促销员培训手册

编者的话敬重的爱仕达促销员：你们好！当你掀开这本小册子的扉页，首先送给你的是全体爱仕达人亲切的问候和真诚的祝愿。我们尽量查阅、搜集相关材料，了解你们的需求，再结合公司的实际状况，编写了这本？促销员培训手册？并准时进展了修订。对于这项工作，我们深感责任重大，由于这本小册子，将会成为你们工作当中的行动指南和准那么，而你们是奋战在最前沿的爱仕达人，是我们销售业绩的推动者。这本小册子我们是从营销学的角度去开放阐述的，依据“了解公司——了解产品——自我预备——把握顾客——向顾客推销产品的技巧——助销终端陈设——与客户建立良好的关系——售后效劳维护和建立爱仕达的信誉〞这一思路来系统编写的。仓促之间，这本小册子或许还存在着很多不尽人意的地方，期望你们能理论与实践相结合，学以致用，机敏变通，多提贵重的意见，以便我们准时修正。同时也期望你们在促销工作中开创属于自己的天空，为自己、也为爱仕达的明天制造更加辉煌的业绩！在这里感谢全部对这本培训手册的编写赐予挂念和支持的人！编者２００董事长图片致“最得意的爱仕达人〞欢送你们成为爱仕达大家庭的重要一员。在一个朝气蓬勃、布满时机和挑战的行业，“爱仕达〞作为一个朝阳企业正快速进展。而爱仕达每一步的成长，都分散着作为战斗在销售最前沿的你们的努力。正是你不懈的努力，才使公司的产品畅销大江南北、才使爱仕达走进千家万户、才使爱仕达成为业内最具行业号召力的品牌。正是你们始终悄悄无闻在自己的工作岗位上的辛勤耕耘，才使爱仕达强健成长。你们无愧为“最得意的爱仕达人〞。公司格外清楚爱仕达的核心竞争力来自于我们的销售，企业最大的财宝是有一支团结务实、能打硬仗的销售队伍。作为销售队伍的主体力气之一，你们必需朝更专业的方向进展。公司期望从你们中间诞生出一大批促销管理方面的专家。我信任在公司的支持下你们肯定会做得更好！公司正遵循“以人为本〞、“以市场为导向〞的方针，建立合理的奖惩、鼓励和约束机制，学习和推动国内外最先进和成功的管理理论、手段和方法，建立优秀的具有“爱仕达〞特色的企业文化，让全部的能人在这个宽阔的平台上得到充分的进展。我们格外留意公司的制度化、标准化建立和市场化运作，留意建立爱仕达职业团队。你是爱仕达团队中的一份子，在团队中需要目标全都、行动全都，需要团结、协调、沟通、学习、调整、创新。期望你将自己的抱负化为扎扎实实的实际行动。我们信任：由于你的参加，我们的事业会更加精彩！我们期盼：通过你的努力，“爱仕达〞会更加辉煌！爱仕达电器董事长兼总经理：２００３年７月２５日第一章企业文化一、企业简介爱仕达公司始创于１９８７年，目前已进展成为集科研开发、生产配套、市场营销，信息集成于一体、装备国内外先进设备和最新技术、建立现代企业集团运营机制的中国最大炊具生产基地。拥有位于香港、上海、深圳、宁波、台州、湖北的六家全资公司，从事无油烟锅、铁锅、不粘锅、压力锅、不锈钢炊具、刀具、铲具等系列产品的研发、生产、销售。爱仕达公司是中国不粘制品研发中心，产品通过ISO９００１-２０００国际质量管理体系认证、美国UL认证、德国GS和CCC认证。公司现有员工４８００余人，中高级技术人员所占比例为１０%，拥有国内领先、国际一流的应用于各类生产线的关键设备和核心技术，具有年产４０００万套炊具的生产力量。拥有各项专利６８项，是压力锅、不粘锅最新国家标准的５个权威起草单位之一。三个主要品牌：AMMELOO、爱仕达和灶王爷品牌。“爱仕达〞压力锅与不粘锅产品中国著名商标产品，不粘锅为中国名牌、国家免检产品；据国家统计局贸易外经统计司最新的统计数据说明：目前，“爱仕达〞牌不粘锅、压力锅国内市场综合占有率均名列前茅。爱仕达公司在国内形成了密集分布全国的营销网络和阵容强大的销售队伍，与麦德龙、家乐福、沃尔玛、万客隆等国际性大型零售商建立了良好的合作关系；公司在开拓国际市场方面也卓有成效，产品主要销往美国、日本、东南亚、香港、台湾等二十多个国家和地区，２００４年销售额突破１０亿元。公司规模不断扩大，根本形成了集科研、生产、销售为一体的现代企业进展模式，进展成为目前国内生产设备最先进、生产规模最大、产品档次最高、品种构造最全的炊具生产基地之一。二、企业进展战略为了制造世界级的炊具名牌，乐观参与全球竞争，加快与国际大公司的合作步伐，我公司在温岭经济开发区征地３００亩，在２００４年底竣工的第一期工程总投资二个亿，使生产力量提高到每年４０００万套的水平，新增年销售收入１０个亿，新增创汇７千万美元，公司规划的二期、三期工程完成后，在２００７年销售收入达２０个亿的销售规模。组建“爱仕达〞无区域集团，建立爱仕达技术研发中心，进一步推动二十一世纪厨房革命，深化绿色环保主题方案，开发具有国际先进水平的数字化、智能化厨具产品，促进现代厨房自动化的进程。公司在亚洲、美洲等地区都拥有ASD、AMMLON品牌，力争进入世界厨具行业前五名，在世界上创立中国自己的厨具名牌，为改善全人类的生活品质作出更大的奉献。三、企业理念１、确立“为全人类生活品质的提升〞为己任，确定“制造二十一世纪中国人自已的炊具名牌〞为企业目标，以“我们必需更加努力〞的企业精神，提倡“科技、环保、安康〞的行业主题。２、人是爱仕达的第一资本〞，爱仕达集团之所以能够在十多年中始终如一地蓬勃进展，有赖于集团公司拥有一支技能超群、勤勉尽职、具有团队精神的管理与专业人才队伍。善用人才、用好人才，人是企业之本——这是爱仕达坚信不疑的真理。３、“管理出效益〞，公司对产品构造、员工观念、管理模式、营销策略都作了合理的具有战略性的调整。四、领先的技术优势：技术研发：爱仕达集团格外重视新技术的争辩和新产品的开发，不断加强与美国杜邦、日本松下等跨国企业集团的技术合作，成立了上海爱仕达新技术开发中心，拥有国内一流水平的炊具行业技术人才队伍，与国内对口高等院校严密合作，亲密追踪国际行业最新技术，不断研制出新一代的绿色炊具，进一步确立了“爱仕达〞领先的行业领导者地位。关键设备和核心技术：１９９９年以来，爱仕达集团依靠科技力气，进一步加大了对新产品的研发力度，投入近９０００万元的技改资金，建成了目前国内领先、国际一流的国防高科技全自动硬质阳极氧化生产线三条，全电脑把握不粘锅生产线三条，自动化压力锅生产线三条、装备了千吨级磨擦压力机等现代化炊具制造业必不行少的关键设备和核心技术。硬质阳极氧化技术：作为国防高科技民用化产物的硬质阳极氧化技术，爱仕达公司已将该技术推广应用到建筑、装潢材料及机械零配件的外表处理纳入进展战略方案，成为多元化进展新的增长点，为集团公司推动可持续进展战略奠定了坚实的根底。五、爱仕达的品牌建立树立起媒体、终端、产品、效劳四位一体的品牌建立思路，作为爱仕达快速进展的源动力。近三年在销售终端、央视、公交车体、地方卫视、及平面媒体共投放广告８０００多万元，其中在与央视推出的“满汉全席爱仕达杯全国电视烹饪擂台赛〞、“美味中国〞“每天饮食“已深化人心，爱仕达品牌在消费者中也形成了良好的口碑。六、企业荣誉：１、不粘锅与压力锅为中国著名商标产品２、中国不粘制品中心３、不粘锅为中国名牌与国家免检产品４、是压力锅、不粘锅最新国家标准的权威起草单位；５、２００３、２００４年被中国商业联合会评为“信誉商品〞；６、中国质量检验协会“国家质量检测合格产品〞７、中国银行台州分行与中国农业银行浙江省分行AAA级信用单位；８、浙江省高新技术企业９、不粘锅国内综合市场占有率第一１０、压力锅国内综合市场占有率其次七、产品所获得的认证：〔证书照片〕１、通过ISO９００１〔２０００版〕国际质量管理体系认证；２、美国UL认证；３、CCC平安认证；４、德国GS认证。５、ISO１４００１国际环保企业认证其次章产品知识第一节爱仕达炊具根本学问问答一、爱仕达压力锅学问问答：爱仕达六保险压力锅在造型上有何特色？答：老式压力锅有一个主要缺点就是款式陈旧，不能满足消费者审美要求，为此，爱仕达六保险压力锅从以下几方面加之改进：〔１〕、承受整体流线型设计，迎合现代消费者的审美观；〔２〕、承受先进铝外表处理技术，使锅体外观品质更加精湛；〔３〕、留意产品进展包装、装潢，如领先承受枣红色手柄和海豚柄，摒弃老式手柄傻、大、黑、粗的模式。爱仕达六保险压力锅是怎样防止铝对人体的不良影响的？答：实行的措施有两个：一是爱仕达公司严格依据标准对锅身外表进展化抛、砂光、抛光、氧化、封闭、二次抛光等技术处理，使氧化膜的厚度和耐蚀性均高于国家标准；二是爱仕达公司还独家推出不粘压力锅，成功地将不粘技术和压力锅结合在一起，不仅扩大了不粘技术的应用范围，还全面提升了压力锅的内在品质。爱仕达六保险压力锅的外表无论是氧化膜还是不粘涂层的，均能有效地抵挡铝离子对人体的不良影响。３、什么是爱仕达六保险技术？答：ASD的六保险压力锅有限压阀、自锁阀、平安阀、报警阀、两个平安窗六道保险屏障，层层防护，格外平安。４、爱仕达六保险不锈钢压力锅底部复底有何作用？答：所谓复底就是底部由多种材料复合而成。爱仕达六保险不锈钢压力锅底部由不锈钢、铝合金、特种不锈钢叠加复合而成，其主要功能为：一是底部经复合后受热更加均匀，使不锈钢锅过去因受热不均匀易烧糊食品的缺点得以抑制；二是特种不锈钢带有磁性，用于不锈钢压力锅复底，使目前正在兴起热潮的电磁灶也能使用压力锅，扩大了压力锅的热源选择范围，顺应了现代厨房进展潮流。５、压力锅的使用寿命为什么限定８年？答：压力锅使用多年后，经高温高压，铝合金晶体的构造会发生肯定的变化，材质变得疏松，引起强度下降，但这些变化都很微小，一般肉眼难以觉察。针对上述状况，国家通过对３０００多口压力锅进展长期的检测、试验，发布了统计结果，制定了压力锅的使用年限按每天使用１小时计算，其使用寿命为８年，当然，假设像饭店这类用户因使用强度大，高于每天１小时，其使用寿命应大大低于８年。６、压力锅为什么不能用于干烧？答：压力锅与家庭其他炊具不一样，它要承受较高的工作压力，并通过锅盖与锅身的锅牙强度来承受这些压力，有些消费者不了解这些状况，将压力锅用于烙饼、爆米花或不慎煮干锅内水份，引起干烧，使铝材退火变软，锅牙强度达不到规定的要求，平安性能下降。所以压力锅不允许干烧，不慎严峻干烧的就不能再作为压力锅使用了。７、为什么爱仕达六保险压力锅在烹饪食物初期自锁阀会冒气？答：压力锅刚开头烹饪食物时，锅内的压力较小，自锁阀处于下垂状态，自动排解锅内冷气，冒气是正常现象，当锅内压力超过５kPa后，压力会将自锁阀顶起，压力锅就会正常工作。如自锁阀长时间冒气，那么可能是自锁阀硅胶圈脱落或自锁阀故障，用户可向当地爱仕达公司修理点进展查询。８、为什么压力锅要在排气管冒气后再扣上限压阀？答：缘由有两个：一是冷锅直接扣上平安阀后，冷气排不出去，所做的食物不松软；二是如直接扣阀不易觉察排气管是否通畅，且冷锅扣阀简洁引起保险装置被堵。所以，压力锅厂均要求用户在排气管冒气后再扣限压阀。９、压力锅限压阀排气后能否连续用大火烹饪？答：不能，压力锅限压阀排气后应关小火源，这是由于连续使用大火，锅内会猛烈沸腾，简洁堵住防堵罩，同时也铺张能源。１０、爱仕达六保险压力锅配件损坏能否用其他厂家的零配件？答：不能，爱仕达六保险压力锅的各平安装置是经过细心设计的，彼此存在着肯定平安级数关系，如硅胶圈选用其他厂家的，可能会偏软或偏硬，这样会影响压力锅平安和正常使用。１１、怎样保养爱仕达六保险压力锅？答：必需每次检查排气管是否畅通，防堵罩应保持清洁及各保险装置的清洁。为保护氧化膜，锅内不宜长时间存放带盐、碱、酸的食物等等，具体可参见爱仕达公司的使用说明书。１２、何谓“不粘+六保险=安康+平安〞？答：不粘涂层可以杜绝人体对铝离子的吸取，充分安康；六保险设置环环相扣，确定平安。这就是我们的“不粘+六保险=安康+平安。二、不锈钢炊具学问问答１、不锈钢材质的分类答：２００２日本、美国标准目前国内用的最多的一种不锈钢成分为１Cr１８Mn８Ni５N３０４日本、美国标准等同欧洲标准１８/１０是不锈钢中档次最高的成分为０Cr１８Ni９４３０日本、美国标准等同欧洲标准１８/０俗称不锈铁成分为１Cr１７２、不锈钢在何种状况下会变色？答：１、不锈钢材质比较薄在烹饪时简洁糊底且很快变色；２、不锈钢材质较厚在经过较长时间的干烧时也会变色；３、在不锈钢器皿内长期存放酸性的食物，会形成变色；３、不锈钢炊具为什么不能用来煎中药？答：中药中含有多种生物碱、有机碱等成分，简洁与不锈钢产生化学反响而使药物失效，甚至生成有毒的化合物。４、不锈钢炊具在何种状况下适用电磁炉？答：１、具有磁性的特殊不锈钢２、复底构造的不锈钢产品５、不锈钢产品在使用过程中应留意事项答：１、不要对锅体进展长时间的干烧；２、不要长时间存放酸性食物；３、不要长时间存放碱性食物；６、三层钢产品有哪些特点答：１、选材讲究：锅身选用优质复合板材，中间夹层为高级纯铝，外两层为进口１８/１０优质医用不锈钢材料；取长补短、合二为一钢-铝-钢三层特殊构造，避开了食物与铝材的直接接触，从而有效地避开了因铝离子被人体吸取而可能产生的危害；不锈钢层增加了锅体的硬度、耐高温及抗酸碱性；节能省时、安康环保锅身整体的高级纯铝夹层，使锅身导热更均匀快速，且吸热量大，有效缩短烹饪时间；煎炒时削减用油量，既降低了人体对油脂的摄入量，且烹饪时少油烟，符合现代厨房养分、安康、环保的潮流；４．光亮易洁锅身外表经镜面抛光处理，烹饪时不易粘锅底，不易焦糊，便利易洁，使您的厨房永久“亮〞丽如新。７、不锈钢炊具的优点答：１、造型美观，且大局部适用于电磁炉；２、外表经镜面抛光或砂光处理，亮丽时尚；３、导热均匀、快捷，烹饪不易焦糊，保持食物养分美味；４、不生锈易清洗；三、爱仕达不粘炊具学问问答：１、什么是炊具不粘技术？答：爱仕达公司生产的不粘炊具，其不粘涂层的主要原理是在铝合金锅体外表上，喷涂一层聚四氟乙烯为主要原材料的“特富龙〞不粘涂料，通过４２０℃高温烧结，使不粘涂层同铝基体严密结合，利用“TEFLON长期用于军工和尖端技术部门，自５０年月后期，才在商业中广泛应用。不粘炊具就是聚四氟乙烯在商业中应用之一。近年来，不粘炊具因造型美观、新颖，烹调时不粘、不糊、易洁、易洗、无毒、无味，而深受宽阔消费者的宠爱，成为当今炊具行列中的宠儿。２、为什么要对裸铝炊具喷涂不粘涂料？答：其一，铝属两性金属，用户在烹、煮、煎、炒时极易与酸、碱物质起反响而游离出铝离子，人体内铝离子摄入量增多，将会危及神经系统；其二，裸铝炊具烹调食物简洁变色变味；其三，喷涂不粘涂料后就可隔绝铝与外界物质的接触，起了保护作用，并赐予了锅外表不粘性能和光滑美观的外外表。３、杜邦“特富龙〞不粘涂料对人体是否平安？答：杜邦“特富龙〞是一种完全稳定、无毒无味的物质，对人体绝无害处。经世界有名的杜邦HASKELL试验室严格测试，证明与食物接触确定平安。各国卫生局反复检查，亦证明符合标准。杜邦“特富龙〞创造至今五十多年，未曾有消费者因吃下杜邦“特富龙〞对身体造成损害，假设不慎误吃“特富龙〞，在体内也不会消化，将保持原状排出体外。４、有些用貌似杜邦“特富龙〞的涂料制作的炊具是否和用杜邦“特富龙〞的产品一样？答：否。只有符合杜邦质量标准的产品，才可使用杜邦“特富龙〞的蓝色标签。此标签保证消费者买到的产品：有真正原装的杜邦“TEFLON〞物料。〔２〕制造商为杜邦特许生产锅具的厂家。〔３〕用料最好，产品生产过程符合最严谨的要求，并经过杜邦的严格试验。５、为什么使用爱仕达不粘炊具时最好选用中至细火？答：优质合金基材导热均匀快捷，中火已经能够到达最正确烹调效果。一般来说，猛火并不会加快烹调速度，只是铺张能源。即使承受大火时，也务必要有食物在锅上，切勿用大火干烧不粘炊具。６、怎样才能避开例如变色等类的污迹留于锅内？假设污迹已形成，应如何处理？答：污迹的形成有两个缘由：〔１〕长期使用猛火。此类污迹不能除去，但这并不会影响杜邦“特富龙〞的不粘性能。〔２〕剩余食物和油脂的积聚，这些通常不是真正的污迹，可以用热水加上洗洁精，用海绵彻底清洗去除。７、爱仕达不粘炊具能用多久？答：这打算于使用和保养状况，假设能正常依据说明书使用，一般可用３—５年，甚至更久。但假设没按说明书使用，就难以保证能用多长时间。为了使不粘锅延长使用寿命，爱仕达公司继９６年研制出蜂巢底不粘锅后，９９年又独家推出辐射形凹凸底不粘锅，使锅加倍耐用，并已申请了国家专利，消费者用后反响良好。８、为什么凹凸底不粘锅具有防刮、易洁、耐用的功能？答：由于蜂巢式凹凸图纹更能减低食物与锅面的直接接触，尽情发挥锅面的不粘特性，不但防止煮食用具直接损害表层，更可大大减低刮损程度，锅面亦更易清洗，干净如新。此外，蜂巢式凹凸图纹亦让锅内油量分布均匀，与食物接触面更平均、更全面，食物自然味道无穷。９９年推出的辐射形凹凸底除保存了蜂巢底的全部优点，由于纹路与锅铲铲动方向保持全都，更强化了凹凸底技术的优点。９、爱仕达不粘炊具的涂层是否会脱落？怎样避开？答：除了长期使用不当，如经常以尖硬器皿撞刮或猛火干烘，杜邦不粘涂层通常会脱落，应严格依据使用说明书使用，避开脱落。此外一些顾客往往不留意不能热锅冷水冲洗这一要点，这是目前不粘炊具使用寿命偏短的另一主要缘由。１０、爱仕达不粘炊具的不粘外表到底平滑或是粗糙好？答：不粘外表之平滑度并不影响其不粘功能。１１、六层无油烟锅有哪些优点？答；１、优质合金基材，六层锅体打造，导热均匀快速；２、烹饪过程中，受热均匀，无局部高温，保持食油裂解与挥发的临界温度〔２４０℃３、超强不粘，新颖不粘层符合FDA〔美国食品药物管理局〕认定标准，平安卫生；４、锅体造型美观，人性化设计手柄，手感舒适；三、硬质耐磨、自然发色炊具学问问答１、什么是硬质耐磨炊具？答：硬质耐磨炊具是将铝合金炊具进展硬质阳极氧化工艺外表处理，具有国际先进水平的新产品，与一般草酸氧化外表〔如自然发色产品〕处理的铝合金炊具相比较，具有耐磨、耐热、耐酸碱和外表色泽庄重高雅等优点，在国外兴旺国家，已逐步成为一般氧化处理铝炊具的更新换代产品。２、什么是硬质阳极氧化工艺？答：硬质阳极氧化是一种厚层阳极氧化工艺，铝合金外表与化学溶液经电极氧化产生化学反响后，形成了特殊的氧化膜层，主要特点：一是氧化膜厚，在民用炊具上，较草酸氧化膜厚３-５倍；二是氧化膜硬度很高，且内层硬度值大于外层；三是耐高温性能好，膜层熔点高达２０５０℃３、爱仕达硬质耐磨炊具系列有哪些产品？答：爱仕达公司依据硬质阳极氧化工艺的优点，逐步开发成功了硬质耐磨炒锅、煎锅、汤锅、奶锅等，同时还依据硬质阳极氧化和不粘技术的优势互补原那么，开发成功极品硬质耐磨不粘炒锅、煎锅系列，填补了目前国内该领域的空白。４、硬质耐磨炊具主要优点是什么？答：大家知道，长期用裸铝炊具烹饪食品对人身安康有肯定的负面影响，为了消退这些不良影响，过去通过氧化和增加涂层来进展外表处理，对隔绝铝离子起到了乐观的作用。但上述技术均有缺乏之处，一般一般氧化膜层较薄，耐酸碱性较弱，故不宜长期存放带酸碱性的食物，不粘涂层缺乏之处是有肯定的使用寿命，而硬质耐磨炊具由于其氧化膜的独特优势，是隔绝铝离子的最正确手段。５、硬质耐磨炊具是否也是不粘炊具的一类？答：不是，但是由于硬质耐磨膜层内有许很多多微小的孔隙，可吸附油脂并在外表形成油膜，与一般的不锈钢锅、铝锅相比，它带有肯定的不粘性能。６、为什么高档的硬质耐磨炊具底部有辐射形压纹？答：爱仕达公司在硬质耐磨炊具上独家推出辐射形凹凸压纹，能减低锅铲与锅的接触面，压纹能让锅内食油分布更加均匀，便于食物的烹调，同时由于辐射型的纹路与锅铲铲动方向保持全都，所以更利于外表膜层的保护和锅内的润滑。７、什么是极品硬质不粘炒锅？答：爱仕达极品硬质不粘锅是在硬质阳极氧化外表喷涂不粘涂料的最新产品，并在底部压有辐射型凹凸花纹，它融合了目前国内全部炊具加工的最新技术，使用寿命较一般不粘锅高３-４倍，是一般不粘锅的更新换代产品。８、爱仕达硬质耐磨系列炊具在造型上有何特色？答：爱仕达硬质耐磨炒锅、煎锅、奶锅、汤锅除保存爱仕达特有造型美观、富有时代感等优点外，且硬质耐磨膜层色泽高雅，尤其适合高中消费层次的需求。９、硬质耐磨炊具在保养上有何要求？答：除硬质不粘炊具有与不粘炊具类似的要求外，由于硬质耐磨炊具具有耐高温、耐酸碱、高硬度等优点，在保养上没有特殊要求。四、其它产品学问问答：１、爱仕达牌自然发色汤锅、奶锅有什么优点？答：爱仕达牌自然发色汤锅、奶锅是一种高级铝合金炊具，与同类产品相比，具有美观有用、价格适中等优点。自然发色汤锅、奶锅的问世，使传统的铝锅、奶锅全面提升了档次，有效地隔绝了铝外表与食物的接触，有益于消费者的身体安康，同时因爱仕达牌自然发色汤锅、奶锅均配以精致的包装，是奖品、礼品的上佳选择。２、爱仕达公司为什么要推出“灶王爷〞品牌？灶王爷品牌爱仕达公司在２００３年全新推出的主要针对二、三级市场的品牌。推出灶王爷品牌主是为了利用多品牌战略，进一步提高市场综合占有率。该品牌与中国“灶王爷〞传统文化严密结合，是一个雅俗共赏的品牌，同时对购置爱仕达品牌的消费者表达一种喜庆、吉利、幸福的祝愿。其次节、产品性能、工艺、材质的特点一、图表说明：为了让促销员系统地把握我司的产品及其卖点、性能，我们特地制作了这三个表格。这三个表格是分别依据工艺、功能、材质分类，每一种工艺、功能、材质都有着它们自己的特点。每一个单品，其特点及都是不同工艺、功能、材质的某种组合，你都可以从这三个表格中找到它的共性的性能和卖点。这三个表格谨供参考，你可依据本店主推产品的状况进展整理组合和合理的创新。如H３４系列豪华不粘压力锅，其基材为铝合金，工艺为硬质氧化及内不粘涂层加压力锅六保险技术，功能分类为压力锅，因此，H３４系列的卖点就是从三个表格中找到的对应的内容的组合。〔H３４系列是最能代表公司核心技术的产品〕。按工艺分工艺特点卖点六保险见六保险压力锅工作原理爱仕达特有六保险压力锅，专利技术平安更保障；各级压力把握系统环环相扣，层层保护，确保压力锅更平安；硬质氧化１.经硬质阳极氧化２.氧化膜硬度高于不锈钢硬度的数倍３.耐腐蚀、耐高温、耐酸碱、抗刮磨４、可有效隔离铝离子１.色泽庄重高雅２.经硬质氧化军工技术打造，硬度高于不锈钢，适用于任何铁铲,格外便利３.锅体保用１０年，使用寿命长,无须经常更换，可以省钱４.抗酸碱、耐腐蚀，避开铝离子对人体的损害，有益安康自然发色１.外表细腻，光亮长久，耐酸碱、抗腐 ２.便利易洁１.适应现代厨房新潮流２.使用寿命长３.做出来的食物,原汁原味。压力锅节能底防滑２.节能底,增加受热面积省煤气不易摔落高温漆１.颜色多样，可进展共性化设计２.耐酸碱,防腐蚀３、耐高温１.造型美观大方,多种颜色选择。２.使用寿命长３.美观４.不易变色复底加热均匀可在电磁炉上使用导热均匀不易烧焦，省季节能使用寿命长导热均匀，适用电磁炉一般不粘涂层杜绝铝离子对人体的损害抗酸碱,耐腐蚀导热均匀快捷防酸防碱不粘性强不易焦,易清洗削减对食油的依靠性,降低脂肪量,符合现代饮食趋势少油烟,有益安康４.省时,省煤气高级不粘具有一般不粘锅的全部性能更耐磨不粘性更卓越１.具有一般不粘锅的全部卖点２、可用任何铁铲３、造型美观大方符合家庭现代厨房整体审美要求.４、使用寿命更长锅内底花纹美观２.受热均匀,省油防刮易清洗不粘涂层使用寿命长削减人体对脂肪的摄入量搪瓷１.外外表硬２.颜色多样,可进展共性化选择３、外表光滑４、耐高温使用寿命长多样的颜色可任凭选择适宜大火烹饪便利易洁，一擦如新按功能分功能特点卖点压力锅爱仕达特有六保险压力锅，专利技术平安更保障；各级压力把握系统环环相扣，层层保护，确保压力锅更平安；更平安；更经久耐用更美观：国际流行造型更符合人体功能，美观更便捷３.烹饪食物确保原汁原味，更益于安康汤奶锅导热均匀快捷便利易洁烹饪效果好４.传统与现代工艺完善结合的安康型炊具导热均匀快捷，节能省时；造型美观,线条流畅,符合现代家庭审美要求；３.专锅专用,防止食物养分散失,有利身体安康,特殊是成长期的少儿。煎锅１.导热均匀,降低油烟２.不粘性３.抗酸碱,耐腐蚀节能省油不易焦糊,易清洗３.杜绝铝离子对人体的损害,有益安康炒锅导热均匀,降低油烟抗酸碱,耐腐蚀隔离铝离子造型美观大方５.烹饪效果好使用寿命长干净少油烟杜绝铝离子对人体的损害,有益身体安康４.符合现代厨房的进展潮流蒸锅１.蒸焖炖煮涮，好吃看得见２.电磁炉适用３.电木手柄４.造型美观食物美味完善的造型,符合现代厨房进展潮流鱼锅造型美观导热均匀３.烹饪效果好食油的分布量均匀,不易焦不粘性能好,易清洗专业煎鱼锅焖烧锅１.节省能源２.不失养分３.便利省心４.一锅多用１.蓄热性能好,能保温保热２.食物色香味俱全３.将食物放进锅内隔热焖烧,可免除守侯的时间负担和对平安的担忧按材质分材质特点卖点铝合金炊具１.导热均匀快捷２.卫生３、耐用、４、不生锈。１.优质合金基材２.导热快捷均匀，不易焦糊３.经科学工艺处理，有效隔绝铝离子对人体的损害铁制炊具〔含铸铁锅〕耐用；导热快捷；铸铁锅锅身自然 铁矿精铸而成，变频磨制工艺，抗冲击、耐腐蚀；搪瓷铁锅有便利易洁的特点１.含有对人体有益的铁离子２、抗冲击、耐腐蚀３.适宜大火烹饪４、传统铁质炊具和现代科学工艺完善结合的典范之作不锈钢炊具１.硬度高２.外表铮亮３.导热快捷４、易洁１.结实耐用，造型独特，２.档次高３.视觉好，美观导热快捷，节省能源５、便利易洁硬质氧化〔锰钛合金〕炊具超强硬度安康环保更卫生、耐酸碱、抗腐蚀１.更先进、军工技术、超强硬度，锅体保用１０年，是公司目前的核心技术，２.有效抑制对铝离子的吸取３.更卫生、耐酸碱、抗腐蚀４.具有物理性不粘性能，５、便利易洁６、色泽庄重贵重，符合现代炊具的世界进展潮流硅胶手柄１.手感舒适２.隔热防烫１.手感舒适，隔热防烫；２.人性化设计，造型美观贵重３.烹饪轻松自如，更得心应手４.养分美味尽在把握之中胶木手柄１.结实、耐用２.避开直承受热１.平安不烫手２.延长使用寿命３.不易损坏二、必需要牢记的主推产品卖点一览表：产品类别适用例证主打卖点锰钛合金、硬氧无涂层锰钛合金炒锅系列锰钛合金，锅体保用十年硬氧+不粘涂层硬魔系列、钻石１号避开铝离子对人体的损害适用金属铲具六层锅六层无油烟锅〔SA系列〕六层锅，从今免受油烟之苦搪瓷、高温漆、加厚HA系列从今免受油烟之苦压力锅硬氧压力锅〔H３４、V３４〕避开铝离子对人体的损害不锈钢压力锅六保险，电磁炉适用复底电磁炉适用精铸铁锅铸铁锅富含有益人体的铁元素，有利安康平底精铸铁锅电磁炉适用第三节新品推介新品重点推介：六层无油烟锅〔SA系列〕〔１〕、承受优质合金加厚基材，经硬质氧化军工技术细心打造，锅体硬度高于不锈钢，色泽庄重贵重，造型时尚，引领国际不粘炊具潮流；〔２〕、导热均匀快捷，不易焦、不易糊，借鉴食物养分学原理，在中火烹饪的前提下，恒定烹饪效果，有效防止烹饪食物养分散失；〔３〕、锅内外表承受喷涂美国杜邦三层特富龙高级不粘涂料，不糊性能卓越，适用金属铲具；〔４〕、硅橡胶手柄，手感舒适，隔热防烫，烹饪轻松自如，养分美味尽在把握；〔５〕、出气孔设计强化玻璃盖，养分美味，好吃看得见；〔６〕、食物养分专家建议：烹饪食物宜用中至小火，不宜猛火烹饪，以免食物养分散失，本产品在加热温度不超过２６０摄氏度状况下无油烟产生,符合现代厨房养分、安康、环保要求。TOP２０２１压力锅〔１〕、承受国际标准不锈钢基材，导热均匀快捷，锅体线条流畅，欧美时尚造型，〔２〕、人造海豚皮手柄，更符合人体工程学，仿生技术，贴身享受；〔３〕、主动平安预防保护技术和被动平安状况发生保护技术，限压阀防堵罩、压力知、平安窗、开盖泄压连动装置各级压力把握系统在工作状态下全程把握，各及压力把握装置环环相扣，层层保护，确保平安；〔４〕、全程把握设计，融会六保险超前平安３、电磁炉适的不粘锅SE系列〔１〕优质合金加厚基材，导热均匀快捷，不易焦、不易糊，借鉴食物养分学原理，在中火烹饪的前提下，恒定烹饪效果，有效防止烹饪食物养分散失；〔２〕锅内外表承受网格构造外表喷涂美国杜邦特富龙高级不粘涂料，不糊性能卓越，适用金属铲具，锅体为墨绿色高级高温漆，便利易洁，美观时尚，彰显生活品尝；〔３〕香蕉型硅橡胶手柄，手感舒适，隔热防烫，烹饪轻松自如，养分美味尽在把握；〔４〕出气孔设计强化玻璃盖，养分美味，好吃看得见；〔５〕食物养分专家建议：烹饪食物宜用中至小火，不宜猛火烹饪，以免食物养分散失，本产品在加热温度不超过２４０４、SW系列超硬钛金锅六特锅１、优质钛金基材，导热均匀、快捷；２、烹饪过程中，受热均匀，无局部高温，保持食油裂解与挥发的临界温度〔２４０℃３、阳极氧化工艺处理，硬度高于不锈钢，经久耐用；４、物理不粘性能良好，且越用越不粘；５、SG系列陶瓷无油烟锅１、经处理后的基材外表硬膜与进口高级陶瓷材料在高温下相互渗透，融为一体，烹调时不易焦糊，便利易洁；２、锅体外表经阳极硬质氧化工艺处理后，硬度比不锈钢高出数倍，更具有抗酸碱、抗氧化、抗刮耐磨、耐腐蚀等优异品性，适用金属铲具；３、镜面抛光不锈钢盖与锅体完善结合，欧美风格，靓丽时尚；４、锅体导热均匀快捷，有效降低油烟，削减油脂摄入，符合中国人烹饪习惯，节能省油，免受烟熏之苦，符合安康、时尚的现代炊具消费潮流；５、人性化手柄设计，手感舒适，隔热防烫；促销员的礼仪及行为标准礼仪销售新观念：向顾客推销产品就必需让他成认你、接纳你、宠爱你、敬重你、信任你，从而认可、承受你的产品。想让顾客宠爱你呢，你就必需做到以下几个方面：仪表、服饰：要贯彻“决胜边缘理论〞，信任衣着仪表、礼貌、言行举止、声音，完全可能打算着推销的成功与否。女：１、穿着要干净、得体、高雅大方、不穿奇装异服、如有统一的促销服，那么在工作期间要穿统一的促销服〔特殊性状况需提前向促销督导进展申请〕假设没有，女士着职业装。２、不化浓妆，不弄夸大的发型，要干净。男：１、有一双干净的手，修剪整齐的指甲。２、保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣。腰间不悬挂物品，诸如手机、呼机等等。如有统一的工作服，那么在工作期间要穿统一的促销服〔特殊性状况需提前向促销督导进展申请〕。没有工作服的男士穿西装，或白衬衣结领带。３、不得留有长头发，不行带耳环、不得染怪异的头发；二、举止礼仪要塑造良好的交际形象，必需讲究礼貌礼节，为此，就必需留意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接说明他的态度。

彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节的人总会简洁让人宠爱，所以你，尽量避开各种不礼貌、不文明习惯。你可以从下面几个方面来改善自己的举止礼仪：

１、当看到顾客时，应当点头微笑致礼，要主动向在场人都表示问候或点头示意。

２、要用乐观的态度和温存的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，面带笑容，眼睛看着对方，不断留意对方的神情，不要任凭打断顾客的谈话。与顾客讲话要热忱、客气，但不要让顾客产生反感。要使用一般话，假设顾客听不懂，可以讲顾客可以听的懂的地方语言或外语。

３、站立时，上身要稳定，双手安放两侧，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。与顾客保持１.２-１.５M的距离，以免让顾客产生担忧全的感觉，而太远了又不利于沟通。４、要养成良好的习惯，抑制各种不雅的举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁。５、说话语速不要太快，要让顾客可以听清你说话的内容，语气要确定自信、简练准确不模糊，要对公司和自己的产品布满信念。６、要保持口气清爽、上班前不要吃有异味的食物〔如大蒜、榴莲等〕。三、促销员必备的根本素养１、宠爱公司、宠爱岗位：一名优秀的促销员应当对他所从事的事业布满宠爱，必需忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事情。２、热忱主动的效劳态度：促销人员应当具备对顾客热忱主动的效劳态度，布满激情，让美味顾客感受到你的效劳，在承受你的同时来承受你的产品。３、敏锐的观看力和洞察力：优秀的促销员还应具备对顾客购置的敏锐的观看力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购置心理的变化，了解顾客的心理，可以有针对性地进展诱导。４、超群的语言沟通技巧和谈判技巧：优秀的促销员还应当具备超群的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备了这样的素养，才能让顾客承受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。５、良好的心理素养：除了上述的几个素养外，促销员还应具备良好的心理素养，促销是一个挑战人的心理素养的职业。只有良好的心理素养的人才可以承受促销中的种种压力、挑战、挫折。其次节促销员的职责１、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购置欲望，依据公司方案，挂念所在零售点完成预定销售目标。２、形成卖场内良好人际关系，发动卖场营业员向顾客介绍、推举、选购本品牌商品，并适时加以挂念、指导。３、向消费者宣扬商品及品牌形象，提高品牌知名度。４、做好样品、宣扬单页、易拉宝、宣扬画册、柜台的陈设及平安维护工作，保持助销用品的整齐、清洁，并准时更新POP物品。妥当协作促销的顺当进展。５、对店员、店长提出的各项建议和意见准时上报给业务人员；收集顾客对商品的意见、建议与期望，准时妥当地处理顾客埋怨，并定期向促销督导汇报。敏锐地捕获并反响收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向促销督导汇报。促销员要定期上报销量，完成周报表，按时上交促销督导。６、帮助我公司举办的各种促销活动，现场促销、派发宣扬资料，合理安排活动礼品。７、要听从促销督导、业务人员的管理。８、充分了解地区的销售特性，抓住每一个销售时机，有效地扩大导购范围。第三节行为标准及要求１、文明坦诚，落落大方，尽量使用职业语言，处理事情要有始有终。２、在有效的时间内应保持良好的精神状态和充分的活力，表达出富有乐观感染力的青春气息，要乐观与店主、店员及顾客沟通，作好收集信息、转达信息及相关ASD品牌推广工作。努力协调上下级的关系，争取卖场全力支持，提高自身的促销力量。３、严禁与顾客争吵，更不许有侵害顾客的行为。不管顾客是否购置，均应文明待客礼貌送客。不许强拉顾客。４、遵守公司规定的或所在的店的工作时间，不得任凭请假和旷工。遵守公司在日常工作纪律和考勤制度。５、随时收集保修卡，填写促销员销量报表，参与公司例会〔周会、月会〕。６、保守公司隐秘，执行公司促销政策，不得任凭传播非正常途径得知的返利政策，不得任凭诋毁公司名誉，不做任何有损公司利益的事。７、严禁促销员擅自调货，谋取价差。要遵循公司和商场的有关规定，不得有违规现象。８、上班时间不得从事与工作无关的私人事务，不得闲聊、唱歌等做与工作无关的事情。９、促销员不得兼职。１０、为顾客拿产品或包装时应当娴熟、正确，递给顾客时应当用双手。接待顾客不得靠、坐着进展。第四章、推销技巧顾客接待顾客是我们销售我们产品的对象，我们生疏了我们的公司，我们的产品，又具备了优秀促销员应有的根本的素养，把握了促销员的根本礼仪和行为标准，接下来的最重要的工作就是与我们的客户进展接触、向我们的客户推销产品了。这一过程进展的好坏直接打算了我们上述努力的价值。那么如何让这一过程轻松过关、成功地推销我们的产品呢？营销领域有这么一句话：３０%的学问+７０%的人脉=成功。我们把握了肯定学问，接下来，重要的是与顾客建立人脉，就是让顾客认可你、宠爱你，从而认可你的产品。顾客总是宠爱从他们所信任的推销员那里购置；从他们所敬重的推销员那里购置；从理解他们需求及问题的推销员那里购置。你要做到这些，就要做好下面几个环节：一、初步接触：与顾客初步接触就是要查找适宜的时机，吸引顾客的留意，赢得顾客的好感。制造销售的时机。初步推销要留意以下几个方面：★站立姿势正确，不坐不靠，不歪不斜，脸上保持微笑；★站立在适当的位置，让顾客可以看到你和你的微笑；★随时留意客户的动向，把握适当的时机，留意顾客的需要随时进展挂念；★不要距离顾客太近，要渐渐退后，给顾客空间任凭观看；★对距离３米内的来客，都应主动点头微笑等候；接近顾客１、最正确接近时刻当顾客长时间凝视某一产品时；当顾客触摸产品时；当顾客凝视产品一段时间，把头抬起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在搜寻时；当顾客目光与导购代表相碰时；当顾客与伴侣谈论某一产品时。当顾客寻求导购代表挂念时。顾客有了这些举动的时候，就说明顾客已经对商品产生了爱好，有了初步购置的欲望。接下来的任务就是进一步引发顾客的更大的爱好、提起顾客的购置爱好了。切忌过早的接近顾客，以免顾客产生被侵害的感觉。２、接近顾客的方法：●打招呼自然地与顾客应酬，对顾客表欢送。好，欢送光临，我可以帮你忙吗？A、请您看一下产品介绍，好吗？B、让我为你演示一下产品的功能吧，好吗？C、假设有爱好我帮您拿出来看看吧，好吗？●假设顾客默认或明确确定了你的话语或举动了，说明顾客已经有了初步的购物意向。你现在可以直接向顾客进展效劳和产品推销了。你可以使用以下语言：A、你需要什么产品吗？B、你找到适宜的产品了吗？C、您宠爱那一种款式〔颜色〕的产品呢？D、你想要什么功能的炊具呢？三、如何给顾客进展定位，继而推举适宜的产品：给顾客定位，才可以推断顾客的大体需求，才能把握顾客的消费心理和所需产品的档次、风格、价位。从而提高促销的成功率。１、从本店的档规模、商圈环境来推断顾客的身份和消费心理，假设是大型商场，那么消费者一般是层次较高的消费者群，可以向他们推销档次较高的炊具；假设是卖场，消费者一般是中等的消费者群，那么最适宜的是向他推销价格层次中等一般的炊具。２、从顾客的穿着装扮上来推断，消费者的消费风格。穿着时髦前卫的消费者，可以向他推举设计现代、线条流畅的炊具，如，星彩系列、快速锅、超能锅、红帆等品项。假设对方装扮格外的朴实、中规中矩的，你最好向他推销一般的有用性的，如铁哥、炒作高手等品项。假设对方装扮一副儒家气息，你那么可以推举家系列和礼系列等的炊具。３、此外还可以从其佩带的饰物如：手表、项链、戒指等来推断消费者的消费层次和消费趋向。４、从顾客的说话速度和举止来推断他们的性格特征，对症下药，知悉顾客的消费心理。☆当然，这确定不是告知你们要以貌取人。我们要对每一个顾客都礼貌有加，不行以怠慢。其次节推销的技巧一、产品介绍的技巧：１、销售人员如何介绍产品：怎样把产品系统地介绍出来？如何能让顾客满足？在介绍中应当把握以下几个关键：A、介绍产品的目的：牢记你的目的是推销自己的产品，不要在其他无关主题的问题上与顾客做太多的纠缠。以免铺张时间、又引起顾客的反感而降低推销的成功率。B、介绍产品的语调：留意抑扬顿挫。以吸引顾客更大的爱好和留意。C、介绍产品的禁忌：这一点参照下面第４点D、预备好介绍大纲，使用有效的工具、场地布置，产品的呈现：在接待顾客之前心中要有一个大体的方案：顾客是什么类型的人、会有什么样的需求、我该如何来向他推销我们的产品。我可以借助现场哪些道具〔彩页和POP〕２、事半功倍的表达程序：A．初级利益：〔引起客户爱好〕如：与顾客开放话题，说“是啊，烧鱼时，鱼皮[破的不成样子，太难看了〞B．带入问题：〔引起顾客共鸣〕如：“要是鱼皮不破，那该多好啊！〞C．解决的方案：〔解决客户的问题〕如：要有不粘鱼皮的锅就好了。我们爱仕达的不粘炊具就可以解决这个问题。D．特性：〔使顾客同、并应拥有它〕如它承受杜邦高级特富龙不粘涂料，确定不粘。E．好处：〔让顾客知道拥有它会带给自己什么样的好处，且不应当失去它〕利益〔让顾客知道拥有他能给自己带来的价值、利益、金钱〕“假设你有了它就不怕鱼皮破了，在客人面前也不必为难了；而且这种锅经久耐用，算起来更加实惠呢。〞F．佐证大事：〔加强顾客购置的信念〕〔统计、比方、事实、阅历、投资回收率〕。比方“某某用了这个锅就好了〞或“我们公司的不粘制品在全国都名列前茅呢，为中国最大的不粘炊具生产中心呢。〞G．整体利益的总结：〔临们一脚〕“好用、又实惠，而且样子时尚，可以成为你厨房的一大亮点和傲慢呢。〞H．促成打算：上述的内容你都做好了，那你就可以促成你的销售了。达成协议的技巧，请参照“推销技巧〞的第三点。３、介绍产品的三赢策略：A、活力：介绍产品时要给人以布满活力的感觉B、消遣：只要顾客情愿听你说话，不管他对产品或效劳是否感觉到有想亲自参与的猛烈欲望。你还可以用你亲切的方式使他们有一种参与感，让顾客参与促销活动，如现场演示、现场小玩耍等。C、尽力成功推销：介绍产品时必需能说服顾客，而且还要说得这个顾客非买你的产品不行。这些都需要你呈现自信，而自信又来自于阅历，把你的每一次销售都当成你的最终一战，在人的一生中，时机永久稍纵既失，假设你这次对产品介绍的不是很好，顾客没有买。那下次就没有时机了。因此你在产品介绍时肯定要做到最好。４、介绍产品的忌讳：A、缺乏预备；B、讲低级庸俗的笑话；C、无视顾客或听众；D、语言肮脏；E、傲慢自大；F、打断客户的话：任何打断别人的话的举动都是让被打断人不舒适的举动，所以要好好听您的顾客把话说完，不要贸然打断他的讲话。附案例：举例产品“灶王爷〞的铁不粘铁锅假设了解了顾客的大体意向后，你就可以向顾客推销产品了。假设顾客消费层次比较底的话你就可以向他推举适合价位的产品了。比方“灶王爷〞铁不粘铁锅。你可以这样向他介绍：“太太，这是我们〞灶王爷“品牌的新产品，它不同于一般的铁锅，它是不粘的。一般的铁锅烧鱼时，鱼皮很简洁破掉，样子特殊难看，是不是？现在假设你用这种不粘的铁锅，就可以解除这个苦恼了。而且我们公司的不粘涂料是承受美国“世界五百强之一〞的“杜邦〞公司的“特富龙〞不粘涂料。比一般涂料的不粘性能更好、细腻光滑。我们公司在国内不粘制品中处于龙头地位。中国五金技术开发中心还在我们公司总部成立了中国不粘制品中心作为中国不粘制品研发基地呢。这种锅好用、实惠、安康、环保，买了，确定包您满足。再之，这是我们促销活动的最终一天了，现在才四十几块，过了今日价格就要贵好多了。您要把握时机啊。〞点评：１、在这里，这为促销员始终称呼您，对顾客格外的敬重有礼，简洁让顾客承受。２、这位促销员在介绍产品时，先从顾客的初级利益下手，来引出一般铁锅存在的问题，然后说出解决方法〔我们的这种产品就可解决这种问题〕。接下来来为了增加说服力，又说了涂料的选用以及我们公司在国内的权威地位。后又使用“利益汇总〞来进一步打动顾客。二、推销的技巧：１、赢得顾客好感的技巧：仿照看客法：仿照看客，就是指在向顾客推销的过程中，有意去仿照看客的语言方式、语速、肢体语言及面部表情等顾客本身的特点，从而给顾客一种知音、生疏感觉，从而引起顾客的共鸣，以到达向顾客成功推销的目的。２、供给建议的方法：二择一法：比方你可以这样向顾客检验“请问先生，我现在替你包起这一种不粘锅呢还是这个硬质氧化的锅呢？〞一般状况下顾客会在你的两种方法里选取一种。以退为进法：“要不这样吧先生，这次临时没有方法给你折扣，我肯定禀报一下我的上司，下次给你优待，好吗？〞分析法：就是从产品的性能、价值、使用年限上来让顾客生疏到买我们的这种产品格外的合算、实惠。利诱法：告知顾客他买这个产品，他可以获得积分或者可以参与抽奖活动等有获得某种利益的时机。３、达成协议的技巧：利益总汇法：到了最终的时刻，你可以把顾客购置产品所能拥有的好处与利益总结式的告知顾客，面对这诸多利益，他确定会动心。“价值本钱法：除了告知顾客利益你还可以把价值与他的付出的本钱做一个大体的比较。如：顾客付出１２８元来买下这不粘炒锅，顾客就可以有“烹饪方面的便利和更美味的饭菜之外，他还可以用的时间比其他一般的炒锅长出几年的时间的实惠〞。哀兵策略法：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“××，虽然我知道我们的产品确定适合您，可我的力量太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我的缺乏，让我有一个改进的时机好吗？〞像这种谦卑的话语，不但很简洁满足对方的虚荣心，而且会消退彼此之间的对抗心情。他会一边教导你，一边鼓舞你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。假定成交法：在你给顾客讲解多时后，假设顾客没有明确表示说不要，你就可以假定他要买这只锅，从而做出“说明他已经要购置的“行动，比方说：“某某先生/女士，那我帮你包起来〔开票〕吧〞。选择成交法：这一个方法其实和上面的供给建议法中的“二择一法〞是一个道理。这里不作论述了。附案例：案例产品：锰钛合金硬质快速锅促销员甲正在向一位格外温文高雅的太太推销我们的锰钛合金硬质快速锅：“太太，我为您供给效劳，好吗？〞〔语速较慢、格外轻柔〕当顾客微笑着点头，把视线落在我们的锰钛合金硬质快速锅上时，她开头了对顾客的推销，“太太，您真有眼光，这种锅是我们公司刚刚研发出来的一种新品，是承受国防高科技特制的锰钛合金制作的，比一般的不锈钢还硬三倍呢，超级的抗划耐磨。此外我们的压力锅承受六保险技术，比一般压力锅更加平安，可以成分保护您的家人的平安，而且这种锅。而且这种锅是锰钛合金与不锈钢优势互补，珠联璧合，更加美观，只有它和您的品位才配的上。您看您要２２CMD的呢还是２４CM的呢？另外我们还有加高锅身的。〞顾客仍是微笑不语。顾客说“价格能在优待一些吗？〞甲促销员一脸愧疚地答复：“不好意思，太太，我做不了这个打算，不过我保证我会向我的上司禀报，下次肯定给您优待，好吗？〞顾客预备离开，甲说“太太，虽然我知道我们的产品确定适合您，可我的力量太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我的缺乏，让我有一个改进的时机好吗？〞，最终这位太太买下了这只锅。点评：１、仿照看客的语速和说话方式，对顾客敬重赞美，给顾客好的印象。２、使用“二择一〞的建议法，让顾客至少对一种锅有了购置的潜意识。３、使用“分析法〞、“利益汇总法〞来让顾客了解产品，承受产品。４、在最终关头，无计可施的时候，使用了“哀兵策略法〞引发顾客的挂念弱势的心理，来成功推销。三、处理顾客的异议要处理好顾客的异议，我们首先要知道什么叫顾客的异议。在销售的过程中，顾客的任何一个举动或顾客对你在介绍的过程中提出的不赞同、反对、质疑等都叫顾客的异议。〔一〕如何对待异议：只有正确对待异议才能很好地处理异议。那么一个专业的销售人员该如何对待顾客的这种异议呢？１、通过异议能推断顾客是否需要：通过顾客的异议可以了解到顾客对销售的建议所能承受的程度，从而快速的修正销售技巧。２、顾客在拒绝销售的同时使销售人员能获得更多的信息３、异议就是“销售是从顾客拒绝中开头〞的一种最好的例证。〔二〕产生异议的缘由：１、顾客的缘由：A、拒绝转变B、预算缺乏、C、心情处于低潮D、没有意愿E、无法满足顾客的需要２、销售员的缘由：A、举止、仪表、谈吐无法引起顾客的好感，甚至是让顾客反感；B、作了夸大的介绍，以谎话来哄骗顾客C、用过多的特地术语，和过于高深的特地学问D、当的沟通，说的太少或听的太少〔三〕处理异议的原那么：１、正确对待异议；“一切营销都是从拒绝开头〞，我们要把顾客的异议看作是又一次推销我们产品和爱仕达的时机，这样的心态下我们才可以最好地处理异议。２、避开争辩；处理顾客的异议时肯定要避开与顾客的争辩，肯定不要与顾客发生争吵，以免引起顾客更大的不满，破坏顾客对我们公司和产品的信任度。３、避开枝节：只要留意顾客对商品的意见就好了，要回避与销售无关的争辩；要做到抓住事情的关键，集中力气解决主要问题。４、选择时机：选对时机来解决争议是考察一个促销员的重要条件之一。在顾客向你倾诉他所遇到的困难时，你肯定要作一个好的听众，在顾客安静怒火心情缓和下来的时候再针对他提出的问题加以协商解决。〔四〕处理异议的技巧１、无视法对顾客提出的一些你不好答复、无法答复的问题或要求你可以实行无视法，你可以假装没有听到或者一笑了之。２、补偿法例子：对于一个一般的炒锅，假设顾客说：“好是好，不过要是不粘的就完善了。〞你可以答复，“是完善了，可是假设是不粘的价格就不止现在这个价格了呀。〞３、太极法：不买的理由正是要买的理由比方：顾客说“不买了太贵了，不划算。〞你那么可以答复：“正由于要划算所以你才应当买这种锅，你想想看这种锅花１００元，可以用七八年，而廉价点的锅你才用几年，再说这锅又具有不粘的特点，让你做菜更得心应手，你说划算不划算？〞４、询问法：①一般性提问。②直接性提问。③诱导性提问，④选择性提问。⑤征询式提问法。⑥启发式提问。你可以经常提出问题，让顾客去答复，让他在答复的过程中更加了解产品的价格与性能等的关系。从而从你的角度动身，不再提出让你感到犯难的事情/

〔五〕处理顾客异议时要留意１、爱好十足：２、全神贯注：３、提出证据：有证据才有说服力，你说的一些事情必需有适当的论据证明才行。在向顾客讲解过程中你可以用一些数据或者我们公司所获认证等来增加你的说服力。４、沉着作答：５、赞同认可：〔六〕处理价格异议１、缓慢价格的争辩，在顾客有了较固定稳定的购置打算之前，不要主动提出价格争辩，除非你的价格在顾客看来确定廉价。２、让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处如：您现在把这不粘锅买回去，你马上就可以做出好吃又好看的鱼来。３、用合理的理由来区分价格：你可以从材质、功能上、外观造型上来说明这一产品确定物有所值。４、隔难政策：让他了解价格与价值之间还有肯定的差距５、三明治法：把价值在添加附加价值。如五星级和三星级饭店的差异。五星级它价格贵是由于它的效劳要比三星级好的多。６、要用昂贵的产品来做比较：把产品的使用年限延长，把价格预算成最低的衡量指标。附案例１、：举例产品：硬磨炒锅顾客嫌贵是一种正常的事情，谁都期望自己买的产品价格最廉价。所以遇到顾客说“太贵了〞你完全不用紧急，您可以这样处理顾客的价格异议。有位优秀的促销员是这样解决顾客的价格异议的：“是贵了一点，但这个产品是目前不粘锅里最好的，是真正能用铁铲的不粘锅。它使用了目前世界上最先进的硬质阳极氧化技术，使锅体基材格外的坚硬，且耐酸碱，耐腐蚀，抗冲击力量强，使用寿命强，您感觉使用十年１４８元的廉价呢，还是只可以用３年的６０元的过廉价呢？再说，国内使用的是美国“杜邦〞的特富龙不粘涂料，且我公司将此涂料与锅身基材进展了深层次的结合技术，使不粘涂料和锅身融为一体。因此可用铁铲，且涂层不易剥落。其锅底的网纹设计更加强、了不粘和耐磨的性能，也解决了食油分布不均的问题，烹饪的菜也就更加美味可口。这么多优点的锅，您说这个价格很划算不是吗？此外我们的售后效劳体系格外的健全，您可以享受到我们的优质效劳。〞点评：１、促销员没有直接答复他的价格问题，而是使用了迂回的方法和隔难政策，转向这个产品的性能和优点，让顾客从产品的优秀品质来意识到这个价格并不贵。２、承受三名治法，使产品有了附加价值，打了“效劳营销〞的牌子。第五章终端产品陈列标准第一节为何要搞生动化陈设商品生动化陈设也称售点商品展售，是促成产品销售的最终一次时机。商品在售点只有被顾客观察，才能实现销售时机。调查显示，有７０%的顾客去超市不知道要买什么，随机购置者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为１５分钟，７５%的消费者是在５秒钟内打算是否购置的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过２秒种。能否在２秒种的时间内吸引顾客的留意力，是否能实现的销售的关键。假设顾客看不到要买的商品，４０%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈设对于销售的重要性。商品生动化陈设就是指在售点通过陈设和呈现，将厂家生产出来的“产品〞生动地呈现在销售者眼前，使之转化为具有附加值及魅力的“商品〞从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近和得意之感，以到达满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。商品生动化陈设的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈设空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购置欲，使企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈设工作的最终目的。其次节商品生动化陈设的原那么１、最大化原那么：产品陈设的目标是占据较多的陈设空间，尽可能增加货架上的陈设数量，只有比竞争品牌占据较多的陈设空间，顾客才会购置你的产品。２、全品项原那么：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈设在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。３、集中呈现：除非商场有特殊规定，肯定要把公司全部规格和品种的产品集中呈现，每次去店中，都要把混入公司陈设中的其它品牌产品去除。４、满陈设原那么：要让自己产品摆满陈设架，做到满陈设。这样既可以增加产品呈现的饱满度和可见度，又可以防止陈设位置被竞品挤占。５、垂直集中原那么：垂直集中陈设可以抢夺消费者的视线，由于垂直集中陈设，符合人们的习惯视线,而且简洁做诞生动有效的陈设面。６、下重上轻原那么：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观７、重点突出原那么：(新品、公司的主推品项〕在一个堆头或陈设架上，陈设公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，肯定要突出主打产品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一目了然，。８、伸手可取原那么：〔挂件类产品〕要将产品放在让消费者最便利、最简洁拿取的地方，依据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进展有效的陈设。如，儿童产品应放在一米以下。９、统一性原那么：〔锅卡、手柄方向〕全部陈设在货架上的公司产品，标签必需统一将中文商标正面朝向消费者，可到达整齐划一、美观醒目的呈现效果。１０、干净性原那么：〔针对排面的样品〕保证全部陈设的公司产品整齐、清洁。假设你是消费者，你肯定不会购置脏乱不堪的产品。１１、价格醒目原那么：〔排面产品价格、堆头产品的价格〕标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置的动力之一。既可增加产品陈设的醒目宣扬告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进展价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。假设消费者不了解价格，即使很想购置产品，也会迟疑，进而丧失一次销售时机。１２、陈设动感原那么：在正常货架上，尽可能利用货架贴、小立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等。１３、呈现促销品和赠品原那么：(买赠活动时尤其重要〕对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进展公开呈现，以吸引消费者的注目，诱惑其购置１４、做好堆头和端架陈设原那么１、首先也是位置，要在适宜位置，做足够大的堆头或端架２、搞好堆头或端架产品的陈设３、做好包装帷幔４、用好POP〔台卡、DM等〕５、可使用电视、VCD等器具，使之生动化６、某些地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话第三节如何做好商品生动化陈设一、争取好的陈设位置好的陈设位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必需想方设法争取到最好的架位和陈设位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被漂浮在商品的海洋中。〔１〕陈设位置标准。A、货架高度：依据其产生的商品销售量由高到低的挨次，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。要争取与消费者视线平行的位置，即７０—１７０厘米。假设１０厘米高的货架位置销售指数为１００，那么７０厘米指数为１６９，９５厘米为２０８，１２０厘米为１２９，大于１７０厘米为９０；货架层次：一般的货架为４层，从上往下数，第一层宜摆套装锅〔可含包装〕系列、其次层宜摆压力锅、不粘锅、电磁炉适用锅系列，第三层放汤锅和奶锅系列，第四层放炒锅或包装盒货架长度：随着人流走动方向，争取货架１/４至１/２的位置。假设货架开头位置的销售指数为１００，那么１/４位置销售指数为１０６，１/２位置指数为１０４，３/４位置指数１０１，最终位置为９８。B、包装盒摆放要整齐、颜色相近的摆放在一起。包装盒左右两侧不受挤压且无间隙。包装开口处朝内。确保标价牌位于锅体的正中心。２０CM以上锅体间距为２０CM，２０CM以下锅体间距为１５CM。锅体与货架垂直的方向，锅体的中间位置贴上锅贴。锅底中心贴上条形码。锅的手柄朝右，与水平线成３０度角。台牌或手形台卡置于锅体间的中间位置。跳跳卡粘于锅体间的中间位置。TG、堆头：准时补缺，包装盒要正面堆放。POP悬挂其正上方。海报：挂于视平线略上方，书写简洁清楚，突出重点，有条件的可多处悬挂、张贴。传单、折页：正面朝上，摆放整齐，数量充分，突出新品。小吊旗应一张紧挨一张粘贴于绳上，悬挂时要使绳子的中间位置与两端位置的差距为３０-４０CM。横幅：悬挂醒目无曲折，不挡展台专柜，有条件可悬挂于门口。广告看板：门口或展柜前，内容简洁。演示台：选择客流量大的门口或通道，保持卫生。XO架、易拉宝应放在零售店的入口处及超市主客流通道的迎面位置。资料架应放在店中店外的左右两侧，与店中店的一边夹角成１３５度。专柜必需使四周过道保持通畅，每天擦拭一遍。放售后效劳卡的盒子置于每层的最左端的中间位置。C、①黄金陈设线。目前普遍使用的陈设货架一般高１６５-１８０厘米，长９０-１２０厘米，在这种货架上最正确的陈设段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈设的黄金线。以高度为１６５厘米的货架为例，将商品的陈设段位进展划分：黄金陈设线的高度一般在８５-１２０厘米之间，它是货架的其次、三层，是眼睛最简洁看到、手最简洁拿到商品的陈设位置，所以是最正确陈设位置。②１２０厘米的分界限。１２０厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域。D、消费者的行为习惯有以下特征：９０%的消费者不宠爱走很多路或掉头购置所需商品；消费者一般会避开去嘈杂、不清洁或者黑暗的角落的地方；消费者不情愿俯身、踮脚、挺身等；消费者视线宠爱平视，不宠爱仰视和俯视；在超市消费者移动的平均速度是１米/秒，人的眼睛看东西假设小于１/３秒是不能够留下印象的。〔２〕争取好的陈设位，避开差的陈设位。超市的最正确陈设位置。与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层〔从上往下〕。顾客出人的集中区，人流量最大的通道；货架两端或靠墙货架的转角处；有出纳通道的人口处与出口处：靠近大品牌、名品牌处；正对门、入口可见的地方；②小店的最正确陈设位置。柜台后面与视线等高的位置；中靠左的货架位置；靠收银台或磅秤旁的位置；离老板最近的位置；柜台上的呈现位置；柜台前的陈设架、路边摊位等。③要避开差的陈设位置。仓库、厕所人口处；气味猛烈的商品旁；黑暗角落；过高或过低的位置〔由于过高不易拿取，过低不易看到商品〕；店门口两侧的死角。二、价格必需正确、醒目标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置的动力之一。既可增加商品陈设的醒目宣扬告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进展价格比较，以写出特价和折扣数字以吸引消费者。假设消费者不了解价格，即使很想购置产品，也会迟疑，进而丧失一次销售时机。使用价格标签时要留意：全部产品要有相应的价格标签；价格标签要反映准确的价格；价格标签应清楚醒目。１、摆放商品的要求。商品陈设位置要简洁找到；商品陈设位置符合顾客的购置习惯；陈设的商品要使顾客简洁观察。２、摆放商品的留意点。以包装正面面对消费者进展商品摆放，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成销量下降２５％。多重陈设面能够提高冲动性购置率。假设单个陈设面购置率为１００，那么２个陈设面购置率为１２３，３个陈设面为１４０，４个陈设面为１５４。要争取最多的陈设面，最好要同时有３个以上的陈设面，只有１个陈设面那么易被价签拦住，陈设面的放置应稳定，不易翻倒。商品摆放到货架上，应考虑到四周邻居商品的状况，同色包装的不同产品应错开，以免使消费者混淆。确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。陈设预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。最好的货架位置，留给最快销的商品。新产品或重点推举品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈设带动其销售。商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位起点标记和隔邻商品的分界限。商品陈设在货架上端时，要略微向下倾斜，使顾客能看清楚。不同品种的产品应支配不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否那么会造成销量下降１６%。三、用宣扬品协作陈设宣扬品加陈设比单独陈设的效果强得多，销量是单独陈设的l.８倍。使用最新的宣扬品。使用相应品牌的宣扬品。定期更新宣扬品。把宣扬品运用在全部能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈设架上，以及商店内等。参照其他产品状况，增加宣扬品的使用。四、先进先出,准时补货货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后开头，而不是从前面把商品推动去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放人补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中期存货居中、新货在后的挨次摆放产品。随着货架上的商品不断地被顾客买走，尤其是商店顶峰期后，有很多品会凹到货架里面。应准时地把凹到里面的商品往外移，避开因很多商品没有被顾客观察，错过了销售的时机。充分利用好既有的陈设空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它中空或货源缺乏的现象，以免竞争者乘虚而人。目前货架位置的争夺已进白热化状态，寸土必争，假设对自己的阵地没有悉心照看，稳固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。第四节商品生动化陈设的实战技巧一、如何借势陈设好的陈设和差的陈设，对销售额的影响至少在１倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视终端陈设的缘由。厂家总是不惜重金抢夺黄金货架,商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置，但是黄金货架也不是每一个厂家买的起的。如何在超市的有限空间盘活你的产品，让陈设做的更合理更科学，增大销售时机呢？我们不妨试试借势陈设，下面介绍几种借势陈设的方法。１、巧借时机陈设对于厂家，要想将产品放到抱负的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈设的依据不是一成不变的，依据时机的不同进展调整，会收到意想不到的成效。节日、大事等足以调动起消费者或局部消费者购置爱好的时机，都可以成为时机。２、巧借相关产品陈设商品陈设时，也可以借相关产品的陈设，来使产品的陈设效果最好。在陈设上，什么样的产品可以借势呢？一般来说，商品陈设面积小；产品反复购置机率相对低；产品有肯定的延长价值；产品小巧精致等，这些特点的产品就可以借相关产品的势。比方香烟和精致打火机等。当然不是全部的超市都可以这样陈设。像家乐福这样的大卖场，陈设都是依据品类划分，一般都有严格的规定，很难将不同类的商品陈设在一起，而对于那些比较小的便利店来说，虽然也依据类别来陈设，但是由于单品少，整个超市面积也小，陈设也就更加机敏。还有一个值得留意的问题就是