网络营销服务的几大模式

网络营销前沿网络营销与个人隐私保护【摘要：】要求用户公开个人信息越多，或者是用户关注程度越高的信息，参与的用户将越少，为了获得必要的用户数量，同时又猎取有价值的用户信息，需要在对信息量和信息受关注程度进展权衡，尽可能降低涉及用户个人隐私的程度，同时尽量削减不必要的信息。互联网上个人隐私遭到侵害的大事时有发生，最严峻的情形，包括信用卡信息被盗用，造成直接经济损失，或者家庭信息联系被人利用，受到骚扰甚至被骗，造成人身损害等等。当然，在大多数状况下，并没有这么

严峻，只是个人信息被企业用于开展各种营销活动，这是一种普遍的现象，几乎每时每刻都在发生。最近看到国外一个网络营销专栏作家的文章，由于他几乎在每篇文章中都留下了自己的Email地址，以便和读者沟通，结果现在每天收到数百封垃圾邮件，２００２年７月份每天接收的垃圾邮件是一年前同期的６.５倍！笔者也有同样的感受，在网上营销新观看网页上公布的效劳邮箱中每天同样收到大量的垃圾邮件，并且一天比一天多，很明显，这些电子邮件地址被一些非法用户所收集，然后出售或者发送商业广告。这些邮件地址一旦被垃圾邮件数据库收录，必定要影响正常的通信，每天花费在处理垃圾邮件上的时间将越来越多，同时真正有效的

信息那么可能被漂浮或者误删。电子邮箱地址被他人任意使用便是典型的用户个人信息被侵害的例子，当然用户关心的个人隐私远不止Email地址一项内容。个人信息在营销中的作用网络营销的特点之一是可以有针对性地开展共性化营销，其前提是对用户信息有肯定的了解，比方姓名、职业、爱好、电子邮件地址等等，但是，并不是每个人都情愿供给详尽的个人信息，对用户信息了解越少，共性化效劳的效果也越低。以Email营销为例，我们可以比照两种状况：〔１〕发信人对收件人信息不了解，邮件的开头可能是是：友爱的用户：本站新到一批电子商务系列书籍，假设您有爱好的话……

〔２〕当发件人明确知道收信人的信息时，邮件内同可能是另一种情形：友爱的冯先生：感谢你在３个月前惠顾本站并购置？电子商务原理？一书，该书的作者最近又推出了……假设你是邮件接收者，对此两种状况，你是不是觉得在邮件中提到你自己的名字会更加亲切和可信呢？大多数状况下，第２种邮件会得到更好的回应，但其前提是用户情愿向该网站供给有关个人信息并情愿承受商品推广邮件。为了制订有效的营销策路，营销人员期望把握尽可能多的用户信息，但是，商家过多猎取用户的个人

隐私已经在某些方面营销到网络营销的正常开展，由于用户对个人信息保护始终比较关心，尤其是涉及到家庭信息、身份证、银行帐户、信用卡号码之类的资料。用户对网络个人隐私的关注互联网上的个人隐私问题早就引起了关注，但在有关网络营销的文章中，系统谈论个人隐私的并不多，更多的为法律专家所争辩，其实个人隐私是网络营销中不行低估的制约因素。法律专家争辩个人隐私保护往往从现有法律条文的适用性等方面来阐述，而对于个人隐私如何影响经营活动那么很少提及。随着用户用户个人隐私

被侵害大事时有发生，用户的个人保护意识也更加猛烈。以美国为例，调查说明，用户关心个人隐私的程度始终处于比较高的水平，仅有５.５％的用户表示不怎么关心个人信息。美国互联网用户关心个人隐私的水平〔％代表答复者的比例〕

２０００年２００１年格外关心２９.５％２３.１％比较关心６１.７％７１.３％不关心８.８％５.５％Source：UCLACenterforCommunicationPolicy,Novermber２００１个人隐私对网络营销的影响个人隐私问题如何影响网络营销呢？我们可能会遇到一些网站要求用户登记很具体的个人信息，除非对该

效劳特殊有爱好，很多人可能会选择放弃注册，对商家来说，也就意味着失去了一个潜在用户。一个典型的例子是，正由于用户对于个人隐私的重视，已经成为企业增加Email营销预算的主要障碍。下面是网络广告公司DoubleClick对于美国营销人员的调查结果：增加Email营销费用的主要障碍〔％为答复者的比例〕个人隐私问题３８％顾客为非网络用户３０％效果不明显２６％缺乏资源或实施力量１７％营销效果报告不行信１７％没有足够的内部列表１２％费用太高４％操作简单４％以上都不是１１％N＝１９０

Source：DoubleClick,June２００２另一种情形是，为了获得某个网站供给的效劳，用户不得不填写个人信息时，往往会供给一些不真实的信息，通常又难以验证，这样依据用户在线填写的信息来开展针对性的网络营销效劳往往会形成信息的错误传递，造成效果不佳或者起源铺张。这种现象值得引起重视，即依据信息适量原那么来保证网络营销与个人隐私的和谐。个人信息的适量原那么在网络营销活动中，为了争辩用户的上网/购置习惯或者供给共性化的效劳，往往需要用户注册，依据不同的需要，要求用户供给的信息也有所不同，最简洁的如在论坛注册，可能只需要一个笔名和电子邮件地址，而在一些网上零售网站那么可能要求填写具体的通信地址、、电子邮件等联系信息，甚至还会要求用户对个人爱好、性别、职业、收入、家庭状况、是否情愿收到商品推广邮件等做出选择，在一些要求比较高的状况下，甚至不得不要求用户填写身份证号码。但很明显的是，要求用户公开个人信息越多，或者是用户关注程度越高的信息，参与的用户将越少，为了获得必要的用户数量，同时又猎取有价值的用户信息，需要在对信息量和信息受关注程度进展权衡，尽可能降

低涉及用户个人隐私的程度，同时尽量削减不必要的信息。这就要求在各种注册程序中对于信息选项进展充分的论证，既要考虑到用户公开个人信息的心理承受力量，又要保证获得的用户信息都有切实的价值，对于可有可无的信息，坚决取消，而对于用户关心程度较高的信息，那么应实行甚重的态度，只有到格外必要时才要求用户供给，同时不要遗忘公开个人隐私保护条款，尽可能削减用户的顾虑。几天之前，网上开头流传中国最早的专业电子刊物效劳商索易公司“人去楼空〞的消息，尽管现在索易网站(soim)还可以正常访问，但我们留意到，位于首页核心位置的“编辑推举〞内容，最终的时间仍旧是“２００２-０３-２１〞，可见，网站首页内容已经有４个多月没有更新，索易停顿运作或许已经有一段时间了。此外，国内最早的专业效劳商之一“网路神〞不知何时已经无声无息地从网络空间消逝，曾给网络营销效劳前景蒙上了一层阴影，而邮件列表领域知名网站索易的现状又让人不能不担忧：网络营销效劳在中国到底有没有市场？网络营销效劳市场解析由于网络营销效劳尚未形成一个格外清楚的领域，一些公司实际上并不了解自己在这个领域中处于什么地位，甚至不知道网络营销效劳行业应当包括哪些内容。国内外网络营销效劳市场现状从国外状况来看，比较成熟的网络营销效劳工程〔具有肯定的产品形式和定价模式〕有：虚拟主机、网站设计、SEO〔SearchEngineOptimization搜寻引擎优化〕、邮件列表、网络广告、询问效劳、网上市场调查等几个方面。其中虚主机和专业邮件列表效劳等已经格外成熟；供给SEO务的公司不少，但市场规模不大，从效劳费用上来说，通常在５００美元左右，经营者也多为小型企业；网络广告是一个不断增长的大市场，但通常为一些大公司所垄断，小型效劳商所占市场份额很小。网站设计也是很多网络营销效劳公司的一项业务内容，但从事这种业务的公司很多，很多网络公司都附带有网站设计制作的业务，因此在关网络营销资料中特地介绍的不多，与这个领域的竞争状况比较分散有关。在国内，除了虚拟主机市场已经比较成熟之外，其他网络营销效劳都还没有形成气候。SEO几乎就没有形成市场；邮件列表效劳有几家专业效劳商在经营，但由于种种缘由，从邮件广告、赞助等形式的效劳中中获得的收益很少，供给电子邮件解决方案、邮件列表发行等技术效劳成为其主要的收入来源；网站设计市场由于进入壁垒比较低而始终比较分散，从大型网络公司到家庭作坊都参与这个市场竞争，这或许是目前可以获得收益的最主要方式。网上市场调研和询问效劳等均未产生太大影响。此外，大量发送垃圾邮件的非正规的“网络营销公司〞渐渐增多。国内网络营销效劳的几种模式尽管国内专业从事网络营销效劳的公司不多，但是在肯定范围内涉及到局部网络营销效劳内容的企业很多，这些企业各有自己的特点和优势。〔１〕供求信息平台模式。综合型的供求信息平台或者行业垂直信息平台，通常拥有很旺的人气，利用免费查询、发布供信息的方式吸引了大量目标用户，可以充分利用这些用户资源，向这些用户推广自己的产品。同时，由于拥有各行业企业信息资源，可以向用户供给各种网络广告推广手段。阿里巴巴的“中国供给商〞就是一个典型例子。〔２〕企业上网综合效劳模式。从域名注册、网站建立开头，到网站的维护和推广，如中国频道等网络平台效劳商，拥有大量的域名注册用户资源，利用这些浩大的潜在客户群资源可以进一步供给前向延长效劳，如对

于租用虚拟主机或者托管效劳器的用户，进一步供给网站推广效劳，如搜寻引擎注册、电子杂志广告、网络广告等。这种优势是其他供给类似效劳的效劳商所无可比较的。〔３〕大型网站的企业效劳：网如和，以及其他一些网络公司也在从事类似的业务。另外有一些大型网站在某些领域具有肯定知名度，为企业或机构供给网站建立效劳，可以供给肯定网络广告推广作为附带条件，有肯定的资源优势。〔４〕营销资源模式。像环球资源这样的公司拥有网下媒体资源，供给网上网下相结合的方式，比较简洁为

中小企业所承受，也可能供给更多商业时机。〔５〕专业网络营销公司：以索易为代表的网络直复营销商，已经建立了完善的网络营销平台，拥有丰富的网络营销资源，但由于市场尚处于培育期，专业效劳并未获得用户普遍认可，市场开拓难度很大，尽管从理论上说有很好的进展前景，但实际上却面临着巨大的生存压力。尽管一些网络营销效劳商目前的状况不太抱负，但随着企业对网络营销生疏的加深，网络营销效劳仍具有宽阔的市场前景，但是，只有那些拥有丰富的网络营销资源，并且对网络营销价值具有深刻生疏的专业公司才更具有生命力。CNNIC调查中的Email营销信息２００２年７月２２日，CNNIC第十次互联网络进展状况统计报揭露布了，我们从中觉察一些有关Email营销的重要信息，主要包括三个方面的问题：〔１〕一个用户今年将收到多少垃圾邮件？〔２〕垃圾邮件扼杀Email营销？〔３〕电子邮箱患病危机？〔１〕一个用户今年将收到多少垃圾邮件？依据调查公司JupiterMediaMetrix的一项统计资料，２００２年美国互联网用户将要收到７３８封垃圾邮件，３年之后将再增加一倍！而到２００６年，每个用户将收到１６７１封垃圾邮件。那么中国互联网用户的状况如何？在垃圾邮件方面我们是否也“与国际接轨〞呢？每个美国用户承受到的垃圾邮件数量〔２００２-２００６，单位：封〕年份垃圾邮件数量２０００４５１２００１５９５２００２７３８２００３９２７２００４１１４５２００５１３９３２００６１６７１Source：JupiterMediaMetrix.Inc,２００２在中国互联网络信息中心〔CNNIC〕第五次调查中〔２０００.１〕，曾经有关于垃圾邮件的内容，当时有６２.９％的用户答复收到过垃圾邮件，其中８８.８％的用户对于电子邮件垃圾处理方式为“对其内容不予理睬，直接删除〞。尽管这项调查并不是当时的热点问题，在随后的几次调查中也没有连续提及垃圾邮件问题，但日益猖獗的垃圾邮件已经成为互联网的公害，在CNNIC第十次调查中成为用户关注的热点问题之一。CNNIC第十次互联网络进展状况统计报告〔２００２.７〕中的数据显示，用户平均每周收到的垃圾邮件数为６.９封，依据目前的水平，２００２年每人将收到的垃圾邮件数量为３６０封，大约为美国用户的一半。不过，从各种统计资料来看，用户收到的垃圾邮件数量都在不断增长之中，因此，全年实际收到的垃圾邮件可能要高于３６０这个数字，而对于在网上公开的电子邮箱，每周收到的垃圾邮件可能就到达数百封甚至更多，并且同样还在快速增加之中。依据笔者两个常用的电子邮箱的统计，２００２年５月份，平均每个邮箱每星期收到的垃圾邮件数量在１５０封左右，这个数字几乎每个星期都在刷新，到７月份，已经攀升到每周约３００封。假设照这样的形势进展下去，２年之后，或许每个邮箱每周将要收到１０００封垃圾邮件，处理这些垃圾邮件将是一件格外苦痛的事情，不仅占用上网费用，铺张大量时间，也严峻影响了正常的工作和通信。〔２〕垃圾邮件扼杀Email营销？大量垃圾邮件的存在，明显已经影响了用户的信念，人们对于正规的邮件广告同样产生拒绝心理——这种状况已经严峻危害了Email营销的进展。CNNIC的调查说明，用户对于“是否情愿收到网络广告邮件作为选择物品或效劳的参考〞，一年来的态度发生了很大变化，依据２００１年７月、２００２年１月、２００２年７月〔分别为第八、九、十次调查〕CNNIC的调查结果，用户选择“情愿〞的比例呈现明显的递减趋势，为别为：３６.０%、２９.１%、１９.１%，而选择“不情愿〞的比例下降更为突出，分别为：２７.１%、３７.４%、５１.１%。用户是否情愿收到网络广告邮件作为选择物品或效劳的参考：

２００１.７２００２.１２００２.７情愿３６.０%２９.１%１９.１%不情愿２７.１%３７.４%５１.１%无所谓３６.９%３３.５%２９.８%资料来源：CNNIC，２００１.７-２００２年７月到２００２年６月底，明确表示不情愿接收邮件广告的用户已经从１年前的２７.１%增加到５１.１%，这种状况不能不令人关注和深思：几年之后，许可Email营销还能为用户所承受吗？〔３〕电子邮箱患病危机？依据CNNIC调查结果，到２００２年６月底，我国上网人数为４５８０万人，尽管上网人数在持续增加，但是由于很多免费邮箱效劳商纷纷终止效劳，用户拥有的电子邮箱数量却在持续削减，从２００１年６月底的人均２.６个〔其中免费E-mail帐号平均值２.３个〕削减到１.６个〔其中免费E-mail帐号平均值１.４个〕。

２００１.７２００２.１２００２.７用户拥有E-mail帐号平均值２.６２.２１.６其中免费E-mail帐号平均值２.３１.９１.４资料来源：CNNIC，２００１.７-２００２年７月由此可以计算，全部互联网用户拥有的电子邮箱数量分别为：

２００１年６月底总数：２６５０×２.３＝６０９５〔万个〕；其中非免费邮箱的数量为２６５０×０.３＝７９５〔万个〕

２００２年６月底总数：４８５０×１.６＝７７６０〔万个〕；其中非免费邮箱的数量为４５８０×０.２＝９１６〔万个〕由此看来，电子邮箱的数量并没有明显的增长，尤其非免费邮箱〔包括专业邮件效劳商供给的收费邮箱、企业邮箱、其他ISP供给的邮箱等〕的人均拥有数还有肯定程度的下降，对于Email营销来说，这明显不是好现象。由于电子邮件数量是开展Email营销的根底，电子邮箱数量增长缓慢，再加之用户对于邮件广告的态度明显发生了抗拒心理，更是让Email营销感到前途不容乐观。交互营销交互什么？【摘要：】对用户来说，交互性的营销方式更能引起爱好和关注。因此，网络营销的交互性最主要的优势之一在于更简洁向用户传递信息，或者说，“交互性营销的实质在于用户可以更便利地猎取信息〞。互联网时代的营销不乏各种新概念，“交互营销〞〔InteractiveMarketing〕就是其中之一，有些文章甚至将网络营销就称为交互营销，在有关文章中也经常看到关于“交互性〞的描述，并作为网络营销与传统营销的主要区分之一。但交互性到底是什么、交互性对于营销有什么价值、交互性是如何表现出来的等方面那么很少有系统的描述，下面将对此进展初步的分析，不肯定全面，甚至有些地方甚至可能不够准确     ，仅供参考。什么是交互性当我们收看电视广告时，选定了某个频道自己就无法打算播出什么，只有看或者不看的选择，也无法向电视台去询问有关广告中产品的状况，因此电视广告就就不具有交互性。当收到某个商场寄来的产品名目，假设

对某个产品感爱好时，可以打询问，这种直复营销方式就有了肯定的交互性，但仍旧不能称为交互营销，由于顾客与商家之间的沟通不是实时的。当我们通过电脑扫瞄一幅交互式网络广告或者一个多媒体形式的产品演示时，用户可以依据自己的爱好点击某个局部进展具体的争辩，甚至可以转变各种图象的显示方式，可以选择不同的背景音乐，或者依据自己的指令组合为新的产品模型，也就是说具有肯定的交互性。可见，交互性的特征是用户可以实时参与，这种参与可以是有意识的询问、在肯定程度上对原有挨次和内

容的转变，也可以是随机的、无意识的点击等行为。交互的程度除了设定程序的组合之外，也与参与者的爱好和方式有关。在互联网上，交互式广告、网络玩耍、智能查询、在线实时效劳等等都有不同程度的交互性，因此，一般往往将交互性作为互联网的重要特征之一，随着交互电视等技术的的不断进展和普及，交互性将不再是互联网所特有，但可以确定的是，交互性在营销中的作用将更为突出，交互式营销也将成为网络营销的重要特色。

交互性与交互营销在２００１年初，美国互联网广告署〔InternetAdvertisingBureau〕〕静静地改名为交互广告署，尽管缩写仍旧是IAB〔InteractiveAdvertisingBureau〕，并且所关注的领域并没有实质性的转变，但两个概念的内涵明显有肯定的差异，“交互广告〞将交互性与网络广告更加严密地结合在一起，尽管有些网络广告实际上并不肯定具有充分的交互功能。由此推想，将网络营销称为交互营销应当也有肯定道理。交互性为什么对营销有价值呢？与强制性相比，由于用户可以在肯定程度上参与，交互性使得用户与商家〔广告主〕的距离感大大缩短，同时也大大削减了对用户的回应时间〔有时甚至是实时的〕，沟通手段也更加多样化，用户可以便利地了解到更多自己期望的信息，买卖双方信息不对称的情形有较大的改善，因此对用户来说，交互性的营销方式更能引起爱好和关注。因此，网络营销的交互性最主要的优势之一在于更简洁向用户传递信息，或者说，“交互性营销的实质在于用户可以更便利地猎取信息〞。当我们了解了交互营销的实质之后，如何更有效地利用交互性就成为网络营销要争辩的重要内容之一。

网络营销中的交互手段在评价一个网站时，通常会看到诸如缺乏交互性之类的评论，除了网站本身之外，在网络营销中，常用的

互动手段包括：搜寻引擎、电子邮件〔邮件列表〕、反响表单、即时信息、论坛、网络广告、电子书、电子贺卡、在线调查表等，但这些方法的交互性并不是自然产生的，交互性还需要通过肯定的技术手段才可以实现。比方一个企业网站，假设承受静态网页，便表达不出交互的功能；网络广告假设仅仅是一幅图片〔包括动画〕，要被动地等待用户的点击，其交互性也不够明显。同样，Email作为最重要的网络营销工具，不同的操作方式，其互动效果也有很大的差异，这与受众的需求特点、邮件的格式、内容的设计，以及发送时间、发送频率等都有很大的关系，只有把握了其中的规律，才能让交互性在营销中发挥出更大的作用。另外，有必要说明的是，有些文章将交互营销和穿插营销混为一谈，其实两者有根本的差异。穿插营销是不同部门、不同机构之间营销资源共享的一种合作营销方式，目的是推广相关产品/效劳。“穿插营销的实质是在拥有肯定营销资源的状况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进展的一种推广手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展穿插营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用〞浅谈网络营销资源挖掘开展营销活动需要肯定的资源投入，没有任何资源也就谈不上营销了，常听人说市场部就是花钱的部门，这话虽然有点片面，但也有肯定道理，由于资金是最重要、最活泼的一种营销资源，足够的资金可以换来所需要的各种营销资源，比方电视广告、公关文章、新闻发布会、或者请秀丽的明星作产品形象代言人等等。从某种意义上说，假设营销预算没有限制，也无需挖空心思去考虑什么营销方案了，但现实中更多的状况是营销预算格外有限，这时候就需要充分挖掘现有资源。相对于传统营销手段来说，网络营销的优势也在于可以在同样资金投入的状况下挖掘出更多的营销资源。企业网站。从网络营销的角度来看，网站本身就是一个营销工具，企业网站最重要的功能就是信息发布，即使一个最简洁的网站，也比印刷的Catalog可以供给的信息要多的多，并且可以不断更新，将最新信息向用户/潜在用户供给。当然，网站信息可以被用户看到的前提是拥有肯定的访问量，否那么再多的信息也是无效的，同时，网上发布什么信息、如何让信息为用户所了解，也需要有肯定的专业水平。网络营销是长期的、细致的工作，临时抱佛脚是很难凑效的。现实状况是，很多企业网站建成之后好似就大功告成，略好一点的也不过是发布一些公司动态而已，这实际上是网络营销资源的巨大铺张。用户资料。用户资料是一个网站最重要的价值所在，合理利用用户资料对于顾客关系、销售促进等方面具有至关重要的作用，但在这种资源应用方面，即使大型企业也往往很欠缺，一些小型企业网站由于生疏和资金投入的限制，在网站功能方面都存在肯定的缺陷，通常又没有专业的网络营销人员，结果铺张了大量网络营销资源。比方，我们知道邮件列表对于网络营销的价值，但很多网站并没有这个功能，局部网站即使设置了邮件订阅，也往往不能坚持定期向用户供给邮件内容，或者内容对用户价值不高，降低了网络营销的效果。合作伙伴。假设在一个企业的宣扬材料上印上另外一个企业的介绍，这种状况肯定让人觉得难以承受，但在网络营销中，状况就有很大的不同。企业网站的一项功能就是“网站合作〞，与其他合作伙伴、供给商、分销商之间可以开展多方面的合作。“友情链接〞和“交换广告〞就是最根本的合作形式，当然还可以进展深度合作，开展穿插网络营销。利用合作伙伴的资源，属于一种外部资源挖掘。在大多数状况下，首先还是应当留意挖掘内部资源。可以深化挖掘的网络营销资源有很多，本文仅仅是粗浅地谈一些想法，关于网络营销资源挖掘的问题，将在以后赐予系统争辩。欢送关注，假设您有什么好的阅历或者建议，欢送一起探讨。电子邮件使用方式细分依据全球最大的管理参谋公司之一盖洛普〔TheGallupOrganization，：//gallup〕的一项调查结果，eMail在上网用户的网络应用中仍旧占据第一位，一半以上的被调查者表示，收发电子邮件是他们最主要的活动。盖洛普这项调查开展于２００１年６月１４日—２５日，调查样本为３９１个１８岁以上的拥有电子邮件地址的美国成年互联网用户。调查结果说明，收发电子邮件仍旧是上网者的主要活动之一，但是，对电子邮件的用途和使用特点不仅男女有别，而且在工作中和在家里的应用都有所不同，正确生疏eMail的使用特性，对于提高eMail营销的效果具有重要意义。男女网民使用电子邮件的差异典型的电子邮件使用者每周上网７-８小时，３７%的被调查者每周上网１０小时以上。在用户的网上行为中，男女有肯定差异，收发电子邮件是女性网民最通常的活动，远比信息检索、支付帐单和即时信息要多。在女性网民中，６１%的用户反映收发电子邮件是上网的主要活动，这样答复的男性网民比例那么只有４４%。对于男性网民来说，搜寻网上信息几乎和电子邮件使用差不多频繁，占３９%，而只有２３%的女性表示经常搜寻网上信息。被调查者中９成的用户在家里使用电子邮件，在工作中使用电子邮件的为８０%。而且大多数用户反映，由于使用eMail而削减了和信函的数量，不过也有很多人还不愿牺牲掉这些传统的通信方式。不同场所使用电子邮件的差异调查说明，在工作场所和家中对电子邮件的应用也有差异。用户在工作中收发电子邮件都比较频繁，５１%的用户在工作中每小时至少检查一次信箱，其中３２%频繁地检查邮箱，此外，有３３%的用户每天检查两次电子邮箱，每天接收一次的占１１%，每天检查邮箱不到１次的用户只占５%。对于用户在家中的使用状况就不一样了，每小时至少检查一次邮箱的用户只有６%，其中包括３%不断检查邮箱的用户，大多数用户每天检查邮箱１次〔占４１%〕或者２次〔占３０%〕，另有２２%的用户每天缺乏１次。在收发邮件数量方面，工作中和在家里的差异也格外明显。有代表性的电子邮件使用者在工作中每天要接收１２封eMail，２８%的用户接收２０封甚至更多的电子邮件，发送邮件那么要少得多，一般用户每天只发送６封邮件，发送２０封以上的用户只占１６%。在家中，每个用户每天接收８封邮件，发出的只有３封，在家中每天接收２０封以上邮件者只占１１%，发送２０封以上等用户只有１%。大多数电子邮件用户反映现在使用或邮寄信件的数量少了，但是只有１/５的被调查者表示“有很大的削减〞，有１/３的用户反映电子邮件并没有削减对和信件的使用。用户对于垃圾邮件的不同态度很多用户反映，在他们收到的电子邮件中３０%以上为垃圾邮件，３９%的用户认为垃圾邮件的比例更高一些，其中１８％的用户反映接收到的邮件中垃圾邮件至少占一半。对于垃圾邮件，４２%的用户感到憎恨，４５%的用户感到厌烦，不过还没有到憎恨到程度，另外有９%的用户对垃圾邮件没有特殊的感觉，还有４%的用户认为垃圾邮件中含有肯定的有用信息。不同年龄的用户对待垃圾邮件的态度也有肯定区分，年轻人的反对心情表现得更为猛烈一些。１８－２９岁的年轻人中有６７%痛恨垃圾邮件，而持同样态度的用户中３０—４９岁的为４３%，而５０岁以上的用户只占２６%。男女用户对待垃圾邮件的态度略有区分，持猛烈反对态度的男性略高于女性，比例分别为４５%和３８%。穿插网络营销穿插营销一词最近比较频繁地消灭在与互联网站有关的新闻中，让我们看到了穿插营销尤其是穿插网络营销在的大型企业中的广泛应用，也让我觉得有必要对于穿插网络营销进展系统的描述。穿插营销的应用２００１年９月份，微软的MSN门户网站和迪士尼公司的ESPN体育网站签订穿插营销协议〔：///i/w/２００１-０９-０８/８３８６７.shtml〕，这一协议的主要内容为，MSN的免费邮件Hotmail、搜寻引擎、谈天和购物等各种网络效劳的品牌和链接将消灭在ESPN主页的上端，MSN在体育频道中独家使用ESPN的内容，并在其网页上供给优先的位置，以此来到达互为推广的目的。同样在９月份，IBM和eBay也达成合作了一项合作协议：IBM方案通过eBay扩大自己的销售，eBay将成为IBM向用户及中小型企业进展销售的另一个新渠道，而在线零售商eBay将在自己的网站首页为IBM网站做一个８８×３１像素的LOGO链接，另外eBay也将选用IBM的应用平台来升级自己的技术。双方合作的根底在于eBay拥有３４００万注册用户，随时供给达６００多万种产品和效劳，具有数额巨大的在线交易量，而且eBay上７０%的用户都是IBM的新用户。此外，在新浪网和阳光文化的并购所发布的新闻中，也强调方将来的整合重点是穿插营销、穿插销售、内容穿插使用、为广告客户供给一站式效劳。穿插营销的实质从上述例子可以看出，穿插营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的根底。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备肯定的条件，各种规模的企业都可以在肯定范围内开展穿插营销。为了全面了解穿插营销的价值和操作方法，需要首先了解穿插营销的实质。与穿插营销亲密相关的一个概念是“穿插销售〞，穿插销售〔Cross-selling〕通常是觉察一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的效劳或产品的营销方式。促成穿插销售的各种策略和方法即“穿插营销〞。穿插销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，由于消费者在购置这些产品或效劳时必需提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求〔CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一〕，作为市场调研的根底，从而为顾客供给更多更好的效劳，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。可见，穿插营销的实质是在拥有肯定营销资源的状况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进展的一种推广手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展穿插营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以穿插营销为根底建立起良好的合作关系对两个〔或多个〕企业间的进展具有更多的战略意义。穿插网络营销所谓穿插网络营销，是指穿插营销思想在网络营销中的应用。由于网络营销的自然 优势，开展穿插营销具有更大的进展空间，由于网站本身就是一个有效的营销工具，网站的注册用户资料也是格外有价值的营销资源。两个公司/网站之间开展穿插营销可以有多种形式，通常以不同层次的网站合作为前提，比方网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等等。在网络公司中，通常都有一个BD〔BusinessDevelopment〕部门，也足见网络公司对于合作推广的重视，但由于网络公司的特殊性，在盈利无期、融资无望的状况下，往往没有正确发挥BD的价值，而经常以合作的名义试图向合作伙伴销售自己的产品/效劳，甚至查找自身被收购的时机，因此很多网络公司并没有充分利用以合作为根底的穿插网络营销。开展穿插网络营销的前提是拥有肯定的营销资源，通常状况下，这些营销资源可以表现为肯定的网站访问量、注册用户资料、某些专业的和具有独特价值的内容资源等，此外，一些免费效劳如免费邮箱、论坛、E－book等也可以用作穿插网络营销资源。很多小型网站往往由于缺乏足够的营销预算，不行能依靠大量的广告推广，更应当充分利用穿插网络营销手段。不过，令一些小型网站或者新网站头痛的是，自身没有太多的现成资源可以利用，使得穿插网络营销受到肯定的限制，甚至认为这种方法不适合自己，其实在这种状况下可以首先利用合作伙伴的资源来进展推广，比方针对合作伙伴的用户特点，制作一本内容有价值的电子书供给应合作伙伴供用户下载或者通过邮件列表发送，在这些特制的电子书中应包含自己网站的推广信息，或者请合作伙伴特意赐予推广。当然，选择合作伙伴需要肯定的努力，首先两个网站之间要有相像或互补的用户需求特征而不是直接的竞争者，同时还需要对潜在合作伙伴的用户资源有肯定的了解。穿插网络营销不仅是一种营销方法，更重要的是一种营销哲学，即充分利用一切可能的资源来开展营销，这些资源包括自己现有的、可以开发或正在开发的，也包括合作伙伴的，而且可以在很大合作范围内与合作伙伴开展穿插营销，从最简洁的交换链接、用户资源共享，直到战略联盟甚至资本合作。迷你网站：网络营销新工具【译者注：】这是笔者首次看到有关迷你网站的介绍，对于迷你网站的操作模式和实际效果也无从了解，不过，作为一种新型的网络营销方法，仍旧值得赐予关注。

为了销售产品，市场人员通常需要制作几百个网页，结果消费者往往在购置商品时被过多的信息拦住了视线，迷你网站的消灭可能使这种情形得以转变。或许在不久之后，迷你网站件会成为吸引访问者并增加销售的新型网络营销方法。什么是迷你网站？一个迷你网站实际上只是一个简洁的直接销售信件〔通常只有１页内容〕和一个订购表单，没有标志广告，也没有广告链接或者多种产品选择。每个迷你网站只专注于销售一种产品或效劳，引导潜在顾客填写订购表单。迷你网站之所以有效的缘由就在于其属于“直复网站〞，访问者为真正对所供给产品有爱好的目标用户。

这种迷你网站制作简洁，或许不用半个小时，略微有点相关学问但人员都可以制作，这种网站一般也不需要怎么维护。而一个功能完备的网站可能要投入大量资金，并且耗时几个月，这种简单的网站也往往会有各种问题，市场人员不得不面对不断更新网站内容的问题，在这方面占有了大量时间，必定要影响到其他更重要的营销活动。迷你网站的特点就在于用户可以快速找到所需要的信息，不需要在大量无关的图片和各种链接中摸索，一封简洁的产品介绍和订购单，对于直接用户来说，简洁明白，同时也直接反映出市场推广与最终销售的关系。如何利用迷你网站来开展网络营销？比方，现在很多网站都参与了一些大型网站的会员制营销方案，但由于产品链接的网址通常很简单，不便于消灭在电子邮件中，这就为推广带来了肯定难度，承受迷你网站的方式可以有效的解决这个问题。假定一个产品链接的URL为：：//wwwpany/cgi-bin/affiliateprogram/id=８７９６？cool，为了更好的推广这个产品，你可以申请一个独立域名，通过肯定的技术处理，当用户做扫瞄器输入或者在邮件中点击这个网址时〔假定为：//bestluggage〕，可以重新定位到产品链接的实际网址。透视CNNIC统计报告中的网络营销信息２００１年初，中国互联网络信息中心〔CNNIC〕发布第７次中国互联网络进展状况统计报告之后，笔者曾发表过一篇分析文章“网络营销，你信任吗？——CNNIC统计报告中的相关数字分析〞〔见：///column/１８１.htm〕，曾被很多报刊和网站转载，这从一个方面说明白CNNIC的统计报告所反映出的深层次信息受到广泛关注。２００１年７月１７日，CNNIC发布了？中国互联网络进展状况统计报告(２００１/７)？，报告中的一些统计信息已经发生了很大变化，CNNIC同时也发布了３个专题报告，分别为“关于中国互联网络〞、“关于中国互联网络广告〞、“关于中国B２C电子商务〞，对统计中的一些相关数字进展了深度分析，不过针对网络营销方面的显得比较缺乏。本文从网络营销的角度，通过比照２００１年１月和７月CNNIC两份统计报告中的资料，分析其中透露出哪些值得引起关注的网络营销信息。１.关于eMail营销信息与eMail营销相关的内容在CNNIC的统计报告中占有相当重量，下面对电子邮件数量、收发邮件数量、用户对邮件广告的态度这三个方面进展分析。〔１〕电子邮件数量的变化

２００１.１２００１.７增加用户拥有E-mail帐号平均值〔个〕：３.２４２.６-０.６４其中免费E-mail帐号平均值〔个〕：２.９０２.３-０.６０分析：用户所拥有的eMail帐号数量和其中的免费邮箱数量都有较大比例的下降，说明用户更加趋于利用几个常用的邮箱，一些原来注册的多余的邮箱可能将渐渐遭到弃用，这些数字透露出的网络营销含义在于，将有越来越多的免费邮箱实际上成为被废弃的地址。在开展eMail营销时，假设不能准时将这些无效的地址剔除，即使邮件没有被退回，邮件信息的有效阅读率也将降低，经过一段时间之后，将会有越来越多的邮箱由于空间超出容量限度而无法连续收取新邮件，直接结果是造成退信率增加。事实上，检测和剔除无效邮件地址是很困难的，作为专业的电子邮件营销效劳商，假设用户地址中有大量这些无效的邮件地址，无疑将降低eMail营销的效果。

另外，每个用户平均拥有的非免费邮箱只有０.３个，说明免费邮箱用户仍旧占据主流，但由于免费邮箱本身的限制因素，如对一些邮件列表的屏蔽等，用户过多使用免费邮箱是eMail营销退信率高的一个重要缘由。〔２〕收发邮件数量的变化

２００１.１２００１.７增加用户平均每周收到电子邮件数〔封〕：１６.８２１２.９-３.９２发出电子邮件数〔封〕：９.０５８.２-０.８５分析：什么缘由造成了用户收发电子邮件数量的同步下降，是一个难以理解的问题，尤其是接收的邮件数量比半年前下降了２３.３%。假设eMail营销比较活泼的话，用户收到的邮件数量将会增加，但CNNIC的统计报告供给的信息却说明白相反的状况，但是否因此就说明２００１年上半年eMail营销有大幅度下滑呢？笔者无法断然下这个结论。〔３〕对邮件广告的态度用户是否情愿收到网络广告邮件作为选择物品或效劳的参考：２００１.１２００１.７增加情愿：３１.３１%３６.０%４.６９%不情愿：２８.０４%２７.１%-０.９４%无所谓：４０.６５%３６.９%３.７５%分析：这一组数据对eMail营销来说是真正的好消息，情愿承受广告邮件的用户比例增加，同时不情愿的用户比例在削减，占在中间立场的用户也有增加。用户的许可是开展eMail营销的前提条件，现在，情愿承受邮件广告的人已经明显超过不情愿的人，由此看来，尽管有前述一些不利因素和市场不确定性，但用户已经渐渐对邮件广告认可，这是一个可喜的形势，对坚决开展eMail营销的信念具有乐观意义。２.什么网络营销工具最有效用户最常使用的网络效劳〔多项选择题〕２００１.１２００１.７增加电子邮箱９５.０７%７４.９%-２０.１７%搜寻引擎６６.７６%５１.３%-１５.４６%软件上传或下载效劳５０.５６%４３.９%-６.６６%各类信息查询４４.６５%３９.５%-５.１５%网上谈天室３７.５３%２１.９%-１５.６３%新闻组１９.３３%１０.７%-８.６３%BBS电子公告栏１６.７２%９.０%-７.７２%网上寻呼机２４.６４%３１.６%６.９６%分析：除了对网上寻呼机有肯定程度的增加之外，其余主要网络效劳的需求均有不同程度的下降，这反映了互联网热潮减退之后，用户对网络效劳的需求状况有了很大变化，尤其对于电子邮箱和搜寻引擎等主要网络营销工具使用的削减是一个明显的信号，值得引起网络营销人士高度重视：一些常用的网络营销方式，如搜寻引擎登记和电子邮件营销、BBS发布信息等效果将会进一步降低。由于用户对即时信息效劳即各种网上寻呼的应用在增加，网络寻呼很有可能成为一种有效的网络营销工具。３.新网站推广方式用户得知新网站的主要途径〔多项选择题〕２００１.１２００１.７增加搜寻引擎７１.５５%５７.５%-１４.０５%其它网站上的链接６６.９１%５２.９%-１４.０１%伴侣、同学、同事的介绍５２.９０%４２.３%-１０.６０%相关报刊杂志的介绍４８.６５%３６.２%-１２.４５%网友介绍３０.５０%２２.５%-８.００%网址大全之类的书籍１８.７２%１４.７%-４.０２%相关播送电视节目的介绍２５.１８%１７.４%-７.７８%其它１０.４７%０.４%-１０.０７%分析：网站推广是网络营销的根本职能之一，一个新网站发布之后需要推广才会被更多的人了解和访问，获得尽可能多的访问量是网络营销取得成效的根底，尽管访问量不等于收益，但两者之间有亲密的相关性。网站推广的方式很多，除了发布广告这种最直接的推广手段之外，最常用的免费和低本钱推广手段主要有搜寻引擎登记、其他网站链接、别人的介绍、发布新闻或者通过媒体的介绍等。CNNIC的统计资料说明，这些常用网站推广方式的有效性全面降低，这就为网站的推广，尤其是低投入的推广带来了更大的难度，对于大量新发布的中小企业网站是一个考验。４.扫瞄与点击网络广告网络广告是很多网站赖以生存的根底，因此网络广告的现状和前途总是牵动很多网络业内人士的心。关于网络广告的统计，在CNNIC的报告中也占有重要重量，主要包括点击网络广告、扫瞄网络广告、网络广告内容的吸引力等几个方面。〔１〕点击网络广告用户对于网上广告的看法：２００１.１２００１.７增加经常点击１２.８９%１２.２%-０.６９%有时点击３７.１６%５１.２%１４.０７%间或点击４０.０１%３３.０%-７.０１%从不点击６.２４%３.６%-２.６４%分析：点击率始终作为评价网络广告效果的主要指标，随着点击率的持续下降，现在业界普遍认为点击率无法代表网络广告的全部价值，但不行否认，点击率仍旧是反映网络广告最直接、最有说服力的量化指标，不过，随着人们对网络广告了解的深化，点击它的人反而越来越少，除非特殊有创意或者有吸引力的广告。CNNIC的统计报告显示，经常点击和有时点击网络广告的人数接近２/３，间或点击和从不点击的用户比例在削减，这说明用户对网络广告仍旧很留意，并很有可能点击自己感爱好的网络广告，这组数据对增加网络广告的信息很有作用，尽管网络广告的点击率并没有明显上升的趋势。〔２〕扫瞄网络广告用户是否经常扫瞄网络广告２００１.１２００１.７增加经常扫瞄：/１８.１%/有时扫瞄：/５１.８%/很少扫瞄：/２７.６%/从来不扫瞄：/２.５%/分析：如前所述，点击率不能完全反映网络广告的真实效果，假设用户扫瞄而没点击广告，同样具有价值，关于用户扫瞄网络广告的工程在CNNIC以前的统计报告中并没有消灭过，也正是为了说明对扫瞄网络广告的关注。国际有名的调查询问公司JupiterMediaMetrix最近的争辩说明，假设从在线品牌提升的角度来评估网络广告的价值，将会觉察，网络广告的投资收益率比一般市场人员估量的要高的多，可能到达２５-３５%。通过将２００１年７月份统计报告中“用户是否经常扫瞄网络广告〞和“用户对于网上广告的看法〞这两组数据进展相关分析，计算得到相关系数为０.９８，可见扫瞄网络广告与点击网络广告有猛烈的正相关关系，即扫瞄网络广告的越多，点击的也越多。这个结论说明：无论用点击率还是其他方式来评价网络广告的效果，增加用户的扫瞄量是网络广告取得成效的根底，这也反映出网络广告照旧有效。当然，网络广告的有效性与具体的内容表现形式和广告形式有直接关系。〔３〕网络广告内容的吸引力网上哪一类广告会吸引用户点击２００１.１２００１.７增加有奖促销活动６７.３８%６７.９%

公益性活动５１.５０%５１.２%

消遣活动４３.１４%４２.９%

新闻信息４３.８３%４１.５%

商品信息３０.５８%３３.１%

学术活动２５.１２%２４.１%

新站发布２５.５３%２０.９%

形象广告２２.３０%２２.６%

分析：假设将网络广告的内容进一步细分，将会觉察不同的网络广告信息对用户的吸引力有很大差异，CNNIC的统计说明有奖促销信息的受关注程度最高。其实，有奖促销在网下同样是常用的促销策略，与优待券、免费样品、退费优待、免费询问等都是营业推广的一种方式。国外也有类似的调查资料：２００１年５月份调查公司CyberDialogue的争辩结果说明，美国成年互联网用户中，有９４%曾在网站下载或“剪切〞优待卷用来在网上购物，占全体网民数量的７８%。CNNIC这项统计结果也反映出网下的一些促销策略对网上同样适用，只不过表现形式有所不同而已，在设计网络广告内容时，不应遗忘传统营销中的成功阅历。５.网上购物的启示用户由于何种缘由进展网络购物〔多项选择题〕２００１.１２００１.７增加节省时间：４９.２９%４６.７%

操作便利：４４.０５%４４.２%

节省费用：３７.４１%３３.４%

出于古怪   ，好玩：３３.２９%３２.６%

查找稀有商品：２８.７２%２９.７%

分析：２００１年１月和７月的两次调查结果格外接近，说明用户对网上购物的生疏根本稳定，吸引用户在网上购物的主要因素为节省时间、操作便利、节省费用，这与国外一些调查公司的争辩结果也格外接近，可以说调查结果根本上反映出用户对网上购物的态度。这个结论对于电子商务网站的经营具有重要的指导作用。

CNNIC的？中国互联网络进展状况统计报告？中还有很多值得探讨的内容，如网民数量和构造、用户上网习惯、域名和网站的数量与地区分布、用户对于网上信息的需求、对于成功网站的生疏、对于网上购物的种类以及网上产品的需求等等，通过认真分析，都可以从中觉察一些有价值的网络营销信息，限于篇幅，本文临时无法进展面面俱到的分析，以后将做进一步争辩。即时信息在网络营销中的作用自从ICQ诞生以来，即时信息〔IM〕类效劳受到上网用户的广泛欢送，新的谈天工具也越来越多，除了ICQ，用户比较多的还有MSNMessenger、Yahoo！Messenger等等，国内用户那么更倾向于使用腾讯QQ，这些即时信息工具最初虽为谈天而诞生，但其作用早已超出了谈天的范畴，实际上已经与工作和生活密不行分，假设使用得当，还可以发挥重要的营销功能。

依据调查公司JupiterMediaMetrix与２００１年１１月份的一项调查，在过去的一年里，在家中使用IM的美国用户增加了４８%，而在工作中使用IM的时间增长了１１０%。到２００１年１０月份，在工作中使用IM的美国用户已经到达１３４０万人，比９月份增长了３４%，同时，在家中的使用即时信息的用户数量也从９月份的４２００万人增长到１０月份的５３８０万人。

无论在家中还是工作中，有如此众多的用户使用即时信息效劳，除了伴侣和同事之间的一般联系作用之外，还可以发挥更多的有用价值，对网络营销的作用，首先表现在顾客效劳方面。调查公司说明，顾客对效劳的准时性要求越来越高，期望的回复时间从两年前的２４小时削减到去年的１２小时，现在，大多数顾客期望在６个小时内获得关于顾客效劳的询问，甚至为数不少的顾客在寻求获得即时满足的效劳，于是，各种即时信息正好做为抱负的在线顾客效劳工具。美国的争辩公司ModalisResearch〔：//modalis〕的争辩结果说明，目前已经有６%的美国网站使用IM作为顾客效劳工具，有４５%的消费者对此感到满足，不过由于这种方式对顾客效劳人员要求很高，占用人工也比较多，顾客效劳本钱会增高，因此还没有被广泛承受，但这种即时效劳已经成为一种不行无视而且是最受欢送的在线顾客效劳手段之一，应当引起重视，尤其是如网上零售、网上保险等对顾客效劳要求较高的领域。

最近，一家询问争辩公司Basex〔：//basex〕的争辩说明，即时信息效劳对于网上销售中提升订单成功率有很大挂念，假设使用即时信息合理地开展顾客效劳，顾客放弃购物车的比例可以降低２０%，这样美国的网上购物总额将增加２００亿美元。

顾客放弃购物车是网上销售中的一种常见现象，与顾客在超市的购置不同，在网上购物时放弃购物车的比例很高，Basex的争辩说明，这个比例为５０%，在电子商务门户网站BizRate不久前的争辩中，觉察顾客放弃购物车的比例高达７５%，市场争辩公司Datamonitor〔：//datamonitor〕的调查结果也得到类似的结论：２００１年将有６９.４%的潜在网上交易没有完成，这其中的８.１%是由于在顾客需要询问时销售商无法给出解答所造成的。在线消费者放弃虚拟购物车的缘由可能是多方面的，比方：顾客只是为了体验一下购物的过程，并不想真正完成订单、不能确定某些商品是否是自己所期望的、对网上交易的平安性等缺乏信念、临时转变方法、送货时间长、送货费用高、用户不在免费配送范围、没有适合自己的致富方式、觉察其他网站的商品更廉价等等。

为了解决削减顾客放弃购物车的问题，我们可以对网上消费者的购物行为进一步分析：用户在购置前已经有肯定的购置方案，可能只期望购置自己期望的商品，对于无法确定是否适合自己的商品可能会先放入购物车，而最终在去收银台付款之前放弃这次购物；或者，当看到一件新产品或者方案之外的产品时没有伴侣或者导购员可以商量 和询问，因此往往会迟疑不决。其实，这种种现象背后都包含着同样的问题：网站缺乏实时交互性，包括消费者与网站之间以及购置同类商品的顾客之间的交互。即时信息效劳正好可以在这方面发挥其优越性，从技术上说应当不存在多大障碍。

即时信息的具体应用方法很多，一些网站已经利用即时信息开展深层次的顾客效劳，并充分发挥起营销功能，例如，使得扫瞄同一商品的用户可以相互沟通，共同共享对该产品的学问，并就一些问题相互争辩，既可以实现远程“相约购物〞，增加网上购物的乐趣，同时也有助于顾客对商品的快速了解；假设顾客反复查看对某种商品，显得有些迟疑不决时，虚拟导购小姐或者虚拟产品专家可以准时弹出一个对话窗口，利用即时信息给顾客必要的介绍，这样肯定会有助于用户的购置决策，提高订单成功率。

除了在线顾客效劳和产品导购等功能之外，在不久的将来，即时信息在网络营销中将发挥更大的作用。网络营销，你信任吗？——CNNIC统计报告中的相关数字分析利用互联网进展市场调查是一种格外有效的方式，我们经常可以看到很多网站上都设置在线调查表，用以收集用户反响信息，在线调查常用于产品调查、消费者行为调查、顾客意见、品牌形象调查等方面，是获得第一手调研资料的有效工具。但是，在线调查也存在种种局限，尤其在企业网站访问量比较小、客户资料还不够丰富的状况下，获得的有效问卷数量较少，调查结果有时会消灭较大的误差。

尽可能提高在线调查结果的质量，是开展网上市场调研过程中每个环节都要考虑的问题，以下八个方面需要赐予足够重视：

〔１〕认真设计在线调查表。前面已经分析过在线调查表本身可能存在的问题，综合起来，在线调查表应当主题明确、简洁明白、问题便于被调查者正确理解和答复，同时，调查表也应当便利调查人员的工作，且便于调查结果的处理，其实这也是全部问卷设计中应当遵循的根本原那么。对于调查问句的设计仍旧可以参考一般问卷的设计技巧。

〔２〕吸引尽可能多的人参与调查。参与者的数量对调查结果的可信度至关重要，问卷设计水平对此也有肯定影响，问卷内容中表达出“你的意见对我们很重要〞，让被调查者感觉到，填写调查表就好象挂念自己或所关心的人,这样往往有助于提高问卷回收率。当然，也离不开有力的宣扬推广，网上调查与适当的鼓励措施相结合会有明显的作用，必要时还应当和访问量大的网站合作以增加参与者数量。

〔３〕尽量削减无效问卷。除了问题易于答复之外，大局部在线调查都利用Javascript等电脑程序在问卷提交时赐予检查，并提示被调查者对遗漏的工程或者明显超出正常范围的内容进展完善。当然，这只能在肯定程度上有效。〔４〕公布保护个人信息声明。无论哪个国家，对个人信息都有不同程度的自我保护意识，让用户了解调研目的并确信个人信息不会被公开或者用于其他任何场合。其实，这一点不仅在市场调研中很重要，在网站推广、电子商务等各个方面都格外关键的。但好象国内的一些网上调查对此还没有足够的重视。

〔５〕避开滥用市场调查功能。市场调研信息也向用户透露出企业的某些动向，使得市场调查具有肯定的营销功能，但应当将市场调查与营销严格区分开来，假设以市场调查为名义收集用户个人信息开展所谓的数据库营销或者共性化营销，不仅将严峻损害企业在消费者〔至少是被调查者〕之间的声誉，同时也将损害合法的市场调查。

比方联想集团于２００１年６月初在１６３电子邮局登录之后，有一个关于电脑液晶显示屏的有奖在线调查弹出窗口，要求被调查者填写姓名、身份证号、E-Mail地址、、邮政地址等资料，这那么调查可能预示着联想公司有可能在某个时期向市场投放个人电脑用的液晶显示器，对于有这种需求的用户，脑子中已经形成了联想将要生产液晶显示屏的概念，当需要购置该产品时，自然会想器联想的品牌。但是假设联想集团将调查所收集到的用户信息将来作为开展营销的对象，那么违反了市场调查业者从业标准，是对受访者和社会公众不负责任的表现。笔者也留意到，联想的这次在线调查中并没有公布有关保护个人信息的声明，但由于奖品有肯定的吸引力，仍旧有数量众多的参与者。

〔６〕样本分布不均衡的影响。网上调查结果不仅受样本数量少的影响，样本分布不均衡同样可能造成调查结果误差大。样本分布不均衡表现在用户的年龄、职业、教育程度、用户地理分布以及不同网站的特定用户群体等方面，因此，在进展市场调研时要对网站用户构造有肯定的了解，尤其样本数量不是很大的状况下。

〔７〕奖项设置合理。作为补偿或者刺激参与者的乐观性，问卷调查机构一般都会供给肯定的嘉奖措施，有些用户参与调查的目的可能只是为了猎取奖品，甚至可能用作弊的手段来增加中奖的时机，虽然在传统的问卷调查中也会消灭类似的问题，但由于网上调查无纸化的特点，为了获得参与调查的奖品，同一个用户屡次填写调查表的现象常有发生，即使在技术上赐予肯定的限制条件，但也很难杜绝。合理设置奖项有助于削减不真实的问卷。

〔８〕承受多种网上调研手段相结合。在网站上设置在线调查问卷是最根本的调研方式，但并不限于这种方式，常用的网上调研手段除了在线调查表之外，还有电子邮件调查、对访问者的随机抽样调查、固定样本调查等等。依据调查目的和预算实行多种网上调查手段相结合，以最小的投入取得尽可能多的有价值的信息。eBook的网络营销价值摘要：电子书对的消灭不仅仅对传统出版业造成重大冲击，估量在不久之后也将对网络营销方式产生巨大影响，电子书可能具有比一般网络广告媒体和广告形式更高的营销价值。当然，至于如何利用适宜的电子书籍作为网络广告的载体，如何为此有针对性地设计宣扬方式，费用凹凸，效果好坏等具体问题，还有待于在实践中进一步探究.引言

电子书对的消灭不仅仅对传统出版业造成重大冲击，估量在不久之后也将对网络营销方式产生巨大影响，这种观点的形成来自于最近对“E书时空〞〔eshunet〕电子书网络广告价值的分析。得出的结论是让人兴奋的：电子书可能具有比一般网络广告媒体和广告形式更高的营销价值。

背景资料：E书时空供给免费的电子图书下载，据介绍，在没有任何市场宣扬的状况下，依据１０月中旬的统计，每天从“ｅ书时空〞主站点〔：//eshunet/〕下载“ｅ书〞数量平均为３４万册，最高到达５０万册，每天的数据流量平均为２６０G，最大为４６４G。电子书的启示

eBook〔电子书〕的前景到底如何，现在还有很多争议，但不行否认的是，电子书这种出版形式已经为很多用户所承受，尤其是已经上网的用户。２０００年３月１４日，美国作家史蒂芬·金以电子书的形式发表了一本小说？骑弹飞行？〔RidingtheBullet〕，这本小说在发行的第一天，就被下载了４０万份，制造了发行史上的奇迹。然而，有资料说明，在大多数状况下，用户还是不愿为电子书付费，这或许是由于电子阅读设备还不够便利，或者读者的阅读习惯等缘由，或者用户已经习惯于利用网上的免费资源，因此，有争辩称，将来的电子书都应当是免费的。

不过免费并不代表着作者和出版者没有利益，实际上，免费出版电子书除了可以带动传统印刷出版的销售之外，其本身的网络营销功能也潜存着巨大的商业价值。在这方面，美国的网络营销专家SethGodin已经做出了尝试，他的PermissionMarketing〔？许可营销？〕一书格外畅销，他于２０００年７月份出版了另一部书UnleashingtheIdeaVirus，并为此特地供给了一个供免费下载PDF格式电子书的网站，结果，无论是电子书还是精装书，都收到良好的效果。

网站由于具有媒体的根本特点，因而诞生了网络广告，随着网络广告的进展演化，网络广告也由最初的条幅形式逐步进展为包括各种规格的按钮式、弹出式、插播式、游浮式、赞助式、文本广告、电子邮件广告等等。由于电子书本身带有平面媒体的局部特征，同时又具有很多互联网特殊的功能，明显可以做为一种新型的广告媒体。

从理论上讲，电子书广告应用起来很简洁：在制作电子书时，将广告信息合理地支配到电子书中，比方书的首页、内容中的页眉或者页脚，或者在正文中的适宜位置插入肯定量的广告信息，让读者在阅读免费电子书的同时，承受到肯定量的广告信息。eBook广告可以拥有网络广告的全部优点，比方，可以准确     地测量每本书下载的次数，并可记录下载者来自哪个IP地址，同时比一般的网络广告具有更多的优势，如下载后可以通过各种阅读设备离线扫瞄，而一本好书往往会得到读者的重复阅读，并可能在多人之间传播，这样，同样数量的点击〔对于eBook点击的表现形式为下载〕，明显会比一般的在线广告有更多的扫瞄数，读者对广告的印象自然也会加深。

基于这种状况，可以考虑将电子书作为一种营销工具，在实际应用过程中，应当有多种方式可以利用。例如，最简洁的方式，可以就某一方面的问题、解决方案、分析评论，或者一批资料、分析报告等制作成电子书，放在自己的网站或者合作伙伴的网站，供访问者下载，当然，书中将包含一些期望推广的产品或效劳信息。

比较有效的方式，最好是和电子书专业网站合作，这样有几个好处，可以有选择性地在适宜的书目中投放广告，也可以让自己供给内容的电子书得到更多的读者了解，由于，通常一个供给免费下载电子书的网站都会比一般的企业网站或专业网站有更多的访问者，而且，电子书的制作和发行都更加专业。

至于如何利用适宜的电子书籍作为网络广告的载体，如何为此有针对性地设计宣扬方式，费用凹凸，效果好坏等具体问题，还有待于在实践中进一步探究。２０００年中国网络营销进展状况综述整个２０００年，在和网络营销有关的领域中，虽然没有发生多少惊天动地的大事，也没有消灭什么足以转变网络营销方式的宏大理论，一切好似都在安静、自然地进展，虽然如此，相对于一年前，对网络营销的整体生疏和应用状况还是有很大的进展。

回忆２０００年中国网络营销进展状况，至少下面几个方面值得关注。网络营销和电子商务概念渐渐清楚

网络营销和电子商务这一对严密相关又具有明显区分的概念最终逐步清楚起来，曾经，对此生疏的误区表现在两个极端，一方面，很多人认为在网上销售产品就是网络营销，另一方面，一些供给企业电子邮件或者网站设计的公司就声称那些效劳就是电子商务的全面解决方案。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成局部，是建立在互联网根底之上、借助于互联网手段来实现肯定目标〔如品牌或销售额〕的一种营销手段。搜寻引擎的变革

以Google为代表的新一代搜寻引擎转变了传统搜寻引擎仅仅依靠META标签的内容和网页内容的相关度来打算搜寻结果排名的规章，而是将被其他网站链接的数量也作为一项重要的排名指标，为网站的搜寻引擎推广提出了更高的要求，不仅要关注网站设计本身，好要受其他推广因素的限制。CRM概念概念热起来

客户关系管理〔CRM〕的指导思想是通过先进的软件技术和优化的管理方法对客户进展系统化的争辩，通过识别有价值的客户、客户挖掘、争辩和培育等，以便改进对客户的效劳水平，提高客户的价值、满足度、赢利性和忠实度，并缩减销售周期和销售本钱，查找扩展业务所需的新的市场和渠道，为企业带来更多的利润。当众多的公司无法取得满足的利润时，将眼光转向新兴的CRM，企图格外制胜，明显也缺乏为奇，然而，到目前为止，对CRM的应用水平，很多还处于概念培育阶段，离真正的客户关系管理还很远。垃圾邮件管理方法出台网络营销的安康进展，离不开相关政策法规的支持。随着电子邮件营销收到普遍重视，垃圾邮件泛滥的问题也日趋严峻，对垃圾邮件的管理是许可Email营销成功的重要保障。２０００年８月，中国电信出台了垃圾邮件处理的具体方法。但是到目前为止，关于如何认定垃圾邮件，如何投诉等具体问题，还没有一个明确的说法，也不知道什么时候才能真正执行。

中国电信将垃圾邮件的定义为：向未主动恳求的用户发送的电子邮件广告、刊物或其他资料；没有明确的退信方法、发信人、回信地址等的邮件；利用中国电信的网络从事违反其他ISP的平安策略或效劳条款的行为；其它估计会导致投诉的邮件。网络企业开头关注网络营销

网络企业对网络营销的普遍关注大约开头于２０００年４月份，在那斯达克股票市场开头猛烈震荡之后，投资人开头对网络公司慎重投资，甚至对已经失去了信念，在融资越来越困难的状况下，很多网络公司想到了还可以利用少花钱或者不花钱的网络营销方式。

调查资料说明，网络公司选择网络媒体做广告的主要缘由是价格比传统媒体要低得多，假设不是资金缘由，估量网络营销估量不会得到网络公司的重视。至于其它方面的网络营销手段，网络公司和传统企业网站一样都处于初级阶段，不仅不能充分且合理地利用网站注册用户的资料，从网络营销的角度考虑，大多数网站设计甚至格外不合理。网络广告形式多样化

网络广告已不再仅仅局限在标准BANNER广告形式，各种规格的按钮广告、异型广告、插播式广告、文字链接广告已经获得普遍的应用，其效果也获得了广告主广泛的认可。但是依据我们测试的一些资料，新型网络广告的点击率仍旧不高，与标准BANNER广告的０.４%—１%左右相比并没有太大的转变。好在国外的一些争辩结果为网络广告挽回了一些面子：网络广告的价值不仅仅表现在点击率，除了１%的点击者之外，网络广告对其余９９%的观看者同样会产生影响。会员制营销浮出水面

接近岁末，最终有几个电子商务网站推出了会员制营销的形式，虽然看起来还很稚嫩，带有太多拷贝国外网站的痕迹，这也缺乏为奇，原来，会员制营销就来源于美国。在美国，这种网络营销手段被证明为有效的方式，为中国网上零售网站所承受。

会员制营销在中国的前景如何，取决于多个方面的因素，如，网站的技术水平和管理力量，会员网站的理解和努力程度，以及整个网上消费市场规模等。网站的营销功能摘要：从营销的角度来讲，网站不仅仅是一个企业的网上门面，而是一个重要的营销工具。一个营销导向的网站应当具备哪些根本条件呢？由于不同的企业产品特点不同，诉求方式也有差异，或许很难排列出很多有共性的地方，不过，从用户的需求行为来看，仍旧有一些可供遵循的规律。

网络营销留意的是网站的推广，推广网站的目的又是什么呢？当然，是为了企业的品牌形象，或者增加销售，或者为了让更多的人了解。从营销的角度来讲，网站不仅仅是一个企业的网上门面，而是一个重要的营销工具。因此，在网络营销有关网站建立的内容中，一再强调网站要有便利的导航功能、完善的挂念系统、尽可能快的下载速度、简洁友好的用户界面，以及对搜寻引擎友好的META标签设计等等。但是，具备了这些条件并不说明一个网站就拥有了营销功能。

所谓营销功能的网站，是指以营销为导向设计的网站，并不肯定局限在网上销售产品的网站，当然，具备网上销售功能的网站更应当以营销为导向，对于商业网站来说都应当充分利用网站的营销功能。但是，事实上，很多网站并没有做到这一点，从营销的需要来看，即使一些已经开展电子商务的网站在很多方面也并不抱负。有时觉得很惊异，一些有肯定知名度的网站，每天拥有几万人甚至更多的访问者，网站不去充分开掘这些“找上门来的客户〞，而是不断壮大自己的销售队伍，大量的销售人员在开展着效率极低的“一对一营销〞活动。或许缘由是多方面的，但至少可以确定，网站的营销功能没有被充分生疏和利用。

那么，一个营销导向的网站应当具备哪些根本条件呢？是不是也可以象归纳一个“优秀网站的八项根本要素〞那样，归纳出一些通用的指标？由于不同的企业产品特点不同，诉求方式也有差异，或许很难排列出很多有共性的地方，不过，从用户的需求行为来看，仍旧有一些可供遵循的规律，下面，对三个方面进展简洁的分析。加深用户的印象

当推出心产品，或者有重大新闻价值的大事时，别遗忘在网站首页重点介绍。做到这一点并不难，关键要恰如其分，在适当的位置，用适当的方式将你要表达的信息传达给适当的用户。

在网站首页的重点推举往往能取得更好的效果，由于办数以上的访问者是通过主页进入其它页面的，即使直接扫瞄其它页面的访问者，其中多数人也会试图查找网站的主页，因此，放在网站主页的信息被看到的可能性通常要在其它页面要大，尽管一些专题栏目用户的定位程度较高。

我们可以在很多网站上看到“重点介绍〞的情形，但是，一些网站的表达方式并不肯定适宜。常见的是弹出窗口的形式，每次进入主页，都会弹出一个小窗口，扫瞄者不得不一次一次地关闭那个厌烦的窗口。或许，表达的方式应当有很多，比方，设计一个有创意的小动画，一个引人留意的标题，一段好玩的故事等等。总之，用正确的方法做正确的事情，才能取得抱负的效果。相关产品/效劳/内容的推举

在传统市场营销中，“推举〞是一种常用的营销方式，专家的推举、伴侣的推举等往往是一些用户购置决策的根底，在很多电视广告中，也往往拉出一些相关或不相关的名人来向大家推举某某产品。除了获得别人的推举，当然也可以自己向用户推举，这同样是一种比较有效的促销方法。在一些大型商场中，通常有一些厂方委派的促销人员向你介绍他们的新产品。为了快速得到有关信息，在某些场合下，顾客甚至期望得到一些有关的介绍。

互联网为企业供给了一个向用户介绍自己产品或效劳的抱负环境，网站便是推举的媒介，你可以将自己的网站理解为公司的推销员，当用户对某种产品产生爱好时，同时也向他介绍一些其它相关的产品、升级换代产品、配套产品等等。当然，这需要网站设计人员对该行业有比较深化的了解。因此，最抱负的状况是，一个网站由营销、销售、技术人员共同来完成。

对于一个ICP类的网站来说，并不直接销售任何产品，或许你会觉得没有必要向用户推举什么，那么，你是否期望自己的内容被尽可能多的访问者看到呢？经常扫瞄新浪网新闻的读者肯定有深刻印象，新浪在每条新闻正文后面都有“相关主题〞的链接，同时还有新浪网推举的热点新闻专题，对读者