新人拜访客户心得体会

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销售是一项苦痛而欢乐的工作。你要遭遇苦痛还是享受欢乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔史密斯

一、基本功

1、没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚恳守信是销售人员走向胜利的基石。乐观主动向上的心态是销售人员的不败法宝。

2、销售人员应当具有高尚的职业道德：

1）应当不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

2）要对客户一视同仁。

3）应当客观公正地评价自己的竞争对手。

3、提高技能的四个“必需具备”

1）坚韧的学习精神

2）有效的沟通技能：学会有效的倾听，聚精会神、尽量避开先入为主、对客户的话题感爱好、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3）严谨的时间管理方法

4、销售人员必需具备的基本礼仪：

1）讲究个人卫生，衣着要整齐。

2）着装装扮要合体、适度。

3）仪容仪表要能体现自己的特性

4）要努力创建主动的谈话环境？应与客户保持适当的距离

5）应尽量避开以自我为中心或缄默寡言

6）应主动找寻客户感爱好的话题

5、需找潜在客户必需坚持的原则：信任销售是一项特别艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获得信息的方法：视察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预料法、投书法、购买法、采集法。找寻客户时要主动转变思维；客户的心理特征有以下几类：缄默寡言型、傲岸自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区分对待，是更有针对性。

6、找寻潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和生疏人打交道，因为熟人都是从生疏人起先的啊。恒久不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式找寻、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、托付他人找寻。

二、探望前的打算工作

1、须要驾驭客户资料主要包括以下方面。

1）客户的基本资料；

2）客户的受教化状况；

3）家庭状况、生活状况、特性状况、事业状况；

4）人际关系状况；

5）个人喜好、购买心理、购买实力、探望时机。

2、要对自己的客户进行四项定位。

1）精确了解客户的实际需求。

2）精确了解客户的购买实力。

3）精确了解客户有无决策权。

4）精确了解客户的信用状况。

3、对自己的三点要求：

1）娴熟驾驭自己产品的专业学问才能更好的向客户介绍自己的产品。

2）充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消退客户心中的疑问。

3）充分了解产品的相关学问才能赢得客户的满足与敬重。

4）让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5）精确分析客户存在怀疑的缘由，并且做好解答和消退顾客的怀疑，必要的时候奇妙利用名人及权威专家解惑。

三、胜利探望潜在客户

1、给客户留下良好的第一印象要求：

1）对自己的职业充溢自信；

2）要对自我有信念；

3）要对自己所服务的企业有信念；

4）对自己的产品有信念；

5）对自己的个人形象有信念；

6）要学会擅长视察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望；

7）充分利用客户的新奇心理，驾驭话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法。

新人探望客户心得体会2

我有幸来到了位于上海市徐汇区肇家浜路789号均瑶国际广场1楼和31楼的祥瑞航空商务部客户中心进行了为期一周的实习，令我受益良多。

在实习之前，我已经参与了客户中心的相关培训，对客户中心有了初步的了解。然后就起先了为期一周的实习，前两天是支配我跟听客户电话，两天下来我旁听了一百零一零一多个电话，从而也许了解了客户中心呼叫中心的主要业务：

一、票务信息，主要包括国际、国内订票、出票、签转、变更、退票等。

二、特别旅客服务，主要包括无人陪伴儿童（UM）、特餐申请、轮椅申请等。

三、询问服务（包括不正常航班、行李、机场等指南）。

四、常旅客服务（办理、补办会员卡，补登积分等）。

五、其他业务（邮寄行程单、机上遗失物品找寻等）。

六、投诉受理。

实习第三天，我们在出票专员处实习，简洁地说出票专员的主要任务包括出票、客舱升舱换开、退票、查看每日电话支付状态并完成各项报表等。其中订票、出票指令在之前的培训和地服部实习时都有接触到，比较重要的内容是升舱换开，主要步骤包括（1）查看电子客票信息，核实是否符合更改条件（2）提取记录编码、删除旧航段，新建新航段（3）输入PAT：，手动修改价格，其中RCNY指原价，SCNY指现价，0CNY表示免费，ACNY表示差价（4）输入OI原电子客票号#1010（单程，来回程且第一段已运用为200，来回程且皆未运用为1200）。退票指令为：ETRF航段序号/FCNY票面金额/PRNT/打印机序号，然后在IPS（环讯支付）上提交申请，通过后7—15天打回原卡（扣除相应退票费）。

实习后两天我们主要在1楼的客户中心（售票处）实习，1楼客户中心主要接待散客，供应售票和打印行程单等服务，同时也可以出国际航线的票和团队票（团队票需销售处限制室审批同意后方可开票）。

此外我还旁听了每天进行的例会，例会内容主要包括前一天或前一阶段各项统计数据（如电话接通率、日话务量等），近期常见问题答疑、新政策讲解以及极具特色的“每日一考”，抽查员工对近期强调的重点内容的驾驭程度，并列入考核标准当中。从例会中我看到了祥瑞航空“平安、正点、精致服务”的服务理念。

在客户中心的时间虽然短暂，却让我感受亮多。刚起先时，是体会到他们工作的不易：平均每人每天要接听上百个电话、工作长班的一天要上班十二小时（采纳的是综合工时制），每天各项数据都要考核，因为客户中心的特别性（全年每天24小时无休），不少同事还要轮番上夜班，而且客户中心本质上只是个受理部门，许多时候他们只能先记录客户的反映状况再上报有关部门处理，不能马上处理，而难免有一些比较激烈的客户不分青红皂白地对他们发火，而他们不但不能回击，还要耐性给客户说明相关政策并做好记录，并刚好上报，跟踪反坤

但是，我从客户中心的同事们身上看到的并不是怨天尤人，而是一种主动的看法，首先，他们要接受严格的长期培训和考核，来驾驭各项服务学问，提高自己的专业水平，同时部门也会依据新状况组织有针对性的培训内容，不断提高员工的.业务水平，可以说，这是做好客服的基本条件。我之前也经过了接近半个月的公司和部门培训，自以为学到了不少内容，但是到了客户中心才发觉“书到用时方恨少”，许多客户提出的问题，扪心自问，我也是不会处理的，根本缘由还是实践阅历太少，业务实力有限，我通过一周的实习，也学到了不少业务方面的学问，例如若旅客需预定飞机的某确定舱位，可通过：adm：航段序号；asr/舱段序号/航段/舱位/Pn指令来实现，做K（旅客已订票但座位未订时）通过指令：SD航段序号/舱位等级/LL人数来实现。客户中心购票和补差价等都是通过电话支付实现。行程单只能由上海票台和代理人打印，外站不能打樱同舱更改指令包括AV/SD/FD/CO/TKT/XE/RMK/TKNE/CT/PG等指令。姓名错误类型为同音不同字或形近字方可更改，但需提交更改费（单程50元）等。可以说，客户中心是一个对业务水平要求特别高的部门，所以必需每天学习才能真正提高工作效率和客户满足度。

其次，奇妙教练米卢曾经说过“看法确定一切”，在客户中心，良好的服务看法就是生命线，只有真正爱岗敬业，才能给你在略显繁重甚至是枯燥的平凡工作过程中以旺盛不绝的工作热忱和责任心、细心、进取心。“客户至上”在这绝不只是一句口号，而是一种精神、一种看法，体现在你接听每个电话的看法中，也表现在你对客户的刚好反馈上。可以说，业务不熟可以通过多练习来得到加强，但是假如看法不端正，一切皆无从谈起。这一点上，客户中心的同事基本都做得很好，虽然可能有时他们的付出并不能得到客户的认同，但是他们心安理得。

新人探望客户心得体会3

销售员在探望顾客的时候，总是找不到合适的理由。假如销售员想要达到高效率的探望，那就得在探望顾客的借口上多下功夫，这样才能达到事半功倍的效果。

（1）许多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去探望顾客。第一次没有成交，自己好好反思一下原委在哪方面还没有给顾客讲清晰，再好好利用其次次探望机会。

（2）销售员可以打算一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要留意一个问题，在探望完顾客后，整理一个表格，肯定要弄清晰，哪位顾客运用的是哪种名片，千万别搞错了。

（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的爱好，并请教顾客他的看法。

（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。

（5）借口路过此地，特意登门探望，肯定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特殊的不敬重他。

（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简洁也不能太困难，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。

（7）假如销售员有上司的陪伴一起去探望顾客的话，这样的成交几率更高。

（8）遇到逢年过节的时候。可以利用给顾客送小礼物这个机会去探望，送礼物的大小要依据这个顾客成交几率大小而定。

（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客须要的就是这种被关怀的感觉。

（10）公司实行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。

（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务看法是否满足等。

（12）假如销售员实在找不到借口的话，可以干脆探望顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当的去登门探望，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能熬炼你的胆识。

新人探望客户心得体会4

经过两周的客户走访，受益许多。在大家的共同反映中发觉许多问题。其中包括以下两点：

第一，对产品认知度不足

首先是经销商对产品学问相识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的状况下完成对产品的讲解，提高项目胜利率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种状况的缘由除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发觉经销商对产品的热忱与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣扬。只有零星的几个经销商对产品进行了宣扬。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神奇的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的渐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要主动激励经销商对产品的市场投放做大，宣扬力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

其次，市场价格混乱，对品牌的价值相识低

在走访的过程中发觉，经销缺乏品牌理念，品牌建设严峻滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润状况下将产品售出，其价格甚至别许多小品牌还低许多。这种做法严峻的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的主动性。使经销商无利可图干脆导致他们对产品的热忱度降低。我们的任务就是爱护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不行因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有主动性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要肃穆处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，假如有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。（除特别状况外）

对经销商建立很好的品牌相识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不行以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度肯定要加大。多和经销商沟通，削减美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会主动努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。

新人探望客户心得体会5