提升非油销售重在精细化管理

提升非油销售重精化理上半年，按照江苏公年初工作部署，**分公司坚持“自主经营、因地制宜、规发展、稳步推进”的建设原则，按照“高效发展、不断提升”总体要求，克服了起步晚、站点少、管理经验不足、难以形成模等困难，着力在提升非油销售和创效能力上做了一些探索和试。截至月，非油业务累计实现销收入425.81元完成考核计划的114%实现毛利59.89元完成考核计划的利率店日均销售额达到811元高于全省平均水平近400。非油销售指标均实现了“超计划、超同期、超进度”的三超”目标。这些成绩的取得，我们认为除了得益于上级对口门的精心指导外，更得益于在非油业务中，融入了精细化管的思想和理念。现将我们的体会和做法汇报如下：一、重视门店建设，提升非油量效奠定基础精细化管理要求，企要把握好精品的特性，建立确保精品形成的体系，为形成心竞争力和创建品牌奠定基础。为此，我们高度重视门店建设特别是精品门店的建设。首先，从硬件上下功，着力打造良好的门店形象。年初，通过市场调研、分析证和比较筛选，确定了座门店作为精门店建设目标。我们照规范标准进行统一包装和重点改造，重1

点对黄河、五角场等有精品门店进行升级改造。经过硬件优化和员工共同努力，效迅速显现。黄河加油站便利店日均销售额由去年的2000增到近4000元，已经突破了刘宏斌副总裁去年调研时提出的日销3000的目标6月份销售板块副总济师关玲到该站调研给予了充分肯定和很高的评价前黄河加油站门店已成了其它门店学习的“标杆”与“榜样其次，从软件上下功，着力营造门店“磁吸效应”。为了规范店面布置，合理列商品，提升服务水平，营造宾至如归的浓烈氛围。我们多渠提升门店“软件”建设水平。一方面进来外邀行家传送宝。专门从“可的”等超市请来有丰富经验的专业人员，实指导门店的区域布局、商品陈列、堆头摆放等。我们遵从外请家的指导原则，按照商品陈列要领和货架陈列规范，精心比较类商品不同陈列的效果，直至调试出最佳状态。油站经理和便店人员能抓住机会，虚心“取经”，就管理中遇到的问题，诚请教专业人员给“出出点子”和“指指路子种“面对面手”的交流与学习，拓宽了便利店人员的“眼界使所门店商品陈列更具吸引力。另一方面“走出去深入名取己所需。我们多次组织便利店人员走出油站参观学习“沃码等型专业连锁品牌超市现场感受品牌超市浓的商业氛围和规范的管理流程，学习借鉴大型超市人员的服务语、服务规范和特色服务等，并对照查找自身的差距和不足，到了提升服务水平和服务技巧的效果。2

上半年，在运营的15便利店中，建成精品门店7座，同比增加了座，精品店数占便利店总数的，实现精品门单店日均销售额元，同比增长了256%。通过发挥精品门的示范作用，达到“点带面”和“点面结合”的效果。二、重视营销策略，提升非油“助力加油”精细化管理的一个境就是将规范性与创新性最好的结合起来。按照这个理念在非油销售中，我们充分发挥群体智慧，拓宽工作思路，推进销手段创新，努力提升营销策略的针对性和有效性。重点抓好三个结合一是将“主打商品”售与油品销售相结合。润滑油销售一直**分公司非油业的主打商品。为了扩大润滑油的销售，我们邀请销售专家现场解、现场答疑、对员工开展润滑油知识培训，使一线员工了解掌握润滑油专业知识和销售技巧；发挥各站的地理区位优势，用属地员工人脉资源，将油品销售与润滑油销售紧密结合，员在为车辆客户加油时，主动宣传润滑油品质、功能和推销润滑，提高客户对润滑油品牌的认知度；江源加油站、五角场加油建立了润滑油中转储备库和润滑油专卖店，开展大桶润滑油销业务，突破润滑油营销的传统模式；各站还建立了润滑油客档案，定期电话联系和登门拜访，并做到“三个及时”服务，及时更新客户信息，及时回应客户需求及时处理客户意见，持了与优质客户之间紧密融洽的供需关系。上半年，新增开年用油量以上的润滑油客户家，3

10吨以下的15家，成了较为稳定的润滑油消费群体。1-6月份现润滑油销售112.07元比幅24%现利润14.52万,同比增幅36%。二是将“因时制宜”“因地制宜”相结合“因时制宜”就是根据时节特点，展季节商品促销活动。冬季低温时节，针对柴油用户开展“防剂”销售，通过返点激励等方式，单“防凝剂”一项就实现销近50元；春节时期，按照江苏公司统一部署，深入开展“滴浓香在中油”白酒促销活动，加油站依托油品客户群体，采上门推销、送货上门等方式，开拓宾馆、饭店、往来单位等客；机关人员积极参与，主动承担指标，发动亲朋好友购买。实了白酒销售多万元的好成绩。端午节前，专门开展粽子、蛋等节日商品营销活动，将发放节日福利品的单位作为主攻对。江恒站开发两个团购客户仅鸭蛋就销售了万余元世博会间开展“微笑世博会畅享世界杯节日商品促销活动。费者在促销门店加汽油满200元，送罐装可乐1同时对室的部分特色商品特价促销此活动期间顾客进店率提高了5%，利店销售收入增加了10%，实现了“非互动”和“油非互“因地制宜”就是根加油站客户群体和加油站地理位置的不同，增加适销商品特色服务。黄河加油站针对临近企业较多的情况，开展早餐销业务；江恒加油站针对长途客车较多的情况，增加休闲食品种，设立临时旅客候车棚，在方便客户的同4

时，也给加油站便利带来了潜在的客源。城区站针对高档车较多的情况，大力推销油精添加剂和开展“后备箱”销售活动。三是将“传统销售”“差异化营销”相结合。地区便利店系统发达，仅在市就有大小便利店近4000，竞争相当烈。如何能在竞争中得快速的发展，需要准确定位，我们采用总成本领先、差异化集中化经营等战略来抵御竞争的不利因素。为此，我们将“统销售”与“差异化营销”相结合，创建营销特色对加油不同客户群体的不同消费习惯五角场兴发等市区加油站便店，做好五粮液、茅台、红酒和高档香烟等高档产品的陈列摆，重点宣传进货渠道，以货真价实来吸引顾客；在五星等临近省道的加油站便利店，针对长途货车司机对价格比较敏感的特，重点推出物美、价廉、量足的商品；在潘家、江源等加油站根据客户需求，开设洗车、汽车换油、汽车美容、快速维修养等服务项目，受到了客户的好评，也带动了非油销售的提升。三、重视内部管理，提升非油构建保障加强内部管理，是保非油业务健康有序快速发展的保障。我们按照“精、准、、严”的精细化管理要求，加强内部控制强化协作管理，从整上提升非油业务管理水平，为提高工作效率、提升非油销售量建保障。一是注重流程梳理和度建设。江苏公司实施基础建设管理工程以来，我们对《利店商品管理办法店地采供应5

管理办法库管理办法务考核与奖励办法等管理制度，重新进了完善与细化，并根据修订后的制度，对便利店管理操作流程行了梳理与规范，重点加强事前、事中与事后控制。如在商品质期管理上，事前在详细登记商品信息的基础上，采用“红、、绿”管理制度，即“绿灯销售，黄灯预警，红灯退货中“进先出”的原则对不同时期购进、生产日期不同的商品陈列时按先后顺序摆放；事后按照“中央仓”商品配货公式，算本期进货量，再结合商品保质期及库存量情况，调整得出实订货数量。二是注重制度执行与险控制。有了制度以后，只有强化执行，才能最终使非油务走上健康的发展道路。我们采用“定期审核”与“不定期抽”等办法，即财务人员每日定期对便利店销售资金的到账情况行监控审核，杜绝便利店销售资金“体外循环油管理人不定期对各便利店销售管理台账进行抽查重点抽查有无套现、惠、资金截流、账实不符等现象。每月抽调精干人员强化盘点作认真核对所有商品做到了清符，即“现金清、证清、调拨手续清”和“账账相符、账实符过强化执行加强风险控制，管理中的风险与漏洞得到有效防范与控制，保了商品采购能严格履行审批手续，地采供货合同管理得到强化大宗商品价格调整能严格执行审批制度，消除了无手续代储和销商品现象，杜绝了无合同赊销、先手工记账后录入系统等不范操作。6

三是注重人员培训与励考核。学习是进步的阶梯，培训是提高的基础。我们每度组织一期非油管理人员业务培训，敦促管理者从“监督、控”向“服务、指导”的角色转变；每季度组织一期便利店现场训，着重提高现场陈列、礼貌用语、商品管理等方面的能力。时，还经常组织销售能手介绍先进经验，发挥先进典型的带动用。通过持续、立体的培训，提升了人员的业务素质与管理能。同时，实行“严考核、硬兑现”的激励机制。我们将非油销收入与员工薪酬直