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房地产热销绝招之一情景14外墙破烂、天花板渗水，每平方米售3万元，顾客会买这样的房子吗？常见应对1.每平方米2万元，顾客要求是很高的，不可能购买。（遇到困难就认为不可能，这是置业顾问必须戒除的一个不良心态）2.如果除房子以外，还有其他高附加值的东西，如赠送什么，有可能有人购买。（是个想法，关键是附加些什么呢，可业主什么都没有送啊）3.说服业主降价，降到有人买的价位（“砍价”是置业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的房子要“砍”到很低的价位也不太可能）引导策略有些房子因其本身的一些“特殊”之处而价格较高，如“名校盘”，很多父母为了让小孩上个好的小学，对能入读知名小学的房子的需求是趋之若鹜。当然，人们对这些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品质相对要高。如果房子的品质较低，但价格却较高时，这就需要很好地引导顾客的需求了。引导顾客用较高的代价而选择品质较低的房屋，置业顾问必须引导顾客深层次的需求，跳出房子本身的价值来谈房子，通过父母对小孩的深层次渴望引发顾客的深层次需求。让小孩读名校，并不是父母买房的最终目的。父母花大价钱买“名校盘”的最终目的，是入读名校后，自己的小孩可能成为一个优秀的学生和人才。话术范例话术范例一

置业顾问：“刘先生，你看对面那栋楼四楼，从左到右第一个阳台那套，就是我同你讲的那一套房子。”（置业顾问站在培正路的培正小学这边，培正小学正是广东省数一数二的小学）顾客：“啊，不会吧？这么破！”（房子楼龄20年，外墙当然破，顾客没想到这么贵的房子却这么破，十分不满）置业顾问：“对了，请问您知道去年考英语900分的状元叫什么名字？”(置业顾问立即引导顾客向高考状元方向思考）顾客：“不知道。”（顾客思路被置业顾问的提问引导了）置业顾问：“是XX，您知不知道，他小时候就是在这件小学读书的。”（用顾客深层次的需求引导顾客，让他想他的小孩会不会成为高考状元）顾客勉强上楼，一进房间，开门就是一个黑厕，置业顾问立即开灯，顾客看到最里面的天花板有渗水现象。顾客：“啊！还渗水啊！”（顾客再次露出不满）置业顾问：“嗯，有点渗水，不过好像不是很厉害。”（置业顾问再次附和顾客）置业顾问：“请问您知道大前年物理考900分的高考状元叫什么名字吗？”（再次引导顾客思路）顾客：“不知道”置业顾问：“是XX，您知不知道，他小时候也是在这间小学读书的。”（再次唤醒顾客内心深层次的需求，顾客此时想着自己的小孩是高考状元）置业顾问：“像您怎么厉害的人，您的小孩一定非常聪明。要是他读外国语小学，日后可能上清华呢。哦，对了，要是真考上了，您要送什么礼物给他呢？（用想象式发问，置身于梦想成真的境界）方法技巧分析顾客内心深层次需求：1.表面上的需求大多是顾客为了实现某个目的的一个手段，并非目的本身；2.顾客真正想达到的目的，才是内心最深处的需求。

推介时看，置业顾问要肯定顾客，不要争论，肯定后，立即提问一道顾客向成交方向思考。要多次强化成交方向的思考，置业顾问要用想象式提问让顾客置身于梦想成真的美好想象中

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