(年度)苯甲醇市场总结报告化工集团

#年度苯甲醇市场工作总结苯甲醇市场用途苯甲醇下游产品苯甲醇国内及国际市场行情环境苯甲醇竞品企业及生产量苯甲醇客户开拓情况苯甲醇市场运营年苯甲醇市场是不平凡的一年，也是苯甲醇产品有史以来市场成交价格历史最高点。为严格贯彻落实我公司“三万吨苯甲醇项目”生产建设和市场销售目标，结合我公司生产建设进度，对年度苯甲醇市场的工作进行系统性总结，以供公司领导层战略决策。、苯甲醇市场用途及市场产品（1）苯甲醇现已探明市场用途七类市场用途，其中环氧树脂溶剂、固化改性剂、环氧涂料、地坪、环氧饰品是苯甲醇最主要的用途。项目市场用途市场应用产品1环氧树脂的溶剂、固化剂改性环氧树脂改性剂2纺织印染助剂中的增塑剂印染助剂苯3打印油、油溶剂肉食品打印油、圆珠笔笔芯油溶剂甲4定香剂茉莉、月下香、伊兰、等香精配置香皂、日用化妆香精醇5照相显影剂、清洁剂、有机玻璃溶剂照片、有机玻璃、镜片、清洁剂6医药合成及溶剂药膏、药液防腐剂药膏、药液体产品、医药合成用品7环氧涂料、地坪、环氧饰品油性环氧涂料和水性环氧涂料耐磨环氧涂料和环氧防腐涂料（2）苯甲醇市场用途应用份额项目市场用途市场应用份额（%）1环氧树脂的溶剂、固化剂改性50苯2环氧涂料、地坪、环氧饰品20甲3打印油、油溶剂5醇4定香剂105照相显影剂、清洁剂、有机玻璃溶剂26纺织印染助剂中的增塑剂37医药合成及溶剂药膏、药液防腐剂10

（3）苯甲醇现已开拓市场产品如下：项目已开发市场产品薄弱环节苯甲醇1环氧树脂的溶剂及固化剂改性1医药合成及溶剂药膏或药液的防腐剂2环氧涂料地坪环氧饰品2定香剂3油墨溶剂3纺织印染助剂中的增塑剂4照相显影剂清洁剂有机玻璃溶剂镜片着色剂备注：苯甲醇在三大领域开发力度较大，在医药、香精香料领域较为薄弱（4）苯甲醇市场下游产品名录及应用如下：苯甲醇在医药领域下游有九个产品，香精香料领域下游有十个产品，染料领域下游有九个产品，农药领域下游有一个产品，详情如下：行业领域产品合成原料用途医药（9）磷酸精胺酸苄醇、甲苯、对硝基苯甲醇材料中间体医药中间体试剂A-羟基苯丁酸苯基甲基酯苄醇、2-羟基-4-苯基丁酸材料中间体医药中间体试剂苄基正「基醚-苄醇、叔丁醇材料中间体医药中间体试剂苯海拉明二甲胺2-氯乙醇苄醇医药中间体苯磺酸甲酯氯磺酸苄醇染料及医药工业原料双苯甲醇-B-氯乙基醚锌粉2-氯乙醇苄醇苯海拉明盐酸盐的中间体氯乙酸苄酯二氯甲烷吡啶-氯乙酰氯-苄醇材料中间体医药中间体试剂3-苯甲氧基-5-溴吡啶二氯甲烷钠N,N-二甲基甲酰胺苄醇3,5-二溴吡啶材料中间体医药中间体试剂4-苄氧基-2（1H）-吡啶酮硫酸钠硝酸乙酐苄醇吡啶-N-氧化物材料中间体医药中间体试剂香料（10）3-甲基J酸苯甲酯苄醇食用香料-2-甲基-2-丁烯酸苯甲酯-惕格酸、苄醇食品用香料丁酸苯甲酯丁酸钠、苄醇、苄基氯食品添加剂>A-甲基苄基乙酸酯苯甲醛苄醇乙酸银配制果仁类香精苄醚苄基氯苄醇用于配制蘑菇和樱桃香精苯甲酸苄酯苯甲醛苄醇苯甲酸碳酸钠香精香料丙酸苄酯苄基氯苄醇-丙酸钠-酯化物食用香料异丁酸苄酯苄醇-异丁酸丁醛食用香料肉桂酸苄酯苄基氯-二乙胺苄醇肉桂酸-肉桂酸钠食品香料乙酸苄酹无水氯化钙苄基氯苄醇醋酸异丙酯-，苦橙花油食用香精染料（2）苯磺酸甲酯氯磺酸苄醇染料偶氮苯锌粉苄醇有机合成染料农药（1）乙氰菊酯氰化钠苄醇-溴化苄苯甲腈-间苯氧基苯甲醛-杀虫剂无氯苯甲醇在市场应用领域优势无氯苯甲醇医药领域下游产品有9个，香精香料领域有9个，我公司苯甲醇产品最大的卖点是无氯，更适用于电子灌封胶、医药及香精香料领域产品的市场应用。电子灌封胶领域应用优势是：苯甲醇无氯，更好的提高电子产品的绝缘性能；医药领域应用优势是：苯甲醇无氯，医药生产合成过程中，生产化学反应因无氯而不会产生催化剂中毒现象，且医药成品因无氯更有利于生理健康；香精香料领域应用优势是：香料合成品无氯，产品纯色更好，更有利于人的身体健康。二、苯甲醇国内及国际市场行情环境年自进入6月中旬，中国化工企业受环保督察影响，苯甲醇以跳跃式涨幅价格供应市场，主要原因是：1.苯甲醇生产的主核心生产原料氯化苄生产量受限；2.国内主产苯甲醇企业生产量受限；3.湖北绿色家园减量生产；国际生产巨头朗盛公司停产等一系列因素造成国内和国际苯甲醇市场价格猛涨。年苯甲醇国内市场需求量为12万余吨，综合国际市场需求量5万余吨，苯甲醇国内和国外市场总需求量量为17万吨。受国家环保政策影响，在氯化苄产量减少及环保高压态势下，年国内主生产苯甲醇企业生产量综合总量为5.6万吨，其生产量远远满足不了国内外市场需求。随着苯甲醇市场需求供应不足及价格猛涨势，鲁西化工、武汉有机在年苯甲醇产量在其年苯甲醇生产量基础上扩产一倍；绿色家园的苯甲醇生产理想目标产量是六万吨，用于供应国内和国际市场。年国际和国内市场预估苯甲醇总产量为：国内生产总量13万吨，国际生产总量5万，合计18万吨苯甲醇产量。年苯甲醇的暴利时代结束，将重新进入市场激烈竞争和重新洗牌阶段。三苯甲醇竞品企业生产及经营情况（1）竞品原料-氯化苄年国家环保高压态势，中央环保督察小组介入，导致氯化苄产量减少，其年全国氯化苄生产量如下：公司鲁西化工（万）武汉有机化工（万）金桥-泰乐化工（万）常化（万）诚信（万）绿色（万）总量（万）氯化苄产能（N/T）83.533320.5

产量（N/T）631.511.513.00氯化苄年度市场价行情（1）氯化苄（元/吨）1-3月4—5月6月7月8月9月10月11月12月平均价格498053505780830010500115001180012000123008151.2由于氯化苄的限量限产和主产氯化苄企业停产，氯化苄市场需大于供，价格一路高涨，月度行情如下：氯化苄（元/吨）1—3月4—5月6月7月8月9月10月11月12月平均价格498053505780830010500115001180012000123008151.2氯化苄年度市场产量（2）公司鲁西化工（万）武汉有机化工（万）金桥-泰乐化工（万）常化（万）诚信（万）绿色（万）总量（万）氯化苄产能（N/T）106633836产量（N/T）843.52.53627氯化苄：生产核心原料是氯气，氯化苄生产企业使用可获得原料供货商的1500元/吨补贴。氯化苄生产苯甲醇生产比例为-1T（苯甲醇）：1.3+0.2（氯化苄）；生产1T苯甲醇废水排放量5T;氯化苄主生产原料：甲苯、氯气、水、正丁醇、碱。由于年主产氯化苄生产企业受国家环保督察影响，主产氯化苄企业河北诚信公司停产，十九大召开期间，大部分氯化苄生产企业停产，中央环保督察组的介入地方环保的影响，氯化苄在国内产量20万吨基础上减少35%产量，国内氯化苄的价格一路高歌猛扬，出现有资金买不到货的市场行情，至年1月中旬为止，氯化苄市场供应价格保持8500元/吨。（2）竞品企业苯甲醇年国内和国际市场产量公司鲁西化工武汉有机绿色家园江苏泰乐苯甲醇年产量（万/吨）1.51.820.05（副产）年主产苯甲醇供应产量（万吨/年）5.6备注：年国内苯甲醇市场需求苯甲醇市场总量为12万吨，市场需求缺口为6.4万吨。年度国外主竞品企业苯甲醇生产量如下：公司印度朗盛英国英力士印度综合三家小规模生产企业总量苯甲醇荷兰EASTMAN年产能（万/吨）32.527.5

年产量（万/吨）1.82.515.3备注：受干旱严重影响，印度供水系统出现困难，印度朗盛生产氯化苄受此影响，减量生产。（3）竞品企业苯甲醇年市场行情年国内主产苯甲醇阶段价格：公司1-3月（元/吨）4-5月（元/吨）6月（元/吨）7月（元/吨）8月（元/吨）9月（元/吨）10月（元/吨）11月（元/吨）12月（元/吨）鲁西116001270013500195002270023500245002600027500绿色家园125001350014000230002500025000255002700028500武汉有机128001380014500220002400024000250002650028000苯甲醇市场价格波动环境：年度苯甲醇的市场价格以极其不理性的几何式跳跃暴涨，其主要原因有以下方面：（1）氯化苄的限量生产和主产氯化苄企业停产；（2）氯化苄原料的暴涨；（3）主产苯甲醇企业的量产减少；（4）国内整个生产苯甲醇的企业生产量满足不了国内有着需求苯甲醇12万吨量的需求，同时面临出口贸易需求旺盛的贸易订单压力；（5）印度朗盛一度停产，造成国内主产苯甲醇生产企业贸易出口量增多，国内订单转向国外市场。（4）年竞品企业苯甲醇生产量年各企业苯甲醇预增产产量如下：公司苯甲醇科林博伦武汉有机绿色家园泰乐康和园鲁西化工年产量（万/吨）1.53.56230003市场动态年8月投产。月产1400余吨苯甲醇，供应国内和国外市场，年9月份新增苯甲醇生产线，目前正在上设备中，年3月正式投产。6万吨苯甲醇是绿色家园氯化苄生产量达到八万吨情况下生产。不负荷生产状态下，市场预测年生产量达3.5万吨。苯甲醇中试项目已过，预备产量2万吨，年投产。年项目开始建设，苯甲醇3000吨产量，苯甲醛5000吨产能，2019年正式投产年年初预增加苯甲醇生产线，三个月建设周期，在原苯甲醇产能基础上增加一万余吨苯甲醇产量。年苯甲醇国内总产量（万/吨）16万吨/年13万吨/年

备注不受氯化苄原料及环保限制状况受环保影响及氯化苄原料限制，绿色家园不负荷生产（5）竞品企业苯甲醇市场运营模式：公司运营模式鲁西化工仓库不允许库存、有库存即卖、没有账期、与合作客户是先电款后发货，且市场价格挂牌在网上公开透明。武汉有机订单式交易、前期客户已下单、按照客户排单数量和吨位计划供应市场、现款现货交易或承兑汇票。绿色家园订单式交易、前期客户已下单，按照客户排单数量和吨位，计划供应市场，给予市场客户一定的账期。三、苯甲醇市场客户开拓及销售状况（1）年苯甲醇销售状况我公司实验装置生产的无氯苯甲醇销售共计1.6吨，用途领域在环氧树脂固化剂、环氧地坪、医药试剂、染剂，详情如下：公司名称产品数量⑴单价（元/吨）总金额（¥）总额（¥）广州市德郅惠贸易有限公司苯甲醇1135001350021940.00南京化学试剂股份有限公司苯甲醇0.4142005680洛阳市太学染化有限公司苯甲醇0.2138002760（2）年苯甲醇市场客户开拓苯甲醇客户数量及需求量苯甲醇数量（家）需求量（吨）总量（T）生产企业403101037220贸易公司226210苯甲醇市场开发生产客户行业分布及需求量苯甲醇客户数量（家）年需求量（吨）备注行业1环氧树脂改性剂1610450意向合作（4）2环氧涂料、地坪、黏胶剂43600黏胶剂（3）、地坪（1）3环氧饰品118700已拜访、意向合作4打印油油溶剂25100意向合作（1）5农药系列21100意向合作（1）6医药合成及溶剂药膏或药液的防腐剂25007电子系列（灌封胶、电子溶剂）41560灌封胶（2）、电子溶剂（2）8定香剂—备注：客户详情详见苯甲醇客户明细表（一）客户拜访年市场准客户如下：公司需求产品需求量（T）总量（T）备注1松滋市华邦绝缘材料有限公司苯甲醇100015700产品量产合作2广州市瑞奇化工有限公司1000产品量产合作3义乌水滴胶客户（11家）8700产品量产合作4广州市德郅惠贸易有限公司3500产品量产合作5安徽新远科技有限公司1500产品量产合作四、苯甲醇市场运营及预测（1）苯甲醇市场应用前景根据苯甲醇往年市场销售和应用情况，苯甲醇在行业领域应用越来越广泛，苯甲醇每年市场消费量在往年市场消费总量以递增5-10%速度增长：项目2008年2009年2010年2012年2013年2014年2015年2016年年年我们产量（万/吨）6.957.27.448.369.7610.9111.7212.655.613市场增长率（％）3.63.63.39.216.9111.747.48.93-5657年是苯甲醇市场生产和需求量极其不平衡的一年，主受国家环保高压政策影响，氯化苄原料生产的供应紧张，导致致苯甲醇市场供应出现全球货源短缺问题。随着苯甲醇在市场领域应用推广和新领域的应用开拓，年国内苯甲醇三大生产企业扩产增能，在年生产供应量上扩大了一倍以上，苯甲醇市场进入供大于求，市场激烈竞争状态。（2）苯甲醇市场问题供大于求：国内四大主力生产苯甲醇企业增产扩能，必然导致苯甲醇国内需求量小于生产供应量。价格激烈竞争：企业为消耗库存，由于市场客户的局限性和专一性，四家企业竞争同一客户，面临价格竞争争夺客户资源和抢占市场份额。经营模式的竞争：鲁西是去产量无库存模式经营，由于该企业内部资源丰富，采取“东方不亮-西方亮”的苯甲醇经营模式，消化氯化苄产量，氯化苄盈利和苯甲醇低成本抛售模式，以自身企业不亏损，无库存苯甲醇模式而运营市场，成为苯甲醇市场的价格和企业相竞争风向标杆。绿色在行业沉稳多年，市场供应的稳定客户绝对不会让其流失，为稳定老客户，降低客户流失风险会采取两种模式：（1）给予老客户一定账期，这是鲁西经营的死角之一；（2）采取一对一客户服务模式，跟紧客户消耗的苯甲醇库存，准确把握客户订单需求时间，以合理的市场价格空间进入。武汉有机采取期货订单交易模式，以低于市场价格的优惠，订单期货苯甲醇，维护老客户，保障交货周期。（3）无氯苯甲醇市场运营对策面对年苯甲醇市场重重压力，结合我公司产品量产时间周期，销售我公司一期1.5万吨苯甲醇生产量，市场部将做好以下市场工作：苦练内功，打造市场团队战队力。市场部成员将加强自身学习和业务知识领域的拓展，只有专业才会赢得客户的尊重和信服，市场人员不仅要懂市场，还要懂得生产、工艺、产品质量，以及同行业的苯甲醇生产工艺，只有狼性的团队，才有战斗力，才可以与竞品企业在市场一线抗衡，市场人员的因素也决定了苯甲醇的市场进入份额。苯甲醇下游产品客户掘地三尺挖掘。对每个领域，涉及每领域的每个产品的客户进行地毯式搜索和挖掘，不遗漏苯甲醇应用领域的每一客户，并对挖掘的客户进行分类整理，掌握其内需求苯甲醇和产品生产经营情况。对每个潜在的意向客户，以及预备合作的客户做好销售管理档案，一一在册，并定期跟踪服务，了解企业经营阶段性经营情况，并做好跟踪服务记录，保障我公司产品量产之日进驻客户企业。充分做好市场调研：一是竞品企业的调研：（1）准确掌握国内主产苯甲醇产品的产量、月库存量；二是苯甲醇国内市场销售和行情调研：（1）国内和国际苯甲醇周、月销售竞品企业的市场价格调研；（2）国内和国际苯甲醇市场消费环境调研；（3）国内竞品企业的内部变化环