市场营销个人心得体会

Word第第页市场营销个人心得体会如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各行各业的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费劲不小，而收效甚微。在当今学问经济时代，企业要想把优势变为胜势，必需开动脑筋，做好智力文章，发挥好“营”的关键作用。在肯定意义上，“营”是方法，“销”是操作，善“营”方才可赢。胜利的“赢”不仅能稳固原有市场，而且能不断开发出新的市场。例如：海尔推出能洗地瓜的洗衣机，小小神童洗衣机和能洗虾的洗衣机等。1996年，一位四川成都的一位农夫投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门修理时发觉，这位农夫用洗衣机洗地瓜〔南方又称红薯〕，泥土大，当然简单堵塞。

服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感谢之余，埋怨自己给海尔人添了麻烦，还说假如能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农夫兄弟的一句话，被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农夫使用洗衣机的状况时发觉，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的季节，很多农夫除了卖掉一部分新奇红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费劲，于是农夫就动用了洗衣机。更深一步的调查发觉，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农夫一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：创造一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40—DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立即被一抢而空。

一般来讲，每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，许多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷儿：莫非天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？调查发觉，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不有用，既铺张水又铺张电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1。5公斤的洗衣机——小小神童。小小神童投产后先在上海试销，由于张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果，上海人立刻认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后，很快又风靡全国。在不到两年的时间里，海尔的小小神童在全国卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”

在西藏，海尔洗衣机甚至可以合格地打酥油。2000年7月，海尔集团研制开发的一种既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣机在西藏市场一上市，便受到消费者欢迎，从而开拓出自己独有的市场。这种洗衣机3个小时打制的酥油，相当于一名藏族妇女三天的工作量。藏族同胞购置这种洗衣机后，从今可以告辞手工打酥油的繁重家务劳动。

在20XX年举办的第一届合肥“龙虾节”上，海尔推出的一款“洗虾机”引发了难得一见的抢购热潮，上百台“洗虾机”不到一天就被当地消费者抢购一空，更有很多龙虾店经营者纷纷交定金预约购置。这款海尔“洗虾机”因其巨大的市场潜力被安徽卫视评为“市场前景奖”。5月的安徽，是当地特产龙虾上市的季节，龙虾是很多消费者宠爱的美味。每到这个季节，各龙虾店大小排挡生意异样火爆，仅合肥大小龙虾店就有上千家，每天要消费龙虾近5万斤。但龙虾好吃清洗难的问题始终困围着当地龙虾店的经营者。由于龙虾生长在泥湾里，捕捞时浑身是泥，清洗异样麻烦，一般的龙虾店一天要用2—3人特地手工刷洗龙虾，但经常一天洗的虾，不及几个小时卖的多，并且，人工洗刷费时又费劲，还增加了人工本钱。针对这一潜在的市场需求，海尔洗衣机事业部利用自己拥有的“大地瓜洗衣机”技术，快速推出了一款采纳全塑一体桶、宽电压设计的可以洗龙虾的“洗虾机”，不但省时省力、洗涤效果特别好，而且价格定位也较合理，极大地满意了当地消费者的需求。过去洗2公斤龙虾一个人需要10—15分钟，如今用“龙虾机”只需三分钟就可以搞定。

“听说你们的洗衣机能为牧民打酥油，还给合肥的饭店洗过龙虾，真是神了！能洗荞麦皮吗？”2023年的一天，一个来自北方某枕头厂的电话打进了海尔总部。海尔洗衣机公司在接到用户需求后，仅用了24小时，就在已有的洗衣机模块技术上，创新地推出了一款可洗荞麦皮枕头的洗衣机，受到用户的极力赞扬，更成为继海尔洗地瓜机、打酥油机、洗龙虾机之后，在满意市场独特化需求上的又一经典之作。明代医学家李时珍在《本草纲目》中有一则“明目枕”的记载：“荞麦皮、绿豆皮……菊花同作枕，至老明目。”

在我国，人们历来把荞麦皮枕芯视为枕中上品。荞麦皮属生谷类，具有油性，而且硬度较高，假如不常洗或者晒不干又简单滋生细菌，但荞麦皮的清洗与枯燥特殊费劲，由于“荞麦皮”自身体积微小，重量极轻，很难晾晒，假如在户外晾晒更简单被风刮走。“荞麦皮”的清洗和晾晒问题就成了“荞麦皮”枕头厂家及消费者的一大难题。海尔开发的这款既可以家庭洗衣，又可以用来洗荞麦皮枕头的“爽神童”洗衣机，除了洗涤、脱水等基本功能外，还独有高效的PTC转动烘干、自然风晾干两种枯燥技术，同时特地设计了荞麦皮包装洗涤袋，加上海尔独有的“抗菌”技术，特别圆满地解决了荞麦皮枕头的清洗、枯燥难题。这样的“营”，既开拓了海尔的业务市场，又服务了社会生活，消费者满足，海尔满足，一举多得，何乐而不为？

“营”需要发挥市场营销人员的主动性和制造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。所以，无论是什么行业的经营管理人员都应开阔视野、打开思路，多讨论现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并汲取，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不行。在“营”的同时，广阔的邮政营销队伍只有深化市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有专心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。海尔在销的过程中进一步创新提升销的理念和策略，例如：随着等离子、液晶电视的渐渐兴起，电视如何选购、如何设计安装成了消费者的一个难题。为解决这个难题，协作液晶、等离子电视的全面上市，海尔彩电于20XX年3月份推出“感动”服务，进行了又一次服务大升级。这也是海尔彩电迎接3·15到来，为消费者制造放心的购物环境推出的一项举措。

感动服务，就是“供应用户意料之外的服务，用真诚制造用户感动”。感动服务是海尔彩电继亲情服务、生日服务、零距离服务之后进行的又一次服务大升级。人性化的关心，爱护用户的每个详情，设身处地地为用户解决每一个难题是感动服务的特点。

从产品设计开头，海尔彩电就站在用户角度思索，从用户来信、现场反馈中查找信息，为用户设计他们需要的产品。在销售过程中，对用户进行具体的指导，送货上门、安装调试，实行一站到位式服务。海尔彩电还对用户进行定期电话回访，定期维护保养，准时搜集用户看法。

王女士是海尔新服务的享受者之一，但最初面对琳琅满目的海尔等离子、液晶电视系列却不知该如何选择。得知王女士的担忧后，海尔彩电服务人员立即行动，跟随王女士到她家进行“现场设计”：结合王女士家的结构、尺寸、装修、房间的风格、家人的爱好等因素现场设计。在商量了几套设计方案后，最终找到了最适合的方案。安装、调试完毕后，王女士满足极了：“由于担忧安装不好会破坏家里装修的环境，我始终没有买等离子电视。海尔彩电解决了我的这个问题，海尔真是替用户想得周到。”

结合上面的这些实例，我感到在我工作的电气化施工企业也应当更好的运用市场营销学的原理，把握市场营销环境，深化市场调查讨论，仔细制定十二五企业进展战略，把市场营销学运用到企业战略转型，为促进企业长远健康和谐进展发挥更大的作用。

篇二：市场营销心得体会范文

市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。我国现正处于从打算经济急速进入市场经济的.运行过程中。所以市场营销对于我们这些从事垄断企业工作的员工来说是一片工作学习生活的真空区，通过此次学习才有了一点感受特表述如下：

就我自己而言对市场营销的理解就是，作为一名服务者如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。以期实现客户需求的最大满意、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同进展。

以上所述详细来讲市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动的最正确搭配并以此为中心的一切工作技术手段其中包括客户服务、需求侧管理、相关的法律救援、服务所需的技巧和手段、营销人员的工作素养、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满足度统计、客户的心理需求、完善的企业形象等。

作为一名基层的营销人员，站在客户的角度。我确定盼望有一个了解我生产需求的电力企业来关心我的生产经营活动。举例来说假如我是一家高耗能的企业如：碳化硅厂、水泥厂、化肥厂等。那么我确定有自己的生产特点，如何在我的生产周期内与供电企业达成生产合作的默契。这一需求就要求我们营销人员仔细的去了解，提出合理的方案。使生产企业得到充分的能源而我们的供电网络又能降低高峰负荷压力。

再如我是一个一般的照明用户什么时候用电是最廉价的呢？我们的营销人员是否能准时的做好市场调查利用客户的这一心理需求，引导客户的用电习惯。到达胜利移峰填谷、降低高峰负荷、节省能源提高企业自身经济效益的目的呢？总之一句话，就是一名市场营销人员能否实时把握客户需求，并使之与我们企业自身的生产特点结合起来，实现共同利益的最大提高。

在这一目标驱动下，首先我们的企业要有一个良好的社会形象。员工要有较高的行业素养，它包括此次培训所学到的客户服务学问，法律法规学问、需求侧管理学问及相关的行业素养学问使我们的员工都尽可能发觉客户每一个细小的需求〔注：温州人因发觉欧元纸张比原来欧洲国家钞票的纸张大，而做出了相应的钱包赚到了大量的外汇。这就是一个细小的需求带来的经济效益。〕我信任我们的员工每一个细小发觉都会成为企业进展壮大的基石。最终我想说只要我们的公司有一个好的工作气氛，我们的部门连续发扬团结合作的精神，我们的员工都有企业仆人翁的骄傲感。那么实现我们的目标——美妙的电力家园将不再是梦。

篇三：市场营销心得体会范文

6月13日，中国电力教育杂志社市场部人员进行了为期一天的培训，作为市场部的一员，我有幸参与并受益匪浅。随着社会的快速进展、竞争的日益激烈，市场规律也难以把握，需要准时的学习、充电，以把握先进的学问和理念，提高自身的修养，争取能在竞争中领先一步。对于初涉市场的我们就更为重要。

彭老师主讲的“FAB销售话术”以精彩的实例阐述了诸多先进的营销理念和营销技巧，令人受益匪浅；同时还以幽默激情的言语传授了我们很多做人、做事的道理，令人终生受益。

下面仅就我参与“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些思索，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅熟悉，以便共同学习和沟通。

一、策划合理，预备充分，把握商机

孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无预备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的预备和周密的策划，以确保能够到达目的。销售是一项冗杂的工作，要使得销售胜利，它需要销售人员做必要的预备。预备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有打算有步骤地绽开，避开失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质预备

物质预备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以关心销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的预备，首先是销售人员自己的仪表气质，以干净大方、洁净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应依据访问目的的不同预备好简洁的客户资料，预备好微笑的声音，预备好礼貌用语。

2、增添自信，对于销售人员取得胜利至关重要。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的胜利率。

二、把握AIDA销售技巧与LSCPA异议处理技巧

AIDA销售技巧即Attention引发留意；Interest提起爱好；Desire提升欲望；Action建议行动。

LSCPA异议处理技巧即Listen细心倾听；Share共享感受；Clarify澄清异议；Present提出方案；AskforAction要求行动。

三、查找目标客户来源

1、肯定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是