实习心得体会(集锦15篇)

Word第第页实习心得体会(集锦15篇)实习心得体会1

一、荆川简介

第一次来到这个学校，就觉得这个学校很小，设施不齐全。这次实习的学校和我第一次见习的学校有着明显的差距，主要表达在硬件设施方面，整个学校只有两栋大楼，没有操场，没有体育设施，只有简易的单条塑胶跑道，四个篮球架，学校的食堂也很简陋。刚来的第一天多少有些不适应，有些埋怨，但是时间长了，我们对这个学校有所了解，也就理解了，荆川学校原来只是个民工学校，是那些外来人员孩子上学的地方，原来只有一栋大楼，后来建了一栋，也就是会议室所在的大楼。就是在这种环境下，有一群可爱的人工作着、学习着。学校的校长和气可亲，常常问候我们还有什么需要的。老师们还有同学们，也都淳朴可爱，老师们工作仔细、令人尊敬，学校生们主动进取、纯真欢乐，每个人都过着属于自己的欢乐生活。我们的休息室是他们的活动室，一个月的时间我们都在那里度过。

二、荆川学校之收获

这次实习我们小组10个人，分别被校长支配到好的班级里，跟着优秀的老师，我被支配到四班级二班，一进班级，学校生们都用奇怪   的目光看着我，心想哪里来的老师啊。上课了，或许是有老师来听课了，他们一个个坐的很端正，有的淘气同学还时不时回头望两眼。带我的老师是闵建元老师，听闵老师的数学课，我发觉他有时候很搞笑，一点都不严厉 ，一个有阅历的数学老师能调动全班的主动性，听他的课很好玩，他能时时刻刻吸引同学的留意力，循循善诱，引导同学一步步去思索。同时他上课的时候喜爱把课堂交给同学，自己作为课堂的组织者让同学到讲台上去讲，遇到问题他才会讲几句，同学没讲到的重点也会点出来。这一个月我学到最多的就是怎么引导同学自己去思索，而不是“填鸭式”的灌输。跟着他我真的学到了许多在课本上没有学到的东西。

三、荆川学校之实践

第一次上课就在荆川学校，老师给了我一节数学课，讲第四章节：混合运算。为了这节课，我去图书馆借书，到网上查阅资料，心想肯定要做足预备，上一节让自己不圆满的数学课。临上课前，我真的很紧急，一想到，自己站在讲台前，一个人面对那么多的同学，来上一节40分钟的课，担忧这担忧那的。这时有阅历的同学给我鼓舞，说，一站上去，你就不会紧急了，由于你面对的是一群天真的孩子，有什么紧急的呢？上课了，当同学们齐刷刷的喊着老师您好的时候，那一刻，我被震撼住了，此时此刻，我是一名老师，那么多的孩子对你布满了期盼，骄傲感油然而生，那一刻，我也不再紧急了，一切进行的很顺当，同学都很协作，主动举手发言，课堂效果还不错。当然，我也存在一些问题，一起实习的同学听完课后，给了我许多的看法，我也向闵老师请教，闵老师一一对我说明刚刚上课，存在哪些缺乏。我上课的时候，没有很好的突出重点，有些书写规范也没有强调，同时我的语速可能也有点快，同学不能很好的倾听。

四、荆川学校之友谊

10个人一起实习，感觉比见习的时候还喧闹，原来在学校大家不怎么接触。实习期间大家都在一起谈天、休息，经过一个月的接触，以前不熟识的同学，对彼此有了了解，也都熟识起来了，觉得彼此都是有可爱之处的，并不是外表那样的。我们喝的水是去楼下打的，大家都很主动的去打水，从来不推辞，休息室脏了就清扫，垃圾满了，就顺手去楼下倒掉，这些小事，都让我很感动，人性的美妙在此刻绽放的无疑。并不肯定要遇到大事才表达一个人的优秀品质，许多小事我们就可以了解对方，发觉对方的闪光之处。

五、荆川学校之箴言

闵老师在最终一天找我们谈话，具体的点评我上课的优点和缺点，一再嘱咐我们在学校肯定要多看书，作为一名数学老师要有深厚的数学功底，要有内涵，要说出去的话给别人以影响力，这一切都是需要自己去积累的。如今考老师编制，竞争很大，一两个岗位，几百人来考，首先要笔试，通过了，就面试考说课，说课。数学教学其中的教学阅历很重要，实践出真知，这句话是经久不衰的。我们频频点头，特别赞同老师说的话，同时，也觉得自己该好好反省，在高校期间加深自己的数学功底，让自己变成一个有内涵的人。闵老师还对我说了许多话，让我受益匪浅。

六、荆川学校之告辞

我们10个人分别和带我们的老师告辞，当然，还有和同学告辞，大家都很不舍，学校生们都围着我们，要留我们的电话。还围着我们一起拍照。那一张张绚烂的笑脸依旧出现在我的眼前，孩童的最美妙时代，能和他们有着属于相同的记忆，美妙的犹如木棉花的春天，沁人心脾。

实习生活已经结束了，在我还没有过足老师瘾的时候就已经结束了。在实习前，我们带着对老师职业的神奇感，踌躇满志地来到常州市荆川学校，经过一个月的实习后，我们最终尝到了当老师的酸甜苦辣，并学到了不少东西。我觉得这次荆川学校之行没有白来，在这一个月里学到的东西比我高校三年学到的东西还要多。我们在学校里虽然学习了专业课学问和班主任工作等方面的学问，但那究竟都是纸上谈兵，我们学习的最终目的就是要学以致用，做一名合格的老师，而在这次的实习过程中，我们所学的学问最终得到了实践。第一天上课我便明白了一个道理：上课其实也是一门艺术，特殊是掌握时间与重难点的把握。最终想说的是，作为我们实习生，不能等着任务来找你，而要主动主动分担班主任和其他老师的工作，这样才能深刻体会这次难得的实习生活。

实习心得体会2

随着大树小草冒出绿芽儿，高校四年的时间开头进入倒计时，同时我一个多月的实习生活也画上了句号。实习的时间过得也飞速，在这段时间里，我学到了许多在学校里面学不到的东西，也熟悉到了自己许多的缺乏，让我受益匪浅！

现今社会，我们常常可以看到，很多企业聘请时总会附一个条件：有阅历者优先。们不禁会有个疑问：还在校内里面的我们这些学子，社会阅历拥有多少呢?所以，我们为了拓展自身的学问面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的阅历，熬炼和提高自己的力量，以便在毕业后能够真正的走向社会，并且能够在生活和工作中很好地处理各地方的问题。我觉得我们如今的高校生很有必要去实习。

首先我就谈谈我对于实习的熟悉。实习，是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度支配。对接受实习生的单位而言，是进展储备人力资源的措施，可以让其低本钱、大范围的选择人才，培育和发觉真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员了解用人单位的文化和理念，从而增添社会对该组织的认同感并赢得声誉。

那么对同学而言，实习，可以使每一个同学有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发觉自己真实的潜力和爱好，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。所以我们想要更清晰的认清自己，认清自己的方向，实习就是特别有必要的一段过程。

记得老师和师兄、师姐都曾说过，学校是一个小社会。但我总认为，校内究竟是校内，是一个所谓的象牙塔，里面的我们终归是同学的身份，总少不了同学的那份纯真、那份真诚，面对的人、事还是那么简洁和纯粹。而走进企业，在实习工作中，我们会接触各种各样的客户、同事、上司等等，较之关系冗杂。就会让我们去面对这些从来没有面对过的一切。

就如在我的实习生活中，我发觉，日常工作中上级批判、责怪下级是不行避开的。但在学校里，我们很少会接受这样的批判。虽然如此，这也给我上了特别珍贵的一课。它让我明白，当别人批判你或是你在听取他人看法时，肯定要心平气和，虚心接受，虽然被批判是很难过的。而且只有你放低一个自以为是的高校生的姿势，真心地接受他们的批判。这样才能在失败中吸取教训，为以后的胜利铺路。要学会从那里跌倒就从哪里爬起来，这才是我所应当做的。只有吃的苦中苦，方能成为人上人。

反观在学校中的我们，总是过着简洁而有规律的生活：上课、睡觉、吃饭等等。这一切都是以学习为最主要的部分。好像我们每天好好学习，然后拿一个高分或者通过结业考试，就可以给家人、自己和学校一个满足的交代。但我如今明白了，对于我们，学习的目的不在于通过考试拿到高分，而是为了猎取学问，猎取工作技能，猎取在社会上生存的力量。换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会作出奉献。然而走出高校步入社会是有很大落差的。如今能够以进入公司实习来作为缓冲，对我们而言是一件幸事，通过实习工作了解到工作的实际需要，使得学习的目的性更明确，得到的效果也相应的更好。

从学校到高校，每个不同的阶段，我们所扮演的角色就会不一样，虽然我们始终都在不断的成长。工作后不再像在学校里学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。在高校里学的不是学问，而是一种叫做自学的力量"，这次实践后才能深刻体会这句话的含义：在工作中必需勤于动手渐渐琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行就虚心请教他人，而没有自学力量的人迟早要被企业和社会所淘汰。在企业只要你想学习，机会还是许多的，老员工们从不吝惜自己的阅历来指导你工作，还有公司内部有各种各样的培训来提高自己。

在一个月的实习生活以来。我学会了许多，也懂得了许多从生活中没有发获得到的学问和道理。让我真正感受到了理论与实践之间的距离，体会到了理论联系实际的真谛。记得在我校召开的聘请会上所反映出来的其中一个问题是，同学的现实操作力量与在校的理论学习有肯定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。实习中所见所闻让我倍感自己的学问面很窄很有限，需要更多的实践熬炼。不仅如此，通过实习也培育了我的团队合作精神。我学习到了工作并不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的沟通和沟通也是相当重要的。要有与别人沟通、沟通的力量以及与人合作的力量。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，协作默契，共赴胜利。个人要想胜利及获得好的业绩，必需牢记一个规章：我们永久不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会消失在自己的帮助下同时也从中受益的状况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己胜利的最重要的因素之一。这次的实习，让我体会到了其极重要的团队精神，和一颗好学的心，还有自己的人生方向。只有有了方向，我们人生的那搜船才能顺当的到达胜利的彼岸。

一个多月的实习让我转变了许多，我不再像以前那么冲动，更会为别人着想，也体会到了父母亲工作的艰辛，明白了不管哪种工作都有难以完成的地方，不管什么事都不能光看外表，而只要仔细的去完成这项工作就肯定能把它做的最好。还有人生不行能存在一帆风顺的事，只有自己英勇地面对人生中的每一个挫折和失败，才能通往自己的罗马大道。高校四年里，我失落过，苦恼过，哀痛过，我知道这是上天对我的一个考验，在每次失落的时候我都会反省，告知自己应当做什么。在挫折面前我们应当善用于扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平。

所以，面对过去，我无怨无悔，面对如今，我努力拼搏，面对将来，我期盼更多的挑战，战胜困难，抓住每一个机遇，信任自己肯定会演绎出精彩的一幕。

以上是我一个月来的简洁总结，在今后的学习和工作中，我要更进一步的严格要求自己，虚心学习，争取在各个方面取得更大的进步。

实习心得体会3

实习不仅能学到学校里学不到的东西，还能让自己成长。这件事对我的影响很大，我懂得了作为一名合格的记者应当具备两个条件第一是责任，其次就是懂得拒绝。这次的实习让我体会到做记者的不易，也让我更了解记者这一行业，同时也让我更坚决做一名杰出记者的心。我信任新闻是找寻真相的过程，我也信任只有有担当人才能成为一名合格的记者。在这一期间，不仅熬炼了我的口才，还学会了遇事沉着。

理论在实践方面的运用力量的提高。在实习以前，由于对新闻报道有肯定的爱好,我通过课外学习已经接触了许多概念以及新闻规范，但不专业。如：要留意新闻的负面影响，有些大事假如以新闻的方式发出，会增加社会的不稳定因素。作为报社或者记者在提出新闻观点时，要尽量保持中立。理论与实践是有代沟的。深深体会到将理论用于实践的重要性。

我在工作上的收获主要有：

第一，做一个好必需要有职业道德。做一个不难，难得是做一个好。在报社实习期间，经常有群众到读者接待室找我们关心他们解决问题,他们总是非常热心却极其无奈。许多老百姓办不了的事情，比方说包工头厂拖欠工资，消费者权益没有得到保障，只要一句话一个电话就能给他们解决。我发觉，为老百姓说话就会得罪许多单位，但是，是个需要爱心的工作，只让小部分人说好不是好，只有让老百姓说好才算好。

其次，做好需要有很强的时间观念，尤其是机动。当有紧急大事发生时，假如你的节奏很慢，那么当你到达现场或许已经人去楼空，一无所获。这样，一条重要新闻的现场性就会变得很淡。甚至，报社会在和同城对手的竞争中落在下风。

第三，实习时要给自己定好位。在实习中，在看法上要把自己当成同学，虚心请教;但是在做新闻时，肯定要把自己当成报社一员，爱岗敬业，严于律己，争取多写新闻，多发新闻，维护新闻的客观、公正。

第四，在以后的学习中要拓展学问面，使自己的学问系统化。由于新闻需要接触社会的方方面面，所以需要的学问也需要非常全面，光有专业的新闻学问是远远不够的。这就要求我们在以后的学习中多想，多读，多学，为将来投身新闻业做好预备。

实习心得体会4

我的为期六个周的实习在昨天彻底的结束了，原以为我会很轻松很潇洒的离开，但是没有想到当我跟我们班的那些同学告辞，整理行李踏上返校的汽车的时候，心情竟然是如此的冗杂。

有对我们班那些同学的不舍，刚开头的时候我觉得很难融入那个班集体，经常会觉得很失落，可是当我刚刚开头渐渐融入到那个集体，发觉了那群同学的活泼可爱的时候，实习却要结束了。发觉现实真的是很残酷的，它总是能抓住人性的弱点，然后再给我们狠狠一击。

我还清晰的记得我刚开头去那个学校实习，跟着我的指导老师去见我们班的那些同学时的那一份迷惘与担心，那些时候我觉得去守晚自习都觉得是一种煎熬，发觉时间过的好漫长，那时候我总是跟我一起实习的黎说在接下来的日子我都要掰着手指头过日子了，可是到最终我却发觉我都还没有开头数，我的实习却结束了，所以她老是开玩笑地跟我说，“豆啊，你的日子数到哪里啦！”我也笑笑说，“我的日子还没开头数呢，怎么就结束了？”

原以为这段日子会很困难，但是没想到却还是愉悦地渡过了，期间不免会有失落、难过和难受的时候，但是不管怎么样最终的结果还是开心的，最终感觉会有一些圆满，但是却也让我得到了成长！

所以在这里我也诚心的祝福我的那班同学们能够健康欢乐的成长，虽然他们如今的学习不是很让人省心，但是我坚信他们最终都能找到适合自己的一条路，开创属于自己的一片天，由于他们都是聪慧和善的孩子！也诚心的祝福我的实习指导老师张老师能够健康欢乐，生活美好美满！也感谢她在这段时间给与我的关心。盼望他们一切都好！

这次的实习也让我明白了，生活中全部的我们认为很困难的事情，只要我们专心去做，专心去感受其中的过程，最终我们都能开心的渡过。人生路上的坎坷是没有走不过的，生活中的墙也没有越不过的，只要我们努力了，专心去做，信任我们都能够走向光明，关键是我们要坚持，有一颗主动进取的心。加油！

实习心得体会5

在中国一拖〔洛阳〕集团有限公司的生产实习结束了，在带队老师和各工厂指导师傅的带着下，我有幸见到、学到许多课本上没有的学问。这次实习，使我深切的感受到“科学技术是第一生产力”这句话在当今时代的重量。这次生产实习与以往的熟悉实习不同，这次实习是在我们有了肯定的专业学问基础上进行的，因此具有很强的目的性、专业性，使我们在实习得到真正的熬炼。

本次实习最主要目的在于通过实习使同学获得基本生产的感性熟悉，理论联系实际，扩大学问面；同时专业实习又是熬炼和培育同学业务力量及素养的重要渠道，培育当代高校生具有吃苦耐劳的精神，也是同学接触社会、了解产业状况、了解国情的一个重要途径，逐步实现由同学到社会的转变，培育我们初步担当技术工作的力量、初步了解企业管理的基本方法和技能；体验企业工作的内容和方法。因此十天的实习任务是很繁重而艰难的。

在前往工厂实习以前，我始终很奇怪   ，我们究竟学到了什么，上了这么多课程，究竟有些什么用途呢。知道去了工厂以后，我才知道自己的想法有多么稚嫩，才体会到书上所说的“纸上得来终觉浅，绝知此事需躬行”的真正含义，也明白了老师要我们肯定要来工厂实习的良苦专心。在观察工厂内的各种设备，各种刀具，各种夹具，各式各样的机床，我发觉自己学问是那么浅薄。在工厂内，我最终有机会见到各式各样的机床及道具，我更加的发觉自己基础学问把握的不够扎实，在应用方面有很多欠缺。用自己课堂上学到的学问去看工厂里的设备，让我深切感受到什么叫“外行看喧闹，内行看门道”，那些学的扎实的学问，在这时便能作为一种思索方式，但是，好多机床设备，虽然能联想到自己学过的学问，但是还需到指导老师和厂内师傅的耐烦讲解。

这次实习给我们每个人一个很好的机会学习那些书本上不能学到的学问，增长了我们的见识，对生产操作有了肯定的直观熟悉，对工人也有了一中全新的熟悉。感谢领导、老师给我们这次充实自己、增长见识的机会！为期两周的实习结束了，在老师和工厂技术人员的带着下看到了许多也学到了许多。让我对原先在课本上很多不很明白的东西在实践观看中有了新的领悟和熟悉。在这个科技时代中，高技术产品品种类繁多，生产工艺、生产流程也各不相同，但不管何种产品，从原料加工到制成产品都是遵循肯定的生产原理，通过一些主要设备及工艺流程来完成的。因此，在专业实习过程中，首先要了解其生产原理，弄清生产的工艺流程和主要设备的构造及操作。其次，在专业人员指导下，通过实习过程见习产品的设计、生产及开发等环节，初步培育我们得学问运用力量。

这次生产实习让我收获许多，对自己专业及将来将从事的行业有了更多的了解。当然，这也让我去明白有很多学问看似已经懂了，但真正到了实际却又是另一种状况。有时自己认为自己已经把握的学问或许仅是一些肤浅的外表或总体的一个方面，甚至有时是错误的熟悉，而假如没有实地考察实践，你是无法发觉这些问题的。这次实习就是给我一个很好的机会学习那些书本上不能学到的学问，增长了我的见识，让我对生产操作有肯定的直观熟悉，让我对工厂的环境和生产线的支配有了更多的了解，尤其是在与工人师傅的谈天过程中，让我感受到，学问是无止境的，只有不断学习，才能不断充实自己，让自己更加杰出。

在最终，向我们的带队老师们致以最真诚的谢意。

无论刮风还是下雨，带队老师都不辞辛苦地带着我们到各个工厂实习，嘱咐我们珍惜这来之不易的实习机会。在实习过程中，无论在生活方面还是实习方面，我们都得到了老师的悉心照看。在工厂内，老师鼓舞我们多向工厂内工人师傅请教问题，并能从专业的角度给我们分析一些冗杂的结构。当我们遇到一些新奇事物时，老师会提示我们该自习观看哪些详情，哪些学问对我们是有用的。

正是在带队老师的鼓舞与指导下，我们顺当的完成了本次生产实习任务，最终，请允许我再次表达对老师们的最真诚的谢意。感谢！

实习心得体会6

时间过的飞速，我的实习开头接近尾声，在上一周的实习中，我开头大量的接触班级管理工作，发觉班主任不是我想象中那么简单，班主任每天的工作都很琐碎，每天都很繁忙，要管理班级的方方面面，如成果，卫生，学校组织的各种活动，小到黑板报的设计，座位的调换，值日生的支配，每个早上要跟早读，眼保健操时要去教室检查，课间操要主动组织，中午要带着同学吃饭，下午要送同学回家，，等等，所以做班主任很不简单，做好一个班主任更不简单。

上一周在参加班级管理工作的过程中，我也参加了学校组织的秋游活动，这次活动让我更加体会到了做好班级管理的不易。上周学校将秋游支配在了周四，早上7：40的时候我和班主任老师就到了教室的门口，开头查人，开头帮他们排队，好不简单等到的秋游活动，所以同学们都很兴奋，一个个像小鸟一样，旅程开头之后，我才发觉原来坐车也没有想象中的安逸，虽然株洲到长沙，只有一个多小时的车程，但是对于某些学校生来说，身体素养很差，所以中途有许多同学晕车，于是我和班主任老师，一会儿要去照看这个晕车的孩子，一会儿又要去那个孩子身边，所以整个车程中，整个人都是一种戒备状态，没几分钟是坐在座位上的。整个秋游过程中，不仅在车上是随时戒备状态，而且在博物馆跟游乐场中，我的整个神经都是紧绷的，生怕哪个孩子突然跑丢了，由于作为老师，我们要为同学负责，为我们的事业负责，秋游中虽然累，但是秋游拉近了我跟孩子的距离，也让我更了解每一个孩子。为我更好的参加整个班级管理，打下了良好的基础，也让我自己更加喜爱我们68班的孩子们，懂得他们的需要，懂得他们的喜爱，了解他们的独特，有针对性的对待每一个人，在不断的了解中，不断的相处中，盼望我跟我们班的同学，相处的能更融洽。

每天的班级日常工作，给了我更多的动力与激情，也让我每天的生活更加欢乐与充实，我开头每一天都加深对班级管理工作的理解，班级的管理不像我想象的那么轻松，也不如我想象中那么光鲜亮丽，它总体来讲，就是许多的琐碎的事情贯穿在一起，但是最重要的是，我们在班级的日常工作中，要贯穿着我们的管理思想，给予班级灵魂与活力，让每一个同学都感受到班集体的宏大与活力，也感受到整个班级给我们每个人带来的美好与快乐，更重要的是，要让每个孩子都懂得，做为班级的一员，要树立自己的班级责任感，要充分承当自己的义务与责任，树立孩子的荣耀感与责任感。这么多天的实习，我每天都能学到在学校学不到的学问，看到在学校看不到的教育现象，每天都会自己思索，假如遇到这样的同学，我会怎么做，怎么样才能做一个好老师，做一个好班主任，我想，我要学的许多，所以，为自己加油，盼望每一天我都能快速成长。

实习心得体会7

时间如白驹过隙般转瞬即逝，回顾这近四个多月的高校生支教实习生活，真的'感概万千，有太多的话想说，有太多的的不舍，有太多的收获，过往的经受在我脑中翻动着，这次支教实习生活必将成为我人生中得一次难忘的经受。20xx年x月x日我怀着一颗兴奋而忐忑担心的心踏上了发往xx县的大巴。全部的支教同学统一由学校统一支配送到相对的支教地点，心情得到了一些劝慰。经过了2个小时的车程我们最终抵达xx县，经过几次周转我们八人支教小组个最终到了我的支教实习学校——xxxx乡中心学校。这个学校给我的第一感觉是，学校真的很小，没有我们学校的一百分之一大，但领导很热忱，问寒问暖照看我们的饮食起居。

心里想着这就是我支教实习的地方，多少有点担忧，在我面前是我人生中从未遇到的挑战，还好这里的老师和领导很热忱，以来就热忱的款待我们。我想无论我前面的困难有多大，既然我选择了就应当英勇的接受。我实习生活正式开头了。

进入学校，我们没有马上投入教学中，而是先了解学校各方面的状况。通过老师的介绍以及自己的观看。我对学校有了一个初步的了解。xxxx乡中心学校的规模很小，在职是老师仅有60人。到学校之初，学校给我们每人都支配了比较有阅历的老师指导我们。

这里的生活条件虽然不是很好，但却比我想象中的好得多。这样的条件我还是比较满足的，因此在这一—个星期我已经适应的这样的环境了。并且在这里我发觉老师和同学吃饭的方式很有特点。我们老师和同学一块儿吃饭，饭菜也挺可口的。但是最难熬的是周末，老师们基本上都回家了，所以常常性的学校只剩下我们几个。

学校支配我们每个月要听够十五节课，我认为这是很有必要也是很重要的。首先尽管我们的专业学问足够的胜任他们的老师，但我们所学的都是理论学问，却很少的付出实践。因此教学阅历缺乏，熟悉到这一点我前两个星期的工作主要是听取各科老师的课尤其是自己本专业的课。尽管这里的教学质量不高，学校里的确有一批老老师。他们在教学教法上讨论多年，有许多的教育教学阅历

值得我去探究。虽然年龄比较大，但是，在这方面，当之无愧的是“教授”级人物。通过这短时间的听课。我感觉收获不小。一位三班级的数学老师，就是我的指导老师。她从事十多年的教学，我感觉她特殊值得我学习。比方她的教学规律很严谨，教学目标很明确，能很好的把握一堂课的重难点和时间。并且板书设计的很好使人一目了然。当然还有其他一些老师上课时的游刃有余，深化浅出，娓娓道来。

在实习期间，我不仅要进行教学工作实习，同时，还要关心学校其它方面的工作。来其次周就开头给同学上课了，我感到很荣幸也很兴奋。我想我肯定要抓住这次机会。我认为我的工作重点是：学以致用，仔细钻研，钻研教学，提高教学。并预备为之努力。在支教实习期间，我深深的感受到，要上完一堂课不难，可是要上好一堂课却要求我花大力气去钻研教材，设计教案，组织教学。基于这些考虑，我熟悉到作为一名实习生，我对于教学工作需要学习的东西太多，看法要虚心，学习要刻苦，钻研要踏实。这样，就要求自己更加把教学工作作为一项长期的首要的工作去抓。事实证明，我主动地与指导老师沟通，学习她的各种教学阅历，仔细钻研教材，专心备课，细致仔细批改作业，一心扑在教学的各个环节上，虽然不敢说有怎样的成果，但我自认为我做到了一个老师应当做的，以严谨的看法对待教学，做到了对同学负责，也做到了对自己负责。在这四个月中，我感觉我积累了肯定的教学阅历，我成长成为一名教学一丝不苟的老师。而这也必将对我今后的学习和教学有着重要的作用。

支教的四个多月，很快过去了。在这里，我收获的是成长，我渐渐由一范生蜕变成为一名人民老师。教学的收获，使我更坦然的给同学传授学问。使我更加了解同学，学会了如何处理师生之间的关系。使我越来越坚决老师这一职业，在今后我也将不断地努力学习，真正走上老师这一岗位必定会做到为人师表。仔细的对待教学。

假如说，当时只是对支教生活的向往，假设。那么这4个月的支教过程中，我真真实切的感受到了平淡，一种至美的境界！我信任我会把它永久牢记于心，体会其中的味道。

回味这四多月，支教的生活就像一杯清茶，没有华丽的色泽和醇香的味道，淡淡的芳香，却让人回味无穷。人生几何，岁月匆忙！感谢校领导让我有这种

经受，假如让我说支教的感受，我会说“简洁并欢乐着，平淡并享受着，付出并收获着！xxxx乡中心学校是我人生中的一个驿站，它将激励着我不断前进，不断奋斗。

支教生活让我有了转变，仅仅四个多月，他让我明白了什么是艰辛与付出，我不再是一个布满抱负但却脱离了实际的小孩！首先，艰苦让我分清了抱负和现实，在这之前我认为学校的一切都应当是美妙的，教室是光明的，同学是可爱的，老师的和气的，课堂是精彩的！到了这里才知道，这一切都是需要付出很大代价的。其实在工作中更多的时候需要的都是实战精神！而并非理论！课堂的40分钟需要的是一个全能的老师，由于孩子的脑子里有太多的为什么！其次，充实和美好让我坚决了我人生的方向和目标，在这里，每天都会忙劳碌碌，为了孩子们的学习和生活，看着孩子们在那样艰苦的条件下努力学习，会让人有一种把全部的学问和爱传授给他们的冲动！

上课时，肯定要将课上全部宏大价值告知给同学，要教孩子学习生活要有规律，每天要仔细备课，要时刻记住对每个孩子负责。这全部的一切都由于你是一个老师。要做到以身作则！孩子们也会把他们的真诚和感谢回报给你，在育生中学这段时间，全部的这些该做的和必需做的都使我的生活充实和美好起来！再次，这些经受和努力让我收获了艰辛与前进的动力，虽然学校环境很艰苦，教具很缺乏，但是我却更加喜爱了这个职业，并非由于他有多高尚，而是心中有一颗心在向着纯洁，美妙，阳光。那便是孩子们那一张张纯真求知的脸，让我确定了在教育的这片热土上奋斗和拼搏！

最终，盼望全部的支教的高校生都会专心去对待你的同学，为了你的责任去珍惜实习的每一天！！为了祖国的孩子——做为老师自己该做什么要时刻的记住。

通过这次实习，我也了解了老师的酸甜苦辣，我也从实习中熟悉到了自身的缺乏我将会努力提高自身的素养，时刻为成为一个好老师而努力着。

实习心得体会8

这两个月的实习，有苦也有乐。喜悦的是，在导师的培育下，我学到了许多教学方法，积累了许多班级管理的阅历。辛酸的是，我在高校里又一次尝到了“收集材料——总结材料——备课——修改——试着说话”的辛酸。总之，我的实习内容可以概括为两大方面，一是教学活动，二是老师权利。

记得第一次在平台上试讲，后面有导师，很紧急。上课的时候由于不熟识多媒体操作，耽搁了几分钟。为了对文章的理解和对感受的把握，同学们各抒己见，也有同学提出新的疑难问题。当时只把握了自己预备的内容，被尖锐的问题搞得有点不知所措，整个课堂气氛立刻尴尬起来。最终，讲师回答了同学提出的问题。

另一方面，我对正文上下两段的联系有些牵强。由于差距，高校生的思维跟不上，我提问后有静默现象。一节课下来，一个课时的教学内容都没讲完，感觉自己很失败。导师指出了我班上的缺点，并给了我解决问题的方法，鼓舞我连续努力。我反思了自己的缺乏，其次节课课堂气氛好了许多。过了一个星期，我也总结了许多教学中应当留意的问题，应当算是许多收获。

我们语文组的教研活动每周五上午进行。在教研活动中，我学到了老师关于教学和班级管理的学问，学到了今日的课堂应当以同学为主，老师为辅。事实上，这一理论在我们的实际教学中得到了很好的实施。

这近两个月的实习让我的教学经受有了质的飞跃，学到了许多书本上学不到的学问。“学问是无穷无尽的。”在取得好成果的同时，我从不遗忘超越自己。面对教育的热忱，我会不断前进。

实习心得体会9

为期两个月的实习结束了，在这段实习生活中，熬炼了意志，体验了生活，接触了社会。我实习的单位是一家拉链公司，虽然与本专业的学习关系不大，但是由于个人爱好等问题，我选择了以后更有可能走的路来作为毕业前对自己的一个力量上的充实。

为了熬炼自己的社会交际力量，我选择在业务部实习。在这里不仅能学到各种本行业专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对自己的如今和以后的进展都是一个非常重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。在实习的开头头两个星期里，我主要是熟识产品，包括：学习各种产品的规格及价钱。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。书上早已学过的东西，由于没有接触的比较少，故而学习的时间也比较长。学习中，我倍加用功，用心致志，却也收到了事半功倍的效果。到厂房观看产品得制作过程、熟识产品，还不算难的，真刚要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说，不仅要说对，还要说地能引起客户的爱好，从而能胜利地作成一桩生意。这也是对我一个巨大挑战，由于我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了。

了解到的是作为一个业务员，必需得拥有肯定的力量外，还需具备以下的特征。

一、胆大、仔细

这就要求我们对自己有信念，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动主动地争取。假如爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她绽开攻势，最终确定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。在业务工作中同样如此。天上不行能掉下馅饼，你不主动走出去查找客户，你不主动去和客户沟通，那你永久不行能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？由于他们有这种君临天下的心态。我们要取得胜利，就必需像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？

1、对公司、对产品、对自己有信念，肯定要时刻告知自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有力量的，我的形象是让人信任的，我是个专家，我是1

个人物，我是最棒的。

2、在拜见客户之前做充分的预备工作。肯定要留意检查自己：必备的资料是否带齐？

自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你赏赐，而是让她不错过一个能让她美好的男人；同样，我们面对客户，肯定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们假如合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来制造财宝的机遇。

二、心细

这就要求我们擅长察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从微小之处关怀她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不快乐的时候，你仔细地倾听。没有哪一个女人能不被这种温顺的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关怀的是什么？客户最担忧的是什么？客户最满足的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕获到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则确定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？

1、在学习中进步。只有具有广博的学问，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业学问更是要熟知。

2、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发觉他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，沟通那种不行言传的默契。

三、脸皮厚

脸皮厚事实上是优秀的心理素养的代名词，要求我们正确熟悉挫折和失败，有不折不挠的士气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，肯定不要轻易放弃，假如100次求婚不成，或许101次就成功。否则心上人嫁人了，新郎不是你，懊悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有许多次失败。但你肯定要有耐烦，你要信任全部的失败都是为你以后的胜利做预备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就胜利了，但假如运气不好，你可能要尝试许多次，但记住：你每走错一条路，就离胜利近了一条路。谁笑到最终，谁才

会是赢家。为什么这个世上有胜利者也有失败者，缘由很简洁：胜利者比失败者多永久多坚持了一步。

短短的两个月的实习工作结束了，留给我的则是在漫长的人生路上用之不尽的财宝，。如今回头看走过的这好像也是漫长的10周里却也留下我终身难忘的点滴，在这里我跌倒过，被人嘲讽过，也受过污辱，但我最终是胜利的，我得到的经理和老板的好评，得到了同事的认可，也得到了他们许或是有些艳羡的目光，由于我向他们是交了一份满足的答卷的。

虽然跑成的单子不多，利润也不高，但我自己看到了自己的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了爱护和团结同事，正是在这样的工作中我才真正说是提升了自己，实现了自己的价值。当然经受了这么多的可以说是坎坷和辛酸之后，我也充分熟悉到自己的缺乏和缺点，懂得要用一颗公平心、平常心去对待别人和事情，也了解和切身体会到团队的重要，懂得一个人的力气是有限的，在集体中，1+1>2的道理。更重要的是，我学会并懂得了体谅人、爱惜人、敬重人，“我为人人，人人为我”的实际意义。在实习工作的待人接物中到处也表达着我们的文明度，有些虽说是小节，但若没有真正意识并做到是很难取得别人〔客户〕信任的，当然那样的话，也做成就不了什么事了。例如被问到“贵姓？”时，得这样回答：“免贵姓X”；还有递东西好比是名片给对方时要用双手，且要看着对方的眼睛，那才是敬重别人，也才能得到对方的认可和信任，业务才能顺当地开展下去。

通过实际的工作，切身接触社会才懂得生活的艰辛，更懂得珍惜的重要，一分一里都来之不易，最重要的还是懂得了学习的重要性，只有不断学习才能不断进步，邓小平同志就说过：“活到老，学到老”，我们即将踏入社会的新青年、新的祖国的学问分子更要通过这次难得的实习机会，在工作中发觉缺乏及与社会的差距，努力缩小这种差距，转变自己的学问结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人。

实习心得体会10

一、机电设备拆装实习目的

机电设备拆装是机械设计制造及其自动化专业教学打算中重要的实践教学环节之一，通过对机械典型部件的拆装与测绘，使同学从感性上熟悉机械典型部件的布局方式、传动关系、连接方法等，从而加深对机械类专业课的理解和应用。通过对机械典型部件的拆装与测绘试验，提高同学的动手力量，加深对机械典型部件内部详细结构的理解，学会使用各种工量具，并培育同学在实践中发觉问题、解决问题、勤于思索的力量，为后续课程的学习打下基础。教学目标有

(一)学问把握点

1.通过机床典型部件拆装训练了解机床典型部件的结构及传动方式，零部件的作用及连接方式。

2.提高识图力量。

3.熟识装配的概念及部件的拆装方法。

(二)力量训练

1.娴熟把握常用装配工具的使用

2.基本把握零部件拆装的操作方法。

(三)素养培育

培育同学严谨、细致工作的看法，科学有效的工作方法。

二、实习方式及场所

本实习内容由老师完成基本内容讲解和同学分组实践操作两部分组成，基本内容讲解和拆装实习地点选择在西安石油高校机械拆装试验室、，集中授课;同学分组交叉进行。

物质预备

1.设备：拆装用多种变速箱

2.工具：扳手类、旋具类、拉出器、手锤类、铜棒、衬垫、弹性卡簧钳、油池、毛刷

3.材料：棉纱、柴油

三、实训基本内容

1.数控铣床(精雕CNC雕刻机)组成、布局及其主要技术参数;

2.数控铣床的平安操作规程;

3.机床操作面板与掌握面板及其按钮使用;

4.工件、刀具安装及调整，对刀，建立工件坐标系等及其留意事项;

5.实训用数控铣床的特别指令与常用指令及其使用方法;

6.程序的输入与编辑及留意事项;

7.会使用精雕软件进行编程、对简洁零件数控的加工的手动编程、自动编程和印章和浮雕雕刻的自动编程、参数选定和仿真加工

8.简洁零件的加工和印章的雕刻的操作

三.数控机床的组成及工作原理

1.数控、数控机床与数控加工

数字掌握：是以数字化信号对机构的运动过程进行掌握的一种方法。简称为数控(NC)。

数控机床：指应用数控技术对加工过程进行掌握的机床。

数控加工：泛指在数控机床上进行零件加工的工艺过程。

2.数控加工的特点(优点)

数控机床与一般机床比较：数控机床在一般机床基础上增加了对机床运动和动作自动掌握的功能部件，使数控机床能够自动完成对零件加工的全过程。

1)加工精度高，加工质量稳定

①数控机床的机械精度高

②数控机床的掌握精度高(0.001mm/P)

③无人为误差，加工的全都性好

2)数控加工的生产效率高

①极大地缩短加工的帮助时间(快速行程、自动换刀)

②免划线工序

③粗、精加工一次装夹完成

④无需中途停车检测

3)对加工对象的适应性强.

单件、小批生产易于获得好效益

4)易于实现CAD/CAM一体化及构成计算机集中掌握系统.

四.精雕机的特点：

一般认为精雕机是使用小刀具、大功率、小吃刀量、高速进给、高速主轴电机的数控铣床。国外并没有精雕机的概念，加工模具他们是以加工中心(电脑锣)铣削为主的，但加工中心有它的缺乏，特殊是在用小刀具加工小型模具时会显得力不从心，并且本钱很高。国内开头的时候只有数控雕刻机的概念，雕刻机的优势在雕，假如加工材料硬度比较大也会显得力不从心。精雕机的消失可以说填补李两者之间的空白。精雕机既可以雕刻，也可铣削，是一种高效高精的数控铣床。

精雕机和雕刻机、雕铣机、加工中心(电脑锣)在外观结构上都特别类似，下面就四者进行比较分析：

从概念上讲：

加工中心：港台、广东一带称之为电脑锣，是带有刀库和自动换刀装置的一种高度自动化的多功能数控机床。第一台加工中心消失在1958年的美国。它可以实现了工件一次装夹后即可进行铣削、钻削、镗削、铰削和攻丝等多种工序的集中加工，功能特殊强调“铣”。

雕刻机：它主轴转速高适合小刀具的加工，扭矩比较小，着重于“雕刻”功能，例如木材(特地加工木板的称为木雕机)、双色板、亚克力板等硬度不高的板材，不太适合强切削的大工件。目前市面上的大多数打着雕刻机旗号的产品都是为加工工艺品为主，本钱低，由于精度不高，不宜用于模具开发;但也有例外的例如晶片雕刻机。

精雕机：顾名思义。就是可以精确雕、也可铣，雕刻机的基础上加大了主轴、伺服电机功率，床身承受力，同时保持主轴的高速，更重要的是精度很高。

雕铣机:雕铣机注意雕和铣，是介于精雕机和加工中心之间的过渡机型。相比精雕机，其优点是机器刚性更强，加工效率更高、功率大、适合做软金属的快速、重型切削。相比加工中心优点是：加工软金属如铜、铝的速度更快、钢模的精加工速度效率更高。其缺点不宜进行大型工件的开粗、重切削。雕铣机还向高速进展，一般称为高速机，切削力量更强，加工精度特别高，还可以直接加工硬度在HRC60以上的材料，一次成型。

从外观体积上讲：

加工中心体积最大，大型的1690型机体积在4m_3m，小型的850型机也在2.5m_2.5m;精雕机次之，比较大型的750型机一般在2.2m_2m;雕刻机最小。

从机械结构上讲：

加工中心一般采纳悬臂式，精雕机和雕刻机一般多用龙门式架构，龙门式又分为栋梁式和定梁式，目前精雕机以定梁式居多。

从指标数据上讲：

主轴最高转速(r/min)：加工中心8000;雕精雕机最常见240000，高速机最低30000;雕刻机一般与雕铣机相同，用于高光处理的雕刻机可以到达80000，一般不用电主轴而是用气浮主轴。

主轴功率：加工中心最大，从几千瓦到几十千瓦都有;精雕机次之，一般在十千瓦以内;雕刻机最小。

切削量：加工中心最大，特殊适合重切削，开粗;精雕机次之，适合精加工;雕刻机最小。

速度：由于精雕机和雕刻机都比较轻松，它们的移动速度和进给速度比加工中心要快，特殊是配备直线电机的高速机移动速度最高到达120m/min

精度：三者的精度差不多。

从加工尺寸上讲：工作台面积可以比较好的反应这个。国内加工中心(电脑锣)最小的工作台面积(单位mm，下同)在830_500(850机);精雕机的最大的工作台面积在700_620(750机)，最小的是450(400机);雕刻机一般不会超过450，常见的是270(250机)。

从应用对象上讲：

加工中心用于完成较大铣削量的工件的加工设备，大型的模具，硬度比较的材料，也适合一般模具的开粗;精雕机用于完成较小铣削量，小型模具的精加工，适合铜工、石墨等的加工;低端的雕刻机则偏向于木材、双色板、亚克力板等硬度不高的板材加工，高端的适合晶片、金属外壳等抛光打磨。

一般认为：加工中心、精雕机既可以做产品，也可以做模具，雕刻机只可以做产品。

适合材料：

有机玻璃、PVC板、ABS板、KT板、木材、宝石、大理石、铝塑板、铁、铜、铝、塑料等各种材料进行外表加工及切割

性能指标：

工作平台尺寸：400mm×400mm

雕刻范围：400mm×400mm

Z轴行程：180mm

进料高度：200mm

机体配置：铸铁

台面配置：铸铁台面

丝杆配置：20丝杆(台湾上银C3级研磨丝杆)

导轨配置：20方轨(台湾APPA高精度SP级直线导轨)

定位精度：±0.015/300mm

主轴转速：0-24000(转/分)

Y、Z轴电机：国产高速步进电机

运动掌握：高性能维宏掌握系统

雕刻指令：G代码、U00、mmg、nc

辨别率：0.0025/脉冲

刀具直径：3.175mm、4mm、6mm

主轴功率：800w恒功率水冷高速电机

运动方式：底盘动

五.心得体会

为期两周的机电设备拆装实习转瞬就结束了，但是带给我的感受却永久的留在了我的心。总的来说，这次为期两周的实习活动是一次好玩的，且必给了我今后的学习工作上的重要的阅历。在以后的时间里也唯恐不会再有这样的机会去让我们去体验这样的生活，也唯恐难有这样的幸运去体验身边的每一样东西究竟是如何制造出来的了。

随着科学的迅猛进展，新技术的广泛应用，会有许多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的加工中心、车床，虽然它的危急性很大，但是要求每个同学都要去操作而且要加工出产品，这样就熬炼了大家敢于尝试的士气。数控加工实习带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们熬炼的几种力量，更多的则需要我们每个人在实习结束后依据自己的状况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实习到达了他的真正目的。我们知道，“机电设备拆装实习”是一门实践性的技术基础课，是高等院校工科同学学习机械制造的基本工艺方法和技术，完成工程基本训练的重要必修课。它不仅可以让我们获得了机械制造的基础学问,了解了机械制造的一般操作,提高了自己的操作技能和动手力量,而且加强了理论联系实际的熬炼,提高了工程实践力量,培育了工程素养。

对我们来说,机电设备拆装实训是一次很好的学习、熬炼的机会,甚至是我们生活看法的教育的一次机会!在这次实训中，让我体会最深的是理论联系实际，实践是检验真理的唯一标准。理论学问当然重要，可是无实践的理论就是空谈。真正做到理论与实践的相结合，将理论真正用到实践中去，才能更好的将自己的才华呈现出来。我以前总以为看书看的明白，也理解就得了，经过这次的实训，我如今最终明白，没有实践所学的东西就不属于你的。俗话说：“尽信书则不如无书”我们要读好书，而不是读死书。任何理论和学问只有与实习相结合，才能发挥出其作用。而作为思想可塑性大的我们，不能单纯地依靠书本，还必需到实践中检验、熬炼、创新;去培育科学的精神，良好的品德，高尚的情操，文明的行为，健康的心理和解决问题的力量。

在这次操作过程中，但是由于时间较短，没能娴熟的把握编程。以后要仔细学习，提高编程水平，并加强操作水平的提高。

总之，本次数控实训的确比以前提高了水平，尤其在实际操作方面，圆满的是时间有些短。通过本次实训我也发觉了自己的缺乏，主要是操作水平以及实践阅历方面有欠缺。两周的实习带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们熬炼的几种力量，更多的则需要我们每个人在实训结束后依据自己的状况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次习实到达了它的真正目的。

实习心得体会11

光阴似箭，为期xx天的汽车销售实习结束了，回首这七天的实习，觉察自己的收获真的许多，懂得了销售的技巧，学会了和客人沟通沟通，学会了察言观色，丰富了我的社会阅历。

一个优秀的销售员必需具备深刻的了解自己的产品，精确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售打算，记录完善的客户信息等。

销售人员必需先熟识所销售车型的产品定为及市场定位，然后依据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必需完好记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

一、目标客户群精确的定位以及人群的挖掘

目标客户群精确的定位直接影响到开发客户的精确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店〔来电〕还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。

汽车越界最宏大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在1976年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。胜利的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思索实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简洁自我介绍然后开头发名片，始终45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。

二、有打算的开发客户

有打算的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟识的人开头，在足部走向生疏客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。

印地安人有句谚语：第一句话和伴侣说最简洁，其实每个客户都是我们的伴侣。反之每个伴侣都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟识的地区县再到周边城市省份，只有在熟识的地方你才能更好的呈现自己，所以开发客户在地理区域上由熟识的地方到生疏城市，从人脉上由伴侣到伴侣的伴侣到生疏人。

三、让电话变得有意义

任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时肯定要让他得到收获，与潜在客户联系前，必需做好相应的预备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、爱好爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惊心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还预备了一些符合潜在客户爱好爱好的新闻趣事以及幽默笑话。

四、约客户的预备工作

要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量支配同区域内的客户，尽量要约客户来展厅，在自己熟识的环境下洽谈。假如要约上去客户处，要做好上门前的相关预备：如仪容仪表〔统一制服〕，男士不佩戴饰物，女士化淡妆，预备好名片及佩戴好工作牌。预备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、不要支配在午休以后。

实习心得体会12

在骨科实习的一个月时间里，大小手术20余次，三个夜班，一个周末白班。

可以说，通过这些手术和术后处理，我学到了许多。不仅在技术上，更在人文关心上。在这短短的30天里，苦痛和欢乐并存。痛苦是身体疲惫。在创伤骨科手术中，四肢骨折许多，尤其是下肢骨折。

裂缝按不同角度分类。骨折依据是否有断端外露分为闭合性骨折和开放性骨折。开放性骨折肯定要手术复位，闭合性骨折可以通过手法复位和病情的严峻程度来复位。当下肢骨折确定进行切开复位时，手术前应对整个伤口肢体进行消毒。

消毒过程如下：先用2%的碘消毒，再用75%的酒精去碘。病人平躺在手术台上。当我们去掉腿的前部和侧面时，你就会发觉问题。腿和手术台接触部位怎么消毒？是的，你的想法完全正确。抬腿消毒后背就行了，事情远没有你想象的那么简洁简单。许多人觉得抬腿没什么大不了的。但腿骨断了，断端会变成一把极其锐利的刀。假如单纯的抬起患肢，在重力的作用下，骨折的错开角度越大，对四周血管和神经造成损伤的概率越大。因此，我们不仅要抬起患肢，还要沿着力线的方向拉动患肢。

俗话说胳膊拧不过大腿。当你抬起患肢向外拉，保持5分钟不碰手术台，你会发觉手臂在颤抖，呼吸加快，会懊悔早上没有多吃早餐。呵呵，是不是有点痛？

手术室对无菌概念的要求特别严格，手术室的护士要求极其严格。假如他们不遵循无菌标准，他们会马上不满足。许多实习生都为此被骂过。但是由于我在模拟手术室接受了严格的训练和见习，很少在手术室看到他们的脸，也由于我的专业表现，他们不再把我当同学，而是把我当标准的外科医生。

我杰出的表现自然让我们手术组的李政委教授看在眼里，所以他对我特殊放心，让我做点工作。最让我兴奋的是一次骨干手术。他是外科医生，台上五个人。他，他的住院医生，高级医生，他的一个讨论生，还有我。我资格最浅，但在这次行动中，我完成了第一次表演。当时，骨折部位已经切开，骨折对位良好。李教授把钢板放好。他弹完第一枚骨钉，对我说，小杨，来玩吧。我特别兴奋。在三位医生艳羡的目光下，我手里拿着电钻，把电钻牢牢地插进股骨，然后用钢钉固定。技术特别好，教授满足地点了点头。

实习心得体会13

经受三个星期的生产实习最终结束了，在移动公司工作的这几天，我和公司的职工甚至领导都相处得很是融洽，大家对我也关心备至，时常给我鼓舞和关心；我工作的时候也是兢兢业业，不仅顺当完成工作任务，工作之余还常常总结阅历教训，不断提高工作效率，虽说工作中我也会犯一些错误，从而受到领导批判，但我认为这些错误和批判是能极大的促进我的工作热忱，让我能在以后的工作中谨慎当心，提高工作效率，高校毕业生实习心得。在和大家工作的这段时间里，他们严谨、仔细的工作作风给我留下了很深刻的印象，我也从他们身上学到了许多自己缺少的东西。这次生产实习虽然说时间比较少，但是却让我知道了许多学习期间无法了解的社会阅历，这对我来说是很珍贵的。

这次实习我总结了以下几条阅历，在以后的生活中假如我能吃透这些阅历，将会使我受益匪浅。

第一：在与别人打交道时肯定要主动主动。我自己本身是个相对比较内向的，不擅长主动和别人沟通打交道，在此次实习中我也发觉了自己的缺乏。比方在刚开头实习的几天内，我比较怯生，和办公室的几位同事打过招呼后就不敢说什么了。虽说我是怕影响他们工作，也由于不了解工作环境不能顺当沟通，但我也熟悉到了自己的缺乏，面对默默无语的尴尬，自己有责任和义务去与别人主动沟通。在公司里一个新的职工到来时很平常的，老师傅们也没有必要主动和一个新职工主动打交道，这时候你就应当主动去和别人沟通，介绍介绍自己啊，拉拉家常，关怀一下工作啊，都会让大家熟悉你，了解你，对你留下良好的印象。在后来的实习中我已开头能和大家开心的沟通，就是出于自己的主动主动。

在工作的时候同样也要主动主动地和别人沟通。在今后的社会工作中，工作不再是一个人所能完成的，那是几个人或是一个团队的工作，而且你还必需去关心别人或是接受别人的关心已完成工作。因此你不能期望你自己一个人就能完成任务，或是看到别人有困难也不去关心。虽然此次我是来实习的，由于对业务的不了解以及专业学问的不熟识，只能够在领导的支配下进行一些相对简洁的工作，但是我也很主动地去关心别人完成自己力所能及的工作。就比方在实习中，在领导没有安排任务的空暇里，我就常主动询问四周的工作人员有没有需要帮助的，有时候别人也不好意思麻烦我，我就主动承当他们的工作。这样子不仅熬炼了自己，关心了他人，还融洽了你与别人之间的关系，在今后的工作中人家也更愿意与你交往了。

其次：工作时肯定要一丝不苟，仔细认真。一个职员在公司的大部分时间都是在工作的，这就要求他在这段时间内肯定要当心谨慎，一丝不苟，不能老是出错。有时候一个失误不仅仅使你自己的工作进程受阻，还会影响他人，甚至受老板批判责怪，因此认仔细真地做每一件事情就显得尤其重要。为了不使自己前功尽弃，我们在刚开头工作的时候肯定要慎之又慎，对自己的工作要非常重视，假如有必要肯定要检验自己的工作结果，以确保自己的万无一失，在你对工作开头了解并娴熟后，你会发觉自己已能不用检验就能保证工作的质量了。而此时你或许不需要总是重复检验工作结果，但还是要对自己的工作仔细对待，以免失误。

就像我在工作的时候，也犯下了不少错误，比方说领导交给我的文档资料整理任务，我在最终遗忘把碎纸机关掉就匆忙跑去汇报任务了，机器始终开着影响了别人，领导批判了我，我也为自己的错误后悔不已。还有一次我在做客户满足度回访的调查时，原以为经过前几次电话回访的经受，应付这次工作应当是小菜一碟，谁知道第一个电话我就犯了重大错误，我把客户经理的电话当作客户的号码给拨了过去，我还信誓旦旦地说："您好，这里是中国移动定海分公司……"那人很惊异的说它也是移动公司的，怎么客户回访她了，我也感觉很惊奇，直到那位客户经理拿着手机从隔壁办公室跑到我面前，我才发觉自己犯了严峻的错误。还好这次只是打错了电话，要是常常不留意自己的工作，可能会造成更严峻的损失。

实习心得体会14

一片叶子属于一个季节，年轻的莘莘学子拥有绚丽的青春年华。谁说意气风发，我们年少轻狂，经受不住暴雨的洗礼?谁说象牙塔里的我们两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书?走出校内，踏上社会，我们能否不辜负他人的期望，为自我书写一份满足的答卷……

在注意素养教育的这天，高校生假期社会实习作为促进高校生素养教育，加强和改善青年同学思想政治工作，引导同学健康成长成才的重要举措，作为培育和提高同学实习、创新和创业潜力的重要途径，一一直深受学校的高度重视。社会实习活动一向被视为高校培育德、智、体、美、劳全面进展的跨世纪优秀人才的重要途径。寒假期间社会实习活动是学校教育向课堂外的一种延长，也是推动素养教育进程的重要手段。它有助于当代高校生接触社会，了解社会。同时，实习也是高校生学习学问、熬炼才能的有效途径，更是高校生服务社会、回报社会的一种良好形式。多年来，社会实习活动已在我校蔚然成风。

高校是一个小社会，步入高校就等于步入半个