销售市场管理技巧知识

营销知识—销售市场管理技巧好多老板创业都是从销售起步的。如IBM的开创人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己经商的能力。无论是替人打工还是自己开企业，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品销售出去，需要市场营销。我以为销售是营销的核心部分。若是学会了做销售就是学会了经商。所以，对有些人来说，要创业，不如先从做销售做起。那么，怎样做一个成功的销售员呢。销售员需要必然的素质。这类素质，有的是天生拥有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。熟悉自己销售的产品的特色。优点、弊端、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、取代产品。特别在客户眼前要注意显示对产品特别熟悉。l熟悉自己销售产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是要点客户，哪些是非要点客户，客户能够分成几类，依照什么方式分类，争对不一样的客户种类应该分别采用什么不一样的策略和方法。对不一样种类的客户所分配的时间和精力是不同样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量怎样，客户的地理分布和产品的时间分布怎样，产品市场的短期发展趋势（将来2-3年的发展趋势）。l销售产品时，要合理安排时间，要依照客户的购买习惯和地理地址进行合理的空间分配。l要讲究方法和策略。销售不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提升。而且销售还拥有这样的特色，就是一开始着手的时候特别难，无从下手，随着时间的增加，会渐入佳境。从中会挖掘出好多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。经过这类活动，人际关系网会大批扩大，信息量也会大批增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供给大批的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=优秀的态度+优秀的执行力)l销售产品就是销售自己介绍自己，销售自己比销售产品更重要l不断的派发名片l任何时候任何地址都要言行符合，就是给客户信心的保证l客户不行是是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。l从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作l要作好计划安排，先作好计划，才能提升时间的利用效率，提升销售的收效。在拟定计划是，要依照客户的特色作好相应的准备工作。自然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：将来几天的日程安排，将来几天的客户安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜藏的客户（潜藏的客户在哪里），短期的销售目标。必若是要拟定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容纲要，一个是销售的任务目标，一个是实质完成情况。销售进度表以周为单位，每周拟定一次。一周周末，对销售进度表进行解析，主要目的是为了找出销售的规律，完成也许未完成的原因是什么，是任务拟定不合理还是外来要素搅乱造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不能够熟的还是执行不力造成的要根经过这类形式的解析，提出改进的方法。。l作好每天销售日记，理想的记录是随时能够盘问每笔销售记录的详细情况，作好客户拜会记录，随时掌握客户的动向。作好客户记录，时时进行客户分类整理和解析，作到能够随时盘问到任何一个客户的信息。l研究客户心理。一个是依照客户的个体心理特色采用不一样的方式（翻阅一下相关研究心理学的书），一个是依照客户的单位特色采用不一样的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区其他。另一个是要知道客户的真实的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料解析学会商判的技巧。要擅长微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。学会销售的技巧，销售不是逼迫的向客户销售，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更其于重视产品。l在现实中，销售不是一次完成的，经常需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的销售会失败，有的会成功。所以要合理弃取，有的能够放弃，有的应该连续努力，有的是短期客户，有的诚然暂时不能够功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能够放弃。要理解客户的真实需要。有的客户实质上有需求，但他立刻向你表露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你表露信息l要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。l要懂得老客户的重要性。保持老客户行家销的成本和收效上考虑，要比搜寻一个新客户适用的多。同时，老客户自己拥有社会关系，他的社会关系也能够被你利用。采用什么样的销售方式，电话销售？网络营销？上门销售？邮寄方式？电视直销？经过寄宣传产品销售？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各样产品销售方式，要依照所销售的产品的特色和企业的情况选择其中一种或某几种。l销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。l销售人员要有优秀的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷漠、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。特别是要注意战胜惰性和战胜畏难情绪。l当直接手段不能够凑近目标时，有时要学会曲线攻击。l优秀的形象出现在客户眼前，这类形象包括衣着、辞吐、必要的礼仪。特别是要注意给客户优秀的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。l当与客户产生瓜葛是怎样办理也是一个难题。办理瓜葛是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，瓜葛产生的原因不一样，办理方法也不一样。不一样的瓜葛种类用要采用不一样的方法，这个实践中不断研究。瓜葛产生时，第一的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而收效更加。第二个原则是不与客户产生大的矛盾，力求保持关系，第三个原则是办理瓜葛要有技巧，这个技巧这里不做谈论。（常有的瓜葛如产质量量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这类瓜葛今后可能形式变化无常，要点还在于见机而作）平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能够靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。l有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，能够向别人求助。但平时情况下不要轻易求助，尽量自己解决。l注意一点，销售中的市场信息很重要有时能够采用特别规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要获取比别人更大的成绩，你就必定不断创新。海尔为什么比别人发展得快，要点在于擅长创新。l销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，即便能获取成功，也是有限的成功。成立企业为什么能加速发展，主若是企业能会合别人的力量。自从奇异教练米卢登陆中国后，“态度决定所有”这句话就经常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定所有，但是什么样的态度将决定什么样的所有。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不一样的态度将决定产生不一样的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会获取好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会获取不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各样不同心态的综合。作为弘大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？积极的心态第一我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩大开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业必然都有好多好的方面，也有好多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，但是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有好多不尽合理的管理，但是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中碰到了好多困难，但是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你眼前变的细小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那处那处亮。消极的人象月亮，初一十五不同样。某种昏暗的现象、某种困难出现在你的眼前时，若是你去关注这类昏暗，这类困难，那你就会所以而低落，但若是你更加关注着这类昏暗的改变，这类困难的消除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不仅使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着合适的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占有优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有好多的事情也许没有人安排你去作，有好多的职位空缺。若是你去主动的行动起来，你不仅锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位储存了力量，但若是什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只好给你供给道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么优秀的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。空杯的心态人无完人。任何人都有自己的弊端，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经博览群书，也许你已经具备了丰富的技术，但是你关于新的企业，关于新的经销商，关于新的客户，你依旧是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸取现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自己管理的方法，只若是正确的，合理的，我们就必定去领悟，去感觉。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必定站在双赢的心态上去办理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和花销者之间的关系。你不行以为了自己的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业第一是一个利润中心，企业都没有了利益，你也必然没有利益。同样，我们也不能够损坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必然就会放弃这样的合作。花销者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益碰到损坏都会付出代价。包括的心态作为销售人员，你会接触到各样各样的经销商，也会接触到各样各样的花销者。这个经销商有这样的爱好，那个花销者有那样的需求。我们是为客户供给服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包括，包括别人的不一样爱好，包括别人的挑剔。你的同事也许与你也有不一样的爱好，有不一样的做事风格，你也应该去包括。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去采用差别，我们需要包括差别。自信的心态自信是所有行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对将来充满自信。自己是将优秀的产品介绍给我们的花销者去满足他们的需求，我们的所有活动都是有价值的。好多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。好多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外迟疑了许久都不敢敲开客户的门。若是你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们能够完成的，是我们应该完成的。行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜但是真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真实的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。若是所有计划、所有目标、所有愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能够执行，目标就不能够实现，愿景就是肥皂泡。（这类心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）恩赐的心态要索取，第一学会恩赐。没有恩赐，你就不能够能索取。我们要恩赐我们的同事以关怀；我们要恩赐我们的经销商以服务；我们要恩赐花销者满足需求的产品。恩赐，恩赐，还是恩赐。唯有恩赐是永远的，由于恩赐不会碰到别人的拒绝，反而会获取别人的感谢学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越增激烈。谁不去学习，谁就不能够提升，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不行是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。老板的心态象老板同样思虑，象老板同样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的花销，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应看作的。反之，你就会得过且过，不付责任，以为自己永远是打工者，企业的命运与自己没关。你不会获取老板的认同，不会获取重用，初级打工仔将是你永远的职业。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有意态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有意态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有意态解决了，你才会感觉到我所作的所有都是理所自然。找出你的盈利顾客若是你以为，你的顾客都为你带来利润，也许，你依旧以为所有的顾客带来的利润都同样，那么，你的竞争优势生怕将受到威胁。将来，企业组织的经营，将不再以产品或服务来划分，而会改由以不一样顾客的组合来经营。所谓「不一样顾客的组合」指的是，一般企业顾客可划分为盈利型与不盈利型顾客。依照最新一期「财星杂志」的报导，企业很大部份的营收来自盈利最高的二○％顾客。若是企业能够找出盈利顾客，就不用白白浪费行销花销在没有利润的顾客身上，努力锁定盈利顾客，想法让他们为企业创办更多的财富。所以，抓稳你的盈利顾客，将是决定企业生计与否的竞争优势。可是，企业该怎么做？举例来说，全球最大的共同基金企业富达投资（FidelityInvestments），对顾客组合的经营，算是鹤立鸡群的企业。其做法是：从顾客与企业接触的管道中，判断出哪些顾客属于盈利较低的顾客。若是这些顾客经常打电话追求客服人员的协助，这些成本很简单便会高出从他们身上获取的利润。于是两年前，富达投资的客服人员开始教育这些顾客运用低成本的交易管道，如语音或网站。同时，网站的设计也更人性，更吸引顾客使用。这些顾客自然还是能够与客服人员接洽，可是他们的电话会被精选出来，尔后转到需要更长等待时间的线上，这样才能空出空间让高盈利型顾客迅速获取服务。富达投资这么做并没有损失。由于若是不盈利顾客转而采用低成本的交易管道，这些顾客就会变成盈利顾客。但是，若是他们不喜欢这样的经验而走开，富达反而会由于失去这些顾客而提升盈利。但是，富达发现，九六％的顾客都留下来了，同时一段时间此后，当顾客开始感觉低成本管道反而更省时而迅速，顾客满意度也提升了。十二个月内，富达的营业利益显然增加。认识盈利顾客是谁，能够防范坠入双重困境。以富达为例，若是它不知道其盈利顾客，资源就会浪费在没有利润的顾客身上，更会降低对盈利顾客的服务，而造成满意度下滑的情况。再看看零售业的例子。若是你仔细解析零售业的顾客，会发现花销量最多的顾客，有时经常是利润最低的顾客，由于他们只购买折价品，退货也好多。这么一来，零售业的第一步就是，停止寄发优惠活动的传单给这些顾客。同样地，找出盈利高的顾客，企业能够运用各样行销方法让盈利再提升。比方，若是一名妇女每年以不打折的价格，购买一万美元的服饰，但却连一双鞋也没有买。这即是一个很好的机会，由于她可能在其他地方购买鞋子。所以，零售业就能够对她强力促销店内的鞋子。关于不盈利的顾客，零售业能够将有利润的商品，与该顾客经常购买的无利润商品，结合在一起促销，增加盈利的机会。面对将来，当你与对手都已采用了成本缩短或六标准差管理策略时，什么能够让你与别人拉开距离？也许，就是找出你的盈利型顾客！五步销售法推激情需自勖，推感情多赞美，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意销售是完成并扩大交易。“完成交易”，是做一个销售员的最少条件；可否“扩大交易”，才能表现出是否是一个一流的销售员。在多年的销售实践中，我总结出了“五步销售法”，使我获取了超群的业绩。现在，我把五步销售法贡献给大家，希望大家也能获取更大的业绩。一推激情销售员若是没有成功心态，即即是掌握了优秀的销售技巧也无法成功。一个销售员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。若是你不第一点燃自己，又怎么能够照亮别人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?若是你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的销售工作吧!由于你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情销售新手们必然要做到“三个坚持”：1．坚持100天。世界销售大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而烦忧。无论怎样也要倾尽全力干完100天今后再说“干不干”?2．坚持“4不退步”原则。依照一项资料表示：在30分钟内的谈判过程中，日自己要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以，销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃攻击。最最少也要听到4次“不”的时候，再做稍许退步。3．坚持l／3原则。销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”销售界一般以为：销售员每拜会到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本销售之神原一平说：“销售没有诀要，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”来自x三七二二x中国最大的资料库下载可见，没有激情的销售员就更不能够了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?第一，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天最少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我必然会成功2”若是你有座右铭，也不如大声念上几遍。其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天清早起来都要告诉自己：“今天是一世中最灿烂的一天！”二推感情美国销售大王乔•坎多尔福以为：“销售工作98％的是感情工作，2％是对产品的认识。”这样看来，实质销售中，没什么比“拉”情更重要了。销售员与顾客见面后“10分钟不会商业务”。那谈什么呢?“谈感情”。这才是实质销售过程中的第一步。美国通用汽车企业，以前把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能够与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，买卖俏；感情凉，买卖黄。”要想做到这一点：应采用三种方法：1．英国式：聊聊家常。2．美国式：时时赞美。3．中国式：吃顿便饭。销售新手常犯两个弊端：一是开初他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是今后他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在我们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。客户会立刻警备：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知节气”——你要抓住销售机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有买卖；“随风潜入夜”——因利乘便，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流销售员在销售过程中的生动写照。所以说，优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个幽默的小故事，进而承上启下。比方，你是化肥厂的销售员。你能够说：“刚刚我注意到了，您说头几天我们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，我们这儿的化肥市场不错吧?”这样，自然连结，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售理所应该。三推产品“做桥”今后，销售就进行到了第三步，即产品销售阶段。一个销售员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益随和处。而不是买价格、买奇异、买产品自己。而这些，又恰巧是销售新手最简单犯的弊端。销售产品，必定销售因产品功能而产生的利益。除了利益销售之外，在实质销售中，“演示+表示”又是销售取胜的一大法宝。“演示”让人目击为实。美国安丽企业销售干净剂，把鞋油徐在手上或手帕上，尔后“一洗了之”。这正如“哑吧卖刀”同样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，销售员必然要表示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表示，一个人在接触一件新．事物时，脑筋易呈放射性思想。而表示作用，会令人思想定向。比方，客户品尝一种新饮料。你若笨拙地问：“味道怎么样?”客户立刻会思想“凌乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一看法产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真实的表示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，若是你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；若是你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。高明的销售员也总是用语言表示向好的一面诱导。四推价格价格永远是商品的敏感问题。高明的销售员应该采用表示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。以前有一个菜农，在这一点上真实给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价格，8毛钱一两。”我买了5两。回家今后才觉醒到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!被骗，被骗!但当时，在我的模糊意识中，“老价格”就等于“低价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价格一分货”处释疑。演示一下产品功能，即可予以佐证。但是我以为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真实要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。你千万不要说：“这个产品l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”这可是是一个小花招。但是，由于价格太高，使销售员周围碰壁。你不得不玩点儿雕虫薄技了。当前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销?我想好多销售员都面对过这类头痛问题。在培训该生产企业手下销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差别点，尔后进行“拆细报价”。比方，顾客问：“为什么这么贵?”销售经理：您问得好。俗话说‘一分价格一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，但是是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’自然不同样了。再说(拆细)，你喝其他产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?五推数量对一个产品来说，平时价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩向来不景气，要点就在于他不会销售数量，使顾客“多购买一些”。销售数量的诀窍是：“大数报量”。一个使用期、一个出库单位报量。你千万不要说：“你要多少盒产品也许说：“请多买几盒吧?”

?”

大数报量，就是以大包装、整套、要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?”这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。若是你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试一试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词委宛作答。如：顾客：“产品都有什么规格?”答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不如少来点试一试。”——我把这类方式叫“虚设报量”。说明一下，用其他客户的行为说服客户，其说服力在我从事的销售工作中达到70％。若是客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”——我把这类方式叫“出库报量”。若是要发运外处，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买最少10吨。——我把这类方式叫“限制报量”。总之，掌握“推”量技巧，是提升销售员业绩的最重要的一种手段。好了，我希望我在实质工作中研创的“五步销售法”对销售员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步销售法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞美；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。销售经理的六种能力1．组织能力销售经理的工作是张开与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，仔细的组织。所以强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。2．社交能力销售经理应是社会活动家，他必定视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。擅长社交除了拥有经验和经历外，还要有大批的信息，搜寻一个双方都感觉兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。我们经常看到一些人一旦与别人认识，便能很快找到互相有共同兴趣的话题，很擅长与交往对象打交道，双方经过讲话加深了互相认识，互相留下了优秀的印象，关系也能够进一步改进；还有一些人，见了别人后只会平凡地寒暄几句后就惊慌失措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要擅长与各界人士成立亲密的交往关系，而且还必定懂得各样社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，经常有些问题在正式谈判场合中不能够获取解决，而在社交场合却能获取圆满解决。3．表达能力销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有必然的训练。在众多的场合，需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不仅要勤于动嘴，更要勤于动笔。在平时工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理担当。4．创办能力X.O白兰地酒，由于质量比一般白兰地好，多为高级宴会采用，怎样连续提升它的有名度，让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此沥尽心血。今后他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的质量高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充散发展，终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观特别富饶特色，显得独出心裁。酒瓶的颈部特别长，对照之下显出了一种别开生面的华贵气魄。依照销售的要求，他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默"长颈白兰地，高人一筹级"，正好与它的形象互相衬托，相辅相成。从事销售工作，大至一个整体计划的拟定，小到一份请柬、一张名片的印制，都能够有不一样的做法。作为销售经理，第一要有唤醒自己的创办性天赋，要有一?quot;别出心裁"的创新精神，擅长采用新方法，走新路子。这样才能惹起广大顾客的注意。5．应变能力在平时工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不一样的籍贯、性别、年龄、宗教信奉，有不一样的文化背景，思想看法、社会经历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方第一要仔细观察对方的特色，掌握多方风土人情、生活民俗，认识社会各阶层的知识水平和涵养，认适应不一样顾客的详细要求。社会环境是不断变化的，每一要素的改革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面对情况的多变性，都要求销售经理拥有敌视适应变化的能力和技巧。6．洞察能力由于不一样的人在天资、能力、个性、生活经历、社会经验等方面存在着不一样的差别，所以对一件事情即可能产生不一样的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不一样，从不一样的角度支观察问题时，也会得出不一样的结论。我们在平时工作和生活中能够发现，有些人擅长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得愚痴。这说明人们的敏感性和洞察力是有必然差其他。一位成功的销售小姐这样说道："只要你留意观察，你会发现对手诚然默然不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现心里思想感情的变化。比方在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，而且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，所以，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的心里世界是宁静还是紧张。又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂多数保留必然的长度，但是一到非正常的情况下，放下的烟蒂即可能很长。所以，若是你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算辞别了。"从这位小姐的一席话中，能够看出她观察入微的工作作风。这也道出了她成功的神奇。营销实务请重视“可行性报告”【编者按】可行性报告是企业目标的详细表现，是完成共识和一致思想的第一步。当你向你的主管申报一个项目时，您必然会接触到“可行性报告”。“可性行报告”，作为企业目标管理的详细表现，是完成共识和赞成思想的第一步，一份好的可行性报告应注意以下几点：第一，可行性报告在一个行业或一个企业中的格式必定同样和一致。详细到可行性报告的内容，应涉及以下方面：要对政治、经济、文化、技术等要素的变化作出相应的假设。关于宏观和微观的市场、用户、竞争信息必定进行量化办理，并注明出处（这方面，我以为我们国家与外国的差距相当大！）关于结果，分别作出最正确情况、正常情况、最差情况的展望和财务解析要有详细的推行方案。包括：组织、人员、资本、设施、时间表等等关于潜藏的问题和变化也要有一个详细的解析和应变措施关于执行的方式和流程要又一个明确描述好主管应该是超级业务员【编者按】销售是每位经理人必备的条件，好主管应该是超级业务员。这类经验你必然碰到过：你有一个很棒的想法，但是却由于上级主管不支持，或相关部门投反对票，最后你只好悻悻然放弃。其实，无论你身处哪个部门，每位优秀的主管都应该是很好的业务员。无论推进什么项目，都需要经过无数的说服工作，赢得上级主管、员工、客户、相关部门的支持，所以，销售成为每位经理人应该具备的条件。专家指出，可是个好点子和让这个点子实现之间，最重要的要点在于，你可否具备业务人员的精神。以面对高层主管来说，当你有个提案想要说服主管点头时，有一个重要的技巧是“顾问式销售”（consultativeselling）。不要等到你花了很大时间，将提案规划得完满无缺后，才拿去给上级主管要求他双手赞成。不如在初步阶段，就请他参加建议。“关于这个案子，我想听听你的想法。你感觉这件事情能够朝什么方向来做？可不能够够给我一些建议？”依照他们的建议，将提案稍作调整此后，再拿来请他供给进一步的建议。这样往返几次此后，上级主管已经深入参加这个项目，而且感觉自己对这个案子要负责任，这样他们比较会赞成放行。就算说服的对象是手下，若是没有获取他们诚意赞成，项目结果经常令人挫折。所以，经理人同样需要发挥高明的销售能力。比方，不如以小型会议的形式，来获取员工的参加。同样地，一开始，应该先提出一个大概的方向，让手下能够参加、改正、贡献建议。如“若是我们要追求的是这样的方向，有些什么阻挡要战胜？其中，你能够扮演什么角色？你可能需要和谁进行互动？对你的工作会有什么影响？”用这类方式，引导团队进行正面的对话。同时要注意，当有人提出反对建议时，你不要去反对，而是要想法了解反对的原因，最后提出的方案尽可能考虑他的问题。这么一来，就算他不是全盘赞成，也会支持你。在同其他部门发生矛盾时，若是你希望他们能够支持你的想法，最好能让对方知道，这个提案对他会有什么好处。无论是对上或对下的说服工作，要点在于，时时帮对方解答：“这件事情对我有什么好处？”这就是赢得各方支持的超级业务员式“销售”。诚信是不变的经营之道【编者按】昨年，美国的各样减价和销售渐渐失去了吸引力，和美国对照，英国商店的打折就可贵的多，所以顾客都不会错过这难得的机会。当2002年最后一天的钟声敲过此后，纽约的零售商们不无沮丧地迎来了新的一年。方才过去的购物旺季并没有像他们想象中那样带来多少惊喜，诚然比起2002年整体的冷清情形来说，销售额还算喜人，但显然无法和从前花销者的疯狂抢购对照，只管各商家绞尽了脑汁地推出疯狂打折、购物送礼、现金返还等吸引花销者的促销手段。但是令他们无望的是，看透了商家幌子的顾客们也不再吃这一套了。其实，美国商店除了怨天尤人，责备“911事件”的余波、经济复苏缓慢等大环境的负面要素之外，大可从自己身上找找原因。在美国，各样各样的减价和销售已经成了一年到头的家常便饭。所以各家百货企业在年关打出的减价招牌早已失去了吸引力。于是，商家越是起劲地吆喝，顾客越不买账。但是，英国百货企业却成了假日经济的大赢家。和美国商店对照，英国商店的打折显得要“可贵”得多。英国的百货企业一年中只有1月和7月两次减价。而且，依照英国法律，百货企业只有在最少保持原价1个月此后才能降价。所以，顾客们都不会错过这样真实而且难得的优惠，新年前后商场门口排起的长队让美国商家艳羡不已。比较英美的零售业，已经把目光放宽到华尔街大企业的丑闻此后，我们生怕还是会感想：诚信依旧是不变的经营之道。显然，这同样合用中国的零售商和所有企业。来自x三七二二x中国最大的资料库下载做一名成功销售员的密笈【编者按】文章以幽默的手法介绍了成为一名成功的销售员药具备那些要素。假设你是位希望步入销售领域的技术人员，你可能不知道从哪儿迈出第一步。我曾请教过数位开设销售课程的专家，他们异口同声地对我说要想做销售获取成功，要点在于，注意，他们的建议完好同样，必然要经过学费昂贵的销售课程班，获取一纸毕业证书。但是让我来帮你省下这笔花销。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更适用的资源，那就是和将来客户成立的关系。你谨言慎行地希望能把这些老关系发展成大客户，诚然没有什么能比莽撞的销售更能弄糟和客户之间的关系，若是你能把自己看作为客户解决困难的人的话，实质上你已经走上了成功销售员之路。下面的问题可能会对你大有启示，摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。1，谁最有可能购买你的产品或服务？销售就象是号脉。你需要搭准脉搏，掌握正确的机会，确立是否是合适的时间或状态与客户打交道，销售你的产品。2，客户的问题是什么？人们平时不会为应需而主动购买商品，要他们主动，必然是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦，就当前的情况需要耗资大批的时间和金钱；也可能可是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小，你的工作就是想法化解这些不便。但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得想方想法地找出它们。俗话说得好，销售员最重要的本事就是要眼观六路。3，你可否擅长止痛？忘了你在销售商品，试着销售能解决客户不便的好办法。4，销售对象可否有足够的估计？若是没有，你还是省省劲去发展别的一个客户吧。若是你所有的客户手头都很紧，你只美丽看他们可否能介绍更好的客户给你。5，销售对象可否能自己做决定？即即是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的赞成才能做决定。若是可能，销售产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场，你必然不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。若是你对销售这行还有疑虑，考虑一下：世界上最伟大的科学家阿尔伯特．爱因斯坦(AlbertEinstein)有言，“若是我能再活一次，我情愿当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会，就算为爱因斯坦干这一行吧！闪避品牌扩大的失误【编者按】品牌扩大是企业实现其市场扩大和利润增加的“高速路”。它重申的是企业对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使名牌生命不断得以延长，品牌价值得以增值，品牌的市场份额不断扩大。品牌扩大无论走何条道路，总是要担当不确立的市场风险，可能是品牌扩大自己决策的失误，可能是花销者的需求重心转移，进而致使企业品牌扩大的失败企业必定科学地评估其品牌实力。品牌扩大是品牌实力的表现和要求，由于品牌扩大是借助已有品牌的声誉和影响向市场推出新产品或将原产品推进新市场。所以，在品牌切割市场的今天，品牌实力是品牌扩大的基础和前提。只有当一品牌有足够的实力，才能够保证扩张的成功。只管品牌扩大与品牌实力是互相推进的，但品牌扩大的起点应是品牌实力。同时，某企业依品牌实力进行扩大时，应注意扩大中产品技术要求的相关性，所扩大的目标新市场的相似性。改进产质量量，珍惜品牌声誉，牢固花销者的品牌忠诚。美国总系通通咨询机构所做的检查结果显示：购买商品时，以为质量比价格重要的花销者呈显然上升趋势，1989年较1978年提升了50%，占到了被检查对象的80%。说明一个企业的产品若是从一流变成二流，花销者会立刻掉头去买新的一流产品，品牌忠诚绝不是质量的对手。所以，企业必定经过不断的技术创新实现品牌扩大，“小天鹅”全自动洗衣机，由5型、7型、8型、到91型，不断以新容颜出现，成为洗衣机行业的后起之秀；有“钟表之王”美誉的瑞士钟表，平均每20天就有一种新产品问世。质量正是以这样创新牢固了花销者对其品牌的忠诚。而同时企业还必定注意在品牌扩大中保护自己的品牌，珍惜品牌。山东青岛啤酒在一统鲁牌中，只管其对产品推行一致的技术监制和质量标准检测，但为了保证“青岛啤酒”的“纯度”，坚持不把“青岛啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼企业的品牌为世界好多企业所敬爱，好多企业愿出巨资借用商标或与之联营加工，出于保护品牌的考虑，均被索尼企业拒绝。这些都是出于防范万一品牌被砸的风险。经过再细分市场，加强品牌特色。名牌的生命力就在于其鲜亮的个性特色，品牌定位的目的就在于创办和衬着企业及产品的个性化特色。所以在品牌扩大中必定进行正确的市场细分和再细分，以界定品牌的合用范围。“不求低价、便利，只求荣华豪华”的口号，使劳斯莱斯轿车在竞争激烈的汽车市场拥有一席之地；“非可乐”的宣言，使美国七喜饮料热卖不衰；在洗衣粉市场，巧妙重申高效，碧浪突出去污力，汰渍衬着去污渍，这使它们都拥有自己的顾客群。在品牌扩大中，借严格的市场细分，品牌个性化的重申，才能加强花销者的品牌优先效应。注意名牌产品形象与企业形象的一致。企业一旦创办了名牌产品，就要及时经过构造鲜亮的企业精神，高品位的企业价值等，把名牌产品名牌企业一致起来。日本东芝企业生产的产品从彩电、冰箱到电池、磁带全叫“东芝”。这样，人们见到名牌产品就会联想到名牌企业，见到名牌企业又会联系到它的名牌产品。这类企业形象、产品形象的名牌联想效应，能够保证名牌企业在进行品牌扩大中推出任何新产品都简单为市场和花销者所接受。营销实务－销售六忌【编者按】搞好销售工作，第一要搞好销售管理工作。好多企业销售业绩不好，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售花销居高不低等问题，其实不是是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法规是，拟定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括怎样拟定一个的确可行的销售目标，也包括推行这一目标的方法。详细内容有：在解析当前市场形势和企业现状的基础上，拟定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；依照目标编制估计和估计分配方案；落实详细执行人员、职责和时间。但是，好多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目注明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是成立在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确立的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有依照地域、客户、产品、业务员等进行分解，进而使计划无法详细落实；各分企业的销售计划是分企业与企业总部讨价还价的结果；企业管理层可是向业务员下达目标数字，却不指导业务员拟定推行方案；好多企业销售计划的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上，业务员不能够依照分解到自己头上的指标和内容拟定详细的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该怎样拟定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各样销售策略、方案、措施不配套、估计不确立、人员不落实、销售活动无空间和时间看法，也无销售过程监控和收效检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。销售大忌之二：过程无控制“只要结果，无论过程”，不对业务员的销售行动进行督查和控制，这是企业宽泛存在的问题。好多企业对业务员的行动管理特别粗放：对业务员宣布一个业务政策，尔后，把业务员象鸽子同样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无核查；无法控制业务员的行动，进而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售花销高；业务员的销售水平不提升，业务员队伍建设不力等。“没有耕种，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有优秀的业绩结果。海尔企业的“3E”管理法，即管好每个业务员的每天所做的每件事，不正是海尔企业销售工作顺利发展的重要保证吗？销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们花销掉，实现自己的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰富的果实，创办出新的价值；三是由于保留不善，麦子霉烂变质，失去自己的价值。这就是说，管理合适，麦子就会实现自己的价值或是为人类创办出新的价值；管理不善，就会失去自己的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会致使销售风险。但是，好多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。当前，销售过程中宽泛存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。销售大忌之四：信息无反响信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最认识市场动向，花销者的需示特色、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反响给企业，对决策有重视要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。但是，好多企业没有成立起一套系统的业务报告系统，未及时地收集和反响信息。业务员的工作成就包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不能够改变的，所以它对企业没意义；有意义的是市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。但是，好多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有成立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反响信息。企业销售工作出了问题其实不能够怕。可怕的是企业不能够够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反响，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重要危害。为什么有些企业客户档案长远不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给企业造成的同类事件频频发生而不能够根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长远不能够发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根根源因盖出于对企业营销管理过程中发生的各样信息无监控管理，特别是无及时的制度性的管理反响。销售大忌之五：业绩无核查好多企业没有对业务员的销售业绩如期进行核查。企业对销售人员如期进行定量和定性核查，包括核查业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；核查业务员的销售行动，如销售员每天平均拜会次数、每次接见所用时间、每天销售接见的平均收入、每次接见的平均花销、每百次接见平均获取的订单数、一准时间内开发的新客户数、一准时间内失去的老客户数、销售员的花销在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性核查，如核查业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行核查，一方面是决定销售人员酬金、奖惩、裁汰与升迁的重要依照，进而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和解析，能够帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提升销售业绩。销售大忌之六：制度不完满好多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相般配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有显然的弊端和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相般配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重要损失的销售人员，从制度上拟定了严格的处罚规定，但实质上，这些处罚规定无法推行，由于企业没有拟定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩治。好多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特色是：好多应该碰到激励的没有碰到激励，一些应该碰到惩治的没有在制度上作出规定；对应该激励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能够及时兑现，该处罚的无法实质执行。成立一套完满的销售管理系统实践说明，无管理销售，已成为限制企业销售工作顺利张开的骗局。要搞好产品销售工作，企业必定成立一套完满的销售管理系统。1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个拥有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、地域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时经过分解也能够检验目标的合理性与挑战性，发现问题能够及时调整。合理的、脚扎实地的销售计划，在推行过程既能够反响市场危机，也能够反响市场机会，同时也是严格管理，保证销售工作效率、工作力度的要点。2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括拟定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每天销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售展望、竞争产品解析、市场巡视工作报告、周定点拜会路线、市场登记处报告等。3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的要点在于利润和远景；市场风险管理的要点是客户的信誉、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩谈论，一是市场信息研究。业绩谈论包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售花销控制情况、遵从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的要点是全面、系统和专业。谈一谈直销【编者按】直销渠道是商品流通的简单形式它拥有好多的优点。直接渠道是商品流通的简单形式，它没有中间商，生产者直接与用户见面，进行产品交易。详细说，企业或生产者依照供货合同直接将产品供给给用户，也许企业直接向用户或花销者销售，比方工业企业自设门市部，或“前店后厂”，派人上门销售、参加联营销售、经过订货会、展销会直接销售等。而农副产品在市场上的直接买卖，也属于直接销售渠道。在必然条件下，直接销售与间接销售对照较，直接销售拥有好多优点。主若是：销售及时。它简化了流经过程，缩短了流通时间。由于直接销售中生产企业和花销者(用户)之间的交易活动不经过流通领域中的中间环节，这样就可以减少中转机构办理进货和查收的时间、中间库房储蓄时间、中转机构办理发货的时间等，对鲜活商品、季节商品特别重要。节约花销。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应的节约了流通资本占用量减少了流经过程中人力、物力和财力的耗资和流经过程中商品的耗费，进而节约了销售花销。关于数量弘大的商品，意义更加重要。认识市场。直接销售使产需双方直接接触，进而能够加强双方的认识和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于加强企业改进生产和发展适销对路产品的责任感。同时，用户对产质量量等的建议也能直接反响，信息比较及时和正确，有利生产企业提升产质量量和改进经营管理。供给服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户获取生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，而且当售价高于销售给中间商的价格时，使企业能增加这一部分的销售利润。它的弊端是企业为此要分别出一部分人力和财力，并担当起流通领域的一些经营风险。企业营销管理的大体过程【编者按】现代的营销管理，是指把管理（即组织、解析、执行和控制等）技术应用到企业整个营销活动中的过程。一个企业的营销管理，第一应该成立在“解析市场机会”的基础上。它要求对企业的营销环境、花销者市场、组织市场等进行充分地调研和解析。在“解析市场机会”地基础上，选择“目标市场”，进而衡量与展望市场需求，进而进行市场细分，确立企业地目标市场与企业地产品定位。第三步是“发展企业地营销组合”。包括产品地设计与开发、产品地定价、产品地配销和产品地促销。最后一个环节是“执行和控制营销成就”，合时调整企业营销策略，赢取市场先机。怎样核查非业务人员【编者按】关于企业中的非业务部门及非业务人员要将核查制度与计划管理亲密结合，对他们进行核查。企业中的非业务部门比方行政部门，甚至业务部门中还有些非业务人员，他们的“业绩”怎样核查？这里的“业绩”，泛指企业中所有岗位人员所获取的工作进展或完成业务情况。其中一些“业绩”无法直接用经济指标来衡量的。那么，怎样核查呢？从实践来看，只要核查制度与计划管理的亲密结合，就能较好地解决。1、计划管理以必然质量要求下的“工作量”和“工作进度”为指标。把非业务人员的工作变换成可用数字衡量的东西。这里的要素在三方面：(1)、必然质量的要求下的；(2)、工作量；(3)、工作进度2、计划管理不是单一的计划，而是有着多维精确刻度的计划系统。一个计划网络，它使整个企业的工作，从长远、中期到短期，从整个企业，各个部门到每一个人，从自生产经营到各方面工作，都成为能够掌握、能够衡量的东西。这样，就把业务人员的“业绩”核查与非业务人员的“业绩”核查用“计划管理”一致同来了。“素质”：核查考什么？由于业务人员和非业务人员的岗位和要求不同样，所以核查制度也应表现出差别。1、“素质”核查必定表现积极的价值导向。平时员工素质核查表中，经常有几十项指标。如：“劳动纪律”、“敬爱同事”、“言谈举止”、“知识广度”等等，全面而无要点。这样指标，且不说可否合适考评，也不说对所有人都作一致要求可否合适，单说这样求全责备，步步为营，就足以令人缩头缩脑、趑趄不前。所以应依照岗位不一样要求做不一样的核查，并突现企业积极的价值导向的“要点指标”2、“素质”考评终归观察什么？企业管理人员的素质考评，应作三个层次的要求：对其“廉洁奉公”、“遵章守记”、“敬爱同事”、“关怀手下”等素质的观察，是对干部的基本要求，分数能够占必然比率。但是应该重视观察管理素质，即主要从其计划、组织、用人、指挥和控制等方面的能力来观察，其核心是协调能力是干部的主要要求，居骨干地位分数应占最大比率。“可否经过自己的创新能力而对企业经济效益、企业文化和社会形象做出较大贡献”，则是对管理者的最高要求，占顶峰地位，分数比率虽不大，但表现了企业的价值导向，是极为重要的。关于管理人员，还应该依照企业领导(高层)、部门领导(中层)和主管(基层)三级分别作不一样要求。比方，在对各层管理者上述三层次素质的观察中，不仅详细的要求应该不一样，而且在三层次中的重视点和分数比率也应不一样。再者，在对各层干部能力构造的要求中，重视点应有所不一样。如对高层领导干部要特别重视其思想能力、协调能力，对中层干部应重申其详细操作技术，而其思想能力、协调能力、技术能力则应大体均衡。从实践来看，关于高层，应是50：10：10；关于中层，应是30：40：30；关于基层，则是10：30：60。别的，在干部的管理能力观察中，高层干部的计划能力权重应占25%，组织能力应占20%，用人能力占30%，指挥能力占10%，控制能力占一五%；中层干部的这个比率应该是：20%，一五%，20%，35%，10%基层干部是一五%，10%，一五%，55%，5%.同时，对高、中、基层干部这五个方便管理能力所要求的详细内容也应不一样。关于一般员工，特别是关于业务人员的素质考评，则主要观察其工作素质，操作能力，兼顾对其管理潜力的观察，为其上升留下空间。“素质核查”与“业绩核查”要先分后合在一些企业的核查中，“业绩”核查与“素质”考评分工不明，经常是将二者混在一起，结果造成好多凌乱。有的企业每个月都评一次“业绩”与“素质”，年关又来一次，难免形成重叠和矛盾：终归是以每个月核查为准呢，还是以年终考核为准？但无论选择何者为准，都会使另一种核查成为节余。再者，“业绩”本是客观的东西，只合适“核查”；而有的企业也将其交付“考评”，结果就使本来能够客观正确衡量的东西变成谈论纷繁的东西了。其三，“业绩”应该是短线观察项目，“一月事一月毕”；年关再来抽象观察一次，有很多弊端：干部员工每个月的工作情况事过境迁，工作表现逐月不一样，到年终抽象打分，在很大程度上取决于打分者当时的主观对象；若是中途发生主管人改正，年关的评分就很简单走开干部员工一年来的工作实质；干部员工每个月的得分与年关的得分简单发生冲突，同时评分者也很犯难：年关重新给手下打一次分呢，还是依照各月的平均打分？依照前者，就使每个月的评分碰到了否定，依照后者，则使年关评分成为毫无意义的节余行为。而“素质”本应是长线观察项目，经常要数月甚至数年才能做出评判，却把它放到每个月去观察，让人怎样能说得清楚。其四，“业绩”核查与“素质”核查混于一处，也使被核查者无法认识自己得分，失分于哪处，从不利于其改进、改正弊端。业绩是短线观察项目，素质是长线观察项目，应该明确分工、先分后合。应该每个月查业绩，年关评素质，最后综合形成干部员工的全年得分。还有一种经常存在于实质操作中的情况是，当手下完成甚至超额完成了工作任务后，主管在进行业绩评分时又加进对手下综合素质或主观形象的谈论，挑出员工非业绩方面实质存要或想象中弊端扣分，使手下有劫难言。这就要求我们不但要在核查制度中将业绩核查与素质核查严格分开，而且要求所有主管和领导在详细评分时将被核查者的“做事”与“为人”两者严格解析，防范使被谈论者受不公正待遇，积极性碰到损害。这一点至为重要。核查与奖惩、任选挂钩。最后要指出的是，业绩核查主要与薪水、奖金挂钩，即与利益分配挂钩比方每个月进行的业绩核查应该与浮动薪水、月资本、季度奖挂钩，年关考绩与年关奖、工资调整相联系等；在同样职位上，广义的“业绩”应是决定分配的唯一标准。而素质考评主要与人员任用、干部提拔挂钩；人员任用、干部提拔不仅要看相关人员的“业绩”，而且要以素质考评为依照而不能够业绩为唯一依照，正如军队中不以战功为选拔将领的唯一依照、业务员不因其业绩好就能当经理同样。中小保健品企业呼叫低成本运作【编者按】这里所说的低成本运作，是相关于那些大品牌企业或产品电视铺天盖地、报媒狂轰烂炸而言的。就保健品营销，好多人以为只有大投入才能大产出，其实这是个误区，大投入不见得有大产出，象北大再生人、上海的双金爱生、云南的绿A螺旋藻，够大投入的了，可其结果呢，市场回馈最能说明问题了。在营销界有种风气，经常喜欢追捧大企业、大品牌。诚然，如虎生翼没有什么不好，但关于好多中小企业而言，它们更需要雪中送炭。就拿保健品来说，大企业就那么几个，象海王、太太、昂立等实力激烈的毕竟少许，绝大多数的中小企业经过研发生产推出了产品，它们同样要生计、要发展，但自己实力不够，怎么办，低成本运作市场就成为了它们的迫切需求。这里所说的低成本运作，是相关于那些大品牌企业或产品电视铺天盖地、报媒狂轰烂炸而言的。就保健品营销，好多人以为只有大投入才能大产出，其实这是个误区，大投入不见得有大产出，象北大再生人、上海的双金爱生、云南的绿螺旋藻，够大投入的了，可其结果呢，市场回馈最能说明问题了。关于中小保健品企业，由于资本实力的限制，要想低成本运作，不如采用以下方法：选好一个点，做好两件事。“选好一个点”市场启动期选点十分要点，详细运作上，就是采用一个购买力较强，地理地址较好，经济较为发达竞争对手还没有开发或已经开发但未整天气的地域来切入，最好是从县级市或地级市来张开。由于这些地域媒体价格低价，相对大城市来讲，各项终端资源简单掌握控制，这样只要精耕细作，组合运用各种宣传物料造势衬托，成功的可能性要大些。在地域的选择上，拿地级市来讲，如江苏的南通、常州，浙江的嘉兴、湖州等，县级市诸如江苏的江阴、常熟和浙江的海宁等地。“抓好两件事”：第一件事就是终端推进，主要经过多样化高频次的促销活动来吸引购买，在能出量的售点派驻促销人员，创办生动化的摆设收效，对竟品张开终端拦截，经过零售店进货奖励等活动来挤占尾端通路资本，把竟品堵在零售店门外这里有组数据可共参照：标有清楚价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可使销量提升２３％带有产品提示信息的标牌可使销量提升３３％口号式标牌可使销量提升１８％带有折扣价目表的标牌可使销量提升７３％与此同时，不断创办吸引购买的原因，张开主题促销活动的形式，一般有以下方式；如买一赠一、优惠券、加量不涨价、对奖印花、有奖销售、附赠礼品、现场示范等等。在户外的推行策略上，则可采用社区健康讲座、科普报告、义诊咨询等活动，最好是与当地的街道、居委或行业协会等联办，借助他们的资源以增加说服力。既然是重申终端推进，为了保质保量完成任务，那么就中小保健品企业来讲，需要成立一套以渠道管理为核心的系统，将做事处的工作要点转变到对渠道通路和终端的系统开发与管理，塑造渠道的核心竞争力。第二件事是文案炒作。主要经过软文突出卖点、创办看法、加强功能来加深抵花销者的杀伤力。如某进口的以防范便秘为主的OTC产品，在选择某个县级地域市场进行推行运作时，就在当地日报的《女性天地版》和《健康养生版》不如期刊登软文进行先期市场预热，标题醒目英勇，如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈欧美科技：将根治便秘进行终归〉〉、〈〈外国的月亮就是圆？排毒大王让你轻松做女人〉〉等等，每篇700多字，由于县极城市媒体花销也不高，但抵花销者来讲，宣传收效是不错的，市场启动也较快。除了以上项目的力度与深度外，就宣传媒体来讲，电视专题和广播专题的合时运用能相应产生广度。这几年在诸如上海、广州等大城市，经常会举办健康产业或保健品专业的博览会，一些中小保健品企业不应该忽视或放弃这样的机会，由于有好多经销商会经过博览会来选择有潜力的产品，你既有样板市场的启动典型，又有现场的显现与沟通，一旦被选中，你市场运作的空间和领域就扩大了传统批发商向商场进军的起步技巧【编者按】笔者因工作关系，和国内迅速花销道德业的传统批发商接触颇多。近期和他们坐下来沟通，商议最多的是关于怎样适应商业业态的变化，怎样和商场、连锁便利店打交道的问题。结合笔者实地指导一些客户和商场打交道的经验，在此对传统批发商在转型阶段怎样和商场打交道的问题提出一些想法和建议，以为参照。一、传统渠道和商场运作的特色解析我们先来解析一下传统渠道和商场运作的一些特色。（一）、传统渠道运作的特色1、来往手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔录本上记上一笔就行。2、供求双方关系松弛，忠诚度差，靠多年的感情来保护互相纤弱的关系。价格是买卖可否完成的要点点，下旅客户有奶即是娘，谁的低价要谁的。3、一般是现金交易，批发商不会有太大的资本压力。对要点客户有时会允许其有必然的欠款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不高出20天。而且当批发商需要资本周转时，欠款一般会立刻回收。4、市场操作方法比较原始。绝大多数批发商可是简单的低价买进涨价卖出，赚取流通差价。张开一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。5、管理原始。大多数为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼经理，员工绝大多数沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，但是到了必然的规模后却成了进一步发展的阻挡。职责不明，业务人员素质不高（好多都是聪颖一点的搬运工），业务流程凌乱，没有激励体系所有这些问题让进步的老板们满眼迷惑。（二）、商场运作的特色1、对供给商都有帐期。资本压力比较大。2、管理比较正规。业务来往手续要求严格。3、要求客户供给经常的促销和广告宣传支持。4、运作花销名目众多。很有可能让批发商寅吃卯粮，或盈利很少。5、商场管理人员宽泛素质较高。对宽泛文化素质不高的批发商提出了新的挑战。批发商老板们还要在百忙之中抽时间补课。批发商老板们在若干年前靠过人的胆识和勤奋抓住了时机，完成了事业的原始积累。在传统渠道多年的顺风顺水，让他们在初面对新兴的商业业态时，有思疑，有彷徨，有失落但是，时不再来，商场兴批市衰是不能够阻截的潮流。那么，传统的批发商该怎样和商场打交道，走好事业转型的第一步呢？二、向商场进军的起步技巧（一）、准备阶段-----加紧补课，苦练内功。所谓知己知彼，战无不胜。想进商场，别焦虑！先练练内功补补课，能够让我们未下水而知水之深浅！一）学习。1、理论学习。1）找一些关于商场运作的书来研读一下。2）从一些营销经济类报刊杂志学习。如《销售与市场》、《中国商贸》、《商界》、《中国经营报》等等经常有一些专家、企业经理们写的东西，实战和理论兼具，很值得一看。3）阅读一些专业网站。业界比较有名的中国营销流传网（xemktxx），里面有好多来自市场一线的文章，而且还可以够经过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。2、向别人学习。厂家的业务员，其他供给商都有必然的与商场打交道的经验，向他们请教。3、短期培训。参加一些相关的培训班、讲座；请厂家的专业人员进行短期实战指导等等。二）组织和物质准备。1、若营业执照上还写着批发部也许经销处之类的名头，赶快去换个营业执照吧。商场要开增值税发票，要成立企业，成为一般纳税人才行啊。2、成立特地的商场业务部门。若现有业务人员即便培训也不能够胜任，最后不要死马当活马医，还是去人才市场招聘一些业务老手吧。3、特地的商场配送车辆和人员。4、特地的资本。必定准备足够的资本，与批发业务分开来运作。5、特地的产品。面对商场的产品和对批市的产品要求还是不尽同样的，要做一个合适的调整和选择。（1）从现有产品中选出一部分；（2）依照情况新上一部分合适商场的产品。来自x三七二二x中国最大的资料库下载6、依照与商场打交道的要求拟定相应的管理制度、业务流程和岗位职责。切忌用做批市的一套来做商场。(二)、起步技巧。1、作好检查。1）商场实力。A、注册资本。看营业执照也许直接咨询商场谈判员。B、背景。民营还是国有；有否外资背景或政府机关、职能部门背景；是自成一体还是属于某个企业；属于全球性、全国性、地域性还是地方性的商场。C、分店情况。分店总数量；分店布局；要点分店的分布情况、经营规模、经营情况。D、经营情况。业内地位、盈利情况等。能够经过厂家业务员、其他商场管理人员、该商场管理人员、花销者口碑、实地观察、税务工商部门等渠道来认识。E、信誉。能够经过其他商场供给商、厂家业务员、其他商场管理人员、法院等部门和个人来认识其可否存在以下一些情况：拖欠供给商货款、2）管理水平。管理团队构造，整体知识水平。能够去其卖场看看：货架摆放、卖场促销安排、工作人员精神和服务意识；还可以够和厂家业务人员、其他供给商打听一下。3）门店地址。所处地址对卖场的经营业绩有重要的作用。可否处在商业圈，交通可否方便，停车场怎样，周边配套休闲、娱乐、餐饮设施情况。4）竞争策略和经营手段。该商场人气怎样，花销者口碑怎样，一些促销活动组织的怎样。2、不要贪多求全。选择一些有竞争力的产品，选择一部分信誉好，经营情况好，进入门槛低的商场，先进行运作，积累经验。3、产品搭配。依照20：20：80的比率作好热卖品（品牌有名度高，价格透明，销量也大，起带动作用）、利润品（价格不透明，销量不大，利润较高）、大众品（处于前两者中间状态，销量适中，利润适中）的分配。4、定价策略。热卖品低价策略，在进货价上加5%--10%就行，作为走量和标榜产品。大众品平价策略，和同品类其他品牌产品在一条水平线上就行，涨价10%---一五%。利润品涨价在20%甚至以上。5、促销策略。此阶段进的店必然要进一个成一个，所以在促销上要积极配合商场，同时要和厂家作好沟通，情愿先期吃点亏也要力求短期站稳脚跟，一跑打响。6、服务第一，成立优秀的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供给商形象会经过现在商场管理人员的口碑在业界很快流传开来，对你的后续发展的意义是不言而喻的。7、培训你的商场服务人员。这个阶段要经过实战和理论的培训，让你的员工特别是业务人员赶快成为一个技巧娴熟、独当一面的人。心动不如行动【编者按】在信息和机会充分的世界里，任何人与企业都有更多的选择的空间，选择企业、选择产品、选择一种生活方式、选择一种发展的道路、选择一种扩大的手段。能够这样说：任何企业与人无时无刻不在进行作选择，哪怕你不愿意选择但也必定选择，这是社会发展的必然，更是竞争的必然。培训的休息时期，一个学员给我表达了一个幽默的故事，让我深受启示。故事的内容是这样的：一天，一个男导游和一个女导游带着各自的旅游团到长城去参观。到达长城脚下时共同入住了同一家旅店，等安排好旅客今后只节余了一间房间供男导游和女导游住宿，于是两人约定女导游睡床上而男导游睡沙发。深夜，女导游看见男导游在沙发上冷的发抖，心里实在过意不去，便又约定，两人同时睡床上，把两个枕头放在中间作为楚河汉界，就这样两人安全的渡过了一夜。第二天，两人带着自己的团队爬长城，一阵风吹来，女导游的围巾被吹掉了，这是男导游积极的帮女导游把围巾拾起来还给了女导游，但是女导游拿到围巾后又将围巾扔出了长城之外，男导游看见后又再一次的爬出长城将围巾捡回来，当男导游将围巾交给女导游时，女导游反而给男导游一