IBM的新员工发展培训课程

IBM的新员工发展培训课程IBM公司“魔鬼训练营〞课程与模拟角色

国际商用机器公司是一家拥有27万员工，820亿美元资产的大型企业，其年销售额到达800多亿美元，利润为100多亿美元。它是世界上经营最、管理最成功的公司之一。

在计算机——这个开展最迅速、经营最的行业里，其销量居世界之首，多年来，在?幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。

IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备缺乏就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，方案严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。

这种人员频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供效劳和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3％，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。

IBM公司的销售人员和系统项目师接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学办法。

其中75％的时间是在各地分公司中度过的；25％的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部半检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原那么到整个生产过程的根本知识等方面的内容。学员们利用一定的时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。

此外，还经常让新学员在分公司的会议上，让经验丰盛的市场营销代外表前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分锋利，但学员却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。

该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不合乎优秀企业的概念。

销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。有课堂上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和开展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统项目师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习办法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际局部。

现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段“魔鬼训练营“的课程：紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。

在商业界中，人们必须学会合理安顿自己的时间，他们必须明白：“充沛努力意味着什么？〞“整个通宵是否比只学习到晚上10点好？〞课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。

经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售演习。这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何叙述自己的知识来鉴别其能力的上下，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。

有时，学员们的所作所为还保存着某些学生气，对培训课程的某些方面感到不满，遭到这类情况，公司就会告诉他们：“去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。〞一般情况下，学员在艰苦的培训过程中，在长时间的剧烈竞争中迅速成长。每天长达14－15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。

IBM市场销售培训的一个根本组成局部是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不波及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和冀望到达的目的。

同时，对产品的特点、性能以及可能带来效益要进行分明的表明和演习。学员要学习问和听的技巧，以及如何到达目标和寻求定货等等。假假设用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的工程，如果其它因素并不适合这个工程话，单靠合理价格的倡议并不能使你得到定货。

该公司采取的模拟销售角色的办法是，学员们在课堂上经常扮演销售员的角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对个学员的优点和缺点两方面进行评判。

另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联系技巧，介绍技巧与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给以评判。

特别应提出的是IBM公司为销售培训所开展的具有代表性、最复杂技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种若的、由商店网络、海洋运输、零件批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。

通过这种练习可以对项目师、财务经理、市场营销人员、主要的经营人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等能分明地表现出来。

由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而发明出一个非常逼真的环境。在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。

由于