如何做好导购培训课件

2004/12/1如何做好导购培训一、导购培训的需求分析二、做好分公司导购培训工作三、导购培训的方式方法四、导购培训内容五、导购培训的效果考核如何做好导购培训？导购培训的方针：化神奇为腐朽（简单化、专业化、日常化、机械化、规范化！）一、导购培训的需求分析导购培训需求的分析方法；——电话访问法——问卷调查法——例会讨论法导购培训需求分析的意义。——使其培训课程的开发具有针对性；——实现学员对于培训期望的满意度1、导购培训需求分析的方法及意义二、做好分公司导购培训工作1、培训的误区2、做好培训的关键因素3、建立立体式培训体系分公司认为导购培训是总部的事；认为导购培训是零售专员的事；导购不用培训放到卖场就可以了；只做简单的产品基础知识培训。1、培训的误区必须认识导购培训的重要性；产品经理、中心主任对培训工作的重视程度；培训前要做好各项工作的准备，分公司的营销团队要全力支持培训工作；根据各级市场情况做好培训规划；将三、四级市场的导购培训放入工作计划。2、做好培训的关键因素三、导购培训的方式方法1、导购培训的方式2、一级市场导购培训的方式方法3、二级市场导购培训的方式方法4、三、四级市场导购培训的方式方法集中培训:课程讲授经验分享案例分析小组讨论小组竞赛模拟演练辩论比赛拓展训练参观工厂注意课堂效果：音乐、催眠、课间活动、游戏等；把总部的培训方式带回分公司，如“特训营”。1、导购培训的方式周例会培训:周例会培训形式往往都是领导在前面讲，导购在下面听，显得有些死气沉沉，而且每次形式都是一样，没有新意，下面给大家介绍导购周例会的几种别致的形式：1、室外例会2、PTT式例会3、庆祝式例会4、击鼓传花式例会5、情景话剧式例会6、团队竞赛例会7、读书会式例会8、晚餐俱乐部式例会以上会议形式可以单独运用，也可组合运用，但不能多用、滥用，以避免喧宾夺主，事半功倍，任务一种形式的培训都要提前做好准备工作，切忌不能心血来潮开没准备的周例会。日常沟通中的培训：学习和培训是没有边界的；日常工作指导的重要性；导购员在卖场生存环境的培训；向员工提供综合内容的培训。学习和培训是没有边界的：提供个人发展计划日常生活中的综合素质培训指导由员工的领导给予员工日常的指导对于提高他们双方的能力都有好处，对刚进入公司的新员工来说尤其重要。可以考虑采用过渡培训的方式使新员工迅速成为公司的主力军。日常工作指导的重要性：日常工作指导可以增强员工凝聚力、增强企业团队精神。日常工作指导可以做为培训课的补充。日常工作指导可以弥补员工在其它方面的不足之处。日常工作指导可以使员工快速成长为具备综合素质的人才。1、导购培训的方法十字练就基本攻—眼捷、嘴甜、腿勤、手快、心诚；一句出口，顾客不走；六字秘笈修正果—死盯、软磨、硬泡；净化导购环境，扩大销售战果。培训方式培训内容培训方法执行人责任人岗前培训《企业文化》、《产品基础知识》、《销售流程简介》、《导购管理制度》等以讲授式为主分公司区域营销中心主任/分公司零售专员综合支持科长/零售专员/营销中心主任例会培训《竞品分析》、《最新促销政策学习》、《就卖场出现的问题进行讨论汇总》等讨论、座谈、讲授、辩论、模拟训练等多种形式结合分公司区域营销中心主任/产品核心负责人/导购小组长营销中心主任/综合支持科长/业务经理专项培训（新品上市培训、市场发生动荡时、公司主推方向发生变更时、重大促销活动开展之前等）《新品卖点解析》、《市场分析》、《导购技巧》、《卖场统一话术》等讲述式、问答式、研讨式、演练式、精神激励法、成功案例分享等集团营销培训科/分公司营销中心/分公司综合支持科营销中心主任/综合支持科长/业务经理1、一级市场导购培训的方式2、二级市场导购培训的方式方法培训方式培训方法例会式培训分享法、探讨法、成功案例分享法等茶话会式培训抽签分享法、抢答法、竞赛法等体验式培训拜师法、乔装卖场走穴法、模仿法等遥控式培训强制要求导购背诵宣传单页或说明书四、导购培训内容1、企业文化及行业动态2、产品知识3、竞品知识4、导购技巧5、活化终端6、卖场拦截1、企业文化及行业动态企业发展历史；企业最新动态；老板语录；技术获奖情况；行业走向；行业市场格局分析。2、产品知识产品基础知识；产品卖点提炼；产品话术宣灌；产品功能演练。4、导购技巧销售之前必须理解的几个问题：介绍产品的关键—三利益；FABE推销法；三字真经：“抢、逼、围”；ABCD介绍法；促成定单的八种技巧；……5、活化终端三大要诀，变活终端；四变，用活促销品；科学规划，生动陈列；巧用资源，营造气氛。1、培训效果检核的方法例会检核方法信息的分析跟踪对比试卷答辩（问答）卖场检核方法访谈观察（听、看、闻）其它检核方法电话业绩对比2、培训效果检核的流程业务经理对导购员作出培训评估导购员对培训作出自我评估培训老师做培训总结报告总结培训效果的好坏及解决方案产品经理对培训的评价及要求培训老师改进培训形式及方法2、培训效果捡核的流程专项培训费