开发商开盘前各对接流程

开发商开盘前各对接流程第1页/共35页HRS体系HRS地图HRS模板一级节点二级节点项目启动核心团队确定《项目核心团队组建表格模板》项目启动会《项目启动会筹备指南》浩瀚公司细化启动会内容制定项目方案项目进度计划制定《项目进度计划模板》制定整体营销方案（内审会）《营销方案内审会筹备指南》项目团队组建方案见核心团队节点的模板经营指标测算《项目经营指标测算表模板》各类项目管理制度《项目现场管理手册模板》制定项目考核任务书《项目考核任务书模板》经营任务下达会《经营任务下达会指南》第2页/共35页HRS地图HRS模板一级节点二级节点营销筹备营销筹备计划《营销筹备计划模板》项目团队组建《策划人员培训模板》《考核模板》《销售人员培训模板》《考核模板》《品管人员培训模板》《考核模板》协助甲方完备项目销售条件五证等，测绘报告，物业管理公约，认购书等广告公司的确定《广告公司招标模板》VI系统确认《VI系统清单模板》售楼处与样板示范区方案制定《售楼处与样板示范区方案制定模板》项目宣传资料的制定

项目沙盘制定

项目礼品制定

销售人员销售手册销售人员CI

项目网站的设计

项目答客问《项目答客问案例》营销执行报告会《营销执行报告模板》项目物料准备计划《项目物料准备计划模板》

进场工作执行项目物料采购实施

项目物料验收

现场通讯设施配备验收

物业公司确定《物业公司招标模板》现场验收交接

项目管理制度及工作流程公示《认购签约流程模板》进场工作检查验收

中途接案项目进场资料交接《中途接案项目交接目录》及《中途接案项目难点及运作原则》中途接案项目进场人员接收中途接案项目现场接收开盘工作计划《项目开盘工作计划模板》第3页/共35页HRS地图HRS模板一级节点二级节点开盘营销执行媒介的选择《媒介选择模板》围挡包装指示牌设置

开始客户接电接访《接电接访模板》《来电流程》《来访流程》客户属性分析《客户分析模板》

《成交量分析》--品管客户认知途径分析客户需求反馈评估（产品、价格、可能成交量）确定项目销售量

确定项目底价表《价格体系模板》制定项目开盘价格表制定项目价格政策内部认购方案《内部认购方案模板》--哪个项目有？确定活动方案主要邀请人员名单

内部认购方案实施

确定项目开盘时间

开盘活动第三方合作单位选定

项目开盘方案制定《开盘方案模板》开盘准备会《开盘物资人员清单》《开盘准备会筹备指南》开盘活动工作的实施落实

开盘动员会

开盘

开始换签工作

开盘总结会《开盘效果评估会筹备指南》调整价格方案

调整销控方案

调整营销推广方案

第4页/共35页宏观分析竞争市场客户积累目标活动准备产品推售价格区间推广效果后期宣传预案会议讨论内容市场形势研判产品推售方案价格试探方案客户锁定方案推广调整方案开盘活动预案会议输出文件开盘准备会宏观政策信息竞争市场监控数据客户积累数据活动公司招标产品状况分析市场价格、客户心理价格前期推广总结会议输入文件前五周前一周前二周前三周前四周后一周准备期…开盘准备会预热期开盘动员会冲刺期开盘开盘总结会持续期第5页/共35页前五周前一周前二周前三周前四周后一周准备期…开盘准备会预热期开盘动员会冲刺期开盘持续期开盘总结会预热期工作市场跟踪客户持续跟踪产品推售调整价格测试推广方案调整开盘活动调整第6页/共35页明确是否开盘推售房源价格反馈客户需求活动细节会议讨论内容会议输出文件明确是否开盘推售楼盘表价格表制定方案客户对位分析活动执行方案开盘动员会开盘前市场追踪积累客户总结客户需求总结客户价格接受摸底开盘执行预案会议输入文件前五周前一周前二周前三周前四周后一周准备期…开盘准备会预热期开盘动员会冲刺期开盘持续期开盘总结会第7页/共35页前五周前一周前二周前三周前四周后一周准备期…开盘准备会预热期冲刺期开盘动员会开盘持续期开盘总结会冲刺期主要工作客户约访价格调整客户引导开盘活动演练开盘告知第8页/共35页来宾签到休息区等候唱号、验号、开盘活动进入选房等候区核对身份区离开现场交款签约审核选房区成功选房（换领认购书）未选房领取礼品离开开盘当天流程前五周前一周前二周前三周前四周后一周冲刺期开盘持续期预热期开盘动员会准备期…开盘准备会开盘总结会第9页/共35页前五周前一周前二周前三周前四周后一周准备期…预热期开盘准备会冲刺期开盘持续期开盘总结会持续期主要工作签约竞品市场跟踪满意度调查宣传造势客户统计分析未签约客户访谈推广分析开盘活动总结第10页/共35页销售情况对比开盘效果讨论未成交原因及处理方案市场影响力会议讨论内容会议输出文件下阶段推售计划下阶段推广计划开盘总结会会议输入文件区域市场阶段表现未成交客户访谈分析下阶段工作排期客户满意度调查数据开盘总结成交统计分析来访渠道客户导入客户转化率推广总结开盘活动总结下阶段价格策略项目销售力提升建议销售目标分解建议阶段工作研讨前五周前一周前二周前三周前四周后一周开盘总结会持续期开盘冲刺期准备期…开盘准备会预热期开盘动员会第11页/共35页开盘前需完成文件第12页/共35页营销策划工作总流程图编写项目建议书编制项目可行性研究报告

参与项目前期规划根据开发公司总目标制定项目营销策略及营销计划市场政策、楼市、竞争对手研究分析，提供营销策划建议书广告统计分析研究、媒介分析研究，媒介计划建议书销售信息统计分析研究、客户信息统计分析研究，销售计划书确定营销中心及样板房装修方案各媒介单位沟通与筛选媒体投放合同拟定、签订、投放与监测跟踪销售物料、宣传物料的设计制作、发布和安装、维护和更新组建销售管理队伍,制定销售管理制度，销售队伍培训上岗办理商品房预售许可证制定销售价目表、销售合同范本、认购书样本、制定销售节点销售接待与签约备案制定宣传推广计划，项目推广计划第13页/共35页

策划工作总流程图第14页/共35页销售工作总流程图

第15页/共35页

销售策略拟定流程开发公司确定阶段销售目标我方市场专员提供周边楼盘调研报告，以及市场调研报告。销售主管与营销专员提供本项目的销售分析报告策划专员提供广告投放分析报告广告合作单位提交销售策略建议书。开发商与我方召开营销策划部门头脑风暴会。形成初步统一的销售策略。市场专员收集各方意见，撰写销售策划建议报告书

我方内部讨论，修正销售策略。

我方营销策划部经理审批公司相关人员讨论销售策略，再次修正销售策略市场专员根据公司会议调整销售策划报告书，提交开发公司审批通过销售执行广告投放文件存档第16页/共35页日常市场研究工作我方市场专员对各楼盘信息进行专题存档分析市场专员搜集每周市场动态，政策法规，楼盘信息，平面广告信息市场专员对所调查的数据信息进行整理、分析，针对项目提供建议，形成市场周报。营销策划部经理审阅修改市场报告市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场报告。我方营销策划部内部会议讨论市场周报，寻找市场规律，指导下一步销售和广告推广根据讨论结果修正报告后在部门内部共享存档。市场专员根据每月、季度、年度汇总信息进行整理，并针对项目提供建议，形成市场月报、季报、年报。营销策划部经理审阅修改市场月报季报、年报，形成结论，为下一步营销策划工作提供依据第17页/共35页市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场月报、季报、年报。营销策划部内部会议，共同讨论销售报告、广告报告，市场报告，形成策划观念市场专员根据集体讨论意见进行整合，形成营销月报、季报、年报提供广告策划依据各类报告存档共享提供销售策划依据和方向整合文件向开发商汇报第18页/共35页开发公司确定调研主题专题市场研究

我方营销策划部集体讨论，明确调研工具，参与调研人员，调研完成时限。我方市场专员调研方案设计，确定数据分析方法和报告提交方法，编写调研提案。市场专员带领调研队伍进行问卷访问，搜集专题样本，相关各项信息采集。市场专员与调研人员对调研信息处理分析，形成调研结论部门内部讨论，优化调研结论市场专员与调研人员编写调研报告；营销策划部经理审阅修改调研报告市场专员修正调研报告后提交公司报告提交相关部门参考营销策划部传阅存档报告递交公司以供开发公司决策第19页/共35页定价流程销售主管确定所需定价楼栋的资料信息参与开发公司确定最底利润率，并核算开发成本和各项边际成本市场专员收集相近产品或附近区域竞争产品的销售价格并分析价格构成模式，确定相临近产品的价格影响因素；市场专员根据前述因素，初步确定朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、设计差价系数。销售主管综合客户消费心理和消费习惯，修正朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、设计差价系数。营销策划部内部讨论，综合各项因素，确定所需定价单元的基准价格。销售主管根据已确定的差价系数表及基准价计算出初步定位价格；市场专员对所定价格表进行敏感性分析，调整出最接近客户心理需求的价格。第20页/共35页营销策划部集体讨论，修正价格销数主管根据集体讨论结果重新调整价格表，并提交营销策划部经理签字通过营销策划部经理提交价格表给公司审批审批通过审批未通过销售主管根据促销计划调整对外销售价格，并再次提交公司签字审批通过销售主管根据对外销售价格表组织销售人员对外公开发售。第21页/共35页广告投放流程策划部制定品牌策划纲要和年度广告策划方案，经公司确定认可阶段性销售策略出台，营销策划部经理通知策划专员拟定广告计划策划部对年度广告投放费用进行分解策划部根据年度广告方案提交阶段性广告策划方案，包括本阶段广告主题、媒介投放计划、广告制作计划策划专员与各媒体进行充分沟通，了解最新媒介信息及版面供应情况，对媒介计划进行修改和完善营销策划部内部充分沟通，了解本阶段需投入的广告制作物料，预算费用,对广告制作计划进行修改和完善策划专员提交修改后的广告策划草案营销策划部内部评议，策划专员根据评议意见指导广告公司修改广告策划方案第22页/共35页营销策划部经理审核广告策划方案公司总经理批示广告策划方案批复后广告策划方案返回营销策划部策划专员制作台帐，记录投放及付款情况交部门行政助理备案策划专员进行存档策划专员安排进入广告投放执行流程每月底策划专员根据本月媒介投放实际情况进行执行总结即月报策划专员根据媒介计划制作广告发布排期表，一份给销售中心知悉，一份张贴于公司公示进行共同监督广告专员按广告制作计划预先安排广告制作执行流程每月底广告专员根据本月广告制作投放实际情况进行广告制作月报第23页/共35页广告计划执行流程策划专员根据批复后的广告策划方案安排媒介投放执行通知相关媒体拟定媒体合同各相关媒体提供媒体合同进入广告合同会签流程，合同签定完毕策划专员通知各媒体取走合同，并按合同约定安排媒体投放版面或时段进入广告设计及审稿流程媒体广告设计完成，策划专员将平面设计定稿发至平面媒体，电视或网络设计稿发至相关制作单位安排制作广告制作设计完成，广告公司同时提供工艺、纸张、材质的建议，广告专员根据已批复的广告制作计划、按工艺及材质、款式等进行询价，确定制作单位第24页/共35页电视或网络制作完成，策划策划部经理和策划专员审稿，确定后定稿各媒体按稿发布或播放广告，媒体投放执行到位策划专员监审媒体投放结果，收集归档媒体投放成果广告制作设计完成，广告公司同时提供工艺、纸张、材质的建议，广告专员根据已批复的广告制作计划、按工艺及材质、款式等进行询价，确定制作单位广告专员通知制作单位拟定制作合同各制作单位提供制作合同进入广告合同会签流程，广告制作合同签定完毕广告专员通知各制作单位取走合同，并将设计定稿发至各制作单位各制作单位按稿完成广告制作和安装广告专员与策划专员一起对广告制作进行验收策划专员和广告专员分别在验收单上签字广告专员进入付款会签流程，办理广告制作付款策划专员与广告专员共同监审广告制作的投放及维护广告专员办理付款手续，营销策划部经理及策划专员根据验收单签署付款意见广告专员制作付款台帐，记录投放及付款情况，交营销策划部行政助理备案第25页/共35页广告设计流程

根据已批复的广告策划方案,策划专员拟出广告设计清单策划专员向广告公司下发设计工作任务单广告公司根据广告策划方案确定的主题和方向进行设计广告公司提交设计初稿营销策划部审议,提出修改意见广告公司修改,直至营销策划部确定基本定稿营销策划部进入内部审稿流程，审稿完毕定稿策划专员打印设计定稿,向销售人员进行传达和讲解广告公司发正稿至策划专员策划专员向各媒体发稿,进入媒体投放执行阶段策划专员将签字定稿存档策划专员将制作设计正稿发至广告专员，广告专员核实尺寸规格无误后，进入广告制作投放执行阶段第26页/共35页营销策划部内部审稿流程广告公司提出初稿并按营销策划部意见修改至基本定稿确定基本定稿策划专员打印基本定稿，填写内部审稿单，审核主题、风格、文字、语句、尺寸等基本技术问题营销策划部销售主管或销售专员审核相关销售政策、户型等部分营销策划部经理最后审核整体主题、风格、方向无误营销策划部内部审稿完成策划专员存档第27页/共35页创作者草稿成型文字稿内部审稿流程（指新闻稿、短信、公告、采访、简讯等文字稿）营销策划部销售主管或销售专员审核相关销售政策、户型、销售口径等部分营销策划部经理最后审核整体主题、风格、方向无误策划专员打印草稿，填写内部审稿单。营销策划部人员互审，审核主题、语气、文字、语句通畅等基本问题营销策划部内部审稿完成策划专员发至相关媒体策划专员打印一份，向销售人员传达和讲解策划专员存档第28页/共35页公关活动策划流程

广告公司于年初提交全年广告策划方案，包括年度活动计划营销策划部审议,提出修改意见广告公司修改,直至营销策划部确定定稿根据年度活动计划，广告公司出台阶段性公关活动详案初稿策划专员根据策划方案预算费用，形成完整方案营销策划部经理签字开发公司负责人审批方案返回营销策划部策划专员组织实施：联系相关活动单位，签定相关合同，安排所需物料制作，活动现场人员安排等等签字方案策划专员存档公关活动结束，策划专员进行活动总结，包括实施总结和费用总结，存档结案第29页/共35页销售物料制作流程

营销策划部销售主管填写销售物料制作申请单，明确项目、数量及相应要求策划专员根据申请单，要求广告公司进行相应设计，进入设计流程和审稿流程后，设计定稿制作单位交货，销售主管、策划专员、广告专员三人验货营销策划部经理审核同意后，至策划专员根据广告公司提供的工艺和材质要求、设计定稿，广告专员进行询价，选择制作单位。进入广告制作流程后，制作完成策划专员办理手续，销售物料交入营销策划部行政助理入库销售主管根据需要在营销策划部行政助理处办理销售物料领用手续，领出所需物料广告专员进入付款流程，办理付款第30页/共35页销售人员按上班先后顺序签到销售主管确定带客轮班表当值销售人员接待来访客户新客户到现场参观销售人员按带客轮班表迎宾下一位销售人员为前位销售人员做好带客登记和及时换岗迎宾带客