联华开拓广东农村市场计划书

联华开拓广东农村市场计划书策划人专业：电子信息工程专业年级：策划人（成员）：邓xx刘xx凌x吴xx徐xx叶xx摘要广东联华计算机（向下简称联华公司）是一家民营科技企业，主要生产电脑产品，经过十多年的发展，产品在珠江三地区有了一定的知名度，年销售额上亿元。公司于2021年投产开发专供农村家庭用的电脑，产品有很好的性价比，操作简单，实用性强很合适农村家庭的需求。本次策划活动通过对市场环境的分析和自身品牌的认识，制定出相应的营销目标、营销战略，以及市场营销组合策略，将有限的费用向目标消费者进行高效的促销，扩大品牌效应，提高联华计算机开拓广东农村市场的占有率，从而提高公司的销售量，创造更可观的营业利润，实现企业的飞跃性发展。页一、营销策划的目的1、提升联华在农村市场中的知名度，树立良好的品牌形象和企业形象。2、提高联华公司的经济效益，提高农村市场占有率，调动消费者的消费积极性。二、市场状况分析（一）环境分析随着“建设新农村”步伐的迈进以及农村经济的快速发展，农村生活水平较以前有了显著提高。只满足于吃饱穿暖的时代已经一去不复返了，人们已经开始关注自己的精神生活。但过去由于客观条件的限制，人们的信息渠道还是比较有限的。而电脑的出现以及普及，无疑给人们带来了新的希望，可以通过电脑了解更多的信息。通过对汕头市周边农村的调研，我们了解到，电脑在农村的市场需求率约为30.8%，村民们普遍可接受的价格在1800-4000元不等。由此可见，农村市场潜力巨大，给电脑厂商提供了很多机遇，但也面临着严峻的挑战。作为年轻的计算机品牌，联华必须抓住机遇，迎接挑战。根据IDC2021年第一季度中国商用PC市场相关研究结果，2021年中国PC商用市场总出货量将有望达到3250万台，其中将有1595万台商用PC出货量来自4-6级市场，成为PC出货量主要增长动力。可见，随着4-6级城市生活水平的提高以及IT信息化建设的逐步深化，在国家家电下乡补贴政策刺激下，农村居民对电脑的购买需求越来越大。2021年，国家提出了“电脑下乡”政策，为农村信息化布局配套硬件基础；而2021年，政府一号文件再次明确提出要推进农村信息化进程。“电脑下乡”政策的大力实施，带动了农村科技进步，标准化的改造，推动了农村的消费环境升级。目前农村基础设施大大完善，农村现代流通网络正在逐步形成。开拓农村市场是促进我国经济发展长期战略选择。（二）消费者分析农村的生活习惯、购买习惯等和城市有着很大的不同，而且农村幅员广阔，不同地区之间也存在着很大的差异。一份来自广东、北京、湖北、黑龙江、山东、陕西等地300个中国最普通农民家庭的电脑需求调查问卷结果显示如表1.1所示：表1.1使使用情况年龄段使用未使用20-3032%22%30-4044%11%40-5024%45%50-6022%由此可见，在年龄上，年轻人对电脑普遍易于接受，中老年人则相对排斥，而30-40岁人群是电脑使用的中坚力量。据调查电脑的使用受教育程度存在着很大的差异，52%的未使用者为初中文化水平，24%为高中，大专及大学以上比例非常小。在使用者中，大专、高中及大学比例最大，分别为28%、26%和22%。这对于联华要开拓广东农村市场来说也是一个不小的挑战，但也是机遇。表1.2全国主要省份农村收入情况及电脑需求所占比例调查情况表如表1.2所示：表1.2表1.2城市主要收入所占比例城市主要收入所占比例广东5000-1500065%山东5000-1500058%黑龙江3000-1300061%湖北3000-1300055%北京3000-1300057%陕西2021-1000047%在涉及问卷的6个省市和地区中，电脑需求最活跃的在广东和山东，其次是黑龙江、湖北、北京和陕西。由此可见，电脑的需求主体与地域、经济水平的差异有着很大的关系。针对存在差异关系联华也对广东部分农村地区进行了市场调查。（三）广东市场调查分析1.调查目的通过对广东汕头市周边农村消费者消费情况的调查，了解当前农村市场对电脑消费状况，从而开发潜在市场，为联华电脑进行市场营销决策提供参考资料。2.调查内容（1）了解消费者购买电脑主要考虑的要素（2）消费者了解各种信息的渠道（3）了解消费者的偏好3.抽样设计1．抽样地区及对象：汕头区周边农村地区的村民2．样本大小：1200户人家4.调查方法通过访谈法和问卷法5.调查结果及分析表1.3调查情况如表1.3所示：表1.3关于电脑在广东农村市场情况的调查问题选项人数百分比1.近期是否买电脑？有3030.80%没有9069.20%2.会买台式还是手提？台式5752.50%笔记本6347.50%3.注重的因素品牌3318.75%价格4626.10%质量9352.80%样式42.30%4.用途工作3430%娱乐4635.10%学习2619.80%给孩子买2519.10%5.最大的顾虑质量4737%售后服务4132.30%实用技术问题3426.80%其他54%6.希望得到的增值服务上门维修服务6048%技术指导3729.60%电脑配件2217.60%其他64.80%7.可以接受的价格区间2021元以下1813.20%2021—3000元4029.40%3000—4000元4734.60%4000—5000元2417.60%5000元以上75.10%8.经常接触的广告渠道墙体广告1611%电视广告8055.20%报刊杂志2315.90%广播64.10%传单42.80%其他1611%9.品牌是否代表品位和档次是5042.70%否3731.60%无所谓3025.60%10.了解联华的主要途径墙体广告149.70%电视广告7652.40%报刊杂志1611%广播21.40%传单128.30%熟人介绍1711.70%其他85.50%11.因支持国产而选联华？是6756.30%否1714.30%无所谓3529.40%备注：本次调查问卷共1200份，涉及广东汕头周边农村地区。除了经济和地域，电脑使用者的职业与未使用者也有极大的差异。调查显示，在使用者中，从事传统农业种植的只有19%，做生意和外出打工者比例分别为20%和16%。从购买习惯上讲，价格依然是制约农民购买电脑的主要因素占30%，售后服务紧随其后占24%，功能19%、品牌17%、外观2%。从购买用途上讲，调查显示上的排名依次为：看信息、网上聊天、看电影、游戏、购物。

（四）竞争者分析图1.1图1.1从图1.1调查中可知，联想，海尔，方正是大部分农村消费者比较熟知的品牌。而从销售量上讲，联想，神州，海尔和方正也都是联华的强劲对手。这三个品牌2021年1-6月份电脑下乡销量共占据86.76%销售额比重，其中就品牌而言联想和海尔为联华的主要竞争者。随着众多PC商进军农村市场，竞争者如数增加，同为国际品牌的惠普也成为了联华的主要竞争者之一。联想：对于农村市场，作为国内品牌的联想一直非常了解，从2021年到2021年，圆梦六年的不懈耕耘，已经让联想的足迹遍布16400多个县镇。在品质方面，联想产品能够胜任农村地区多变环境下的应用，拥有无毒无害、超静音、高能效的绿色品质。可见联想电脑的品牌与质量优势非常明显，调查显示熟知联想品牌的农村消费者超过半数。海尔：海尔电脑在电脑下乡中一直处于领先地位。多年来，海尔电脑针对农村消费者需求联合英特尔成立了专门的研发团队，以“适农适用”为标准，打造出了以乐家家为代表的电脑，其庞大的网络和销售渠道、强大的供应链为支持为其占领市场奠定了坚实的基础。惠普：惠普在2021年正式进军农村市场，以“大农村”的观点看待农村市场，推出名为“丰收计划”的农村市场战略。2021年惠普推出了“惠出好生活”大学生村官主题活动。尽管惠普也是国际品牌，在农村的知名度不高，但其分销模式比起联华的直销模式显然更适合中国农村市场，所以也占据了一定的市场份额。（五）产品分析1、优点：性价比相对较高，实用性强，针对性强，质量较好。2、缺点：据消费者反映，联华的售后服务点偏远。3、销售力：联华电脑一直主攻珠江三角地区城市市场，2021最新数据显示，联华总销售量目前排名广东地区第五。然而由于对农村市场不够重视，导致在2021国家推出电脑下乡政策时出现销售量为零的惨状，而同年联想和海尔两个品牌共占七成农村市场份额。所以联华在农村市场销售力并不强。4、在消费者心目中的地位：联华虽是国产品牌，但由于没有深入到农村市场，所以在农村市场的知名度却远不及国内品牌的高，如联想，海尔，神舟，方正等。三、市场机会与问题分析（一）SWOT分析1、企业优势（1）联华作为全球领先的IT产品及服务提供商拥有雄厚的资金基础。（2）拥有高效率的生产流程。（3）高度自由化的定制系统，可根据农村消费者需求定制。（4）显而易见的性价比。2、企业劣势（1）直销模式不符合中国人的消费习惯，消费者在购买电脑之前习惯先要亲身体验，可能更愿意从零售商店购买电脑。（2）联华过分注重企业高端客户，重视1-3级城市发展而不重视农村市场，对农村市场需求没有联想等国内品牌清楚。（3）中国尤其是农村的物流效率，难以支持联华的零库存销售方法。（4）在农村市场中品牌知名度较低。3、发展机会2021年，联华公司在“国家农村信息化综合信息服务试点经验交流暨工作座谈会”上，向大会捐赠价值150万元的三台“信息展示车”及电脑设备。在助力农村信息化的同时，为其日后的发展奠定了良好的开端。发展农村市场，首先产品要符合农村消费者功能性需求的特点，因此在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性。联华的定制系统可根据调查农村消费者的具体需求进行定制。其次，农村地广人稀、交通不便等特点使得售后服务问题已成为拓展农村市场的难题。针对这一重要特点，联华应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，即形成一个不需费用的广告传播网。4、存在威胁联想、海尔、神舟等国内知名品牌在农村市场占有率较高，且品牌知名度较高，另外还有惠普等其他国际品牌的竞争，抢占了巨大的市场份额。不符合消费习惯的销售模式也对联华在农村市场的发展构成了威胁，需要改变和完善。决定农村市场胜负的另外一个因素是中国政府的态度，因为农村电脑普及将有相当部分在政府“新农村建设”和“信息化”的大背景下进行。在政府关系方面，联华显然欠缺联想等国内品牌的优势。（二）目标市场定位追求方便、实用、低电、节能，具有较高性价比，可以满足农村消费者需求的品牌机。主要目标市场是县级和乡镇市场。并且对农村来说，购买电脑趋向于家庭行为，所以根据不同家庭主要人员的职业（在我国职业很大程度上影响家庭的经济来源）来细分市场，可以划分为以下3大市场：1.务农为主业：这部分人群在一系列的惠农政策下得到了实惠。且汕头周边地区以经济作物为主，收入较好。2.个体经营户：经济收入来源相对固定且稳定，空闲时间相对较多，并且在日常可能对电脑有需求，可行性好。3.外出务工为主业：这类人员相比之下能接触到更多的现代化信息，相比农村其他人思想更开放，消费观念转变的快，且经济状况和生活条件相对较好。四、营销目标占领广东农村10%以上的市场份额，让超过半数的农村消费者知晓联华品牌。（一）主推产品根据调查结果显示，消费者偏向于2021—3000元这一价位的人数有29.4%的比例，偏向于3000—4000元这一价位的消费者占34.6%，这两个价位共占了64%的比例。所以在销售过程中，主打这两个价位的系列机子。结合汕头联华店面的具体情况，我们选择主打联华雅阁系列。理由1：雅阁系列的机子价位以2021—4000元为主，且有4000元以上和2021元以下的产品，目标对象覆盖层面广，能满足大部分消费者的需求，也能满足偏向于高价位或偏向于低价位的消费者。理由2：雅阁系列配置基本情况——内存1G或2G、硬盘160G或320G、处理器以英特尔双核为主、内置电视卡等。整体配置高，能满足消费者学习、工作、娱乐的不同需求。

五、营销战略产品策略：农村地区经常会出现一些如电压不稳，遇雷电重启等现象发生。故电源稳压适应范围应高于国家标准，并且具有防雷击、防潮等特性及相应的适农软件。产品配置不宜过高，应符合农村消费者的需求，力求低电节能。操作方便快捷，并带有一定人性化设置，如增加一键修复等功能。同时针对广东沿海地区温高度高及气候湿润的特点，联华对电脑进行了技术工艺改革，针对性的设计了具有散热好防腐性更强的计算机。根据广东地区信息情况联华建立了多项平台，从农业信息、医疗信息、教育信息、政策信息等全面提供农村消费者所需。价格策略：对于一般农村用户应在1000-3000元之间，对于需要稍高配置需求的乡镇企业等，价格也应控制在4000元以内。销售渠道：采用直销和分销相结合的方法。直接渠道：选派机智干练、善于应变、进取心强的人担任销售人员，进行人员推销。加强对销售人员的培训，使推销人员具备一定的业务知识和推销技巧。并采取一定的激励措施（1、可变的薪酬制度，按业绩划分2、销售提成3、公司表扬4、其他物质奖励等），从物质和精神两方面激励推销人员。间接渠道：消费者基本上都偏向于亲自选购电脑，目标市场以散客为主。针对这一情况，我们可以在汕头市各城镇人流量较大的家用电器类场所寻求合作，设立代售点，建立更多和顾客的接触点。在县级建立专卖店或与分销商合作举办展示活动，吸引消费者。在节日期间在乡镇市场举办为期一周的电脑培训讲座和车展活动，为想要购买电脑的人群讲解基础知识以及宣传公司形象，并提供售后服务指南。另外在实施活动前，为其省份的1-3级城市的农民工发放企业宣传手册、电脑下乡时间与相关信息及相应礼品，以“爱上生活，爱上农村”的口号为企业打下良好口碑，通过农民过节回家而将信息带到农村市场，将企业自身的利益和更广泛的社会责任联系起来。而后在实施活动中借节日主题可为购买者赠送附加礼品。第三周继续返乡，为消费者免费解决电脑使用两周带来的问题。另可与当地网通合作进行捆绑销售，使消费者买到电脑就能上网。收集农村消费者个人信息，以联华独特的直销方式询问消费者的购买意愿或购买后存在的问题。广告宣传：在县级市场以电视广播媒体为主要宣传方式，在主要卖场做宣传展示活动。在乡镇市场根据农民信息来源在乡镇电视台、广播电台等投放广告，在偏远农村投放墙体广告，在农村供销社制作大型海报和宣传手册。六、预算超市卖场展示、媒体广告、宣传印刷、附加礼品等各项预算总计100万元。项目明细金额（元）活动推广550000网络15000宣传单35000户外广告100000卖场POP广告45000杂志10000礼品50000其它流动资金150000总计1000000七、附件1.联华雅阁M320(银色)笔记本电脑

价格：2300显示屏14.1英寸TFTWXGA显示屏（1280×800像素）处理器Intel酷睿双核T6200（2.16GHz，1MB二级高速缓存）显卡集成IntelGMAX4500M硬盘160G2.5英寸SATA5400RPM内存1GDDRⅡ光驱DVDSuperMulti双层刻录光驱接口USB2.0×4/VGA输出端口／音频输入输出接口摄像头内置130万像素高清摄像头网卡100/1000M以太网卡无线网络Atheros802.11g电源100~240V50/60Hz通用电源重量整机箱≤12千克2.联华雅阁M338电脑

价格：3100显示屏14.1"WXGA（高亮超显炫彩屏,1280

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800）处理器英特尔®酷睿®双核处理器T8400（2.56GHz，6MB二级高速缓存）显卡独显1G硬盘250G2.5英寸SATA7200RPM内存2GDDRⅡ接口USB2.0×3/VGA输出端口／音频输入输出接口有线电视卡高速缓存网卡100/1000M以太网卡无线网络802.11b/g/内置蓝牙电源100~240V

50/60Hz通用电源重量整机箱≤10千克

可行性分析一．“建设社会主义新农村”，加速了农村经济的发展，农民生活水平日益提高，他们也开始转变消费观念，在满足日常生活条件下，有着更多的消费欲望，电脑也逐步在农村地区普及。二．当今社会高科技迅猛发展，电子产品更新速度加快，竞争日益激烈，各厂商集思广益，积极寻找市场空白点，开发潜在市场，提高市场覆盖率，从而提高企业收益。三．为了推动农村经济发展，提高农民生活质量，国家实行了一系列“惠农”政策，“家电下乡”中标产品可使农民得到13%的政府补贴，农民从中得到切实利益。四．现如今，农村市场是一潜在的大市场，农民成为了重要的消费群体。五．联华电脑以“爱上生活，爱上农村”为竞争力，实施农村生活新理念战略，非常有利于在农村市场推广。六．联华电脑是广东著名品牌，有着广阔的电脑市场持续向前发展前景，企业有着强大的产业优势和品牌优势，有雄厚的资金实力，2021——4000元机型深受消费者的青睐。八．地方产业扶持优势资源。九．紧跟国家发展战略政策趋势。

论大学生写作能力写作能力是对自己所积累的信息进行选择、提取、加工、改造并将之形成为书面文字的能力。积累是写作的基础，积累越厚实，写作就越有基础，文章就能根深叶茂开奇葩。没有积累，胸无点墨，怎么也不会写出作文来的。写作能力是每个大学生必须具备的能力。从目前高校整体情况上看，大学生的写作能力较为欠缺。一、大学生应用文写作能力的定义那么，大学生的写作能力究竟是指什么呢？叶圣陶先生曾经说过，“大学毕业生不一定能写小说诗歌，但是一定要写工作和生活中实用的文章，而且非写得既通顺又扎实不可。”对于大学生的写作能力应包含什么，可能有多种理解，但从叶圣陶先生的谈话中，我认为：大学生写作能力应包括应用写作能力和文学写作能力，而前者是必须的，后者是“不一定”要具备，能具备则更好。众所周知，对于大学生来说，是要写毕业论文的，我认为写作论文的能力可以包含在应用写作能力之中。大学生写作能力的体现，也往往是在撰写毕业论文中集中体现出来的。本科毕业论文无论是对于学生个人还是对于院系和学校来说，都是十分重要的。如何提高本科毕业论文的质量和水平，就成为教育行政部门和高校都很重视的一个重要课题。如何提高大学生的写作能力的问题必须得到社会的广泛关注，并且提出对策去实施解决。二、造成大学生应用文写作困境的原因：（一）大学写作课开设结构不合理。就目前中国多数高校的学科设置来看，除了中文专业会系统开设写作的系列课程外，其他专业的学生都只开设了普及性的《大学语文》课。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，而我们的课程设置仅把这一任务交给了大学语文教师，可大学语文教师既要在有限课时时间内普及相关经典名著知识，又要适度提高学生的鉴赏能力，且要教会学生写作规律并提高写作能力，任务之重实难完成。（二）对实用写作的普遍性不重视。“大学语文”教育已经被严重地“边缘化”。目前对中国语文的态度淡漠，而是呈现出全民学英语的大好势头。中小学如此，大学更是如此。对我们的母语中国语文，在大学反而被漠视，没有相关的课程的设置，没有系统的学习实践训练。这其实是国人的一种偏见。应用写作有它自身的规律和方法。一个人学问很大，会写小说、诗歌、戏剧等，但如果不晓得应用文写作的特点和方法，他就写不好应用文。（三）部分大学生学习态度不端正。很多非中文专业的大学生对写作的学习和训练都只是集中在《大学语文》这一门课上，大部分学生只愿意被动地接受大学语文老师所讲授的文学经典故事，而对于需要学生动手动脑去写的作文，却是尽可能应付差事，这样势必不能让大学生的写作水平有所提高。（四）教师的实践性教学不强。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，但在教学中有不少教师过多注重理论知识，实践性教学环节却往往被忽视。理论讲了一大堆，但是实践却几乎没有，训练也少得可怜。阅读与写作都需要很强的实践操作，学习理论固然必不可少，但是阅读方法和写作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我们的大学生的写作水平着实令人堪忧，那么如何走出这一困境，笔者提出一些建议，希望能对大学生写作水平的提高有所帮助。三、提高大学生应用写作能力的对策（一）把《应用写作》课设置为大学生的必修课。在中国的每一所大学，《应用写作》应该成为大学生的必修课。因为在这个被某些人形容为实用主义、功利主义甚嚣尘上的时代，也是个人生存竞争最激烈的时代，人们比任何时代都更需要学会写作实用性的文章，比如职场竞争中的求职信，生活中的财经文书、法律文书等，以提高个人的生存竞争能力