门店客户开发与维护 开发新客户资源 （店长业务培训）

任务三开发新客户资源智囊列车受到电商的冲击，艾米所在的服装门店也出现了销售量下滑的状况，艾米急需开拓市场，开发新客户资源。为此，艾米和公司总部营销中心的管理人员进行沟通，希望这群熟悉服装营销的“智囊团”能够给她些意见和建议。（1）如何判断谁是艾米门店的目标客户?（2）艾米门店可以从哪些途径开发新客户?（3）艾米门店快速开拓新客户的最有效途径是什么?智囊提示(1)客户开发永远是门店营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给营销人员开发客户增加了难度。(2)客户开发的前提是确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户，通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使门店的营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。(3)实体门店面临的竞争越来越激烈，门店营销人员需要走出去，多途径开发客户，并善于运用移动互联网技术开发新客户资源。行进加油站多途径开发新客户找准商圈、开家门店、摆好商品、等待顾客上门的守株待兔时代一去不复返了。在移动互联网时代，在行业竞争加剧和电商等新渠道的冲击之下，线下市场空间一再被压缩，曾经显赫一时的实体门店，风光不再。如今，实体门店面临从“坐销”到“行销”的必然转型，开发新客户成为获得新一轮竞争优势的关键。开发新客户是深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要的日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢?一、谁是新客户在开发新客户的过程中，可以参考下面的“MAN"原则:M:Money,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A:Authority,代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:Need,代表“需求”。该对象有产品和服务的需求。针对客户购买需求，门店销售人员可根据五个检查要点判断其需求强烈程度，包括:对产品的关心程度;对产品是否信赖:对购人的关心程度;对门店是否有良好的印象;是否能满足需求。针对客户的购买能力，门店销售人员可根据两个检查要点判断其购买能力，包括:①信用状况。可从职业、身份地位等状况，判断是否有购买能力。②支付计划。可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，支付首期金额的多少等，来判断客户的购买能力。通过“MAN"原则对客户的考量，我们判断谁才是目标新客户。那么，通过哪些途径能找到他们呢?二、多途径开发新客户1.自然进店途径(1)通过氛围拦截提高客户自然进店率和成交率。(3)通过产品拦截提高客户自然进店率和成交率(2)通过导购拦截提高客户自然进店率和成交率。二、多途径开发新客户2.门店宣传途径(1)媒介宣传(2)明星宜传(3)赞助宣传(4)售点广告宣传（5）营业推广宣传①招牌式②陈列式③悬吊式④橱窗式⑤商品式二、多途径开发新客户3.转介绍途径（1）礼券策略(2)聚会策略(3)超出预期的体验策略(4)双份优惠营销策略(5)积分推荐策略二、多途径开发新客户3.转介绍途径（1）礼券策略(2)聚会策略(3)超出预期的体验策略(4)双份优惠营销策略(5)积分推荐策略二、多途径开发新客户5.电话营销途径(1)电话联系找对人(2)沟通过程透析人(3)介绍业务讲对话4.异业联盟途径[小任务]序号静态物料工具动态物料工具1

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在生活中，我们逛过形形色色的服装店，请列出服装店能发挥氛围拦截的终端物料工具，并填写下表，不少于8种，见表7-7。表7-7物料工具表[小知识]如何让顾客对宣传单有兴趣?如何让顾客能保留这张宣传单而不随手扔进垃圾桶?如何将门店的宣传单变为吸铁石，引导顾客进店?以一家化妆品店为例，通过宣传单的九招策划提升其揽客效应。九招提升宣传单揽客效应九招提升宣传单揽客效应关联式宣传单功能式宣传单利益式宣传单嫁接式宣传单抽奖式宣传单订单式宣传单赠品式宣传单实用式宣传单创意式宣传单1.微信自媒体的品牌价值一个优质的微信自媒体不但要有大批的粉丝数和阅读量，同时还应具有一定的品牌效应或者拟人化的形象，以及是否有着稳定的价值输出和概念定位等，这些因素在一定程度上奠定了该做信公号的粉丝调性和受众质量。微信自媒体只有先把自己的品牌形象打入人心之后，以被接受者的身份做出有益的推荐，粉丝才会更倾向于接受推荐，广告品牌也才能得到有效转化。比如情感大号“胡辛束”，她的定位就是“一个少女心的贩卖馆”，相较于许多自媒体而言，伴随着行业内“定制闹钟等广告的公众号”这样口口相传的段子，以及“获得天使论融资”等话题度的炒热，“胡辛束”公众号已经形成了强烈的品牌效应。然而，就内容而言，胡辛束的品牌价值又体现在哪里呢？我们不妨来看一下胡辛束平台的这一条推送:《最好的朋友结婚，我们该送什么?》。单看这则标题，你能看出来它是一篇广告文吗?小诚实地说:根本毫无防备!文章一开始以友情切入:发小要结婚了，该送什么礼物呢?想了一圈，结婚照拍摄礼卡挺好的，于是顺理成章推出广告植入品牌——小象馆！“小象馆不只是一家照相馆。在这儿，你能发观更好的自己。”做你自己，因为别人已经有人做了。“Beyourself,everyoneelseisalreadytaken.”奥斯卡.王尔德。这一句句宪全击中“少女心”定位的句子，俘获了多少有着小情绪的少女。再留一翻文章下方的评论，许多人就文章的主题思想和广告品牌发起了讨论，有调化的，也有的说“闺蜜结婚时就送这个”，可见内容接受度还是比较高的。总结一下，胡辛束的品牌价值体现:一是胡辛束个人形象深入人心:二是广告等于内容，接受度较高;三是受众属性明显:都有着“少女心”。2.微信自媒体的定制化场景营销根据微信公众号的内容属性，最好的广告营销方式就是结合推广平台的属性、产品特性及受众人群需求进行定制化场景式的营销。使用户不仅在概念上接受广告植入，更在情感和共鸣上得到品牌认同，营销效果更好。例如微信公众号“创意文字坊”推送的这一篇《你啊，改不了加班的命》，单看文章题目相信就已经引起了不少共鸣。作为一个踏出学校校门、开始进入漫长的职场打拼期的社会工作者，相信你或多或少都遇到过加班的情况。忙的时候一天要上14小时班，三顿饭只能吃上一顿，根本没有时间约会逛街谈恋爱，简直是苦不堪言。加班的情况在媒体和广告行业更是家常便饭，从业人员对于加班的体会更加深刻，这篇文章就举了两个4A广告公司加班的案例，详述了“加班狗们”的日常和心理活动。如文章中描述的:“项目赶的时候，一个月有20多天是连续加班，一群人坐在电脑面前，顶着鸡窝头噼里啪啦敲击着键盘。饿了的时候随便叫份外卖，哪管美不美味健不健康，只求填饱肚子.....随着文字的描述，是不是也勾起了你加班时的回忆，甚至此刻还处在苦通的加班状态中?通过切实的案例描述，来为读者铺垫场景和情感，随着铺垫结束，读者的共鸣也将达到巅峰，在这个时候就可以做一件事了，做什么呢?“你没法拒绝浪费时间的会议，你没法教会客户慢工出细活的道理，你没法拒绝客户据摆不定的意见，你没法拒绝残酷的比稿，你甚至设法拒地每天剧微博。朋友圈。但你能拒绝的是:虐待自己的胃——方太高温蒸箱。”对于这一绝佳效果的证明，我们可以从下方的一则评论中看出来:“作为一名广告人、看着看着就哭了，看到是方大的广告，我哭得更厉害了。”这一试感又不乏幽肤的评大相信也体现了读者对于场最化营销模式在思维和心理上的认可程度。结合该平台大都分用户都是媒体和广告行业从业者的群体属性，我们有理由相信这样一则入情入理的广告，能够呈现出不错的效果转化。[阅读材料]如何找到合适的微信自媒体投放广告微信