途牛网商业模式

一．途牛网简介途牛旅游网是南京途牛科技有限公司旗下的网站.该网站主要供给旅游度假产品的预订服务，产品全面，价钱透明，支持全年365天400电话预约，并且供给丰富的后继服务和保障.途牛旅游公司主要供给旅游线路、自助游、自驾游和公司旅游的服务.当前供给北京、上海、南京、杭州、苏州、天津、深圳、成都、武汉、重庆、宁波、西安、无锡、沈阳等全国64个城市出发旅游产品的预约，包括周边自助旅游（如景点门票、住宿、温泉等），周边跟团旅游，国内长线跟团旅游，海南、云南、广西等自助旅游，以及包括港澳、马尔代夫海岛在内的出境自助游，出境跟团旅游等.同时鉴于途牛全球的中文景点目录和中文旅游社区，能够帮助您认识目的地信息，制定出游计划，并方便的预约旅游过程中的服务.二．公司发展历程2006年于敦德和严海峰两人创办了“途牛旅游网”。于敦德曾注册过域名“图牛”，原本打看作图片分享，改“图牛”为“途牛”，域名没有变化，分享的内容则变成了旅游攻略。2007年途牛开始为旅游社供给在线旅游产品预约平台，为合作旅游社带去了1,000万左右的预约额。2008年途牛网开始建立旅游社，试一试建立“网站+呼喊中心+落地”的模式。后获取戈壁200万美秋风险投资。2009年获取DCM领头的B轮投资近千万美元。2010年网站联合销售团队和预约系统的两方面优势，销售额快速增加。销售额达4亿元。2011年获取红杉资本、乐天公司、DCM、高原资本等C轮联合投资5000万美元。开始布局全国市场，建立多家分公司。同时，增加了旅游产品品类，如景区门票、自驾游等，产品数量达到2万余种。出游人数是70万人次，销售额达12亿元。2012年当前网站注册用户已达120万人，职工数已经达到了1,500人左右。三．途牛网的团队网站部弘大的产品信息、旅游资讯、旅游者互动社区在线咨询与网上预约呼喊中心部全天候呼喊中心预约、咨询客服部最新旅游资讯邮件列表服务回访服务追踪服务产品部全国旅游产品采集、精选服务质检技术部为途牛其他部门供给强有力的技术支撑公司业务快捷化、自动化四．途牛的主要产品跟团游：包括周边短线游、国内长线、出境游，行程透明、质量可靠.自助游：海岛、港澳、三亚、丽江、九寨沟等既有国内外自助游套餐亦可单订某项产品或随意搭配组合.能够选择“机票+酒店”、“机票+酒店+接机”和“机票+酒店+门票”等自助游的产品。这些产品主若是以打包的形式售卖，价钱能够会比用户自己单订低价一些。然2013年途牛的自助游业务收入只有4890万元人民币，但交易额达到了亿元人民币；在会计上只将佣金收入记为营收。

虽可是自驾游：途牛能够拥有全球的中文景点目录，你制定出游计划.

能够给客户供给详细目的地信息，

并帮助特色产品（公司旅游定制服务）：针对您个性化需求为您量身定制个性化的旅游产品.用户能够与途牛的旅游专家一同商议他们想要旅游的时间、在某个城市的停留时间、旅游时期的活动安排等旅游过程中的各样要素；实现专属旅游需求。这项业务在2013年也为途牛贡献了9%的交易额。途牛组团游和自助游业务近两年都快速增加。2011年时组团游业务占有73%的交易额，但由于自助游增速快于团队游；因此自助游的占比从2011年的27%提升至2013年的37%。其他，从途牛的网站我们能够看到，他们还供给了签证、景区门票、酒店预约

(2013

年

11月上线)等服务；2013年这些服务共为途牛带来了2074万元人民币的营收。途牛还会参加一些批发商的旅游产品设计；也会有一些专门针对途牛的包销产品。在马尔代夫等一些外国目的地，途牛已经开发出了正对华人的最全面的旅游产品(2013年途牛马尔代夫的组团游人数已经占到了中国去马尔代夫旅游总人数的%).2013年出境游业务为途牛贡献了70%的交易额。代理商（在+媒）媒介用部分上游供给商自建网站网络直销，以航空酒店最为典型航空公司在线代理商合搜寻酒店OTA垂直搜寻目的地景区租公司垂直点部分传统旅游社经过网站用演唱会施传统代理商在保公司传统旅游社社会化媒体游⋯⋯⋯⋯部分传统旅游社自建网站直销五．途牛的运作模式途牛网将国内众多的旅游社的旅游路集中在一同分管理，游客能够在途牛网、咨和达成定.而当游客与旅游社合同，途牛网能够得旅游社反的3%—7%的佣金.由于途牛开出各大旅游社没有开出的旅游路市，因此在一的利比率相高.同，国内外游票售、景点票售和酒店等也是其主要盈利根源之一。从昨年初步，途牛网把更大心思花在品和服上，比方过去出的是个旅游路品，在成了多个品可同出，力争客最略、最便利地找到适合的路；增网数据的更新，保证客能够清楚看到所有旅游路的数量、最新、点、老客价等，以此自己供给出行参照。同当前旅游品混杂的情形，途牛网制了回制度，所有行逐个回，保证服量，所有的回公然透明的示在网站上，分5内容依照客的价行打分，并最算出每个品的意度，便于追踪荣膺量以及便利后客。据当前数据，客的体意度抵达了97%。六．途牛的商业模式(1)价值定位即公司经过其产品和服务所能向开销者供给的价值。途牛网把“让旅游更简单”作为自己的使命，定位于大众旅游这个市场。公司的核心价值观是：“我们的价值取决于客户的满意程度，客户的满意程度取决于每一位职工的成长。”(2)目标市场目标市场是创业公司打算经过营销来吸引的客户群，并向他们销售产品或服务。途牛网的主要客户群是白领阶层，他们有必然的开销能力，经常上网，对网络交易的相信感很高，其出行前经过网络搜寻，比较不同样在线旅游网站，找到潜藏兴趣网站咨询，而大多半主动咨询的客户都能顺利达成交易。(3)销售和营销即公司用来接触开销者的各样路子。由于途牛网的重要客户群是白领阶层，有必然的开销才能，于是网络营销中的竞价排名成了途牛网的主要营销手段。据认识，当前途牛网投入的网络竞价排名营销开销占了总估计过半份额，而传统实行方法开销的营销开销仅占总投入的30%。诚然投入不菲，可是实质的收效却很好。2007年是途牛网竞价排名营销的第一年，在没有齐聚、没有品牌的状况下，就获取了高出百万元的盈利，客源中有60%—70%是冲着竞价排名而来的；2008年，竞价排名营销的结果更加显然，为途牛网带来了近千万元的盈利。生产途牛从众信等旅游批发商那里获取团队游产品，再经过其网站卖给开销者。2012-2013年途牛是众信的第一大批发商客户。用户在途牛网站购置产品一般是预付费，因此销售款项先到途牛手中。平时状况下途牛不担当产品的库存风险，是先卖货后结款(一个月一结)；但在一些供给特别紧张的产品途牛也会先预付一些款项包销产品。途牛采买旅游产品的价格能够和批发商谈判商定，而终端销售的价钱能够由途牛自己决定。(5)分销途牛分销平台自2014年6月初上线以来，洽谈、加盟的供给商和分销商数量已远远高出预期，截止2014年7月10日，已成功入驻2000多家供给商及5000多家分销商，涵盖全国出发的境内、境外线路产品，其平均价钱保持同业最优。改日起，借助分销平台二期系统上线的契机，途牛特别推出三大优惠政策升级服务，回馈平台商户。①红包政策2000元红包送不停改日起至9月30日，凡在途牛分销平台成功注册的分销商用户，即可获赠分销平台独家送出的2000元红包大礼，红包合用于分销平台所有线路产品，每次可抵用必然的采买金。②返利政策满额返现欣喜不停改日起，途牛分销商用户在分销平台每个月采买产品金额达到必然额度，即可享受返利优惠。订单总数满10万元、20万元、50万元将分别享受1000元-7000元不等的红包返利，订单总数越高，返利红包越多。③特惠政策马尔代夫特价专享作为国内马尔代夫销量当先的途牛，在马代产品价钱上有着绝对的优势。以平台升级后途牛特别推出的“马尔代夫班度士岛-香港4晚6日自助游”爆款产品为例，该产品分销平台独家分销价仅9199元，在结算时，商户还可使用红包扣减金额，价钱较市场价低近2000元。途牛分销平台负责人更表示，分销平台立刻在全国范围对同行招收马尔代夫代理商。过去旅游市场存在的信息不对称状况严重，很多三四线城市的中小旅游社根本无法获得有更多收益空间的同行价。途牛分销平台负责人表示，分销平台使渠道变得扁平化，能最大程度地帮助线下旅游社获取最优的价钱。途牛分销平台在应付市场需求快速升级优化的同时，三大优惠活动的推出，更将有助于平台商户进一步享碰到更多的收益。业内人士表示，途牛分销平台的快速升级，标志住旅游行业B2B分销业务互联网平台化运作的最新进展，可以为整合旅游行业资源起到极大的促使和整合作用，将快速带动传统旅游社拥抱互联网、借助分销平台的互联网技术和资源优势升级转型。(6)收入模式途牛旅游网的收入主要经过跟团游、自助游以及其他有关服务组成。从招股书中能够看到，2013年跟团游占途牛签约毛收入的54%，周边游占到8%，自助游占到37%。人均签约毛收入部分，自助游达到了5000多元；周边游的人均开销最低，仅为300元。依照招股书显露，途牛网的总营收在近3年的时间里，保持着大幅增加状态。2012年营业总收入的同比增加为45%，2013年的同比增加则达到了75%。与此同时，毛利率从2011年的%提升到2013年的%。途牛当前仍处于损失状态。净损失率在过去的几年大幅收窄，从2011年的损失缩窄到2013年的损失4%。若是2014年毛利增加还可以保持当前的增速，公司将有望在近期开始盈利。

12%途牛财报核心数据成本构造包括营销和销售成本、平时开支和售后成本，其中所占比率最高的是营销和销售成本。由于公司处于扩大阶段，营销开销必不可以少，因此还处于损失状态。未来两三年，跟从着在线旅游行业的快速发展，公司在市场份额渐渐扩大，损失有望渐渐收小，而盈利取决于市场份额扩大后的规模效益和现金流占用。途牛的核心优势是采买成本。随着销量增大，采买成本、营运效率和品牌会形成进入壁垒。长久来说，盈利能力提升主要仍是量的扩大，议价能力会增加，致使成本下降。公司连续增加旅游顾问，将致使成本提升。在线下，公司有呼喊中心和旅游顾问。司在2012年实现了转型，大批业务实现自动化，经过手机、互联网的预约量增加，呼喊中心减小到招股说明书的84人。旅游顾问和呼喊中心的差异是，旅游顾问主要集中

公在出境游业务上，按目的地分，和产品亲密联合。当前有高出400人的旅游顾问，亲密辅助客户的预约流程，以高质量的客户服务提升客户数量和每单收入。培养一个旅游顾问大体需要一个月时间。由于产品比较标准，供给链比较好，旅游顾问办理单个订单的能力提升很多。整体来看，旅游顾问增加慢于销售增加。途牛的平台网络包括南京的呼喊中心和15个地域服务中心。明年途牛线下服务中心从15个增加到30个，主若是做去欧洲的签证，降低风险，还有是和供给商交流。(8)竞争途牛的模式在市场上除了悠哉网并没有直接的竞争敌手，但其他旅游服务供给商已经加大在度假业业务上的投入。携程、同程网、去哪儿、驴妈妈等公司将对途牛的市场份额带来威胁。数据显示，携程2013年全年旅游度假业务营业收入为亿人民币，对照

2012

年增加36%，旅游度假业务营业收入占2013年和2012年总营业收入的16%。携程2014年营收54亿元人民币，营业收益亿元人民币，毛利率为67亿美元。简单比较，途牛网的市值或在10~20亿美元之间。

74%，当前市值为2013年10月《旅游法》宣布以来，关于传统线下旅游社造成较大冲击，由于在线旅游拥有价钱透明，产品多样化等优势，形成游客线下到线上的转移的趋势。而中国国旅、中青旅、春秋旅游、众信旅游等线下旅游社也在加大线上业务的投入，和途牛等旅游网站形成竞争和合作关系。投资背景

途牛旅游网（2008年沙漠

悠哉旅游网（200万美秋风险投2010年7月获取国际出名风险投资基金

-资

今天资本的风险投资2009

年

获取

DCM领头的

B轮投

2011年

9月，公司又获取今天资本的第二资近千万美元轮风险投资，并邀请出名影视明星孙红雷2011年获取红杉资本、乐天集先生担当公司形象代言人，团、DCM、高原资本等C轮联合投资5000万美元。经营方向供给旅游度假产品预约服务。目专注于旅游度假产品，主推随团旅游线路前供给17个城市出发旅游产品和自由行套餐，拥有出境游、国内游、周的预约，包括周边自助旅游，周边游、自驾游等丰富的产品线。在拥有丰边跟团旅游，国内长线跟团旅游，富产品资源的同时，悠哉旅游网着力于全以及包括港澳、马尔代夫海岛在面提升客户体验，以保证为客户供给仔细内的出境自助游，出境跟团旅游化、多样化、个性化、人性化等。布局城市17个城市（北京、上海、南京、10个城市（上海，北京，杭州，南京，天（陆续增加杭州、苏州、天津、深圳、成都、津,成都，宁波，深圳，无锡，武汉）中）武汉、重庆、宁波、西安、无锡、长沙、青岛、沈阳、温州）主打产品“牛人专线”：是途牛旅游网倾“悠中选优”是悠哉旅游网别开生面，心打造的独家品牌，致力于全面精心打造的独家品牌，提升游客旅游体验提升游客的旅游体验。线路产品的同时，让游客享碰到最实质的优惠。线设计的出发点立足于游客体验，路自己立足于游客体验，行程轻松休闲，价钱定位面向大众，比较同样价100%省心+透明，且参团的都是悠哉的忠实位其他线路，"牛人专线"拥有全客人，质量更有保证。面的优势。行程轻松不累，细节100%完好透明，且参团的都是途牛的客人，质量更有保证。网址综合排2,926名4722名名日均IP访169220112200问量[一周平均]独到的销售方案将“网站+呼喊中心+旅游线路”发展成一条独到的流水线工程，打造“牛人专线”。从近千家旅游社，精心精选出性价比高的旅游路线，再组成丰富的产品线，知足着开销者的个性化需求。开销者只要点击鼠标或打个电话，专业资深旅游顾问团将供给最贴心的服务。途牛网创办于2006年10月，彼时携程、艺龙已经是行业内的佼佼者，想要经过复制它们的模式获获成功的可能性已经不足挂齿。“在线旅游市场里，对照酒店机票的预约服务，专做旅游线路预约的很少，玩的人少就意味着机遇。”专家以为，只管携程、艺龙等在渠道、产品资源等方面的优势为今后者建立了壮大的竞争壁垒，但途牛网只做旅游路线并对这一细分市场进行深耕细作，能够应用互联网优势整合旅游产业链，经过呼叫中心与业务营运系统服务客户。上线“特卖”模式是途牛上市后“第一枪”，并声称要打造在线旅游领域的“唯品会”。这是途牛网经过互联网形式销售旅游产品后的又一次延长。于敦德表示，现在整个行业的规模越来越大，出现了大批的库存尾货，从前可能经过亲朋挚友去库存，但现在显然难以支撑。他表示，库存关于旅游社来说是实打实的成本，和唯品会主营的服饰品类不同样，旅游产品有时间限制，在发团从前若是销售不完，旅游社要担当所有成本。依照途牛网特卖的规则，旅游社一般在周边报名截止时间前上线库存产品，价钱由旅游社自定，途牛作为平台收取必然比率的开销。市场大小、增加状况和份额依照劲旅咨询，2013年在线旅游度假市场中，携程网的交易额占是驴妈妈和同程网。2013年有%在线市场份额来自长尾：包括中小型