城市道路交通管理项目可行性研究报告（模板范本）

泓域咨询/城市道路交通管理项目可行性研究报告

城市道路交通管理项目可行性研究报告xx投资管理公司

目录第一章项目概况 7一、项目概述 7二、项目提出的理由 7三、项目总投资及资金构成 10四、资金筹措方案 10五、项目预期经济效益规划目标 10六、项目建设进度规划 10七、研究结论 11八、主要经济指标一览表 11主要经济指标一览表 11第二章行业分析和市场营销 13一、城市道路交通管理行业发展面临的机遇与挑战 13二、城市治理行业概况 15三、体验营销的主要策略 16四、城市治理行业进入的主要壁垒 18五、指挥调度系统行业现状分析 20六、市场定位的步骤 20七、空管系统行业进入的主要壁垒 22八、大数据与互联网营销 23九、城市治理行业现状及未来发展趋势 37十、扩大总需求 40十一、目标市场战略 44第三章SWOT分析说明 51一、优势分析（S） 51二、劣势分析（W） 53三、机会分析（O） 53四、威胁分析（T） 54第四章人力资源 62一、培训课程设计的程序 62二、薪酬体系 63三、企业劳动定员基本原则 68四、人力资源配置的基本概念和种类 70五、劳动定员的基本概念 72六、培训效果评估的实施 74七、进行岗位评价的基本原则 81八、薪酬管理制度 83第五章运营管理模式 86一、公司经营宗旨 86二、公司的目标、主要职责 86三、各部门职责及权限 87四、财务会计制度 91第六章选址可行性分析 96第七章公司治理 99一、公司治理与公司管理的关系 99二、董事会及其权限 100三、公司治理的框架 105四、公司治理原则的概念 109五、信息与沟通的作用 110六、内部监督的内容 112七、企业内部控制规范的基本内容 118第八章经营战略管理 131一、技术竞争态势类的技术创新战略 131二、市场定位战略 138三、集中化战略的实施方法 143四、融合战略的构成要件 144五、差异化战略的适用条件 148六、企业经营战略控制的含义与必要性 149第九章财务管理方案 151一、财务可行性要素的特征 151二、对外投资的目的与意义 151三、企业财务管理体制的设计原则 152四、短期融资的概念和特征 156五、财务管理原则 158六、资本结构 162第十章投资估算 170一、建设投资估算 170建设投资估算表 171二、建设期利息 171建设期利息估算表 172三、流动资金 173流动资金估算表 173四、项目总投资 174总投资及构成一览表 174五、资金筹措与投资计划 175项目投资计划与资金筹措一览表 175第十一章经济收益分析 177一、经济评价财务测算 177营业收入、税金及附加和增值税估算表 177综合总成本费用估算表 178利润及利润分配表 180二、项目盈利能力分析 181项目投资现金流量表 182三、财务生存能力分析 184四、偿债能力分析 184借款还本付息计划表 185五、经济评价结论 186

项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。项目概况项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：城市道路交通管理项目2、承办单位名称：xx投资管理公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（待定）5、项目联系人：周xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。项目提出的理由（一）城市道路交通管理行业发展面临的机遇1、城市化进程助推城市道路交通管理行业需求增长随着经济和社会迅速发展，城市化进程持续加速，城市规模不断扩大，城市人口迅速增长，并随着居民生活水平的不断提高，机动车拥有量迅速增长，交通需求极大增加，原有的交通供需平衡被打破，而城市的基础设施、交通管理设施和管理能力的提高跟不上交通需求的发展速度。现今大多数城市原有基础交通设施的缺陷和弊端不断暴露出来，交通精细化管理的科技水平越显不足，城市道路交通管理工作面临严峻的挑战。2、国家政策推动加快城市道路交通管理行业转型升级发展步伐为解决供需矛盾，政府出台了一系列规划政策，全面指导和推动国内交通行业发展，旨在满足日益增长的发展需求，并明确要求全面建成世界领先的智能交通系统，领跑世界智能交通发展，交通市场前景广阔。交通需求和国家政策持续推动行业提升，促进行业发展先进的信息技术，并充分融入到交通运输管理的全过程，以此全面提升整个交通行业的信息化和智能化管理水平。3、城市道路交通管理行业新技术应用和科技创新能力提升城市道路交通管理体系是国家关键基础设施建设的重要组成部分，政府持续在关键技术和设备上推进国产化应用。此外由于进口系统的设计以国外城市道路交通情况为蓝本，与国内情况存在较大差异，导致进口系统在国内使用效果普遍不理想，并且进口设备造价普遍较为昂贵，售后服务周期较长，目前仅在部分大型城市使用。国产系统逐渐打开市场，国内厂商得到充足发展空间，进而不断加强科研投入，国内行业得到快速提升。（二）城市道路交通管理行业发展面临的挑战1、城市道路交通管理行业智能化程度提升城市道路交通管理应用通常涉及大量交通数据的聚集、处理、分析等，甚至同时涉及多个政府部门的协同和信息共享。随着市场需求的增长和发展，借助高新技术手段对海量交通数据潜在价值进行挖掘和开发，进而打造智慧交通体系是促进交通管理智能化提升的关键。目前，大规模应用数据的处理分析和跨平台共享在技术层面依然存在障碍，未来需要持续完善产品技术体系，依托成熟的大数据处理分析技术和人工智能算法，为交通管理工作提供战略分析和辅助决策能力，从而实现交通管理智能化的全面提升。2、城市道路交通管理行业技术创新体系亟待构建并完善技术创新是产业发展和经济增长的根本动力，交通行业发展需要不断地创新思维、理念和工作方法，构建并完善智能交通技术的创新体系，实现交通运输基础研究和原始创新能力全面增强，关键核心技术自主可控，前沿技术与交通运输全面融合，进而依托科技创新体系，加快推进交通行业智能化进程。贯彻强化“两个坚持”、实现“两个更大”目标要求，锚定二〇三五年远景目标，聚焦省委提出的“经济强、百姓富、生态美”，“十四五”期间力争人均主要经济指标走在全省前列、社会生态指标走在全国前列、主要经济指标增幅快于长三角地区，在建设更美丽更富裕更文明的现代化新黄山上迈出新的更大步伐。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1149.81万元，其中：建设投资767.03万元，占项目总投资的66.71%；建设期利息17.08万元，占项目总投资的1.49%；流动资金365.70万元，占项目总投资的31.81%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1149.81万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）801.12万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额348.69万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：3400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：2744.66万元。3、项目达产年净利润（NP）：480.05万元。4、财务内部收益率（FIRR）：30.53%。5、全部投资回收期（Pt）：5.39年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1193.66万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。研究结论该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1149.811.1建设投资万元767.031.1.1工程费用万元544.341.1.2其他费用万元205.571.1.3预备费万元17.121.2建设期利息万元17.081.3流动资金万元365.702资金筹措万元1149.812.1自筹资金万元801.122.2银行贷款万元348.693营业收入万元3400.00正常运营年份4总成本费用万元2744.66""5利润总额万元640.06""6净利润万元480.05""7所得税万元160.01""8增值税万元127.35""9税金及附加万元15.28""10纳税总额万元302.64""11盈亏平衡点万元1193.66产值12回收期年5.3913内部收益率30.53%所得税后14财务净现值万元966.39所得税后行业分析和市场营销城市道路交通管理行业发展面临的机遇与挑战（一）城市道路交通管理行业发展面临的机遇1、城市化进程助推城市道路交通管理行业需求增长随着经济和社会迅速发展，城市化进程持续加速，城市规模不断扩大，城市人口迅速增长，并随着居民生活水平的不断提高，机动车拥有量迅速增长，交通需求极大增加，原有的交通供需平衡被打破，而城市的基础设施、交通管理设施和管理能力的提高跟不上交通需求的发展速度。现今大多数城市原有基础交通设施的缺陷和弊端不断暴露出来，交通精细化管理的科技水平越显不足，城市道路交通管理工作面临严峻的挑战。2、国家政策推动加快城市道路交通管理行业转型升级发展步伐为解决供需矛盾，政府出台了一系列规划政策，全面指导和推动国内交通行业发展，旨在满足日益增长的发展需求，并明确要求全面建成世界领先的智能交通系统，领跑世界智能交通发展，交通市场前景广阔。交通需求和国家政策持续推动行业提升，促进行业发展先进的信息技术，并充分融入到交通运输管理的全过程，以此全面提升整个交通行业的信息化和智能化管理水平。3、城市道路交通管理行业新技术应用和科技创新能力提升城市道路交通管理体系是国家关键基础设施建设的重要组成部分，政府持续在关键技术和设备上推进国产化应用。此外由于进口系统的设计以国外城市道路交通情况为蓝本，与国内情况存在较大差异，导致进口系统在国内使用效果普遍不理想，并且进口设备造价普遍较为昂贵，售后服务周期较长，目前仅在部分大型城市使用。国产系统逐渐打开市场，国内厂商得到充足发展空间，进而不断加强科研投入，国内行业得到快速提升。（二）城市道路交通管理行业发展面临的挑战1、城市道路交通管理行业智能化程度提升城市道路交通管理应用通常涉及大量交通数据的聚集、处理、分析等，甚至同时涉及多个政府部门的协同和信息共享。随着市场需求的增长和发展，借助高新技术手段对海量交通数据潜在价值进行挖掘和开发，进而打造智慧交通体系是促进交通管理智能化提升的关键。目前，大规模应用数据的处理分析和跨平台共享在技术层面依然存在障碍，未来需要持续完善产品技术体系，依托成熟的大数据处理分析技术和人工智能算法，为交通管理工作提供战略分析和辅助决策能力，从而实现交通管理智能化的全面提升。2、城市道路交通管理行业技术创新体系亟待构建并完善技术创新是产业发展和经济增长的根本动力，交通行业发展需要不断地创新思维、理念和工作方法，构建并完善智能交通技术的创新体系，实现交通运输基础研究和原始创新能力全面增强，关键核心技术自主可控，前沿技术与交通运输全面融合，进而依托科技创新体系，加快推进交通行业智能化进程。城市治理行业概况在国家治理现代化要求和居民生活需求不断提升的背景下，高效率、高质量的城市治理成为协调庞大复杂城市系统的重要手段。城市治理发展的本质是融合，将信息化建设和城市管理相融合，通过物联网、云计算和大数据技术等智能信息技术的运用，将分散的数据资源和信息化系统整合起来，通过对数据的深度分析和多元化展示，将城市中存在的现实问题通过数据平台进行统一管理、协同处置。在城市综合治理领域，推进新型智慧城市建设，有利于深化新一代信息通信技术与城市发展的深度融合，实现城市可持续发展；在公共信用领域，公共信用数字化作为社会信用体系建设的重要构成，是社会治理水平和政府机构管理水平实现信息化与数字化的重要支撑；在人防应急指挥领域，随着国内外形势日趋严峻、安全生产事故与自然灾害频发，人防应急管理需求越来越受到重视。科学技术的发展与升级促使城市治理经历了数字信息化到智慧化的发展阶段，实现了从问题式治理向预防式治理的转变，城市治理的范围也在逐步拓展。相应的城市治理信息化建设包含七大核心要素，涵盖设计、建设、运营、管理、保障各个方面，具体来说，包括顶层设计、智慧应用、智能中枢、基础设施、集成服务、运营服务和安全保障体系。体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。城市治理行业进入的主要壁垒（一）城市治理行业技术壁垒城市治理具备显著的技术复杂性和多学科特点，有效掌握相关技术并集成复杂巨系统需要一定的技术积累和市场经验验证。不同地域的差异性，也导致城市治理产品具有多样性和复杂性。此外，公共信用、人防应急等应用还具有特殊的行业属性和社会责任，相关产品性能和技术指标须符合严格的国家标准。因此，行业存在一定技术壁垒。（二）城市治理行业资质壁垒城市治理行业专业性较强，企业从事相关业务经营时需要取得信息系统建设和服务能力等级证书、电子与智能化工程专业承包资质证书、CMMI软件成熟度集成模型、信息安全服务资质证书等体现行业技术专业性的资质认证。并且随着项目建设规模和重要程度的提高，资质要求的门槛也会相应提高。因此，行业存在一定资质壁垒。（三）城市治理行业人才壁垒城市治理涉及各个政府部门和垂直行业，对从业人员的综合能力要求较高，除了必须具备的专业技能外，还要能深入了解行业部门的业务知识和数据资源。复合型人才的培养需要有足够的项目实践经历，周期较长。因此，行业存在一定人才壁垒。（四）城市治理行业市场壁垒城市治理体系建设是一项综合性、长期性、系统性的庞大战略工程，需要统筹处理系统建设与引领、价值导向、制度机制、法律法规的关系，要求市场参与者深刻认识把握国情。城市治理涉及数据安全、信息保护、运营服务等议题，对国外厂商和普通中小企业而言，将面临难以逾越的准入壁垒。城市治理产品的用户通常为政府重要部门，在选择供应商时都较为谨慎，不仅严格评估产品可靠性、技术先进性等指标，更会综合考虑企业背景、项目经验和市场口碑等因素。因此，行业存在一定市场壁垒。（五）城市治理行业资金壁垒国内城市治理领域项目的规模越来越大，招标方对竞标企业的资本实力提出了更高的要求；项目规模的不断扩大使得中标企业需准备更多的资金以应付项目前期的资金垫付需求。因此，行业存在一定资金壁垒。指挥调度系统行业现状分析从全球专网通信行业市场规模来看，据相关数据统计，2021年全球专网通信市场规模达到235亿美元，其中专网通信设备市场规模149亿美元，专网通信服务市场规模86亿元。预计2022年全球专网通信市场规模超过250亿美元。其中公共安全是专网通信最大的应用市场，占比45%；运输是第二大市场，占比23%。此外，专网通信还可应用于集群调度移动通信（Pamr）、石油等领域。国内市场方面，据统计，2021年中国专网通信行业市场规模达到327亿元，同比增长13．5%。其中专网通信设备市场规模为207亿元，专网通信服务市场规模120亿元。预计2022年中国专网通信市场规模达到366亿元。国内主要应用于政府与公共安全、公用事业和工商业三大领域，分别占比56．3%/31．0%/12．7%。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。空管系统行业进入的主要壁垒（一）空管系统行业技术壁垒空管系统作为民航空中交通管理的核心和关键，在可靠性、稳定性、安全性、可维护性、性能指标等多方面均有很高技术要求。各类空管系统涉及信息处理、通信、网络、导航、雷达、图像图形处理、生物识别、人工智能等众多高端前沿技术，掌握相关技术并形成可靠产品需要多年的研发积累、技术沉淀和市场验证。因此，市场对主要参与者的技术积累和技术实力有很高要求，行业存在较高技术壁垒。（二）空管系统行业资质壁垒本行业市场参与者必须具备完善的资质、许可、认证。各类空管系统投入使用前其产品技术指标均需符合国家有关标准和规章并经过多重测试、验证、鉴定。前述过程通常涉及严格审核审批程序，验证周期较长。资质、许可、认证的获取是行业地位的体现。因此，行业存在较高资质壁垒。（三）空管系统行业人才壁垒民航空中交通管理行业产品技术具备突出的多学科特征，技术密集型特点较为突出，技术复杂性很高，因此行业对高精尖技术研发人员和复合型人才均具有很高需求，高端人才体系的建设和储备需要市场参与者的长期投入。因此，行业存在一定人才壁垒。（四）空管系统行业市场壁垒民航空中交通管理行业是高度专业化的行业，业务技术复杂性很高，行业内主要市场参与者普遍具有从事相关业务时间长、专业性强、客户资源广、市场经验丰富的特点，且市场集中度相对高。此外，终端用户出于品牌信任和经济效益考虑，与已有项目合作的供应商通常保持稳定的合作关系。因此，行业存在一定市场壁垒。（五）空管系统行业资金壁垒民航空中交通管理行业具备资金密集型特征。空管系统建设内容复杂，终端用户多为空管部门，普遍对市场参与者的资金实力和可靠性有较高要求。此外，市场参与者普遍对空管领域前沿技术的研发保持高水平投入，以此确保产品技术先进性，进而亦在资金方面有持续需求。因此，行业存在一定资金壁垒。大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、《大数据时代》的作者维克托•迈尔•舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照《大数据时代》的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBerners—Lee发明了万维网，但他也许不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒•考恩指出，“与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到5000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。（1）潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户数量还在不断地攀升。至2016年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，8亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。（2）营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。（3）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%，信息传播到达率高于微博。（4）精准营销。微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。（五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大不同。PC端付费搜索，可以按点击付费（PPC），也可以按每次点击费用（CPC）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为3～5秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息→点击感兴趣的推广结果→打开网页浏览→与网站互动咨询→下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现→获得网民点击→网站被浏览→与咨询者互动→获得订单的过程。在搜索引擎营销过程中，表面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付，天下无贼”。2004年视频营销活动，利用《天下无贼》的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具。城市治理行业现状及未来发展趋势（一）城市治理行业发展现状城市治理是运用物联网云计算大数据空间地理信息集成等新一代信息技术，促进城市规划、建设、管理和服务智慧化的新理念和新模式。已经成为推进全球城镇化、提升城市治理水平、破解大城市病、提高公共服务质量、发展数字经济的战略选择。随着中国城市规模的不断扩大和城镇人口的增多，政府出台多层面政策，助力城市治理加速建设，持续增加城市治理市场支出规模，试点城市数量逐步增加。城市综合治理方面，近年来，我国城市治理建设在经过概念普及、政策推动、试点示范之后，已经进入爆发式增长阶段，智慧城市、信息惠民、宽带中国等智慧城市相关试点已超过700个，开展新型智慧城市顶层设计的省会城市及计划单列市、地级市已分别达94%和71%。各级政府持续推动智慧城市建设工作，吸引了大量社会资本加速投入，直接拉动智慧城市产业的大规模发展，据中国信通院、中国智慧城市产业与技术创新战略联盟、中国智慧城市工作委员会和三胜咨询统计，中国智慧城市市场规模近几年均保持30%以上增长，2021年市场规模达21．08万亿元。公共信用方面，自2014年《社会信用体系建设规划纲要（2014—2020年）》以来，国家、省、市各级政府发改委开始大量布局社会信用体系建设和公共信用系统建设，相关项目总数及资金规模快速攀升。随着十四五时期的到来，公共信用数字化应用场景将不断增多，公共信用数字化市场不断拓宽。根据三胜咨询统计，2017年~2021年中国公共信用数字化市场保持31．27%的平均增速，到2021年整体市场规模达到17．5亿元。人防应急指挥方面，随着我国人防应急管理工作不断深入，人防应急管理能力不断提高，人防应急产业快速增长。人防应急产业作为我国新兴产业，持续得到政府大力扶持，以事前和事中的应急产业为核心，扩大相关企业的补贴力度，增强地方政府间的人防应急联动性。人防应急产业的改革将从政府开始，进而辐射到企业和个人，未来我国人防应急产业的发展将保持快速增长。以应急装备行业为例，我国应急装备行业需求规模从2012年的6，578亿元增长到2021年的19，055亿元。（二）城市治理行业发展主要趋势1、城市治理行业数字化智能化发展具备较高确定性《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出加快数字化发展建设数字中国，并就打造数字经济新优势、加快数字社会建设步伐、提高数字政府建设水平、营造良好数字生态做出战略部署。现代城市治理的发展和应用正契合十四五列出的七大数字经济重点产业、十大数字化应用场景规划，其发展具有积极意义。2、前沿技术进步推动城市治理行业升级前沿技术的快速进步和产业应用将推动新的发展趋势形成，催生更多新产品和新解决方案，促进现有应用领域中的更新换代，使各类城市治理产品能够提供的功能更加丰富、强大，将使信息更加准确、及时，同时拓展新的产品技术应用领域和市场需求。3、现代城市治理的复杂性推动城市治理行业可持续发展随着城市化率的提高，城市人口的增加，全球社会城市之间的联系日益常态化频繁紧密，城市社会结构和治理难度也日趋增加，各种城市治理需求的复杂程度也随之上升。因此，城市治理相关市场需求具有较高确定性，在新的时代背景下，未来城市治理的管理和服务模式也会不断进步和拓展，进而适应现代经济和社会发展的实际需要，提高治理效率、提升治理效果、提高治理水平。扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某—市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。SWOT分析说明优势分析（S）（一）工艺技术优势公司一直注重技术进步和工艺创新，通过引入国际先进的设备，不断加大自主技术研发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。公司根据客户受托产品的品种和特点，制定相应的工艺技术参数，以满足客户需求，已经积累了丰富的工艺技术。经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化综合服务。（二）节能环保和清洁生产优势公司围绕清洁生产、绿色环保的生产理念，依托科技创新，注重从产品结构和工艺技术的优化来减少三废排放，实现污染的源头和过程控制，通过引进智能化设备和采