《流通销售管理实务》

流通销售管理实务操作实战LiutongXiaoshouGuanliShiwu

实战营销系列培训之二精选ppt目录流通基础知识会员管理分销政策末端支持政策经销商管理未来流通发展直供商管理精选ppt一、流通管理基础知识基础内容1优势和困境2渠道介绍3渠道演变4精选ppt基本定义流通销售是一种采取区域经销制销售模式，由经销商操作具体市场，公司的业务人员主要负责具体的业务指导、监督、协助客户建立分销网络、终端网络，执行贯彻公司的促销政策，协助客户培训和管理基层的业务队伍，传达和落实公司的有关文件，品牌运作思路等。客户类型纯流通客户、流通加终端客户、纯终端客户。销售重点分期打款压货加快物流资金流产品价格政策渠道管理经销商管理分销政策的制定分销客户的管理末端支持政策1、基础内容精选ppt流通销售基本模式经销商专业店小店CD店AB店二批商消费者公司营销中心精选ppt2、优势和困境自身优势：1、内外配，打造渠道利益链，确保渠道各环节的利润空间，合理价差分配，产品渗透快；2、稳定的价格体系和渠道体系，有效管理冲货；3、客户有效管控，渠道顺畅；4、乡镇网络密集，交叉覆盖，产品自选率高；5、产品质量好，物超所值；6、高密度广告，产品知名度高。面临困境：1、新品推广不成功，屡推屡败；2、主销产品洗发露销售占比下降，动摇企业的根基和行业地位；3、市场库存和滞销产品增多，客户资金周转缓慢；4、公司销售增长缓慢；5、企业各项费用不断增加，而利润在不断下滑；6、企业运营效率低下，责权利不清晰。VS精选ppt分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。3、渠道介绍流通渠道模式：厂家-经销商-各级渠道-终端-消费者是推力销售，渠道促销、利益分配、刺激式终端渠道模式：厂家-经销商-终端（卖场）-消费者是点对点销售，消费者促销、稳定销售、平缓式精选ppt附：批发市场批发的原理和作用批发商业概括地说是相对于零售而言的面向大批量购买者的开展经营活动的一种商业形态。批发商业的主体构成生产企业的直供批发、代理商批发、经销商批发、第三方物流企业批发、配送中心的供货批发和批发市场批发等。批发商业存在的主要问题批发商业基础设施建设滞后；交易供求信息反馈滞后；缺乏现代批发商业运营管理的专业人才；缺少统一的产业链规划布局；未来趋势伴随中国终端卖场的日益发达，快速消费品在批发市场的销售份额会逐步下降。精选ppt当前中国十大批发市场1：义乌小商品城，全球最大的批发市场。拥有营业面积260多万平方米，商位五万多个，从业人员20万，日客流量20多万人次。2、广州兴发广场。3、武汉汉正街，服装辅料家居饰品皮具小百货鞋类家电厨具塑料制品儿童用品日用品付食文体用品工艺礼品玩具布匹。4、沈阳五爱市场，年交易额达155亿元人民币，是辐射整个北方的服装，小商品物流批发中心。5：郑州中陆食品城，年交易额15亿元上缴利税超过千万元。6：临沂大陆商业城，年批发成交额达250亿元。7：长沙高桥市场，拥有日化，家电轻纺，副食，建材等12个专业市场，摊位门面约三万多个，是一个年交易额近百亿元的超大型批发市场。8：石家庄南三条集贸批发市场，有“世界的南三条”的美称，是集商业贸易，饮食服务，交通运输，通讯信息，住宿仓储，金融信贷为一体的国家级大型中和综合贸易市场。辐射全国32个省市自治区及东欧，欧洲，非洲，中亚的20多个国家和地区，已初步形成了"买卖天下，沟通南北"的商品集散格局，成为北方地区最大的小商品集散中心。9：重庆朝天门批发市场/南昌洪城批发市场。10：成都荷花池批发市场。精选ppt上图为：广州兴发批发市场精选ppt深度分销是渠道发展演变的高级阶段，下面用“渠道演化四层次模型”来说明渠道如何发展演化到“深度分销”这个阶段的。这个模型将渠道发展演变过程分为四个层次，从第一层次到第四层次，由低到高，可以有效评估渠道管理质量，而深度分销是第三、第四层次的渠道所具有的功能，如图1所示。4、渠道演变精选ppt二、经销商管理客户布局1客户开发2库存管理3冲货管理4精选ppt经销商布局五大原则1）市场无缝覆盖拓展销售渠道宽度

增加同一层级的经销商可以覆盖到更多的区域范围、覆盖到更全面的渠道、覆盖到更多终端网点

2）减少渠道流通的层级收缩渠道的长度

提升经销商总体营利水平，压缩渠道层级来实现厂家对渠道、产品、价格和促销的掌控，避免信息指令传递走样。

3）巩固品牌市场地位，加固市场销售网络

一方面要努力提升市场铺市率开拓更多的销售网点、另一方面也要提升品牌形象需要对终端网点的产品陈列、价格体系加以维护。4）加固市场销售网络

整合市场网络资源以及区域市场的社会资源转化为我司的辅助分销力量增强市场竞争力。5）发挥效率最大化

要充分考虑当前我司的物流水平、客户服务水平、市场管理水平、物流、资金流、信息流顺畅的前提下制定一级渠道规划方案。1、客户布局精选ppt渠道模式对比渠道模式优点弊端区域经销模式1、厂家管理成本低；2、市场分销费用低。1、铺货速度、深度、广度难以控制和达到目标；2、厂家营销政策受批发通路牵制影响较大；3、市场信息反馈速度慢。地级经销模式（重点城市经销制）1、厂家可以严格控制铺货速度、深度、广度；2、厂家容易控制市场价格，市场方案执行力强；3、通路利润集中，经销商积极性提高。1、厂家人员、物流等运营成本增加；2、市场分销推广费用增加；3、经销商密集渠道冲突略有增加，厂家市场管理难度加大。精选ppt1）经销商不认同我司推广新品的经营理念，连续三个月未完成协议任务。而且我司其它系列产品在经销商处也处于一个相对受忽略和不被重视的地位；2）我司主销品牌在经销商协议区域内的市场覆盖率位于70%以下，终端、批发渠道存在覆盖盲区；3）经销商在资金、人力、物流配送及其相关经营管理资源和能力上存在较大的限制，无法维持正常经营；4）经销商存在多次跨区窜货、低价倾销等不良经营行为，已影响市场稳定、健康发展；更换经销商的基本原则精选ppt目标市场环境评估调查市场建立档案评估筛选确定候选拜访沟通确认信息锁定目标条款谈判报请公司领导审批与原客户沟通协调通过审批签署合同2、客户开发

精选ppt从以下5个方面充分评估目标市场是否满足新增经销商的基本条件：①、目标区域属于地级市行政区域或者消费人口在300万以上城市（包括省会和直辖市所管辖的区市、省辖市、经济发达，人口密集的乡镇），而且该区域本地现在未设置经销商；②、目标区域道路交通运输条件较好，汽车运输物流通畅；③、目标区域日化产品市场容量每月可达到120万元以上；④、目标区域我司产品销量预估在每月30万元以上包括我司所有品牌；⑤、我司产品在目标区域现有销量占现覆盖该区域经销商的总销量50%以下，而且目标区域现有月销量在25万以上。1）目标市场环境评估精选ppt由区域经理对负责的区域市场进行基本情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势，调查的内容如下：①、区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。②、市场容量：包括现在的与潜在的市场需求。③、消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。④、竞争对手情况：竞争对手经销商实力，网络体系，经营业绩等。⑤、目标群经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。⑥、零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。⑦、由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的规划方案。根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。2）调查市场建立档案精选ppt实力认证行销意识合作意愿管理水平经营能力选择经销商标准3）评估筛选确定候选目标拜访沟通确认调查信息汇总市场调查的信息按以下条件进行筛选过滤，通过细节加以确定缩小候选经销商范围。精选ppt①实力认证：

要求候选经销商流动资金100万元以上、运输车辆4台以上、业务人员10名以上、直控网点达600个以上（根据市场规模和容量而定）。细节如下：A、到仓库实地察看，目测仓储产品数量估算其库存产品价值，一般流动资金是库存资金的2-4倍。通过了解客户的仓库规模和库存资金推断客户的生意规模和流动资金。B、准时在客户早晨上班时刻到门店、仓库察看员工数量、车辆数量。C、抽查目标区域内的各级渠道网点客户，了解客户的运力和网络知名度，衡量经销商的资源中有多少是可以对我司市场开拓起到真正作用。精选ppt②行销意识：

要求候选经销商具备市场主动出击的意识，经营思路清晰，能掌握市场变化的脉搏。细节如下：A、通过咨询客户现在经营的各品项产品的销售情况，考察其是否清楚了解各品牌销售量、市场趋势、利润水平。B、通过咨询客户其当地市场基本情况，考察其是否透彻了解当地消费水平、市场需求、经济水平、市场格局等。C、通过咨询客户需要厂家哪些支持，考察其是否重视市场开拓。精选ppt③合作意愿

要求候选经销商赞同我司经营理念，认同我司企业文化，服从我司的市场管理。细节如下：A、通过咨询客户对市场冲货管理、价格体系维护的看法，考察其是否具备全局战略思想，与厂家协同市场管理。B、通过咨询客户对运作终端超市手续繁琐又占压资金的状况持什么态度，考察其经营理念是否陈旧落伍。C、通过咨询客户对开展投入大、见效慢的深度分销持什么观点，考察其是否重视市场精耕细作、网络维护。D、通过咨询客户对厂家开发新产品持什么态度，考察其是否具备创新意识。精选ppt④管理水平

要求候选经销商具备良好的人员管理、物流管理、财务管理水平、信息管理。考察细节如下：A、通过咨询客户内部员工的薪酬考核体系，考察其人员管理是否完善。B、通过咨询客户经营品项的库存量、观察其仓库码放状况、进出库顺序，考察其物流仓储管理是否到位。C、通过咨询客户资金管理是否有专业财务人员，是否建立了基本帐目实行收支两条线，当月是否能计算出盈利额，考察其财务管理水平。D、通过咨询观察客户的下线网络客户资料是否完整并信息分类建档健全，考察其信息管理水平。精选ppt⑤经营能力要求候选经销商下线网络架构设置合理，具有市场操作能力。考察细节如下：A、了解客户下线网络和批发阶次的架构、价格体系设置，考察其是否具有经营策略；B、了解客户现有经销的品牌业绩及市场表现，考察其是否具有市场操作能力；C、通过走访当地各渠道客户，了解其配送是否及时、售后是否完善，考察其客户服务水平。⑥、市场口碑：要求候选经销商在当地同行业中的口碑良好。细节如下：A、通过走访当地各渠道网点客户，考察其客情关系、商业信誉是否良好；B、通过与客户经销的品牌厂家人员沟通了解，考察其是否诚实守信、配合默契。精选ppt通过严格的条件筛选基本锁定我们的目标经销商。通过深入接触，对相关的合作事项、合同条款要求进行沟通谈判。沟通的内容包括：产品价格、保证金制度、冲货管理条例、返利制度、往来财务制度等。4）锁定候选目标进行谈判如果客户对我司的相关贸易合作条款没有异议，双方达成一致。由区域经理填写经销商开发申请书，上报大区经理，由公司领导综合评估审查。5）报请公司领导审批6）沟通协调后审批签署合同收到公司批复后，与合作客户签署销售协议。同时及时与现覆盖目标区域的经销商进行沟通并下达书面通知，敦促其停止向该区域供货。精选ppt思想观念：作为区域经理，应该对经销商经营本公司的产品所赚取的毛利心中有数，对公司重点推广产品应该心中有数，对公司高毛利产品应该心中有数。（很多公司对销售经理的提成/奖金也是按照品类来划分的）。具体思路：指导经销商对品类进行分类帮助经销商制定一系列的推广政策（高毛利产品如何推广）针对不同品类不同价位产品制订不同渠道政策指导经销商制订套餐（将高毛利产品和畅销产品、新品、本期重点推广产品的渠道政策揉合成一套政策，有买有赠或累计或搭赠）针对不同客户制定不同的套餐种类（有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一个季度的长包餐，也可以有半个月的短套餐）借用其他品牌的资源来推广本品。（将本品同经销商经营的其他产品，制定一个渠道套餐，既能够节省厂家的促销费用，身价和销量也能够有所提升。3、库存管理精选ppt为了加强市场管理力度，稳定广大经销商市场经营秩序，提高经销商对本区域市场的可控性，确保市场可持续发展。4、冲货管理1）冲货管理目的2）冲货管理手段1冲货管理保证金管理前期管理2商会联盟价格管理中期管理3跨区域冲货管理后期管理精选ppt1）冲货管理保证金管理冲货管理保证金额度：为确保市场冲货管理的有效执行，维护甲方合作伙伴的共同利益，在协议签署生效5天内，乙方需向甲方交纳5万元（直供商3万）的冲货管理保证金，冲货管理保证金不得用于发货。冲货管理保证金获利：①、乙方在协议期间内无冲货行为的，协议期满时，甲方返还乙方保证金本金，乙方可获保证金本金20％的奖励（计算方法：保证金本金×20％×月数/12）。②、乙方在协议期内有冲货记录的（不含冲货警告处罚，以甲方监察部书面处罚通知书为准）,取消保证金本金20％的奖励，协议期满时返还扣罚后剩余的保证金。精选ppt2）商会联盟价格管理2008年以省区或大区为单位，由我司营销管理人员及区域内的经销商共同组建的“区域经销商商会”，由各商会统一制订区域价格体系，负责区域内价格管理，协助调查取证、处罚大区或省区内发生的间接冲货。A、全国价格制定：以08年制定的《全国统一价格表》为准。如新品上市，以新品上市政策规定的价格体系为准。B、商会区域价格制定：1、由甲方大区经理征求商会会员意见，在商会会员会议上集体讨论并通过。2、商会价格联盟体系作价最低限价：不得低于《全国价格体系表》规定价格。3、商会价格联盟体系作价最高限价4、商会价格联盟体系的作价不得高于最高限价，如高于最高限价的，该商会的销售区域不受《2009市场冲货管理协议》条款的保护。5、商会会员销售价格高于商会价格联盟体系的，其销售区域不受区域商会会章的保护。6、商会区域价格调整7、价格监督精选pptC、商会对冲货处罚原则1、冲货取证①、各商会必须服从《2009年市场冲货管理协议》冲货取证之规定。②、各商会可根据当地市场情况在《2009年市场冲货管理协议》冲货取证之规定的框架下对冲货取证进行增补，并在商会会议上通过。2、处罚标准⑴、1件或2小件以上，20件或40小件以下的（含20件或40小件）。每件罚款为200元。罚款的50%补偿给受冲货方。③、罚款的50%存入《商会活动基金》账户。④、通报商会全体会员。⑵、20件或40小件以上、30件或60小件以下的（含30件或60小件）。D、商会活动建议定期举行商会会议，一年召开2－4次，经商会正副会长和秘书长商讨后决定会议的举行，由秘书长组织召开。商会会议活动经费由商会经销商会员共同承担，采取“以会养会，费用分摊”的原则组织开展活动，商会的财务收支制度由各商会制定。精选ppt3）跨区域冲货管理：冲货分为直接冲货和间接冲货，将按冲货确认的数量和情节给予重罚，冲货处罚条款如下：A、甲方对乙方在协议期内直接冲货行为的处罚条款第一次直接冲货处罚标准：①、处以4万元的罚款。②、取消冲货管理保证金本金20％的奖励。③、扣除季度评估激励分数，见《09年市场运营评估激励方案》。④、通报全国经销商。⑤、情节严重、态度恶劣的，甲方有权取消乙方的经销权。⑥、甲方给予受冲货方5000元补偿。⑦、本着从严从重处罚的原则，特大批量直接冲货，如按间接冲货条款进行处罚总金额超过上述直接冲货处罚金额的，则按间接冲货条款进行处罚。第二次直接冲货处罚：无论乙方是否对同一区域直接冲货，发生第二次直接冲货的处罚为：①、甲方立即取消乙方经销权。②、通报全国经销商。精选pptB、甲方对乙方在协议期内间接冲货行为的处罚条款（5件或10小件以上），第一次处罚标准：每件罚款为200元。罚款的50%补偿给受冲货方。取消冲货管理保证金本金20％的奖励。扣除季度评估激励分数。通报全国经销商。第二次处罚标准：按第一次标准再加处罚金2万元。第三次处罚标准：甲方直接取消乙方的经销权。精选ppt三、直供商管理直供商定义1直供商招商条件3直供商职责4直供商市场管理5直供商设立原则2精选ppt1、直供商定义直供商享有指定区域的经营权，由我司和经销商、直供商签订09年度各品牌三方销售协议，直接发货、直接结算、统一纳入我司的市场管理。2、直供商设立原则1）远离现有经销商所在地的城区、人口密集、经济较发达、有一定的市场规模，目前经销商因各种原因，该区域直控零售网点覆盖率低于40％，单品分销率无法达到我司07年《直供网点单品分销标准》考核办法规定的；2）经销商资金投入不足，没有完成08年各品牌协议任务量，新品推广与市场维护无法达到我司要求的。精选ppt3、直供商的招商条件1）行业经验：从事多年百货日化行业经营，有和日化行业厂家直接合作的经验。2）经营资金：有一定资金实力，能确保我司产品的正常经营。3）人员配备：配备一名内勤人员负责和我司客户服务部业务联系，有三名以上业务员。4）营业场所和储运要求：有固定的经营场所，仓库面积300平方米以上，两辆以上送货车。5）销售网络：以深度分销为主，有良好的客情关系，能按我司规定的价格体系进行销售。6）任务量：每月销售我司产品总销量不得低于10万元。每次拉芳、雨洁和圣峰品牌的发货量不低于5万元。7）能接受我司的经营理念及市场管理，不跨区域销售。精选ppt4、直供商的职责1）自觉遵守我司各项市场管理制度，服从我司市场营销人员的管理。2）按照招商要求配备相应的市场销售人员、车辆及运作资金。3）负责对协议区批发、零售网点进行拓展和维护，其中终端网点在1000㎡以下的，协议签订后6个月内覆盖率必须达到70％以上，达到我司《直供网点单品分销标准》的要求；超过1000㎡的终端网点，根据实际情况分阶段进场销售。4）直供商和我司签订各品牌销售协议的同时，必须和我司签订《09年冲货管理协议》,向我司缴纳3万元的冲货保证金，如在协议期内没有冲货行为的，我司给予保证金本金20％奖励（计算方法：3万元×20％×月数/12）。直供商在协议期内，有冲货行为的，需承担违约责任，自愿接受我司的处罚，详见《09年冲货管理协议》。5）直供商需全品项分销我司各品牌产品，有义务按我司要求，安装发布我司产品形象店招，在经营场所陈列我司产品。（详见《通路形象宣传总则》）。精选ppt5、直供商市场管理1）物流跟踪：我司将对经销商、直供商的销售产品标注物流识别码，进行物流跟踪。2）冲货管理：经销商、直供商低价倾销和跨区域冲货行为的，按《09年冲货管理协议》处罚。3）区域商会组织：直供商有义务加入以省区为单位的经销商商会组织，享有会员的权利，履行会员的义务，执行商会会议的决定，（详见各省区商会会章）。4）价格管理：按商会区域价格联盟执行。5）生产与供货：a从09年1月1日起，我司对直供商的要货采取预订单生产，每次订单总金额不得少于5万元（拉芳、雨洁、圣峰品牌）。b我司根据直供商的预订单，在5个工作日内完成生产。我司客户服务部将预订单生产完成情况及时通知直供商，直供商需及时将货款一次性汇入我司指定的帐户。c直供商需将预定产品一次性发完。精选ppt四、会员管理会员定义1会员要求2会员申请3会员支持4精选ppt1、会员定义

会员是我司流通渠道中的重要环节，是经销商的辅助力量，与经销商签订销售协议并约定责任销售区域，承担一定的分销任务，接受我司和经销商的管理。2、会员要求1）有工商部门登记注册的合法经营单位；2）有固定的办公地点、仓储、销售人员及运输车辆一辆以上；具有一定市场规模、分销能力和对我司品牌有一定的忠诚度。3）有良好的网络，积极推广我司品牌，共同维护市场的稳定；有良好的客情关系，且经销商因各种原因服务不到位的区域。4）履行会员的应尽的义务，以深度分销为主；并按我司各品牌各产品的价格体系的要求分销，有完善、良好的网络价格体系。5）认同我司及经销商（直供商）的市场管理，愿与经销商（直供商）签订合作协议。所有供给会员的我司产品价格，均以经销商所在省区商会制定的产品供货价格为基准，供货价格不得低于商会制定的价格。精选ppt3、会员申请1）会员的确认新会员申报程序须提供《会员申请表》、营业执照、税务登记、法定代表人身份证的复印件。2）会员更换经销商可根据市场的变化提出更换会员的申请，填写《会员撤销申请表》，新更换会员申报程序按新设立会员的相关程序执行。3）申请流程经销商根据会员设立的条件向我司区域经理申请→大区经理意见→营销中心办公室审核备案→总监意见→客户服务部备档经销商申请区域经理上报营销中心审核客服部备档总监意见大区经理意见精选ppt4、会员支持项目我司将分别按A类：7万元以上、B类：5－7万元（不含7万元）、C类：3－5万元（不含5万元）、D类：2－3万元（不含3万元）四个级别对会员进行支持，具体支持项目如下：支持销目会员级别A类B类C类D类分销人员月度奖励总额度（元/月）3500300020001500会员配备销售人员数量标准不少于3名不少于3名不少于2名不少于1名特别备注会员须按以上对应类别配备符合标准数量的销售人员，其基本工资由会员单位承担我司只支持相应类别的销售奖励。形象奖励A、会员发布我司品牌形象店招在3㎡以的，我司在店招发布次月起给予100元/月的奖励；B、会员区域内的分销厢式货车（含分销商），车体两侧的喷绘尺寸在2.8米×1.6米以上，我司给予奖励1000元/辆/年，低于此标准的厢式货车奖励500元/辆/年。（奖励方案见：《09年通路形象宣传准则》其他支持A、定期给予会员单位通路促销政策支持以及不定期给予会员额外支持奖励；B、优先供应我司新产品，不定期给予会员单位形象物品、宣传品的支持;C、会员操作的部分终端卖场需支持的，由当地经销商和区域经理根据实际情况提出申请，具体要求以《09年终端管理制度》为准。精选ppt五、分销政策季度奖励政策1年终返利政策2月度促销政策3沟通培训政策5分销人员支持政策4车辆运输支持政策6精选ppt1、季度奖励政策为进一步激励经销商、直供商完成好09年度的各项任务指标，做深做细市场，良好地在市场上展现出拉芳集团产品的形象。公司新增设立的市场运营评估激励总额度为：按经销商、直供商每季度所有拉芳集团产品的发货总额的2％，作为激励的总额度。从以下6个项目进行打分制考核：协议任务完成率、新品任务完成率、市场管理、市场形象表现力、会员管理、分销人员管理。2、年终返利政策根据经销商各品牌年度合同任务的在成率给予一定比例的返利。3、月度促销政策为了塑造我司销售通路成员的价值链，保障各级渠道客户的合理利益空间，出台每期促销政策，经销商与会员和非会员享有不同的政策。如：拉芳品牌9—10月份促销政策精选ppt1）经销商与会员和非会员之间的区别客户享有玉润瓶装洗发露促销政策享有氨基瓶装洗发露促销政策会员每购满12件送100g草本健肤纸盒香皂1件。每购满16件送拉芳8ml袋装洗发露1件.会员促销累计特别奖励（不同级别不同定额，具体见下表！）非会员每购满12件送100g草本健肤纸盒香皂1件。每购满16件送拉芳8ml袋装洗发露1件.2）不同会员级别享有不同的配额累计奖励会员级别D级别C级别B级别A级别享有的配额累计促销金额16800元33600元50400元67200元对应累计促销奖励拉芳500ml护发素2件＋8ml袋装洗发露1件拉芳500ml护发素4件＋8ml袋装洗发露2件拉芳500ml护发素6件＋8ml袋装洗发露3件拉芳500ml护发素8件＋8ml袋装洗发露4件备注：会员超过配额部分的将不享有累计促销奖励，达不到指定配额金额的也不享有该政策！精选ppt4、人员支持政策根据渠道的发展需要，我们把经销商、直供商的分销人员统称为分销代表。由于渠道的分布和规模的不同，我们将经销商划分为5个级别、直供商划分为2个级别。同时做为新增的直供商，也将对其分销人员进行激励。1）分销代表人员额度及激励标准①经销商：级别经销商09年协议基本月任务量最高支持名额标准1级20万－30万（不含30万）2名1500元/名/月2级30万－50万(不含50万)3名1500元/名/月3级50－80万以下(不含80万)4名1500元/名/月4级80万－100万（不含100万）6名1500元/名/月5级100万以上7名1500元/名/月备注：1、经销商09年协议基本月任务量是指经销商所签订的各品牌协议基本月任务量的总和。2、分销代表的支持最高名额不超过7名。精选ppt②直供商：级别直供商09年协议基本月任务量最高支持名额标准1级10—15万（不含15万）1名1200元/名/月2级15万以上2名800元/名/月备注：直供商月协议基本任务量是指直供商所签订的各品牌协议月基本任务量的总和。2）分销代表的确认①、人员招聘②、资料备档：分销代表资料的原件交经销商人力资源存档，复印件交区域经理备档，并及时交回拉芳集团备档③、奖励计算：上岗当天开始计算，奖励金额＝月奖励金额/当月天数×上岗天数。C、分销代表的数量确定D、分销代表的激励申请及兑现分销代表的激励申请及兑现：由区域经理于每季度开始前5个工作日内，填写上季度《分销人员激励支付申请表》→省区→商务室→部门→客户部（备注）→主管副总→财务部→经销商（对帐单体现）。精选ppt分销代表每月考核标准考核对象姓名：

考核时间：

年

月

日总得分：序号考核内容分值评分依据总分得分1销售业绩401目标销售额达成率20分22品类规格齐全（应有60%以上产品进场）10分33新产品推广10分4市场开拓与网络建设101新客户的开发3分52网络是否健全3分63铺货率与进场率4分7市场管理与客情关系101冲货管理3分82价格的管理5分93是否受客户投诉2分精选ppt10信息反馈及合理化建议与方案101按时按质完成市调，市场信息反馈4分112月度工作计划与报告3分123提供合理化建议与可操作方案3分13陈列生动化81易看的宣传（有店招、POP等物料）2分142易选的陈列2分163货架有饱满感2分194优于竞品的陈列2分20执行力151执行既定的方案5分212能否按公司的三统一要求工作。5分223重视工作流程，工作结果能符合要求的标准5分23综合素质71工作能力态度与责任心2分242不断学习提高业务能力2分253协调沟通能力与团队精神3分精选ppt5、沟通培训政策经销商同公司之间不仅仅是简单的买卖关系,还是战略性合作伙伴关系。因而对于我们区域经理而言,有计划、有目的管理至关重要。1）坚持同经销商互惠互利、共同发展的原则，以诚恳合作的态度、长远发展的眼光解决一切问题与分歧。2）定期拜访经销商,并同经销商就经营思路进行坦诚的沟通，及时向其通报公司发展状况和新的政策。3）和经销商一起把双方确定的经营思路、方针、政策及管理细则落到实处。4）深入了解经销商网络，参与具体的工作，同客户一起操作对目标市场的覆盖任务。5）参加经销商的实体分配管理，协助制定全库存量，及时订货，迅速分解。6）和经销商一起共同培训、管理营销人员，营造积极进取的气氛，实施正确的工作程序，传授先进的销售技术。7）做好信息管理工作，把公司的最新信息传达给经销商，同时也把经销商的信息反馈给公司，做到信息共享。8）区域经理对导购员，及经销商的业务人员要定期或不定期进行培训。参加经销商例会，听取工作汇报，收集信息，参与经销商制定培训内容，完善培训与例会制度。精选ppt6、车辆运输支持政策为鼓励经销商、直供商主动购买车辆，加强市场服务的能力，特制定如下支持：1）运输车辆的支持标准A、经销商运输车辆的支持额度：级别经销商09年月协议基本任务量支持车辆数量额度支持标准1级20－50万（不含50万）2辆1800元/月/辆2级50－100万（不含100万）3辆1800元/月/辆3级100万以上4辆1800元/月/辆备注：经销商09年月协议基本量是指经销商所签订的各品牌协议基本月任务量的总和。级别直供商09年月协议基本任务量要求具备车辆数量支持标准1级10--15万（不含15万）1辆1000元/月/辆2级15万以上1辆1200元/月/辆备注：直供商09年月协议基本量是指经销商所签订的各品牌协议基本月任务量的总和。B、直供商运输车辆的支持额度精选ppt2）运输车辆支持管理A、车辆支持范围：经销商、直供商运输车辆只限于厢式货车、送货面包车，不含轿车。B、费用支持范围：运输车辆送货产生的过路、过桥费（过路、过桥年票费）、加油费。C、车辆支持限定：经销商根据对应级别必须配备相应的车辆数量，如果实际配备的车辆数量少于要求具备车辆数量，我司则按实际配备的车辆数量×月支持标准来支持费用。（实际配备的车辆数量按经销商在我司备案的车辆数量为准），经销商如果没有运输车辆的，则取消该项支持。直供商如果没有运输车辆的，则取消该项支持。当经销商完成或超额完成每月所签品牌的协议基本任务量总和时，我司将按照以下计算方法给予支持：经销商该月实际运输支持＝定额的车辆数量×月支持标准。当经销商没有完成每月所签品牌的协议基本任务量总和时，我司将按照以下计算方法给予支持：经销商该月实际运输支持＝定额的车辆数量×月支持标准×当月协议任务完成率。其中，当月协议任务完成率＝（当月各品牌实际发货额÷月协议基本任务量）×100％D、费用核销管理：具体见公司文件精选ppt六、末端支持政策AB类店额度支持1CD类店额度支持2小店支持政策3通路形象建设4精选ppt1、AB类店额度支持1）终端支持原则：①、本着共同投入的原则，共同承担一定的终端费用。②、费用投入必须在公司制定的内控指标范围内使用，争取良好的销售效果和形象体现。③、经销商应本着实事求是的原则，开展终端建设。④、营销人员本着对企业负责、对市场负责的态度，保证终端费用如实申请、落实到位。2）额度下发程序：①、该额度与《09年C/D类店快速分销支持方案》中的相应额度分开使用；②、按09年经销商拉芳雨洁销售协议季度任务给予相应的额度。需要加大投入建设的市场,由所属的大区经理统筹,适当给予增加支持。③、支持部分产品的进场费、条码费、货架陈列费、促销人员补贴、DM费等。④、所有费用支持必须先申请待公司批复后方可执行，并且需提供有效的相应凭证资料核销。精选ppt2、CD类店额度支持1）C/D类店的定义：定义:除了我司《09年终端管理制度》中定义的A/B类店以外的，经营面积在50㎡以上，原单月销售我司产品500元以上的零售网点。2）C/D类店终端支持项目及额度说明：①支持项目：地堆、端头、端架、货架等费用的支持②额度：A、该额度与《09年终端管理制度》中的相应额度分开使用（备注：各自独立使用）；B、按09年经销商拉芳雨洁销售协议季度任务给予相应的额度。需要加大投入建设的市场,由所属的大区经理统筹,适当给予增加支持。精选ppt3）支持标准:超市面积原则上要求是150㎡以上，但考虑到部分地区操作难度较大，所以操作时部分地区的超市面积可以适当放宽至50㎡以上。但实行不同的支持标准：面积300㎡以上150-300㎡100㎡-150㎡50㎡-100㎡陈列支持标准每店支持为50－400元/月/店每店支持为50－200元/月/店每店支持为50－150元/月/店每店支持为50－100元/月/店使用拉芳雨洁新品陈列架的支持标准为：每店支持不超过100元/月。精选ppt3、小店支持政策套餐政策、车销、内配政策、箱配政策经销商为了促进小店的分销，制订不同级别的促销套餐组合，赠送一定的促销品。雨洁促销箱外贴标精选ppt4、通路形象建设

重要性：通路形象宣传建设是公司品牌建设的有机组成部分。内容：经销商、分销商（会员）的门店招牌，门店产品陈列，车体喷绘广告，批发市场的大型广告牌是区域经理每次拜访经销商重点检查的项目。基本要求：区域经理要充分同经销商及其业务人员沟通，对所运营网络中的网点进行筛选，尽量多做宣传，体现品牌的美誉度。及时按规定核销通路形象宣传费用，从而调动经销商，会员参与宣传的积极性。对于无费用支持的车体喷绘广告、门店招牌等，区域经理要严格落实到位，并做好存档工作。精选ppt目前我司支持的项目如下：①、经销商、直供商门店招牌为了展示我司各品牌形象，加强产品的平面宣传力度，对符合条件的经销商门店招牌由提出申请。由我司制作后随货发往客户，经销商负责安装，我司按规定给予相应的奖励。A、宣传地点：客户门店上方的正面招牌（纯办公地点且不具备制作招牌条件的除外）B、喷绘制作：我司将品牌形象广告制作成喷绘或灯箱片提供给客户。如有特殊情况的须按照第五项《形象宣传操作程序及规定》执行。C、安装费用规定：由于客户门店新搬迁或第一次安装门店招牌的，店招面积在3㎡（含3㎡）以上的，可根据安装材料和安装费用的实际情况通过申请报我司批复后给予适当支持。低于3㎡的喷绘由我司提供，安装费用由客户自行承担。D、奖励规定：09年11月10日前，客户须填写《09年通路形象宣传奖励表》并加盖公章连同门店招牌的照片交区域经理审核，店招奖励为2200元/年，门店招牌的奖励从安装完成后的次月起计算。没有落实到位的则不享受此项奖励。精选ppt经销商门店招牌精选ppt②、经销商、直供商店内产品陈列为使我司产品在客户店内有良好的形象展示和规范陈列，对符合以下陈列标准和要求的，我司给予相应的奖励。A、陈列地点：客户经营或办公所在门店的显著位置（含纯办公地点样品室）。B、标准要求：拉芳、雨洁、缤纯、圣峰或威爽品牌等产品有三个标准陈列货架以上（或我司提供专用陈列架）的整架陈列面。各单品有三瓶/块/盒以上的陈列面展示。新系列上市时须及时更换老产品。确保陈列样品的整洁，必要时对陈列架进行装饰。C、核销奖励规定：09年11月10日前填写的《09年通路形象宣传奖励表》并加盖公章及陈列照片，我司将给予陈列奖励3300元/年（即每月奖励300元）。陈列奖励从陈列的次月起计算，不足一年以实际陈列的时间为准，没有落实到位的则不享受此项奖励。精选ppt拉芳直控商店内陈列缤纯店内形象陈列精选ppt③分销网点店招形象宣传09年对有条件制作我司品牌形象招牌的分销网点，由客户提出申请。经我司制作后随货发往客户，再由客户配送给分销商，由客户负责跟进或安装，对分销商店招面积达3㎡以上的我司给予相应安装支持。A、宣传对象：分销网点门店招牌形象宣传。B、标准要求：分销商所需的店招喷绘可提出申请。如有特殊要求的，须按照第五项《形象宣传操作程序及规定》执行。C、费用支持原则：分销网点门店招牌形象宣传原则上不予支持费用。属第一次安装的，形象喷绘面积超过3㎡以上的通过当地经销商申请，经我司批复后给予适当的费用支持。精选ppt拉芳形象门店招牌精选ppt广州市场会员店招图片精选ppt④车体广告车体广告作为一种流动的媒体，有着不同的宣传效果，所以我们鼓励经销商、直供商和分销商的厢式运输车辆制作我司旗下各品牌的形象广告。车体喷绘由经销商、直供商提出申请，经我司制作后随货发往客户，分销商的喷绘客户送达，并由客户负责跟进或安装，我司按规定给予相应的支持。A、发布对象：经销商、直供商和分销商厢式运输车辆。B、标准要求：经销商或分销商整车外厢体两侧制作成（拉芳、雨洁、缤纯、圣峰、威爽）的形象广告喷绘。所有符合条件的厢式运输车辆均可制作，最低要求一辆以上,车厢喷绘面积达到280cm×160cm×2以上，建议喷绘画面边缘用铝合金扁条压边，以确保粘贴画面的质量。C、发布支持：发布奖励：经销商或分销商车辆两侧喷绘面积达到280cm×160cm×2以上的，我司给予1000元/年/辆的奖励；小于以上尺寸的厢式货车形象喷绘，给予500元/年/辆的奖励；发布期限低于一年的不给予奖励，具体期限以签订的协议为准。发布费用：车箱喷绘面积达到280cm×160cm×2以上,如需要广告发布费用的。则根据实际费用情况凭书面申请报我司批复后执行，最高费用限额2000元以内，形象发布时限须满一年以上，但不再享有车辆喷绘发布奖励支持。精选ppt拉芳经销商车身广告精选ppt1、深度营销深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势。在具体操作实施意义上称为区域滚动销售是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端网点，滚动培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是：选择容量大或发展潜力大，我方有相对优势的、适合精耕细作的目标市场；深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。七、未来流通发展精选ppt以渠道为核心的1P+3P渠道产品价格促销精选ppt69核心营销要素深度营销四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问精选ppt深度营销基本模式区域营销平台经销商专业店地超小店KA二批商管理支持线促销推广线广域覆盖立体联动细分运作主题推广区域造势终端搅动消费者管理型营销价值链公司营销中心精选ppt2、梳理渠道、渠道分类、建立网点档案资料

掌握经销商的终端网络资料，对所有网点进行类别划分。特别对有费用投入的网点进行建档，要掌握其销售、费用的第一手资料，并进行财务分析和销售分析。具体的销售额，产品表现排名，价格体系，回款周期，正常库存，费用投入细分，投入产出比。找出存在的问题，研究解决办法。根据零售超市、卖场数量、设定好覆盖范围目标，确定人员配备。并安排工作量，比如每人每天拜访零售超市、卖场达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。同时