新型职业农民培训巧经营课件

农产品营销主讲人：刘春玉今天讲农产品营销，目的就是把大家在生产经营、走进市场、搞好营销和经营管理这四个方面的实践给大家总结一下，使有益、获益的东西留下来，坚持下去，使存在的问题加以解决或者是经过改进、创新为我所用，实在没用的、赔本的或者是违法的我们就要彻底淘汰掉。大家都知道，农产品营销是农业产业化发展的重要一环，也是农村深化改革、全面建成小康社会的重要组成部分。农产品营销不是一个简单的过程，它是在搞好生产经营的基础上，营销人员走进市场，运用各种营销策略和营销手段把农产品推向市场，搞好售销和经营、管理的一个综合的、复杂的活动。依据这些，今天不多讲理论，只讲一些大家在实践中应该知道、应该明白、应该记住、应该运用、实际操作的东西。一、生产经营

1、生产什么？我们必须考虑家庭自身的资源条件、产品自给需求数量、剩余产品销售、市场价格情况等。

生产经营是农产品营销中最基础的经营活动。面对一系列的生产经营活动我们需要考虑什么？这是我讲的第一个问题。资源是有限的，资金是短缺的，如何把土地、劳动力和资本这些有限资源合理分配到种植和养殖生产中去，我们必须考虑四个基本问题：

2、如何生产？这个问题涉及到生产技术的选择以及生产方式的选择。如：牲畜养殖方式的选择，圈养还是放养，圈养涉及到场地问题，如圈舍、运动场等，放养涉及到政策问题，如：禁牧等等。还有种植哪些作物品种和耕几次地？使用农家肥还是商品肥等等，这些也都要做出正确选择。3、生产多少？这一问题关系到在生产中投入多少土地和劳动力，比如种几亩玉米、几亩蔬菜或养多少只羊、多少头牛等等。4、如何运销产品?农户必须考虑如何处理最终产品。当地市场是否存在对这种产品的需求，或者是否可能将产品运到远处的市场上去?哪个市场的产品价格有利于我们运销产品?第二个问题是：哪些经营方式可供农户选择?农户根据自身条件和市场需要，一般可以选择的经营方式有几种：

(1)“小而全”经营。通常指以户为单位，主要按照自身消费的需要，从事多种农业生产项目的经营。如种地、养羊、养牛、旅游。

(2)兼业经营。依据劳动者的专长和有利的自然、经济条件，选择某项生产为主业，并利用剩余的劳动时间和其他生产资源从事某些副业。

(3)专业化经营。指一个经营单位只从事某项生产或劳务的经营，是市场经济发展的必然趋势。

(4)综合经营。指一个经营单位实行专业化与多种生产项目相互配合的经营，即一业为主，多种经营。

第三个问题是:综合经营怎样组合生产项目？在兼业经营和综合经营中，根据投入人力、物力、财力的不同，生产项目分为主导生产项目、补充生产项目和辅助生产项目。

(1)主导生产项目是指在经营单位中占用劳力和生产资料较多、产值的比重较大、商品率高，具有决定作用的生产项目。

(2)补充生产项目是利用主导生产项目未充分利用的资源和副产品而从事生产的项目。(3)辅助生产项目是为了保证主导生产项目和补充生产项目的生产过程正常进行而建立的生产项目。在实行兼业经营尤其是综合经营时，不仅要选好主导生产项目，而且要选好补充生产项目和辅助生产项目。

第四个问题是：生产经营都需要土地，所以简单讲以下三个方面：

1、要正确认识土地的经济特性，土地经济特性是人类对土地开发利用过程中产生的，尚未对土地进行利用时，这一特性是不存在的。（1）由土地面积有限性决定土地供给的稀缺性（2）由土地位置固定性决定土地利用的区位性（3）土地报酬递减的可能性

2、我国耕地面积越来越少。随着我国人口的增加和二三产业的发展，我国的耕地面积在不断减少。据有关部门统计，1995年有耕地9491万公顷，现在每年以780万亩的速度减少。如果不改变这种状况，我们的后代将无地可种。原因：

(1)农业用地实行家庭承包经营，进行小规模经营，不利于对土地资源的保护。

(2)土地资源产品的价格不尽合理，影响了土地利用者保护土地的积极性。

(3)用于保护目的的有限投资往往缺乏相应的保护措施。

(4)农用地使用权的不确定性以及农户承包地块的不断变更，不利于对土地的保护投资。

3、怎样签订土地承包经营权流转合同？为了保护农民的利益，土地经营权流转应签订书面合同并报发包方和乡(镇)农业承包合同管理机关备案。通过签订合同，明确和规范双方之间及其与发包方之间的权利义务关系。土地流转合同应说明的内容：双方当事人的姓名、住址；流转土地的名称、坐落、面积、质量；流转土地的期限和起止日期；流转土地的农业用途；双方当事人的权利和义务；流转费用和付款方式；违约责任；解决争议的方式；双方当事人认为必须约定的其他条款。（1）什么样的合同是无效合同？无效合同就是从合同订立时起，就不具有法律约束力或者说不受法律保护的合同。根据有关法律法规的规定和农业承包合同，有下列情况之一的，应确定为无效承包合同：①违反国家法律、法规和政策的。②损害国家、集体利益和他人合法权益的。③发包方无权发包的。④滥用职权或者采取欺诈、胁迫和其他不正当手段订立的。（2）引发合同纠纷的原因？引发合同纠纷的主观原因包括：①发包不民主导致的仗权承包、垄断承包和压价承包；②少数干部以权代法、以言代法，随意侵权甚至撕毁合同；③上级有关部门或者领导的强迫命令、非法干预、决策失误；④少数人犯“红眼病”，煽动群众破坏承包者的正常生产秩序，哄抢果实，以致侵犯人身权利；⑤发包方随意修改合同指标，大幅度提高承包金；⑥承包指标不合理，显失公平，影响大多数群众的利益；⑦承包方无故不缴纳或者延迟缴纳承包金，不完成合同规定的其他义务；⑧合同条款不清楚，内容不具体，手续不完备。引发纠纷的客观原因：自然灾害等不可抗力；地被征用；国家的价格、税收、购销等政策发生较大变化；市场经济发育过程中出现的新情况、新问题，使经营者显出不适应。（3）处理农业承包合同纠纷应遵循的原则？由于农业生产的季节性，农业承包合同的处理应该及时、有效。①调解为主、仲裁为辅的原则。②行政解决在先、司法参与为后盾的原则。③当事人法律地位平等的原则。④在纠纷复杂难以一时处理好时，坚持先恢复生产，逐步处理纠纷的原则。（4）处理农业承包合同纠纷的办法？处理农业承包合同纠纷的办法主要有：①协商解决。在承包合同履行过程中，一旦出现矛盾，发生纠纷，当事人双方应本着互谅互让、诚实守信的原则，及时、耐心、有诚意地商量解决问题，根据各自的过错性质和责任大小，主动承担责任，赔偿损失。这样，既有利于解决问题，又不伤和气和人情。②调解解决。当事人申请调解后，主管机关经审查认为可以受理的，进行调解。③仲裁解决及程序。承包合同当事人发生纠纷，协商解决不了或者合同管理机关调解无效的，可以向承包合同纠纷仲裁委员会申请仲裁，也可以直接申请仲裁。④司法解决。承包合同纠纷发生后，当事人也可以不经过以上程序，直接向人民法院提起诉讼。二、走进市场

1、什么是市场？市场是农产品和货币交换的场所：它的实质是交换，但功能却很大。主要有以下几种：一是质量调节功能。生产者满足于现有质量，消费者希望更高质量的优质名牌，市场通过优质优价、优胜劣汰，保证了优质农产品的市场需求和其生产者的经济效益，一些劣质产品则会被淘汰出局。二是数量分配功能。生产者希望大批量生产和供求均衡，需求方则希望零星购买各地产品，市场很好地解决了这一矛盾。三是运输转移功能。生产者在产地，消费者在目标市场，这种地域上的隔离通过市场联系在了一起。四是储存保管功能。生产与消费的季节性与常年性的矛盾，尤其是农产品生产一般具有季节性强的特点，而作为百姓生活的必需品，其需求与消费却是常年性的，农产品的储藏和运输功能由此应运而生。五是信息交流功能。供给方需要促销信息、需求信息，需求方需要供给信息；市场的信息交流功能既满足了农户的要求，也沟通了消费者的信息。六是维修服务功能。供给方希望返修少、服务少，消费者希望服务好、维修方便。综上所述，我们也可认为市场又是解决供需矛盾的场所。

2、农产品市场的特殊性？农产品市场与其他市场相比，具有一些固有的特殊性。

(1)农产品市场交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质。农产品市场上的农副产品，一方面是可以供给生产单位用作生产资料，如农业生产用的种子、种畜和饲料等；另一方面，农产品又是人们日常生活离不开的必需品。

(2)农产品市场具有供给的季节性和周期性。农业生产的周期特点，使农业生产有淡旺季之分，数年之中也有丰产、平产、欠产。因此，在农产品供应中解决季节性、周期性的矛盾，维持均衡供应是非常重要的工作。

(3)农产品市场风险比较大。农产品是具有生命的产品，在运输、储存、销售中会发生腐烂、霉变、病虫害，极易造成损失。

(4)农产品市场多为小型分散的市场。农产品生产分散在千家万户，农产品集中交易时具有地域性特点，通常采用集市贸易的形式，规模小而且分散。

(5)农产品市场的基本稳定性。农产品供求平衡且基本稳定，是社会稳定和保证经济发展的要求。农产品市场的这些特性，使农产品的市场营销具有自己的规律。农户在市场营销活动中，要自觉地按照客观规律指导自己的生产经营活动，才能取得预期的经营成果。

3、怎样抓住市场机会?想抓住市场机会，就要对其进行分析，深入了解，寻找切入口。一般我们要注重分析：

(1)要分析该市场机会要获得成功，它要求的条件有哪些，我们是否具备或能否创造出这些条件。如果不能全部具备，则说明该市场机会不是我们成功的机会，如果条件一一具备，则说明该市场机会就是我们成功的机会。

(2)要分析经营者自身在该市场机会上拥有的优势。

(3)将经营者拥有的竞争优势同潜在的竞争对手拥有的竞争优势相比较，以确定在这一市场机会上是否拥有差别利益，以及这种差别利益的大小。经营者在分析市场机会时应该小心从事，不能轻率，要避免犯下述两方面的错误：

(1)错误地认为市场机会没有发展前途，而不将其作为机会看待，从而失掉一个广阔市场；

(2)过高估计了自身的竞争优势。

4、怎样走向市场应农民要想走向市场，并获得成功，应该注意以下两个问题：

(1)注意信息的收集。为了避免选择失误，必须广泛而深入地收集和了解与各条走向市场的途径所能带来收益及所需付出成本有关的各种信息和情况。只有充分地考虑到通过各条途径走向市场所能获得的收益和可能要付出的成本及代价，并加以计算和比较，才有可能较为正确地选择出走向市场的最佳途径。

(2)以经济效益作为进入市场的目的。对于处在不同地方的农民来讲，由于各自情况各不相同，因此所选择的走向市场的最佳途径也会不同。一般地说，在所能带来的收益相同的情况下，应当选择所需付出的成本最小的途径；或者在所需付出的成本相同的情况下，应当选择所能带来收益最大的途径。5、走向市场后，我们怎么办，首选了解消费者的购买习惯。消费者的购买习惯，主要指其何时购买、何处购买、如何购买的问题。现分别分析如下：(1)消费者购买时间的选择。消费者对商品的购买时机受到许多因素的影响，主要有消费速度、消费季节、生活习惯、经济环境等。消费速度指有的商品需要经常购买，也有的商品一年才购买一次，有的几年才购买一次，有的商品的使用寿命更长，那么购买的频率更低。(2)消费者购买地点的选择。何处购买问题，包括消费者在何处下决心购买和在何处实际进行购买两个方面的问题。有些商品，特别是耐用消费品，经常是在家里做出购买决定，然后再到市场选购。在实际生活中也有一些商品，是属于顾客在购货现场下决心决定购买的，如玩具、食品等，尤其是一般农产品。(3)消费者购买方式的选择。购买方便，是一般顾客的普遍要求。购买方便的要求范围很广，一般包括：要求商品形式多样化。在商品数量、规格上要求具备各种顾客需要的。在时间上要求随叫随到。在地点上要求尽可能就近购买等。6、其次，根据习惯再研究消费者的购买心理。在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

(1)理智型。这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。(2)选价型。这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的(即贵的)。(3)求新型。这类顾客爱赶“时髦”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。(4)求名型。这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。(5)习惯型。这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

(6)不定型。这类顾客大多数不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。农户在农产品的经营过程中对消费者的购买心理要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使消费者高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。7、介绍一下我国蔬菜消费的特点蔬菜提供人体所必需的膳食纤维、矿物质、维生素c和胡萝卜素等营养物质，我国又是以植物性食物为主、动物性食物为辅的膳食模式的民族，这就决定了我国居民蔬菜消费量在膳食结构中所占比重较大。我国蔬菜消费的特点是：

(1)城镇居民蔬菜消费高于农村。

(2)高收入居民蔬菜消费量多。(3)蔬菜消费具有地域差异。一是北方的长春、北京、郑州等地白菜、西红柿、黄瓜、大葱、豆角五种占比重较大，白菜最大；二是南方如广州、上海等市居民消费芽类蔬菜、水生蔬菜、多年生蔬菜、野生蔬菜、稀特蔬菜等时令菜、优质高档蔬菜比北方居民消费量大。从全国看，北方城市居民人均购买鲜菜量比南方的多。农村居民蔬菜消费量则基本取决于生产量、生产品种和消费习惯。(4)蔬菜消费品种结构复杂。8、介绍一下我国蔬菜产需的发展趋势随着我国居民收入水平的提高，食物消费结构发生了巨大的变化，蔬菜产需基本平衡。在这种情况下，人们对蔬菜的消费已从数量型逐步转向质量型，要求蔬菜“优质、卫生、营养、保健、方便”。由此，我国蔬菜产需出现了六方面的转化：向营养保健型转化；向“绿色食品型”转化；向净菜方便型转化；向蔬菜工业食品型转化；向名、特、稀、优型转化；向出口创汇型转化。9、我国肉类消费的地区布局与需求特点随着经济的发展和人们生活水平的提高，我国肉类消费呈现出下列特点：

(1)肉类消费是大中城市消费中的大项，其消费需求与总消费水平成正比，不同地区差别显著，而且南方比北方消费的肉类多，东部比西部所消费的肉类多。

(2)大中城市对肉类的消费需求受消费习惯的影响比较大，而受收入的影响相对较小。我国大中城市居民人均肉类购买量较高的城市有：西南的成都、重庆、贵阳、昆明，华南的深圳、广州，华东的南京、上海、厦门，华中的武汉、合肥等，北京、上海和天津3个直辖市虽然居民人均肉类购买量排位较后，但城市人口庞大，城镇人口比重高，对肉类消费数量大。

(3)受消费习惯的影响，大中城市对肉类的消费结构表现出较强的地域特征。人们对肉类的消费大都以猪肉消费为主，但北方城市牛羊肉与禽肉所占比重接近；南方城市家禽消费比重较大，牛羊肉比重较低；西北城市牛羊肉所占比重较大，禽肉消费量少。10、我国蛋类消费地区布局与需求的特点

(1)居民人均购买鲜蛋量虽逐渐增加，但地区消费差异显著。一般认为，北方城市是蛋类的主要的生产和消费区。

(2)蛋类销售价格地区差异明显，南方城市高于北方城市。受供求关系影响，南方城市蛋类价格一直高于北方城市。在南方城市中，蛋类价格最高的城市是海口市，从而影响了该地区的消费。

(3)我国大中城市蛋类消费余缺情况。我国大中城市中蛋类自给有余的城市主要有北京、上海、沈阳、长春、石家庄、济南、青岛等城市；蛋类供不应求的城市有郑州、合肥、长沙、广州、深圳、南宁、昆明等。三、搞好营销1、什么是市场营销？市场营销是企业以市场为导向，以满足顾客需求实现潜在交换为目的，分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为营销就是推销产品则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。营销观念的主要特征有三点：①企业的营销是以顾客需求的满足为中心。②企业注重于长远的发展和战略目标的实现。③企业必须通过各种营销及各部门的整合营销来实现自己的目标。2、营销成功的十大措施如果你有明确的营销目标，也拥有营销的营销手段,那么取得营销成功将取决于:(1)把长期营销计划与短期营销计划结合起来。

(2)有条不紊地制定你的产品价格。

(3)了解市场的发展趋势，正确判断顾客的需求，随时注意抓住令顾客满意的机会。

(4)了解你的特长，知道你最适合做什么。

(5)密切注意你的竞争对手的所有情况。

(6)了解你的目标市场。(7)理解你的目标细分市场的各种不同的行为。

(8)要知道是人在与人做生意，因而要十分重视培养你及职员的销售技能。

(9)要有一个有效的营销策略。

(10)制定一个可行的预算方案，使得你在以一定的投入获得产出时，一定要有一个盈余，否则，你就真是“花钱赚吆喝”了。总之，要想使你的企业获得成功，唯一的渠道是运用正确的营销方法，吸引住你的顾客，卖出你的产品。4、正确使用价格策略（1）低价策略所谓低价策略，是相对于产品品种和服务水平而言价格处于较低的位置上，并非是有些人理解的低质低价。该种策略的好处是：低价低利能够有效地排斥竞争者加入，产品能较长时间占领市场。（2）高价策略一般是在新产品进入市场后，经营者有意识地把产品价格定得大大高于成本，使企业能在短时间内，把开发新产品的投资和预定的利润迅速收回。采用这一策略的经营者促销产品，价格高到什么程度不以成本为标准，只要能满足顾客的炫耀心理，能显示出商品的高品质、高附加值。（3）尾数定价策略根据消费者求实惠的心理，喜欢尾数，不喜欢整数，可采取尾数定价策略。通常作尾数的都是奇数“1、3、5、7、9”，特别是9。这种策略可以使顾客产生企业定价准确的印象，从而产生购买动机。如一只高压锅标价199.50元，比标价200元更能吸引顾客，因而销路更好。现在用得比较多的还有8，取“发”的谐音，如一袋食品定价为19.80元，某一件商品定价299．80元等。（4）整数定价策略根据有些消费者自尊心理的需要，对一些高级商品或一些高档商品要采取整数定价，这种定价能满足顾客的虚荣心，如一件裘皮大衣如果定价为5999元，可能问津的消费者少，就不如定价6000元为好，因为顾客心理感觉5999元只是5000多元，没有超过6000元，心理得不到满足，不易引起购买动机。5、怎样进行商品打折？现在的顾客都希望购买商品达到一定数量或金额时，能够得到价格折扣。如果你想制定有利可图的价格，也应该考虑到价格折扣问题。

(1)数量折扣。指卖主为了鼓励顾客多购买，达到一定数量时给予某种程度的折扣。

(2)现金折扣。在推销时，如果买方以现金付款或者提前付款，可以给予原定价格一定折扣的优惠，这就是现金折扣。

(3)季节折扣。如商品的换季打折。

(4)旧货回扣。即以旧换新时给予回扣。如我国有的电冰箱、洗衣机厂家，实行旧货折价换新，目的是鼓励消费者加速更新换旧，促进销售。

(5)分步折扣。顾客购买不同数额的商品，获得不同的折扣优惠。如你到商店购买某种产品，如果你购买50斤，商店给你8.5折优惠；如果购买100斤，商店可能会给你7.5折的优惠。

(6)促销折扣。这是销售商鼓励顾客为其宣传商品的一种定价策略。即如果你有证据说明你为销售商的产品做了广告宣传，你就会从他那里获得折扣优惠。6、产品包装。包装就像灰姑娘身上的羽衣，脚上的水晶鞋，是新产品打开市场、树立形象不可缺少的一环。（1）基本功能。产品包装是指产品的容器和外部包扎，由此形成产品的外观，正是因为对产品的外观一般要求适用、方便和美观，派生出包装的基本功能主要表现在：①保护产品，使产品在储运和销售过程中不致损坏、散失和变质。②增进销售，运用好的包装刺激消费者的兴趣，增加购买欲望。包装和品牌是产品的外在形象，一个好产品如果没有与之匹配的包装，就好像人缺少合适的服装，难以引起消费者的注意。（2）使用包装的技巧①类似包装策略。这种策略可以节省包装设计费用，增加经营者的声势，有利于介绍新产品。但它只适用于同样质量水平的产品，如果质量相差悬殊，则优质产品将蒙受不利影响。②多种包装策略。把使用时互有关联的多种商品，放入一个包装容器内，同时出售。③再利用包装策略。原包装的商品用完以后，包装容器可移作别用，如杯形包装，空的包装瓶可用作水杯，糖果包装盒可作为文具盒等，这种策略能引起顾客的购买兴趣，发挥广告的作用。④附赠品包装策略。为了适应促销的需要，包装中附有赠品或赠券，如儿童食品、儿童玩具、糖果等商品附赠连环画、认字卡片；化妆品中附有赠券，积累若干可得不同的赠品。⑤改变包装策略。当某种产品质量不错而打不开销路时，应当考虑改进包装。

7、广告：就是广而告之一是成功的广告应包括以下内容：（1）这个广告是关于什么的（2）它和我是什么关系（3）你如何能证明这一点（4）你希望我做什么（5）为什么我应该做这件事二是广告形式与渠道：形式多样。如广播、电视、报刊、宣传、橱窗、黑板报等。渠道不同。如推介会、交易会、产品发布会、展销会、示范基地等。8、网络营销网络营销是指经营者以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势。首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高营销信息传播的效率，增强营销信息传播的效果，降低营销信息传播的成本。其次，网络营销无店面租金成本，且有实现产品直销，能帮助经营者减轻库存压力，降低经营成本。在网上，任何单位和个人都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，这为中小投资者创造了一个极好的发展空间。

9、名牌效应什么是名牌效应？

(1)名牌就是市场。产品质量越差，越难销售；而真正的优质名牌产品不仅有高价格，而且有大市场。

(2)名牌就是需求。随着经济的发展，人们的生活水平显著提高，人们的消费观念正在发生变化，高质量的名优特新产品和无公害绿色食品的市场需求正在逐渐增加。

(3)名牌需要投人。首先要从生产基地抓起，确保初级产品和加工原料的质量。要积极引进、推广、繁育国内外优良的农作物、果菜、畜禽品种，优化种植业、养殖业结构。

(4)名牌需要加工。要创造优质名牌产品，还要从加工环节人手，采用国内外先进的加工设备、工艺和技术，多生产像伊利奶制品、德利斯肉食品、承德露露那样的名牌优质产品。经营者怎样选择使用品牌?经营者的产品在品牌使用上有三种选择：

(1)生产者品牌。农户生产的产品使用自己的品牌。该决策有利于生产者树立自己的品牌利益。

(2)分销商品牌。生产者将产品出售给分销商，由分销商用自己的品牌转卖商品。

(3)混合品牌。生产者的有些产品使用自己的品牌，有些产品使用分销商的品牌。以上都是搞好经营的关键点，大家一定要学习――研究－－实践。

下面具体讲两种农产品经营方法。

1、流体农产品。流体农产品一般是指容易流失和散落的那些颗粒较小和液态的农产品。如粮食、油料、油品、蜂蜜、生漆、桐油等。根据流体农产品的自然属性，其经营一般要求应该做到“五讲、五防”：讲包装，防洒漏；讲质量，防掺假；讲卫生，防污染；讲技术，防混杂；讲保管，防质变。这一类农产品，大都与人民生活和国家建设有着密切的关系。尤其是粮油产品，作为国计民生的必需品，在农产品经营中占有重要地位。2、鲜活农产品鲜活农产品一般是指蔬菜、鲜果、鲜肉、鲜蛋、活禽、鲜鱼、活鱼等易腐烂、易变质或死亡的农产品，这类农产品生产出来后，大都可供人们食用，生产与消费紧密相连，在流通中经营技术性很强。根据鲜活农产品基本自熟属性和经营中的一般特点，在经营中应该做到“四讲究”。

(1)讲究速度，在“快”字上下功夫：做到快买、快运、快卖。

(2)讲究质量，在“活”字上做文章：为了适应鲜活农产品上市的季节性和流通中的多变性、挑选性，在经营中应该坚持按质论价，把价格搞活。

(3)讲究卫生，在“严”字上把好关：鲜活农产品在流通中的多变性，最突出的问题是发生腐烂变质。为此，经营鲜活农产品的全过程都应该讲究清洁卫生，备有一定的卫生设施，不仅要杜绝外界的不利影响，还要严格保证商品本身的质量，以防止其腐烂变质。

(4)讲究技术，在“准"字上去提高：鲜活农产品经营包括采购、加工、贮存、运输、销售，都有各自特有的技术要求。经营者必须准确地掌握其科学经营方法，不断提高经营技术水平，才能搞好鲜活农产品经营。四、经营管理管理是经营活动的重要保证，管理不好，就生产不好、营销不好、效益不好。

1、不要总是追着市场跑。按市场需求进行生产已经是经营者必备的常识。但是经常出现这样一种现象，去年市场上黄瓜因为供给少而价格昂贵，于是很多农民看到这个市场机会后就赶紧种黄瓜，可是当黄瓜种出来后，发现市场又开始需要茄子了。这种追着别人跑、和别人学的经营理念就是”趋同式经营的市场观念”。市场上经常出现某种产品一时供应过热导致价格暴跌的现象，就是众多经营者按“趋同式经营的市场观念”的经营模式经营而造成的。其实，这是个体农民从