销售团队高效管理

销售团队高效管理大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的特点变：发展快，变化快，政策多变，法规不健全乱：市场秩序乱；假冒侵权严重；反常怪事多；信誉严重缺乏；燥：短期导向，大起大落；过度竞争；异：区域差异，体制差异；行业差异，消费者隔代差异明显；群象起舞引领未来自我介绍姓名您服务的公司和你管理的团队人数你在工作中面临的最大挑战您希望从此课程中学到什么仅评价您的外貌我们无法了解您的个人技能每人2分钟群象起舞引领未来课程目标帮助销售经理

tohelpsalesmanagers充分利用自己的经验

leveragerheir

experence并改进所在团队的业绩

andimprovetheperformanceoftheirteam群象起舞引领未来充分利用您的经验

leverageyourexperienceFirstContact第一次联系SalesQualification

销售资格鉴定

RelationshipBuilding建立关系

ProofofConcept

概念验证

Negotiation

谈判

Contract合同群象起舞引领未来Impactofa10%ImprovementinKeyAreas＃=Deals＄=Size%=WinRate

＃=交易量＄=金额%=获胜率

1.0×1.0×1.0=11.0

T=SalesCycleTimeT=销售周期群象起舞引领未来Impactofa10%ImprovementAcrossKeyAreas＃=Deals＄=Size%=WinRate

＃=交易量＄=金额%=获胜率

1.1×1.1×1.1=1.480.9

T=SalesCycleTimeT=销售周期“Doyouwanttoincreasecurrentresultsby48%?”“您是否希望在目前水平上提高48%？“群象起舞引领未来ThePSMsystem

PSM体系SalesOperationsPlan销售运营计划Rocruiment招聘RunningSalesMeetings举行销售会议SalesTraining

销售培训4PipelineForecasting3

销售预测群象起舞引领未来哪一步更重要？分成两组，准备各自的“案例”A组论点是“为什么人员管理更重要”。B组论点是“为什么业务管理更重要”准备时间10分钟每组陈述论据的时间为5分钟；按照逻辑性、示例和热情度给每小组打分；裁判的判决是最终的；群象起舞引领未来平衡的重要规划执行业务管理人员管理群象起舞引领未来做一名成功的员工管理者1、聘用最优秀的人

2、告诉他们你的期望

3、提供所需的支持与环境

4、对付有问题的员工成功的员工管理者群象起舞引领未来哪一步更重要？SalesManaher’sTime群象起舞引领未来PSMworkshopahenda

PSM课程安排09:00Session1RECRUITMENT09:00第1节课招聘10:30Break10:30休息10:45Session2RUNNINGSALESMEETINGS10:45第2节课举行销售会议12:30Lunch12:30午餐13:30Session3PIPELINEFORECASTING13:30第3节课销售预测15:00Break15:00休息15:15Sessions4SALESTRAINING15:15第4节课销售培训17:00Wrap17:00结束群象起舞引领未来Recruitment招聘群象起舞引领未来Whatyouwilllearninthismodule

本单元的学习内容HowtousetheSuccessProfilePlanner如何使用成功计划表FilteringJobCandidates筛选工作候选人ManagingtheRecruitmentInterview管理招聘面试AskingFAIRInterviewQuestions提出FAIR面试问题WhatLeadingCEOsSayAboutRecruiting主要的CEO们对招聘如何说群象起舞引领未来Recuritmentmistakesareexpensive招聘错误代价惨重TYPICALREASONS典型原因Missinginformation信息匮乏Bias&stereotype偏见和因循守旧Makingassumptions进行假设ImpressionsvsFacts印象而非事实Decidingtooquickly匆忙而决定群象起舞引领未来Howtopredictsuccess

如何预测成功“Pastbehaviourpredictsfuturebehaviour.”“过去的行为可预示未来的行为“SUCCESS成功Tasks任务Behaviour行为Theperson

人Situations情况Style风格Thejob

工作WHATthey’vedone他们做了什么HOWtheydothings他们如何做RightthingsRightway正确的事情正确的方式群象起舞引领未来Recruitmentprocess

招聘流程1234DevelopaSuccessProfile规划成功FiltertheCandiadates筛选侯选人PrepareFAIRQuestions准备FAIR问题ManagetheInterview管理面试群象起舞引领未来DevelopaSuccessProfile

规划成功群象起舞引领未来销售的三个层次移动箱子（业务型销售）销售解决方案（咨询型销售）顾问（企业销售）群象起舞引领未来SalesProficiency销售的熟练程度Level1级别1Level2级别2Level3级别3Preductivity生产力Entry进入Time时间焦点定位技术能力资金/财务关系level1level2level3事件过程结果产品业务政治技术系统解决方案价格成本价值技术人员管理人员CEOVersatility多功能性群象起舞引领未来DevelopaSuccessProfile规划成功1DEFINETHEOUTCOMES明确结果Whatdoessuccesslooklikeinthisrole?在此职位上，什么是成功？Reviewjobdescription&pastappraisals.Talktoclients审查工作描述和该前任的业绩评估记录，与客户交谈。Talktointernal&externalstakeholders与内部和外部关键利益方交谈。Setshortmediumandlong–termexpectations。设定短期、中期及长期预期TECHNICALCHARACERISTICS技术特征（定量）Skillsnecessarytomeetexpectations.实现预期必备的技能Knowledgeoftheprocessesrequiredtodothejob.了解开展工作须实施的流程Skillstousethetoolsofthetrade。运用行业工具的技能Education&exeriencearenotrelevant.教育培训和经验并无直接关联BEHAVIOURALCHARACTERISTICS（Qualitative)行为特征（定性）Behavioursnecessarytomeetexpectations.实现预期必须具备的行为Abilitytodotherightthingstherightway.采用正确方式、做正确事情的能力Youcan’tdefine“gutfeel“,”chemistry”or“attitude”,but你无法确定“直觉”、“气氛”或“态度”，但是Youcandefinebehavioursneededfordifferentsituations.你可以确定针对不同情况须采取的行为。群象起舞引领未来FiltertheCandidates

筛选侯选人群象起舞引领未来FiltertheCandidates

筛选候选人SeektoscreenIN,notOUT.

努力留下，而不是淘汰。Makealistofcharacteristicsyouwanttofind.列出你想要发现的特征清单。LgnorethestyleoftheCV.忽略简历的风格。Readfromfirstfobtomostrecent.从第一份工作看到最后一份工作。Identifytrends&patterns.确定趋势和模式。Lookforaccomplishments.查看取得的成绩。AttachastickynotetotheCV,scoreallPositive/Negativepoints.在简历上贴一张记事贴，计算正负得分。OnlyreadsixCVsinanyonesitting.每次只阅读六份简历。Gainpermissiontocontacttheirreferences.获得与他们的介绍人联系的许可。Contactpastemployers.AskFAIRquestions.联系其他过去的雇主，提出FAIR问题。2群象起舞引领未来PrepareFAIRQuestions

准备FAIR问题群象起舞引领未来PrepareFAIRQuestions

准备FAIR问题3FACTUALF-实际Exploresituationstheywillfaceonthejob了解他们在工作中将会遇到的情况Givemeanexampleofatimewhenyouhadto…【insertataskorbehaviourrequiredonthejob】.”举例说明您曾经不得不…【插入为完成工作必须执行的一项任务或采取的行为】.”ACTIONA-行动Learnhowtheywork了解他们如何工作“whatwerethestepsyoufollowedtocompletethattask?””您完成工作任务遵循哪些步骤？“INSIGHTI-远见卓识Realityisinthedetails细节中的事实“whatwasthebiggestproblem?”“howdidyousolveit?最棘手的问题是什么？您是如何解决的？RESULTR-结果Testtheirtrackrecord测试他们的跟踪记录Whatwastheresultoftheaction?“这样做有什么结果？”TYPE类型DEFINITION定义EXAMPLE示例群象起舞引领未来ManagetheInterview

管理面试群象起舞引领未来ManagetheInterview

管理面试1.Bookaroomwhereyouwon’tbeinterrupted.2.Turnoffyourmobilephone.3.Exploretheircareerfromfirstjobtomostrecent.4.AskFAIRquestionsthatconnecttotheSuccessprofile.5.Evaluateonerequirementatatime.6.Yourgutfeelshouldactasawarningsystem.7.ScoreeachcandidateonanEvaluationMatrix.2群象起舞引领未来群象起舞引领未来讨论分享B组业务管理更重要方向、目标方向、策略过程、计划检讨、纠偏系统运作结果A组人员管理更重要执行力案例（选对人，做对事）业务是常态的，决定作用是人，人的参与决定业务结果；POM告诉我们是解决人的问题，才能解决的问题；群象起舞引领未来时间管理-业务工作与管理工作群象起舞引领未来平衡审核群象起舞引领未来如何招聘新的销售人员？直觉应是决策流程的一部分F向每位候选人提出相同的问题F群象起舞引领未来销售的熟练程度群象起舞引领未来举行销售会议本单元的学习内容举行销售会议的原因如何管理所在销售团队中不同个性的销售人员；如何平衡每一次销售会议的时是和结构；使用销售会议计划表工具；每次会议中，将培训和指导作为关键；如何获得团队成员的承诺群象起舞引领未来讨论-10分钟您应当多长时间举行一次销售会议？哪些人应当出席？你们讨论什么？对销售经理来说，怎样召开销售会议是一种挑战？群象起舞引领未来有效会议的8个关键点明确会议主题明确会议主持人明确分工明确目标制定管理时间的办法明确决策的程序维持每一个人的高度的参与感阶段评估成果及过程群象起舞引领未来团队中的不同个性大猩猩——喜欢引人注目牛头犬——高谈阔论长颈鹿——爱评头品足的知识分子狐狸——狡猾。自作主张马——羞怯。考虑周全，善于协作群象起舞引领未来识别不同的个性——3分钟将每一种个性与您所在团队的成员进行对照记下每个人最突出的个性群象起舞引领未来管理不同的个性马：安静，可靠，值得信赖。提出开放式问题，引导他们发表意见。为他们分配任务，有助于他们有所作为。狐狸:阴险的阴谋家；自私自利；不可靠。向他们说明原委，让他们在公共场合做出承诺。私下里表达对他们的信任。群象起舞引领未来长颈鹿：足智多谋；需要证据；行动缓慢给他们一个证明自己的机会；自己做好准备；为每一项任务规定最终期限.牛头犬：喧哗；固执己见；爱争论征求意见；限制时间；征求团队成员的意见。猩猩：喋喋不休；擅长社交；注意力不集中提出闭口式问题，限制对方的回答；找到充分利用其创造力的途径；事先组织好。群象起舞引领未来销售会议的结构简介审查会议过程使用销售案例、视频或著名的语录，讲述催人奋进的事例技能培训选择该团队需要改进的一种态度、知识或技能使用事例、视频或视频辅助手段提供信息请团队成员讨论刚刚学到的内容，或就此进行角色扮演群象起舞引领未来销售审查对于销售过程停滞或需要帮助的重大交易，研究对其适用的销售漏斗就每一宗交易的业务、竞争和关系状况进行问答集体讨论新战术，推动交易继续进行结束审议举行会议前未传达的项目和公告向团队成员布置任务总结行动计划，并通过电子邮件将其发给所有团队成员群象起舞引领未来规划您的下一次销售会议—10分钟决定下一次销售会议何时、何地召开运用销售会议计划表规划会议的结构和内容从主意选择清单中为自己要进行的培训选择一个主题规划一下在会议中如何充分利用每一种个性列出一份需要的工具、分发材料和报告清单准备一下，讨论您的计划群象起舞引领未来个人提高计划—5分钟您如何、何时使用销售会议计划表？您如何将培训作为每次销售会议的一部分？您如何保证通过其他方式提供真实信息？如何制定您的个人发展计划？群象起舞引领未来销售预测群象起舞引领未来本单元的学习内容漏斗型销售的阶段客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置如何评价各种机会，进行准确预测RealFunnelTM预测工具群象起舞引领未来管理机会中国五矿集团

$400K

关闭阶段

90%的可能性本季度宝钢

$500K

提出阶段

70%的可能性下一季度群象起舞引领未来您预测哪一笔交易？哪笔交易会获得资源？您接下来应当采取哪些步骤？群象起舞引领未来管理机会中国五矿集团

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关闭阶段90%的可能性本季度无业务措施没有引人注目的事件预算没未获得批准低级别接触预测?–不！资源？--可能下一步？--支持宝钢

$500K提出阶段70%的可能性下一季度董事会支持的措施新产品的发布财务批准人参预管理层顾问预测？--可能资源？--是下一步？--加速他们的购买流程群象起舞引领未来漏斗型销售53页群象起舞引领未来漏斗型销售群象起舞引领未来漏斗型销售指南群象起舞引领未来漏斗型销售的阶段群象起舞引领未来大多数预测系统的问题大多数预测有逻辑缺陷70%价值1，000，000美元的交易通过漏斗型销售模型，并不意味着可以预测700，000美元漏斗型销售模型所处的阶段是一个重要的指示，“获胜分析的可能性”也是一个重要的指标这两个指标相结合，可提供准确的数据群象起舞引领未来SCOPE机会分析5个简单的数据点价值不是在结果之中，而在讨论之中了解自己会获胜或失败群象起舞引领未来解决方案能发现客户的要求，或了解他们如何对解决方案的看法，然后提供相应的服务群象起舞引领未来竞争力能够使产品或价格脱颖而出，或创建对于客户很重要的独特的价值主张。组织能够从地理位置、资源的协调水平、文化协调性方面，满足客户需求群象起舞引领未来政治能够充分利用客户的支持者，或外部关系（合作伙伴、行业或政府），了解更多的情况、施加更大的影响力，而不只是签订正式的协议。（政治得分非常重要，而应双倍计算）高级管理层能够接触到客户的关键高级管理人员，建立一定级别的可信度、信任和密切关系，从而赢得销售业务。（高级管理层得分非常重要，应当双倍计算）群象起舞引领未来如何避免“尚未解决的复杂问题”式预测2个简单问题什么是SCOPE

在漏斗中的位置群象起舞引领未来例1a—什么是SCOPES—YouhaveanaveragesolutionS-您制定了一个平庸的解决方案C—InabilitytodifferentiateC-没能脱颖而出O—DisadvantagedintermsoflocationandresourceO-在地理位置和资源方面处于劣势P—StrongevidenceofpoliticalconnectionsP-政治色彩深厚E—SuperiorexecutivepositioningE-高级管理层定位出色群象起舞引领未来例1b—在漏斗中的位置？（66）群象起舞引领未来例2a—什么是SCOPE？S—Youhaveanaveragesolution.S-您制定了一个平庸的解决方案C—Strongdifferentiation.C-明显胜过竞争对手O—Equalabilitytoprovideresource.O-提供资源的能力与竞争对手不相上下P—StrongevidenceofenemiesworkingagainstyouP-明显有人在与您竞争E—BlockedfromtheexecutivelevelE-受到了高级管理层的阻挠群象起舞引领未来例2b—在漏斗中的位置（68）群象起舞引领未来例3a—什么是SCOPE？S—Youhaveasuperiorsolution.S-您制定了一个出色的方案C—StrongdifferentiationS-明显胜过竞争对手O—MoreresourcesforclientsupportO-拥有更多的资源提供客户支持P—StrongevidenceofpoliticalconnectionsP-政治色彩深厚E—Superiorexecutivepositioning.E-高级管理层定位出色群象起舞引领未来例3b—在漏斗中的位置70页群象起舞引领未来例3c—相同SCOPE，不同的阶段71页群象起舞引领未来例3d—相同SCOPE，不同的阶段群象起舞引领未来RealFunnelTM预测73页群象起舞引领未来试验RealFunnelTM工具在您的笔记本上安装RealFunnelTM。阅读注释（有红色三角标记），熟悉软件。观察您在改变以下数据时，滚动预测数据的变化：

—决策月份

—漏斗阶段

—SCOPE得分（请记住用30、50或70打分）讨论您在工作中如何运用RealFunnelTM群象起舞引领未来个人提高计划的重点如何向自己的团队介绍漏斗型销售模型阶段？员工如何看待RealFunnelTM工具的透明度？如何将RealFunnelTM与现有的预测和报告系统整合？如何制定您的个人发展计划？群象起舞引领未来销售培训群象起舞引领未来本单元的学习内容“培训”与“改进结果”的区别如何制定有意义的目标您在实施销售培训计划中的作用如何使现有的销售增长率再提高48%群象起舞引领未来销售的熟练程度生产力级别3级别2级别1进入时间焦点定位技术能力资金/财务关系事件产品技术价格技术人员过程业务系统成本管理人员结果政治解决方案价值CEO

Level1Level2Level3群象起舞引领未来哪些人需要销售培训？您的销售队伍是否处于这个位置？超级大炮群象起舞引领未来哪些人需要销售培训？这里？需要帮助群象起舞引领未来哪些人需要销售培训还是这里？死囚区群象起舞引领未来销售结果分布（82）百分比305101520253.754.004.254.504.755.005.255.50。。。。。。7.758.00群象起舞引领未来现状公司通常将更多的资金投入到支持部门