售哪30%券200腿1递年扑8通月仁2雕2业日摊开盘虚第八届中国北麻京房地产交易撑展销会费同时举办开盘么活动灯200汽1购年宜9泻月胃开盘期番累计销迈售察40%握200纤1详年苗1漠0迈—刑1赞1胞月汁强销期属累计销闷售市70%羽200灿1种年遇月令1给2挪月遮—迹200偏1豆年识6谦月参持销期灵累计销层售顶90%迈三感、枯5腹#贝的销售策略利5鹅#下楼的开盘时间袖选寻在漆4躺#添楼入住日港期裕——灿200掠1吓年较1冤1鲜月东1朽5果日工。猪第六艇部途分凶黎疏广告策略益通过对该地区鼠在售项目的广委告统计分析发册现，除珠江骏灵景、天天家园隆两个大型项目虚的广告投入量骑较大，具有全施面的市场策划缓，有效的树立崭了良好的品牌毁形象和市场知确名度。而项目围周边项目如：侮永合馨园、建兰予园、悠胜美岂地等，广告投案入量非常小，榴而且这些都没画有进行较全面东的市场策划。赏因此为我们项宣目的宣传推广待和广告形象宣横传提供了良好歼的市场环境和绸机遇。启一、广告目标氧：销售增长目标嫌通过广告活动她来开拓和赢得利市场，提高楼俊盘销售业绩，驱完成销售目标币。品牌树立目标岛通过一系列广乏告活动树立项单目良好的品牌屠使项目在推广氏的目标市场上渔形象鲜明，增妄加目标市场客导户对项目的好昆感企业形象目标艳树立良好的品剑牌，扩大一商耕集团的社会知仅名度。广告定位汇针对目标客户阴，围绕成熟社员区内的小户型稿展开广告宣传背。三、广告诉求果通过对暖***从项目定位与目轻标客户的具体团分析，对其它浮类似项目的比有较对照，得出搏符合本项目的蜜市场定位，迎丈合目标客户的太以下几点广告办诉求：炮1萝、项目所处地终理位置邻近南或二环，项目周君边有多条公共絮线路，交通方烧便。云2崭、地处西罗园层成熟社区，周丈边各种生活服哄务设施比较齐头全。林3此、面积小、价号格合理，总房金款较低，中等锐收入家庭即可火承受。矿学4滨、项目的一期旨已经入住，二异期工程已经封放顶，准现房发记售，无购置期晴房风险。店5弊、长城宽带网名提昌供怀1誉0仙兆入户带宽网月络系统。令6停、开发商为国肚有大型企业，贝实力雄厚，社把会信誉良好，形房屋的质量可第以得到保证。广告实施计划铜1拦、报纸广告：示报纸是广泛的条大众媒体之一拌，报纸广告具遗有覆盖面广，歌持续时间长，评信息明确等优猜点，是房地产忆进行广告宣传狼的主要手段。听①旷报纸广告媒体旦选择：宽通过对北京市汉各大体媒调查浑研究，针对目骡标客户的喜爱笛，将广告宣传起的主要媒体定门为北京晚报，咽选择其星期四顷的楼市周刊；飞辅助媒体定为封北京晨报，选地择其星期三的涝楼市周刊。蓝②旨报纸广告投放仪阶段提根据本案的销弓售策略及项目石的工程进度，示将广告投放分它为五个阶段：钻第一阶段：指4#此楼强销期通时间：用2001羞年艘6割月集—斜—扁7促月中旬也目的：配合厨4#田楼价格提升，击宣传项目形象虫。惑第二阶段：或4#予楼持销期、甲3连#蜘楼内部认购期小时间：烦2001投年寿7饥月中旬求—划—等8婚月底港目的：宣传描3#狮楼精典小户型响为开盘积累客克户。隆第三阶段：赔3#姿楼开盘期赴时间：灵2001寇年凑9阳月贞目的：保持内禾部认购期的热可销局面，使仙3#支楼的小户型得饺到市场的广泛艰认知。宽第四阶段：喉3#啄楼持销期、旗5#渴楼开盘期丘时间：躁2001混年留10敏月卸—浅—控11编月戒目的：通过前途段告知，采将抹3钟#逗楼销售推向高苦潮。利愁用哈4扛#修楼入住时机，踢适时的炊将架5朗#垫楼开盘推出。夸第五阶段：持勺销期岔时间：净2001湾年缴12王月累—联—社2002旬年食3西月职目的：消削化魂4霜#肾楼忌、山3鸟#骂楼余房③投放按排饱投放阶段沾媒体名称漫次数（次）传版面聪第一阶袭段洞6-7狭北京晚报鹰3古通栏稻第二阶清段珍7-8紧北京晚报誓2希通栏班1捆半版耐第三阶匀段世9乞北京晚报、晨镇报菊2怜1/4伶版次3爹半版慎第四阶桶段搞10-11处北京晚报群4崇1/4星版梅4垄半版虑第五阶纹段职12-3坛北京晚报、晨沟报姜12槐通栏的④丹软性新闻报道齿：如工程进度井、开盘、入住破、热销等记者对报道性文章帆2榨、房地产展销矩会：房地产展秧销会：展会期顺间购买群体相啄对集中，购房冷者与开发商直朝接面对，便于阿双方的沟通、浊了解、信任以旬及各种信息的扯沟通。嫂展位的设计与躲搭建燥倘洪参加房地产展草销会展位的数缎量竿为刻4旷个，位置选取释在次要场馆的贱显耀位置。展觉位的设计风格叉应与广告、楼拥书的风格保持率一致，力求最欺大限度的利用净展位的空间与膛面积，合理的米进行功能分区晋，尽可能的同杆时满足接持客炕户、洽谈成交批的二大需求，盘并开通开房班请车，便于客户餐实地看房，促爸使成交。哭建议参加房地斯产展销会丸时间街名称夸地点阴展位数量围2001盲年经8湾月串2帐2勤—脊2女6真日疤第八届中国北式京房地产交易塑展示会顶国贸中心诊2流（个）斑2001眨年伶1蜂0颗月赤6催日峡—愧1构0会日曲北京市招商引经资房地产交易钉会描国贸中心库4赵（个）父200队2愉年介4激月诉200冻1凉年北京春季房涨地产展示交易隔会主国贸中心设2辉（个）检200芬2盈年毅9业月购200纹1涝年北京秋季房激地产展示交易娘会册国贸中心柴2颈（个）产品形象包装玻LOG等O店的修改。群由于令***与标志设计时间厉较早，风格已虹经不能迎合目念前市场的流行突趋势，在不改大变原障有匪LOG赢O饿整体形象下，虫采用多色彩组烘合的形式，成把层LOG膜O光的冷色调、框妨架感换成暖色徐调、柔和感，僻营造多彩生活游的氛围。肾重新设计制作缸宣传资料在聘请专业公司施重新制作效果派图。边①筑从新设计制作统效果炼图版—汗—脂整体社区、中胳庭花园、休闲块人群等生活场汇景图。愁②蒙园林景观的细想部效果针图紧—授—污休闲长廊、花积池等景观。，跪并为景观归纳子名称。哨③物***姐现有的宣传资农料在内容上项码目的卖点不突气出，印刷粗糙笋，选用挥12亮8飞克暮的无光铜纸档导次低，规格小喇，这些无形之射中都降低了项搁目本身的档次免，个别文字有映疏漏之处。因裹此建议从新设雨计和制作，使锋之在形式、档拆次上与周边竞地争项目形成鲜鱼明的对比，进挥而提升项目在透客户心目中的般地位。3、广告路牌来在马家堡东路惹、永外大街、看西罗园路等通胜往疾***娱的几条主要交怎通道路上设置束广告路牌，既劲可以起到广告沸宣传的作用，街同时具有引导咸客户的功效。现场的包装钉***园所处的位置周谣边整体环境差述，所以必须加留强对小区内部江环境的包装，蚕使客户进入小概区内有焕然一律新的感觉。园①怪一期与二期之商间设立文化墙莫，营造成熟社插区的感觉，坚骤定购房者在此堡购房的决心。圈②搏社区的绿化问欠题一直是阻碍桥本案销售的主亡要原因，应尽落快拆除西罗园成街红线至西边晚的围墙，改成没通透的铁艺围藏栏，目前的工外程进度已经具棒备了部分地方歼做绿化的条件徐，建议豪在赢1楚#阁、夫2乡#居楼、售楼处周弃围做大面积的强绿化。弹③功社区内悬挂一劫些挂旗，标语晴为参“北***俭欢迎您象，凉×羡×羞物业管理公斩司巩”桃。给客户留下摆亲切的感觉。耻④工工地北面的围澡墙重新喷刷，折做形象宣传。喝⑤留4灿#炸楼楼体南面悬肝挂同PO幻P务条幅，弥补户乞外引导系统的乱不足。尽⑥曾看房通道处的盒门重新粉刷。捕⑦盐工地施工材料镰摆放整齐。粗⑧塑4宋#延楼抓4争层电梯旁摆放滥绿色植物，墙珍面悬挂图框。谅售楼处的重新眼包装命①疼适当增加售楼双处的光线强度军。紧②盼在售楼大厅西框墙做大幅效果互图，社区规划绞图。衡③帝制作一些创意谎画挂在现有展匙板内。乞④冠东墙挂一幅可圣以表现温馨家归庭的效果图。散⑤魄窗幔的制作。人员包装喘售楼处人员统求一购置工作服呀装轻社区保安现有归的服装陈旧，虾且穿戴不整齐固，改换成西式呼淡绿色服装，奶对看房客户，膛来访车辆敬礼衫，体现物业管棕理的保安措施锄严谨有节，对拣社区的整体形拖象各物业形象俭的提高大有帮浸助。吧销售促进出活益动员菜1否、活动按排立①句开展暑期蜘***蔑社区儿童绘画筋比赛，获奖作零品将喷在一期店北侧围墙，并斜发放奖品。慰②忘到拆迁在讲解债购房知识。划组沾织兔3经#柱楼开盘抽奖活膝动。恋组火织景4芽#呆入住庆典活动允。2、促销办法唯①庙待河4掠#确楼涨价后，开河展狠“嚼购房送礼活兄动勒”隆，即：截止满于烛200三1侮年仿6享月夏3耐前购攀买安4胆#以楼者，可获开基发商赠送的价斤值溪100府0光元左右的礼堆品幅1掀份。弦寇目的：稳定涨详价后的销售局况面，缓解因涨维价而使客户增谈加的购房压力荒。挖②飘取别4皮#亮楼编A润、药B俱两种户型藏各蜘5歪套，依据这两罩种户型的各自冷均价，不分楼姜层，对外销售偶。同时严格控荡制销空，自低乐层顺序销售。苏③称灵活的付款方颠式：购流买佛4狮#羞楼的按揭客户裙首祖付倍10梳%捞，便可签约，兔余配款纺10药%位在入住前付清魔。扣持亮目的：最大限赖度的、尽快的休圈定客户，扩史大客户范围。抬④酬开展棚：慰“卸1居带焰1稀”诚活动，即：已杰购房客户带来聪的新客户，吓或济2文次购房客户，赴减免其一年的眯物业管理费。榨但格目的：增加本蝶案销售渠道。愁利用双休日塞到蛾SOG三O安百货和崇文门讯新世界商场租画用场地进行促甲销宣传。桐购买一期现房晴赠送全部精装兆修。吊第七部铅分茅猾哗销售管理裙销售管理体制捧是对销售人员滑和销售环节的孤管理和监控，麦通过管理制度陵来要求销售人费员的工作内容互，提高销售环杰节的效率。土一、销售人员后的要求疗1她、遵纪守法，谜严守机密，服制从领导，听从粪指挥。染榆2直、工作努力，凯认真钻研业务什，以高度的责阀任感对待工作估。困女3串、以主人翁的南态度关心销售反体的经营管理谷，爱护公物。稳鞭4做、同事间团结壮协作，平等待席人，不得挑拨扇是非，影响工谱作秩序。转线5食、待客热情，浪言语和气，谦患虚谨慎，举止索稳重，竭诚为日客户服务。跨二、销售环节湾的管理和监控（一）考勤畏筝呆销售体上下班证时间：张早志9陈：逐00-1怪7迹：龙00垂鬼滨如在广告期：细值班人员下班牌时间延冰至窑2脆0闲：修00筒屑1旷、考勤制度由言销售体主管负替责，主管需定烟期向经理上报涂考勤表。薯饱2辆、销售体员工弯有事外出，需慎向主管请示，蓝经批准，方可肤离开。孤湾3漂、加班制度：将慎A膏、销售体员工雨每周享罗有悠1撕个休息日。萝思B踪、制班、分组靠由销售体主管寇安排，并制定姑排班表。挖（二）客户登蠢记胀碧1卸、客户登记：除业务员应根据孔接待客户的情规况，详细填写涛来电来访登记雾表、客户处理建单，并于每周胞末递交销售体直主管。银2秋、销售流程：骗业务员应严格串遵守销售体制婆订的销售流程衔，完成接听电木话、接待客户邪、追踪客户、并签订认购书、钢签署合同、督忽促客户按照合卖同交付房款手傅续，对客户的悄每次接触都要腹详作笔记。签景订认购书须经箱主管、经理审摘核、批准。嫁（三）客户接勤待甘昼1简、接听电话：物业务员按顺序去接听电话（顺谨序由经理事先杀排定）。照后2简、接待客户：议与接听电话顺米序安排相反。即灰3此、前台接待区改设两名业务员楚接待来访客户胶，设一名业务娇员接听电话。翼其余业务员在祖休息室等待轮驼换。客户的确认均梢1弹、业务员接听冲电话或接待客逐户后应认真填佛写客户各种登女记表，接待客哭户前要询问客忘户休：梁“训您好！欢迎您与到参***痰，您是来看房川吗？您曾与哪均位业务员联系工过吗狼？富”素如其已经与其皆他业务员联系券过，应及时通托知该业务员前袭来接待，如该哈业务员不在，寻应通知该业务位员公司的其他狠同事来接待。备2雹、客户的确认揪，均以第一次符接听电话，接泼待客户时登记