工程业务前期拓展三部曲

DATE日期：2015-08-09心动2013美睿营销团队集训营之工程培训

MerillatChinaCorporation当前1页，总共39页。赢

工程业务前期拓展三部曲

当前2页，总共39页。三部曲一、信息分析二、初次拜访三、项目谈判CONTENTS当前3页，总共39页。1、信息分析：获取、分析、总结、计划

一、前期实战分享三部曲

2、初次拜访：介入、销售工具、方案、样板、展示3、项目谈判：介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判当前4页，总共39页。信息分析当前5页，总共39页。初级:1、网上收集搜房网百度关键字专业工程信息网天辰天工规划网建设网

2、地毯搜索划区搜索

3、黄页区域所有地产公司一、信息分析：信息收集（赢在起点）

中级:4、熟人介绍最有效拉关系

5、利用主动营销-建材行业资源共享冠军联盟

6、设计院装修公司住宅设计院高级:7、建立工程关系网长期合作伙伴、地产中高层采购主管等信息分析当前6页，总共39页。二、信息分析：-赢在建档1、建立项目信息档案：地址项目名称电话联系人橱柜数量现开发周期（样板房封顶招标签合同进场）----先谋后动,制定跟进计划信息分析当前7页，总共39页。信息分析（项目机会分析）三、信息分析：-赢在细致了解1楼盘定位、价格、装修价格、开发商实力2开发周期精装修完工日期交楼时间3配套产品定位（科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子BOCSH等）4竞争对手分析、是否已做关系、是否介入5是否已做样板房、了解招投标时间6是否指定品牌信息分析当前8页，总共39页。分析：知己知彼，方能百战不殆：三、信息收集-赢在总结分析1、首先：知客（客户洞悉）第一：客户组织机构图。需了解，客户方有哪些部门？权责如何？分工采购流程如何？第二：工程项目小组表。我们需知道会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？谁有否决权？谁有建议权?谁有拍板权?第三：人员定位表。了解项目所发生关联的人员角色、职务、能力、品格、优缺点等等。信息分析当前9页，总共39页。甲方内部的组织结构图找到合适的人信息分析当前10页，总共39页。了解甲方内部的采购流程发现问题，提出需求可行研究，确定预算组建采购小组编写技术标准招标并筛选项目评审谈判签协议并实施规划部门公司领导采购小组技术部门采购部门评审小组采购部门公司领导各自关注的侧重点信息分析当前11页，总共39页。2、知己(分析自己优劣势)：

三、赢在分析我们若想在销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。通过多分析自己强弱势，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更深入、更客观地认清自己，以便扬长避短自身优缺点分析：产品、工艺、生产能力、服务能力、品牌、价格、品牌、营销、施工、运营强势因素、弱势因素等等。信息分析当前12页，总共39页。3、知彼（竞争对手研究）：

三、赢在分析分析竞争对手的优缺点、强弱势等等。要时刻收集对手信息、动态，操盘手和销售套路等等！有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差，才导致你的胜出；有时侯，不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，才会导致出局。人外有人，天外有天，真正的高手是靠全面的软实力和硬实力的结合才能铸就成就，而不是“一招鲜吃遍天”，三把斧“喝、玩、送”搞定。信息分析当前13页，总共39页。1、制定月计划、周计划:信息分析-赢在总结计划2、项目筛选：重点攻击优势项目3、所有项目跟进的时间分配4、制定拜访计划:有资源的应从上而下，没资源的应从下而上5、找决策人：避免每天总在覆盖低级别客户，而无法进行美睿最好的展示！信息分析当前14页，总共39页。初次拜访当前15页，总共39页。1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计擒贼先擒王：决策层、高层2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺利，让中间人通风报信。一、初次拜访技能---赢在准备工作初次拜访当前16页，总共39页。个人身份：美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理项目总监等个人形象：笔记本、电脑、西装、统一logo、团队

二、初次拜访技能-赢在第一印象初次拜访当前17页，总共39页。工欲善其事必先利其器

1美睿品牌专题片被动式吸收2美睿工程讲解PPT3画册（橱柜、五金、电器）4标书（行业第一标书）5专业函件（体现专业）三、初次拜访---赢在十大工具6小样板7展示板8门板，台面小样册9

CAD方案图，3D效果图、触摸屏展示系统10专业形象:电脑包、笔记本、工装初次拜访当前18页，总共39页。充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告树立专业形象，建立４个标准ＮＯ１：效果图ＮＯ１，CAD方案ＮＯ１，工作配合度ＮＯ１，品质形象ＮＯ１.设计技术壁垒让对手先输一截占领战略高地四、样板房洽谈-赢在展示效果、赢在专业初次拜访当前19页，总共39页。初次拜访当前20页，总共39页。初次拜访当前21页，总共39页。当前22页，总共39页。当前23页，总共39页。当前24页，总共39页。五、拜访技巧：有效打动介绍的三大必杀技

一3D效果图--视觉二小样板--触觉:让甲方亲自体验.三有效讲解--听觉：给对方讲品牌、讲故事、讲品牌价值、品牌影响力、讲给对方带来的利益、公司产品服务初次拜访当前25页，总共39页。项目谈判当前26页，总共39页。一、品牌介绍介绍顺序品牌公司品质服务品牌：世界500强MASCO旗下品牌，北美橱柜第一品牌，诞生于1946年，66年历史；规模：全球16个生产基地，世界最大的橱柜生产基地之一，世界累计超过5000万家庭使用，北美每10个家庭就有一家使用美睿厨房。品质：世界一流机器；进口材料，五金等，服务：全球3000多个商场，并与国际地产巨头PulteHomes、D.R.HortonInc、LennarCorporation、国内万科、世茂、成都建发等地产进行高端豪宅合作。项目谈判当前27页，总共39页。二、项目谈判1、谈判内容计划：一分为三：公事，共同话题，刺探情报。2、工程项目的谈判：

---接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，

---交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。3、谈判陷阱及问题避免：

---问价格。

---陪标

---没有经验，一开始就夭折，致我方于被动不利位置，设计方案配置与甲方预算严重不符项目谈判当前28页，总共39页。三、赢在公关：关系营销没有交情，只有利益经常对接部门：设计部、成本预算采购部、合约部、副总分析：三种人，一为坚持原则、二重视个人利益三、既重视个人

利益也重视企业利益分析合作价值：分析进口品牌给甲方带来的企业价值和影响，提升楼房档次，企业3、5年规划，做大做强必须通过一点一滴积累而成！因为地产品质的好不好是客户来评价的！让客户做选择，让甲方做选择！搞定设计部：建立技术壁垒+采购部=成交搞定副总：基本等于成交技巧：通过交谈、邀约分析中层主管的工作价值：选择美睿—促进销售---提升楼房竞争力---品质有保障---安装团队强---服务能力好---客户评价高----企业高层赏识—晋升在企业地位---后顾无忧-----名利双收项目谈判当前29页，总共39页。四、赢在公关：关系营销

（建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）

1、自上而下的培养2、利益驱动3、企业、个人、供应商三赢的结果项目谈判当前30页，总共39页。价格交期付款质保金及年限

合同谈判主要谈判条款五、合同谈判项目谈判当前31页，总共39页。1成本预算总部结算成本设计、业务提成、安装物流搬运售服税金

---确定谈判底线，制定第1目标第二目标，留有余地不要轻易把底线抛出给自己留最后一颗子弹2强调品牌价值、品牌传播推动销售、厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品3引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略）C、提升竞争力D改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、五金六、合同谈判-谈价格-赢在引导项目谈判当前32页，总共39页。1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高关系到位2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走3竞争性报价策略（分析竞争对手报价）4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标膜压防火双饰面板；压制竞争对手扩大市场5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜）七、合同报价—赢在策略项目谈判当前33页，总共39页。八、合同谈判-谈价格要点控制30%以上毛利不要轻易报价-直接给到关键人物报价留有余地，有些材料不要描述得提别清楚用经典系列PVC报价,以时尚PVC封样,提升价格优势项目谈判当前34页，总共39页。总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化

1可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价

2持续开发多项目的报低价、一次性买卖的开发商报高价

3先做的项目低价，后做的报高价

4调整五金件、配置、PVC等。

九、不平衡报价—赢在灵活项目谈判当前35页，总共39页。见招拆招1、2-3个月之间强调质量问题，以逸待劳2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。十、合同谈判-交期项目谈判当前36页，总共39页。预付40