商务谈判指导书

〔商务谈判〕商务谈判指导书〔商务谈判〕商务谈判指导书经济治理系市场营销专业商务谈判实训指导书壹、试验目的商务沟通和谈判水平的凹凸则是衡量营销人员素养的壹个重要标准。设置该门课程的目的就是要转变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点依据，有所提高。骤地进展富有成效的沟通和商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当把握沟通的特别之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论和实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对将来的营销人员的素养培育才能够到达壹个更高的水平。二、试验打算壹周时间进展商务谈判三、试验内容及指导要求〔壹〕实践地点：需要有壹个谈判场所，有长桌，座椅，有壹定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进展观战。〔二〕实践内容实训工程名称：商务谈判实训实训要点：商务谈判综合模拟实训是于分阶段实训的根底上进展的壹项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的预备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。实训组织治理：和重视程度，应当召开实训发动大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，且提出要求。要的培训，出重点和难点。班级学生分为4-5人壹组，组建虚拟公司构成谈判的壹方，且指定各小组负责人。然后以责人。实训任务，示。〔三〕商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但壹方发言时，另壹方不得抢话头多位组员共同完成。发言时，能够展现支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。(1)入场、落座、应酬均要符合商业礼节，相互介绍己方成员。(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(3)摸索对方的谈判条件和目标。(4)对谈判内容进展初步交锋。程。于开局完毕的时候最好能够获得对方的关键性信息。(7)能够先声夺人，但不能以势压人或者壹边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。2．谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随便发言，但要留意礼节。壹方发言的时候喋不休而让对方没有说话时机，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成以下工作。对谈判的关键问题进展深入谈判。(3)查找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进展谈判。为达成交易查找共识。获得己方的利益最大化。解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。(7)1分钟。双方不得过多纠缠和议题无关的话题或就学问性问题进展过多追问。留意运用谈判中期的各种策略和技巧。3．休会10结前面的谈组员争论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进展修改。．最终谈判阶段此阶段为谈判最终阶段，双方回到谈判桌，随便发言，但应留意礼节。本阶段双方应完成如下工作。(1)对谈判条件进展最终交锋，必需达成交易。(2)于最终阶段尽量争取对己方有利的交易条件。(3)谈判结果应当着眼于保持良好的长期关系。(4)进展符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。(5)假设这壹阶段双方因各种缘由没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延竞赛而被扣分。．拟订合同，签约．小组之间进展评议，且填写实训小结五、考核方法考核标准：见是否认真、投入。见商务谈判实训过程。见商务谈判的结果。实训方案格式正确，内容符合要求。评分标准：分数等级：优：90分之上，良：80分之上，中：70分之上，及格：60分之上，不及格：60分以下10%30%20%，实训方案40%。扣分标准：对室训过程进展评分态度分：见是否认真、投入。组织分：依据实训组织过程给出相应的成绩。对实训方案考核。从质、量俩方面考核。以内容和字数是否到达要求为主评分。抄袭的为零分。3000字的扣10分，内容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。七、配套理论课件及主要参考书《商务谈判》丁建中主编人民大学出版社田利娟企管教研室10年5月10日商务谈判实训背景实训资料1：80进展筹划，且组织面对面的模拟谈判。要求：①选定六至七家手机供给商进展调查〔摩托罗拉、诺机亚、三星、索尼、联想、华为、中兴〕②拟定壹份关于销售或购置手机的谈判方案。③分组进展谈判预备。④进展面对面的模拟谈判。⑤写综合实训方案。2某学院建网络教育体系，需购置电脑100台现场模拟谈判选定六至七家供给商进展调查〔DELL等〕拟定壹份关于销售或购置电脑的谈判方案。学生每四人壹组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进展谈判预备。进展面对面的模拟谈判。3保健品工程合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司〔卖方〕谈判B方：某建材公司〔买方〕A方背景资料：、品牌绿茶：产自秀丽而奇特的某省,它位于中国的西南部,海拔超过220035%,高于其它(已被觉察的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,削减心脏病和癌症的,应于省内正初步形成。、已经拥有壹套完备的筹划、宣传战略。名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店均有设点，销售状况良好。宽阔的市场前景。、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模。扩大宣传力度。、现有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等壹系列有形资产和无形300万元人民币。〔叶市场等壹系列资料，以供谈判使用〕A方谈判内容：B方出资额度不低于50万元人民币；、保证控股；、对资产评估的300万元人民币进展合理的解释〔包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传筹划，营销渠道等；、由已方负责进展生产，宣传以及销售；、B20%A方能够用具体状况保证其能够实现；、BA方对获得资金后的使用状况进展解释；、风险分担问题〔提示：例如能够购置保险，保险费用可计入本钱；、利润安排问题。B方背景资料：、运营建材生意多年，积存了壹定的资金。错，投资的初步意向为保健品市场。150万人民币以内。、期望于壹年内能够见到回报，且且年收益率于20%之上。A方对其产,它位于中国的西南部,220035%,高于其它(已被觉察的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,削减心脏病和癌症的发,且对消化、防范系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了壹系列较为畅通的销售渠道，于全省某壹知名连锁药房销售状况良好，但知名度仍有待提高。〔叶市场等壹系列资料，以供谈判使用〕B方谈判内容：A方要求出资额度不低于50万元人民币；A方负责进展生产，宣传以及销售；A方对资产评估的300万元人民币进展合理的解释；措施进展相应的解释；、B20%A方能够用具体状况保证其能够实现；、BA方对获得资金后的使用状况进展解释；〔；、利润安排问题。谈判目标：、解决双方合资〔合作〕前的疑难问题。、到达合资〔合作〕目的。4绿色食品定价谈判谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：消费市场很大，乙方派人到甲方所于地谈判订货合同。上壹单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显缺乏，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。难料，马上涨价不公正，使谈判僵持不下。，有利可图。此外，韩国其他的公司也于选购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，能够适当调高选购价。货物收购价格的上扬也使其捏了壹把汗，心想：“千万别形成大干大亏”以，客户要保住，只要不亏就行了。双方恢复冷静后，接着谈判。谈判目标：双方合合作方式。5打印机生产技术费的谈判谈判AA公司；打印机生产技术转让方；谈判BB公司，打印机生产技术受让方；背景资料：A公司向中国B有四个产品型A公司技术转250万美元，于分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40固定价，计算技术费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。〔除之上内容外，谈判双方仍应自行查阅技术贸易的关联学问，了解打印机生产技术的关联学问及转让费用的市场行情等信息〕谈判目标：使双方于均能承受的价位上成交6纯洁水生产的合资谈判谈判A方：中国南方某知名饮品公司谈判B方：北方某地的开发公司A方背景资料：“叫板饮料市场A北方地区的销售售的机构。壹〔除之上内容，谈判使用〕B方背景资料：〔有投资且有销售网络。B场占有率，情愿和A方进展合作。谈判进程：初步谈判：通过函电完成，双方代表就对该工程的“兴趣”进展了表示。同合同。第壹回合谈判：双方商定于B方所于地谈判，以便考察工厂的选址。A方项4人来到BB方总经理及主管部门领导B方仍请出当地政府领导出面会见A方代表。经过〔水质A方表示满足，双方商定了进展其次回合谈判的时间、地点〔仍于B市所于地〕A方谈判内容：1亿瓶纯洁水；30亩；8000万元，设备由A方选购；1000B方负责建设；．保证销售利润率到达26.5%，且供给关联支撑材料和数据；．假设总资本缺乏以维持生产，需投资各方设法补足；760%；．风险分担问题；．利润安排问题；B方谈判内容：A方用具体的措施保证该目标的实现；．资本金、贷入金应入账共同监管；B方了解到德国全套纯洁水生产线的售价于4000万左右；．风险分担问题；．利润安排问题；谈判目标：．解决双方合资〔合作〕前的疑难问题；．到达合资〔合作〕目的7对已支付鱿鱼处理的谈判甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司案例背景：北京某进出口公司向西班牙某公司供给了俩个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西“含铅量超标乙方告乙方：原合同