市场营销学训练题

市场营销试题一、单项选择题（每题1分，共20分）1、IBM和卡特彼勒公司在信息产品和服务与重型建筑设施行业，采纳的是（）。总成本事先战略差别化战略聚焦战略一体化战略2、营销实践往常经历的首要阶段是（）。创业营销规范化营销公司内营销D.国际化营销3、一般来说，常常需要大批的资本投入以支持其快速增添的业务是（）。明星业务现金牛业务问题业务瘦狗业务4、星巴克在目前的市场地区开设新店，方便更多的顾客光顾，它实行的是（）。市场开发产品开发市场浸透多角化5、花费品市场营销的最主要促销工具是（）。广告人员销售销售促使宣传6、对竞争敌手和市场营销环境发展的公然可得信息的系统采集和剖析被称作（）。内部数据营销情报市场检查信息剖析7、被宽泛应用的SRI公司的VALS分类方法把人花费者分红实现者、知足者、成就者、体验者、崇奉者、努力者、生产者和奋斗者八组，它采纳的区分标准是（）。年龄经济状况生活方式个性8、市场细分的层次一般为（）。大众市场细分→细分市场营销→补缺市场营销→微市场营销大众市场细分→补缺市场营销→细分市场营销→微市场营销大众市场细分→微市场营销→细分市场营销→补缺市场营销大众市场细分→细分市场营销→微市场营销→补缺市场营销9、雅诗兰黛的原品牌吸引年龄较大的集体；而倩碧关于家住郊区、时间紧张的中年母亲最适合；艾维达质优价高适合于重生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。无差别营销差别营销集中营销一体化营销10、戴尔和雅芳的特点是高质量的直销。从定位角度来看，它推行的是（）。产品差别化服务差别化渠道差别化人员差别化11、宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这类决议称为（）。品牌质量决议家族品牌决议品牌扩展决议多品牌决议12、一般来说，产品成长久的顾客是（）。创新者初期使用者中期大众落伍者13、销售商一般将几种产品组合成一束，降价销售。他采纳的是（）。产品线订价隶属产品订价产品束订价招徕订价14、特许权组织或批发商主办的自发连锁系统等形式属于（）。一致型垂直营销系统契约型垂直营销系统管理型垂直营销系统水平营销系统15、象“沃尔玛公司的”山姆俱乐部“等采纳会员制为基本销售和服务方式的零售商铺是（）。百货商铺超级市场折扣商铺仓储式商铺16、绿色营销观点的出生鉴于人们对以下环境产生的反省（）。经济环境政治环境科技环境自然环境17、此刻，在一般的花费品公司中，占到市场营销花费总数一半以上的是（）。广告人员销售促销公共关系18、假如产品种类许多，且技术性较强、产品间没关系的状况下，最好采纳下边的销售人员的组织构造（）。地区式顾客式产品式复合式19、整合直销活动以哪项活动为初步（）。邮寄邮件异地电话营销拥有可回应渠道的付费广告当面销售人员拜见20、沃尔玛公司在营销上表现的让顾客满意表现为（）。快速、靠谱永久廉价永久解渴，永久凉快难忘的体验二、多项选择题（每题2分，共10分）1、成立关系的基石是（）。顾客保存顾客份额顾客价值顾客满意度顾客忠诚2、抵花费者行为产生影响的主要要素有（）。文化要素社会要素组织要素人际要素心理要素3、在下述购置阶段中，不论哪一种家产购置行为都一定实行的是（）。确认需求确定产品性能找寻供给商选择供给商检查运转状况4、影响订价的内部要素主要有（）。市场营销组合策略成本需求竞争市场5、现代营销系统的主要参加者有（）。公司竞争者民众营销中介供给商三、判断题（每题1分，共10分）1、欲念受社会文化和人们个性的限制。是B.否2、电子商务和网络营销带来的一个最主要的社会和伦理问题是隐私权问题。A.是B.否3、佳洁士牙膏的广告“你不可以拿某些事情冒险（蛀牙）”采纳的就是理性诉求。A是B否4、在政府购置行为中，政府偏向选择外国的供给商而不是本国的供给商。F.是B.否5、产品定位的实质就是竞争优势定位。A.是B.否6、在产品属性中，风格是一个比设计更宽泛的观点。是B.否7、促销订价法能够增添销售，但也可能带来使品牌贬值的负面影响。A是B否8、便利性产品和一般原资料的生产者往常采纳选择型分销。A是B否9、检查法最适合于开辟性检查，而察看法适合于采集描绘性数据。A.是B.否10、赠予样品是最有效，也是最昂贵的介绍新产品的方法。A是B否四、阐述题（每题15分，共30分）1、关于营销管理人员，营销情报除了作为规划战略的协助外，还有什么其余的作用？假定你被聘为正在开发新式数码相机的公司的顾问。你将向公司供给什么种类的情报？2、在产品生命周期成熟阶段，营销人员面对几种选择？试联合一种产品说明每一种策略的选择。五、事例剖析题（30分）三国逐鹿，何认为王？跟着中国加速走向世界的步伐，英语作为最主要的对外交流交流工具愈来愈遇到更多人的重视，英语培训市场也就应运而生，成为众多人关心的焦点。本文即聚焦于最近几年来渐渐“火爆”的英语培训市场，对这一新兴行业的特点进行了详尽的剖析，并经过对经过惨烈竞争后在这一市场中据有主要市场份额的三家主要公司（新东方、戴尔、洋话连篇）的竞争战略和营销战略的对照剖析，试图找寻出他们在这一细分市场中得以生计、发展的原由，并从营销的角度对后来续发展提出了一点自己的建议。第一部分：市场环境剖析跟着北京2008奥运会、上海2010世博会的申办成功、中国加入WTO和外资在华投资的逐渐升温，中国在世界经济和政治生活中开始饰演着愈来愈重要的角色。中国在加速走向世界的步伐，世界也向中国更多关注的眼光。英语作为主要的对外交流交流的工具遇到愈来愈多一般人的关注。英语培训市场也开始孕育着更大的发展潜力，成为最近几年来快速发展的新兴行业。据统计，仅北京地域，每年英语培训班以及学习家产就有近20亿的潜伏市场。正因为这样，这一市场引来很多投资者的纷繁涌入，英语培训市场因为进入阳光地带而变得狼烟四起。一、环境剖析1、经济环境自从改革开放以后，中国翻开了国门，加速了对外开放的步伐。老百姓的日子一天比一天好起来，居民积蓄连续上涨，大家在保持必定水平的生活的同时，开始有了必定的资本的累积。而跟着改革开发的深入，愈来愈多的外国公司参加到国内市场的竞争，国内公司也有愈来愈多的时机参加国际市场的竞争。在经济生活中，对外交流渐渐成为一个基本的需求，这关于大多半英语可是关的公司人士愈来愈是一个特别大的挑战。2、人口环境我国人口众多，而六七十年月生育顶峰期出生的一代已经开始在社会经济生活中渐渐据有了主导的地位，他们人数众多，有必定经济能力并愿意为自己的发展付出，这就为教育培训市场供给了宏大的生源基础，这也是英语培训市场能够在近期快速发展壮大的最重要的原由。3、社会文化环境固然很早开始，我国的大多半中学到大学都将英语作为了必修课程，但因为我们的教育体系存在的固出缺点，重分数而轻能力的教课方法使大多半学生的英语实质应用能力远不是他们的分数表现出来的水平，而缺少实质应用的环境又让他们本就不够理想的英语水平打了一个折扣，使他们在碰到真实需要对外交流的时候常常面对“一筹莫展”的现状。二、客户需求剖析1、谁是客户？我们能够将英语培训市场的客户列举以下：a、商务人士b、政府机关工作人员c、有对外业务的律师、会计师等专业人士d、追求出国者e、在校大学生f、其余客户2、客户的需求是什么？上述客户拥有以下特点：一般教育程度较高，受过多年的英语讲堂教课；有必定词汇量和必定的阅读和写作能力；短缺“听”、“说”等口头能力；短缺平时的练习时机；学习目的性强，动力发自心里；不难看出，客户希望从培训机构获取的正是他自己很难独自经过努力获取的英语口头交流能力。第二部分：竞争战略剖析面对客户现实的需求，面对现有的目标市场，好多公司和机构“趋之若骛”，但其实不是每个公司都能经受住残忍的市场浸礼。我们看到：经过残忍的竞争和洗牌，目前的英语培训市场已经出现了以新东方、戴尔、洋话连篇为首的培训学校“三国鼎峙”的场面，以其强盛的实力占据了大多半的市场。从我们上边的客户需求我们不难看出，市场对竞争的要求都是适用性，参加竞争的都会将英语听闻能力的培育作为自己的致胜战略。下边我们就从经营思路、教课模式、服务特点、促销方式、渠道建设和扩充模式等六个方面剖析一下成功者的竞争战略。一、经营思路剖析在英语培训市场，新东方是当之无愧的领头羊，近十年的发展历史确定了其稳固的业界地点。新东方的受众主要以大学生为主体，并在发展中进一步将受众集体扩大至所有盼望成功和已经成功的人士。靠规模打市场，靠廉价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝。2001年戴尔英语在北京创立时，英语培训市场已经是狼烟四起，戴尔英语成功地运用了借力打力的方法，与北京教育考试院合作，使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院(全世界英语口语测试威望机构)联合举办的英语口语等级考试并联合颁发英语口语等级证书。此刻，戴尔英语已经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地。充分利用地利也是戴尔英语聪慧的地方。驻扎在北京的政府机构和外资公司好多，于是戴尔英语在知足英语培训的大众需求以外，又建立了公司培训部。到目前为止，戴尔英语已经为奥组委、北京市税务局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李宁公司等50余家国际著名公司做过英语培训。洋话连篇出此刻民众视线里是2000年3月，那时，它还不过北京电视台的一个英语教课节目。一年半后，洋话连篇开始打出英语培训牌。只管与一些已经拥有品牌优势的培训机构对比，其进入时间实在较晚，但借助洋话连篇在全国各电视台高密度的流传成效、轻松风趣的教课模式、“生计英语”的培训理念，快速成立起了著名度。电视的宽泛流传效应令洋话连篇动起了特许经营的脑筋。洋话连篇的培训学校除在北京采纳直营模式外，其余地方均采纳特许经营的模式，北京的总部掌握品牌化管理，负责供给一致的培训、教材教程的研发以及地域广告的支持。二、教课模式剖析新东方对教课理念异样重视，每进入一个新领域都要先研究教课理念是新东方的老例。新东方的出国考试培训做得特别成功，从中新东方也累积了一整套成熟的教课方法，以此形成新东方所有培训项目的共性。每开设一个新的项目，新东方都要先为花费集体切脉，找出每门课程的最正确切入点，而后将每一个培训项目的特点注入到共性之中。比如：新东方力推的英语听力口语培训，打的就是套餐理念的牌，依据中国人学英语的五大阻碍：语音、词汇、句型、思想和语言环境，采纳“4＋1”英语听闻学习法，从打破语音、精晓词汇、熟假名型、掌握思想和视听闻电影(语言环境)的综合角度来指导学员系统、快速地掌握英语听闻能力；在讲课模式上，新东方则以大班讲课为主，这样在价钱上与外资培训机构对比很有竞争力。与新东方的大班讲课不一样，戴尔英语采纳高档写字楼的小班讲课方式，并将受众锁定在中端花费集体。一个单词只有背诵21遍才能记着的准则令戴尔有了更大的发挥空间，将“会英语”定义为“习惯性而非背诵性地运用英语进行交流”，并将教课重点放在英语听闻习惯的打造上。戴尔独创了“一人教、二机练、三实战”的三维循环训练法：一人教是指适应广大中国学生的外教面授；二机练是指一对一多媒体人机对练，使那些性格内向或因为英语基础偏低而羞于启口的学生能够面对机器勇敢张口说话，踊跃地参加戴尔英语的互动式教课；三实战是学生在丰富多彩的戴尔国际英语论坛长进行实战演习。与戴尔同样，洋话连篇也是将教室所有选在白领齐集的写字楼里，明显打的也是中端市场。但洋话连篇奇妙地运用了综合策略：新东方是中教讲课，戴尔采纳的是外教讲课，洋话连篇则将两者联合在一同，打出了中外教同台讲课的招牌，这是抢先在国内英语培训市场采纳的招式。采纳中外教同台讲课的方式是因为他们在检查中发现，很多学过英语的人都有这样的领会：不论外教的发音多地道，自己就是听不懂，又不好心思表现出来，只能向来糊涂下去。同时外教和学员之间有时也存在交流困难，有的学员往常用缄默来表示对所学知识的不理解，而外教则将这类态度表现为对所学知识的默许。面对这些问题，洋话连篇采纳了请中教帮忙的方法，这也是洋话连篇独到的教课法，因为对一其中国人来说，中教可能更认识中国学生在学习英语时的真实阻碍，实时纠正错误；外教则负责发音和表达的地道和正确，并介绍语言背后的异域文化。自然，中外教同台讲课带来的是高成本，但这类模式令洋话连篇吸引了很多回头客。此外，情形教课也是洋话连篇口语培训的又一特点，其独专门将最常用的1000个英语单词构成100个句型，用100个句型创建适用的句子，进而打造高效、适用而充满兴趣的生计英语，运用角色饰演帮助学习者更快、更轻松地融入到崭新的英语口语学习气氛中。三、服务特点剖析为了争抢重生源和留住老学员，各家英语培训学校都在服务特点方面下足了功夫。新东方为了给部分以出国为目的的学员供给确实有效的帮助，成立了国内唯一无二的出国资料总汇阅览室，对学员免费开放，在这里能够查阅北美最新的入学和奖学金资料。为了帮助不计其数学员除去出国过程中的各种疑问和诱惑，新东方咨询处还要按期举办各样留学和学习讲座。新东方更多地将服务定义为怎样帮助学员进行最为有效的学习上。戴尔向广大学员许诺，凡是以考试为目的的英语培训，学员考试可是关能够无条件免费重读。为了充分尊敬学员的选择，戴尔英语全面采纳试听制度，在试听期内学员不满意能够全额退费。同时，戴尔也十分重视对学生学习环境的完美和提升，为了能让学员在课余获取充分的歇息和放松，戴尔斥巨资购置了中关村数码大厦的5层，不只能让学员在优雅轻松的环境中享遇到高质量的英语教课，也表现了戴尔英语对现代人性的尊敬和关心。洋话连篇则推出了“三包”服务，即包修、包退、包换——包修指学员学习3个月，保证修正不纯正的语音和错误的表达方法；包换是学员对哪个课程或哪位老师不满意，能够随时接班；包退，假如学员想停止学习，任何原由都能够无条件退款。学员还能够享受俱乐部会员的待遇，免费参加洋话连篇举办的一些活动。不单这样，洋话连篇还将推出所有学员的按期答疑会，以解决学员在英语学习和平时生活中碰到的问题。四、促销与公关剖析在公关活动中，为政府机构做培训最简单建立美名度，并得以宽泛推行。新东方对北京市市民学英语办公室工作人员的义务培训，以及对政府部门公事员的英语培训，都博得了许多掌声，同时也可借此时机拉近与政府的关系。新东方与北京电视台合作播出“新东方英语聊天说地”节目，后来在全国30多家电视媒体推行。该节目由副校长王强主持，是新东方把教课搬上荧屏的初次试试，新东方表示此举能起到更加宽泛的流传作用。同时，新东方常年不停的免费讲座，也为其形象的建立起了不小的作用。2002年4月，戴尔英语被中国保护花费者基金会评为中国首家英语教课“教课质量、服务信用”诚信学校。以此为契机，2002年6月至7月，戴尔英语与北京市委宣传部、北京市奥组委等共同举办了戴尔英语杯“想起当年学外语”征文活动。这个活动令所有参加机构都特别重视，政府部门更是利用自己的资源优势为此做了许多宣传和广告。为推动北京市英语口语等级证书考试和北京市市民讲外语活动，戴尔英语校长团还有计划地举办针对北京市全体市民的免费口语公然课，还推出以提升大学生英语学习兴趣和口语水平为主要目的的“戴尔英语校长团系列巡回讲座”。同时，戴尔英语与奥组委完成共鸣，对奥组委专员进行有计划的英语培训，推出奥运经典句型并有计划地开设奥运公益讲堂。洋话连篇则从其出生起，就与北京市民讲英语组委会集作，举办了多次大型免费英语讲座，这些活动让更多的英语喜好者认识了洋话连篇。五、流传渠道剖析好产品也要借助好的流传手段。新东方依靠应试培训成立起了很好的口碑，在新开设的所有适用英语培训项目中，借助的都是新东方的品牌。新东方也很会利用其余媒介的作用。新东方曾和LG联合举办过一个促销活动，为购置LG显示器的花费者供给新东方网校的在线听课卡。固然此次合作，令LG能够借助新东方在英语教课上的优势，利用暑期时期外语学习的热潮期进行大规模的促销，但新东方从中获得的成效也是不问可知的。这样的捆绑销售，在新东方其实许多见。与新东方不一样，戴尔和洋话连篇进入的时候已经有许多竞争者了，怎样快速成立自己的品牌成为特别急迫的问题。固然这两家机构都以公司化思路运作，但他们仍是将自己定位为一个学校。大规模的广告攻势可能显得太商业化，戴尔和洋话连篇都选择了软性文章这类宣传方式，着重于介绍学校的教课理念、师资力量、教课模式、教课质量、教课服务和教课环境，这类介绍方式因为新闻媒体自己的影响力，对学校的美名度建设起到了明显的推动作用。自然，在公布必需的招生信息的时候，戴尔也会有选择性地做一些硬广告。洋话连篇的推行除借助软性文章外，在全国60多个电视台播出的洋话连篇的电视节目也将洋话连篇的品牌资源的优势发挥到最大化。目前洋话连篇培训班里80%的学员都是被电视节目吸引过来的。向来以来，洋话连篇坚持给学员在初入学时和三个月后录像，以产生鲜亮比较来说明学习成效，给学员以鲜亮的感性认识，同时在市场推行时也可起到有力的说服作用。六、扩充模式剖析新东方、戴尔、洋话连篇绝不掩盖自己的野心。新东方的计划是在外国和全国各地开分校。目前新东方在上海、广州、武汉、天津都开有分校，年末以前还将开设西安、南京、深圳分校。即使这样，每当寒暑期的时候，来北京新东方参加培训的外处学员依旧好多，所以新东方在经济发达地域还将不停开设分校。在课程设置方面，每个新东方分校也不尽同样，依据当地实质状况会有所着重。在北京有了6大教课区的戴尔英语，鉴于北京市场已经表现市场细分和深度开发的趋向，近期正踊跃调整经营战略，加强针对中等花费的集体的基础英语培训，以进一