轮椅制造有限公司创业计划书

轮椅制造有限公司创业计划书（此文档为word格式，下载后你可任意修改编辑）1.执行总结1.1公司概述XXX轮椅制造有限公司是一个提议中的公司，是一家集高科技研发、生产、销售及咨询服务于一体的综合性企业。公司目前的主营产品是电动越障爬楼轮椅(robotchair。公司总部设在武汉东湖高新技术开发区，公司研发能力突出，并依托于)著名高校**大学的技术支持。1.2项目分析为拓展残疾人和行动不便的老年人的生活空间，改进现有轮椅在越障能力上的不足，我们设计了一种新型电动越障爬楼轮椅。该新型轮椅相对于普通轮椅最大的特点在于它不仅可以像普通轮椅一样在平地行走，而且适应各种路况，可以翻越障碍，甚至上下楼梯，增强了轮椅的功能性和安全性，给残疾人和老年人带来了便利。该电动越障爬楼轮椅采用了创新的机械结构以及电力驱动控制系统，操作方便，使用安全、舒适，可以帮助残疾人和行动不便的老年人极大地拓展生活空间，改善生活质量。1.3行业概况中国医疗市场蕴藏著巨大的发展契机，2007年，其规模已达到17亿美元。中国现已成为世界第三大医疗市场，仅次于美国和日本，市场总值达到500亿元人民币，据统计，中国政府对医疗设备的投入每年都以13%的速度增长。在未来三年内，中国医疗市场的年增长率有望超过10%，现已超过德国，并将在6至8年内超越日本成为世界第二大医疗市场。根据中国残疾人联合会公布的数字，全中国大约有880万残障人士需要轮椅。同时。中国也即将进入一个全面老龄化的社会，行动不便的老年人也需要使用轮椅。同时该市场需求呈现上升态势。而我国国内的轮椅生产厂家少，其产品功能单一，技术含量较低，市面上并没有爬楼轮椅出现。因此，本产品的问世可以填补市场空白。1.4市场分析对于年老体弱者和下肢伤残者来说，轮椅是其必不可少的代步工具。但是，由于普通轮椅不具有上下楼梯的功能，这样就大大地限制了使用者的活动范围。为此，国外已有多种爬楼梯轮椅的发明专利问世。然而，它们多数结构复杂，价格昂贵。Robotchair结构简单，成本低廉，并且具有良好的平地适应性，可以实现平地与爬楼状态的无缝切换。爬楼轮椅在爬楼梯过程中的稳定性是衡量其安全性的重要指标之一。目前，国外对于普通轮椅稳定性的研究主要集中于其静态稳定性的分析；而对于电动轮椅和比赛用轮椅，由于其速度比较快，则主要侧重于其方向稳定性及翻转稳定性的研究。Robotchair的稳定性已通过检验，在市场中占有优势。效益预测：根据中国残疾人联合会公布的数字，全中国大约有880万残障人士需要轮椅，绝大多数的患者都会选择轮椅作为首选康复用具。同时，随着我国步入老龄化社会，银色市场越来越大。《2007-2008年中国轮椅市场研究预测报告》显示，中国轮椅市场的年均需求量约为60万台，其中电动轮椅1.2万台。而我国轮椅生产厂家目前均生产单一型的残疾人轮椅，主要为残疾人使用，为社区、贵族式养老院等生产轮椅的却没有一家。康复轮椅的高档产品需求量每年约1.8-2万台以上。1.5营销策略在进入市场初期，在五大城市寻求合作的医院、养老院，扩大产品的认知度，树立品牌形象；之后，通过进一步的营销策略，扩大销售范围，发展独立的代理商，维持市场的领先优势；最后阶段通过产品不断创新以及有效的营销手段，维持产品的市场占有率。我们采取以顾客为核心的“1C+3C”的营销模式。我们将以顾客满意为中心，以成本、便利、沟通为理念，注重提升顾客价值，提供实效、可接受的价格、便捷的服务，构建以新型的“1C+3C”模型为营销理念的组合系统。1.6投资与财务公司成立初期注册资本709.85万元。其中，发起人出资259.85万元，外部投资人出资200万元，吸收风险投资250万元，其中，同济医院100万元，武汉长峰医疗器械有限公司150万元。公司成立初期向银行贷款400万元，其中一年期贷款200万元，五年期贷款200万元。初始投资主要用于新公司筹建、厂房建设、固定资产购置、产品注册、形成批量生产能力。从静态的角度估计，投资回收期为1.93年；从动态的角度估计，投资回收期为2.25年。风险资本预计在第3-5年撤出，初步预计以股东回购的方式退出。2.行业背景与技术现状2.1中国医疗器械行业背景20世纪中叶开始的第三次新技术革命使得高科技技术的应用更加广泛，各种尖端技术如原子能、计算机、激光、微电子、精密加工等开始向医学各个领域延伸、渗透。中国医疗市场蕴藏著巨大的发展契机，规模大约为12亿美元，2007年已达到17亿美元以上，中国现已成为世界第三大医疗市场，仅次于美国和日本，市场总值达到500亿元人民币，据统计，中国政府对医疗设备的投入每年都以13%的速度增长。在未来三年内，中国医疗市场的年增长率有望超过10%，现已超过德国，并将在6至8年内超越日本成为世界第二大医疗市场。中国的医疗器械工业总产值自20世纪90年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在12%～15%的水平。根据医疗器械行业“十五”规划的预测2010，年我国医疗器械行业总产值将达到1000亿元。随着我国宏观经济将进入另一个稳定增长周期，今后几年中国市场对医疗器械的需求将一直保持强劲势头。根据国家统计局的数据，近３年我国医疗器械行业销售收入年均增长速度在10%以上，而利润总额也实现了与销售收入的同步增长。我国医疗器械业尽管增速迅猛，但医疗器械工业总产值在国际市场份额仅占2%左右，而美国高达42%，日本占14%。从医疗器械和药品的销售比例来看，我国为1:5左右，而国际上两者的销售比例为1:1.9，可见我国医疗器械工业的发展空间很大。表2-11998～2003年医疗器械制造业产销状况单位：亿元行行业199819992000200120022003医药行业增加值合计468.3568.4671.9808.8945.51042.9医疗器械制造业增加值23.6732.8046.241.651.867.25医疗器械制造业销售产值92107143142.9135193.83医疗器械制造业产销率95.595.898.194.5395.196.84数据来源：国家经济信息中心图2-11998～2003年医疗器械制造业产销状况数据来源：国家经济信息中心我国医疗器械市场具有良好的发展前途，是一个潜力巨大的市场，而且是受到国家政策，宏观经济环境等的支持的一个市场。2.1.1国内宏观政策提供行业发展的持续动力国家近期对用药收费加以限制，特别是降低药品价格和到定点药店购药，减少了医院药品销售的利润，而这些曾占医院收入50%～60%的收益一旦下降，所出现的利润空间，必需其他方面的收入来填补。在这种情况下，医院自然要通过医疗器械进行诊断和治疗，来保证收入的增加，特别是对质量好、多功能的治疗性医疗器械的需求就更为迫切。因此，医疗器械在一段时间内将成为医院消费的热点。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。同时，国民健康目标带动农村乡(镇)卫生医疗机械需求是医疗器械潜力巨大的市场。到2010年，国民健康的主要指标在经济发达地区达到或接近世界中等发达国家的平均水平。在欠发达地区达到发展中国家的先进水平。这给医疗器械的发展带来空前的机遇。2.1.2经济发展加速医疗服务需求升级，人们对生活质量要求高，购买力强医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医疗器械需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。随着社会进步和经济收入的提高，老年人正在逐步抛弃“重积蓄、轻消费、“重子女”、轻自己”的传统观念，花钱买健康，花钱买潇洒正成为现代老人的时尚追求。由于我国老年人口基数大，老年人的经济收人逐年在增加而且他们具有强烈购买欲望，我国老年市场具有不可估量的开发潜力。2.1.3我国残疾人口总量增加，人口趋于老龄化截至2006年4月1日，中国各类残疾人总数达8296万人，残疾人占全国总人口的比例为6.34％。各类残疾人的人数及各占残疾人总人数的比重分别是：视力残疾1233万人，占14.86%；听力残疾2004万人，占24.16%；言语残疾127万人，占1.53%；肢体残疾2412万人，占29.07%；智力残疾554万人，占6.68%；精神残疾614万人，占7.40%；多重残疾1352万人，占16.30%。图2-2各类残疾人数百分比现在全国残疾人口数量比1987年第一次全国残疾人抽样调查时增加了3132万，占全国总人口比例也提高了1.44个百分点。从残疾人口的年龄构成来看，全国残疾人口中，60岁及以上的人口为4416万人，占53.24%；60岁以上的老年残疾人增加了2365万，占到新增残疾人口数量的75.5%。2005年11月1日零时，全国31个省、自治区、直辖市和现役军人的总人口为130628万人。60岁及以上的人口为14408万人，占总人口的11.03%（其中，65岁及以上的人口为10045万人，占总人口的7.69%，占世界老年人口的五分之一，并以每年3%的速度快速增长。同时，生理机能衰退、心血管病、老年痴呆等致残因素增加，也导致了致残风险的提高。根据国际标准，中国已经进入老龄社会。据预测，到2020年，65岁老年人口将达1.64亿，占总人口比重16.1%，80岁以上老人达2200万。中国老龄化呈现速度快、规模大、“未富先老”等特点，对未来社会抚养比、储蓄率、消费结构及社会保障等产生重大影响。2.1.4与国际接轨步伐的加快扩大市场容量随着我国与国际接轨步伐的加快，有关医疗康复器械的学术交往将逐步增多，这也将促进国内医疗康复器械装备的更新换代，扩大医疗康复器械的市场容量。据权威部门有关人士介绍，2006-2007年期间，上海市卫生系统估计有40亿人民币的投资建设任务，其中医疗器械设备占一部分，加上上海市医疗卫生系统每年正常采购量，预计可以达到18亿人民币。处于医疗产业龙头地位的上海，还将吸引华东其它六省的购买力，预计2006年将超过60亿人民币。而且由中华医学会、上海扩展展览服务有限公司共同举办的“中国(上海)国际医疗器械展览会”为医疗设备厂商与用户建立一个沟通与交流的平台同时也促进医疗设备的科学化、现代化，保障人民健康，推动我国医疗卫生事业的发展。2.2轮椅行业现状根据中国残疾人联合会公布的数字，全中国大约有两千多万残障人士需要轮椅。同时。中国也即将进入一个全面老龄化的社会，老年人也需要使用轮椅。同时该市场需求呈现上升态势。而我国国内的轮椅生产厂家少，其产品功能单一，技术含量较低，市面上并没有爬楼轮椅出现。因此，本产品的问世可以填补市场空白。发达国家辅具种类的总数已超过11000种，与此相比中国只有700种，国内产品仅300种，90%的残疾人还未拥有辅助用具用品。现在普通国产轮椅的价位在500-1000元不等，主要集中在700元左右。如果有某些特殊的小改进的产品，价格会高一些，1500-2000之间。小改进包括:车身材料，坐背垫透气性，电动刹车，是否可躺可拆卸。国外普通轮椅价格较贵。在1500-4000不等。国产电动轮椅(包括合资)的价格从4000-20000不等.国外电动轮椅价格很贵。依功能的不同价格从1万至20万不等，基本上不超过10万。2.2.1国内外研究水平概况目前国内外爬楼梯轮椅的解决方案可以分成两种：连续前进方式和步进方式。连续型爬楼梯轮椅的主要特点是在爬楼梯过程中只有一套支撑装置，轮椅依靠这套支撑装置的连续运动，实现上下楼梯的功能。按其运动执行机构，可以分为星型轮机构和履带机构两种。其中履带机构相对比较成熟，已经得到了相对广泛的应用。行星轮爬楼轮椅国内外提出了多种行星轮式爬楼梯轮椅的解决方案。大多方案轮椅的前、后轮四个轮子都采用了3个或者3个以上行星轮结构，稳定性好，但整个轮椅体积相对庞大，平地适应性差，因此都未能得到推广应用。唯一突出的是美国Independence公司生产的IBOT型轮椅，它是目前行星轮机构爬楼梯轮椅中性能指标最高的产品。它结构非常紧凑，运动灵活，操作简便，不仅能爬上21cm以下高度的楼梯和不超过15cm高的马路牙子，也能在沙滩、斜坡和崎岖的路面和小山坡上前进，而且后轮能够站起来直立行走，使坐在上面的人升高，可以取放高处的物体。IBOT不仅采用了比普通轮椅复杂的驱动结构，而且安装了多个感知人体、轮椅重心位置的陀螺仪，控制器根据陀螺仪的信号调整重心的位置，使轮椅能够在不同路面和直立状态下保持平衡。IBOT的开发历时8年，耗资超过1.5亿美元，是迄今为止残疾人推出的最尖端的装置。目前IBOT3000已经获得FDA批准在欧美上市，售价为2.9万美元，相当于中高档轿车的价格。履带式爬楼机构履带式爬楼机构应用较多，它采用比星型轮机构更为连续的行走方式，传动效率比较高。在上下楼梯过程中，轮椅的重心总是沿着与楼梯台阶沿的连线相平行的直线运动，其重心的波动很小，运动非常平稳。但是履带式爬楼机构存在其固有的缺陷：结构复杂、体积重量相对较大、不适应于平地行走。因此，履带式爬楼机构仅用于专门爬楼梯，放在楼梯旁供残疾人使用。通常的履带式爬楼机构售价在六万元人民币左右，生产公司有日本，德国，英国的相关公司。间歇式爬楼轮椅间歇型爬楼梯轮椅的主要特点是爬楼过程是一个不连续的过程。早期的爬楼梯轮椅多采用这种方式，1892年Bray发明的第一台爬楼梯轮椅就采用了这种方式。在爬楼梯时，先由其中一套支撑装置支撑，抬高轮椅及另一套支撑系统，再水平向前移动，上一级台阶。然后，由另一套支撑装置支撑，将前面那套支撑装置收回，如此循环，直到爬完整段楼梯为止。对于间歇型爬楼梯轮椅，由于其操作比较麻烦，与平地的兼容性不好，因此该种类型爬楼梯解决方案大多都限于专利阶段，唯一的一款产品是由英国的BARONMEAD 公司推出的Stairmatic，但是这种爬楼轮椅只能用于上下楼梯，不具有自主的平地适应性。3.项目介绍3.1项目背景随着时代的发展，我国已经步入老龄化社会，现有老年人近两亿人，而残疾人也超过8千万人。这是一个庞大特殊的群体，该群体是社会的弱者，需要全社会的关爱，尤其需要一种适合他们心理和生理特征的变通工具。轮椅是目前残疾人和老年人使用得最多也最方便的交通工具。轮椅使得腿脚不便的残疾人和老年人具有了一定的行动能力。借助于轮椅，他们可以自理生活、料理家务，甚至胜任适当的全日工作。目前市场上出现的轮椅结构大致相同，分为手动轮椅和电动轮椅两种。手动轮椅大多用手轮圈驱动，电动轮椅则由直流电机带减速箱驱动，摇柄控制。如下图例所示:图3-1手动轮椅与电动轮椅由于结构上的缺陷，这些轮椅面对台阶和楼梯等障碍物时只能望而却步，即使有他人辅助要想翻越这些障碍物也非常困难。这种缺陷给残疾人的生活带来了极大的不便，很多残疾人或老年人平时只能够呆在家里。缺少户外活动对残疾人和老年人的生理和心理都会产生相当大的影响，不仅不利于残疾人健康，而且给家人带来了麻烦。图3-2残疾人面对台阶和楼梯由于条件的限制，不可能在所有的地方都设置无障碍设施，而且现有的道路设施也无法改变。因此，解决残疾人与老年人出行难最好的方法就是设计一种既能够像普通轮椅适应平地行走又能够翻越障碍、上下楼梯的轮椅。3.2产品简介Robotchair（电动越障爬楼轮椅）是针对目前轮椅在越障爬楼方面的缺陷而专门设计的，旨在解决残疾人及老年人出行不便的问题。Robotchair采用了独特的机械结构以及智能的电力驱动控制系统，无论是面对台阶或者楼梯Robotchair都能够轻松翻越。残疾人和老年人在使用了Robotchair以后再也不用担心外出的时候碰上障碍，可以像普通人一样自动行动，开始崭新的生活。Robotchair已经开发到了第四代，每一代都有不同程度的改进，下面是具体的介绍：表3-1Roborchair研发过程第一代产品采用手摇驱动，需要他人拨离合器换挡，无座椅调节机构第二代产品改进了外观，可以手动自助换挡，加入了座椅靠背调节第三代产品采用电力驱动，采用了电动离合器，加入了座椅倾角调整机构。第四代产品开发目标提高操作简便性，自动倾角调整，自动爬楼，减轻重量，改进外观。3.3技术指标表3-2主要技术指标一览表项目项目项目指标速度微处理器控制，2km/h到6km/h可调制动性能制动性能：小于1.5米；最小驻坡性能8°最小静态稳定性纵向20°侧向15°；。最小动态稳定性上坡8°下坡5°转向12m；最小越障高度最小越障高度25cm最小越沟宽度15cm最小爬坡能力8°最小回转半径1.5m一次充电最大里程30km最大外形尺寸总长120cm，总宽70cm，总高109cm承重大于100kg充电时间小于10h其他带电量指示，照明灯技术指标可参考中华人民共和国关于电动轮椅的国家标准GB12996-1991，翻越楼梯指标可参考中华人民共和国国家标准住宅建筑规范GB50386—2005所规定的楼梯标准以及常见的户外楼梯。3.4应用领域本产品作为一种新型电动越障爬楼轮椅，不仅可以广泛应用于家庭、社区、养老院、医院等环境，大大提高安全性保证，可爬楼越障的功能大大减少了侧翻的情况，更可应用到街道、旅游景点等环境，消费者行动更加便利，生活质量明显提高。其主要适用人群为：1、步行功能减退或丧失者；2、非运动系统本身疾病，但步行对全身状态不利时，如心功能衰竭、其他疾病引起的全身衰竭；3、高龄老人步履困难，易出意外者。3.5产品优势和创新技术尽管各种爬楼轮椅都有一些技术方案，但国内外尚没有体积相对小巧、操作简单、价格相对低廉、既适用于平地行走、又能安全的上下楼梯的轮椅推向市场。3.5.1改进的行星轮结构普通的行星轮结构在前进过程中通过中心轴驱动中心轮带动行星轮从而带动轮椅前进；在爬楼时摩擦力将行星轮锁死，中心轴驱动整个行星轮结构翻转完成爬楼的过程。在这种情况下爬楼，行星轮系将承受很大的爬楼力矩及碰撞冲击，非常容易损坏。改进后的行星轮结构增加了离合器装置，在爬楼时通过离合器将驱动力作用在转臂上，行星轮系不承受爬楼力矩，保护了承力能力相对较弱的行星轮系齿轮结构。除此之外，普通的行星轮结构在爬楼的过程中行星轮与地面接触时会有相对转动，轮胎容易磨损并且摩擦力为滑动摩擦，改进后的行星轮结构通过合理设置行星轮系参数保证了行星轮与地面相对静止，解决了上述问题。图3-3行星轮内部结构示意图3.5.2创新的引导轮结构万向轮由于受到轮胎直径的影响，在水平作用力推动的情况下只能翻爬小于轮胎半径的台阶或楼梯。在翻越楼梯及障碍的过程中采用单纯的万向轮结构不仅会产生阻力，而且在翻爬楼梯时会产生较大的冲击。在使用创新的引导轮结构与万向轮相配合后，轮椅在翻越的过程中，障碍物或楼梯的台阶将首先与引导轮相接触，由引导轮引导障碍物或楼梯的台阶与万向轮相接触。这样不仅有利于提高万向轮的翻越能力，而且可以减少阻力与冲击。图3-4引导轮3D效果图3.5.3座椅姿态检测、调整装置座椅姿态检测采用双轴倾角传感器，实时检测座椅与水平面的姿态以保证乘坐者的安全。翻转时轮椅与地面的支撑点，增加了乘坐者的安全性与舒适性，同时又使得行星轮在翻转的过程中所需要的力矩减少，翻转更加容易。图3-5座椅调整系统示意图3.5.4无刷直流电机及其驱动控制系统本产品采用无刷直流电机作为主驱动电机。相对于普通电动轮椅所采用的直流电机，无刷直流电机具有无换向火花、无无线电干扰、寿命长、运行可靠、维护简便等特点。电机的驱动控制系统以嵌入式微处理器为控制核心，配合无刷直流电机专用控制芯片实现速度的闭环控制。图3-6电力驱动控制系统效果图3.5.5先进的模糊控制算法在座椅姿态调整控制及无刷直流电机的转速控制中采用了先进的模糊控制算法以保证较高的控制精度、较快的响应速度以及较少的超调量。模糊控制属于智能控制，是一种模拟人类思维的一种控制方法。相对于其它控制算法，模糊控制算法对被控对象参数变化的适应性较强，鲁棒性较优。3.6系统总体结构本产品从整体上可以分为电气与机械两个部分，机械部分主要由底盘系统与座椅调节系统构成，电气部分主要由底盘驱动控制系统与座椅姿态检测调整系统构成。产品系统结构如图3-6所示：图3-7图3-7系统结构图4.市场分析4.1目标市场分析在五年的项目期内，我们将电动轮椅的销售分为两个阶段：第一阶段（3年）：第一年，将武汉、北京、上海、广州、成都的大型医院、康复中心与贵族式养老院，作为我们的销售对象。从第二年开始，以这五个城市为中心，逐步向周边城市扩展。在该阶段，个体消费者并不作为我们的销售对象。因为我们的电动越障爬楼轮椅是一款新型的产品，售价较高，个人消费者对其持有的信心我们无法预测，个人消费者所能承担的风险也较小，所以在该阶段向其销售我们的电动轮椅有一定的困难。而群体比个人更能接受风险，所以我们在该阶段将团体作为我们的重点销售对象。选定的五个城市都是大型城市，城市级别高，人口众多，收入水平高，大型医院、康复中心与贵族式养老院数目较多，电动轮椅的市场容量远大于一般的中小型城市，所以我们将其设定为第一阶段的五个推广城市。此外，这五个城市分别位于我国的东部、西部、南部、北部、中部，既有利于打开该片区域的市场，也有利于我们在后期以这几个大城市作为各大区域的销售中心从而进一步扩大市场。电动轮椅作为高端消费品，售后服务非常重要，良好的售后服务有助于建立良好的口碑，这也是我们开拓后续市场的关键。一旦轮椅出现故障，我们将及时向该地派出技术人员，从而为良好的售后服务提供可靠的保证。第二阶段（2年）：经过第一阶段的市场开发，我们电动轮椅已经在五大重点城市及其周边地区站稳了脚跟。我们将视线逐渐转入其他大中型城市乃至中小型城市，并发展独立的代理商。该阶段，个体消费者是我们的重点销售对象。因为前一阶段已使我们的电动轮椅建立了良好的口碑，有了一定的知名度，在该阶段将配合广告宣传，让普通的个体消费者了解我们的产品。个体消费者可以直接与厂家联系或者通过所在城市的代理商来购买我们的电动轮椅。4.2市场容量分析4.2.1医院表4-12008年我国各地区医院等级情况和数量1457962155363197数据来源：国务院发展研究中心信息网我们初期选定的五个销售城市的三甲医院数量分别为：北京37家，上海27家，广州28家，武汉25家，成都18家4.2.2个体消费者（1）老年人中国现有老年人数量约为1.6亿，目前年均增加800万人，年平均增长率=800/16000*100%=5%据统计，我国60岁以上的老年人的10%，在日常生活、疾病治疗和康复过程中，需要使用轮椅。那么，未来五年我国的老年人总数和需要使用轮椅的老年人数量预计如表5-2所示：表4-2未来五年我国老年人总数和需要使用轮椅的老年人数量预计表（单位：万人）年份年份201020112012201320142015老年人总数16000.0016800.0017640.0018522.0019448.0020420.00需要使用轮椅的老年人数量1600.001680.001764.001852.201944.802042.00目前，全国已有21个省（市）相继进入老年型地区。随着中国老龄化社会的到来以及居民生活水平的提高，老年人开始加入轮椅使用者的行列。据统计，我国60岁以上的老年人的10%约1600万人，在日常生活、疾病治疗和康复过程中，需要使用轮椅车。考虑城乡居民消费水平因素影响，预计老年人市场每年可以产生的需求量约在25万台，其中电动轮椅5000台。（2）残疾人根据2006年第二次全国残疾人抽样调查的结果，中国残疾人的数量已经达到8296万人，与1987年的5164万相比，增加了3132万人，年平均增长率为3.7%。另外，随着中国工业化和城镇化进程的加快，人口流动频繁，人们工作节奏加快，以及生产安全事故、交通事故和环境污染等因素的影响，都不同程度地增加了残疾的风险。因此，假设残疾人的年平均增长率为4%。另外，根据该项抽样调查结果显示，全国各类残疾人中，肢体残疾2，412万人，占29.07%；多重残疾1，352万人，占16.30%。在肢体残疾和多重残疾的群体中，其中有15%属于重度残疾约555万人，在生活、工作、治疗疾病和康复训练中，需要使用轮椅。那么，未来五年我国的残疾人总数和需要使用轮椅的残疾人数量预计如表5-3所示：表4-3未来五年我国残疾人总数和需要使用轮椅的残疾人数量预计表（单位：万人）年年份201020112012201320142015残疾人总数9705.0010093.0010497.0010917.0011354.0011808.00需要使用轮椅的残疾人数量660.00687.00714.00743.00773.00804.00中风是中国人残废的首要原因，我国每年发生中风的人数为120-150万人，死亡者80-100万，存活者中约75%致残，5年内复发率高达41%。国内权威机构历时三年在沈阳、北京、西安、济南、重庆、广州、昆明、南京、上海等九个城市进行了脑中风疾病的跟踪调查。在对101986个有效调查样本分析后得出以下结论：脑中风疾病年发病率为170.85/10万(男性201.8/10万、女性139.9/10万)，男女比率3：2。发病区域分布：城市>郊区、东部>西部、北方>南方。发病率我国居世界第二位，仅次于俄罗斯。年死亡率23.4%，是急性心梗的4倍，致残率78.4%，三年内复发率43%。年龄分布：80岁以上6.2%，71-80岁18.5%，61-70岁30.9%，51-60岁23%，41-50岁12%，40岁以下9.3%。由此得出以下关于脑中风疾病的几个最新趋势：1、发病患者低龄化趋势；2、发病率逐年增高；3、致残率、死亡率增高；4、复发率升高；由于我们的轮椅价格定位较高，一般的下肢残疾人无法承担，而家庭年收入35000以上的下肢残疾人、年收入48000以上60岁以上的老年人是我们的潜在用户。调查表明，残疾人家庭收入低，贫困问题仍然比较突出。全国有残疾人的家庭户2005年人均全部收入，城镇为4864元，农村为2260元，而当年全国人均收入水平城镇为11321元，农村为4631元，残疾人家庭人均收入不足全国人均水平的一半。12.95%的农村残疾人家庭户年人均全部收入低于683元，7.96%的农村残疾人家庭户年人均全部收入在684元至944元之间。城镇残疾人口占残疾人总数的24.96%，农村残疾人口占75.04%，而全国人口中城镇人口占42.99%，农村人口占57.01%。这表明大多数残疾人生活在农村，经济欠发达地区残疾比例高，残疾人口多。考虑城乡居民消费水平因素影响，预计残疾人市场每年可以产生的需求量约在35万台，其中电动轮椅7000台。（3）综合分析根据中国残疾人联合会公布的数字，全中国大约有880万残障人士需要轮椅。（消息来源：wheelchairfoundation的主页）。绝大多数的患者都会选择轮椅作为首选康复用具。从以上统计来看，随着中风致残患者的增加，轮椅市场将会有很大的利润空间。随着老龄化人口的增长，我国无障碍设施的逐步完善，将对轮椅车的开发、使用产生积极的推动作用，而居民收入水平的迅速提高则为轮椅车市场的发展奠定了经济基础。根据中国商情网《2007-2008年中国轮椅市场研究预测报告》显示，中国轮椅市场的年均需求量约为60万台，其中电动轮椅1.2万台。表4-4“十五”期间城乡居民收入及恩格尔系数变化情况年年份20012002200320042005城镇居民人均可支配收入（元）6859.67702.88472.29421.610493实际增长（%）8.513.497.79.6农村居民人均纯收入（元）2366.42475.62622.22936.43255实际增长（%）4.24.84.36.86.2城镇居民家庭恩格尔系数（%）38.237.737.137.736.7农村居民家庭恩格尔系数（%）47.746.245.647.245.5表4-5批发和零售业企业法人单位主营业务收入和利润总额单位：亿元主营业务收入利润总额医疗及医疗器材批发3282.935医疗及医疗器材专门零售890.65.9表4-6批发和零售业企业法人单位和就业人员及销售额单位：亿元法人单位（万个）就业人员（万个）销售额（亿元）其中（零售额）医疗及医疗器材批发1.643.73649.7523.4医疗及医疗器材专门零售2.4431004.4772.8表4-7批发和零售业企业法人单位资产负债和所有者权益单位：亿元资产负债所有者权益医疗及医疗器材批发1905.61561.7343.9医疗及医疗器材专门零售646.8436.9209.94.3市场发展潜力评价表4-8SWOT分析表内部环境分析外外部环境分析优势S：拥有完全的自主产权，电动越障、爬楼技术在国内轮椅市场上属于领先地位优秀的研发队伍，产品更新换代中注重电动轮椅的安全性和人性化（注1）优秀的管理团队，能及时、有效地根据市场变化调整营销策略劣势W：资金短缺，缺乏投资公司尚处于起步阶段，整个公司结构和体系有待系统化知名度不高，品牌形象有待提高技术不成熟，需要进一步完善，需要大量持续的研发投入机会Ｏ：“5.12”和08年残奥会将为轮椅生产企业提供了良好的发展空间和广阔的市场前景（注2）经济水平的整体提高促进医疗服务需求升级，消SO组合方案：宣传的过程中突出产品的核心优势---越障爬楼，以切实满足消费者的需求与政府机关、慈善基金建立战略合作伙伴WO组合方案：乘国家和老百姓对医疗事业日益重视之势，加大宣传力度，迅速融资开办公司。立足武汉市场，费群体对医疗观念的加费群体对医疗观念的加深（注3）中国的道路现状不是那么令人乐观，不利于手动轮椅2009-2012年间各级政府将投入8500亿元用于五项医改，普药和基本医疗器械将是未来3年医改的最大受益者按照拉动内需、促进经济增长的有关原则和深化医药卫生体制改革、健全医疗卫生服务体系的要求，卫生系统建设的重点领域之一将是基本医疗设备装备中国逐步步入老龄化社会，以及随着交通工具的普及交通事故发生率也呈现增长趋势（注4）关系．利用人们对医疗器械的消费意识和消费水平提高，公司注重走入社区、医院、与患者互动，加大对公司、产品的宣传。作为国内首台电动爬楼越障轮椅，充分发挥先入优势，迅速抢占市场，提高产品知名度和市场认可度。发挥人员优势，不断提升雇员及管理人员价值。立足行业发展的大好环境及国家对自主创新的支持，充分发挥公司研发队伍的优势，持续创新按照原定计划一步一步拓宽市场，抢占市场份额．加大研发力度，不断提升产品科技含量．抓住2010通货膨胀压力减轻的机遇，积极向外寻求贷款融资中国经济增长放缓，短期通货膨胀压力不大，企业贷款难度降低(注5)威胁T：面对国内外激烈的竞争医疗器械行业的准入条件越来越高，对医疗器械的质量、安全性等要求日益严格。(注6)经济不景气，该行业在全球的出口和消费令人担忧(注7)是劳动力的成本上升，增加了营运成本ST组合方案：在保持产品核心竞争优势的前提下加强研发，不断创新，以实施产品差异化战略。实行全面质量管理，确保产品符合国家医药行业准则以及国际标准。加大产品的宣传力度，做好市场营销工作，时刻关注政策，将目标对准现有客户和潜在客户．发挥国内成本优势，建立完善的售后服务WT组合方案：与上下游合作对象建立良好合作关系，最大程度的降低产品成本与康复中心、医院和高级养老院合作，代销产品．维持在核心技术的基础上对产品进行改进，同时提供增值服务，最大限度地满足客户需求体系。体系。注1：改进的行星轮结构，增加了离合器装置，保护了行星轮系齿轮结构，保证了行星轮与地面相对静止。创新的引导轮结构，引导楼梯的台阶与万向轮相接触，有利于提高万向轮的翻越能力，减少阻力与冲击。座椅姿态检测、调整装置，采用双轴倾角传感器，实时检测座椅与水平面的姿态。无刷直流电机及其驱动控制系统，无换向火花、无无线电干扰、寿命长、运行可靠、维护简便。注2:2008年9月18日中午12点。官方确认，截至此时，汶川大地震共造成69227人遇难，374643人受伤，另有17923人失踪，直至汶川地震接近一周年时，官方给出的这个数字仍无变动。而据统计，在受伤的人数中残疾的比例大概是1/2。残奥会中的项目涉及轮椅的有轮椅橄榄球，轮椅击剑，轮椅网球和轮椅篮球，残疾运动员身残志坚的精神无形中也激励了更多的残障人士的生活勇气和信心，全民健身的风气是一个良好的市场机会。注3：中国计算GDP是以2004年为基准的，据国家统计局的统计数据，2004年度的GDP大致为16万亿元，2009年度就增至33.5万亿元，其中，04年-07年以每年超过10%的速度快速上涨。此外，2009年城乡居民恩格尔系数分别降低37%和43%左右，总体进入小康社会。注4:中国已于1999年进入老龄社会，是较早进入老龄社会的发展中国家之一。中国是世界上老年人口最多的国家.从2001年到2020年是快速老龄化阶段。这一阶段，中国将平均每年新增596万老年人口，年均增长速度达到3.28%，到2020年，老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17.17%，其中，80岁及以上老年人口将达到3067万人，占老年人口的12.37%。从2021年到2050年是加速老龄化阶段。伴随着20世纪60年代到70年代中期第二次生育高峰人群进入老年，中国老年人口数量开始加速增长，平均每年增加620万人。到2023年，老年人口数量将增加到2.7亿，与0-14岁少儿人口数量相等。到2050年，老年人口总量将超过4亿，老龄化水平推进到30%以上，其中，80岁及以上老年人口将达到9448万，占老年人口的21.78%。从2051年到2100年是稳定的重度老龄化阶段。2051年，中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。这一阶段，老年人口规模将稳定在3-4亿，老龄化水平基本稳定在31%左右，80岁及以上高龄老人占老年总人口的比重将保持在25-30%，进入一个高度老龄化的平台期。自2000年以来，我国交通事故统计表显示，每年都有几乎45-60万次交通事故，死亡人数基本保持在8-10万，受伤人数为45万左右。表4-92000--2007年我国交通事故统计表年份年份事故次数(次)死亡人数(人)受伤人数(人)直接经济损失(万元)2000616971838534187212668902001754919105930546485308787200220027731371093815620743324382003667507104372494174336914200456775399217451810277478200545025498738469911188401200637878189455431139148956200732720981649380442120000合计7725953754756平均每年96574469345平均每天2651286平均每小时1154平均每分钟0.1840.893注5：中金公司首席经济学家哈继铭表示，从现有领先指标看，中国经济增速都出现回落，预计今年下半年中国经济增长将放缓，经济增长速度可能从一季度的11.7%下降到四季度的8%。哈继铭继续指出，从通胀角度看，至少今年中国没有太大的通货膨胀压力，预计全年的通货膨胀率可以维持在3%左右。注6：国家食品药品监督管理局(SFDA)举行全国医疗器械监督管理工作会议，在2009年调研摸底的基础上，以《医疗器械生产质量管理规范(试行)》发布为契机，强化对生产企业的日常监管，加大对行业准入标准的研究，进一步完善医疗器械相关法规体系。SFDA要求各地严格新办医疗器械经营企业的审批，逐步解决医疗器械经营企业多、小、乱的问题。由此看来，医疗行业的注册门槛再次提高。注7：在这次全球经济危机当中，我国相对来说还是遭受冲击比较小的，但是由于社会保障不健全是制约我国消费需求的一个瓶颈。影响国内消费的因素众多，概括起来，一是收入保障，二是社会保障，三是信心保障。在世界金融风暴影响全球经济放缓、外部需求收缩、经济下行明显的背景下除非国内居民对未来的生活有很好的预期，否则他们扩大消费需求的动力将继续严重不足。4.4市场准入分析4.4.1行业政策正面政策统计表明，2007年我国医疗器械总产值600亿元，仅次于同期的美国和日本；年均增长率达到13%以上，据此估算，2010年我国的医疗器械总产值将逼近800亿元，赶超同期的日本市场，成为世界第二大医疗器械市场。从今年起未来3年内，中央财政将投资8500亿元重点支持2000所县级医院建设，据测算，在8500亿元当中，约有几百亿元作为基层医疗机构的医疗器械配置，市场前景广阔。而且基本医疗保障制度将更加完善，医保费用很大部分将用于医疗器械。从2007年下半开始，医疗器械开始向集中采购改革，这将限制医疗保健机构盲目采购昂贵的国外医疗器械。因此，价格高昂的医疗器械的增长速度将趋缓，而中档的医疗器械采购数量将平缓增加。这为国内部分快速发展的高科技医疗器械生产厂家创造了拓展市场的机会。“十一五”期间农村和社区的卫生服务体系得到极大发展：在农村，三级医疗卫生服务网络和医疗救助体系逐步健全；在社区，以社区卫生服务为基础，社区卫生服务机构与医院分工协作、双向转诊的城市医疗服务体系日渐建成。“十一五”期间总体投入预计达到200亿元。这将降低残障人士的日常医疗保健成本。当前，依托武汉8+1城市圈人口多、医疗资源市场巨大、科技基础实力雄厚等优势，将武汉城市圈打造成继珠三角、长三角、环渤海湾三大医疗器械产业聚集区后的我国医疗器械产业“第四极”，培育一个新的经济增长点，恰逢其时。GMP（GoodManufacturePractice，药品生产质量管理规范）开始试点认证医疗器械行业，不具备自身质量意识的企业和山寨企业将被淘汰。负面政策新《医疗器械监督管理条例》将使行业门槛更高，新产品的审评时间可能更长。审批时限与产品的创新性和风险相关是国际惯例，越新的产品，越缺乏参考数据，危险性就越大，审批时间也会长一些。创新的难度同时体现在产品的安全和有效上，国外一个产品如果出了问题，惩罚性赔偿相当高，这是国际企业做事小心的原因之一。新条例将提高准入门槛，产业会逐渐集中和分化。企业为了设备能够顺利通过评估选型，必定要进行相当的投入，一方面是进行产品质量改造，也可能会产生新的公关费用，对于医疗器械企业而言，这些投入都将纳入医疗器械产品的成本。评估选型是为医疗器械企业颁发一张市场通行证，国内医疗器械企业还要为顺利拿到这张通行证而努力，而企业为了能顺利进入医院终端，必定要接受政府集中采购时的砍价，参与招标的招标费用也将是很大一笔投入，再加上选型评估的费用投入，诸多费用相加，企业经营压力凸现。4.4.2行业背景20世纪中叶开始的第三次新技术革命使得高科技技术的应用更加广泛，各种尖端技术如原子能、计算机、激光、微电子、精密加工等开始向医学各个领域延伸、渗透。中国医疗市场蕴藏著巨大的发展契机，规模大约为12亿美元，2007年预计将达到17亿美元以上，中国现已成为世界第三大医疗市场，仅次于美国和日本，市场总值达到500亿元人民币，据统计，中国政府对医疗设备的投入每年都以13%的速度增长。在未来三年内，中国医疗市场的年增长率有望超过10%，现已超过德国，并将在6至8年内超越日本成为世界第二大医疗市场。中国的医疗器械工业总产值自20世纪90年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在12%～15%的水平。根据医疗器械行业“十五”规划的预测2010，年我国医疗器械行业总产值将达到1000亿元。随着我国宏观经济将进入另一个稳定增长周期，今后几年中国市场对医疗器械的需求将一直保持强劲势头。根据国家统计局的数据，近３年我国医疗器械行业销售收入年均增长速度在10%以上，而利润总额也实现了与销售收入的同步增长。我国医疗器械业尽管增速迅猛，但医疗器械工业总产值在国际市场份额仅占2%左右，而美国高达42%，日本占14%。从医疗器械和药品的销售比例来看，我国为1:5左右，而国际上两者的销售比例为1:1.9，可见我国医疗器械工业的发展空间很大。表4-101998～2003年医疗器械制造业产销状况单位：亿元行行业199819992000200120022003医药行业增加值合计468.3568.4671.9808.8945.51042.9医疗器械制造业增加值医疗器械制造业增加值23.6732.8046.241.651.867.25医疗器械制造业销售产值92107143142.9135193.83医疗器械制造业产销率95.595.898.194.5395.196.84数据来源：国家经济信息中心图4-11998～2003年医疗器械制造业产销状况数据来源：国家经济信息中心我国医疗器械市场具有良好的发展前途，是一个潜力巨大的市场，而且是受到国家政策，宏观经济环境等的支持的一个市场。4.4.3竞争者分析在国内市场上，轮椅的类型绝大多数是手动轮椅，电动轮椅的种类十分少，可以爬楼梯的电动轮椅则只有我们这一家。手动轮椅的价位在500-1000元不等，主要集中在700元左右。如果有某些特殊的小改进的产品，价格会高一些，1500-2000之间.小改进包括:车身材料，坐背垫透气性，电动刹车，是否可躺可拆卸.这些轮椅只适用于平地行走，自动化程度低。国产的电动轮椅价格相对于我们的产品价格高昂，虽然在自动化程度上有了一定程度的提高，但结构复杂，对上肢健全的残疾人的要求低，但重度残疾人使用有障碍。在国外市场上，国外普通轮椅价格较贵。在1500-4000不等.国外电动轮椅价格很贵。依功能的不同价格从1万至20万不等，基本上不超过10万。目前国内外爬楼梯轮椅的解决方案可以分成两种：连续前进方式和步进方式。连续型爬楼梯轮椅的主要特点是在爬楼梯过程中只有一套支撑装置，轮椅依靠这套支撑装置的连续运动，实现上下楼梯的功能。按其运动执行机构，可以分为星型轮机构和履带机构两种。其中履带机构相对比较成熟，已经得到了相对广泛的应用。行星轮爬楼轮椅国内外提出了多种行星轮式爬楼梯轮椅的解决方案。大多方案轮椅的前、后轮四个轮子都采用了3个或者3个以上行星轮结构，稳定性好，但整个轮椅体积相对庞大，平地适应性差，因此都未能得到推广应用。唯一突出的是美国Independence公司生产的IBOT型轮椅，它是目前行星轮机构爬楼梯轮椅中性能指标最高的产品。它结构非常紧凑，运动灵活，操作简便，不仅能爬上21cm以下高度的楼梯和不超过15cm高的马路牙子，也能在沙滩、斜坡和崎岖的路面和小山坡上前进，而且后轮能够站起来直立行走，使坐在上面的人升高，可以取放高处的物体。IBOT不仅采用了比普通轮椅复杂的驱动结构，而且安装了多个感知人体、轮椅重心位置的陀螺仪，控制器根据陀螺仪的信号调整重心的位置，使轮椅能够在不同路面和直立状态下保持平衡。IBOT的开发历时8年，耗资超过1.5亿美元，是迄今为止残疾人推出的最尖端的装置。目前IBOT3000已经获得FDA批准在欧美上市，售价为2.9万美元，相当于中高档轿车的价格。履带式爬楼机构履带式爬楼机构应用较多，它采用比星型轮机构更为连续的行走方式，传动效率比较高。在上下楼梯过程中，轮椅的重心总是沿着与楼梯台阶沿的连线相平行的直线运动，其重心的波动很小，运动非常平稳。但是履带式爬楼机构存在其固有的缺陷：结构复杂、体积重量相对较大、不适应于平地行走。因此，履带式爬楼机构仅用于专门爬楼梯，放在楼梯旁供残疾人使用。通常的履带式爬楼机构售价在六万元人民币左右，生产公司有日本，德国，英国的相关公司。间歇式爬楼轮椅间歇型爬楼梯轮椅的主要特点是爬楼过程是一个不连续的过程。早期的爬楼梯轮椅多采用这种方式，1892年Bray发明的第一台爬楼梯轮椅就采用了这种方式。在爬楼梯时，先由其中一套支撑装置支撑，抬高轮椅及另一套支撑系统，再水平向前移动，上一级台阶。然后，由另一套支撑装置支撑，将前面那套支撑装置收回，如此循环，直到爬完整段楼梯为止。对于间歇型爬楼梯轮椅，由于其操作比较麻烦，与平地的兼容性不好，因此该种类型爬楼梯解决方案大多都限于专利阶段，唯一的一款产品是由英国的BARONMEAD公司推出的Stairmatic，但是这种爬楼轮椅只能用于上下楼梯，不具有自主的平地适应性。故通过竞争者分析，我们发现，我们的电动越障爬楼轮椅在国内属于独一无二的产品，其安全性经过大量测试，值得信赖，具有广阔的市场前景。相对于国外产品，我们的产品质量上不比他们差，但4万元的定价却相对便宜很多，故很有竞争优势。5.营销策略5.1营销目标电动越障爬楼轮椅作为一个新型的高科技产品，以其越障爬楼的技术优势和让残疾人、老年人出行更为方便的理念为核心竞争力，通过提升顾客价值在行业中占领市场份额，树立其品牌形象，并识别市场动态走向，不断技术革新，力争行业的领头羊，最终我们的产品能辐射整个国内市场。表5-1是我们公司营销目标的“三步走”战略。表5-1“三步走”营销战略营销时期营销时期营销目标第一个3年计划寻求合作的医院、养老院，扩大产品的认知度，树立品牌形象第二个3年计划通过进一步的营销策略，扩大销售范围，发展独立的代理商，维持市场的领先优势第三个3年计划通过产品不断创新以及有效的营销手段，维持产品的市场占有率5.2营销理念由于信息技术的快速崛起，再加上我们的产品面向老人、残疾人这类特殊的群体，给企业生产经营带来强烈的冲击，从而导致产品的生命周期缩短，技术不断改革，生产工艺更现代化，人们的消费理念和消费行为更感性化和高标准化。为了适应社会发展的趋势，在竞争日益激烈的市场竞争中生存与发展，能够更有效地实现好企业内部运营和顾客之间的双赢。我们将以顾客满意为中心，以提升顾客价值为己任，提供实效、可接受的价格、便捷的服务，构建以新型的1C+3C模型为营销理念的组合系统。顾客Consumer成本Cost沟通Communication便利Convenience图5-1营销理念图5.3“1C+3C”营销理念对本品的适用性营销理念是一个开放的系统，在系统当中拥有着很多仁者见人智者见智的观点和方法，甚至有些被成为永恒的经典，我们根据行业的外部市场和企业的内部运营状况选择了“1C+3C”营销理念。下面我们将介绍”1C+3C”营销为何对本产品适用以及我们将如何保证该模式营销实现最优化。5.3.1社会文化随着科学技术的发展，社会经济达到一定的高度，随之社会文化也发生了变革，人们追求“和谐社会、“以人为本”的生” 活目标。公司的电动越障爬楼轮椅以顾客为本，为顾客的出行带来很大的便利。从时代的高度而言，公司的产品顺应了时代的潮流，切合顾客生活的新理念。5.3.2行业趋势“1C+3C”营销理念是从顾客的角度去思考问题，生产顾客需求的满意产品，至始至终把顾客和企业紧密联系在一起，实现双向的共赢。从手动轮椅到自动轮椅，轮椅一步步走向自动化。我们公司的电动越障轮椅是技术上的又一次极大的提升，这种提升不是以自身企业为中心，而是跟随营销发展的步伐，从市场、顾客的角度去生产运营，提供满足顾客需求的产品。电动越障爬楼轮椅是符合行业新的营销模式的产物。5.3.3交易性质从交易性质来看，顾客希望企业能够以自己的需求为中心，最大限度的为自己服务。不能够满足需求的产品将被市场淘汰，满足顾客需求的产品能在顾客心中拥有立足之地，同时只有更好地提升产品的价值才能使其在市场中取得相对的竞争优势。从另外一个方面，公司要想取得更好的市场份额，让顾客满意是获得胜利的必经之路。所以从双向的目标来看，以顾客为中心的营销理念可以使该产品的营销实现共赢。5.3.4信息平台先进的信息技术使企业和顾客的合作方式更加多样化、合作时效更加速度化、合作渠道更加人性化。顾客可以以最便捷的渠道获得产品的信息并以最理想的途径获得产品，同时宽广的信息平台和服务团队为顾客回馈信息、企业收集第一手资料的双向沟通提供了强大的保证。根据以上分析，由以企业、产品为导向转变为以市场、顾客为导向设计该产品的营销体系，为客户便捷地提供最实惠的、满意的、实用的产品是适用的。5.4“1C+3C”营销模型的实施公司根据预期的营销目标，结合选定的营销理念全方位构建完整的营销模型。下面我们将从“1C+3C”营销模型的顾客、成本、便利、沟通四个方面打造公司的营销模型。5.4.1顾客（consumer）俗话说，顾客是上帝，为顾客提供满意的产品和服务是落实“1C+3C”营销理念基础的一环。为了实现这一目标，本公司就是要想顾客之所想，完全从顾客的角度去设计、开发产品，解决顾客面临的困扰。我们产品的目标人群是残疾人、老年人、以及那些偏瘫的患者，他们都是行动不方便，出行一般都需要家人的陪护，但就是在这种情况下，上下楼仍是他们的一个很大的难题。我们的产品就这样应运而生，在普通的轮椅的基础上，采用独特的机械结构以及智能的电力驱动控制系统，使得我们的产品能够轻松翻越台阶、楼梯。残疾人和老年人在使用了我们公司的产品后再也不用担心外出的时候碰上障碍，可像普通人一样自动行动，开始崭新的生活。但是我们的目标顾客人群相对比较少，而且也不集中，而且因为生理原因也不经常出门，我们就很难接触到我们的顾客，因而我们把目标定位到医院、康复中心、贵族养老院等地方，这些地方平时经常接触老年人、残疾人，而且医生的话更有威慑力，因而我们选用把我们的产品卖给医院、康复中心、养老院这种迂回的方式接触我们的用户，展开我们的营销。本产品为顾客提供的产品不单单是产品本身，而是一个产品体系，包括核心产品、实际产品、外延产品，具体的将包括产品品牌、质量状况、售后服务等。为了能让顾客更愉悦的使用本产品，本公司将提供终身的售后服务，定期安检，全程为用户服务，提升顾客的价值。5.4.2成本（cost）顾客除了关心产品的使用价值和产品质量外，交易价格也是顾客关注的焦点。价格是由产品的生产成本决定的，而与企业相关的正是产品的超出成本的交易价格，所以顾客购买的价格和企业生产的成本成为了影响营销的关键因素。图5-2图5-2价值与成本图根据市场调研，我们的消费者虽然对价格具有一定的敏感度，但是我们在销售的对象是医院、康复中心、贵族式养老院，他们对价格的敏感度就没那么高了，医院、康复中心购买我们的电动越障轮椅后转售给我们的消费者，虽然价格仍然相当比较贵，但是病人一般在生病时，心里比较脆弱，医生的话如圣旨一般，如果医生建议他们购买的话，他们一般不会因为价格贵不去购买，因而，基于这个特点，我们可以采取撇脂定价策略。撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。我们将定价40000元/台。由于我们的产品价值高、潜在客户的需求缺乏弹性，所以即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。高价虽然使需求减少一些，产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至抵消高价所带来的利益。加之，我们的产品受到专利保护，其他的竞争者很难在短期内模仿。因此，我们的产品采用撇脂定价的策略是合适的。5.4.3便利（Convenience）顾客能获得市场提供性价比很高的产品，但是顾客怎么才能获得，通过哪些渠道才能获得需求的产品，这是企业实现良好营销需要中重视的问题。为了让产品迅速、方便地到达顾客手中，本公司全程为顾客设计便利的购买服务。传统的营销渠道并不关心独立企业松散性对总渠道功能的影响，缺乏较强的领导作用，因此常陷于冲突和低效的困境。针对这些弊病，公司在我们的产品处于“现金奶牛”阶段采用纵向的营销系统，把本公司、批发商和零售商连成一个统一的整体，依靠经济规模、讨价还价的能力来消除重复服务来到达经济节约的目的。 图5-3传统营销渠道图图5-4纵向营销系统图公司采用公司化纵向营销系统和契约式纵向营销系统相结合的方式为顾客辐射更便利的营销渠道。公司化纵向营销系统是指在单一所有权下把电动越障轮椅的生产和销售两个连续阶段联系在一起，公司把部分资本投资于营销的相关领域，如物流等，以保证产品更快更可靠的方式满足顾客需要。契约式纵向营销系统是指电动越障轮椅的生产和销售层次的独立企业以契约的形式结合为一体。包括零售商合作社、特许专卖店。除了纵向打造营销系统，公司根据市场形势开阔产品横向营销系统，通过商家联合实现双赢。综合上述，公司的纵向、横向的营销渠道可细分为电动越障轮椅代理商、综合性专卖店、零售商、合作经营、网络销售、电视销售等。除了为顾客铺设便利的营销渠道外，公司在售前和售后将为顾客提供更大的便利。在顾客购买前，通过电视、网络、科技研讨会和产品展览会等方式让顾客在购买前对本产品有一个清晰准确的认识，同时公司建立全方位的信息平台，在售后为顾客提供技术咨询、产品安检、技术升级等服务。为了给顾客提供充分的便利，公司在空间、时间两个纬度上兼顾实施，纵向、横向、购前、购后便利顾客的购买和使用。5.4.4沟通(Communication)加强沟通，采取顾客最能接受的方式进行促销一方面可以使公司为顾客创造，提供最满意的产品和服务，另一方面，顾客的反馈意见、使用经历可以促进产品技术革新。双向的沟通实现双向的赢利。(1)面向顾客的沟通①质量保证，品牌认证国家质检总局的质量认证、ISO认证，并邀请专家对公司产品进行检验。通过质量、权威认证让顾客对公司产品有绝对的信心，同时借助公司的广告策划和顾客的口碑相传，树立产品品牌形象。事实胜于雄辩，品牌是持久性的资产，也是面向顾客最好的沟通。②产品展览会产品展览会是展现行业发展状况和竞争对手实力最直接的方式。公司将定期参加行业产品展览会，向顾客展示最前沿的技术产品，并在展览会上精心策划，让更多的顾客体验使用公司的产品，在产品全面上市之前拉近顾客的关系，为顾客的够买产品奠定下坚实的基础。③广告电动越障爬楼轮椅在产品初期，以成本较低的电台、报纸、杂志和网络广告、户外广告为主。这些低成本、具有良好的市场覆盖率且可信度高的广告促销是符合公司目前的运营实情，为公司迅速打入市场节省了大量的资金。公司发展中长期，有了稳定资金支持后，公司的广告重点将投放在电视广告上，因为电视广告覆盖的目标客户群范围最广，传达的信息生动形象，更能被普通消费者接受。特别是电视是老年人、残疾人接触最多的媒体，从这点而言，电视广告是符合公司电动自动越障爬楼轮椅的主要营销对象的最佳的宣传方式。④公益活动当公司发展进入稳定阶段，产品营销形成一定的规模，公司通过参与部分公益活动、慈善事业，提升公司的整体形象。⑤专业人员上门推销由既熟悉产品和技术又具备优秀沟通能力的专业人员，与老人、残疾人进行面对面的交流，是公司与客户间互动性最强的沟通机制。通过这种直接交流，客户可以更加全面地了解我们的技术和产品。(2)面向企业的沟通①科技研讨会科技研讨会是科技产品市场最有意义的会议，邀请技术、市场专家参与会议的研讨，分析目前产品的外形、性能等特征，汇总目前存在的不足和产品优势以及共同探讨产品的革新技术，为公司产品在创新上思源不绝，保持持续的核心竞争力。②意见回馈信息平台现代化的信息技术为面向企业的沟通提供了更加便利的平台。公司建立专门的主页网站、服务信箱和客户论坛，使顾客能在网上快捷地搜集到产品信息的同时引导客户来社区进行自由讨论、发表意见。意见的回馈既可以让顾客表达使用产品的感受，抒发心中的不满达到心情舒畅的效果，又可以为公司提供很多真实的建议，促进顾客与企业之间的有效沟通，监督和改进公司提供的产品和服务。③定期市场调研市场是不断变化的，只有顺应市场的改变才能在激烈的竞争中脱颖而出，所以定期的市场调研，了解顾客的需求，有助于公司更好的制定合理的营销战略。6.公司战略6.1公司概述XXX轮椅制造有限公司是一家以生产电动越障爬楼轮椅为主的技术公司。本公司取名“XXX”，立意于《周易》：“XXX，君子以自强不息”。我们的消费者是行动不便的人群，希望电动越障爬楼轮椅能够在为他们的生活带来方便的同时，也能激发他们自强不息的生活态度。本公司拥有优秀的研发团队、管理团队和销售团队，坐落在有“中国硅谷”之称的武汉，依托全国重点大学——**大学，我们有能力在现有研究的基础之上不断改善与提高产品的性能，提供更多具有附加价值的服务，实现公司的持续稳定发展。6.2总体战略6.2.1公司战略目标（1）总体战略：逐步打开市场，全面提升XXX的核心竞争力和销售规模战略方针即指导方针。根据调查显示，目前国内并没有品牌的轮椅或假肢企业，消费者在购买的时候也多倾向于“价格——效用”的购买模式。我们的产品针对的是高端客户，目的就是最大程度地方便消费者的学习、生活和工作，要让他们发自内心地觉得物有所值，物超所值！从而形成自己的品牌口碑，直至做到医疗行业的佼佼者！生产模式定位：采用核心生产模式，即公司自带技术，生产电路驱动程序，然后通过购买其他非核心零部件进行组装。通过自己掌控的核心技术、外部协作生产的方式制造产品，充分利用社会资源以降低成本。我们的战略目标是：逐步打开市场，“先做强后做大”，全面提升核心竞争力和目标市场占有率，用3-6年的时间建立成一个医疗器械行业领域具有领先地位的企业。公司始终秉承“服务、创新”的核心概念，以开发先进技术作为目标，，并且不断拓展产品线，力争在10年后成为医疗行业的领头羊。（2）公司层战略：①发展战略发展战略主要针对主要产品，站在长期发展的高度，集中主要力量进行产品开发、市场渗透及市场开拓。产品是市场推广的核心，因此决定市场运作能否成功最重要的因素就是产品，其创新性，安全性、实用性以及性价比将会在很大程度上影响消费者的购买决定。市场渗透战略是由现有产品和现有市场组合而形成的，公司的管理人员将系统地考虑市场、产品及营销组合的策略，以达到增强市场渗透能力的目的。市场渗透战略的出发点是延长产品的生命周期，使产品在处于生命周期的不同阶段都保持有新的市场和新顾客，为产品建立持续的竞争优势。在市场开拓的目标选择上，XXX确立了以中国大中城市为目标市场的策略，公司成立初期，以北京、上海、武汉、广州、成都为中心城市各个击破，在此基础上进一步向“长三角”和“珠三角”以及北方地区辐射。企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近，首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，其次再选择和占领较有吸引力的区域市场。首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市递次推进。②竞争战略公司在初期主要以技术优势为竞争策略，首先利用先进的技术和完善的服务打开市场，在后期采用差异化竞争策略，努力打响我们的特色和核心概念，在众多竞争产品中脱颖而出。公司集中力量发展电动越障轮椅，实现集中化竞争战略。产品在技术上的创新是公司核心竞争力所在，由此可以填补市场空白，占有广大市场份额。（3）业务层战略业务层战略初步规划将可能经历以下三个阶段，具体时间视公司实际运营情况作相应的调整：第一阶段：“合作依托+免费使用”战略公司在创业初期将通过合作依托战略来占领第一目标市场：大型医院、康复中心和养老院。这些地方会大规模聚集我们的消费者，有购买的潜力。将我们的产品卖给医院，患者可以通过先在医院亲身感受产品的功能并且医生这类更具权威性和专业性的人士的相关指导意见更有利于说服消费者购买。甚至我们可以将产品免费提供给这些机构试用，以达到获得消费者的认可与接受。第二阶段：“差异化”战略公司在采取合作依托先战略占领市场的基础上，同时打响产品品牌，并在市场上建立了一定的影响力之后，将考虑采取差异化战略。采取差异化战略的主要原因是公司拥有强大的研发力量，完全有能力凭借自己的技术优势提供不同于竞争对手的差异化产品和服务，为满足不同需要的消费人群；同时，我们也寄希望于差异化战略给公司带来更多的利润空间和树立更佳的品牌形象。第三阶段：“差异化+成本优势”战略在公司发展多年之后，随着市场的逐步成熟和竞争对手的增多，以及公司规模和自有市场份额的增大，公司的竞争实力、总体战略、以及市场竞争态势会使将可能催生公司采取成本领先战略，但是公司依然会把技术作为支撑企业的命脉，不断开发新的技术，并且不断降低新技术成本。6.3发展规划6.3.1初期(1—3年)主要产品是电动越障爬楼轮椅，首先着手攻克北京、上海、广州、武汉和成都这五大东西南北中部的城市，观看初步的市场反应；建立自己的品牌，积累无形资产，收回初期投资。第一年，产品进入导入期，营销策略应在“快”宇上下功夫，做好公共关系，迅速地进入和占领市场，逐步建立健全的销售网络；第二年，在保持原有市场的同时扩大销售区域范围，瞄准周边的城市和地区。第三年，产品增长期，营销策略应突出“好”字，即在质量、品种、规格等方面花大力气，力争创名牌。稳定原有顾客和争取新顾客；提升品牌形象，增加无形资产；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。6.3.2中期（4—6年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多市场经营战略；开拓全国中型城市新市场；巩固、扩展已占有市场。6.3.3长期（7—10年）利用公司的技术优势，开发其他相关高科技产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为此类医疗器械行业的领先者，稳定国内市场，不断进行产品创新。在技术不断成熟后，使产品更具有竞争力6.4公司竞争策略在本公司的产品进入市场以后，市场上肯定会出现与本国内公司产品类似的替代品，这些替代品是随着市场需求不断增加而出现的，对于我们来说是无法避免的，然而，公司也将从不同层面来应对这样的情况，不断巩固自己的本市场上的份额和地位：在公司成立初期打好自己的品牌战略公司的品牌就是公司的概念，是公司赖以生存的核心内容。所以公司品牌战略要打出自己的特色，我们不仅是