战略销售技巧

战略销售技巧第1页，共81页，2023年，2月20日，星期五销售特点没有所谓的交易完成长期争战专业性第2页，共81页，2023年，2月20日，星期五销售培训这个世界只有一处您是可以改变的，那就是您自己。

AldousHuxley-----------《勇敢的新世界》的作者态度知识技能第3页，共81页，2023年，2月20日，星期五战略销售技能训练1

单元1:销售能力单元2:销售方法单元3:专业销售人员训练2单元1:销售人员的专业态度单元2:双赢心态训练3单元1:开场白(接触)单元2:探询与聆听单元3:陈述利益单元4:获取承诺(结束)单元5:客户反应单元6:漠视单元7:误解单元8:疑虑单元9:真实的反对意见单元10:访前计划

单元11:访后回顾与分析第4页，共81页，2023年，2月20日，星期五训练一:知识第5页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元1:销售能力各种影响因素的控制还是源于自己他们是态度、知识及技能

Attitude一步到位说

Knowledge知识

Skills技能第6页，共81页，2023年，2月20日，星期五人际交往技能探询积极的聆听积极的听有三个等级。听事实、听感觉、听关联。身体语言建立和谐承接、答谢(回报)其目的是为了让客户知道我是在积极的听、很重视他们的谈话及介绍。确认与检测衔接定位基本销售能力第7页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元2：销售方法销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售-导向式客户-导向式第8页，共81页，2023年，2月20日，星期五明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。

疑虑

目标

问题需要希望期望关心

要求客户需求第9页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元3:专业的销售人员第一代：友善的访客(40%) 第二代：产品讲解员(50%)第三代：疑难解决者(8%)第四代：顾问 (2%)第10页，共81页，2023年，2月20日，星期五十一年的推销技巧

DonW. Beveridge(U.S.A)

第11页，共81页，2023年，2月20日，星期五训练二:态度第12页，共81页，2023年，2月20日，星期五寻求发展的态度主动学习多方面知识集中全力制定长远目标不断进取坚韧第13页，共81页，2023年，2月20日，星期五销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重机智避免支配其它行为第14页，共81页，2023年，2月20日，星期五双赢的态度人们交往的6种观念Win-loseLose-winLose-loseWin-?Win-winWin-winornodeal第15页，共81页，2023年，2月20日，星期五训练三:技巧第16页，共81页，2023年，2月20日，星期五销售过程的理解*第一步访前计划.这是建立正确方法,达到拜访目标的必要基石。现在您将准备接近客户,这表示了您良好拜访的开始.这里有四个重要的技能:*第一个为开场白(销售人员的目标是获得客户的注意和唤起客户的兴趣)*下一步是最具挑战性的探询/聆听客户的需求。同样的这一步称为探询/聆听.

*一旦我们找到了客户的需求,下一步就是展示产品的特性与益处来满足客户的这些需求.这重要的一步称为陈述利益.因为将是我们正面展现我们产品及服务的一个绝好的机会.一般来说探询与陈述利益联合应用

*下一步我们将使用获取承诺技能对我们的销售拜访作一个合适的归结.在我们与客户拜访的缔结中我们要试图获得客户最好的承诺.*最后一步与访前计划相对,我们称为访后回顾.这个回顾是帮助我们评估我们的拜访质量和修订我们的拜访记录.*有时,销售拜访进展的并不是很顺利.我们可能在拜访的开始要面对客户的漠不关心.这些客户可能沉醉于自己目前的良好处境,也不想改变现状.在拜访过程中我们还会面对客户的其他消极反应如:误解/怀疑/异议.第17页，共81页，2023年，2月20日，星期五客户需求陈述利益获取承诺探询/聆听开场白访后回顾分析访前计划Chart2c销售拜访过程优秀的销售研究客户需求处理客户的反应

漠不关心误解怀疑疑虑(缺失与不足)第18页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元1:开场白开场白为了能更多的关注谈话内容，吸引客户注意力以达成共识的技能。WIIFM：What’sInItForMe？！（关我什么事？）第19页，共81页，2023年，2月20日，星期五如何进行开场白？提出拜访目的

陈述拜访达到的相关益处（为什么？）

核实是否认同第20页，共81页，2023年，2月20日，星期五开场白的细节闲谈给予时间的安排回顾我们的计划第21页，共81页，2023年，2月20日，星期五练习设计你面对一个新客户的开场白第22页，共81页，2023年，2月20日，星期五

单元2:聆听/探询第23页，共81页，2023年，2月20日，星期五“画出美丽图案”

-游戏

第24页，共81页，2023年，2月20日，星期五聆听探询之后是…...第25页，共81页，2023年，2月20日，星期五人与人之间的沟通是：双向的有表层意思，也有深层意思有言语的，也有非言语的（身体的语言，表情，声调）第26页，共81页，2023年，2月20日，星期五

聆听技巧

W.W.II

What?: 听清楚Why?： 理解

IIway: 有回应第27页，共81页，2023年，2月20日，星期五良好的聆听要听清楚:What?嘈杂的环境其他人的骚扰心中的挂虑紧张主观顾客的表达第28页，共81页，2023年，2月20日，星期五良好的聆听要理解:Why?分析反问澄清第29页，共81页，2023年，2月20日，星期五良好的聆听要有回应：IIway让你知道我知道你希望我知道的事情1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思2.对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受第30页，共81页，2023年，2月20日，星期五良好的聆听保持目光接触集中注意力反问澄清笔记打断他人说话放过一些含蓄的表达不停地提问主观的猜测第31页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元2:探询/聆听询问目的-寻找需求第32页，共81页，2023年，2月20日，星期五寻找需求的重要性了解顾客的想法，观点，态度使你清楚地明白顾客的处境以及怎样改变这一处境使你清楚的知道该从哪个方向作为突破点入手结束产品表达你对客户的关心，增进相互关系第33页，共81页，2023年，2月20日，星期五寻找客户的需求拜访前研究提问聆听第34页，共81页，2023年，2月20日，星期五提 问开放式提问鼓励顾客从中畅所欲言回答不是用“是”或“不是”封闭式提问限制顾客回答某一方面的问题用“是”或“不是”从中选择回答第35页，共81页，2023年，2月20日，星期五提问的策略一般开放式:收集更多信息直接开放式:缩小谈话范围封闭式:抓住需求点/锁定切入点第36页，共81页，2023年，2月20日，星期五“我是谁”--游戏第37页，共81页，2023年，2月20日，星期五发问策略所处位置一般需求特殊需求后果

和正性结果详细描述第38页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元3:陈述利益陈述利益使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。第39页，共81页，2023年，2月20日，星期五特性与益处特性：产品或服务的特有特征益处：他能给客户什么；它给到客户最明显直接的利益记住产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性！第40页，共81页，2023年，2月20日，星期五练习及分组讨论第41页，共81页，2023年，2月20日，星期五特性与利益特性产品的固有属性对任何人都是一样的利益产品的优点对客户的价值满足顾客需求对不同人是不同的第42页，共81页，2023年，2月20日，星期五满足顾客需求认同顾客陈述产品利益提供全面（加值）服务第43页，共81页，2023年，2月20日，星期五陈述产品利益描述（暗示）你的产品是如何能满足客户需求所描述的特性和利益必须是客户关注的简短，切中要点，交谈式的产品名称支持证明第44页，共81页，2023年，2月20日，星期五全面（加值）服务销售人员的专业水平公司的声誉代表与客户的关系赞助活动公司的售后服务第45页，共81页，2023年，2月20日，星期五推广材料的使用选择正确材料资料完好无缺用笔助讲解第46页，共81页，2023年，2月20日，星期五推广材料的使用手掌，手指保持清洁保持目光接触熟悉资料，并能倒转使用第47页，共81页，2023年，2月20日，星期五推广材料的使用与客户保持适当距离（一米以内）资料贵精不贵多你是主角第48页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元4:获取承诺获取承诺为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用.第49页，共81页，2023年，2月20日，星期五购买信号什么是购买信号？它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。口头性购买信号非口头性购买信号第50页，共81页，2023年，2月20日，星期五口头性购买信号“听起来不错吗！”“您的产品有什么特别好处？”“我希望您能提供更多的信息。”“您提出一些好的想法”“能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？”点头翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面积极的面部表情，例如：微笑身体前倾记录您的产品非口头性购买信号第51页，共81页，2023年，2月20日，星期五如何获取承诺总结特性与益处的讨论提出行动计划（要求）核实认同第52页，共81页，2023年，2月20日，星期五回顾第53页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元5: 客户的反应“为什么客户不购买？”第54页，共81页，2023年，2月20日，星期五第55页，共81页，2023年，2月20日，星期五客户反应漠不关心误解怀疑疑虑

第56页，共81页，2023年，2月20日，星期五探查、确认和理解顾客的反应认同的技巧认同并不是要同意顾客的一切事情竞争对手的负面影响第57页，共81页，2023年，2月20日，星期五竞争比较我方产品及服务特有的特性与益处竞争对手特有的特性于益处共同的特性与益处第58页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元6:漠不关心为什么是顾客的漠不关心？这些原因包括：他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品他们正在使用（同时也感到满意）自己生产的产品。他们从来没用过类似的产品他们不知道市场上最新的产品或发展的情况他们根本不需要这样的产品他们太繁忙第59页，共81页，2023年，2月20日，星期五处理冷漠定义客户显示的冷漠因为他对自己目前的境况满意,不晓得改变的必要.技能要点确认客户的冷漠进行探询,揭开需求内容或目前的不足呈现技能.展现合适的特性与益处证实第60页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元7:处理误解定义误解源于客户对产品、服务的不正确的理解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。技能要点必要时探询误解的原因确认客户的误解呈现技能.展现合适的特性与益处证实第61页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元8:处理怀疑定义怀疑或担心您的产品、服务及公司能提供如您介绍的益处技能要点必要时探询客户的怀疑确认怀疑提供合适的证明来源核实第62页，共81页，2023年，2月20日，星期五如果客户拒绝你的证据材料！！提供另一种合适的证据向客户提问来探询你了解你的“枪”吗？！！！第63页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元9:处理真实的意见(产品缺失)定义指您的产品、服务及公司仍不能使客户表达的需求满意的不足与缺憾。技能要点

疑虑，不足----现实---不能满足客户需要Chart13第64页，共81页，2023年，2月20日，星期五如何处理必要时探询疑虑确认客户的疑虑提供针对性的客观的(特性及益处)解释核实第65页，共81页，2023年，2月20日，星期五

客户的心理天平

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OBJECTION第66页，共81页，2023年，2月20日，星期五单元10:访前计划访前计划通过现况分析、设立拜访目标、建立拜访战略来准备我们的销售拜访过程的工作。我们的位置？我们想要达到的目的？我们如何达到？我们的位置？我们想要达到的目的？我们如何达到？第67页，共81页，2023年，2月20日，星期五.....................................................................................访前计划访前访后........现况分析设立拜访目标建立拜访战略雪兰诺---战略销售技能第68页，共81页，2023年，2月20日，星期五SWOT分析80/20原理分析现况第69页，共81页，2023年，2月20日，星期五设立拜访目标目标(SMART)SPECIFIC具体的可实施的行动计划MEASURABLE可度量的(数量,质量)ACHIEVABLE可达到的(不难也不易)RELEVANT与策略相关(目标,产品)TIMEFRAME有时间限制的你有备用的拜访目标吗？第70页，共81页，2023年，2月