装饰公司与小区开发策略要点

资料收集于网络，如有侵权请系网站删除装饰公司与区开发策略点随着家装行业竞争程度的加剧和公众消费意识的提高，小区开发成了商家的必争之地“得小区者得市”已经成为众多公司的共识，小区开发得到了高度的关注与重视。下面，我将从市场调研分析、小区开发原则、小区宣传策略、小区营销战术、小区战术创新等五个方面来探讨和分析小区营销的策略，希望能抛砖引玉，共同提高。一、市场研分析第步市细——市场分割为具有不同需求格和行为的业主群体针每个业主采取单独的市场营销组合战略。市场部的每个小组可采取不同的方法进行市场细分勾勒出细分市场的轮廓分场的方法：人口细分（年龄、职业、收入、教育、家庭人口、宗教、宗族等）、地理细分、心理细分、行为细分。第步择标场评估每个细分市场的吸引力度进一个或若干个细分市场。我们在评估细分市场的时候，必须考虑三个因素1细分市场的规模和增长程度2、细分市场结构的吸引力（竞争对手、、选择公司装修的比例、装修期限、单位装修补贴等）；3、司的目和资源。第步市定——产品进行竞争性定位制定详细的营销组合战略司的实际情况是市场定位属于公司战略性的规划，是由公司高层和企划部制定。但在实际的工作中需所有的员工特别是一线的员工过实际行动来塑造和维护因此大家要对此有一定的了解。市定有个骤识别据以定位的可能性竞争优势；选择正确的竞争优势；有效地响应市场表明我们的市场定位。目前公司的可能性竞争优势：产品差异（材料、工艺、质量等），服务差异（客服制度、质检制度专施工队商促销或公益活动保修和实力保障等人差（学历能、只供学习与交流资料收集于网络，如有侵权请系网站删除态度、服务范围、精神面貌、综合形象等），形象差异（企业标准色、企业标识、宣传品、工地形象、人员形象、公众形象等）。要避免的三种错误定位1、过低定位；2、高定位；、混乱定位。二、小开发原则1、市开原：盲调，据分，确导，度发无盲点调研——有的楼盘都要在规定的时间内入市场部的调研范围之内论此楼盘的情况怎样不考虑对公司合不适需的是对整个市场的状况全面把控是个开发工作的基础；数据化分析——小区楼盘的分析一定要科学化据化种信息和计划指标用数字予以明确，才能保证分析结果的准确性；准确执导——选择开发的项目一要准确发目标一定要明确能把我们的资源浪费在不合适或者低价值的项目上；深度开发——对选定的项目要做做透取得压倒性的优势获得最大的投入产出比不能普遍撒网在个项目上浅尝辄浪费公司的人力、财力资源且样对公司品牌在该项目客户中的传播是有损伤的；2、人组原：“责，权，利明确；小项目组结合；组内人员优势互补；“责，权，利明——提高管理效率，并激发市场人员的工作积极性；大小项目组结合——对每个项目的实际情况合理学地确定人员力量做到开发有力但不浪费人力资源；组内人员优势互——每个项组进行人员搭配时要充分考虑他们的特点，做到优势互补，相互促进，提高工作效率。3、营方：异性营销，集中性营销。差异性营销——司决定以某几个小区为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。集中性营销——司把大量人力财力资源投入某一个或几个重点市场做深做透从获得较高的投入产出比。三、小宣传策略终端的含义，一是传播终端，二是销售终端。前者解形象和公司认可”问题，后者解决“促成定单的问题。前者的沟通是单向的，后者的沟通是向的。公司市场部在小区开发的工作中肩负着传播和业绩的双重任务。家装的消费是大众的理性消费，消费者不太可能只品牌认识”就进行家装选择。我们必须要加强终端营销力度，在第一时间一场所，给客户留下良好的第一印象，然后凭借广告和品牌的推力加上销售人员拉力”来赢得客户。小区宣传策略：1、对：一个小区的业主在职业、年龄、收入、教育程度、民等特征的某一项或某几项中具有较大的重复性市场部在决定进入某小区的过程中应该充分考虑针对性我只供学习与交流资料收集于网络，如有侵权请系网站删除们在实际工作中，还需要对小区的业主进行进一步细分，以加强在终端传播方面的针对性。2、牌：对市场部来说，提高业产值是最重要的工作。但对于公司来说，品牌和业绩同样重要甚品牌的重要性要很多时候超过业绩为它们是长期利益与短期利益战略问题和战术问题的区别所以小区宣传必须与公司的品牌形象相匹配力求精美提高档次。唯一尽量不和其他公司做同样广告和传播行为；统性所有小区形象传播必须和整个公司的形象传播保持一致冲性大形象必须在户外，户外必须大形象；强性广告处在客户不得不接触的位置；反性要让客户经常接触；亲性不得导致客户反感，必须客户感到亲切；公性提升公司形象，获得物业与客户的认同；灵性因地制宜，因时制宜，结实际情况，充分利用现有优势。小区宣传手段：1）钥扣发钥匙前要穿在小区主钥匙上，解决好门卫的公关，业主的派发等问题；2）太伞小区入口、出口至少各两把，公司展位及其它重要置布置合理。帐：区设点时要抢占有利位置，注意保持清洁度和完整性；条：理使用，注意档次；电：强势抢占，精美制作，注意维护；工：靠路大窗户的利用，工地宣传品，工人形象，工地管理等；物：物业办公室的广宣开发，如阅报栏，科室牌等。另一方面，与物业合作进行小区公益活动或促销活动也是一种高明的选择；指牌业主不熟悉的地方常用公司具有特色的引路牌；社媒：内部电视、报纸、网络广告牌等；各制：草坪标牌、花木标牌、餐厅标牌、各单元标牌、各楼层标牌、业主信箱标牌等；展：司展区的位置和布置工作决不能忽视；周六周日要有展位人：形象、行为。四、小区营销战术1、虚店在重点小区的合适位置租用门面房对本小区的短期或临时开发场所适量桌椅、电脑等办公用品少量业务人员驻于此进行客户开发功能相当于设计部但常规的设计部具有一定的区别（时间、定位、规模）。优势：形象突出可宣传品牌，便于客户咨询，利于沟通，有力占据先机；劣势：资金、人力、物力投入较大，若开发不理想则亏损较大。其它：1）虑找几材料商进驻此地，可以较大地减轻投入资金压力；只供学习与交流资料收集于网络，如有侵权请系网站删除2）务员长此地，家装顾问应积极出击，到此区域外进行市场开拓，并做好客户转接单的安排和填写，以免因客户确认问题而影响合作，更不能影响到客户对公司的认同；3）用公司优惠政策来引导客户，使其对公司产生更大兴趣，从而得到更多的客户。2、宣展在重点小区的理想（相对理想为多数位置是由物业公司确定的地段设置太阳伞、帐篷、桌椅、展板、易拉宝等物品，两位家装顾问驻守，作为企业形象宣传营销的一个阵地，客户集中出现的时期可让适量设计人员到现场进行支援。优势：资金投入小，定项灵活，开发周期短且开发价值高，利于市场部的运作；劣势数况会有很多公司行同样的展位宣传也做不能有效地突出品牌形象，需要我们有针对性去创造差异化优势。3、游战采用游击战术一般有二种情况：因特殊情况不能进驻，但此小区对公司来说价值较高；此小区价值一般，又有一定期望值，属于鸡肋型项目，但此时的家装顾问没有更有价值的项目。优势：费用极低，运作灵活；劣势：不利于企业品牌形象的塑造（有时甚至对品牌建设是有害的）。其它对物业限制家装顾问出开小区有以下办法：办理施工证，以公司工人的身份进入小区；与进驻该小区的材料商联合，以材料商名义进入该小区。4、家课对单位福利房进行家装课堂讲座是非常有效的一个方法位的人在文化修养能、消费意识家居审美情趣等方面具有较大的重合性以针对群体的特征设计家装课堂的内容，有的放矢，快速高效。对商品房来说利与物业司的良好关系司和物业共同组织客户参加家装课堂，可以提高业主对公司品牌与实力的认知度。优势：深度沟通，收集信息，显示实力与服务意识，成单率高；劣势：组织工作较为烦琐，能否开展受多种因素制约。其它：开设家装课堂注意事项：针对性，前期要做好调研、分析、准备工作；实效性，选择对客户最有价值的课题如假劣材料的辨别如何避免家装陷阱沟的双向性多沟通交流时间，单向的讲课时间尽量控制。5、集看公司的材料和优质的工程质量是我们的突出优势小区终端营销上我们要把优势体现出来带户看房是非常实用的段部分客户在进行家装之前都有看样板房的需求同时把我们最优秀的一面展现给客户，从而得到客户的认同。优势在小区用海报形式宣传或物业公司通知客户进行集中看房省人力物力且效果良好；劣势人较多，进出小区困难样板房成品保护压力大；若少数客户有负面言论会影响大多数人。只供学习与交流资料收集于网络，如有侵权请系网站删除6、专展配合公司的宣传主题和大型活动的开展小区进行现场展示可延续活动时间提高整体活动效果对公司品牌形成有支撑同可在小区创造出差异化竞争优势形成局部的压倒性优势。优势：主题突出，效果显著，展品可以重复使用，降低成本；劣势：展品运输及保管工作难度大。7、公合与物业公司，售楼部进行“公对公”合作（不得与其部门人员进行“对私”合作）。公司在该小区的经营业绩按一定的点位提供给物业公或售楼部作他们的管理费用这样可以获得他们提供的优质客户资源和大力口头推荐，提高在该小区的市场占有率。优势：先得后舍，无风险，对方支持力度大，我方签单成功率高。有了此项合作后，物业公司对装修押金、物业管理费等方面都会适当放宽要求。劣势与楼部进行客户信息合易引起客户投诉致物业公司对我方进行制裁物业公司与售楼部要求的返点随着时间作次数家装公司竞争状况而逐渐提高加运营成本。其它返时高层领导要进行严监控提高家装顾问电话营销技能减投诉提成功率。8、电营电话营销指的是以电话沟通的方式业主来进行销售的一种手段前家装界被普遍采用家公司的电话营销分两种情况种是家装顾问已经与客户见面沟通得户信任后客户自己把联系方式留给了家装顾问种是家装顾问通过其它渠道获得客户信息与联系方式。第一种情况是公司提倡的是较有效的方法为家装顾问已经与客户建立了一定的信任度，客户不会对电话营销产生反感。此方式体现真实劳动”的原则，有利于市场部的管理利个人能力识进采用电话营销可以降低工作成本并提高工作效高层领导必须重视家装顾问电话营销技能的考核与培训）。第二种情况原则上应该禁止然它可以降低工作成本并提高工作效益它易使市场部员工产生投机取的思想，不利于员工发展与部门管理。同时它可能引起客户的反感，对公司品牌造成损害的会引起客户投诉到物业公司公司在该小区的整体运作。9、工营场市部的主要战场在小区忘了在各小区内还有我们的工地时地带客户参观我们的样板工地，会起到事半功倍的效果。优势：操作方便，无须投入，效果显著。劣势：需要工地良好的配合（形象、质量、工人言行）。其他：“时机”选择很重要，如喷漆，铺砖不要去。五小战创现代市场经济中，唯一不变的原则就“变”宏观环境在变，微观环境在变，消费者在变，只供学习与交流资料收集于网络，如有侵权请系网站删除房地产商在变，竞争对手在变，我们也必须变，必须适应并引导市场的变化，不断创新，保持良好的竞争优势。创新概念早在