区域分公司各岗位职责及营销管理规定

区域分公司各岗位职责及营销管理规定营销部经理职责一、行政隶属直属下级：执行经理财务部部储运部二、主要职责一)以不断提高整体运行效率为核心任务二)以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道(1)指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分(2)据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。(3)不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、负责确定市场责任区域(1)依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。(2)必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担(3)必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。(4)必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。3、负责分解目标业绩指标(1)根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年(24个月)的实际销售业绩(或销售修正指数)，决定北京市场的目标销售任务。(2)根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。(3)进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂提高分销力。4、负责制定工作任务计划(1)必须制定工作计划(年、季、月、周)，明确目标任务。(2)必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。(3)在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。5、负责检查工作完成情况(1)持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。(2)必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。(3)在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，(4)根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。三)以减少各环节存货为考核指标四)负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五)依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六)负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七)及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理八)完成总经理临时交办的工作。执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理前台二、主要职责1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计、整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。3、制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。6、对客户经理及各区域业务人员、促销员(理货员)依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。7、对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以9、运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或10、做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。****北京营销部区域主管职责上级主管：销售部经理直属下级：客户经理二、主要职责(1)指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。(2)对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有(3)按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。(4)执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、确定市场责任区域(1)依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。(2)必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责(3)必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到(4)加强对客户经理、理货员(或促销员)的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客来源。3、分解目标业绩指标(1)根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年(24个月)的实际销售业绩(或销售修正指数)，决定本区域的目标销售任务。(2)把目标任务分解到各区域经销商(分销商)，或者说分解到每一个客户经理及理货员。(3)进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。(1)每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。(2)每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量(3)必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。持有效出货。(2)必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。(3)在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。(4)根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。7、对于负责区域内的合作客户(分销商、终端)建立档案并不断完善，上交公司统一管理。8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分告，呈与部门经理。9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。13、定期对下属员工指导培训。计划部主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直属下级：二、主要职责利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员(促销员)制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。誉考评)。为合同的签字提供决策依据。研，提出咨询意见。励惩罚工作。财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下级：二、主要职责一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项项费用，即：控制宣传促金运用的依据。2、提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各3、依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。4、汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效。5、按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。6、按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字7、依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。10运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。11将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。12组织关系：(1)受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。(2)以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。(3)视业务需要，对各区域的资金有交调度。(4)与金融机构保持良好的关系。市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。3、重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。5、负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。7、负责处理消费者投诉及产品的市场管理。8、负责对市场推广方案具体策划、实施。储运主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：库管员机二、主要职责负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：3、妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。、考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。5、随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。6、研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程8、运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。客户经理职责一、行政隶属直接下属：理货员(促销员)二、主要职责2、在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完3、对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后域主管，及时把握市场动向。5、配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的。后按时完成。访表，二批销售情况对比表等。8、定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。一、行政隶属上级主管：客户经理工作对象：零售终端二、主要职责在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：一)根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访二)作好工作准备：2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；资料；4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。三)认真细致做好理货工作：1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。4、终端库存是否安全，以便及时补货。5、回款的日期、单据对方是否完备。四)与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。五)在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，为业务六)依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总结。七)做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。八)积极配合区域主管的检查、监督、考核。九)对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。十)每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：2、环境布置；4、订货补货；6、经营指导；7、管理咨询；前台的工作职责一、行政隶属二、主要职责3、负责公司电话小总机的接线工作，对往来电话接转准确及时，声音清晰，态度和蔼，恰当使用礼貌用语；对未能联络上的记录在案并及时转告；对紧急电话设法接通，未通者。期维护，保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责3、在总公司行政人事的领导下，传达办理销售公司员工的任免，调薪、迁调、奖惩、离4、负责销售公司员工的劳保福利购买及制服的发放。6、办理员工的各项福利事项，负责员工的宿舍安排，生活卫生保健，膳食供应生活区防疫工作，负责员工生活区的管理和安全保卫工作。经营和发展。、处理、档案管理。10、营业区值日(夜)、节假日值班安排。、保管，协调各部门物资材料的使用和管理进行。第三部分****市场营销管理体系第一章市场调研管理第一节市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为总公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。营销调研的主要分支是：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研，如图：营销调研产品调研顾客调研销售调研促销调研第二节市场调研的原则和市调人员素质要求则。市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备，投入费用最省的原、市调人员素质要求。应环境、语言表达和写作的能力。第三节市场调研的程序和方法一、市场调研的程序。11撰写和提交调查报告。二、市场调研的内容与方法。(一)市场调查的内容及主要范围：(1)国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；(2)国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；(3)宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；(4)社会文化、消费习俗和传统；(5)当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；(6)与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。(1)购买力总量及其影响因素；(2)消费投向、支出结构及其影响因素；(3)消费人口及分布结构分析；(4)消费者购买动机、心理和行为。(1)同类产品、商品的供应渠道和来源；(2)商品的供应总量及预测；(3)主要销售市场和范围变化。销活动调查。(1)竞争对手状况；(2)产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。(3)销售价格状况、变动趋势及影响因素；(4)销售渠道及中间商；(5)产品寿命周期、销售增长、市场普及率；(7)各种促销活动效果；(8)产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。(二)市场调查方法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。(1)个人访问；(2)小组访问；(3)电话访问；(4)邮寄访问。调查人员直接到调查现场观察。(1)顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。(2)店铺观察。亲自参与购买过程。(3)实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定(1)改变商品品种；(2)改变商品包装；(3)改变商品价格；(4)改变商品陈列方式。三、市场预测(一)市场预测内容场销售的影响；——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；——消费者的购买力和消费结构变动趋向；——企业增产的资源供应状况；——产品寿命周期预测。(二)市场预测方法下：(1)顾客需求直接调查法优点：比较准。缺点：速度较慢。(2)市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比较准。(3)专家意见法(德尔菲法)通过不见面(背靠背)通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。——优点：结果比较可靠，能发现新的问题。——缺点：速度慢、周期长、费用高。(4)综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。(1)直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定(2)时间序列法将过去若干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平(3)季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。(4)曲线方法首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。(1)回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：(2)需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节市场调研管理制度第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由经理计划主管制定公司市场调查总体规划第二条：公司经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。第三条：公司执行经理具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，提出市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：计划主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第二章目标计划管理一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。理规划以及其他规划等。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销流工作、职工福利等。第十一条公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原第十二条各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批检查手段、评价、总结等项。第十四条各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作执行图要在××完成。第十六条各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。五、目标的实施第十七条为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的A制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。第十九条在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。第二十条要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计六、目标的检查诊断与考核第二十一条目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十二条组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问第二十三条公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十四条根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十五条对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。目标管理方案(北京)销售回款目标分类表见图)二、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为****年销售回款的考核基数，为确保目标顺利完成，****年设立两项考核奖励指标：1、销售回款奖：回款率采取月推法(当月回款率必须达到85%，年回款率达到97%)。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放(在工资完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3‰的比例提取超额奖金。同时完成奖金总额：****未达标扣罚完成奖总额的20%，****未达标扣罚20%，****未达标扣罚10%，****未达标扣罚10%。和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。铺货率目标及深度分销目标到北京销售部要求的扣罚50~100元工资奖金。2、深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一1、****年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。(1)要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。(2)要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。(3)按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。(4)及时作好货款回笼(现款现货)工作和月末费用返纳工作。不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。废)，将视情节给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。6、本方案考核期限为****年**月—****年**月。营销计划管理工作制度第一条营销计划管理工作的任务：为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。以取得最佳的经济效果。第二条公司各级部门的主要精力，应放在各种营销计划的编制、执行、检查和考核第三条公司的营销计划管理根据“统一领导、归口管理”的原则，全公司分执行经理、计划主管、区域三级进行管理。营销公司计划管理部是全厂营销计划工作的综合管理部门，各个职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。第四条为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地位和作用。各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职 (或兼职)的营销计划人员。第五条公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，缺口，不“打埋伏”。第六条公司的营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。第七条统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。二、长远规划第一条长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销3、公司营销技能发展水平；4、公司各项指标将要达到的水平；5、公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善；施的改造；8、能源及原材料的节约。第二条编制公司长远规划的主要依据：1、经济及公司发展的需要；5、改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。第三条长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。营销计划管理部负责汇总、综合平衡，提出总体方案和上报。各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划(草案)。第一条年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格第二条年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划管理科负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。第三条年度综合营销计划编制的主要依据：5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料；第四条编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。第五条专业营销计划的编制，各部门负责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销计划管理科。报送的营销计划必须附文字说明，经总经理签章后方才有效。管理第一条年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。第二条营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。第三条营销计划指标实行分级归口管理。总指标由营销计划管理主管负责汇总、平衡、上报和下达，各业务科室负责归口管理。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责第四条为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么线进行反馈。第五条总指标的设置，由营销计划主管根据上级要求和公司管理工作的需要，同指标营销计划。五、营销计划指标的调整第一条为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营须办理审批手续。1、总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销计划主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销计划指标，还要报上级部门审批，在未批准前仍按原营销计划执行。2、调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标庆提前十天申请。上4、调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计划六、营销计划的检查和考核第一条各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。第二条检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第三条营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。第三章系统管理****销售公司例会制度为使销售公司的各项例会有计划的纳入制度管理，特制定销售公司的例会制度。1．销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨2．晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使员工业务工作。3．训练要求：4．每天命题及内容不能重复。二、下午汇总座谈会。域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。每周天利用2小时时间，由公司组织一次周会，原则上是由公司经理组织，如公司经理有程序是填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的量大总是，安排下一周的工作。每月月底由公司经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司经理书面委托况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行总结，安排下达下月五、公司经理定时不定时的召开区域经理以上的管理人员会议，根据情况及需要，随时组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究。必须由公司经理组织，提前安排内容，提前准备材料，定时，定点，通知各区域并准备好总结材料及上报，讨论。时间为一天。同时安排递交下半年及第二年度的工作计划。****销售公司考勤制度训各渠道一天业务总结安排，准备第二天的工作(代打)者和被代签者当月工资各20元。公司原则上不安排加班，确因公司事急需要加班的,需经销售公司领导批准后，报公因工作需要出差，由销售公司领导批准后到财务办公室领取出差中清单，逐级审核签字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销(公司制度)。出差之间的考勤和以上手续等同。五、事假：员工因私请假，以书面报告申请，一天内由部门领导批准，两天(含两天)以上由部门领导审核，报人事部门备案。员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明(病假条)否则按事假处理。员工不请假不上班者为旷工。旷工三天(不含三天)以上者，按自动离职处理；三天以内(含三天)者，视情节处罚，并停发一切补贴。库管等后勤保障人员除上午上班，下午下班与业务人员等同外，冬天午休半小时，夏天午休2考勤记录由销售公司财务办公室指派专人负责，实际情况严格登记，认真打卡，作为发放工工作制度销售公司原则上实行每周****小时工作制，但业务人员根据业务情况自行做好时间安排，公司需在节假日，星期日安排人员值班，保证供货及正常业务的拓展。二、休假日：息日。2．依照国家规定，全体员工享有国家法定节假日，具体按公司文件执行。后的工资制度领取工资。3．业务提成由财务核算分别按月，季，半年，全年发放。4．销售公司每月根据销售业绩，及考核情况分别评定办公室人员，内勤，业务人员及管理人员奖金。按公司规定员工每月每人餐补***元，交通费***元，不能回家的免餐一次(每天标准每人**元)。五、劳动保护：公司规定执行。六、公司全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，以制度为本，不可肆意散漫，自行其事。对违反各项制度者必给予相应的处分。给公司造成重大经济损失或严损企业形象者，当即除名，并承担相应的经济损失。七、公司全体员工须服以直接上级领导的安排，可就其指令提出合理建议，不可肆意顶撞违抗。各级领导应做好与下级员工的沟通工作，营造良好的沟通氛围；不可越经领导，不可粗鲁武断。各级员工必须明确各自的权责范围，可对职责外的事务提出合理建议，不可肆意干涉。八、公司全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成上级安排的各项工作，同时发挥团结协作的团队精神，一切以公司的整体利益为生，不可在工作中谋取私利，一经发九、公司鼓励全体员工在各项工作中的创新思路和行为，鼓励员工多提全理的建议和意见，对各位员工提出的建议记录在案，一经采纳，视其对公司的效益及工作效率的贡献，给予相应的奖励，对积极提出建议者给予相应季度奖和年度奖。同时视员工及组织能力等方面的贡献大小，给予一定的职位晋升。十、公司员工须树立以客户为中心，以企业形象为生的思想，做到仪容整洁端庄，待人接物文明礼貌，严守公司秘密。对待客户耐心认真，尊重团结同事和领导。上班时间禁止大声喧哗和十一、公司员工在工作和使用办公用品中，须本着节约的原则，不可肆意浪费，遵照相应部门十二、公司的全体员工须在周一和月初向部门主管提交周计划和月计划，同时上交上周和上月的周总结和月总结。计划、总结由部门主管审核，并就其质量给予一定分档考核，将考核结果转交人事部，作为绩效考核的一项依据，与个人奖惩相联系。十三、公司员工因公出差须向部门主管提交出差申请和出差计划，经主管批准后上报人事部。之后，按公司差旅补助标准及意外开销，提交出差费用申请，报请部门经理批准，方可从财务部提取相应款项。出差完毕，须在三天之内向财务部上交剩余款项及相应报销凭据，不可滞留十四、公司员工在出差中，须及时向部门主管汇报出差进度及所遇到的各项总是。对于超出个人职责权限的决策问题，须提请部门主管批示后方可行,不可自作主张。出差完毕后，须在三天之内提交出差总结，客观反映各项问题并作出相应分析。十五、公司员工及时向上级领导上报反映各种市场问题和情况，并鼓励提出个人见解，参与讨论解决方案。十六、公司各部门间须全力配合协作，以营销工作为中心展开工作，全力为营销部门服务。计划、财务、人事、储运等部门对销售部工作的服务配合，不可蓄意怠慢，若贻误销售工作，须十七、为提高公司的用车效率，公司销售人员须提前一天向储运部提交用车送货单，同时列明运输路线和各点所需产品量。储运部须按时配备好相应车辆和货物，确保产品按时进入各销十八、公司员工因工作所需用车者，须报请部门主管同意签字后，方可至车队主管处给予调配十九、公司销售人员根据各自业务特点，可提前向部门主管申请相应费用，签批后从财务部领后，须在两天内向部门经理提交相应依据，之后给予相应核销。二十、公司各部门经理因特殊情况未能就职，须委托部门内其它部门主管代为处理职责内各项二十一、公司全体员工须严格执行此制度。销售公司办公设备使用制度一．销售公司配备的所有办公设备由专人负责使用，使用办公设备的所有人员均须按关要求操二．办公用计算机，打印机等办公设备由专人负责使用，其它人员不经允许不能私自使用该设的经济损失均由当事人负责赔偿。三．办公室使用计算机的员工在办公时间内严禁进入计算机游戏程序，如发现一次罚款200保证安全。负。销售公司保密制度一．必须遵守国家有关的保密法规和安全制度。二．不得向他人泄露公司的技术秘密。三．不得向他人泄露公司的市场策划方案及秘密。四．不得向他人泄露公司的客户秘密及客户档案。五．不得向他人泄露公司的营销策略秘密。六．违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，追究重则并予以除名。出差管理规定(试行)为配合公司的对外往来及业务需要，规范公司差旅费管理，本着节约的原则，根据公司的，特制定本规定。2、部门经理出差由主管副总经理报总经理审批；3、副总经理出差直接报总经理审批。由本人(特殊情况下可以委托他人代办)填写借款单，经总经理批准，财务部按差旅费包干标准审核借款金额，办理借款事宜。交通工具，预借差旅费。乘座飞机的须经总经理审查同意，乘坐出租车经总经理单项审批方可第三条：学习及参加会议的人员不执行包干办法，外出工作考察是否执行包干办法，由总第四条：差旅费包干标准按后附(表一)规定执行。无住宿发票的，按包干费用的50%报销。领导交通和住宿标准执行。酬，具体细则另定。返火元，每天伙食费补助20元。对到外地参加各单位召开的订货、配件、物资分配、产品验收、评比和小型调查研究会等，其，参加会议人员按差旅费开支规定办理。扣除出差直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。不发绕道和在家期间的出差伙食补助第十二条：员工出差期间，因游览或非工作需要参观而开支的一切费用，均由个人自理。第十三条：员工应于出差返回公司后一星期内，依照有关规定填写“差旅费报销单”，连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。第十四条：财务部根据本规定严格审核，如有报销不当，不但报销人要负有虚报冒领的责任，经办会计人员也要承担审核不严密的责任。第十五条：工作人员出差返回后，应提交出差“工作报告”，报主管领导审阅后，交公司第十六条：因公学习、考察等出差取得的技术经济资料，须交存公司档案室，经档案员接受签字后，财务部予以报销。出差人员乘坐车、船、飞机及住宿、市内交通费伙食补标准包包干费用合计区特殊地区市内交通伙食费一般地区特殊地区住宿一般地区特殊地区飞机普通舱普通舱——轮船三等舱三等舱四等舱火车硬卧硬卧硬卧标准职别副经理、及相当职务人员部门经理及相关职务人员公司其他交通工具注：1、特殊地区：州、福州、湛江、北海。2)广州、深圳、珠海、厦门、汕头、海南、新疆、重庆2、包干差旅费包括：市内交通费、住宿费、伙食费、补助费、出租车费。宿舍管理暂行办法(试行)为使本公司员工宿舍经常保持公共秩序，环境整洁、整齐与公用设施完好可用，使住宿员工得以充分利用住宿时间，获得安静的休息，恢复身心疲劳而提高工作效率的目的，特制订本一、住宿申请凡需要住宿的员工，均须填写住宿申请单，送公司经理批准后方得住宿，原则上以在职员工在北京市确无稳定住所或工作需要住宿的员工。二、宿舍管理员1、宿舍管理员应备置住宿员工登记簿，将住宿员工的姓名、性别、职务、籍贯、紧急联系方式、联系人、必要的出入动态等，详细登记并保证资料的完整，以备检查和紧急时之参2、宿舍管理员遇到违反宿舍管理规则者，留宿亲友者，宿舍内有不法行为或外来灾害理。3、宿舍管理员应严格执行本办法各项规定及上缴命令，若有徇情或怠忽职责时，应依人事管理规则严予处分。三、管理规定：住宿员工应遵守下列各项规定：2、住宿床位及内部设备，一经配定后，均不得擅自调换。3、宿舍公物应加以爱护，如因过失致使公物损失时，应负责照价赔偿，赔偿费用酌情由薪资中一次或分期扣除。4、舍内严禁烧煮、烹饪或私自接配电线及装接电器(如电熨斗、电炉及耗电之电器等)。5、舍内不得使用或存放危险及违禁物品，以策安全。6、舍内不得有酗酒、赌博等不正当行为。人住宿。12、住宿员工应注意礼貌，与同仁和睦相处，不可高声谈笑。六、舍内卫生。物等垃圾，须集中于指定场所倾倒。起床后，整理就绪，不得随意放置。七、住宿员工如有下列情况之一者，除取消住宿权利、勒令退宿外，并由行政综合部酌情所有携带之物品应先经宿舍管理员或行政综合部派人检查后，才可搬出。九、本办法由行政综合部负责解释。十、本办法自公布之日起实施。通讯工具及其费用管理规定(试行)为了加强公司通讯工具的管理，本着方便工作，节俭费用的原则，结合公司实际，特制定本规定：1、公司所有员工使用的移动电话、住宅电话，公司一律不予配备，传呼机根据业务的需要，由使用单位(部门)申请，总经理审批，由公司行政部统一配置，其产权归公司所有，员工调出本公司由行政综合部负责收回。2、单位(部门)办公用电话，由公司行政综合部统一规划，报公司总经理审批后，统一配置、管理，并根据需要安装北京线路。1、员工个人按公司规定使用的移动电话、住宅电话话费可凭本人话费单报销，节约不补，超支自付，当月有效，两项话费可合计计算。2、单位(部门)办公用电话话费按定额标准执行，由公司行政综合部统一交费，统一管理，按季计算，节约留存，超支由本部门负责人工资奖金中扣除。3、员工出差，确因业务需要，由部门提出申请，报副总经理审批，由行政综合部登记4、特殊情况，由部门提出申请，报副总经理、行政综合部、财务总监、总经理审核批三、传呼费用四、移动电话费、住宅电话费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合部登记审核后，交财务部主管审批报销。项项目职别副总经理部门正职部门副职重点部门一般部门重点部门一般部门业务员移动电话费标准住宅电话费标准——三、传呼费用四、移动电话费、住宅电话费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合部登记审核后，交财务部主管审批报销。第四章财务管理第五章营销管理第一节产品品牌管理牌效应可产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位。4、品牌效应为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。5、品牌意识促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。二、品牌规划一年，****在北京市场的认知率达70％以上，实现销售目标。两年，****成为北京市场的知名品牌，并在北京周边省份具有一定的认知度(25％)，实现总公司的销售目标，****扩展到其它新的果蔬汁。三年，随着****分公司在全国各地的市场开拓，****成为全国知名品牌，成为全国最大最强的果蔬汁品牌，并逐步走向国际市场，第一年，品牌投入占公司总销售额的％第二年，品牌投入占公司总销售额的％第三年，品牌投入占公司总销售额的％品牌投入包括：广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等方面的投入。三、品牌维护与发展公司采取走低本投入的品牌道路，实行软硬广告方式的结合，并与公共关系、促销、公益募捐活动和售前中后服务挂钩。品牌维护的工作：意识统一而前瞻，健全的全员质量管理制度，并且不断有适销对路新品上市。2、产品销量稳定上升，在把市场做成熟做透的同时，不断开拓出新市场。来源于先进完进及时全面的人员培训指导等。多、贴切、个性。5、公关活动：抱着回报社会、答谢顾客的理念，关注社会，寻找和切入社会焦点，参与和组织可行的分益活动，高素质的公关人员，合理处理公关危机。员重视，理念与企业行为一致。品牌的发展：在品牌维护期间，在市场上拥有较高的业务，产品日益丰富，融入消费者的生活，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使****品牌形象深入人心，给消费者一个健康、环保、诚信、富有爱心、责任心、行业楷模的形象。四、品牌管理制度第二条公司市场部负责广告、促销、公关的创意策划、组织工作，各种策划报总经理审第三条公司客服中心负责售前中后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，作为记录整理存档工作。第四条公司执行经理负责与相关部门的沟通协调工作，并给予市场部和客服中心支持。第五条公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容，奖惩第六条公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须征得总经理的批准方可使用。第七条公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动。第八条公司计划主管负责年度、季度品牌投入计划，并负责对各种活动及投入的效果进行测评分析的组织，及时呈交报告。第九条公司对员工积极提出的每一条品牌策划建议给予150元的奖励，并加3分。第十条公司总经理定期检查品牌推广活动的进展和效果。第十一条本制度未尽事项，参见公司的相关规章制度。销售公司产品价格体系及销售政策一、根据市场同类产品的定价及产品本身确定“****”牌胡萝卜汁系列产品的定价分别特区除3、在外埠地区，如无同类产品，可坚持高于本地区价格出售。4、建立价格反馈系统。二、价格及返利政策1、定价(表一)****************1232、扣点(表二)瓶听盒指导批发价指导零售价3%~8%************批发3%~5%特区集团三、定价依据的品质，具有独特的内含及饮用价值。四、返利办法及时间5、如经销商愿意以货抵款(其货价按出厂价供给)所返货物随货同行。(1)促销品的发放是与经销商销售业绩挂钩。(2)POP招贴、手提袋、产品简介等印制品根据出库数量由各区域主管统一在公司(1)凡公司发展的经销商区域内大类型客户，必须在本区域内举办有影响、有效果的动，原则上每区域每月1－2次，促销活动以经销商为主，公司配合。(2)经销商或公司协助举办的促销活动，由公司市场部负责根据促销规模的大小，提、促销礼品，但须提前申请，由公司市场部统一安排。(3)经销商举办的促销活动，公司批准后，须由市场部和片区增派一定量的业务人员予以支持，拟好活动程序，作好活动计划。六、付款方式2、付款以现金、转帐、汇票的方式均可(以款到公司帐户为准)。郊区第二天送到，外地根据远近程度而定。七、滞货及有关事宜处理1、如产品出现滞销、经销商必须在3个月内向本公司提出调货需求，产尽快与公司办理调货手续。2、经销商在产品销售时，如发现本产品确因质量问题不能销售时，待公司审核确定经济损失由公司承担。八、发展经销条件与要求九、业务员提成客户经理在片区范围内所有业务人员的销售提成为：每百元利润，片区主管分成比例为10％，业2、公司批准有业务能力的外来人员兼职销售，但须规划为片区管理，业务提成本和本3、销售公司的行政人员只领公司发放的工资及统一发放的奖金，不占任何销售提成(工资及奖金与总的销售利润挂钩)。4、公司的销售提成一律以银行信用卡的方式，届时由财务部门将业绩核算后，当月存入卡内并发给本人核算通单，将本月入卡情况通知本人。销售管理办法第一节总则第一条本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订定本办法。第二条业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。第三条业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。第二节实绩统计第四条业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下：2、信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统二、新拓客户订货数量统计——即非固定(原有)客户订货统计。三、销货退回数量统计：因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。。对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。他问题统计——指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。四、销货作废统计——指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。五、销货优惠款额统计——指佣金款额统计。六、实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。第五条凡个人销货中退货为上月份之订货(或送货)，其退回数量，应由本月份(可下月份)该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。第六条对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列：(一)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。(二)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。(三)其它费用统计——即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。第七条对业务员个人销售收款实绩加以统计，其中下所列：(一)本月应收货款统计(含本月底止应收未收款)。(二)本月实收额统计(含期票)。三、期票利息损益统计。第八条对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。第九条本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下：(一)实际销售总额统计。(二)销售退货总额统计。销售额统计。第三节实绩统计图表第十条营业单位对营业人员工作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经地业务人员工作绩效统计图表各类规定如下：一、业务统计表：(一)个人业绩统计比较表(如表4－4)。(二)经销商业绩统计比较表(如前表4－4)。(一)业务员每月业绩统计比较表(如表4－5)。(二)经销商业绩比较表(如前表4－5)。第十一条营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包括：一、销售总额增长一览表(如图表4－6)。二、产品销售额增长一览表(同表4－6)。三、各业种销售总额增长一览表。第四节绩效评价第十三条公司对营业单位确定销售目标。第十四条营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定(如表4－2)。管理制度一、理货(促销)员管理制度：(一)促销员必须严格遵守公司制定的各项规章制度，服从公司划分的责任区域和促销理货终端的工作安排(二)促销员应着公司统一制服，整理好个人仪表仪容。干净、整洁、健康、稳重，维护好公(三)按工作安排制订个人详细工作计划，按天安排好工作路路线和目标客户，并严格按所填拜访表内容到各餐饮终端进行理货促销工作。(四)准备促销工作所需完善的工具及促销活动所需宣传品及礼品。(五)认真细致检查货品的陈列情况，价格标签准确清晰度，宣传品使用情况；严格有序按公司安排进行促销活动，合理使用促销品，达到应有的促销效果。(六)每日工作结束后，按公司布置，准确细致填写工作汇报表，上交主管审阅；并将市场信息及时反馈，供上级汇总分析；同时，按消费要求制订个人促销意见计划，供公司参考。(制订可行的终端开发计划)。(七)促销理货员拜访时，安排合理时间，多与客户交谈、沟通，增加了解，促进友谊，建立良好的客情关系，为业务开展创造良好环境。(八)按工作目标拜访对象，建立客户详尽档案；同时，发现了解客户的困难要求，上报公司后，按批示尽量予以帮助、解决，达到服务客户的目的。(同时制订可行的新客户开发(九)及时发现问题，如有破损，过期要及时撤货；帮助客户完成补货单据、定价等问题；同(十)促销、理货员有义务将发生的情况与重大问题及时准确上报公司，并协调帮肋，按公司安排解决；如促销员的工作失误使公司失误使公司承受损失，责任由个人承担。(十一)促销员如未按工作计划进行工作或未到客户处工作，按旷工处理。工作态度要息反馈要准确详尽，并主动接受上级领导的监督、检查、核。按公司安排、接受统一培训及工作调动；如因个人原因离岗不得将公司资料带出或转业，在公司工作转交合理后方可离岗。离岗后对公司不得有消极影响。二、客户经理管理制度：(一)客户经理必须严格遵守公司制度制订的各项规章制度，服从公司分配的业务区域和负责管理的分销商的工作安排。(二)业务经理应着公司规定服装，整理好个人仪表仪容，干净、整洁、健康、稳重、精干、(三)按公司工作安排，制订详尽的月、周工作计划；制订每周每天具体工作内容，按地域和客户等级制订工作路线和工作目标，并严格按工作计划有步骤认真工作；准备好工作所物品。(四)拜访客户时，了解客户存量，价格执行，货品流向、流速，宣传品使用，促销活动开展(五)工作结束后，按公司要求，准确细致填写工作报表，向上级区域主管口头汇报分销商情况重点，接受指示；同时根据市场信息分析，写出本人的意见和促销方案，汇报上级参考审阅(每周)。(六)根据拜访情况，制订建立分销商档案，为分销商分级别，确定公司核心分销商，加强对客户的管理，确定客户信誉度。(七)根据客户等级，制订拜访时间、内容，与客户多沟通、了解，建立良好的客情关系，为业务拓展创造良好环境。(八)主动积极了解客户困难、需求，经上报公司批示后，主动帮肋客户解决困难，提出合理建议，并帮肋客户拓展网络，达到服务于客户的目的。(九)主动询问，侧面了解，发现问题；如有破损,过期等货品问题，要及时主动上报公司，在公司许可下，及时撤货或换补货；帮助客户整理销售记录和单据保存，为回款创造顺畅的条件；同时制订补货、回款计划，上报公司汇总安排，重大情况及时上报请求批(十)管理好下属促销理货员工作，对其工作定期监督、检查，写出考核报告及人员布置计划，上报公司汇报总结，进而建立高速高效的队伍。(十一)客户经理不得在公司未批示的情况下，私自改变货品价格，价格策略，出货数作报表要真实、准确；工作内容要严格执行，上岗时不得办理私事，；不得未经允许私自泄露公司资料。以上情况一经发现，责任自负，公司(十二)按公司安排，配合上级，和促销、理货员主动接受培训及工作调整；如有个人三、区域主管管理制度：(一)区域主管必须严格遵守公司制订的各项规章制度，服从公司分配的工作区域及工作目标，工作任务等工作。(二)区域主管应着公司统一服装，整理好个人仪表仪容，干净、整洁、健康、精干、维护公(三)根据公司整体销售计划，制订其负责的区域年度、季度、月度、半月度销售计划；并根据市调，按地域为下属客户经理、理货员划分责任区。分配销售任务，相应制订人事业务员的组织构架及制度。(四)根据市调，帮助客户经理整理分析分销商档案，协肋公司与分销商签订合作协议，并与分销商筛选终端目标，有步骤开拓市场；根据销售任务，有目标发展分销大户，并维护(五)根据客户经理与促销员汇报，建立本区域的客户档案并不断完善。积极帮助公司拓展新市场，促进公司销售，定期按半月上交拓展计划，供公司参考，批示后开展活动，达到公司整体目标。(六)将各方面信息汇总分析，制订本区域的促销计划，出货、回款计划上报批示后认真协肋其它部门执行。(七)对下属工作认真检查、监督、考核，配合公司整体管理机制，进行奖惩；配合人员部门对下属定期培训，人员筛选安置，使公司拥有高效精干的销售队伍(建立区域人事档案)。(八)协肋下属解决客户的困难需求；申请经费，严格审批下属的回款、出货、促销方案；根据市场信息分析，制订出月份的价格策略及促销策略，上报公司，供公司批阅参考。(九)配合公司营销工作，协肋拟定开展的客户答谢会与交流座谈会，增进客情关系，为业务员、促销员工作创造良好工作环境。退货、滞货、呆死管理办法(试行)一、退货(一)退货的可能原因：户经理与客户产生矛盾；5、店铺暂停止，防止影响货流速度(如学校放假)。(二)退货事务由该客房的理货员、客户经理协同储运部人员处理。(三)退库货物必须保证产品包装完好无损且保质期在六个月以上，否则不予退货(产品质量有问题除外)。若产品保质期不足四个月，退货总额(零售价)的60%作为罚款由理货(四)由原因“4”引发的退货，产品总额(零售价)的50%作为罚款。当事责任人承担，扣(五)客户经理点验退货产品，填写退货单(一式四份，理货员、客房经理、储运部、财务各一份)。并分别由退货客户、理货员、储运部人员签字，注明退货原因及产品生产日期。由储运部人员监督。(六)根据客户退货量，客户经理可在财务部预借退货款；财务部以退货单核销借款，同时扣除责任人的罚款。(七)出现以下两种情况：1、无特殊情况，客户持续一个月，销量在区域内同类网点中最低；2、客房违规销售，不听劝阻警告，采取清货，处理办法同退货。二、滞货(一)滞货原因：2、客房管理不善，客房缺乏积极性；(二)客户经理要及时查明滞货原因，得出针对性的解决办法(三)解决办法中涉及公司整体价格、包装、促销等策略的问题，需及时以书面报告形式呈准(四)客户经理多与客户沟通，激发客户的销售积极性。(五)及时调换问题产品和丰富产品包装。(六)对调整后的销售低迷的客房给予清货处理。三、呆死货(一)呆死货原因：客户采购负责人调换，现有人员不认帐；(二)出现呆死货现象，客户经理以书面报告呈送区域主管，上报公司经理。(三)因“1”引起的呆死货，由理货员、客户经理、区域主管、公司经理分别以30%、(四)由区域主管解决“2”引起的呆死货，如仍未能回款，处理办法同“(三)”。(五)因“3”引起的呆死货，由当事责任人承担该批货品全额回款的赔偿，并扣除5分。(六)出现呆死货后，由客户经理如实填写冲销单(一式四份，客户经理、区域主管、财务部各一份、公司存档1份)。(七)各级人员需及时做好总结工作，避免再次发生同类问题。****销售公司回款制度为顺利完成公司下达的销售任务，针对目前市场现状，尽量使产品基本无库存，销售公司根据已掌握的市场信息和现有的市场关系，制定几条针对措施。1．对经销商实行年终返利及客户经理，区域主管的奖励制度，来扩大产品的销量，在旺季销量大，淡季为争取年终返利及奖励而不萎缩市场。2．公司建立自己的营销网络及配送队伍，产品一上市销售公司除走批发和直供渠道外，还拓展了较多的团购及特区业务，加之自己的配送队伍行动较灵活，力争在一些小的商品及路边摊点也能买到****系列产品。如能达到预期目的，可利用较小的成本获取最大的利润(详见促销方案)，在电视、电台、报纸等新闻媒体中也做了较周密的安排，使产品入市的面积发展到最大量。1．以相对量大的促销人员、客户经理、区域主管等铺市场维护人员尽快铺开市场，力求2．公司原则上先款后货，现买现结，但对信誉较好的客户可以放宽政策，不能超过公司规定的帐期。3．所有返利及奖励均按回款额计算，并以此做为商家及客户经理的工作业绩标准之一。方约束。销售公司客户提案意见处理制度一．目的：本制度的制定，旨在广泛听取客户意见，使客户的提案与意见处理规范化，标准化，做到广泛听取及时处理，迅速反馈。以销售公司销售的****牌产品为对象，所有****产品销售客户都应视作提案(意见或合理化建议)的提出者。客户购买，销售****公司系列饮品，最终目的在于降低销售成本。因此提案内容归结为降低销售成本，增加销量两个方面。具体内容有以下几点：2．降低物流成本，改善销售渠道与服务方式的建议；场推广方面的合理化建议；4．提供拓展渠道及开发市场的信息；市场推广部受公司的委托能半年提出提案目标和提案收集计划并及时通知客户。五．提案的受理与处理办法：1．客户将自己的提案填入统一表格；2．市场推广部受理后，作受理记录，送交经理办公会专题研究分析；3．经理办公会研究分析原则上不能超过三天并将研究结果记入提案表，做为受理答复；4．市场推广部书面告知客户提案采纳与否的同时并就实施时间，改进措施等通报客户；5．提案成果分配；．根据提案采纳取得的效益大小，给客户以奖励。第六章储运管理销售公司仓库管理制度第一条：销售公司北京市库房，是北京市场产品供应系统的一个重要组成部分，是销售周转储备的环节，它的主要任务是：保管好库存物资，做到数量准确，质量完好，确保安全，出入迅速，面向销售，服务周到，降低费用，加速物流。第二条：加强库管经济责任制，形成产品库内管理保证体系，实行工作质量标准化，应用产品的入库验收第三条：产品入库，保管员要亲自同交货人办理交接手续，核对清点产品名称，代号，批次，数量，按产品入库交接单上的要求签字验收入库。第四条：入库产品应具备入库条件，带有生产合格证方能进入指定库房货位。第五条：在货物验收中如发现问题，应及时向销售公司汇报，查明