商务谈判计划的制定

划的制定Documentserialnumber【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】3 定[]、力、进行人员分工、确标、确地点、确进程、策略、准备资料、准备谈合同文本、应急预案等关键内容。[要求]上次信息搜集基础上一。[课时]4一、分：仍以原先分为单位。二、老师提出三、具体内容：根据市场调研情况标：最低限度标（底线标）。可以接受标（中间标或立意达标）。最高期望2.策略部署：策略种类繁多。局、报价、磋、交、让步等阶段策略。者运用策略时，要根据过程要求，先确自己主动运用的策略（根据双方情况而，第一阶段）；再针对对方使用策略决自己对策（随机应变）。4.5.6.[]“情报收集及预案”各准备，你对海口金盘饮公司已经有了了解并且已经与该公司采，对了，并了该公司对与你有，准备与你公司并有，不够了解，也为了使有个好开端，你对建派到你公司察，并“金盘”矿泉水瓶分析令欣慰是生产PET“透明度”、“纯度”等些标上比过去使用材料还好一些。完“”。[]负责人产、生产、、、产等方面事工师担任负责人备选。专家、、、等销售负责人担任或者人兼任。、用、等财负责人担任主会备选。二人分工。根据各自特分工明确责任范围重是解分工础上全面作问题。“”通常可以用一句话表达比如“我们认为是……”必须明、具体，组成员必须清楚认识到它是心原则，一切工作都必须围绕着实现而开展。四地点并做好相关准备。地点，并利用相关知识解析怎样创造良好开局气氛，包括发生相关费用。五进程。拟订时间表与对方协商，或者认对方拟订时间表明时间、议题、预期达到结果注意，在不能按照预期进行时补救措施议题达成协议则利用晚上时间继能达成一，利用继谈，或者时间、或者时间。。进程，对不并明地用表，组成员在心可为开局、策、议价、让、结束。七准备资料。组员相关表，并准备可为背、行、对方、相关、相关准、、产品或服务资料、商务资料、财务资料。八准备合。九应急预案。1、成员面；2、场地及设备面3；策略面我们希望本次谈判5%，果对不满意，坚持更多让步怎么办4、竞争对手干扰[相关知识]商务谈判计划包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员职责、谈判地点等内容。其中，比较重是谈判目标确定、谈判策略和谈判议程等内容。谈判目标确定谈判目标是指谈判达到具体目标，它指明谈判向和达到目对本次谈判期望水平。商务谈判目标是以满意定正确谈判目标是保证谈判成功基础。谈判目标可以分为三次：最度目标。最度目标是谈判中对让地，达到最基本目标。对，谈判，商目，不比最度目标更条件。，可以最度目标是谈判坚最一道防线。可以目标。可以目标是谈判人员、，过对谈判对手全面估价，对企业面、证确定目标。目标是一，可争让步，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。出现的种种难，的动。谈判目标要有一点，定出上、中、目标，谈判实、目标。，所最高期望目标不有一个，可能时有个度目标，就使对方主动出击，使己方陷于动。谈判略的部署、、、、策、、、、谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促， 准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因会，可会一重要的。“时间就是，就是，精心安排谈判时间是很必要的。：A.匆忙忙谈判，俗话说不打无准备之仗。谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人，要考虑他们身体状况否适应较长时间的谈判。 如果身体状况不太，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。②过程中安排讲策略。主或执焦点最好安排总五分之三提出来这样既经过定程度交换意见定基础又而显得仓促。合理安排好己方各人员发言顺序和尤其是关键人物关键提出应选择最熟机当然也给方人员足够表意向和提出太重容易以放或而应分关键。己方方己方期会各方拖快临近才正迫使己方为急而匆忙接受理想。定是方提出和各定谈首先明确己方提出哪讨论哪全盘进行比和分析：哪是主列入重点讨论范围哪是非重点哪以忽略这之是什么关系逻辑什么联系还预测方提出哪哪是己方须认真、 全以赴去解哪是以根据情况做出让步哪是以予以讨论通则程与细则程容。①通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：谈判总体时间及各分阶段时间的安排；C.列人谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；D.谈判中各种人员的安排；E.谈判地点及招待事宜。②细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：A.谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。B.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。谁来对方问题谁来对方提问什么情况下要时谈判等等。谈判人员的安排。己方谈判时间的策略安排、谈判时间1、商谈判策略的分类商谈判策略是在商中，谈判一的商谈判是在具体的商谈判程中，谈判策略的有技性的具体谈判方式方。可以同的谈判策略分策略与情策略、策略策略、策略策略等。2、优势条件下的谈判策略不开先例策略是指有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，而不愿让步的一种策略。先苦后甜策略是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻的交易条件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的一种策略。价格陷阱策略是指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安情绪所设的圈套，把谈判对手的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价的一种策略。一期限，提出出谈判，以给对方力，使其地出策的一种、势条件的谈判策略、权力有限策略是指谈判人员在处于被动局面时，主动予这种承诺的权力，以使对方放弃所坚持条件的策略。联合策略是指谈判较弱的一方向对方提出有利于对方交易以外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系来促进协议达成的一种策略。先斩后奏策略是指谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在举行的谈判中迫使对手让步的一种策略。4、均势条件下的谈判策略私人接触策略是指在谈判活动中，谈判人员通过私人接触而促成协议达成的一种策略。润滑策略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种策略。假设条件策略是指在谈判过程中，通过提出某种假设条件，从而试探对手底细的一种策略。休会策略是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种策略。、运用商务谈判策略应注的。略来的策略，方的“对应方的“。商务谈判策略的使用应该保密，不能为对方所知晓。③时间商务谈判策略的使用随外部环境的变化而变化。④准备商务谈判人员事先应进行充分的准备，进行模拟谈判。。⑦艺术商务谈判策略的运用其效果必须具有艺术。[]、前的准备工作在广泛集资料等探询工作之后做出以下前与准备工作：1.了解对方了解对1927直是全世界最大的汽车公司，然而，从2005直在亏损。200961调查对资信情况：通用汽车公司是全球最大的公司，规模庞大，实力基础雄厚。虽然近来经营状况不佳但坚实的信用与经营基础加上美国政府的扶持，资信情况良好。预测对意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下，资产以脱破产保护。，对意3000与在美国售的工作得以保。对对的了解：美国出的最，开是次正式的陈，来，。对日上，对谈的。己SWOT内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。同时，因为公司曾多次成功兼并收购部分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。弱点因素：悍马品牌属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈判中技术方面及对悍马的经营方面有所弱势。势。向购不利。谈判在对方与优地位分，谈判与。：以优的收购悍马品牌、商商名称权，同时，拥有生产必须具体专使用权责任义制份合作备忘录。谈判体系：佳期望亿美格容让承诺五年内向新总部投入1500万美元。向1200向1000向800“各说各”锋模式。在握好步并注意小步换搞现性期望及步在先策略使用步应注意双步幅度双步步明白己每次步都作巨大牺牲并只在需才必步。包括、条件、付款条件和确双责任和义务并制一份合作备忘录4.组织管理因此次谈判对手实力强大不得小觑。此次谈判安排人员 8名，谈判桌上 5名参谋3名。具体谈判小组成员安排如下：谈判桌：安排一名有谈判经验的主谈负责总体谈判；安排一名资深技术人员；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师；一名书记人员负责谈判记录及适当总结。参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金融资产分析及相关参考。在谈判中需安排一定数量的信息工作人员。注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作的高度重视，在国外谈判时应注意对方国家的国情或该公司的实际情况。5.模拟谈判进行模拟谈判，具体工作如下：同时采取会及模拟判实模拟谈判。进，定一行的谈判。谈判的1.谈判谈判：因国人，因此的谈判不国人要的，在“各说各”交锋尽避免快入质、场和观点进行场陈述并提出倡进而提出案将己较重要、不准备做出让步放案最将双比较一肯作出让步和题排前面以激发彼此合作激情。以上阶段工作布置实质性阶段前应留出时间阶段进行回顾总结分析是否一就合作、诚挚进行和分析己出案中各项题接受可能并适当己计划适当调。阶段重点是对实事时己和性要、迅速地占据要可将场。交易实质性阶段进行进易实质性阶段要进行过为：、和结阶段中应不不、实就能最易双不此前要和分说理以求最大效益。注意报价的技巧：在听取对方的报价与讨价还价后，我方须适时提出自己的报价。报价时应选择最高开盘价即提出最低可行价格，但要结合实际并注意以理服人。此外，报价时还应注意报价要非常明确、果断并不做出过多的解释说明，还应随时注意纠正对方的某些概念性错误。依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的策略不变，那么己方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的正。易实性的谈判技巧：比，我方并不，且“及“蘑“。谈判易明确信号促进，立即做出让步。“等攻击以期原则上达成一致若对方仍然反应强硬则可适当锋相对的战术先稳住对方进而“大棒加胡萝卜”诱使对方回到正常的进程如果面临破裂则需适当取休会或借助调解人等方式尽量挽回。4.结束阶段在双方认为即将达成最后交易之前我方还需对进行最后的回顾以对进程查缺补漏并作出是否达成交易的最后抉择。最后的让步：在做最后让步间择先出后。让步的还应对方让步的的在做最后让步后方定以的在做最后的让步还让步求并。：在交易达成应双方对认一致谋求双方对认的一致需对成、卸以进行的查对以双方正解的一致。在成后在定前应先对记录或条以双方在上的一致并双方。三、合的拟定签字[]ABA1、产自美丽而神秘省,它位于中国2200米在那里优越气候条件下生长出优质且纯正它35%,高于其它(已被发现)类产多酚具有降脂,降压,减少心脏病癌症发病机率时,它高,、有。2、已生产在省正3、已有备策划、宣传战略。4、已在省其它超、有。5、知名度还够但相信此在未来几年将会有非常广阔市场前6、缺乏