新一代408上市培训课件

——新一代408上市营销培训“中级车新纪元开创者”课程时间休息时间/地点用餐时间/地点吸烟政策手机政策（关机/无声）课堂纪律课程名称：新一代408上市专项营销培训课程长度：2天授课形式：课堂教学+现场互动目标学员：145家甄选特约商新一代408上市专项营销培训课程说明课前作业小组活动主题：以特约商为单位，结合以往新产品上市经验，设计针对新一代408的上市计划。需要考虑：当地风土人情总部推进策略竞争对手表现CONTENTSPAGE目录一、新一代408介绍二、东风标致上市策略三、特约商市场活动策略四、销售话术话术结构、模板五、市场推广活动CONTENTSPAGE目录一、新一代408介绍二、东风标致上市策略三、特约商市场活动策略四、销售话术话术结构、模板五、市场推广活动通过本次课程学习，您将掌握以下内容：课程目的明确新一代408的战略意义掌握新一代408的产品定位掌握新一代408目标人群特征了解新一代408核心竞品掌握新一代408三大USP及主要卖点全新EMP2平台达到市场领先水平，媲美大众MQB平台全新技术应用达到市场领先水平，全面超越同级别水平全新设计风格代表标致品牌未来的全新家族式设计语言全新品质标准感知质量被提升到前所未有的重视高度新一代408背景介绍产品背景东风标致序列中全面革新的划时代产品前所未有全面超越在设计、科技、性能和品质等每一方面，都让同级竞品望尘莫及无与伦比将彻底颠覆和重新定义市场的标准，成为新标准和规则的制定者新一代408背景介绍新一代408战略高度市场以全面超越的产品优势，重新定义市场标准，改写市场格局，成为C+市场的主流车型和全新标杆，C+市场游戏规则的制定者产品全新EMP2平台的首款产品，为后续同平台产品打基础全新一代技术的集中应用，为后续的产品奠定基础品牌树立品牌全新平台、全新设计风格和全新技术的先进形象全面强化品牌严谨、激情、致雅的优势全面提升品牌形象尤其在高级感、品质感和科技感方面新一代408背景介绍新一代408战略使命源自DPPR20130315版预测新一代408定位解读新一代408市场定位C+市场的主要竞争参与者（2013年月均销量）东风日产-轩逸月均销量：23,595市场份额：20.59%东风本田-思域月均销量：6,268市场份额：5.47%一汽丰田-卡罗拉月均销量：13,316市场份额：11.62%东风雪铁龙-雪铁龙C4L月均销量：5,198市场份额：4.54%东风标致-408月均销量：4,842市场份额：4.23%长安福特-新福克斯三厢月均销量：12,107市场份额：10.56%上海通用-英朗GT月均销量：13,684市场份额：11.94%一汽大众-速腾月均销量：24,654市场份额：21.51%上海大众-斯柯达明锐月均销量：10,932市场份额：9.54%超2万超万C+市场共9款产品，其中6款产品月均销量超过1万台，速腾和轩逸的月均销量都超过2万台，仅有三款产品销量没过万；超2万超万超万超万源自DPPR20130315版预测2012全年及2013全年各车型总销量表现新一代408定位解读新一代408市场定位22,59921,62912,5434,76512,20711,0985,7454,43910,0212013月均销量新一代408定位解读新一代408市场定位综合基本参数对比及竞争关系分析结果，将新一代408竞品圈定为速腾和新轩逸；新速腾新轩逸新一代408定位解读新一代408市场定位核心营销竞品：速腾市场品牌及形象标杆欧系品牌销售竞品：新福克斯、新轩逸价格区间接近销量水平稳定树立的技术和先进形象新福克斯上市时间：2012年3月7日产品定位：德国最新工艺与现代动感造型完美结合的大空间A+舒适轿车产品亮点：1.精致实用的外观：大众统一家族式风格设计、双镀铬装饰条；2.人性关怀的科技：全系配备ESP电子稳定系统、电动随速助力转向、1.4TSI发动机、胎压监测；3.精于细节的舒适：前排座椅加热、蓝牙功能、自动折叠外后视镜；沟通口号：质造新标准

速腾现款产品概况速腾车型售价（元）

终端成交价（元）12月销量MIX占比12月销量MIX绝对量（辆）2012款1.6L手动时尚型131,800129,2562.24%4632012款1.6L自动时尚型143,800141,3585.38%11132012款1.6L手动舒适型138,800136,22121.45%44322012款1.6L自动舒适型150,800148,36241.07%84912012款1.4TSI手动时尚型141,800139,0672.61%5402012款1.4TSI手动豪华型153,800151,0547.79%16102012款1.4TSI双离合时尚型155,800153,1912.12%4382013款1.4TSI双离合豪华型167,800165,18511.66%24112012款1.4TSI双离合蓝驱版169,800166,6630.80%1652012款1.4TSI双离合旗舰型177,800174,8481.94%4012012款1.8TSI双离合旗舰型185,800182,2410.80%166上市时间：2012年7月19日产品定位：越级款待的旗舰家轿产品亮点：具有“高、富、帅”越级产品力的“史上最强中级车”1.“高”：

高效节能——全新智能XTRONICCVT+DIS燃油双喷射，ECODRIVE节能驾驶助手一键启动；高效动力——全新1.8L/1.6L发动机；高效安全——980Mpa核潜艇级超强钢；高效稳定——Anti-Shock高稳定悬挂；2.“富”：极富空间——680mm行政级后排超宽膝部空间；极富舒适——Multi-Layer仿生学座椅；极富便利——一键式启动极富静谧——三维超静音工程3.：帅“：帅气外观设计——前后豪华晶钻LED灯帅气内饰设计——第三代ModernLiving沟通口号：越级款待旗舰家轿

轩逸现款产品概况轩逸车型售价（元）

终端成交价（元）12月销量MIX占比12月销量MIX绝对量（辆）2012款

1.6XE手动舒适版119,000109,2244.42%9722012款

1.6XECVT舒适版129,000119,1619.21%20242012款

1.6XL手动豪华版125,000115,10623.41%51452012款

1.6XLCVT豪华版135,000125,04354.65%120122012款1.8XECVT舒适版137,000126,6712.35%5162012款1.8XL手动豪华版140,000129,6290.52%1142012款1.8XLCVT豪华版150,000139,4484.31%9472012款1.8XVCVT

尊享版169,000158,6011.13%249新福克斯现款产品概况上市时间：

2012年4月23日产品定位：中级车市新标杆产品亮点：1.卓越的动力操控性能:2.0升GDi汽油缸内直喷发动机、1.6升Ti-VCT双独立式凸轮轴可变正时发动机、PowerShift6速双离合变速器、弯道扭力智能分配系统；2.先进的智能科技配置：中文版SYNC车载多媒体通讯娱乐系统、盲点信息系统、低速行车安全系统；3.领先同级的燃油经济性：搭载2.0升GDi发动机的新福克斯，油耗较比同排量非直喷发动机降低约5%，配合PowerShift6速双离合变速器，可实现低至6.8升/百公里的综合工况油耗；搭载1.6升Ti-VCT发动机的新福克斯配合PowerShift，综合工况油耗可低至6.4升/百公里沟通口号：启动不仅是车新福克斯车型售价（元）

终端成交价（元）12月销量MIX占比12月销量MIX绝对量（辆）2012款三厢1.6LMT舒适型119,900109,70220.33%26882012款三厢1.6LAT舒适型130,900120,70928.60%37822012款三厢1.6LMT风尚型132,900122,65016.04%21212012款三厢1.6LAT风尚型143,900133,58830.80%40752012款三厢1.6LAT尊贵型154,900144,5253.33%4402012款三厢2.0LAT旗舰型169,900159,7700.90%119求实求新求精从

物美价廉到

物有所值C+用户买的是“中级车中的好车”相比品牌，更看重产品本身带来的内在体验（高性能、高配置）对领先技术更为青睐，愿意尝试新鲜科技带来的驾乘体验从看不见到看得见的高标准好品质，和全方面安全保障新一代408定位解读新一代408目标人群特征新一代408核心用户特征精英阶层处于社会中坚阶层，有积累和地位，但仍有继续发展的意愿及规划职业以公司中层管理者居多，具备专业技术，工作中担当重任精致生活：追求品质生活，乐观自信，勇于奋斗却不苛求成功；拥有合理的规划，不会为了工作牺牲生活品质希望能够取得更大的成就，为自己及家人赢得更高的生活品质进取奋斗的目的是为家庭提供更好的生活，而非单纯个人的成功精明消费：理性选择，为品质支付溢价购车选择时较为理性，会与同级别车型比较，寻找亮点购车时关注车辆性能和质量，愿意为高品质溢价相信个人知识及经验，有自己的主见接新鲜事物，愿意为高科技、新鲜而且确有实用价值的事物买单他们是三精人群（精英、精致、精明）目标用户形象他们处于人生黄金十年的起步期，渴望给自己和家人带来更好一点的生活买房的压力

改善性需求吃饱吃好

吃得健康知名品牌

国际名牌还款月供

投资增值升职加薪

事业发展积累财富

认同成就东风标致新一代408核心用户特征更对未来充满期待希望生活品质“更好一点”始终相信“明天会更好”享受当下对已拥有的生活感到欣慰新一代408核心用户洞察-生活观虽不苛求成功也希望事业“更上层楼”始终保持向前的原动力事业发展渐入佳境满意于已取得的事业成就新一代408核心用户洞察-事业观档次更高一点，技术领先一点动力更强一点，品质更好一点更为全面的产品超越看重产品能带来的实际体验C+产品符合他们的最基础需求新一代408核心用户洞察-汽车观满意生活现状但追求更高品质满意事业成就但期待更上层楼满意主流C+产品

但渴望更全面的产品超越满意不满足的实力中坚Pleasedbutnotsatisfied新一代408定位解读新一代408目标人群特征满意不满足的实力中坚满意于澎湃顺畅的动力输出，更满足于全速奔跑时的经济高效；满意于领先他人的智能配备，更满足于一指触控的愉悦驾驭感受；满意于安心可信赖的安全装备，更满足于全方位多维度的预防保护；新一代408定位解读新一代408客户需求解读中级车新纪元开创者新一代408重新定义市场标准，开创市场新纪元的战略意义体现全面领先和超越的产品实力新一代408定位解读新一代408产品定位东风标致新一代408核心卖点提炼外观全新一代标致家族设计风格（大气、平衡、科技感）站立狮标、狮眼LED大灯、立体腰线、动感镀铬双排气、双色轮毂设计（外观和内饰）纳入品牌层面传播，自北京车展亮相以后就持续传播整洁、一体化科技感的中控台9.7#集控式彩色触控屏MRN2：中央集成智能触控、显示系统（整合：Telematics、智能3D实景导航、倒车影像、智能双区自动空调、等8大功能）集成布局一键启动、自动泊车、EPB电子手刹（电子卡钳）1.6THP涡轮增压直喷发动机(6.3L/100km)发动机怠速启停技术（STT）1.8LCVVT高效发动机(6.1L/100km)1.2THP涡轮增压直喷发动机(6L以下)6速手自一体变速箱（AT6III）方向盘换挡拨片电子助力转向领先前瞻安全越级科技配置全LED前大灯盲区探测胎压监测ESP9.0专业版（集成、ABS\TCS\VDC\ROM\RMI等

）坡道辅助前后驻车雷达1600Mpa超高强度钢6安全气囊发动机、转向柱和车门三重防盗动力&油耗内饰大而明亮的空间设计，整洁、一体化极富科技感的内饰高档材料与精湛工艺、制表级工艺的仪表盘3DSafety三维安全AllinOne集成触控T+STT高效动力中央集成智能触控显示系统（驾驶辅助、多媒体、导航、车载互联系统、电话）智能泊车辅助一键启动1.6THP涡轮增压直喷发动机(油耗6.2L/100km)全系标配发动机怠速启停技术（STT）PeugeotFullLEDTechnology全LED灯光系统（110颗LED灯）盲区探测Blind-spotDetection胎压监测TirepressureDetection新一代408卖点简介新一代408三大USP高效动力——1.6THP发动机全铝合金缸体技术高压缸内直喷技术涡轮增压及中冷技术TwinScroll双流道涡轮技术CVVT连续可变进气正时技术正时链传动技术电控变排量机油泵电控离合式水泵电控节温器FHE机油温控系统2007-2013新一代408卖点简介客户利益：动力更强、油耗更低、提升驾驶乐趣高效动力——STT启停技术多功能仪表同步显示启停信息，及时、清晰、易懂；高性能加强型起动机，达到30万次超长使用寿命，更耐久；设有高性能稳压器，在启停模式下，车辆再次启动时，仪表和收音机电源不会中断；采用节能高效的AGM玻璃纤维隔板蓄电池，安全、可靠，且使用寿命更长新一代408卖点简介客户利益：优化燃油经济性能，减少停车时噪音与振动集成触控——中央集成智能触控显示系统客户利益：信息读取清晰，设计简约、操作简便7英寸大的高分辨率显示屏3D放大实景图显示和多样的兴趣点查询支持汉字手写识别和拼音输入法支持DVD/USB/AUX

IN蓝牙电话微软的WindowsEmbeddedAutomotive操作系统新一代408卖点简介集成触控——CITYPARK自动泊车辅助客户利益：降低驾驶难度，提升泊车安全性、便利性全车配备12个雷达探头支持三种模式采用图文结合，用户容易理解适合目前城市的停车环境（5.4m/2.4m）寻找车位时速度需不大于20km/h泊入车位的速度需不大于8km/h泊出车位的速度需不大于5km/h新一代408卖点简介三维安全——全LED灯光系统全车110颗LED，每只大灯中近光灯具备10颗LED光源，远光灯具备8颗LED光源；LED大灯工作寿命在3万~5万小时之间，寿命极长；LED大灯亮度高，且色温达到5500k，高于卤素及氙气大灯，更接近日光颜色；LED大灯响应速度比卤素大灯提高约0.2秒；LED大灯可在低至-40°C温度下正常工作客户利益：能耗低、寿命长，照射广，提升行车安全新一代408卖点简介三维安全——盲区探测当车速介于12~160km/h、方向盘转角小于100°时，左右相邻车道有后方来车进入驾驶员后方视野盲区（车身侧面3.5m、车尾后方5m范围内）时，外后视镜上的警告灯就会亮起，提示驾驶员后方有车，避免因盲目变线而导致的交通事故客户利益：减少事故风险，加快变道反应速度新一代408卖点简介三维安全——胎压监测车速大于5km/h时，系统时刻采集四个车轮的转速，通过是否存在转速差异来判断轮胎气压是否正常；当计算得到的胎压值低于标定胎压的80%时，警示驾驶员，蜂鸣器会发出声音，仪表盘会亮起警报灯客户利益：预防事故，降低油耗，延长轮胎寿命新一代408卖点简介新一代408卖点简介外观设计动力操控舒适便利安全保障悬浮式格栅全新站立式狮标立体腰线全新运动风格双色17吋轮毂镀铬双排气管全新风格驾驶舱LED日间行车灯及大灯狮爪型LED尾灯EC8发动机EB2发动机AT6III变速箱固特异低滚阻系数宽胎EMP2平台麦弗逊式独立悬架加强型半独立悬架电子助力转向系统BLUE-i车载互联系统智能无钥匙进入多功能方向盘含换挡拨片电动天窗全车NVH静音科技丰富的车内储物空间LED车内氛围灯多功能彩色液晶行车电脑7英寸智能触控屏超速报警超高强度车身结构全方位6安全气囊前后防撞钢梁ISOFIX儿童座椅固定装置ESP9.0自动防眩目后视镜HACC坡道辅助电子手刹互动活动1.以经销商为单位进行讨论2.讨论时间5分钟3.将讨论的结果写在卡片上4.请每家公司选出一名报告者

如何根据竞品选择不同的产品亮点？产品支持点产品定位产品个性产品USP理性利益点感性利益点中级车新纪元开创者T+STT高效动力AllinOne集成触控3DSafety三维安全全面超越、科技领先、自信掌控、无忧驾享1.6THP涡轮增压直喷发动机（油耗6.2L/100km）发动机怠速启停技术（STT）中央集成智能触控、显示系统

（驾驶辅助、多媒体、导航、车载互联系统、电话）智能泊车辅助一键启动PeugeotFullLEDTechnology

全LED灯光系统（110颗LED灯）盲区探测胎压监测全速奔跑畅快前行轻松便捷的愉悦体验畅享无忧的安心感受高动力、低油耗一屏集成的便利操控全面预防的安全保护新一代408课程回顾CONTENTSPAGE目录一、新一代408二、东风标致上市策略三、特约商市场活动策略四、销售话术话术结构、模板五、市场推广活动课程目的通过本次课程学习，您将掌握以下内容：掌握新一代408上市关键节奏了解东风标致广告投放渠道及时间节点掌握东风标致对特约商的上市执行要求分析新一代408垂直切换销售战术新一代408营销战略目标成为C+市场的主流车型和全新标杆2014年月均6000台2015年后年销十万台树立品牌全新平台、全新设计风格和全新技术的先进形象全面强化品牌严谨、激情、致雅的品牌优势,提升品牌形象核心目标销量目标对品牌的贡献东风标致对于新一代408上市节奏非官方预热期20142015567413281011121932官方预热期上市传播期预售期营销计划2014.7月中-08月媒体及经销商试驾年份月份传播期2014.2月底策略确定2014.12月-15年1月旺季销售提升强化2014.09.13&142014.09.20&21交付仪式、区域发布会2014.04.25创意概念确定2014.04.20北京车展亮相(外观解密)2014.06.24媒体品鉴会(内饰解密)42014.11.21T动力媒体品鉴会2014.07.30上市TVC及物料完成2014.08.27成都车展上市(价格公布)2015.4月初EB2试驾2015.04.17搭载EB2上市2014.7月底预热广告上线春节2014.08月中-12月底重点区域媒体试驾2014.08月初

培训完成预热广告广告车展专题产品专区上线公关事件官网&CRM全新一代技术应用战略车型即将登场上市TVC全新一代技术详解战略车型搭载猜测外观解密价格区间猜测预售价格区间产品定位、卖点解读产品力详解上市发布会首次亮相新一代408媒体品鉴会产品定位&形象沟通主张典型用户形象产品功能TVC产品功能主题持续传播产品专区内容丰富外观及产品卖点露出EB2上市媒体试驾定位&形象强化技术优势强化明确典型用户形象EB2上市EB2技术领先性EB2产品力品牌TVC技术升蓝Video产品专区完善产品卖点、产品定位、沟通主张价格曝光区域集中试乘试驾、全国路演品牌TVC东风标致对特约商关于新一代408推广的要求非官方预热期官方预热期预售期上市传播期时间201420155674132810111219324经销商接受预定预热店头物料经销商店头活动区域上市发布会首批车主交付仪式展车、试驾车陆续运输到店经销商店头活动后续功能传播店头物料全国集中体验培训145家上市专项营销培训第三方检核工作执行40个城市145家检核全国网点转训质量145家重要网点入店检核辅导区域标杆市场活动408新一代408何为垂直换代？新款车型上市即停止老款车型生产一种对客户的态度一种对产品的信心一种对品牌的责任新一代408垂直切换的意义如何完成新老车型销售切换使用成本实用购车紧迫品质科技408价格澎湃动力高配置C+客户本品其他车型新一代40831000/33000

60000/6600057000/6200028000/290002014年目标：确保345000台！挑战372000台！11500/1150016500/1750065000/7100076000/82000讨论-如何完成新老车型销售切换激励方案内部引导销售政策销售话术互动活动1.以经销商为单位进行讨论2.讨论时间5分钟3.将讨论的结果写在卡片上4.请每家公司选出一名报告者

分析本公司408库存和销售趋势；结合激励方案、内部引导、销售政策、销售话术制作销售策略课程回顾与总结通过本次课程学习，您需要掌握以下内容：掌握新一代408上市关键节奏了解东风标致广告投放渠道及时间节点掌握东风标致对特约商的上市执行要求分析新一代408垂直切换销售战术课间作业小组活动主题：结合课前作业制作的新一代408上市方案，修改、补充相关信息。根据东风标致的上市推广节奏调整经销商层面对应活动

根据新一代408产品定位、客户定位、三大USP调整市场活动渠道及内容CONTENTSPAGE目录一、新一代408二、东风标致上市策略三、特约商市场活动策略四、销售话术话术结构、模板五、市场推广活动课程目的通过本次课程学习，您将掌握以下内容：了解新车上市三阶段推进节点确认上市三阶段工作目标掌握上市三阶段工作目标完成方法积蓄消费者势能引爆消费者需求

引导消费者消费

预售阶段爬升阶段上市阶段通过有价有车的环境促进潜客成交通过市场预热吸引更多潜在客户关注营造热卖氛围再次造势完成销量爬升特约商市场活动策略-新车上市三步曲如何做到上市即热卖，甚至未上市即热卖？新增潜客数高级别潜客数订单数上市热销阶段成交价格稳定订单当量大意向客户充足市场关注度高特约商市场活动策略-何为上市热销无车预售阶段有车预售阶段上市销售阶段特约商市场活动策略-预售及上市阶段细分新车到店价格公布积蓄消费者势能引爆消费者需求引导消费者消费引导消费者消费引导消费者消费

优势Strength劣势Weakness①客户关注度高

②销售顾问对新产品充满期待

③外形时尚、配置豪华、宜商宜公①竞争激烈②车辆未到店机会OpportunitySOWO①没有实车更容易产生感性冲击

②客户会从网络收集更多的信息①内部培训和辩论赛加强销售顾问知识深度和表述能力

②通过销售辅助工具，帮助营造感性冲击的机会

③加强地方网络媒体的软广投入力度，引导媒体趋势，建立新车美誉度①收集当地核心竞品和较高一级竞品资料，深度分析目标人群定位的区别

②通过内训确保销售顾问理解新一代408的产品定位和客户人群定位层面风险ThreatSTWT①无价格客户观望情绪

②签意向订单会有顾虑

③客户容易受网络负面消息影响①通过新一代408的介绍，结合其他车型热卖加强客户的购买信心

②规范的预售管理加强客户的信任度

③加强地方网络媒体的软广投入力度，引导媒体趋势，建立新车美誉度①通过内训，提升销售顾问的服务标准，营造客户占便宜的感觉

②规范预售管理体系加强客户信任度，降低客户下订顾虑

③通过网络软文将新一代408同较高一级的竞品进行对比，提升产品定位特约商市场活动策略-无车预售SWOT分析内部外部自然新增主动开拓广告公关直复营销无车预售阶段潜在客户总数新增潜客数高级别潜客数邀约到店到店催化成本成本效率话术氛围特约商市场活动策略-无车预售工作思路及执行关键点活动目标网络吸引潜客关注支撑观点无车预售过程中通过软文对潜在客户进行吸引效果较好观点分析相比较新车到店以后铺天盖地的产品硬广，潜在客户对于无车预售阶段较为干净的网络环境信任度较高。当出现了新车到店、产品上市等硬广和软文以后，部分客户会对对于的产品软文感到麻木而自动忽略。执行要求特约商市场规划过程中明确：巩固408良好口碑、期盼产品升级、挖掘产品亮点、设定购买标准四个阶段逐步推进分步骤根据时间规划完成各项阶段性目标情况模拟无车预售阶段对于新一代408客户关注度低一步一动地方网站论坛或者地方媒体中嵌入408用户反馈、车主访谈等内容软文，巩固408良好口碑。（可以使用客户自述、媒体采访等方式突出客观性）通过全国首次亮相相关媒体报道的转述和引用，通过体会感受的角度去引导潜客对于新一代408的期待。（可以通过论坛留言、评论等方式进行炒作）根据新一代408USP对应客户需求点，软文中突出强调新一代408USP在实际生活中的意义。（以异地街头偶遇等方式进行短篇幅亮点介绍）网友跟帖巩固产品USP的贴心和有效。帮助设定购买标准。特约商市场活动策略-无车预售阶段如何吸引潜客无车无价合适的媒介：当地论坛、汽车论坛、合作网站、微博、微信合适的内容：口吻、角度、技术含量、内容信息量（精炼）合适的包装：足够吸引力的标题、图文并茂的组合、优秀的软文创意足够的冲击力特约商市场活动策略-软文编写要诀有车预售阶段引爆消费者需求积蓄消费者势能高级别潜客数邀约到店到店催化话术氛围订单数销售促成氛围新增潜客数自然新增主动开拓广告公关直复营销成本成本交互活动销售促进特约商市场活动策略-有车预售工作思路及执行关键点广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。社会组织同构成其生存环境、影响其生存与发展的那部分公众的一种社会关系以信息收集、产品推广为目的销售活动，参与活动的对象，可以相互交流，双方面互动。“直接回应的营销”它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和销售过程。它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。1、电视2、广播3、网络广告4、平面广告5、户外广告6、特殊媒介广告7、微信、微博8、媒体关系9、赞助10、老客户关怀11、店外活动12、店头活动13、直邮14、微信15、经纪人推荐16、电话开拓17、大客户开发18、促销日(交易促销)19、抽奖(消费者促销)20、特殊活动(业务促销)渠道分类20类活动特约商市场活动策略-市场推广五大渠道广告公关直复营销交互活动销售促进定义确定一个核心活动直接与间接相结合至少包含两种渠道相同渠道活动越少越好特约商市场活动策略-活动方案四阶段筛选活动目标催化前期低意向客户支撑观点眼见为实，真凭实据观点分析前期无车预售阶段部分理性的客户不会表现出很强的购买欲望。通过新车到店这一事宜再次邀约客户到店，通过实车的展现应证前期沟通内容的真实性，引导进行意向订单的签订。执行要求销售顾问应对理性客户需要有标准流程并且能够熟练运用销售顾问有强烈的销售意愿销售顾问对产品背景及USP有充分的了解经销商持续进行新车品鉴会情况模拟邀约有车预售时低意向客户到店一步一动销售顾问需要使用《客户信息卡》同销售经理进行客户分析，加强客户在销售顾问心目中的印象。沉着略带兴奋的口气通知客户新车到店，邀其到店赏车。销售顾问提前做好客户到店准备。客户到店首先就新一代408到货情况做概述，介绍车型及颜色。重新复述上一次客户到店的需求细节进行有针对性的产品介绍，结合东风标致今年新一代408销售目标及分解，加强客户对产品的信心通过参加新车发布引导客户订车（首批客户尊荣体验）结果保证销售经理帮助销售顾问设定针对理性客户的介绍流程，增加数据及背景分析销售经理完成对销售顾问有车预售阶段的订单考核销售经理完成对销售顾问的深度培训特约商市场活动策略-有车预售阶段如何邀约客户到店有车无价课程回顾与总结通过本次课程学习，您需要掌握以下内容：了解新车上市三阶段推进节点确认上市三阶段工作目标掌握上市三阶段工作目标完成方法CONTENTSPAGE目录一、新一代408二、东风标致上市策略三、特约商市场活动策略四、销售话术话术结构、模板五、市场推广活动课程目的通过本次课程学习，您将掌握以下内容：了解话术设计的原则运用话术设计原则设计话术辨别符合要求的话术话术设定思路-AIDMAA：

Attention（引起注意）I：Interest（产生兴趣）D：Desire（唤起欲望）M：Memory（留下记忆）A：Action（购买行动）A：

Attention（引起注意）I：Interest（产生兴趣）D：Desire（唤起欲望）M：Memory（留下记忆）销售话术结构及模板XXX女士/先生您好，我是****4S店的销售顾问XX，很高兴通知您，之前您关注的新一代408这个星期就要进行销售价格公布了。本周六我们公司将举行新一代408新车赏鉴会，猜价格得礼包，订车更得双份礼。同时新车也陆续到店，其中您喜欢的XX型号XX颜色也已经到货。本周星期六，我把活动参与方式发短信给您。到时您凭短信入场就有小礼物赠送。开篇1、XXX女士/先生您好，我是****4S店的销售顾问XX，很高兴的通知您，之前您关注的新一代408样车已经到店了，我们展厅在这个星期X专门举办了一个“先睹为快”的活动。期待着您的光临。2、XXX先生/女士您好，我是****4S店的销售顾问XXX，打扰您了，不知道您现在方便接电话吗？新一代408马上要上市了您知道么？目前展车已经到我们展厅了，我第一时间就想到您了。内容1、这个活动不是让您买车，只是让您鉴赏一下新一代408轿车的，因为这款车可是东风标致基于最新的EMP2平台打造的。我把活动参与方式发短信给您吧。我们也需要您这样的客户给与我们新车一些评价和建议的。2、你要是近期有计划购车我建议你一定要来参加一下，因为这台展车可不是全国都有啊，或者给你周围的朋友说说看有没有近期购车的介绍过来，新款车要早点定啊，要不等上市了你就不容易提到货了。我把活动参与方式发短信给您吧时间1、这场展示会安排在这个星期X上午X点X分和下午X点X分，您看您是参加早上的，还是下午的？2、稍后我会把展会的时间给你发短信过去，这场展示会安排在这个星期X上午X点X分和下午X点X分。您看您是参加早上的，还是下午的？A：

Attention（引起注意）I：Interest（产生兴趣）D：Desire（唤起欲望）M：Memory（留下记忆）销售话术结构及模板（纠错）互动活动1.以经销商为单位进行讨论2.讨论时间5分钟3.设计一段4句话话术4.请每家公司选出一名报告者

话术需要符合AIDM结构课程回顾与总结通过本次课程学习，您需要掌握以下内容：了解话术设计的原则运用话术设计原则设计话术辨别符合要求的话术CONTENTSPAGE目录一、新一代408二、东风标致上市策略三、特约商市场活动策略四、销售话术话术结构、模板五、市场推广活动课程目的通过本次课程学习，您将掌握以下内容：了解市场活动的评判标准掌握目标分解的方法分析市场活动的关键点Page

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购买

联系、购买

关注、联系

购买留档客户数量邀约到店客户数新增订单交车市场活动衡量标准邀约实际到达率B%答应到店潜客数量邀约潜客数量需要到店潜客数量期望订单数量人均邀约数量平均成交率A%邀约应邀率C%销售顾问数量D目标分解某一特约商，销售顾问数量10人，期望在周末的活动中取的10张订单。（一般情况邀约应邀率为60%、邀约实际到达率为70%、平均成交率40%）销售顾问要完成多少次邀约量。活动目的邀约无车预售的意向客户到店，通过新车预赏会的形式，创造与目标客户沟通的机会，促成客户订单执行日期有车预售期活动主题“先睹为快”——新一代408预赏会活动场地经销商展厅邀请对象本品牌现有意向客户DFCP提供给经销商的潜在客户经销商的合作伙伴，重点客户，意见领袖等VIP客户活动时间90分钟左右活动内容建议预赏会形势为静态观赏，视频及产品介绍，能提供特殊的单独体验，并始终让每位销售顾问提供一对一的介绍和服务执行部门总经理、市场部、销售部销售顾问、客服部、财务结算、经销商其他非一线员工活动KPI活动邀约人数、活动到场率、活动订单率市场推广活动-上市预赏会-活动概要执行日期：此方案是有车预售期中重要的集中收单活动之一，也是新车上市会前的预热活动。执行日期应在确定展车或试驾车已到达经销商处后进行；展厅布置：经销上在展厅内需要有专门的区域做布展，并且划分休息区，赏车区，茶歇区、谈判区；并需要有背景板和展台及灯光的搭建；

经销商如选择在户外展开预赏会则要考虑天气及其它不可测情况，做好预案；活动内容：活动内容设计要以“先睹为快”为核心，为后期上市发布会做铺垫，经销商可根据自己情况设计预赏会的具体内容，可安排一些暖场性的活动助兴，例如三大USP的介绍，领导的致辞、预售订单数的介绍、小的互动活动等；为现场预售营造氛围；人员邀请：展车到店前两周建议，邀请主流媒体，大客户，潜在客户；

媒体数量根据当地情况而定，不求数量多，力求控制落地稿件角度和质量，继续为新车上市造势。

潜客的邀约，应有明确的邀约对象，力求能现场转化为订单客户。并注意邀约客户的到场率。由销售人员进行一对一的服务。活动前培训：

经销商内训师在展车到店前一周组织销售顾问进行新一代408车型的产品、卖点及预赏会客户邀约话术的培训，并对培训内容进行考核和演练；市场推广活动-上市预赏会-重点事项活动预算立项活动内容设计邀请人员的选择活动kPI指标设定销售人员的培训展厅布置全体员工动员与会人员的确定展车的绕车介绍现场客户的反馈意向客户信息的收集随机赏车客户的接待数据整理有效客户滚动开发活动效果评估活动前活动中活动后市场推广活动-上市预赏会-活动流程19:00-19:30签到，暖场销售部、市场部19:30-19:40宣布预赏会开始、领导致辞销售总监，销售经理19:4