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情景32

看楼中，不可不察的肢体语言常见应对1.当人们听到尖锐刺耳的声音就会自然捂住耳朵。（这是肢体语言的一种）2.当你讲话时突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息，你会立刻用手捂住嘴。（这也是肢体语言的一种）3.当小孩子看到非常恐怖或者恶心的场面是通常把头埋在大人的怀里。（这是肢体语言的一种）引导策略人的很多肢体动作经常伴随着很多意思。人的嘴巴可以说谎，但人的肢体却很难说谎（除非经过特殊训练）。售楼过程中，物业顾问除了用耳朵，还必须用眼睛来“听”。有时候用眼睛“听”，往往会有意想不到的收获。作为专业的置业顾问除了要掌握聆听的技术外，更要掌握如何解读顾客在看楼过程中的各种肢体语言，也就说，要具备“察言观色”的本领，当你正确“聆听”到顾客的肢体语言是，你就会获得更多的认购书。话术范例话术范例一顾客：“这太贵了”、“离上班地方又太远了”、“景观不太好”、“离市区太远了”、“不喜欢这套”……（顾客一边看楼一边不停地说，看楼过程中还不时地看着附近漂亮的景色或仔细观察厨具及卫生间的洁具等，甚至连是什么品牌都仔细地观看；或询问这些是否写进合同，或垂涎着主卧或随楼附送的物品等。假如他走回来再看任何事物多一眼，物业顾问就可以确信他已经喜欢上这套房子了，物业顾问就有许多的机会成功地向他推销这套房子）话术范例二顾客：“不错！不错！”（顾客看完楼后，什么意见也不提，双手抱在胸前，不停地说“不错”，其实顾客是不喜欢这套房子的。你要想逼他交诚意金，其结果就是“回去考虑一下”。因此，物业顾问这时是没有必要“逼”顾客交诚意金的）话术范例三顾客谈着谈着，整个人就深坐在沙发上。（通常这是顾客放松的一种表现。其实，顾客此时已经接受物业顾问提出的条件了）方法技巧物业顾问需要了解的常见肢体语言所表达的意思：1.双手抱于胸前：抗拒、封闭、防卫；2.手掌展开：开放、诚实，愿意提供帮助；3.搓手:预计某事对自己有益;4.身体前倾:感兴趣;5.避开目光接触:对别的事物感兴趣;6.摩挲脖子:灰心丧气,或是疲劳;7.捂嘴:不确定,或是欺骗;8.抬眉:怀疑,不相信;9.点头:同意,专心;10.摇头:不同意;11.微笑:好的感觉,开放;12.手中拿东西玩:不安,紧张;13.摸下巴:表示感兴趣,或同意;14.抓头发,搔头:很难做决定,紧张、不安；15.锁眉：思考，或不同意，不赞同；16.翘二郎腿：放松，轻松；17.双手紧端水杯：非常用心地聆听（多见于女性）；.18.频频地看时间:还有事情,或不感兴趣;19.整个身体躺在沙发中:表示同意,或者非常放松.举一反三1.当出

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