广场营销策划执行方案终稿

广场营销策划执行方案终稿第1页/共172页针对本案营销策划，价值在哪？通过全程营销策划使以下工作得以实现：优化财富公馆产品力，打造财富公馆豪宅户型；确保豪宅专业营销手段“事件营销”和“体验营销”能够在财富公馆贯彻实施；事件营销制造新闻，达成客户来访，高端事件对位财富公馆高端品质，成功包装财富公馆豪宅形象；体验营销感受品质，通过售楼处卖场包装，卖场服务，感受兴华地产高端品牌价值，感受豪宅物业服务品质；通过专业样板间设计、配饰营造豪宅生活情境，点燃客户归属欲望。优化产品事件营销体验营销塑造由内而外名副其实的豪宅，回答客户价值支持价格的问题，突破销售瓶颈。第2页/共172页认知定位营销产品客户分析事件营销立体传播销售计划销售策略道具营销营销原则区域角度精神层面方案结构物质层面营销目标体验营销市场基础产品分析销售管理团队架构价格策略促销策略第3页/共172页认知篇Ⅰ1、财富公馆在区域上的表现2、财富公馆在物质层面的表现3、财富公馆在精神层面的表现4、财富公馆面对的市场基础第4页/共172页1、财富公馆在区域上的表现第5页/共172页

财富公馆地段决定一切认知篇——财富公馆区域表现伟大的作品，只诞生于市中心本项目所在区位、地段，具备做豪宅的基础。第6页/共172页中兴路·中山大街交汇·城市绝对核心认知篇——财富公馆区域表现第7页/共172页中兴路+城市核心社会尊重与自我满足的双重愉悦传奇和炫耀的核心魅力聚焦武安目光、汇集武安显贵的价值高地认知篇——财富公馆区域表现第8页/共172页2、财富公馆在物质层面的表现第9页/共172页财富公馆——太阳座财富广场高档酒楼财富广场商业财富广场超市财富广场写字楼财富广场酒店财富公馆——月亮座认知篇——财富公馆物质表现财富广场以酒店、商业、酒楼、写字楼、超市、公寓多种物业形式出现，一定程度上屏蔽了财富公馆的目标客户。稀缺是豪宅最核心的卖点，仅次之的是安全和私密；后期的销售工作需要把各种业态的交通组织和财富公馆部分的安防系统强化。务必请开发商及时配合工程图纸和销售标准说辞的完善工作。第10页/共172页认知篇——财富公馆物质表现财富公馆配套酒店、商业、酒楼、写字楼、超市以公寓大配套形式出现，实现品牌支撑，提升公寓的品质，解决财富公馆为什么武安最贵的问题！五星级高档写字楼5-16层，配备4部豪华电梯五星级酒店17-24层，配备部分套房和总统套房高档酒楼25-26层，配备专用电梯，顶层为球型观景平台，采用竖向的钢结构和球型钢结构，配合阳光照射和夜间灯光设计，创造出亮丽夺目的效果超市作为武安市最大的连锁超市——阳光超市进驻商业一至四层为全国百强企业——新世纪商场上述配套需与业主建立紧密关系，让业主感受到专属私享的价值；成立“财富汇”俱乐部，业主成为财富汇成员，享有一定优惠。【下一阶段财富公馆将以独立的形象面市】第11页/共172页认知篇——财富公馆物质表现专业的问题由最专业的人来解决，直指七寸，事半功倍凡品设计合伙人，有25年从业经历的资深样板间设计师董先生现有户型功能分区存在明显的不合理，缺乏豪宅品相！第12页/共172页G2B财富公馆平面图75.75㎡认知篇——财富公馆物质表现阳台的使用率不高，由此导致两个重要的功能空间不合理，厨房动线不合理，卧室空间狭小。餐厅没有自然采光。客厅没有自然采光。公摊面积增加，使用率降低。视觉混淆，降低客厅舒适度。原有户型缺点：第13页/共172页G2B财富公馆平面图75.75㎡认知篇——财富公馆物质表现入口暗门处理延长了视觉长度，增加了客厅的舒适度。将阳台区域打通，合并到卧室，成为卧室的储物空间，减少了厨房的交通面积；使厨房的布局更合理。厨房空间重新组合，洗衣机、冰箱节约空间放置，动线更合理。餐厅、厨房解决了部分自然采光问题，餐厅客厅相对独立，增加了客厅的舒适度。增加了使用面积，减少了公摊面积，提升了使用率，较大玄关提升了小户型的豪宅品相。原有户型改进：第14页/共172页认知篇——财富公馆物质表现主卧室在北侧，储物空间过于狭小。交通面积过大，使用率降低，重要功能空间客卫狭小。客卧格局不方正，使用率较低。厨房自然采光差，洗衣房占用优质采光面过大。原有户型缺点：G3A财富公馆平面图145.22㎡储物空间过于狭小。第15页/共172页认知篇——财富公馆物质表现主卧系列连贯，步入式衣帽间书房、主卫动线合理。改阳台设置中厨，同时西厨设置将厨房餐厅分开，优化了厨房的自然采光。减少交通面积，增加主卧系列私密性，同时增加了客卫的面积。修改方案一：原有户型改进：G3A财富公馆平面图145.22㎡卧室格局方正，使用率提升。家具布局调整，形成围合形式，增加客厅空间层次感。第16页/共172页认知篇——财富公馆物质表现南向主卧，强调主人的舒适性，步入式衣帽间，明主卫的处理突出了豪宅主卧系列元素。修改方案二：原有户型改进：G3A财富公馆平面图145.22㎡中厨、西厨分区处理提升了厨房和餐厅区域的品质感，中厨充分利用阳台采光面，增加了舒适度。减少交通面积，增加主卧系列私密性，同时增加了客卫的面积。第17页/共172页认知篇——财富公馆物质表现工作阳台使用率不高，占用面积过大。开门不合理，增加了交通面积，降低了使用率。G3A财富公馆平面图205.97㎡对于205平米的大户型，10平米的厨房显得过于狭小。原有户型缺点：第18页/共172页认知篇——财富公馆物质表现书房和卧室开门位置重新组织，增加书房和卧室的使用面积，减少交通面积。将工作阳台和厨房合并，增加厨房使用面积，同时佣人房区域相对独立。强调入户玄关处理，增加入户后餐厅垭口，主卧区域的垭口处理，突出豪宅的私密性。G3A财富公馆平面图205.97㎡原有户型改进：第19页/共172页上述三个户型的四套解决方案，只反映了现有户型存在的部分问题，目前的改造方案，是考虑了尽量较少工程二次施工的工作量做的优化调整；

若能适当加大工程的改造工作量，户型将优化地更合理。鉴于客户通常对样板间的户型认可度高，对于问题较多的户型要做样板间，通过家具摆放的引导，通过起居流程的引导，增加客户对户型的认可度。

后续户型优化工作会结合样板间的设计统一考虑。认知篇——财富公馆物质表现第20页/共172页3、财富公馆在精神层面的表现第21页/共172页认知篇——财富公馆精神表现投资商河北兴华钢铁有限公司开发商河北兴华房地产开发有限公司建筑设计上海同济大学建筑设计研究院（国家甲级）施工图纸河北省建筑设计研究院（国家甲级）施工单位福建中马建筑工程有限公司（国家一级资质）监理单位邯郸市联达工程建设监理（甲级资质）室外装修深圳中航集团幕墙有限公司（甲级资质）室内装修福州华美装饰有限公司室内设计台湾原样室内设计酒店管理福州西湖大酒店西酒物业管理公司施工用材品牌的价值对豪宅至关重要：从施工用材、建筑设计到酒店管理，较好的品牌团队为本项目贴上了唯一性的标签。中央空调进口品牌第22页/共172页用材财富广场其他项目水泥太行水泥（中国建材百强企业）普通水泥电梯奥的斯（世界第一品牌）高速梯：速度2.5米/秒非知名品牌快速梯：速度1-2米/秒门窗南山断桥铝（中国十大品牌之一）普通塑钢门窗门窗幕墙配件坚朗（建筑装饰百强企业）杂牌（赫顿、佳信）地暖金德（全国三大品牌之一）非知名品牌（金麦斯、北方能通）玻璃LOW-E（镀膜玻璃新技术-低辐射玻璃）跃层玻璃幕墙900元/平米普通钢化玻璃普通玻璃500元/平米胶白云、枝江、中原（国内三大品牌）普通胶护栏不锈钢+钢化玻璃，厚度12mm不锈钢护栏无玻璃围栏电线天津金山（全国知名品牌）非名牌大堂牺牲面积，挑高9.6米（全国第一）无（或层高低于5.5米）钢筋90kg/㎡55kg/㎡小区入口凯旋门雕塑小区大门小结通过对比，财富广场的施工用材比其他项目档次高，拥有豪宅的基因。认知篇——财富公馆精神表现第23页/共172页对豪宅来讲上面提到的品牌是不够支撑豪宅价值的物业品牌是项目所有参与品牌的重中之重在北京：豪宅物业管理的通行标准是酒店管理集团旗下的物业管理公司来做豪宅项目的物业管理；比如：通用时代【长安街、CBD核心大户型豪宅】国贸物业管理公司优质的物业管理不但实现了项目的保值，通过良好的物业维护，进而实现了物业的升值，最简单的例子同一区域的项目，户型相近，物业管理公司不同导致项目的租赁价格相差30%。认知篇——财富公馆精神表现第24页/共172页国贸物业：国贸物业酒店管理有限公司是隶属中国国际贸易中心的全资子公司。中国国际贸易中心以其成功的经营实践，积累了丰富的管理经验并形成了系统、规范、有效、自成体系的物业管理和酒店管理模式。成立国贸物业酒店管理有限公司旨在对外输出国贸中心多年实践积累的先进理念和成功经验，进而为促进其它物业和酒店管理的社会化、专业化做出贡献。在打造“国贸中心”十六年物业管理典范的同时，公司不断引进、吸收国外物业及酒店管理模式和经验，注重将其与我国国情相结合，并在经营管理过程中不断进行深入探索与开拓，通过ISO9001：2000质量管理体系认证、ISO14001：2004环境管理体系认证、OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证，完善和丰富国贸独特、系统的物业管理及酒店管理模式、服务质量标准和工作程序。

物业管理企业一级资质的获得不但是对公司良好管理业绩和社会声誉的认可，也牢固奠定了公司在国内物业管理行业中的领先地位。

认知篇——财富公馆精神表现第25页/共172页红玺台：均价5.5万/平米地址：朝阳东北三环太阳宫桥向北800米（京承高速辅路东侧）物业公司：高力国际物业管理公司高力国际物业顾问集团（前身怡高物业顾问由亚洲著名企业怡和集团及北美洲地产翘楚ColliersMacaulayNicolls联合经营）为加拿大CMN（高力集团）全资子公司，高力集团是全球最大规模的物业顾问机构之一，总部设在加拿大温哥华，目前在全球五十二个国家设有超过200家分公司/办事处，为客户提供最完善的物业服务:包括物业管理、房地产租售代理、项目推广策划、巿场研究及顾问等。高力国际在亚太区的业务由加拿大ColliersMacaulayNicollsGroupofCompanies(CMN)全资拥有。从1989年开始，高力国际一直致力于中国房地产的前沿，先后在香港、北京、上海和广州设立分公司。认知篇——财富公馆精神表现第26页/共172页御墅临枫：均价5.5万/平米地址：海淀香山物业公司：高力国际物业管理公司长安8号：均价8万/平米地址：朝阳建国路86号（大望桥东南角）物业公司：高力国际物业管理公司认知篇——财富公馆精神表现第27页/共172页合生·霄云路8号：均价8.2万/平米地址朝阳霄云路8号物业公司：合生华府酒店管理公司

合生华府酒店管理公司：属于合生集团下属公司。国际级高端酒店管理集团提供世界顶级物业服务，承担会所及社区酒店式服务，针对高端的人群，建立了一个高端的物业管理体系，合生华府酒店物业管理，酒店式的服务和管理。不只是提供物业管理，还对客户生活上的需求提供服务，提出“满足无限需求”。

认知篇——财富公馆精神表现第28页/共172页对于做长线开发珍视自身品牌价值的开发商大都坚持自开发的项目自己来做物业管理，以保证项目价值的持续性，通过后期良好的物业品牌维护，保养了优质客户资源，形成良好的客户口碑，同时赚到了更大的利润。在万科：万科可以把全案策划营销代理给专业的顾问公司来做，但是物业管理从来都是亲历亲为，哪怕是物业管理部分阶段性赔钱，也毫不动摇地坚持；事实上万科的项目比周边项目贵1000——3000元/平米是很常见的现象，这是品牌价值带来的超额利润，所以物业管理赔了小钱，开发赚了大钱。认知篇——财富公馆精神表现第29页/共172页在龙湖：龙湖地产作为体验营销之王，从重庆、成都转战北京，各个项目精彩，80%的项目开盘售罄，所有成交客户中60%是老业主介绍，媒体推广只是辅助地起到简单项目告知的作用，龙湖的秘籍之一就是物业管理，龙湖用自己的物业管理践行了公司的开发宗旨“龙湖善待你一生”。认知篇——财富公馆精神表现第30页/共172页北京龙湖物业管理有限公司是由龙湖集团控股的子公司。北京龙湖物业管理有限公司、成都龙湖物业管理有限公司及重庆新龙湖物业管理公司共同构成龙湖物业管理的核心团队。其中，成立于1997年的重庆新龙湖物业管理有限公司是一家拥有近10年发展历程的专业大型综合物业管理公司。公司现有员工逾1600余人，主要管理龙湖地产开发的项目，涵盖了高档公寓、顶级别墅、办公写字楼、大型综合商场、公园、展馆等多种物业类型。公司所管项目曾接待过江泽民、胡锦涛等党和国家的领导人，并多次荣获国家和重庆市颁发的“全国优秀管理住宅小区”、“全国物业管理示范住宅小区”、“重庆市十佳住宅小区”等荣誉称号。公司秉承“善待你一生”

的服务理念，立志发展成为最值得信赖的物业管理公司。认知篇——财富公馆精神表现第31页/共172页基于武安第一豪宅的产品定位基于武安千万级资产成功人士的客户定位基于五星级酒店、写字楼、高端商业的综合配套也许西湖酒店公司承接财富公馆的物业管理是不二的选择财富公馆对兴华而言不仅仅是一个地产开发项目那么简单，同时肩负着对兴华集团良好品牌形象锦上添花的重任财富公馆只是兴华开发的第一个项目，后续的开发项目需要财富公馆做出个标准、标尺、标杆，成功的地产开发商都走规模化和标准化的路线，比如万科、龙湖。高品质的物业管理能够成功的为兴华保养良好的业主口碑，同时还能为兴华保养优质的生意伙伴【毕竟财富公馆、写字楼的业主都和兴华有千丝万缕的联系，或者是同行或者是生意伙伴。】认知篇——财富公馆精神表现第32页/共172页4、财富公馆面对的市场基础第33页/共172页认知篇——财富公馆市场基础认知前提：下述的市场认识与分析只是基于对市场的了解和熟悉，并不能对财富公馆项目的营销手段有直接的影响，因为财富公馆只是地段位置在这个区域市场里，下述任何项目与财富广场均没有可比性。目前武安市场在售楼盘有６个，财富公馆（5.6万）、海川新天地（1.2万）、国贸中心（0.9万）、雅园国际花都（5.2万）、观澜城（5.5万）、向阳花园（2万）等，市场推盘量有20.4万平米，根据以往数据，每年的消化量在8-10万平米左右，市场处于供大于求的状态。第34页/共172页本项目的主力户型高于类比项目，总价区间不属于市场主流区间，需具备足够的产品力支撑。市调截止时间：2010年5月22日项目名称户型面积范围项目概况主打卖点海川新天地87-182平米去年开盘，共300多套，目前余100套，全部精装，标准为800元/平米，最高价6030元/平米，均价4900元/平米，共17层，三层以下为底商。地段、成熟配套、商业中心，新都市主义国贸中心50-162平米甲级写字楼、住宅、底商。综合用地50年产权。13层以上为住宅。3-13层为写字楼。写字楼整层出售，不散卖。每层约800平米。均价4800.五星酒店、甲级写字楼、商业金铺、高级公寓；国际典范城市综合体雅园国际花都一期90-160平米，二期110-240平米总建面20万平米，一期销售较好，现房已基本售罄。一期毛坯均价3700、二期均价4200。武安首席生态景观大宅观澜城二期89-192平米一期四栋板楼，基本售罄，价格3900元，毛坯房，小高层。二期目前尚未开工，从楼盘模型看，还有五栋楼，证件不全，尚未对外公开发售，价格未定。水景10万平米，成熟社区，绝佳教育，强调新都市主义格调认知篇——财富公馆市场基础第35页/共172页项目名称户型面积范围项目概况主打卖点向阳花园90-160平米3500元/平米，毛坯房(不含配套费)，小高层。总建面4.78万平米，建筑规模为5栋11层。已入住。二期预计8、9月开盘，面积80-130平米，仅1栋200套房源。价格相对便宜；户型不错，得房率高，在85%左右日兴家园90-160平米单价3800元/平米起，毛坯房(不含配套费)，

楼型七层带电梯，已入住。售罄新华小区100-160平米4300元/平米起

精装修(含煤气暖气等公益配套费)，一次性付款送1万元家电，楼型7层带电梯，已入住。盛世花园90-140平米二\三层每平米3500元，六七层2600元/平米，没装修(不含配套费)，七层带电梯。总建面8770平米。已入住。市调截止时间：2010年5月22日认知篇——财富公馆市场基础第36页/共172页海川新天地项目详述开发商海川房地产开发有限公司地段海川新天地商业广场位于武安市中心商业地段，中兴路与中山大街交叉口（中兴路918号），地理位置优越，西临武安市最豪华的五星级酒店及最大的城市广场，东南角为武安市新世纪商场，西南角为武安最大的购物中心规划精品高层板楼，简约欧式风格。主力户型及面积户型面积在87㎡至182㎡之间，主力户型158㎡三居客户中高端客户群：钢铁厂管理者、政府公务员，自由职业者等产品点评1、户型区间及主力户型旨在满足中高端客户群的需要；2、产品打造上采用简约欧式风格的高层及现实主义建筑风格相结合的形式，追求利润的最大化；3、规划布局方面采取“流水远帆”整体造型概念，但商住不分区使得社区整体的居住舒适度降低。认知篇——财富公馆市场基础第37页/共172页开发商武安市凯瑞房地产开发有限公司地段国贸中心坐落于武安市中兴路中段，城市发展规划中的CBD核心区域中。国贸中心为武安市政府重点工程，建成后将成为武安市极具代表性的新地标建筑规划采用新现代主义风格主力户型及面积户型面积在50㎡至162㎡之间，主力户型135㎡三居客户中高端客户群：钢铁厂管理者、政府公务员，投资客等产品点评1、产品类型涵盖星级酒店、甲级写字楼、商业金铺、高级公寓，国际典范城市综合体；2、产品打造上采用新现代主义建筑风格，力求简洁化与国际感；3、项目具有可投资性，公寓产权为50年，开发商首次开发项目。认知篇——财富公馆市场基础国贸中心项目详述第38页/共172页开发商武安市雅园房地产开发有限公司地段项目位于向阳路中段南侧，东临新华大街，西临建设大街，交通便利规划项目总建面20万平米，容积率2.39%，总户数1200户主力户型及面积户型面积在110㎡至240㎡之间客户中端客户群：改善性需求、工薪阶层等产品点评1、项目主打武安首席生态景观大宅；2、作为武安开发项目最大的开发商，追求细节品质，拥有景观带与音乐喷泉广场。认知篇——财富公馆市场基础雅园国际花都项目详述第39页/共172页开发商武安市志强房地产开发有限公司地段中兴路与光明街交叉口，武安市目前发展方向为西向。观澜城位于武安市西侧。规划超宽楼间距，南北通透，中央景观大道、绿轴、街角广场、组团内绿化带主力户型及面积户型面积在60㎡至160㎡之间客户中高端客户群：改善性居住、工薪阶层等产品点评1、打造10平米水景景观，成熟社区，绝佳教育；2、强调新都市主义格调，地下车库，人车分流，立体交通；3、首席小面积空中别墅。认知篇——财富公馆市场基础观澜城项目详述第40页/共172页开发商武安市润福房地产开发有限公司地段武安市向阳桥南环路与纸厂街交叉口，交通一般规划总建面4.8万平米主力户型及面积户型面积在90㎡至160㎡之间客户中、低端客户群：改善性居住、工薪阶层等产品点评1、一期剩余少量房源；2、二期预计8、9月份开盘，面积区间适中，为80-130平米；3、仅一栋楼，200多套房源。认知篇——财富公馆市场基础向阳花园项目详述第41页/共172页认知篇小结财富公馆区域价值决定稀缺精神层面物业品牌服务保值增值相对低端的市场基础凸显了价值财富公馆，精心锤炼，重新绽放。物质层面经过优化后名副其实的豪宅产品力制造唯一第42页/共172页定位篇Ⅱ1、客户分析2、产品分析第43页/共172页1、客户分析第44页/共172页财富文化成就财富公馆的消费脉搏中国的财富阶层们，正滋养着一种新兴的财富文化。与西方“沉淀收敛”不同，财富的快速积累使心态正在充满张力。睿智、沉稳却又不乏激情，追求极致的纯粹、追求感觉的满足，追求成就的自我辩识与享受。客户消费心理解析定位篇——客户分析第45页/共172页

地段价值一目了然，产品纯粹豪宅的魅力是最大的购买动力；五星级酒店、写字楼以及顶级商务的配套更是一个无形资产，令投资感觉良好。投资财富公馆的成就感在于用高价买到了极品客户消费心理解析定位篇——客户分析第46页/共172页典型客户范华增，购置太阳座，225.23平米单位。40多岁，自己开厂，以前在联社上班，属于领导层。一儿一女均在北京上学，妻子也常在北京，在北京购置有房产。目前已交款50%，另外部分付款方式未定。目前居住在联社家属楼，购买本项目主要考虑本案项目档次高，将来落叶归根跟妻子回到这里，有套好房子住。喜欢本案跃层，但使用空间太大，用不了。因为有两个孩子，所以购买四居单位，满足需求。项目核心区域概念淡薄，不将本案地段优势看的重要。在销售人员介绍地段卖点时，给予反驳，说武安又不是北京。基本情况：购房理由：物业需求：区域认识：生活习惯：旅游。选择原因：户型好，档次高。客户扫描定位篇——客户分析第47页/共172页典型客户韩海平，购置太阳座，250.06平米单位。35岁左右，在法院上班，家里有厂子。四口之家，俩孩子上学。在邯郸购置有房产，在本地有四合院居住。贷款买房，属于二套。看重本案的配套、户型和档次，想提升生活品质。主要考虑自住型200平米以上的产品，两个孩子，老人也偶尔过来居住。并不是很看重本案的区位优势，认为武安很小，核心不核心并不重要。基本情况：购房理由：物业需求：区域认识：生活习惯：旅游。选择原因：在当地比较显档次，能体现身份，周边配套好，户型理想。客户扫描定位篇——客户分析第48页/共172页占总人口数量比例业主普遍认同项目的高端定位，认为可以在财富公馆实现置业成就感，但对区位优势不敏感，所以后期的物业软服务需要加强，以此来更好地支撑项目的豪宅形象。客户关注点财富阶层中产阶级普通居民品质、区段、信用、价格区段、品质、价格、信用价格、品质、区段、信用体验生活方式体验生活情境体验产品价格主导无需体验客户阶层营销方式收入水平展现产品性能、优异性等实际情况。通过浅表层面的生活情境塑造，赢得客户的青睐，刺激其购买欲望圈子文化，高端生活方式，不一样的身份与享受的体验定位篇——客户分析第49页/共172页2、产品分析在财富广场第一销售阶段已经对产品进行了详细的解读，只是各项优越的产品力没能完成一个梳理的过程，在对客户讲解的时候缺乏力量，下一销售阶段的重点提炼核心的产品力，通过销售说辞的标准化，销售流程的标准化给客户洗脑，给客户打下明确的豪宅形象烙印。第50页/共172页定位篇——产品分析五星级商场3.5万平米黄金旺铺，品牌步行街，名牌旗舰店，5000平米大型超市，专业商场五星级酒店大堂由1层挑高10米左右，近500平米的豪华酒店大堂和近250平米的写字楼入口大堂以及相关服务配套组成五星级住宅31层、100米，稀缺大户型，两梯两户南北通透，5.1米面宽大客厅，5.9米户内层高，单元入口均为9.9米官邸式候梯大厅、low-e玻璃第51页/共172页住宅入户大堂住宅每个单元入口配备挑高达到近10米的气派候梯厅五星级物业可视对讲系统、电子巡更系统、住户安防与紧急报警求助系统、周界红外监控系统工程、公寓通行一卡通系统、物业管理计算机系统定位篇——产品分析五星级酒店5-16层为五星级智能高档写字楼，配4部豪华电梯；17-24为五星级酒店，配总统套房；25-26层为高档酒楼，配备专用电梯；顶层为球型观景平台第52页/共172页住宅入口凯旋门住宅入口，采取法式凯旋门雕塑，重金打造社区品质，令社区更具高档与奢华中庭花园舍弃一栋楼的建筑面积，倾力打造3000平米中庭景观，营造独享舒适自然的空间，让入驻财富广场的尊贵客户真正体会都市中的优美环境地暖嵌入式地暖，更加环保、节能广场景观酒店和8000平米的城市广场组成繁华的商业区，区域价值得到最大的升腾定位篇——产品分析第53页/共172页地段农业银行、新世纪商场、阳光百货等配套齐全，3000平米精致园林；8000平米城市广场项目自身五星级酒店、写字楼配套服务产品建筑形象挺拔俊朗，酒店外立面与公寓外立面刚柔并济，呼应衬托出都市化豪宅形象3000平米中庭花园，入口凯旋门及广场景观，塑造高端园林形象经过优化后的户型，主卧系列明确，豪宅元素凸显建筑园林户型规划城市综合体形象脱离普通住宅规划设计，各类物业交通组织独立私密性强物业福州西湖五星级酒店物业服务、酒店式物业管理确保项目保值增值公寓一卡通系统确保业主安全私密安防产品项卖点梳理武安市政府中轴线核心位置，中兴路与中山大街交汇处西北角区位项目价值梳理定位篇——产品分析第54页/共172页都市绝版豪宅献给城市中最有力量的人稀有·都心·潜力标志·品位·超前·人性·享受超值·尊贵城市稀贵资源巅峰生活领地唯一荣耀享受成功超值体验彰显身份关键词价值提炼核心理念与城市规则的制定者平起平坐，抢先一步领略武安发展成果专署配套的便利生活，体验层峰人士特定生活氛围区位财富地位、社会地位的至高点配套经典高层建筑，奢侈的阶层空间礼遇，高端建筑建材，开阔的视野豪华的生态、内景观享受，给豪居人士独有的赏心悦目主卧系列，步入式衣帽间，围合客厅布置豪宅生活元素凸显建筑园林户型规划高舒适度、奢华建筑尺度、高端阶层生活需求的体现物业酒店式服务贴心高效，保障业主便利，保值增值。保障物业安全、便捷豪宅生活两大终极要素安防定位篇——产品分析第55页/共172页针对高端客户给予视觉、听觉、嗅觉全方位的舒适体验，打开财富公馆以往知名度强美誉度弱的瓶颈营销篇Ⅲ1、营销目标2、营销原则3、事件营销4、体验营销5、立体传播6、道具营销第56页/共172页1、营销目标第57页/共172页总营销目标:3.57亿元2010年11月25日前20-25%0.714-0.8925亿元2011年05月25日前30-35%1.071-1.2495亿元2011年11月24日前30-35%1.071-1.2495亿元考核任务以最终完成总营销目标的90-95%进行考核。营销篇——营销目标广告推广事件营销体验营销第58页/共172页阶段销售目标执行力是策略保障分解的目标才有意义阶段销售目标：金额：7140-8925万元，面积：55000*25%=13750平米月份比例销售额（万元）销售面积销售套数6月驻场0本月业绩为零0套7月10%8001375平米10套8月15%12002062.5平米15套9月20%16002750平米20套10月30%24004125平米30套11月25%20003437.5平米25套驻场前六个月阶段营销目标分解（按面积为145平米一套计算得出）营销篇——营销目标第59页/共172页2、营销原则第60页/共172页制造新闻达成来访事件对位塑造形象事件营销体验卖场认同品质体验生活自愿归属体验营销财富公馆营销原则：事件营销加体验营销，通过事件来制造新闻形成来访，通过事件的高端主题来包装项目的高端品牌，在目标客户群中强化项目的高端形象；客户基于事件吸引来到现场体验项目卖场氛围和豪宅样板间生活示范，点燃客户对豪宅样板生活的向往，建立客户对项目的归属感，最终实现购买。营销篇——营销原则第61页/共172页

迎合业主圈层归属的意愿给业主带上标签业主=财富汇会员营销篇——营销原则财富汇宗旨塑造客户对企业品牌忠诚度，打造稳定、良性的会员体系，是一个长期、持久的工作，我们只有眼光更加长远，基于此目标，建立会员奖励办法启动时间2010年6月28日（第一个活动开始时间）会员范围武安政要、财富公馆业主、写字楼业主后期活动场所五星级酒店的配套部分、酒楼享有利益入住五星级酒店8折优惠享用星级酒店配套（健身、餐饮等）8折优惠旋转餐厅消费9折优惠介绍朋友购买财富公馆、写字楼升级折扣幅度，或回返现金入会流程购买财富广场任意套房自动成为会员兴华集团高层管理人员推荐可入会总资产不低于1000万社会名流经申请或业主推荐可入会圈层营销导入，提升兴华综合品牌实力，成立财富汇，保养宝贵的人脉资源，支撑兴华健康的品牌形象第62页/共172页3、事件营销第63页/共172页我们今天所有的投资，都是为了明天有更好的价值回报。事件营销绝不仅仅是个秀场，更是价值投资的手段，通过这个手段得到客户对项目的认同，实现购买。第64页/共172页营销篇——事件营销6月7月LAS’VEGAS体验之旅禅境天成同品财富底蕴8月豪车展、红酒品鉴9月财富公馆璀璨开盘10月名表展、红酒品鉴12月圣诞嘉年华6大活动强弱结合通过上述活动，实现两个目的：一、找到金字塔尖的高端人群，并与他们完成沟通；二、赋予财富公馆人文生活价值，而非单纯的建筑价值。第65页/共172页时间6.287.188.189.910.1811.1812.25活动主题豪车展、红酒品鉴禅境天成同品财富底蕴LAS’BEGAS体验之旅财富公馆璀璨开盘名表展、红酒品鉴——圣诞狂欢媒体配合连版报广、户外广告、短信、电视报道营销目标客户积累10%15%20%30%25%客户积累客户积累10套15套20套30套25套客户积累来访成交比按8：1计算120组80组120组160组240组200组客户积累活动促销活动不是目的，卖房子是目的，所有的活动必须有促销政策，帮助置业顾问邀约客户，给客户利益缩短成交周期。以财富汇会员为项目营销活动的人群基础，以财富汇为媒介平台建立和（邯郸、武安）电视台的长期合作关系，增加财富汇的曝光率，增加项目的曝光率，全面塑造财富公馆高端形象。财富公馆的钥匙要成为武安财富阶层的标签。营销篇——事件营销第66页/共172页营销篇——事件营销六大活动之一：6月28日活动名称名车展示、红酒品鉴(约120)参加人群财富汇会员、名流、业主、当天来访者促销政策待定邀约方式电话告知、短信邀约、请柬媒体配合主要媒体：连版报广、短信、当地电视台次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕活动场地售楼处及前广场活动调性高端品牌、奢华、品质感邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。第67页/共172页引入顶级名车，携手财富公馆全情演绎奢华营销篇——事件营销第68页/共172页活动中引入奔驰、悍马、保时捷等经典车型，用于现场展示及试驾。让来宾驾车驰骋，尽享卓越激情。名车营销篇——事件营销第69页/共172页极致美观的名车、青春靓丽的车模、优雅的造型。邀请新丝路模特，名车美女恣意张扬着华贵与高雅，给现场嘉宾带来一场名车的盛宴，彰显财富公馆的高雅品位。名模营销篇——事件营销第70页/共172页特级红酒品鉴迷人的色彩，神秘的情思，柔和醇香的红酒饱含了鲜活的生命原汁，蕴藏了深厚的历史内涵。在众多的红酒中独钟『法国红酒』的原因是，法国不但是全世界酿造最多种葡萄酒的国家，也生产了无数闻名于世的高级葡萄酒。特邀法国原产地波尔多地区高级红酒提供现场品鉴世界红酒协会高级讲师现场讲解营销篇——事件营销第71页/共172页营销篇——事件营销六大活动之二：7月18日活动名称禅境天成同品财富底蕴（约80组）参加人群财富汇会员、名流、业主、当天来访者促销政策待定邀约方式电话告知、短信邀约、请柬媒体配合主要媒体：连版报广、短信、当地电视台次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕活动场地售楼处活动调性品味高端，热点话题，神秘，高调邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。第72页/共172页何子文

企业网景管理学院特约讲师中国台湾大汉易经书院副院长中国台湾非凡商业电视<居家168>电视节目风水顾问中国台湾东方易理哲学教育研究会专业顾问中华心庐命理师协会副理事长中原易理研讨联谊会副会长台湾缘起密乘佛学会常务理事何子文老师对中国古科学风水研究从事近20余年，多年来在大陆北京、河南、山西、山东、四川等地担任企业风水培训公司顾问，并在台湾、大陆举办各型企业风水讲座，深受好评，更为大陆、台湾、知名企业集团、房地产公司、企业工厂、私人豪宅担任专业风水顾问。亚太区管理处为大汉易经书院授权亚太地区管理机构，自创建以来，相继多次成功举办各种初、中、高级培训课程，毕业学员达700余人，为大陆地区推广传承易经学术理论做出了贡献。禅境天成结合财富公馆园林及户型，在风水中的有利布置加以解说，古筝茶艺表演武安财富公馆国学风水普及讲座营销篇——事件营销第73页/共172页营销篇——事件营销六大活动之三：8月18日活动名称LAS’VEGAS（拉斯维加斯）体验之旅（120组）参加人群财富汇会员、业主、当天来访者促销政策待定邀约方式电话告知、短信邀约、请柬媒体配合主要媒体：连版报广、短信、当地电视台次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕活动场地售楼处活动调性高端人群，博彩抽奖，热闹尽兴邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。第74页/共172页拉斯维加斯风情的博彩活动，与客户购房投资的风格相吻合，可以引起来宾的心理共鸣独特的活动形式可以唤起包括媒体在内所有来宾的兴趣，让财富公馆在宾客心中留下至深印象营销篇——事件营销第75页/共172页拉斯维加斯博彩娱乐体验

——俄罗斯大转盘——21点(BLACKJACK)——连环飞镖——高尔夫推杆营销篇——事件营销第76页/共172页拉斯维加斯兔女郎道路指引及酒水服务花花公子(Playboy)里的兔女郎。准确来说，她们是花花公子公司从1960年到1988年在美国兴建的一系列花花公子夜总会里的女招待这些女孩被称作“兔女郎”——她们都是美女，穿着性感的低胸露背装，戴着兔子耳朵头饰和尾巴饰物，在人群中穿梭，送上美味的酒水和点心。财富公馆博彩氛围布置营销篇——事件营销第77页/共172页营销篇——事件营销六大活动之四：9月9日活动名称财富公馆璀璨开盘（200组）参加人群财富汇会员、业主、当天来访者促销政策待定邀约方式电话告知、短信邀约、请柬媒体配合主要媒体：连版报广、短信、当地电视台次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕活动场地售楼处及前广场活动调性引爆全城、璀璨开盘邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。第78页/共172页18:00——21：00财富盛宴璀璨开盘［盛大开盘典礼、特邀明星倾情演出，实力、影响力的体现］［项目现场］武安财富公馆盛大开盘活动营销篇——事件营销第79页/共172页财富公馆领导致辞项目总经理致辞特邀嘉宾致辞舞台两侧大屏幕播放项目资料片财富公馆时段第80页/共172页“岁月留金”流金岁月，岁月凝金。是金子总会发光，财富公馆，武安第一奢华大宅…主持人邀请领导及贵宾一起为财富公馆进行开盘盛大典礼。当启动按扭被按下的那一刻，开盘装置沙墙从中部慢慢流出金黄色的细沙，当金沙流尽，沙墙上凝聚出财富公馆金色LOGO。盛大开盘典礼示意独立装置/结合财富公馆特色/营销篇——事件营销第81页/共172页配合特效弦风彩虹/冷烟火配合——配合仪式进行，使现场气氛达到高潮[灯光频闪，音响宏大背景配合]营销篇——事件营销第82页/共172页张肇达作品时装秀营销篇——事件营销第83页/共172页寂寞的王者，高贵、奢华、优雅、独特

每一个形容词都是著名设计师张肇达每年给时尚界致命的诱惑爱情和战绩、容貌和力量、诱惑和庄严……无论在何时何地，在超凡世中的出现总是伴随着惊呼和尊敬……营销篇——事件营销第84页/共172页高雅且观赏性强的新民乐形式，并加入声唱内容，形成了雅俗共赏的完美风格。二胡、扬琴、古筝、琵琶、竹笛五种中国民族乐器，其演奏与演唱具有青春，时尚的艺术风格，将现场乐感演绎得酣畅淋漓。音乐与现场动感演出相得益彰，在耳熟能详的乐曲声中与来宾产生共鸣。演绎曲目：《万水千山总是情》《笑傲江湖》动感民乐营销篇——事件营销第85页/共172页火树银花不夜天充分发挥和利用星空、绿地和音乐的独特魅力尽情演绎烟花大典。五彩的烟花在夜空中争相怒放为活动画上唯美灿烂的句号,照亮嘉宾回程营销篇——事件营销第86页/共172页我们将中央电视台《非常6+1》节目中的砸金蛋仪式搬至现场，事先为财富公馆定制若干枚金蛋，在抽奖环节中，幸运嘉宾可当场砸开饱藏丰厚奖品的金蛋，并现场颁发奖品，活跃现场气氛，同时也是让嘉宾们感受到财富公馆项目本身犹如金蛋般的投资价值。激情抽奖营销篇——事件营销第87页/共172页营销篇——事件营销六大活动之五：10月18日活动名称名表展、红酒品鉴（100组）参加人群财富汇会员、业主、当天来访者促销政策待定要约方式电话告知、短信要约、请柬媒体配合主要媒体：报广、短信、当地电视台次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕活动场地售楼处活动调性高档展现、客户蓄水邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。第88页/共172页全球精品名表鉴赏全球顶级精品名表展示售楼处内部摆设展台，展示世界性名表——江诗丹顿、万国、劳力士、积家、摩凡陀等营销篇——事件营销第89页/共172页特级红酒品鉴迷人的色彩，神秘的情思，柔和醇香的红酒饱含了鲜活的生命原汁，蕴藏了深厚的历史内涵。在众多的红酒中独钟『法国红酒』的原因是，法国不但是全世界酿造最多种葡萄酒的国家，也生产了无数闻名于世的高级葡萄酒。特邀法国原产地波尔多地区高级红酒提供现场品鉴世界红酒协会高级讲师现场讲解营销篇——事件营销第90页/共172页营销篇——事件营销六大活动之六：12月25日活动名称圣诞嘉年华（200组）参加人群财富汇会员、业主、当天来访者促销政策待定要约方式电话告知、短信要约、请柬媒体配合主要媒体：短信、当地电视台次要媒体：广场灯箱阵、户外广告、电视字幕活动场地售楼处活动调性感恩回馈、多彩演出邀请电视台（邯郸、武安）联合，新闻、报道强势介入，贯穿整个销售周期。活动当天，促销政策强力支持，现场订房有优惠。第91页/共172页自助餐会、精彩演出、圣诞布置、节日点灯、多重抽奖营销篇——事件营销第92页/共172页价值认同价值发现价值创造产品全面解析

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目标人群传播精准人群标签打击目标人群营销圈层销售六次事件营销全部活动及广告费用约200万元实现营销篇——事件营销第93页/共172页11月25套12月活动积累客户财富公馆2010年6-12月活动推广效果评估6月零套7月10套8月15套9月10月30套车展客户积累销售业绩风水销售业绩博彩9月20套销售业绩财富公馆璀璨开盘销售业绩名表红酒销售业绩预热蓄客期迈进高潮期持续热销大型活动中型活动小型活动高端形象定位成功圣诞狂欢营销篇——事件营销第94页/共172页4、体验营销第95页/共172页售楼处是体验营销的第一个环节，让我们来分享一下‘体验之王’龙湖地产的一个售楼处穹顶高悬，客户在这样的氛围下会变得懂礼貌，愿意接受置业顾问的讲解，而不再“他是老板他老大的姿态”。营销篇——体验营销第96页/共172页生动的区位展板，精良的沙盘模型，为置业顾问提供了有效的销售工具，更利于展示置业顾问的专业性，所谓“工欲善其事，必先利其器”正是这个道理。营销篇——体验营销第97页/共172页目标客户未来居家生活中可能有的元素，或是愿意有的元素——钢琴，出现在售楼处，给客户潜在的心里暗示，这个项目是和客户匹配的；花仙子门童，是所有热爱生活，热爱家庭的人们都喜爱的形象。这个售楼处很好地展现了项目的高端价值，甚至能够让客户放弃对其他项目的比较，至少可以肯定，在客户看过的项目中对这个项目印象最深，即便不能当时认购置业顾问也很容易进行二次约访。营销篇——体验营销第98页/共172页龙湖的售楼处都很在乎前广场的应用，因为对客户来讲这不仅仅是一个广场，更是事件营销，体验活动的体验场。方便举办中小型的客户活动，集中邀约客户，客户看到了项目的人气，也就看到了项目的热气，看到了项目的价值，“从众心理”在买房子的大事上也适用。营销篇——体验营销第99页/共172页广场变成了舞台，精彩表演的除了专业演员还有客户，背后的大导演——开发商真正赚的盆满钵满，大家皆大欢喜。营销篇——体验营销第100页/共172页每次活动必有促销，总是让客户感到自己是最幸运的那个，买到了好房子，也占到了便宜，然后她会很高兴地介绍更多的客户，至此，事件营销变成发动机，不仅仅制造了第一批客户，第一批客户又免费制造了第二批客户。客户来参加活动，我们当然要好吃好喝的招待，这样，客户留在这里的时间越长，对项目的理解越深刻，成交周期自然缩短。营销篇——体验营销第101页/共172页龙湖售楼处平面参考酒水吧台洽谈区洽谈区沙盘区前台接待置业顾问办公区签约室营销篇——体验营销第102页/共172页营销篇—体验营销—售楼处卖场氛围体验现状售楼处卖场氛围冷清，无法体现项目的豪宅价值，面积较小，功能分区不尽合理，不能对事件营销提供场地支持，面对未来一年多的销售周期，我们需要对目前的售楼处进行全面的改造。第103页/共172页在售楼处增加多种饮料服务，咖啡、可乐、茶等，由酒店服务人员专门递送，这不是一个简单的酒水递送工作，置业顾问同时向客户传达，作为项目大配套的西湖酒店的五星级品质，项目的物业服务也将是高端化个性服务。咖啡、可乐、茶饮等服务操作区设置与置业顾问接待台等大的茶饮服务区营销篇—体验营销—售楼处卖场氛围体验第104页/共172页星级酒店的现场保洁服务，不是我们的独家秘笈而是豪宅销售的标准动作。售楼处至少三个保安，两个保洁。营销篇—体验营销—售楼处卖场氛围体验第105页/共172页营销篇—体验营销—售楼处卖场氛围体验建议售楼处改造遵循如下三个原则：1、尽量保证在现在的位置，临街导视性强；2、在现有基础上向西扩充加大面积，尽量减少对商场主入口的影响；3、重新划分功能区重新进行卖场装饰。向西侧扩充第106页/共172页日常普通接待流程销售大堂入口处样板房看房通道宣传资料摆放齐全沙盘讲解播放宣传片进行样板房体验式讲解销售大堂引导客户通过看房通道制定详细的置业计划书贴心跟进客户服务反馈及时跟进客户需求游览区洽谈区体验区迎客区洗脑区看房动线体验营销篇——体验营销第107页/共172页营销篇——体验营销售楼处位置确定后，我们将遵循上述看房流程设计看房通道，客户看房有既定的行走路线，该路线要经过我们精心的美化设计，要保证客户到达样板间之前，客户所看到的、接触到的，都是项目价值正面体现，都是为客户决定购买的加分动作。第108页/共172页营销篇——体验营销第109页/共172页样板间调整计划对现有的现代风格样板间进行配饰调整对现有的简欧风格的样板间进行配饰调整装修75平米样板间装修145平米样板间精装交房样板间选一套增加配饰跃层样板间正式开放营销篇——体验营销——样板间体验做360户型跃层样板间该户型有44套未售，占未售的百分之三十第110页/共172页对现代风格样板间进行配饰调整，目前现代风格样板间线条感过强，缺乏软性配饰提升生活情趣，样板间决不能是豪华家具陈列馆，应该是生活情景体验馆。要假设主人的兴趣和爱好进行装饰，这样才能打动看房客户，产生共鸣。营销篇——体验营销——样板间体验第111页/共172页家具、配饰衬托出空间的卓越合理性，升华了户型。房子贵，不是贵在钢筋水泥的躯壳，而是设计师赋予户型豪宅的生活理念，财富公馆从硬件配套到软件服务，从项目内在到左右邻居都实现了豪宅生活体验场。营销篇——体验营销——样板间体验第112页/共172页营销篇——体验营销——样板间体验样板间的家具，一定有几件是日常生活中很少用到的，正是这很少用到的几件，让客户对这里未来的生活充满想象，样板间设计师不是简单的家庭装修室内设计师，而是客户生活的导师，是能够点燃客户对生活激情的导师。第113页/共172页现有的简欧风格的样板间，色彩对比不强烈，家具配饰与背景墙面颜色落差小，导致层次感弱，该问题在样板间内比较普遍，建议更换配饰，增加层次感。营销篇——体验营销——样板间体验第114页/共172页营销篇——体验营销——样板间体验窗帘是样板间的眼睛恰当的窗帘对提升样板间的气质，有事半功倍的效力。现有样板间窗帘过于简单，建议全面更换。第115页/共172页新装修75平米样板间风格示意营销篇——体验营销——样板间体验现代风格，通过异形家具、定制家具扩大空间感，小户型不失气派。第116页/共172页营销篇——体验营销——样板间体验吸收成功样板间设计经验，每套样板间都要有主人的喜好，主人的故事，有生活的样板间才能感动客户，考虑到小户型通常在购买决定上女人的意见在家庭中更重要，所以75平米户型样板间重点迎合女人喜好，期待感性战胜理性，速度跑赢大盘。第117页/共172页新做145平米样板间建议做现代简约风格，现代风格能够扩大空间张力，使145平米经济户型更贴近豪宅生活。营销篇——体验营销——样板间体验第118页/共172页营销篇——体验营销——样板间体验在新做的样板间中，要强调与室外过度空间的互动，比如阳台、飘窗等空间，使这些空间成为增加生活情趣的情趣空间，而不再成为垃圾空间。第119页/共172页鉴于目前仍有56套【占未售面积的43.25%】跃层户型未售，建议开放现有跃层私宅。所有新装修的样板间都将被加上装修费用出售；家居饰品部分或根据客户要求一并出售，或在项目促销时作为奖品使用。营销篇——体验营销——样板间体验第120页/共172页视觉听觉嗅觉触觉心理建材品质，样板间家具家饰品质，货真价实。进入售楼处被空气中淡淡咖啡香包围，气味引导品味。会所级售楼处打动客户，专业样板间感动客户。恰当的促销政策，起到逼定（下定金），快签（迅速签约）的作用。有序有力的专业标准说辞讲解项目。体验营销的终极目的，实现如下感官体验，拉近客户与项目的距离，制造客户的归属感。营销篇——体验营销第121页/共172页5、立体传播第122页/共172页营销篇——立体传播立体传播点、线、面点：309国道、奶奶庙高架桥、环岛户外线：广场灯箱阵、财富广场大屏幕面：纸媒、短信、电视字幕通过309国道户外、奶奶庙高架桥及环岛户外作为立体传播的点，增加武安市户外广告投放力度，同时利用已有大屏幕、广场灯箱阵等资源作为传播的线，最终通过纸媒、短信、电视字幕等形成传播的面，扩大财富公馆项目影响力，建立起财富公馆武安第一奢华大宅的高端品牌形象。点：独立传播项目，扩大项目认知线：拾遗补缺，立体连接，扩大影响面：实现全面覆盖，不浪费任何机会第123页/共172页营销篇——立体传播线：财富广场灯箱阵、财富广场大屏幕财富广场大屏幕：及时发布项目促销信息、工程节点信息、活动发布时间以及项目卖点支持与介绍，没有上述信息发布，可以播放项目DVＤ光盘。财富广场灯箱阵：塑造项目高端形象，主打项目卖点，作为长期的有效传播手段，销售工作结束后可以作为商家广告资源使用。第124页/共172页高度8-10米宽度1.2米宽度1.2米高度8-10米宽度0.4米宽度1.2米铁皮塑料板营销篇——立体传播第125页/共172页面：联系方式备注宣传形量1.1万，末版4000元末整版邯郸日版6.6万，1/2版3.3万整版、半版兴钢刊特刊形式短条0.05元每次20万条电视字幕0310-517559960—70字之间，以天收费。7天以下260元每天；7天以上，200元每天；10天以上，180元每天连续10天营销篇——立体传播第126页/共172页整体推广节奏：以9月份开盘为重要时间节点年份2010总计月份678910116个月任务010套15套20套30套25套100套回款额0892.5万1338.75万1785万2677.5万2231.25万8925万媒体选择309国道擎天柱、环岛户外、奶奶庙高架桥、连版报广、短信大屏幕、短信、报广、电视字幕309国道擎天柱、环岛户外、奶奶庙高架桥、广场灯箱阵、大屏幕、短信、报广、电视字幕广场灯箱阵、大屏幕、短信、连版报广、电视字幕大屏幕、短信、电视字幕大屏幕、短信、电视字幕阶段划分蓄水期开盘期强销期形象出街、区域炒作和蓄势开盘热销持续热销、口碑传播营销篇——立体传播第127页/共172页6、道具营销第128页/共172页销售道具是项目的名片，所谓工欲善其事必先利其器，很好地说明了销售道具的重要性。纸质类：楼书、户型图、入住手册、置业顾问名片、纸杯、信封、信纸、手提袋、请柬等电子类：项目ＤＶＤ【参见通用时代展示片】上述部分工作由专业的广告设计公司进行设计执行，鉴于我司对项目了解，我司与长期合作的广告设计单位“众智集成”——北京一线广告公司进行沟通，为财富公馆设计了部分销售道具，该部分提案工作在本报告的最后提报。本报告提案结束后先进行“通用时代展示片”的展示，作为中场休息，然后由专业的广告设计公司进行销售道具的提报。营销篇——道具营销第129页/共172页销售篇Ⅳ1、销售计划2、销售策略3、管理团队架构第130页/共172页1、销售计划第131页/共172页销售计划总营销目标:3.57亿元2010年11月25日前20-25%0.714-0.8925亿元2011年05月25日前30-35%1.071-1.2495亿元2011年11月24日前30-35%1.071-1.2495亿元考核任务以最终完成总营销目标的90-95%进行考核。销售篇——销售计划第132页/共172页阶段销售目标执行力是策略保障分解的目标才有意义阶段销售目标：金额：7140-8925万元，面积：55000*25%=13750平米月份比例销售额（万元）销售面积销售套数6月驻场0本月业绩为零0套7月10%8001375平米10套8月15%12002062.5平米15套9月20%16002750平米20套10月30%24004125平米30套11月25%20003437.5平米25套驻场前六个月阶段营销目标分解（按面积为145平米一套计算得出）销售篇——销售计划第133页/共172页2、销售策略第134页/共172页月亮座7582140-165跃层1616281652616581655616681656616881658616981659616累计64329630140-160平方米为本楼座主力产品跃层户型与80平方米以下户型面积基本相同75平方米的户型为第二主力产品房源盘点销售篇——销售策略第135页/共172页太阳座230250跃层181652816558165681658816598165累计643230230平方米为本楼座主力产品跃层户型与250平方米以下户型面积基本相同跃层的户型为第二主力产品房源盘点销售篇——销售策略第136页/共172页户型面积区间套数配比已售可售所占比例总面积可售面积所占比例两居75-829627.59%257126.59%749254959.82%三居145-1659627.59%187829.21%146491188621.24%四居240-2509627.59%346223.22%223921438025.69%六居363-4364813.79%44416.48%191631749431.26%八居527-606123.45%0124.49%6712671211.99%总计

348100.00%81267100.00%7040955968100.00%房源盘点销售篇——销售策略第137页/共172页平衡楼层销售防止出现好房源售空或低价房源售空两种倾向老带新政策通过价格返点策略刺激已购房老客户介绍新客户成交制造持续热销气氛防止在短时间内出现大量未售房源满足客户需求防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面进行价格错位防止价格承受能力高的客户选择低价房源尽量保留连续楼层防止大客户购买时无相应供应销售策略原则销售篇——销售策略第138页/共172页开盘阶段:迅速实现销售，一战成名时间节点：2010年7-11月销售动作：集中放房84户集中放量冲击市场，先声夺人，用品质吸引区域客群充分发展渠道客户、关系客户、业内客户，吸引市场客户财富汇方案启动——推出老带新奖励政策，激励客户老带新的积极性同时积累需求120万以下的客户销售策略销售篇——销售策略第139页/共172页第二阶段：进行火力，借势发力完成第一次销售转型时间节点：2010年11月-2011年5月销售动作：

集中推出中小户型（75—160平方米）二期放房148户，价格稳中求升在热销势头下，进一步借势提升第二阶段的价格，并为促签预留价格空间充分保养客户，举办联谊活动等，进一步激励客户老带新

销售策略销售篇——销售策略第140页/共172页第三阶段：持续热销，创造高额利润，双收名利。时间节点：2011年5-11月销售动作：房源补充：新开房源为116套，两极产品和价格并存，相互促进，稳步收官三期放房时，价格高开高走充分调动入住业主们对车位的需求和成熟社区氛围，在销售住宅的前提下，集中展开对车位、商业的销售，稳步实现项目清盘享受一定优惠购买车位持续老带新的挖掘销售策略销售篇——销售策略第141页/共172页强劲开盘，轰动登场均好搭配，前紧后松借势销售，两次过弯充分体现均好性搭配的放盘原则，同时，采用价差实现不同房源的差异化价值。首期亮相引爆市场，价格低开高走，中期体现产品优势，中开高走，快速消化，后期再利用稀缺优势明显的楼座实现高开高走。房源推售原则目的：使得销售体士气及销售走势均保持平稳攀升态势，让本项目最终实现平稳售磬！销售篇——销售策略第142页/共172页2010年11—11年5月一期：累计84套房源首次打开70%二次打开30%二期：新开放148套房源，一次打开60%二次打开40%前期余房三期：新开放116套房源，前期余房打开全部新开房源2010年7—11月2011年5—11年11月房源推售明细销售篇——销售策略第143页/共172页价格策略第144页/共172页根据整体营销战略，综合考虑现场改善的前提下：“低开高走，小步快跑”，制造现场热销气氛及购买紧迫感2010年7-11月2010年12月-11年4月进度2011年5-11月年终升温春季加温开盘强销引爆关注持续热销平稳收官整体价格策略销售篇——价格策略第145页/共172页价格起步迅速消化一期：2010年7-11月价格拉升保持速度两端价格协作收官二期：2011年5月三期：2011年11月一期价格低开高走，达到迅速实现热销的目的，实现品牌在区域落地，制造市场影响力。二期高举高打，进一步拔高形象，提升品质，增加项目附加值，实现价格高开高走。通过一、二期充分的市场铺势和口碑传播，三期价格实现中开高走，与此同时，伴随社区形象的逐步落成，销售三期住宅的过程中，展开对商业的销售，带动项目品牌全面升级。阶段价格策略销售篇——价格策略第146页/共172页此价格策略为配合推售的第一阶段销售目标所制定价格制定策略利用跃层高价单位的标杆作用，提升项目形象，对四居、三居、二居产品进行挤压，加快销售。拉升太阳座、月亮座边户采光位置好户型的价格，挤压中间房源的销售，特别是加快太阳座平层产品销售速度。拉大太阳座四居与月亮座三居价差，缓慢促进三居销售提速。降低跃层单位的单价，降低总价，提升销售速度。在保持总价距离，避免相互分流客户的情况下，适度提升两居产品单价，提升利润。销售篇——价格策略第147页/共172页促销策略销售篇——促销策略第148页/共172页事件营销约访置业顾问电开邀约直效行销帮助项目树立品牌形象、有效组织客户到访最直接完成销售任务最能影响现场销售气氛间接帮助销售成交与树立项目品牌营销方案与销售的关系最能直接与购房者沟通，建立良好