2021某项目大客户渠道拓展方案正式版

. .客户拓展方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)、摸清客户的购置实力和购置诚意度，并进展综合评估；(3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购置需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进展交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。三、拓展目标〔1〕、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；〔2〕、方案拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家；为保证我公司资金平安，以上客户均需为大型国有企业。五、各阶段工作安排划分1、客户单位信息搜集期 2021年1月—2月(1)、工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、等进展摸底、评估工作；(2)、圈定目标单位，进展初步洽谈；(3)、客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类型、企业信誉、单位的购置力以及单位内部客户分级情况等；(4)、每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员价格v. .变更情况，了解该单位的合同签订量等；(5)、对该客户单位进展综合评估，了解该客户单位的购置实力及购置意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、客户单位洽谈期 2021年3月－4月(1)、对前期评选出的单位进展重点深度开掘；(2)、工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单位领导反应；(4)、根据该单位的具体情况及购置意向，向客户提供我单位所供给煤炭的化验指标单。(5)、工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。3、客户单位签定合同 2021年4月-12月(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的订单签订工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进展大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。六、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人1、制定?大客户渠道拓展执行方案?营销中心2021年5月152、确认有关活动的执行流程及方案营销中心日以前3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组v. .2021年5月30日之前2021年5月20日-6月15日6月-8月

1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由大客户销售人员组成。（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进展拜访。2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单X、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。1、营销中心对大客户小组的所有成员进展VIP大客户培训。2、联系大客户单位，进展上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作1、继续开掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往XX特色农产品〔〕展示直销中心现场观看、感受气氛3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动，4、确认优惠细那么及使用权利5、继续跟进效劳、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。

营销中心、大客户组大客户组大客户组大客户组营销中心营销中心营销中心大客户组（2）物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1工程折页5000份6月1日前营销中心营销部负责物料到位2销售员服装2套管理中心3大客户优惠折5月25日前营销中心大客户标准界定及购置优扣确认惠比例4小型礼品1000份6月1日前营销中心用于给予大客户单位人大客户关键人物公关使用，6贵重礼品30份5月20日前营销中心价格在200元左右〔精巧烟灰缸、火机、消费券等〕7工程手提袋1000个6月1日前营销中心用于放宣传资料和礼品v..1000份后续拜访和产品推介会使8产品手册6月1日前营销中心/种用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。七、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：00〔营销中心〕了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作方案 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按方案采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；产品宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作方案；八、大客户预约流程〔1〕、预约流程告知大客户预约方式、等客户致电营销中心，大客户销售与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；工程宣传，传递最新销售信息；〔2〕、具体工作分工：总结该客户工作情况及遇到的问了解大客户团体的相关信息；a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展方案；展以及大客户拓展的效果监测b：营销中心：大客户优惠政策确实定、车辆、礼品、资料供给和补给九、大客户费用预算v. .1、 广告物料：15000元2、 礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有工程信息的公仔〔娃娃〕、或其他礼品:5000元2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元①精巧的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元②现金消费卡、美容消费卷：15000元3、 公关招待费：5000元4、 交通费用：2000元5、 不可预计费用：5000元6、 共计：52000元注：1〕大客户费用将专款专用。2〕补充费用将以报告的形式申请。十、大客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日第一次拜访 第二次拜访 备注拜 访 人在职人数人均年收入主营业务所属行业根本办公环境情况居住环境人流位置农产品礼品需求需求农产品礼信息品意向购置力v. .承受价格关注度特殊内部信息近期活动时间/阶段推广地点/位置建议推广方式十一、产品说明会〔待广告物料制作到位后开场〕1、地点：各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对工程有兴趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场分发工程宣传